CEO說：像企業(yè)家一樣思考

1、CEO說：像企業(yè)家一樣思考 -關于如何做好企業(yè)經(jīng)營分析的研討會 打破“職能豎井” 學會商業(yè)通用語言 掌握企業(yè)經(jīng)營的關鍵要素 實現(xiàn)持續(xù)盈利目錄第一部分：如何像企業(yè)家一樣思考 1、抓住商業(yè)本質，掌握企業(yè)通用語言 2、抓住公司工作的重點 3、建立人崗匹配，處理不匹配問題 4、建立高效的溝通執(zhí)行機制第二部分：如何開好公司經(jīng)營分析會之案例分析一、如何像企業(yè)家一樣思考1.抓住商業(yè)本質，掌握企業(yè)通用語言4.建立高效的溝通執(zhí)行機制3.建立人崗匹配，處理不匹配問題2.抓住公司工作的重點抓住商業(yè)本質，掌握企業(yè)通用語言BOSSBOSS: :換位思考，站在我的立場想問題，具有全局觀和經(jīng)營換位思考，站在我的立場想問題，

2、具有全局觀和經(jīng)營頭腦以形成強大的共識、共鳴、共振和共贏！頭腦以形成強大的共識、共鳴、共振和共贏！原因：領導力制度文化缺乏一個共同的思維框架和商業(yè)語言豎井思維豎井思維屁股決定腦袋屁股決定腦袋抓住商業(yè)本質，掌握企業(yè)通用語言職能豎井的職業(yè)路徑會限制一個人的視野，影響他們每天的決策和判斷。一個對部門最好的方案，未必對公司整體最有利。當學會把公司看成一個整體，并且能夠做出提高公司整體績效的決策時：你的會議會少一些官僚主義作風，更多地關注業(yè)務本身、更加務實當討論富有建設性和創(chuàng)造性時，你的時間會過得飛快且充實看到自己的建議和決策幫助公司不斷發(fā)展壯大，對于工作會更有激情使命感更加強烈，能力也將大大提高當學會這

3、種商業(yè)通用語言后，就可以打破“職能豎井”的藩籬，和公司里任何層次的人進行有意義的對話，感覺到自己與公司業(yè)務融為一體，無窮的機會將展現(xiàn)在你的面前。抓住商業(yè)本質，掌握企業(yè)通用語言偉大的CEO和街頭小販一樣都有共同的思維，他們總是能夠通過復雜的表象看到商業(yè)本質，化繁為簡，抓住企業(yè)經(jīng)營的根本要素：商業(yè)智慧。所謂“商業(yè)智慧”即企業(yè)家最應關注的企業(yè)運營的六個關鍵要素：現(xiàn)金凈流入、利潤、周轉率、資產(chǎn)收益率、業(yè)務增長和顧客。掌握這6個要素的本質，就學會了任何企業(yè)運營的基本知識，如果再能知人善任和建立有效的溝通機制，那么就能最大化地提高企業(yè)運營效率，實現(xiàn)最大產(chǎn)出！員工員工企業(yè)經(jīng)營6+2法則顧客顧客現(xiàn)金凈現(xiàn)金凈流

4、入流入業(yè)務業(yè)務增長增長資產(chǎn)收資產(chǎn)收益率益率溝通溝通機制機制利潤利潤（率）（率）周轉率周轉率抓住商業(yè)本質，掌握企業(yè)通用語言企業(yè)家運營企業(yè)就像司機駕駛車輛：顧客（市場）需求-方向和目標業(yè)務增長戰(zhàn)略-行動路線現(xiàn)金凈流入、利潤、周轉率、資產(chǎn)收益率-儀表盤上顯示的各項數(shù)據(jù)，反應車的運行效率，也是高檔車和普通車的區(qū)別。定義：企業(yè)在一段時間內經(jīng)營活動創(chuàng)造的現(xiàn)金流入總量和現(xiàn)金流出總量之間的差額。功能：“現(xiàn)金為王”，該指標反映了企業(yè)創(chuàng)造價值的實際能力和企業(yè)的自由度?，F(xiàn)金流入來源包括銷售產(chǎn)品、提供服務而收到的現(xiàn)金等；現(xiàn)金流出包括支付工資、繳納稅金、支付供應商貨款等。企業(yè)運營六個要素的定義和功能1現(xiàn)金凈流入定義：即

5、稅后凈利潤，公司在支付了所有費用、利息和稅費之后所掙的錢。功能：利潤指標反映了企業(yè)的贏利能力。公式：凈利潤=利潤總額-所得稅費用=利潤總額（1-所得稅率）25%15%（金晶科技 北京智慧）企業(yè)運營六個要素的定義和功能2利潤定義：周轉率描述貨物周轉的時間長度。存貨周轉率就是一年中存貨周轉的次數(shù)功能：反映了企業(yè)的運營效率。周轉率越高，表明企業(yè)存貨資產(chǎn)變現(xiàn)能力越強，存貨及占用在存貨上的資金周轉速度越快！描述：原材料經(jīng)過加工廠，成為產(chǎn)品，然后這些產(chǎn)品從貨架上賣到顧客手中，這就是一個周轉。公式：存貨周轉率=總銷量/庫存總量企業(yè)運營六個要素的定義和功能3周轉率定義：也叫資產(chǎn)回報率（ROA）用來衡量每單位資

