《外貿(mào)談判與接單》課程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

1、外貿(mào)談判與接單課程標(biāo)準(zhǔn)課程代碼： 建議課時(shí)數(shù)：64 學(xué)分：4適用專業(yè)： 2008級國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易先修課程：無開課單位：國際商務(wù)學(xué)院一、前言（一）課程的性質(zhì)該課程是國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的專業(yè)核心課程，目標(biāo)是讓學(xué)生了解國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的基本操作環(huán)節(jié)，了解有關(guān)的國際貿(mào)易慣例和法規(guī)，從而具備從事對外經(jīng)貿(mào)業(yè)務(wù)的基本能力，培養(yǎng)學(xué)生從事國內(nèi)國際經(jīng)營的興趣及市場意識，掌握客戶開拓能力和商務(wù)談判能力。它是國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)最先開設(shè)的專業(yè)課，是進(jìn)一步學(xué)習(xí)外貿(mào)英語函電、外貿(mào)跟單實(shí)務(wù)的基礎(chǔ)。（二）設(shè)計(jì)思路1.該課程是依據(jù)“國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)工作任務(wù)與職業(yè)能力分析表”中的外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作項(xiàng)目設(shè)置的。其總體設(shè)計(jì)思路是，打破以知識傳授

2、為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐酝赓Q(mào)業(yè)務(wù)員工作任務(wù)為中心組織課程內(nèi)容。項(xiàng)目設(shè)計(jì)以外貿(mào)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)為主線，通過生產(chǎn)型公司服裝外貿(mào)、流通型公司工藝品外貿(mào)、外貿(mào)代理公司農(nóng)副產(chǎn)品外貿(mào)、流通型公司服裝進(jìn)口四個(gè)情景設(shè)計(jì)，讓學(xué)生在完成具體工作項(xiàng)目的過程中學(xué)會完成客戶開拓、報(bào)價(jià)核算、出口合同簽訂等工作任務(wù)，并構(gòu)建相關(guān)理論知識，發(fā)展職業(yè)能力。四個(gè)外貿(mào)情景中所涉及的資料均來自四個(gè)真實(shí)的外貿(mào)公司，通過校企合作，充分開發(fā)學(xué)習(xí)資源，給學(xué)生提供豐富的實(shí)踐機(jī)會。2.該課程的總學(xué)時(shí)為88課時(shí)，其中生產(chǎn)型公司服裝外貿(mào)為28課時(shí)，流通型公司工藝品外貿(mào)為10課時(shí)，外貿(mào)代理公司農(nóng)副產(chǎn)品外貿(mào)為10課時(shí)，流通型公司服裝進(jìn)口為10課時(shí)，

3、外貿(mào)談判與接單實(shí)訓(xùn)30課時(shí)。學(xué)習(xí)情景學(xué)習(xí)任務(wù)學(xué)時(shí)生產(chǎn)型公司服裝外貿(mào)公司介紹2產(chǎn)品介紹7客戶開拓及建立業(yè)務(wù)關(guān)系1出口報(bào)價(jià)核算3出口發(fā)盤2出口還價(jià)核算1出口還盤1出口交易磋商8出口成交核算與出口成交1寄送形式發(fā)票1出口合同簽訂1流通型公司工藝品外貿(mào)公司介紹1產(chǎn)品介紹1客戶開拓及建立業(yè)務(wù)關(guān)系1出口報(bào)價(jià)核算及出口發(fā)盤1出口還價(jià)核算及出口換盤1出口交易磋商2出口成交核算與出口成交1寄送形式發(fā)票1出口合同簽訂1外貿(mào)代理公司農(nóng)副產(chǎn)品外貿(mào)公司介紹1產(chǎn)品介紹1客戶開拓及建立業(yè)務(wù)關(guān)系1出口報(bào)價(jià)核算及出口發(fā)盤1出口還價(jià)核算及出口換盤1出口交易磋商2出口成交核算與出口成交1寄送形式發(fā)票1出口合同簽訂1流通型公司服裝進(jìn)

4、口公司介紹1產(chǎn)品搜尋1交易磋商1開立信用證2租船訂艙2辦理保險(xiǎn)1審單和付款1進(jìn)口索賠1實(shí)訓(xùn)任務(wù)學(xué)時(shí)外貿(mào)談判與接單實(shí)訓(xùn)公司介紹4產(chǎn)品介紹4客戶開拓及建立業(yè)務(wù)關(guān)系2出口報(bào)價(jià)核算4出口發(fā)盤2出口還價(jià)核算2出口還盤2出口交易磋商7出口成交核算與出口成交1寄送形式發(fā)票1出口合同簽訂1二、課程目標(biāo)本課程的目標(biāo)是在四個(gè)學(xué)習(xí)情景的引領(lǐng)下，通過完成各種預(yù)設(shè)的具體工作項(xiàng)目，使學(xué)生了解并掌握進(jìn)出口貿(mào)易方面的基礎(chǔ)知識，能初步掌握外貿(mào)談判與獲取訂單并簽訂合同的基本知識和基本技能，培養(yǎng)學(xué)生對外貿(mào)企業(yè)操作流程的認(rèn)識，并樹立職業(yè)意識，為后續(xù)課程奠定基礎(chǔ)，并在畢業(yè)后能夠勝任外貿(mào)公司中外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位的工作。（1）職業(yè)能力目標(biāo)：1

