專業(yè)銷售訓(xùn)練教材

1、1 A 專業(yè)銷售訓(xùn)練專業(yè)銷售訓(xùn)練2關(guān)於關(guān)於 這個(gè)課程這個(gè)課程 . 它將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來的經(jīng)驗(yàn)組它將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來的經(jīng)驗(yàn)組織起來織起來,成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。經(jīng)成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。經(jīng)由這套課程將引導(dǎo)你們進(jìn)入由這套課程將引導(dǎo)你們進(jìn)入 迷人迷人 的行銷的行銷事業(yè)事業(yè), 使你們?cè)谶@個(gè)充滿使你們?cè)谶@個(gè)充滿 挑戰(zhàn)性挑戰(zhàn)性 的行業(yè)的行業(yè)中取得中取得 . 成成 功功 ! 3 A 4 什麼是什麼是 行行 銷銷 行銷是幫助你的客戶 改善目前的狀況。滿滿 意意目前狀況理想狀況需求需求整套解決方法5 購(gòu)買心理購(gòu)買心理 - A. I. D. M. A. S. 感到滿意 購(gòu)買行動(dòng) 喚起

2、記憶 深記腦海 激發(fā)意願(yuàn) 產(chǎn)生興趣 引起注意 確保客戶滿意 要求承諾 介紹解決方法 介紹產(chǎn)品 發(fā)掘需要 建立信任6優(yōu)秀優(yōu)秀 具備的條件具備的條件 學(xué)者的頭腦 藝術(shù)家的心 技術(shù)者的手 勞動(dòng)者的腳7 銷售的銷售的 七大步驟七大步驟 售後服務(wù)事前準(zhǔn)備 接 近狀況把握產(chǎn)品介紹展 示 建議書締 結(jié) 異議處理8事前的準(zhǔn)備事前的準(zhǔn)備 是是 . 讓自己的銷售活動(dòng) 效率更佳 以 導(dǎo)向成功 之事前行為的總稱 。9長(zhǎng)期的長(zhǎng)期的 事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 。 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。 銷售技巧。 有關(guān)客戶的資訊,如, 等。 本公司的銷售方針。 廣泛的知識(shí)、豐富的話題。 氣質(zhì)與合宜的禮儀。10 短期

3、的短期的 事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備 首先，知 彼！ 了解負(fù)責(zé)的區(qū)域 區(qū)域的特性 競(jìng)爭(zhēng)廠代理店的 勢(shì)力 業(yè)種構(gòu)成 顧客卡 地圖 客戶名單 公司的資料 前任者交接文件 工商年鑑 電話簿 . 等11 - 對(duì)象尋求對(duì)象尋求行銷對(duì)象的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 .- 第二類：他們有需要，但 .- 第三類：他們有需要，但是 . 12 業(yè) 種 資 本 額 員工人數(shù) 公司形態(tài) 決策管道 人際關(guān)係訪問目的訪問目的 ？要要 明明 確確 ！瞭解瞭解 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶 13 產(chǎn)品型錄 相關(guān)新聞的影本 小禮品 合約書 白 紙 筆記用品 還 有 .道具道具 準(zhǔn)備準(zhǔn)備14 檢查儀檢查儀 容容15 出出 發(fā)發(fā) !是否有拜訪

4、行程或計(jì)劃 .16 A 17 的定義的定義 由接觸到進(jìn)入推銷的 一段銜接過程18 的方的方 法法 直接拜訪直接拜訪 - 計(jì)劃性的拜訪計(jì)劃性的拜訪- 掃掃 街街 電話拜訪電話拜訪- 預(yù)約及訪談性質(zhì)預(yù)約及訪談性質(zhì)- 調(diào)查性質(zhì)調(diào)查性質(zhì) 信 函- 開發(fā)信- 個(gè)人信函19 - 直接拜訪直接拜訪 不斷開發(fā)新客戶 。 充份瞭解客戶現(xiàn)況。 持續(xù)磨鍊，提昇銷售技巧。 單程拜訪，較費(fèi)人力及時(shí)間。 銷管費(fèi)用高。 容易受到正面拒絕。優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 缺缺 點(diǎn)點(diǎn) 20 - 信信 函函優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 節(jié)省拜訪的人力、費(fèi)用 . 用於正式拜訪前。 加深受訪者印象. 被動(dòng)屬性。 。 缺缺 點(diǎn)點(diǎn) 21 - 電話拜訪電話拜訪優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 費(fèi)用