6、產(chǎn)創(chuàng)造了多少凈利潤、賺了多少了錢。相關概念還有投入資本收益率、凈資產(chǎn)收益率等。功能：反映企業(yè)資產(chǎn)贏利能力。公式：資產(chǎn)收益率=凈利潤/平均資產(chǎn)總額*100%=利潤率周轉率相關概念公式：凈資產(chǎn)收益率=稅后凈利潤/凈資產(chǎn)*100%企業(yè)運營六個要素的定義和功能4資產(chǎn)收益率定義：指業(yè)務銷售收入的持續(xù)增長，由市場規(guī)模和成長性決定。功能：反映企業(yè)可持續(xù)發(fā)展、良性循環(huán)的指標。公司規(guī)模不是企業(yè)成功的衡量指標；奮力爭取更多的營業(yè)額并不一定是好的經(jīng)營方式！（是否鼓勵非贏利性增長、業(yè)務增長是在消耗現(xiàn)金還是產(chǎn)出現(xiàn)金，利潤率是改善了還是更糟了）業(yè)務增長必須是可持續(xù)的、可預期的、有贏利的增長！業(yè)務增長必須伴隨利潤和周轉率的

7、提高，現(xiàn)金凈流入能力也需要保持同步！企業(yè)運營六個要素的定義和功能5業(yè)務增長案例：一家銷售收入為1600萬美元的注模公司，以銷售人員賣出去的塑料封裝的金額為依據(jù)獎勵他們，而不論公司是否在這些銷售中贏利。當公司從兩家大客戶手中拿到價值400萬美元的新訂單時，每個人都很興奮。但是隨著銷量的增長，利潤率卻出現(xiàn)萎縮。最后CEO終于意識到這兩筆令每個人都興奮異常的新業(yè)務，實際上是一個吞錢機器！一個新的塑料封裝的價錢還不足以支付生產(chǎn)它的花費！更加糟糕的是，銷售團隊每年還要不斷降低價格以留住客戶。定義：指企業(yè)對顧客的需求、偏好、動機、規(guī)模、細分、變化等的了解程度。備注：當不能保持原價和維持原有毛利時，就該去和

8、消費者進行交流，直接地、不經(jīng)過濾地觀察他們，和他們直接接觸溝通，而不是通過他人或分銷商的眼睛，有助于發(fā)現(xiàn)那些有待提高的特定領域！考慮顧客時把他們想得簡單一點，你能描述他們在買什么嗎？可能不只是這個產(chǎn)品本身，還有可靠性、便利或者服務，有時候甚至還包括依賴。企業(yè)運營六個要素的定義和功能6顧客每個公司的本質都是一樣的 -基本要素：現(xiàn)金、利潤、周轉率、成長性和顧客資產(chǎn)收益率（利潤率和周轉率的結合）顧客業(yè)務增長現(xiàn)金凈流入把復雜的商業(yè)運營分解成最基本的運作單元我們的業(yè)務是否在產(chǎn)出現(xiàn)金？是否獲得了很好的資產(chǎn)收益率？我們是否留住了客戶？這項業(yè)務是否在持續(xù)增長中？資產(chǎn)收益率（利潤率和周轉率的結合）顧客業(yè)務增長現(xiàn)

9、金凈流入目前的業(yè)務是否產(chǎn)生了足夠的現(xiàn)金流？產(chǎn)生現(xiàn)金的源泉是什么？現(xiàn)金是怎樣使用的？現(xiàn)金短缺的可能原因：生產(chǎn)了過多的產(chǎn)品賣不出去，以致大量現(xiàn)金被庫存占用投入了過多的資金建廠，過大的工廠規(guī)模卻不能為公司獲取足夠多的利潤以賒賬的方式把貨物賣給了分銷商、零售商，但是貨款遲遲收不回來人人都要重視現(xiàn)金（不只是財務部門的事，每個人都在消耗或產(chǎn)生現(xiàn)金）：銷售代表通過商務談判獲得對方30天的付款期，而不是45天的付款期即使對支票管理的人員也對現(xiàn)金凈流入也負有責任：支票信件分類送出時間必須強化存貨管理建立一個新工廠的決策要慎之又慎u現(xiàn)金有助于業(yè)務增長，通過明智的投資現(xiàn)金能提高公司的贏利能力u現(xiàn)金還能帶來一個心理影

