如何進(jìn)行渠道的深度開發(fā)與管理

1、做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)1聚成華企在線商學(xué)院如何進(jìn)行渠道的深度開發(fā)與管理如何進(jìn)行渠道的深度開發(fā)與管理 講師：講師：吳洪剛吳洪剛做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)2我們最缺乏什么管理者的高度系統(tǒng)化思維視野的高度心態(tài)的高度做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)3內(nèi)容概要Part 1：認(rèn)識(shí)分銷渠道的重要性 Part 2：分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇Part 3：分銷渠道管理專題：以文化的力量整合經(jīng)銷商做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)4Part1： 認(rèn)識(shí)分銷渠道的重要性 渠道競(jìng)爭(zhēng)力是維持行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵 分銷渠道的功能 分銷渠道成員及其功能 分銷渠道基本模型 分銷渠道發(fā)展趨勢(shì)做最專業(yè).最系統(tǒng)化

2、的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)52005年中國(guó)顯示器主力廠商渠道競(jìng)爭(zhēng)力 中國(guó)顯示器渠道滿意度的變化 做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)6我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷管理發(fā)展的三個(gè)認(rèn)識(shí)階段海爾.華為等為代表廣告階段渠道階段系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)階段n 廣告拉動(dòng)n 策劃n 點(diǎn)子公司n 自建渠道n 廠商共同體n 廠商關(guān)系n 深度分銷n 渠道下層n 零售業(yè)態(tài)變化n 供應(yīng)鏈管理n 渠道變革n 整合營(yíng)銷傳播n 客戶關(guān)系等對(duì)策劃與點(diǎn)子的重視對(duì)自建渠道的尊重對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)的重視TCL.聯(lián)想.華帝等為代表三株.巨人.秦池等為代表做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)7 原 原 材 材 料 料 供 供 應(yīng) 應(yīng) 商 商 制制 造造 商商 零零 售售 商商

3、消消 費(fèi)費(fèi) 者者 微利時(shí)代是價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)8企業(yè)價(jià)值鏈促銷物流利潤(rùn)生產(chǎn)原材料客服采購(gòu)管理活動(dòng)資金活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)物流客服經(jīng)銷商廠家廠家廠家利潤(rùn)廠家利潤(rùn)廠家廠家利潤(rùn)模式一：廠家全部控制營(yíng)銷活動(dòng)模式二：利用專業(yè)客服公司模式三：利用專業(yè)物流公司模式四：利用經(jīng)銷商進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)9 分銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織，它包含著一系列相互聯(lián)系.相互合作的組織及個(gè)人，通常其基本成員包括四類：制造商.批發(fā)商.零售商.消費(fèi)者（或用戶）。產(chǎn)品是立命之本.渠道是立身之本！ 柳傳志做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)10渠道

4、競(jìng)爭(zhēng)力是維持行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)集中！落后地區(qū)地域遼闊！經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)人口最多！做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)11Part1： 認(rèn)識(shí)分銷渠道的重要性 渠道競(jìng)爭(zhēng)力是維持行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵 分銷渠道的功能 分銷渠道成員及其功能 分銷渠道基本模型 分銷渠道發(fā)展趨勢(shì)做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)12n 為什么需要分銷渠道？n 渠道費(fèi)用成為企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源！n 渠道直接關(guān)系企業(yè)營(yíng)銷成??！分銷渠道的重要性做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)13為什么需要中間商？為什么經(jīng)銷商總是站在產(chǎn)品的生產(chǎn)商和最終用戶之間？專業(yè)化和分工關(guān)聯(lián)效率 委托代理風(fēng)險(xiǎn)做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)14關(guān)聯(lián)效率

5、制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商經(jīng)銷商44=16筆交易44=8筆交易做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)15分銷渠道的主要功能所有權(quán)轉(zhuǎn)移付款物流承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)融資訂貨談判促銷信息分銷渠道的功能做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)16分銷渠道的主要流程顧客顧客顧客顧客顧客供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)銀行運(yùn)輸者/倉(cāng)庫(kù)/銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)銀行運(yùn)輸者/倉(cāng)庫(kù)/銀行廣告代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運(yùn)輸者銀行運(yùn)輸者/銀行經(jīng)銷商1.實(shí)物流2.所有權(quán)流3.付款流4.信息流5.促銷流做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)

