長春北奇星河灣管理表格匯總(41個doc)25

1、 售樓程序、營銷方法技巧、其它一、 售樓程序 1.1 認購手續(xù)：（1） 認購樓宇的買家必須持有身份證和認購定金,如認購樓宇的買家是法人代表的單位,買家應出示法人代表營業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書、法人代表授權(quán)委托書及其法人代表代理人身份證復印件；（2） 買家選擇確定樓宇戶型、棟號、樓層、房號；（3） 買家選擇確定付款方式,如一次性付款或銀行按揭；（4） 簽署認購書。（5） 買家交付認購定金,并由收款單位開出收款收據(jù)交給買家。1.2 交付樓款、簽約（1） 依照認購書的規(guī)定,接近首期付款時間的前三天要主動與買家聯(lián)系,通知買家三天后,將要交付首期樓款,并聯(lián)系安排好會見的時間；（2） 買家要持謹慎的態(tài)度,認

2、真考慮確定好付款方式。因為房地產(chǎn)買賣合同一經(jīng)簽訂,就不能更改,如不按合同執(zhí)行付款規(guī)定,賣家將作出終止合同,并不退回已交付的樓款的決定。因此,買家將承擔損失樓款的后果。-（3） 辦理簽定房地產(chǎn)買賣合同的手續(xù)：a. 校對買家所持身份證；b. 檢驗買家交付定金和預付樓款的收款收據(jù)；c. 提供房地產(chǎn)買賣合同文本給買家認真審閱,買家審閱后表示愿意簽定,方可填寫房地產(chǎn)買賣合同所需的資料。如買家表示不原意簽定該合同文本時,應向買家解釋,該合同文本是由政府職能部門-市規(guī)劃國土局統(tǒng)一制定。如未能使買家信服釋疑,可提醒買家去請教自己的法律顧問,如律師或政府的職能部門,或自己信服的人。d. 簽訂房地產(chǎn)買賣合同：賣家

3、須出示營業(yè)執(zhí)照和商品房預售許可證。買賣雙方簽字,簽署時間,蓋章生效,并至公證處辦理公證手續(xù)。賣方由法人代表親筆簽字,或由他人代簽,但須出示法人授權(quán)委托書、證明書,法人代表身份證復印件；e. 依照合同規(guī)定,買賣雙方和有關(guān)單位各執(zhí)一份合同,買方交付樓款的,應由收款單位開具收款收據(jù)。二、 營銷方法技巧2.1 基本方法技巧（1） 作為業(yè)內(nèi)人士,你必須了解其他房地產(chǎn)企業(yè)及其他房地產(chǎn)項目的情況,這是完全必要的。因為你只有了解他們,你才知道所遇到的競爭和挑戰(zhàn)程度。（2） 銷售人員的素質(zhì)與形象：嚴謹?shù)霓k事作風是房地產(chǎn)營銷人士不可缺少的素質(zhì)。思維敏捷、口齒伶俐、心理承受能力強是銷售人員的基本素質(zhì)。自信、開朗熱情

4、、衣著整齊干凈、舉止大方得體將會給客戶樹立一個良好的印象。女性不宜佩戴夸張的首飾。（3） 電話接聽方法技巧：電話是銷售人員與目標客戶取得聯(lián)系和保持聯(lián)絡的重要工具。接聽電話要始終如一地保持禮貌、熱情的態(tài)度,講話要清楚并注意節(jié)奏,善于傾聽客戶的訴說,引導客戶將其憂慮和期望表現(xiàn)出來。跟客戶見過面后,應主動用電話與客戶聯(lián)絡感情,但不要催促客戶下決心。（4） 正確了解客戶心理：在購房行為過程中,購房客戶的心理變化要比購買其他動產(chǎn)產(chǎn)品更為復雜和緩慢得多。因此,了解客戶的心理及其變化過程,將會使房地產(chǎn)營銷得心應手。（5） 了解客戶的購買動機：是什么原因促使客戶要買樓。銷售人員在了解購房動機后就可大致地推斷出

