底工作總結(jié)_6

1、底工作總結(jié) 工作總結(jié)在兆業(yè)地產(chǎn)工作有兩個多月了， 以前也沒接觸過房地產(chǎn)這個 在兆業(yè)地產(chǎn)工作有兩個多月了， 行業(yè)，在銷售方面還有待提高，雖然自己的水平有限 行業(yè)，在銷售方面還有待提高，雖然自己的水平有限，但把這些 工作經(jīng)受寫下來， 即便從中發(fā)覺得到提高， 工作經(jīng)受寫下來， 即便從中發(fā)覺得到提高，也可以從中找到自己 需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。 需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。 并且在與保定今 在公司接觸的第一個項目就是谷豐印象了， 公司接觸的第一個項目就是谷豐印象了， 典銷售團(tuán)隊的合作溝通中對房地產(chǎn)銷售學(xué)問有了更深的了解。 典銷售團(tuán)隊的合作溝通中對房地產(chǎn)銷售學(xué)問有了更深的了解。 更深

2、的了解 從 剛開頭接觸戶型圖到對每個戶型及細(xì)節(jié)的了解， 一步步開頭了我 剛開頭接觸戶型圖到對每個戶型及細(xì)節(jié)的了解， 的銷售之旅。 經(jīng)受了上次開盤， 從前期的預(yù)備到后期的勝利銷售， 的銷售之旅。 經(jīng)受了上次開盤， 從前期的預(yù)備到后期的勝利銷售， 整個的銷售過程都開頭熟識了。 在接待客戶當(dāng)中， 自己的銷售能 整個的銷售過程都開頭熟識了。 在接待客戶當(dāng)中， 力有所提高， 漸漸的對于銷售這個概念有所熟悉， 力有所提高， 漸漸的對于銷售這個概念有所熟悉， 銷售這個概念有所熟悉 并做了以下總 結(jié)： 第 一、第 一、1 2 先說說谷豐印象小區(qū)的前期客戶積累及開盤流程； 先說說谷豐印象小區(qū)的前期客戶積累及開盤

3、流程；首先工程開槽施工，戶外燈箱廣告。 首先工程開槽施工，戶外燈箱廣告。 客戶來訪，記錄客戶祥細(xì)信息以便積累大量客戶， 客戶來訪，記錄客戶祥細(xì)信息以便積累大量客戶，分析客戶購買意向。 戶購買意向。 3 項目資料完善，開頭海報及其他形式、各渠道推廣。 （包 項目資料完善，開頭海報及其他形式、各渠道推廣。 包 （括：機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校、住宅區(qū)、門店、短信、樓書、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校、住宅區(qū)、門店、短信、樓書、海報等） 海報等） 4客戶到訪看樓盤、介紹也許戶型面積、樹立形象，連續(xù)積累 客戶到訪看樓盤、介紹也許戶型面積、樹立形象， 客戶。 客戶。 樓盤細(xì)節(jié)銷講，樹立形象，各戶型分布及也許面積介紹

4、； 樓盤細(xì)節(jié)銷講，樹立形象，各戶型分布及也許面積介紹； 介紹11) 樓盤預(yù)熱，把房炒熱，這么好的房很多人都想買； 樓盤預(yù)熱，把房炒熱，這么好的房很多人都想買； 2) 以售樓員自己的觀點，提高客戶心理價格預(yù)期：自認(rèn)為這樣 以售樓員自己的觀點，提高客戶心理價格預(yù)期： 的好房，確定比市場價要高 ，高層確定比多層價高， 的好房，確定比市場價要高，高層確定比多層價高，價格更 可讓客戶了解樓盤，自我評估定價，這么好的房你認(rèn)為呢？ 可讓客戶了解樓盤，自我評估定價，這么好的房你認(rèn)為呢？ 3) 積累的目的：先讓客戶對樓盤品質(zhì)認(rèn)可；提高價格預(yù)期，積 積累的目的：先讓客戶對樓盤品質(zhì)認(rèn)可；提高價格預(yù)期， 累大量意向客

5、戶，客戶預(yù)備售卡活動。 累大量意向客戶，客戶預(yù)備售卡活動。 5樓盤預(yù)熱，樹形象完成，大約積累 300 組客戶； 樓盤預(yù)熱，樹形象完成， 組客戶； 6依據(jù)積累量，推算開盤時間，啟動整體售卡活動； 依據(jù)積累量，推算開盤時間，啟動整體售卡活動； 1) 銷售員主要任務(wù)，引導(dǎo)客戶大量搶卡。 銷售員主要任務(wù)，引導(dǎo)客戶大量搶卡。 2) 售卡目的：篩選積累的客戶，統(tǒng)計 vip 意向成交量，分析客 售卡目的：篩選積累的客戶， 意向成交量， 戶價格層次與各層次數(shù)量。 戶價格層次與各層次數(shù)量。 3) 確定推盤數(shù)量。 確定推盤數(shù)量。 7提前 3 天通知開盤，排隊方式開盤。 天通知開盤，排隊方式開盤。 1) 通知 vi