10、響因素：用自己的錢而不是借來的錢時，高級管理人員更傾向于做出大膽的投資決策，這意味著將可能產(chǎn)生更大的潛在回報！資產(chǎn)收益率（利潤率和周轉率的結合）顧客業(yè)務增長現(xiàn)金凈流入投資資本:自己的儲蓄或者從銀行貸款，這些錢代表了你的投資資產(chǎn)：投資以某種形式出現(xiàn)，可能是產(chǎn)品（存貨）、廠房、貨架（設備），甚至是顧客給你的一張欠條（應收賬款），投資的東西就是資產(chǎn)有形資產(chǎn)：資產(chǎn)中那些看得見摸得著的，稱為有形資產(chǎn)固定資產(chǎn)：那些大件比如廠房和機器，一般不會出售有時被稱為固定資產(chǎn)良好的收益率（R）來自于利潤率(M)和周轉率(V) R=M Vu凈利潤源于毛利，人們重視并持續(xù)追蹤毛利的變化，透過這一指標分析業(yè)務性質的變化：如

11、毛利由52%跌到48%的可能原因用了更多的錢來生產(chǎn)產(chǎn)品費用不變，產(chǎn)品價格因競爭而下降顧客結構發(fā)生了變化，賣出的產(chǎn)品多為低利率產(chǎn)品，高利率產(chǎn)品賣的少，且趨勢加劇u周轉率越快越好：從公司收到原材料到產(chǎn)出成品、從倉庫或配送中心賣出去需要的時間越短，沉淀在貨物上的資金就會越少，就能越快地在其他方面產(chǎn)生收益。（如超市等低利潤行業(yè)，能在3%-4%的低利潤率下獲得驚人高收益率，原因在于高周轉率）資產(chǎn)收益率一定要高于使用自己的錢或別人的錢所付出的的成本（即資本成本率），若低于資本成本率（一般是10%或更高），會損害股東利益引起其不滿。有的業(yè)務、分公司或者生產(chǎn)線掙的錢還不足以支付資本成本，且持續(xù)努力提高收益率無

12、望，只能出售剝離該業(yè)務或關停中止生產(chǎn)線！資產(chǎn)收益率（利潤率和周轉率的結合）顧客業(yè)務增長現(xiàn)金凈流入業(yè)務增長率非常低，甚至出現(xiàn)負增長，意味著什么？所在業(yè)務落后于競爭者，個人發(fā)展也會受到影響u員工將失去晉升或發(fā)展機會；u企業(yè)管理層不得不考慮削減費用、裁減員工，以及減少管理層級u停止研發(fā)和廣告投入u優(yōu)秀員工離開公司公司陷入惡性循環(huán)資產(chǎn)收益率（利潤率和周轉率的結合）顧客業(yè)務增長現(xiàn)金凈流入顧客的喜好是什么？是否在發(fā)生改變？了解客戶需求除了問卷調查和訪問目標人群，來了解顧客的需求，最好的CEO并不依賴這些分析數(shù)據(jù)，而是直接觀察那些使用其產(chǎn)品和服務的顧客，并且與他們直接接觸、溝通交流。（未經(jīng)過濾的信息，發(fā)現(xiàn)有

13、待提高的領域）福特CEO杰克.納賽爾也花了很多時間與世界各地的顧客進行溝通，以獲取他們使用福特汽車和貨車體驗的第一手資料。他到世界各地旅行時，也要特地指定去一些年輕人聚集的地方以觀察顏色和式樣的流行趨勢。19971998年，福特豪華車市場出現(xiàn)萎縮，納賽爾對接近顧客重要性的堅定信念，促使他決定把林肯水星公司搬到加利福尼亞。這樣豪華車的領導人就能與加利福尼亞洲富有的消費者們更直接地接觸，而這些消費者往往決定了豪華車市場的流行趨勢。凱馬特的新任CEO走馬上任時，查克.科納韋曾經(jīng)和新任命的人力資源主管在預先不通知的情況下，視察了很多分店。在那里他們和顧客以及商店員工進行直接交流。顧客提供的信息讓科納韋

14、注意到了存在的問題：等待付款的長隊、雜亂的過道以及貨架上的缺貨給顧客的購物體驗帶來極大不滿。正因如此，凱馬特的增長速度減慢，利潤率和周轉率有沃爾瑪?shù)囊话刖秃懿诲e了。如何把“碎片”整合在一起 -以福特公司和捷威計算機公司為例分析要素如何協(xié)同作用1、公司去年的銷售收入是多少？福特公司2、公司業(yè)務在持續(xù)增長中嗎？業(yè)務增長是平穩(wěn)還是在下降？業(yè)務前景足夠好嗎？3、公司的利潤率是多少？是上升、下降還是保持不變？4、公司利潤率與競爭對手相比如何？與其他行業(yè)相比如何？5、公司的存貨周轉率是多少？資產(chǎn)周轉率是多少？6、公司的資產(chǎn)收益率是多少？7、公司的現(xiàn)金凈流入是增加了還是減少了？為什么會這樣？8、公司在競爭中