5、較節(jié)省，並能預(yù)先約定。 能預(yù)先瞭解若干客戶的現(xiàn)況。 缺少見面三分情的意境。 無法以眼觀及感覺來分析客戶 的現(xiàn)況。 缺缺 點(diǎn)點(diǎn) 22 的對(duì)象的對(duì)象是誰、是什麼單位有金是誰、是什麼單位有金 錢錢？是誰、什麼單位有決定權(quán)是誰、什麼單位有決定權(quán)？是誰、什麼單位有需是誰、什麼單位有需 要要？ 是誰？對(duì)賣方特別有好 感!Coach23 的重點(diǎn)的重點(diǎn) . 的發(fā)掘與掌握。的發(fā)掘與掌握。以合宜的 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 來提昇客戶的 和 並 建 立 信 任 24 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因他的視線接近而轉(zhuǎn)移，至他面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再 . - 新的拜訪新的拜訪 251. 打 招 呼

6、 - 在他未開口之前，以親切的 音調(diào)向他打招呼問候。2. 自我介紹 - 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上 名片，並與他互換名片並對(duì) 他撥空接見表達(dá)謝意。 - 新的拜訪新的拜訪 263. 表明來意 - 營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，藉以吸 引他的注意。4. 開 場(chǎng) 白 - 迎合他的興趣或關(guān)心的話 ( ) 題，吸引他的興趣 . 但請(qǐng)盡快 納入主題。 - 新的拜訪新的拜訪27 . 的結(jié)構(gòu)的結(jié)構(gòu) 預(yù)測(cè)他的一般性需求並加以敘述，再介紹滿足該需求的一般性優(yōu)點(diǎn)。 28w 留心第一印象w 消除緊張w 提出共同的話題w 適當(dāng)?shù)淖撁纖 做個(gè)好聽眾w 製造再次拜訪的機(jī)會(huì) - 新的拜訪新的拜訪 29 在離開前 . 1. 敘述下次拜

7、訪目的。2. 約定下次拜訪時(shí)間。3. 確認(rèn)你的作業(yè)。 為了為了 再次拜訪再次拜訪 30 在拜訪前 . 1. 過濾你的客戶卡。 2. 確定你約定的拜訪時(shí)間。 3. 完成你的作業(yè)。 4. 其它資料準(zhǔn)備。 有效的有效的 再次拜訪再次拜訪 31建立信任建立信任 的重要的重要 前 輪 人際關(guān)係 方 向 後 輪 產(chǎn)品知識(shí) 動(dòng) 力 自行車是種很好的比喻來提醒你 .32 拜訪不遇你你不應(yīng)馬上離去，而應(yīng)採(cǎi)取下列 對(duì)策對(duì)策後再行離去。A. _B. _C. _D. _ 33 A 34 - 客戶狀況掌握客戶狀況掌握 的目的是為了 . 找出客戶的需求 35 - 5W2H 何何 人人 何何 物物 何何 地地 何何 時(shí)時(shí)

8、為為 何何 如如 何何 多多 少少 36 的程序的程序觀 察詢 問 傾 聽確 認(rèn) 解 決 方 法37 用眼睛觀察用眼睛觀察經(jīng)營(yíng)理念公佈欄接待員招 牌桌 椅事務(wù)機(jī)器38神神 情情穿穿 著著工作環(huán)境工作環(huán)境39AssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI40 - 詢問的目的詢問的目的w 收集資料以確定客戶的適合度w 導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序w 導(dǎo)引客戶瞭解其現(xiàn)況與其期望w 之關(guān)鍵或關(guān)聯(lián)41 - 詢問的型態(tài)詢問的型態(tài)w 擴(kuò)大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 .w w 限定詢問法：以限定

9、客戶回答的方向w 42 - 詢問方向詢問方向 經(jīng)驗(yàn) 理想 當(dāng)前的目標(biāo) 實(shí)行 / 計(jì)劃 預(yù)期應(yīng)用範(fàn)圍 決策程序 成本的合理性 ( )詢問由詢問由 5W2H 構(gòu)成構(gòu)成 厖厖.43 - 提出問題提出問題w 現(xiàn)行狀況w 對(duì)你的產(chǎn)品熟識(shí)程度w 或看法w 困難、需求、期望 .44 - 詢問技巧詢問技巧 調(diào)適談話氣氛 判別銷售對(duì)象自我 記得銷售對(duì)象身份 由廣泛而漸狹窄 任其發(fā)揮，找尋差異 導(dǎo)引需求或表贊同45 - 問題漏斗問題漏斗提出適當(dāng)問題縮小準(zhǔn)客戶數(shù)量熱度判別可能對(duì)象46 - 詢問時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)詢問時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) 詢問的重點(diǎn)應(yīng)明確化 避免單方向的連串詢問 考慮詢問的對(duì)象與時(shí)機(jī) 47 - 傾聽傾聽w 是傾聽而