6、全員培訓(xùn)平臺(tái)17Part1： 認(rèn)識(shí)分銷渠道的重要性 渠道競(jìng)爭(zhēng)力是維持行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵 分銷渠道的功能 分銷渠道成員及其功能 分銷渠道基本模型 分銷渠道發(fā)展趨勢(shì)做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)18分銷渠道中的基本成員及功能分銷渠道成員批發(fā)商零售商n 零售包括將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，供其個(gè)人非商業(yè)性使用這一過(guò)程中所涉及的一切活動(dòng)。n 零售商則是指它的銷售量主要來(lái)自零售的組織或個(gè)體。n 批發(fā)包括將商品或服務(wù)售給那些以再出售或企業(yè)使用為目的的用戶的過(guò)程中所發(fā)生的一切活動(dòng)。n 批發(fā)商則是指它的銷售量主要來(lái)自批發(fā)的組織，不包括制造商。批發(fā)與零售是以銷售對(duì)象為區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)！做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)

7、全員培訓(xùn)平臺(tái)19批發(fā)商的種類與經(jīng)營(yíng)方式分類經(jīng)營(yíng)方式n指自己進(jìn)貨，取得產(chǎn)品所有權(quán)再批發(fā)售出的商業(yè)單位。商業(yè)批發(fā)商完全服務(wù)批發(fā)商n執(zhí)行批發(fā)商全部職能（庫(kù)存.推廣.顧客信貸.送貨.售后服務(wù)等）的商業(yè)批發(fā)商。有限服務(wù)批發(fā)商n執(zhí)行批發(fā)商部分職能的商業(yè)批發(fā)商。經(jīng)紀(jì)人和代理商產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人n為雙方牽線達(dá)橋，協(xié)助談判，由委托方付給他們傭金。他們不存貨.不卷入財(cái)務(wù).不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。制造代理商n代表制造商，簽訂合同的基礎(chǔ)上，為制造商銷售產(chǎn)品，取得傭金，便不取得產(chǎn)品所有權(quán)。分支機(jī)構(gòu)制造商分支機(jī)構(gòu)n制造商的銷售分支機(jī)構(gòu)，職能與商業(yè)批發(fā)商相似，但隸屬于制造商。采購(gòu)辦事處n零售商在中心城市及產(chǎn)品集散地設(shè)立的機(jī)構(gòu)。其它 /n某些特

8、定經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的特殊批發(fā)商，如拍賣公司。做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)20零售商的種類與經(jīng)營(yíng)方式分類標(biāo)準(zhǔn)類別經(jīng)營(yíng)方式專業(yè)商店n指專門經(jīng)營(yíng)一類產(chǎn)品或服務(wù)的零售店。如兒童商店.體育商店等。銷售方式百貨商店n指經(jīng)營(yíng)許多品種且實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的零售店。如新世紀(jì)百貨。超級(jí)市場(chǎng)n亦稱自助商場(chǎng)，全部產(chǎn)品開架銷售，顧客自由挑選。便利店n靠近居民區(qū)的小型商店。7-Eleven店。超級(jí)商店n這類商店將超市與百貨結(jié)合起來(lái)，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種多，規(guī)模較大。如百盛。銷售組織公司連鎖n為雙方牽線達(dá)橋，協(xié)助談判，由委托方付給他們傭金。他們不存貨.不卷入財(cái)務(wù).不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。特許經(jīng)營(yíng)n代表制造商，簽訂合同的基礎(chǔ)上，為制造商銷售產(chǎn)品，取