5、客戶的一系列心理變化,就可以對癥下藥,從而達到銷售的目的?？蛻舢a(chǎn)生了購房的欲望后,買什么樣的樓比較好一點是所有消費者的普遍心態(tài)。有經(jīng)驗的銷售人員是能夠迅速地從客戶的言行中判斷出其特殊品味和傾向,并由此來調(diào)整自己的銷售策略與方法技巧。（6） 客戶應答方法技巧：未搞清楚你想了解的問題之前,絕不可以隨意下結(jié)論；列出所有可能被問及的問題,并擬定標準參考答案；不單為正面的問題做準備,更要為負面的問題做好住準備。把每個參考答案都變成傳達關(guān)鍵信息的機會；記?。耗闶菢I(yè)內(nèi)人士,所以外表、談吐要像個專業(yè)者,給人的感覺要像專家。（7） 洽談期間應該做的：態(tài)度開放而誠實；采取正面的態(tài)度-不談無關(guān)的交情；用詞清楚簡潔-

6、避免使用客戶不懂的行內(nèi)術(shù)語,除非絕對必要；提供有力的說明依據(jù)；眼睛要望著發(fā)問的人,保持微笑；留心聆聽,確定自己的客戶所提出的每一個問題。（8） 洽談中不應該做的：猜測；自我辯護；催促客戶買樓如果不知道正確參考答案,要誠實地說出這方面我不大清楚,但我可替你找出參考答案；遇到一個想進攻你或有敵意的客戶,不必驚慌失措,必須保持鎮(zhèn)定,要有承受力。（9） 提防陷阱：強迫你作出選擇；硬說你說過某些話；提假設性的問題；長時間地停頓：通常籍此使你繼續(xù)說話。（10） 關(guān)于客戶-重要備忘他們不是要來為難你,而是不了解和一知半解你的項目-這是他們的要求；他們的時間有限,所以他們需要清楚、扼要的資料；他們可能對你的公

7、司有成見和錯誤的見解；他們可能不會很友善-你要設法與他們建立友善的關(guān)系；每個客戶都有不同的需要,必須以不同的方法與他們交流。（11） 你應該知道的事情：客戶的姓名、來訪目的、想解決的問題；（12） 了解項目的物業(yè)管理：物業(yè)管理的品牌效應對項目的促銷起著極大的作用。它是一項實在的服務,是經(jīng)過多年的實際經(jīng)營,日積月累起來的。在銷售當中,名聲響亮、口碑良好的物業(yè)管理公司是人們對所售物業(yè)產(chǎn)生信任及對將來的服務感到安心的重要因素之一。 2.2 售前準備： 營銷員開展營銷工作前,應對本市房地產(chǎn)概況、行情有一定的了解。 對培訓材料中的內(nèi)容,應牢固掌握,并做到化為己有,靈活運用。（1） 有關(guān)本樓盤的所有資料、

8、情況應牢固掌握,包括價格、起價、均價最高價,做到胸中有數(shù)。在回答客戶的提問時,做到胸有成竹、從容不迫、對答如流,向客戶展示營銷員的優(yōu)秀業(yè)務技能。售樓員的自身素質(zhì)和業(yè)務水平直接體現(xiàn)發(fā)展商、代理商的形象。但要千萬注意：如果你對某項問題或具體的數(shù)據(jù)不太清楚時,應先察看資料,確認準確后,再回答客戶的問題,盡量不要給客戶一個含混不清、甚至前后矛盾、錯誤的回答。在回答提問時,特別是涉及到一些數(shù)據(jù)時,盡量避免使使用諸如“好象”、“也許”、“大概”之類的詞語,應給客戶一個準確、明了、詳細但不羅嗦的回答。一個朝氣蓬勃、充滿自信、反應靈活、機智幽默、業(yè)務熟練、值得信賴的營銷員,留給客戶的印象將是極其深刻的,它能為