15、是成功了還是失敗了？1370億美元銷售收入比去年增長了15%，以每年5% 的比例增長銷售收入過去十年穩(wěn)步上升，較去年上升了15.7%稅后利潤率4.2%，是近兩年來最好的稅后利潤率4.9%，略好于前一年的4.6%86億美元捷威公司利潤率高于通用汽車和本田同年的利潤率利潤率高于康柏(1.5%)低于戴爾(7.4%)存貨周轉率21，資產(chǎn)周轉率1.3存貨周轉率45，資產(chǎn)周轉率12.64.2% 1.3=5.5%4.9%12.6=61.7%本年度現(xiàn)金流量是236億；因為把主要投資放在固定資產(chǎn)上，并致力于減少存貨；凈現(xiàn)金產(chǎn)生者產(chǎn)生了7.31億美元，少于上年度；現(xiàn)金凈流入者保持住了在北美市場強大的市場份額市場份

16、額有所增加，但是市場仍被戴爾和康柏主宰1、公司去年的銷售收入是多少？福特公司2、公司業(yè)務在持續(xù)增長中嗎？業(yè)務增長是平穩(wěn)還是在下降？業(yè)務前景足夠好嗎？3、公司的利潤率是多少？是上升、下降還是保持不變？4、公司利潤率與競爭對手相比如何？與其他行業(yè)相比如何？5、公司的存貨周轉率是多少？資產(chǎn)周轉率是多少？6、公司的資產(chǎn)收益率是多少？7、公司的現(xiàn)金凈流入是增加了還是減少了？為什么會這樣？8、公司在競爭中是成功了還是失敗了？1370億美元銷售收入比去年增長了15%，以每年5% 的比例增長銷售收入過去十年穩(wěn)步上升，較去年上升了15.7%稅后利潤率4.2%，是近兩年來最好的稅后利潤率4.9%，略好于前一年的4

17、.6%86億美元捷威公司利潤率高于通用汽車和本田同年的利潤率利潤率高于康(1.5%)，低于戴爾(7.4%)存貨周轉率21，資產(chǎn)周轉率1.3存貨周轉率45，資產(chǎn)周轉率12.64.2% 1.3=5.5%4.9% 12.6=61.7%本年度現(xiàn)金流量是236億；因為把主要投資放在固定資產(chǎn)上，并致力于減少存貨；凈現(xiàn)金產(chǎn)生者產(chǎn)生了7.31億美元，少于上年度；現(xiàn)金凈流入者保持住了在北美市場強大的市場份額市場份額有所增加，但是市場仍被戴爾和康柏主宰總結：福特公司是一個現(xiàn)金流入者，相比競爭者它的利潤率非常高，但相較其他行業(yè)還是較低；銷售收入增長不如預期高；周轉率較低應該關注什么？尋找方法提高顧客滿意度和生產(chǎn)率；

18、開發(fā)新產(chǎn)品并盡快投入市場；付出特別的努力確保大筆投資投放在那些正在增長的贏利性業(yè)務領域捷威利潤相比較福特要差，但是周轉率非常高，資產(chǎn)收益率也非常高，公司正在增長之中，市場份額也在增大，但是相比競爭對手還是很小。-應該關注什么？增長中的市場份額在捷威與戴爾和康柏倆行業(yè)巨人抗衡中將是極大的幫助。通過開發(fā)新產(chǎn)品或新服務擴大市場份額。一、如何像企業(yè)家一樣思考1.抓住商業(yè)本質，掌握企業(yè)通用語言4.建立高效的溝通執(zhí)行機制3.建立人崗匹配，處理不匹配問題2.抓住公司工作的重點現(xiàn)實世界錯綜復雜，領導人必須化繁為簡、理清思路 -抓住公司工作的重點復雜性來自公司內部還是外部，優(yōu)秀的CEO都能利用他們的商業(yè)智慧化繁

19、為簡一針見血，找到賺錢的根本。商業(yè)智慧能幫助CEO選擇3項或者4項（不超過5項）既能留住顧客，又能達到所有贏利目標的優(yōu)先事項（重點工作）一項優(yōu)先事項可以確定在某一特定時間段需要采取的最重要的行動。如：1999年通用電氣將電子商務作為優(yōu)先事項。利用互聯(lián)網(wǎng)改進公司與其供應商和合作伙伴之間貨幣和信息流動中的成本、速度和交易質量。成本降低了，生產(chǎn)率提高了，毛利就增加了，交易過程中需要的資源更少了，速度也提高了，在競爭對手之前做到這些，就能獲得市場份額，保持其增長。1999年福特公司兩項優(yōu)先事項：一是利用合適的項目，每年減少10億美元的成本；二是減少10億美元的投資資金（一些額外投資的產(chǎn)品，即使著名的品

20、牌型號產(chǎn)品也被停止生產(chǎn)）。到了2000年，降低成本仍是生存之道，優(yōu)先事項卻變成了使顧客滿意和電子商務?，F(xiàn)實世界錯綜復雜，領導人必須化繁為簡、理清思路 -抓住公司工作的重點市場經(jīng)理：哪條產(chǎn)品線賺錢？哪條線賺錢最多？哪條線賺錢少？哪條線在消耗現(xiàn)金？哪條線增加現(xiàn)金？哪條線市場波動最大？研發(fā)或產(chǎn)品工程師：負責設計一款新產(chǎn)品，這款產(chǎn)品如何才能滿足公司賺錢的標準？新產(chǎn)品能滿足顧客需求并獲得較高的利潤嗎？新產(chǎn)品具有客戶需要的主要特征嗎？新產(chǎn)品比競爭對手更好地滿足客戶需求了嗎？新產(chǎn)品的生產(chǎn)是否新設備，消耗更多現(xiàn)金，以及降低存貨周轉率？或者僅是現(xiàn)有產(chǎn)品線的延伸，可以用現(xiàn)有設備和工具（節(jié)約現(xiàn)金）。銷售人員：怎樣在