10、不是聽 - 如果你不會(huì). 你很可能一無所獲 !48 - 選擇性傾聽選擇性傾聽 對(duì)象現(xiàn)有的與缺少的 前述兩者的差距與原因 其差距的重要性 .期 望抱 怨49w 注意肢體語言w 眼 神 .w 記筆記w拋磚引玉的回應(yīng) - 傾聽技巧傾聽技巧50 - 即將結(jié)束即將結(jié)束 由你獨(dú)力完成的階由你獨(dú)力完成的階段段 . 所得情報(bào)、資料, 請(qǐng)整理 歸納後作出總結(jié)並與 他取得一致同意 51 A 52 - 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 這一階段的關(guān) 鍵 F F A B 技 巧53 - F F A B F eature : 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)。 F unction : 因特點(diǎn)而帶來的功能。 A dvantage : 這些功能的優(yōu)點(diǎn)

11、。 B enefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。 54 - 導(dǎo)入導(dǎo)入 F B 瞭解客戶需求 確定客戶需求 分析客戶需求比重 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) 展開 55 - F B 的展開的展開簡(jiǎn)易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)56 - F B 的重要的重要 客戶購(gòu) 買的是 . 他們想像中因你的產(chǎn) 品和服務(wù)能為他們帶來的效 益。 而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn) 品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買 .57 - F B 的重要的重要 滿足客戶的需求。 引發(fā)客戶的需求。 加深客戶某些特定的需求。58 - 說服技巧說服技巧 同意客戶需求您說的對(duì).是 的 .特 點(diǎn) 功 能

12、也就是說 .所以. 比方說 .只要有那些特點(diǎn) 就能 .瞭解客戶需求59 - 說服技巧說服技巧 FFAB60商商 品品 $10服服 務(wù)務(wù).$商商 譽(yù)譽(yù)? 特特 點(diǎn)點(diǎn)?信任信任?確保成功確保成功.$61 - F B 訓(xùn)練訓(xùn)練 / 特點(diǎn)/ 功 能 也 就是說 所 以.比方 . 只要什麼.就能62 - F B 訓(xùn)練訓(xùn)練賣賣 杯杯 子子 63 - 介紹解決方法介紹解決方法目 的使你的準(zhǔn)客戶同意你的整套解決方法能滿足你和他所找出之所有需要64 - 介紹解決方法介紹解決方法程 序1. 確認(rèn)每一個(gè)需要。2. 總結(jié)所發(fā)掘的需要之協(xié)議。3. 介紹每一個(gè)解決方法。4. 就每一個(gè)解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足

13、需求。 5. 總 結(jié)。 65 善用 加 減 除 乘 當(dāng)客戶提出異議時(shí)。 當(dāng)在作總 結(jié)時(shí)。 當(dāng)面臨價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)。 當(dāng)客戶在 殺 價(jià)時(shí)。 當(dāng)你需作 成本分析時(shí)。66 A 67 - 展展 示示 就是為你的就是為你的 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶 操作你操作你的商的商 品品,讓他讓他 看、讓他看、讓他 觸摸、讓觸摸、讓他使用。他使用。68 - 目目 的的 為了締結(jié)合約。 為了確認(rèn)、證實(shí)。 為了發(fā)現(xiàn)問題。 為了製造機(jī)會(huì) 。 為了教育其順利地操作。 百聞不如一見。69 - 種種 類類 銷售 證實(shí)以往所說的，刺激客戶的購(gòu)買意願(yuàn)。操作實(shí)際操作商品以說明其性能。 70 的效果的效果1. 證實(shí)在推銷過程中所說的，並能簡(jiǎn) 單明示客戶

14、的利益。2. 能確實(shí)處理客戶的不安。3. 能讓客戶有不好意思的感覺。4. 訴諸客戶的感官加強(qiáng)購(gòu)買慾望 ，使其產(chǎn)生據(jù)為己有的念頭。 71 前前 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)1. 務(wù)必邀請(qǐng)到?jīng)Q策者。2. 整理要訴求的 並將 重點(diǎn)明確化。3. 的商品檢查，並預(yù)先演練。4. 整理會(huì)議室或洽談區(qū)。5. 小禮品或紀(jì)念品。72 的程序的程序1. 合宜的開場(chǎng)白。2. 回顧客戶的需求。3. 產(chǎn)品一般介紹。4. 操作產(chǎn)品。5. 總結(jié)並要求承諾。73 中中 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)1. 將焦點(diǎn)置於決策者。2. 說明重要的 時(shí),應(yīng) 逐項(xiàng)取得客戶的同意。3. 穿插詢問,不要單方面進(jìn)行。4. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品作比較分析。5. 自信與從容。74 結(jié)