9、客戶帶來愉悅感、滿足感、安全感。營銷員的成功也就近在咫尺。（2） 對本樓盤周邊的其它樓盤、環(huán)境、大眾配套設施有一個詳盡的了解。作為一個成功的營銷員,你必須想客戶所想,急客戶所需。對客戶現(xiàn)時、將來的想法或需求,應該盡量去揣摩。如果你能先行一步,替客戶著想,把客戶考慮的事情當自己的事情去辦,這不但能給客戶帶來意外的驚喜,也會使客戶對你心存感激。因此,我們的市場調(diào)查,應盡量詳盡周密,爭取細致入微。比方說對周圍學校的了解,不應僅僅局限于學校的數(shù)量、名稱?？蛻羲P(guān)心的是哪所學校最好？它的師資力量如何？教學質(zhì)量如何？畢業(yè)升學率有多高？教育設施是否完備？校風校紀如何等等。如果你已經(jīng)了解了這些情況,當你把你所

10、了解到的東西詳盡地告知你的客戶,你就是幫他省卻了很多的麻煩,讓你的客戶覺得你是真正為他著想,是在盡力把服務做到最好。這些細枝末節(jié)的東西,雖然繁瑣,但一個細節(jié)往往可以成一事,也可敗一事。所以,不辭勞苦,親自調(diào)查研究,充分掌握現(xiàn)有的材料,這將是你成功的堅強基石。（3） 個人素質(zhì)。個人素質(zhì)的提高決非旦夕之功,它要靠平時的積累,并非文化程度高就代表著個人素質(zhì)高。其實,商道即人道,一個成功的營銷員,也應該是一個成功的人,具體表現(xiàn)在待人接物、為人處事等方面。因此,在我們的營銷工作中,禮貌、熱情、誠懇、大方、不卑不亢、不急功近利是對營銷員的最基本要求。我們必須尊重客戶,但我們同樣要贏得客戶的尊重。（4） 營

11、銷員的舉止、談吐、儀表風度。營銷員在接待來訪客戶與客戶交談時,要特別注意自己的儀表風度及言談舉止,要注意調(diào)整自己的語調(diào)、語速,不要過快過急,要讓客戶聽得清楚,要給客戶留下一個良好的第一印象。在穿著方面,以大方莊重為原則,要給客戶以穩(wěn)重可靠的感覺,不要進行一些前衛(wèi)的穿著打扮。不要翹二郎腿,不要晃腿,但也不要顯得過于拘謹。（5） 營銷員每日上班簽到后的第一件工作是整理售樓處,如衛(wèi)生清潔、辦公桌、文件、售樓資料的整理。辦公桌要時刻保持整潔,售樓資料要及時進行清理,不該讓客戶看到的資料,一定要妥善保管。保持室內(nèi)空氣清新舒暢?？蛻舻情T時,要請客戶落座,為其遞上一杯熱茶或冰水,并可備一些面巾紙。夏季空調(diào)開

12、放時,室內(nèi)外溫差保持在510度?？傊?我們的工作就是使客戶在售樓處的每分每秒都過得輕松、愉快。 三、其它 1.1 預售管理： 依照長春市政府的有關(guān)規(guī)定,房地產(chǎn)預售必須報市規(guī)劃國土局審批。 預售審批工作按照長春市房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條例和國家、省、市有關(guān)法律、法規(guī)、市規(guī)劃國土局有關(guān)規(guī)定進行。 房地產(chǎn)開發(fā)商預售房地產(chǎn)應當符合下列條件：（1） 土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記,取得房地產(chǎn)權(quán)利證書；（土地使用權(quán)出讓合同書）（2） 取得建筑許可證和開工許可證；（3） 除付清地價款外,投入開發(fā)建筑的資金已達工程預算投資總額的百分之七十,并經(jīng)注冊會計師驗資；（4） 房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機構(gòu)已簽訂預售款監(jiān)管契約；（5） 土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。 符合上述條件的,經(jīng)主管機關(guān)核準后,發(fā)給房地產(chǎn)預售許可證。 1.2 什么叫房屋的基底面積？ 是指建筑物底層勒腳外圍以上水平投影面積。 什么叫房屋的建筑面積？ 是指建筑物各層外墻（或外柱）外圍以內(nèi)水平投影面積之和。房屋的建筑面積包括使用面積和大眾面積。（深圳的使用面積包括墻體的面積） 什么叫房屋的大眾面積？ 是指建筑物主體內(nèi)、戶門外可使用的面積,包括層高超過2.2米的單車庫、設備層和技術(shù)層,室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺、內(nèi)外