21、不給客戶更多打折及更長付款周期的情況下為他們創(chuàng)造價值。 有些人足夠聰明，但是缺乏決斷力或者害怕犯錯誤，以至于不能突破復雜性。不去下注本身也是一種賭博，當你選擇什么都不做的時候，就選擇了保持現(xiàn)狀！必須為你的業(yè)務領域找出需要聚焦的重點，做出判斷什么事情是你的部門、公司一定要做的，什么是必須停止做的；還必須決定哪些事項必須優(yōu)先處理，同時要和公司的目標協(xié)同一致。這些焦點不應該太多，也不要經(jīng)常變化，必須明確地反復強調它們。否則，領導人不能設定優(yōu)先事項，或者工作沒有重點，不能持續(xù)改變自己的思維模式，或者不能清晰有效地溝通，整個公司就將失去活力！一、如何像企業(yè)家一樣思考1.抓住商業(yè)本質，掌握企業(yè)通用語言4.

22、建立高效的溝通執(zhí)行機制3.建立人崗匹配，處理不匹配問題2.抓住公司工作的重點建立人崗匹配業(yè)務需要個人才能最擅長的崗位要實現(xiàn)人崗匹配，首先從了解完成各項優(yōu)先事項所必需的技能、態(tài)度和天賦開始。天賦：只要愿意花時間，天賦是可以被觀察出來的，注意觀察哪些任務適合某一個人，增強他和他周圍人的能力是一件極其重要的事。（業(yè)績最佳的銷售代表未必是經(jīng)理的人選）態(tài)度：考慮人的思維定式。此人是否有渴望成功的內在驅動力？愿意做出改變嗎？要求把存貨周轉率從2次提高到30次，他的思維定式會是怎樣的？如果他排斥這種想法，又會怎樣？（一種司空見慣的現(xiàn)象：很多人在會議室里表示同意改變，人們面露微笑點頭頜首，但是一等會議結束就背

23、棄了剛剛做出的承諾，走出會議室后依舊重復著老一套。）建立人崗匹配認知誤區(qū)：一個人在公司里工作了很多年，就以為長時間的工作會讓自己獲得勝任工作的全部能力。現(xiàn)實世界在改變，公司的優(yōu)先事項也在改變，對勝任的需要也在改變。比如福特汽車在轉型為“世界領先的提供汽車產(chǎn)品和服務的供應商”時，就意識到自己需要加強某些能力，比如品牌管理能力和對消費者的洞察力，這些內在潛力還沒完全挖掘出來。要實現(xiàn)這些優(yōu)先事項，福特聘請了很多公司的資深人士。福特聘請了寶馬的前任高管來領導Pre-mium（頂級配置）品牌；還啟動了幾個在全公司范圍內的培訓，在全公司灌輸顧客為本的觀念。人崗不匹配會怎樣？為什么不能得到及時處理？人崗不匹

24、配癥狀：n當這種不匹配很嚴重時，當事人會感到心里不踏實，不知道要為此做些什么，并且很有可能不愿意在工作中發(fā)表意見n開始抱怨并消耗其他人的能量n懈怠、消極、強烈挫敗感，工作中沒有產(chǎn)出，或者產(chǎn)出很少且質量不高領導者為何不敢面對人崗不匹配？l從個人原因來說，可能是他們不愿意承認自己選人用人的失當決策l可能是他們對某個人有心理承諾l可能是他們相信能夠使這個人適應過來l也許是僅僅想避免一場個人沖突避免沖突不僅傷害了公司，而且對本人和周圍的人造成更大的痛苦！直面和處理這種不匹配問題將釋放出巨大的能量。（施展個人才能，激發(fā)潛能和活力，獲得更大的發(fā)展，身心自由）如何處理人崗不匹配問題？教練輔導下屬當有人對你的

25、良好表現(xiàn)給予正面評價，對你技能提升提出中肯建議時，你會有何感覺？教練輔導下屬并不是業(yè)績回顧，也不是討論去年做了什么，也不跟薪酬相關。它是一種針對個人的、非常個性化的指導。領導人要使員工猛然驚醒，幫助他自我覺察，面對自己的認知盲點，從而學會把事情做得更好。這種反饋是真誠和直接的，無須含含糊糊，越早越好（把目光聚焦在一個人身上，去發(fā)掘他最需要被挖掘的關鍵特質）業(yè)務方面的教練輔導：下屬能否理清復雜的問題？能否列出工作中的優(yōu)先事項？能否把工作分解落實，落到實處？能否完成任務？面對基本現(xiàn)實和業(yè)務需求的能力、商業(yè)嗅覺以及對人的判斷力一家大型公司的某業(yè)務負責人正在邁向CEO的成長道路上。每年他都能得到升遷和