6、p 及登記客戶開盤，讓客戶湊人氣； 及登記客戶開盤，讓客戶湊人氣； 2) 開盤期優(yōu)待規(guī)章 vip 卡的優(yōu)先權(quán)或選房資格公告待定， 開盤期優(yōu)待規(guī)章 （ 卡的優(yōu)先權(quán)或選房資格公告待定， 公告待定 開盤優(yōu)待累加否，依據(jù)客戶積累量，待定） 開盤優(yōu)待累加否，依據(jù)客戶積累量，待定） 3) 公布開盤價格； 公布開盤價格； 4) 開盤流程：排隊開盤每組 5 人每人 3 分鐘選房時間 開盤流程：排隊開盤每組 每人 確定房號交款開票客戶離場 確定房號交款開票客戶離場 確定房號交款開票 5) 大幅提價，恢復(fù)開盤價格，逼著客戶買房。 大幅提價，恢復(fù)開盤價格，逼著客戶買房。 8開盤清，空置房源保留至下期，內(nèi)部房銷售。

7、開盤清，空置房源保留至下期，內(nèi)部房銷售。 9逐步推房，漲價逼定（明白告知客戶就等漲價再賣） 逐步推房，漲價逼定（明白告知客戶就等漲價再賣）2第 二、接著說說銷售流程及技巧。 第 二、接著說說銷售流程及技巧。 1客戶推開售樓處大門服務(wù)即開頭； 客戶推開售樓處大門服務(wù)即開頭； 2攜資料迎客：問好。 攜資料迎客：問好。 3介紹展板內(nèi)容。 介紹展板內(nèi)容。 4請客入座，講解樓書。 請客入座，講解樓書。 5客戶看房。 客戶看房。 6替客戶設(shè)計購買方案。 替客戶設(shè)計購買方案。 購買方案 7作好客戶登記。 作好客戶登記。 8禮貌送客至銷售中心大門口。 禮貌送客至銷售中心大門口。 9 如客戶表達(dá)認(rèn)購意向則可以收

8、取預(yù)定款性質(zhì)的用開據(jù)收據(jù)。 如客戶表達(dá)認(rèn)購意向則可以收取預(yù)定款性質(zhì)的用開據(jù)收據(jù)。 10簽訂認(rèn)購合同。 簽訂認(rèn)購合同。 11，提示客戶交首付日期。 ，提示客戶交首付日期。 現(xiàn)在共享一下我在工作中積累的銷售技巧吧 1 最基本的就是對開發(fā)樓盤做祥細(xì)的了解， 包括樓盤占地面 最基本的就是對開發(fā)樓盤做祥細(xì)的了解，樓盤總戶數(shù)以突出小區(qū)規(guī)模；小區(qū)綠化率、容積率、積，樓盤總戶數(shù)以突出小區(qū)規(guī)模；小區(qū)綠化率、容積率、配 套設(shè)施，星級的物業(yè)管理， 套設(shè)施，星級的物業(yè)管理，樓盤四周的市政建設(shè)狀況及周邊 配套設(shè)施等，以突出小區(qū)獨特的內(nèi)部優(yōu)勢和區(qū)域位置優(yōu)勢。 配套設(shè)施等，以突出小區(qū)獨特的內(nèi)部優(yōu)勢和區(qū)域位置優(yōu)勢。 戶型分布

9、、所剩房源的分布等相關(guān)的房源信息， 戶型分布、所剩房源的分布等相關(guān)的房源信息，取其全部優(yōu) 點做一一祥細(xì)美化描述。 點做一一祥細(xì)美化描述。 2 3 最關(guān)鍵就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱忱。 最關(guān)鍵就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱忱。 常常約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。 常常約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強(qiáng)客戶的購買信念，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求， 的購買信念，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客3戶做好幾套方案，便于客戶考慮及開盤的銷售， 戶做好幾套方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶選擇 性大一些，避開集中在同一個戶型， 性大一些，避開集中在同一個戶型，這樣也便利了

10、自己的銷 售。 4 提高業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)學(xué)問及最新動態(tài)， 提高業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)學(xué)問及最新動態(tài)，在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性， 客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客 戶更加信任自己，從而促進(jìn)銷售。 戶更加信任自己，從而促進(jìn)銷售。 5 多從客戶的角度想問題，我們是公司售樓員， 多從客戶的角度想問題，我們是公司售樓員，同樣也是客戶的選房顧問，這樣自己就可以為客戶供應(yīng)最適合他的房子， 戶的選房顧問，這樣自己就可以為客戶供應(yīng)最適合他的房子， 解決他的疑慮，讓客戶放心購房。 解決他的疑慮，讓客戶放心購房。 6 學(xué)會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，

11、學(xué)會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)?售技巧逼客戶盡快下打算。 逼客戶盡快下打算。 第 三、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅決自己勇往直前、第 三、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不 斷堅決自己勇往直前、堅持到 底的信念，這個永久是最重要的。 底的信念，這個永久是最重要的。 無論做什么假如沒有一個良好的心態(tài)，那確定是做不好的。 無論做什么假如沒有一個良好的心態(tài)，那確定是做不好的。 在工作中我覺得態(tài)度打算一切， 當(dāng)個人的需要受挫時， 態(tài)度最能 在工作中我覺得態(tài)度打算一切， 當(dāng)個人的需要受挫時， 反映出價值觀念。樂觀、樂觀者將此歸結(jié)為個人力量， 反映出價值觀念。樂觀、樂觀者將此歸結(jié)為個人力量，閱歷的不 完善，他們愿意不斷向好的方向改進(jìn)和進(jìn)展，而消極、完善，他們愿意不斷向好的方向改進(jìn)和進(jìn)展，而消極、悲觀者則 怪罪于機(jī)遇，環(huán)境的不公，總是報怨，等待與放棄！ 怪罪于機(jī)遇，環(huán)境的