銷售培訓(xùn)：第三講 銷售管理

1、銷售培訓(xùn)：第三講 銷售管理窗體頂部手機(jī)號碼： 窗體底部     銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，是提高銷售環(huán)節(jié)效率最有效的保障。該講圍繞銷售管理、營銷預(yù)算、售樓部管理、銷售人員醫(yī)療所酬與考評等關(guān)鍵問題，提出了現(xiàn)實有效的解決方案。銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。第1操作環(huán)節(jié)：銷售管理步驟a：銷售人員的要求包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。步驟b：銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控1、銷售現(xiàn)場的接待銷售規(guī)場

2、應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對來電咨詢要禮貌熱情。2、客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見?？蛻魴n案記錄對于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。3、客戶購房心理分析對用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營銷策略，把重點放在用家和投資者上。4、購房情況介紹有針對地介紹按金情況，突出其特色和公司優(yōu)勢；增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。5、認(rèn)購書簽定認(rèn)購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書，同

3、時交納規(guī)定數(shù)額的定金。6、正式合同簽署即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上鰲守，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。7、辦理銀行按揭由財務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，由經(jīng)營部與財務(wù)部協(xié)同辦理。8、收款過程設(shè)計收款過程設(shè)計的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?、項目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計。9、成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠

4、狀況。10、法律問題咨詢銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問題。11、銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。12、與物業(yè)管理的交接銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。13、銷售總結(jié)銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時為以后的項目開發(fā)設(shè)計、廣告策劃提供有效的資料。14

5、、銷售人員的業(yè)績評定銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進(jìn)行，評定的依據(jù)在：（1）接洽的總客戶數(shù)（2）成交量（3）顧客履約情況（4）顧客投訴（5）直接上級的評價步驟c：銷售代理充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢，開拓本地區(qū)以外市場。第2操作環(huán)節(jié)：營銷預(yù)算案例：美的海岸花園項目1998年第四季度至2002年度經(jīng)營推廣（銷售）費用計劃表。編號年度（季度項目）1998年第四季度1999年全年年度2000年全年年度2001年全年年度2002年全年年度備注1工資 2福利費 3折舊 4辦公費 5業(yè)務(wù)招待費 6車輛購置 7汽車及運輸費 8差旅

6、費 9銷售辦證管理費 10法律事務(wù)費 11保險費 12培訓(xùn)費 13營銷策劃費 14銷售傭金費 15展銷會費用 16沙盤模型鳥瞰圖 17環(huán)境京觀整理費 18現(xiàn)場指示牌、路標(biāo)、圍墻粉飾 19售樓部現(xiàn)場布置、設(shè)備 20vi及相關(guān)要素詳細(xì)設(shè)計 21銷售人員服裝費用 22發(fā)售費用 23項目推介活動 24報紙廣告（含新聞稿發(fā)布） 25戶外廣告 26電臺廣告費 27電臺廣告費 28影視膠片、錄相帶（及三維動畫）制作 29銷售資料設(shè)計印刷 30各類禮品制作費&