26、最高的獎金，每個人都認為他很棒，他總能鼓舞人心，總是說到做到。但是在一次評估這位領導人的會議上，一位董事給他這樣的評價：“他可以把事情做得很好，但是總需要別人告訴他應該做什么?！边@句評語的潛臺詞嚴重威脅了這位CEO候選人的晉升機會。在一個對他進行評估的董事眼中，他有一個致命的缺點。這個缺點第一次被提出來，但已經(jīng)太晚了。如果在10年前就給出這樣的反饋，對他的成長將會有益得多，而且他有足夠的時間去修正。行為方面的教練輔導：一對一的情況下可以坦誠溝通，在團隊環(huán)境里沒有足夠勇氣去質疑他人，發(fā)表強烈的不同意見，總是屈從于安排。會議室里做出的一致表決出門便背棄。這種弱點削弱了個人和團隊，使得決策不得不重新

27、被討論和調整，團隊進度被延緩，還會影響團隊安排業(yè)務的優(yōu)先順序。找到這些弱點并一一克服和排除克服人崗不匹配的源頭還在于提高領導者自身能力素質以及識人用人的能力！2016年人力資源兩大工作重點：1、領導力培訓2、識人用人能力培訓建立人崗匹配 漢高祖劉邦是中國歷史上第一個漢高祖劉邦是中國歷史上第一個“平民創(chuàng)業(yè)家平民創(chuàng)業(yè)家”，他創(chuàng)業(yè)成功的關鍵是，他創(chuàng)業(yè)成功的關鍵是“用對的人用對的人”。關于自。關于自己何以成功，劉邦作了個精辟無比的分析：己何以成功，劉邦作了個精辟無比的分析：“夫運籌策帷帳之中，決勝于千里之外，吾不如子房（張良）；鎮(zhèn)國家，夫運籌策帷帳之中，決勝于千里之外，吾不如子房（張良）；鎮(zhèn)國家，撫百

28、姓，給饋餉，不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬之軍，戰(zhàn)必勝，攻必取，撫百姓，給饋餉，不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬之軍，戰(zhàn)必勝，攻必取，吾不如韓信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。項羽有吾不如韓信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。項羽有一范增而不能用，此其所以為我擒也。一范增而不能用，此其所以為我擒也?！保ㄊ酚浭酚浉咦姹炯o高祖本紀） 1 、策略規(guī)劃活動策略規(guī)劃活動（以張良為代表）：（以張良為代表）：企業(yè)的策略規(guī)劃，具體表現(xiàn)在財務報表上的是投資企業(yè)的策略規(guī)劃，具體表現(xiàn)在財務報表上的是投資活動活動。投資活動決定企業(yè)未來能否成功，正確的投資能使企業(yè)保持良好的發(fā)展，創(chuàng)造更。投資活動

29、決定企業(yè)未來能否成功，正確的投資能使企業(yè)保持良好的發(fā)展，創(chuàng)造更高的市場價值；不正確的投資不僅會造成短命王朝，甚至會使高的市場價值；不正確的投資不僅會造成短命王朝，甚至會使“股王股王”淪落為淪落為“毛股毛股”。所謂的投資活動，不只是指把錢用在哪里的決策，也包括把錯誤投資收回來的決策所謂的投資活動，不只是指把錢用在哪里的決策，也包括把錯誤投資收回來的決策。 2 、后勤支持活動后勤支持活動（以蕭何為代表）：（以蕭何為代表）：后勤支持活動具體表現(xiàn)在財務報表后勤支持活動具體表現(xiàn)在財務報表上是籌資活動，也就是資金流上是籌資活動，也就是資金流。現(xiàn)代企業(yè)的現(xiàn)代企業(yè)的“糧道糧道”就是資金流。資金充就是資金流。資

30、金充足流暢，經(jīng)營或投資活動就能可攻可守，員工及股東才能人心安定。足流暢，經(jīng)營或投資活動就能可攻可守，員工及股東才能人心安定。 3 、市場占有活動市場占有活動（以韓信為代表）：（以韓信為代表）：市場占有活動具體表現(xiàn)在財務報表市場占有活動具體表現(xiàn)在財務報表上是經(jīng)營活動。上是經(jīng)營活動。經(jīng)營活動決定企業(yè)短期的成功，它的重點是營收及獲利的經(jīng)營活動決定企業(yè)短期的成功，它的重點是營收及獲利的持續(xù)增長，以及能由顧客端順利地收取現(xiàn)金。持續(xù)增長，以及能由顧客端順利地收取現(xiàn)金。遇到問題請先思考，遇到問題請先思考，只反映問題是初級水平只反映問題是初級水平，思考并思考并解決問題才是高級水平。解決問題才是高級水平。不要輕