9、得傭金，便不取得產(chǎn)品所有權(quán)。綜合零售商 /n各種銷售方式與組織方式的結(jié)合，如家電連鎖超市（國(guó)美.蘇寧.永樂(lè)）.家居連鎖超市（百安居.樂(lè)安居）.大型連鎖超市（家樂(lè)福.沃爾瑪）。做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)21Part1： 認(rèn)識(shí)分銷渠道的重要性 渠道競(jìng)爭(zhēng)力是維持行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵 分銷渠道的功能 分銷渠道成員及其功能 分銷渠道基本模型 分銷渠道發(fā)展趨勢(shì)做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)22制造商制造商分銷機(jī)構(gòu)消費(fèi)者零級(jí)渠道 (M-C)一級(jí)渠道 (M-R-C)二級(jí)渠道(M-W-R-C) 三級(jí)渠道(M-W-R-J-C)零售商零售商零售商中盤商批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品經(jīng)銷商制造商代表制造商工業(yè)品顧客分

10、銷渠道的層級(jí)做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)23分銷渠道模式-獨(dú)家總代理獨(dú)家總代理有什么優(yōu)缺點(diǎn)？制造商獨(dú)家總代理批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商特點(diǎn)： 1.構(gòu)架簡(jiǎn)單2.管理成本低3.總代理操作空間大做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)24分銷渠道模式-多家總代理多家總代理的條件是供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)。制造商總代理1批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商總代理2例如：IBM.HP.Cisco等特點(diǎn)：1.供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)2.產(chǎn)品流轉(zhuǎn)利潤(rùn)低3.強(qiáng)調(diào)渠道管理效率4.加強(qiáng)對(duì)二級(jí)代理的控制做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)25分銷渠道模式-大（?。﹨^(qū)域獨(dú)家代理制造商區(qū)域A代理二級(jí)批發(fā)商區(qū)域B代理二級(jí)批發(fā)商區(qū)域C代理二級(jí)批發(fā)商特點(diǎn)：1.增加渠道控制力

11、 2.靈活調(diào)整市場(chǎng)機(jī)制 3.深挖區(qū)域市場(chǎng)潛力例如：聯(lián)想.夏新.志高等做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)26分銷渠道模式-大（省）區(qū)域多家代理例如：朗能電工等特點(diǎn)：1.渠道構(gòu)架復(fù)雜 2.管理成本增加 3.渠道管理難度加大制造商區(qū)域A代理 二級(jí)批發(fā)商區(qū)域A代理 二級(jí)批發(fā)商區(qū)域A代理 二級(jí)批發(fā)商做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)27分銷渠道模式小區(qū)域代理制造商分支機(jī)構(gòu)A小區(qū)域代理分支機(jī)構(gòu)B小區(qū)域代理分支機(jī)構(gòu)C小區(qū)域代理特點(diǎn)：1.便于精耕細(xì)作和下沉 2.渠道成本高 3.管理難度加大例如：美的.華帝.新天等做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)28【案例 】 :TCL家電渠道模式總經(jīng)辦人力資源部財(cái)務(wù)部

12、審計(jì)部計(jì)劃部?jī)?chǔ)運(yùn)部用戶服務(wù)部大客戶部代理產(chǎn)品部白家電產(chǎn)品銷售中心TV產(chǎn)品銷售中心空調(diào)產(chǎn)品銷售中心等區(qū)域銷售公司1市場(chǎng)部財(cái)務(wù)部物流計(jì)劃部服務(wù)部服務(wù)部銷售部市場(chǎng)部財(cái)務(wù)部區(qū)域銷售公司3經(jīng)營(yíng)部1經(jīng)營(yíng)部3經(jīng)營(yíng)部2區(qū)域銷售公司2大區(qū)總監(jiān)（7個(gè)大區(qū)）TCLTCL電器銷售有限公司電器銷售有限公司行政人事部做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)29Part1： 認(rèn)識(shí)分銷渠道的重要性 渠道競(jìng)爭(zhēng)力是維持行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵 分銷渠道的功能 分銷渠道成員及其功能 分銷渠道基本模型 分銷渠道發(fā)展趨勢(shì)做最專業(yè).最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)30n 終端銷售效率，是終端經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的結(jié)果，除了終端硬件的建設(shè)外，它是終端網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)綜合結(jié)果。n