5、. 能較熟練地用英語同客戶進(jìn)行良好的溝通2. 能流利地介紹產(chǎn)品的特性3. 能通過各種渠道獲取客戶信息并與之建交3. 能夠準(zhǔn)確進(jìn)行成本核算及出口報(bào)價(jià)4. 能夠熟練地使用各種句型與客戶進(jìn)行交易磋商5. 能夠選擇適當(dāng)?shù)姆绞较蚩蛻籼峁悠?. 能夠根據(jù)交易磋商的內(nèi)容繕制外銷合同（2）知識目標(biāo)1. 掌握外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容與工作性質(zhì)2. 掌握各種介紹公司的表達(dá)方式3. 掌握服裝、工藝品、農(nóng)副產(chǎn)品的主要品質(zhì)指標(biāo)及包裝方式4. 掌握FOB、CFR、 CIF等幾種主要貿(mào)易術(shù)語的價(jià)格構(gòu)成及換算5. 掌握交易磋商各環(huán)節(jié)的基本句型6. 掌握訂立合同的技巧和方法7. 掌握合同（訂單）各項(xiàng)條款的表達(dá)方式8. 掌握常用單

6、據(jù)的形式和內(nèi)容（3）素質(zhì)目標(biāo)1. 遵守商業(yè)職業(yè)基本道德規(guī)范2. 具有自學(xué)能力和創(chuàng)新能力3. 具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作能力4. 具有通過各種途徑獲取商務(wù)信息的能力三、課程內(nèi)容和要求序號工作任務(wù)知識要求技能要求1熟悉公司l 能用英文與客戶進(jìn)行良好的溝通l 能對生產(chǎn)型外貿(mào)公司、流通型外貿(mào)公司、外貿(mào)代理公司進(jìn)行介紹l 掌握公司介紹的主要方面l 掌握公司介紹的各種表達(dá)方式l 掌握外貿(mào)公司的工作流程2熟悉產(chǎn)品l 能夠用英文對產(chǎn)品的主要性能與指標(biāo)進(jìn)行描述l 能夠讀懂產(chǎn)品包裝上的各種標(biāo)志l 能夠進(jìn)行產(chǎn)品目錄制作l 掌握服裝、工藝品、農(nóng)副產(chǎn)品的主要指標(biāo)l 掌握商品品質(zhì)表示方法l 掌握商品數(shù)量的規(guī)定l 掌握各種包裝類型

7、l 掌握合同中品名、品質(zhì)、數(shù)量與包裝條款3客戶開拓及建立業(yè)務(wù)關(guān)系l 能夠利用各種渠道尋找客戶l 能夠篩選有價(jià)值的客戶詢盤l 能夠與客戶建立貿(mào)易關(guān)系l 掌握客戶開拓的各種渠道l 掌握建立業(yè)務(wù)關(guān)系的常用表達(dá)4報(bào)價(jià)核算l 能夠進(jìn)行FOB、CFR、CIF報(bào)價(jià)核算l 能夠進(jìn)行FOB、CFR、CIF價(jià)格的換算l 能夠核算傭金l 能夠核算保險(xiǎn)費(fèi)l 掌握貿(mào)易術(shù)語的性質(zhì)和作用l 掌握FOB、CFR、CIF術(shù)語的含義、特點(diǎn)l 掌握FCA、CPT、CIP與FOB、CFR、CIF的聯(lián)系與區(qū)別l 掌握FOB、CFR、CIF價(jià)格的構(gòu)成及核算l 掌握傭金的計(jì)算l 掌握保險(xiǎn)費(fèi)的計(jì)算5發(fā)盤l 能夠讀懂發(fā)盤l 能夠用英語熟練進(jìn)行