31、易離開團隊，否則你要從零做起不要輕易離開團隊，否則你要從零做起 。不要老想著做不順就放棄：哪個團隊都有問題，哪個團隊都不要老想著做不順就放棄：哪個團隊都有問題，哪個團隊都有優(yōu)點。有優(yōu)點。跟對領導很重要：愿意教你的，放手讓你做的領導，絕對跟對領導很重要：愿意教你的，放手讓你做的領導，絕對要珍惜要珍惜。團隊的問題就是你脫穎而出的機會團隊的問題就是你脫穎而出的機會：抱怨、埋怨團隊就是：抱怨、埋怨團隊就是打自己耳光說自己無能，更是在放棄機會打自己耳光說自己無能，更是在放棄機會 ！心懷感恩之心：感謝所在的平臺，感謝他人的配合。心懷感恩之心：感謝所在的平臺，感謝他人的配合。創(chuàng)造利潤是你存在的核心價值，做企

32、業(yè)不是做慈善創(chuàng)造利潤是你存在的核心價值，做企業(yè)不是做慈善 。學著讓自己值錢學著讓自己值錢 賺不到錢，賺知識；賺不到錢，賺知識；賺不到知識，賺經(jīng)歷；賺不到知識，賺經(jīng)歷；賺不到經(jīng)歷，賺閱歷；賺不到經(jīng)歷，賺閱歷；以上都賺到了，就不可能賺不到錢以上都賺到了，就不可能賺不到錢讓人迷茫的原因只有一個讓人迷茫的原因只有一個那就是本該拼搏的年紀，卻想得太多，做得太少那就是本該拼搏的年紀，卻想得太多，做得太少只有先改變自己的態(tài)度，才能改變人生的高度只有先改變自己的態(tài)度，才能改變人生的高度 只有先改變自己的工作態(tài)度，才能有職業(yè)高度只有先改變自己的工作態(tài)度，才能有職業(yè)高度一、如何像企業(yè)家一樣思考1.抓住商業(yè)本質，掌

33、握企業(yè)通用語言4.建立高效的溝通執(zhí)行機制3.建立人崗匹配，處理不匹配問題2.抓住公司工作的重點設計社會化溝通執(zhí)行機制會議：信息得到交換和整合，決策得以落實，每個與會者大腦里都有了一幅關于業(yè)務的全局圖，而且感受到最近一個月/周所發(fā)生的的競爭。設計方法：首先，做好業(yè)務方面的安排，設置好業(yè)務的優(yōu)先次序，讓優(yōu)先事項獲得最有力的關注和研討跟進。其次，設計溝通執(zhí)行機制，如召開電話會議，或15分鐘的例會，讓合適的人相互交流信息存在問題：1、不合適的人參加了會議，交談散亂，缺乏領導，議而不決沒有檢查和跟進2、會議展示了一堆沒有意義的幻燈片3、會議成了人們互相指責的場所社會化溝通執(zhí)行機制示例沃爾瑪?shù)纳鐣瘻贤▓?zhí)

34、行機制的特點是：信息的即時、同步交換，非正式的對話形式，零過濾（零距離），高頻率（經(jīng)常性），還有無邊界。通用電氣的QMI（quick market intelligence快速市場智能）快速市場智能）會議：1、討論的問題必須要明確而且簡單，能夠在兩分鐘內回答上來；2、所有的參與者必須輕松和勇于做出貢獻；3、為了不使人們失去興趣，會議要盡可能簡短；4、會議過程中要對信息進行整理，并在最后做出總結和紀要 一家公司新上任的首席執(zhí)行官了解到，員工業(yè)務素質優(yōu)秀職業(yè)素養(yǎng)良好，但是公司并沒有贏利，重復工作和高成本是癥結所在。因此他前30天的工作就是引入一個利潤分擔計劃，讓每個人都知道這是怎么運作的。 然后，

35、他開始每周發(fā)布關于消耗成本最大的三方面的報告：員工總數(shù)、重復勞動的數(shù)量以及廢品數(shù)目。一位有著30年工齡的老員工被這些報告所震驚。他說：“我一直不知道我們并沒有創(chuàng)造財富。如果允許的話我可以把成本降低一半?！边@個員工解釋了他的想法，而且這些想法很有意義。 四個月后這家公司贏利了。每周的報告讓每一個人用一致的目光看待業(yè)務的進展，并把每個人的努力與公司的重點工作協(xié)同起來。設計社會化溝通執(zhí)行機制是領導人的責任，不是人力資源部或企業(yè)管理部門的任務。發(fā)揮領導人的創(chuàng)造力，并把它看成一項有意義的挑戰(zhàn)。社會化溝通執(zhí)行機制可以簡單到來自CEO的一封信或者一份報告。社會化溝通執(zhí)行機制示例通用電氣的QMI（ quick