15、束結(jié)束 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 要求承諾 並盡力促成 合約 締結(jié) 75 A 76 - 建議書建議書 目 的 ?為了儘快締結(jié)更多合約 的一種手 段。77 - 提出時(shí)機(jī)提出時(shí)機(jī) 提出建議權(quán)以製造商談機(jī)會(huì)。 承辦人沒有動(dòng)靜,為了向高級(jí) 主管發(fā)動(dòng)攻勢(shì)。 當(dāng)客戶委決不下時(shí)。 整理歸納到目前為止的活動(dòng),以 期提前締約。 當(dāng)客戶提出要求時(shí)。- 常於大型標(biāo)購(gòu)案或複雜的系統(tǒng)購(gòu)案78 製作製作 的注意事項(xiàng)的注意事項(xiàng) 現(xiàn)況掌握 1. 現(xiàn)行作業(yè)流程, . 的態(tài)度。 2. .的主要需求 a. b. c. d. e. 3. .對(duì)我方所提的解決方法認(rèn)同否 ?4. 預(yù)算多少 ? 何時(shí)可動(dòng)用?5. 採(cǎi)購(gòu)流程 ? 79 製作製作 的注

16、意事項(xiàng)的注意事項(xiàng) 製 作 中 1. 約定提出時(shí)間。 2. 材料是否完備 ?3. 格式考量。4. 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門, 以利支援。80 製作製作 的注意事項(xiàng)的注意事項(xiàng) 提 出 後 1. 應(yīng)對(duì) . 的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。 2. 是否有再度提出必要 ?3. 要求承 諾。81 的構(gòu)成的構(gòu)成 明快簡(jiǎn)潔的封面標(biāo)題 目次及頁(yè)次 前 言 現(xiàn)況分析 建議方案 效益分析 產(chǎn)品 售後服務(wù)系統(tǒng)介紹 結(jié) 論 82 的格式的格式 適當(dāng)留白 主副標(biāo)題 段落分明 頁(yè) 碼 一圖勝千言 0102030405060708090材材材材材材材材1283 A 84 要求承諾與締結(jié)要求承諾與締結(jié)那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚!85 要求承

17、諾與締結(jié)要求承諾與締結(jié) 王子的迷思 .1. 時(shí)機(jī)是否成熟 ?2. 對(duì)公主形成壓力,而遭拒絕?3. 如果遭拒絕,接下來怎麼辦?4. 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了?遲疑不決遲疑不決 .86 要求承諾與締結(jié)要求承諾與締結(jié) 王子回想 ;在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì)她的需求、獲得她的同意 , 那麼現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然 要做的事。 . 從此,王子與公主過著幸?？鞓返娜兆?!87 要求承諾與締結(jié)要求承諾與締結(jié)行銷過程 要求承諾 介紹解決方法介紹解決方法 發(fā)掘需要 建立信任時(shí) 間時(shí) 間88 的形態(tài)的形態(tài) 直接要求 間接要求 試探性要求89 直接要求直接要求時(shí) 機(jī)當(dāng)你已經(jīng)確定行銷對(duì)象完全同意你所發(fā)掘到

18、的需求,並同意你所建議的解決方法都符合那些需求後。 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來。 90 間接要求間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)行銷對(duì)象對(duì)你所陳述的各項(xiàng)建議 都表示同意, 他可能已流露出明確的 購(gòu)買訊號(hào) 你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝 ? 91 試探性要求試探性要求 你可以在行銷過程中的任何階段 提出要求 .?看到明顯的購(gòu)買訊號(hào)。?陳述有效的賣點(diǎn)後。?剛克服反論 時(shí)。- 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一 種你習(xí)慣採(cǎi)用的要求成交方式。92 試探性要求的優(yōu)點(diǎn)試探性要求的優(yōu)點(diǎn) 1. 測(cè)量準(zhǔn)客戶的溫度。 2. 測(cè)知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的問題。 3. 找出反對(duì)的原因。 4. 提前判別 的真?zhèn)?或 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。- . 93 購(gòu)買意願(yuàn)的誘導(dǎo)購(gòu)買意願(yuàn)的誘導(dǎo)YESYESYESYESYESYES累積小的 - .94 刺激購(gòu)買慾望刺激購(gòu)買慾望1. 引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪其購(gòu)買後 所產(chǎn)生的 。2. 善用 。3. 。4. 說明現(xiàn)在正是購(gòu)買時(shí)機(jī)。5.臨界高潮時(shí) . 宜暫停 3 秒鐘的談話。 95 掌握購(gòu)買