8、發(fā)盤l 掌握交易磋商的主要程序l 掌握發(fā)盤的構(gòu)成要件l 掌握發(fā)盤的常用句型6還價(jià)核算l 能夠讀懂客人還盤l 能夠根據(jù)還盤核算利潤l 掌握還盤的性質(zhì)l 掌握還價(jià)核算的方法l 掌握利潤率計(jì)算方法7還盤l 能夠進(jìn)行還盤l 掌握還盤的常用句型8交易磋商l 能夠核算運(yùn)費(fèi)l 能夠填制匯票l 能夠?qū)\(yùn)輸方式、付款條件、交貨期等進(jìn)行交易磋商l 掌握班輪運(yùn)費(fèi)的計(jì)算方法l 掌握匯票等金融票據(jù)l 掌握匯付、托收和信用證的流程及性質(zhì)l 掌握交易磋商的常用句型9成交核算與成交l 能夠計(jì)算合同總利潤額和利潤率l 能夠填制進(jìn)出口合同核算表l 掌握總利潤額和利潤率的計(jì)算方法l 掌握進(jìn)出口合同核算表的填制l 掌握成交的句型10

9、寄送形式發(fā)票l 能夠填制快遞單l 能夠繕制形式發(fā)票l 掌握快遞單的格式和內(nèi)容l 掌握形式發(fā)票的格式和內(nèi)容11進(jìn)出口合同簽訂l 能夠填制合同l 掌握合同的形式和內(nèi)容l 掌握合同的填制四、實(shí)施建議（一）教材選用與編寫1.必須依據(jù)本課程標(biāo)準(zhǔn)選用或編寫教材，教材應(yīng)該充分體現(xiàn)任務(wù)引領(lǐng)、行為導(dǎo)向的設(shè)計(jì)思想。2.設(shè)計(jì)的教學(xué)內(nèi)容要與企業(yè)實(shí)際結(jié)合，要反映學(xué)生的動手能力。3.教材應(yīng)將本專業(yè)職業(yè)活動分解成若干個(gè)典型的工作項(xiàng)目，通過熟悉公司、熟悉產(chǎn)品、客戶開拓及建交、報(bào)價(jià)核算、發(fā)盤、還價(jià)核算、還盤、交易磋商、成交核算與成交、寄送樣品與形式發(fā)票、合同簽訂等工作任務(wù)，引入必須的理論知識，增加實(shí)踐操作內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)理論在實(shí)踐過

10、程中的應(yīng)用。4.教材應(yīng)盡量多的體現(xiàn)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作流程與特點(diǎn)，要將本行業(yè)相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)最新的外貿(mào)政策等及時(shí)地納入，使教材更貼近行業(yè)的發(fā)展和實(shí)際需要。5.教材中的活動設(shè)計(jì)內(nèi)容要具體，具有較強(qiáng)的操作性。（二）教學(xué)建議本課程是一門具有綜合應(yīng)用性的專業(yè)核心課程。在課程實(shí)施上要體現(xiàn)現(xiàn)代教育思想，符合科學(xué)性、先進(jìn)性和應(yīng)用性等職業(yè)教育的特點(diǎn)，并能運(yùn)用現(xiàn)代化教育技術(shù)、方法、手段完成教學(xué)任務(wù)。1.采用模擬公司教學(xué)法。本課程的授課教師在授課的過程中，要求學(xué)生自己建立一個(gè)公司，通過一個(gè)個(gè)仿真的進(jìn)出口貿(mào)易環(huán)境，讓學(xué)生根據(jù)所學(xué)的知識完成操作練習(xí)。2.多元教學(xué)方法綜合運(yùn)用。采用探究式、任務(wù)驅(qū)動、案例、情景模擬、實(shí)踐實(shí)習(xí)等多種

11、教學(xué)方法，大量使用信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)課程等手段，提高學(xué)生的自學(xué)能力。3.安排學(xué)生參與合作企業(yè)的部分工作。（三）教學(xué)基本條件專業(yè)教師應(yīng)該具備較好的英語基礎(chǔ)和扎實(shí)的外貿(mào)知識，并在假期參與外貿(mào)公司的實(shí)踐，將自己的理論知識與方法在真實(shí)崗位上加以檢驗(yàn)，又能將真實(shí)崗位的相關(guān)知識及實(shí)踐技能在課堂上加以傳授，不斷提高專業(yè)教師的職業(yè)技能。學(xué)校應(yīng)該跟進(jìn)配套的實(shí)訓(xùn)裝備，注重外貿(mào)綜合技能的培養(yǎng)和英語語言綜合技能的訓(xùn)練，達(dá)到部分教學(xué)能夠在實(shí)訓(xùn)室內(nèi)完成。（四）課程資源的開發(fā)與利用1.利用金華及義烏地區(qū)豐富的社會資源，不斷摸索校企合作的新形式，把書本知識和生產(chǎn)實(shí)踐結(jié)合起來，使學(xué)生盡快掌握相關(guān)的崗位操作技能。2.注重課程資源的交流與共享。建立課程多媒體資源庫，提高課程資源的利用率。五、教學(xué)評價(jià)1.教考分離，建立試題庫。2.探索以能力培養(yǎng)為基礎(chǔ)的考試方式創(chuàng)新。加強(qiáng)形成性考核，更新考核標(biāo)準(zhǔn)，豐