36、 market intelligence 快速市場智能快速市場智能）會議要求：1、討論的問題必須要明確而且簡單，能夠在兩分鐘內回答上來；2、所有的參與者必須輕松和勇于做出貢獻；3、為了不使人們失去興趣，會議要盡可能簡短；4、會議過程中要對信息進行整理，并在最后做出總結和紀要通用電氣的QMI會議過程：1、會議開始，CEO總結過去一個月或者該年度的亮點2、財務執(zhí)行官分析月度贏利和年度贏利，并和公司的目標進行比較3、首席運營官把營銷業(yè)績簡要介紹，把成果共享，知道誰做得好、誰需要幫助4、問答環(huán)節(jié)：CEO確定討論基調，如果業(yè)績顯著下降，對相應的主管刨根問底各部門把自己的工作重點與公司全局銜接起來財務部門

37、提供及時準確的信息來支持多方面的決策是否增加產(chǎn)能、如何調整價格策略以獲得更大的利潤，以及幫助分析那些最有前景的業(yè)務機會人力資源部門幫助別人打破他們的“職能豎井”，與公司其他部門合作，保證每個人都從事適合他們的工作法務部門時刻關注全球相關法律變化，并從中發(fā)現(xiàn)可能存在的機會或風險IT部門通過技術手段把供應商和客戶更好地與公司連接起來，降低溝通成本提高效率銷售部門顧客的哪些需求沒有得到滿足？如果滿足這些需求會不會使產(chǎn)品產(chǎn)生價值并擴大市場需求？產(chǎn)能要不要做相應的調整建議？顧客對哪些性能不感性趣，能否去掉這些性能來降低成本？應該擴大選擇的范圍，使之符合現(xiàn)金凈流入的準則找準自己的定位，重建創(chuàng)業(yè)精神評估整個

38、業(yè)務，分析公司面臨的挑戰(zhàn)1、公司去年的銷售業(yè)績如何？2、銷售是呈增長態(tài)勢還是不斷下降，或者停滯不前？對此你有何看法?3、公司的利潤率是多少？是增長、下降還是持平？4、公司的利潤率和競爭對手相比如何？和其他領域的公司相比呢？5、你知道公司的存貨周轉率和資金周轉率嗎？6、公司的資產(chǎn)收益率是多少？（利潤率周轉率）7、公司的現(xiàn)金凈流入是不斷增長還是下降的？為什么會這樣？8、公司在競爭中是不斷擴大市場份額，還是反之？突破復雜性，化繁為簡（列出所有能夠影響公司贏利能力的因素）1、這個行業(yè)中的產(chǎn)能是否存在過剩？2、這個行業(yè)是否處于整合之中？3、該項業(yè)務是否面臨激烈的價格競爭？4、該項業(yè)務是否會被匯率波動，以

39、及利率變化所影響？5、該項業(yè)務是否面臨新的競爭對手？6、該項業(yè)務的電子商務發(fā)展得如何？電子商務將如何影響貴公司的發(fā)展？聚焦重點，列舉出公司的業(yè)務優(yōu)先事項幫助他人提高能力并使他們齊心協(xié)力找出分享原始信息的方法，并揭示潛在的沖突1、各種想法和信息能夠公開自由地交流嗎？2、決策的速度如何？3、決策的質量如何？4、決策是否被堅決執(zhí)行，還是經(jīng)常重復考量和重復工作？5、我們的會議是充滿建設性、使人振奮的，還是缺乏建設性、令人乏味的？幫助下屬找到合適的崗位1、勝任當前職位必須的三個條件是什么？兩年后這些條件是什么？2、那些你稱之為個人天賦和內驅力的兩三點是什么？3、阻礙他繼續(xù)發(fā)展的一個主要障礙是什么？4、該

40、怎樣幫助和教練輔導他？員工員工企業(yè)經(jīng)營6+2法則顧客顧客現(xiàn)金凈現(xiàn)金凈流入流入業(yè)務業(yè)務增長增長資產(chǎn)收資產(chǎn)收益率益率溝通溝通機制機制利潤利潤（率）（率）周轉率周轉率目錄第一部分：如何像企業(yè)家一樣思考 1、抓住商業(yè)本質，掌握企業(yè)通用語言 2、抓住公司工作的重點 3、建立人崗匹配，處理不匹配問題 4、建立高效的溝通執(zhí)行機制第二部分：如何開好公司經(jīng)營分析會之案例分析u對照目標（預算、月度計劃及行業(yè)標桿）找差異對照目標（預算、月度計劃及行業(yè)標桿）找差異u對照差異找原因對照差異找原因u對照原因找對策對照原因找對策u對照措施看結果對照措施看結果案例分析案例分析1.海天公司十二五期間經(jīng)營指標分析表海天公司十二五期間經(jīng)營指標分析表.xlsx1、公司去年的銷售收入是多少？海天公司2、公司業(yè)務在持續(xù)增長中嗎？業(yè)務增長是平穩(wěn)還是在下降？業(yè)務前景足夠好嗎？3、公司的利潤率是多少？是上升、下降還是保持不變？4、公司利潤率與競爭對手相比如何？與其他行業(yè)相比如何？5、公司的存貨周轉率是多少？ 資產(chǎn)周轉率是多少？ 應收賬款周轉