做最優(yōu)秀的電器銷售專家ppt課件

1、無(wú)憂PPT整理發(fā)布做最優(yōu)秀的電器銷售專家做最優(yōu)秀的電器銷售專家 呂朝陽(yáng)呂朝陽(yáng)無(wú)憂PPT整理發(fā)布營(yíng)業(yè)員的定位營(yíng)業(yè)員的定位 ：營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員 = 電器銷售專家電器銷售專家 無(wú)憂PPT整理發(fā)布專家的定義：專家的定義： 專家在某一領(lǐng)域具有權(quán)威性，也專家在某一領(lǐng)域具有權(quán)威性，也就是發(fā)言權(quán)就是發(fā)言權(quán) 熱愛本人所從事的任務(wù)，具備高熱愛本人所從事的任務(wù)，具備高度的職業(yè)精神度的職業(yè)精神 無(wú)憂PPT整理發(fā)布記者：為什么放羊？記者：為什么放羊？放羊娃：為了賣錢。放羊娃：為了賣錢。記者：賣了錢干什么？記者：賣了錢干什么？放羊娃：娶媳婦。放羊娃：娶媳婦。記者：娶了媳婦干什么？記者：娶了媳婦干什么？放羊娃：生娃。放羊娃：生

2、娃。記者：生了娃干什么？記者：生了娃干什么？放羊娃：放羊。放羊娃：放羊。無(wú)憂PPT整理發(fā)布一旦選擇了這個(gè)行業(yè)后，他一旦選擇了這個(gè)行業(yè)后，他要成為要成為“最棒的最棒的 ！無(wú)憂PPT整理發(fā)布權(quán)威：權(quán)威： 過(guò)硬的專業(yè)知識(shí) 良好的心思素質(zhì) 銷售根本功扎實(shí) 一流的口才 人脈就是財(cái)脈 無(wú)憂PPT整理發(fā)布電器商場(chǎng)的擔(dān)任人： 他們好！我是南昌大學(xué)新聞系的教授，培育過(guò)不少公共關(guān)系學(xué)的學(xué)生，很少見到像他們公司今天接待過(guò)我的這位喻江紅小姐，這樣熱情效力的促銷小姐，我以為，要促成一筆業(yè)務(wù)，一要產(chǎn)品本身過(guò)硬，售后效力又好；二要促銷的人員熱情、善談，想顧客之所想，真正做到既是顧客的親人，又是顧客的顧問。今天我家買了三臺(tái)空

3、調(diào)，說(shuō)實(shí)話，是被他們公司這位喻小姐和其他柜組的幾位小姐打動(dòng)了，所以才沒有另外去選，當(dāng)機(jī)立斷，立刻成交。我建議他們公司要給予喻小姐、曾智敏小姐等表?yè)P(yáng)和推行，祝他們公司興隆興隆，謝謝！ 南昌大學(xué)新聞系：肖宜之真誠(chéng)讓顧客打動(dòng)無(wú)憂PPT整理發(fā)布 每一個(gè)員工的任務(wù)，相對(duì)企業(yè)的整體任務(wù)而每一個(gè)員工的任務(wù)，相對(duì)企業(yè)的整體任務(wù)而言是微缺乏道的，但假設(shè)每一個(gè)員工都可以言是微缺乏道的，但假設(shè)每一個(gè)員工都可以經(jīng)過(guò)本人的仔細(xì)、擔(dān)任、熱情、專業(yè)，兢兢經(jīng)過(guò)本人的仔細(xì)、擔(dān)任、熱情、專業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)做好本職任務(wù)，那么會(huì)聚在一同，就可業(yè)業(yè)做好本職任務(wù)，那么會(huì)聚在一同，就可以讓每一位消費(fèi)者就會(huì)感遭到效力的真締所以讓每一位消費(fèi)者就會(huì)

4、感遭到效力的真締所在。所以我們說(shuō)：一滴水珠也可以折射出太在。所以我們說(shuō)：一滴水珠也可以折射出太陽(yáng)的光輝陽(yáng)的光輝 ！無(wú)憂PPT整理發(fā)布 良好的效力認(rèn)識(shí)和專業(yè)的效力技藝良好的效力認(rèn)識(shí)和專業(yè)的效力技藝，是我們每一個(gè)銷售人員努力的方，是我們每一個(gè)銷售人員努力的方向。只需我們每個(gè)人都以一個(gè)較高向。只需我們每個(gè)人都以一個(gè)較高的效力規(guī)范來(lái)要求本人，不斷完善的效力規(guī)范來(lái)要求本人，不斷完善本身業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高效力程度，才本身業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高效力程度，才會(huì)博得更多用戶的信任和支持，從會(huì)博得更多用戶的信任和支持，從而不斷提升我司的效力籠統(tǒng)。而不斷提升我司的效力籠統(tǒng)。無(wú)憂PPT整理發(fā)布顧客的應(yīng)對(duì)方法：顧客的應(yīng)對(duì)方法： 換

5、位思索：站在顧客的角度思索問題。換位思索：站在顧客的角度思索問題?！芭c木匠講話要用木匠的與木匠講話要用木匠的言語(yǔ)，與農(nóng)夫講話要用言語(yǔ)，與農(nóng)夫講話要用農(nóng)夫的言語(yǔ)。作為一農(nóng)夫的言語(yǔ)。作為一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，首先名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，首先一定要明確顧客的不同一定要明確顧客的不同類型。類型。無(wú)憂PPT整理發(fā)布顧客的顧客的12種類型種類型 ： 悠閑型悠閑型 急躁型急躁型 沉默型沉默型 繞舌型繞舌型 博識(shí)型博識(shí)型 權(quán)威型權(quán)威型 猜疑型猜疑型 優(yōu)柔寡斷型優(yōu)柔寡斷型 內(nèi)向型內(nèi)向型 好勝型好勝型 實(shí)際型實(shí)際型 嘲弄型嘲弄型 無(wú)憂PPT整理發(fā)布顧客類型的偏好顧客類型的偏好 ：1 1、悠閑慎重選擇的顧客、悠閑慎重選擇的顧客

6、 沉思熟慮、慎重選擇的態(tài)度，沉思熟慮、慎重選擇的態(tài)度，這類型顧客在決議購(gòu)買之前，會(huì)花這類型顧客在決議購(gòu)買之前，會(huì)花上一段時(shí)間。因此，營(yíng)業(yè)員要慎重上一段時(shí)間。因此，營(yíng)業(yè)員要慎重聽取顧客的喜好，選定適當(dāng)?shù)纳唐仿犎☆櫩偷南埠?，選定適當(dāng)?shù)纳唐?，以自信的態(tài)度向顧客引薦，但不，以自信的態(tài)度向顧客引薦，但不要急迫地將決議推給顧客。要急迫地將決議推給顧客。應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)慎重地聽，自信地引薦慎重地聽，自信地引薦 不焦急或強(qiáng)迫顧客不焦急或強(qiáng)迫顧客 無(wú)憂PPT整理發(fā)布2 2、急躁、易發(fā)脾氣的顧客、急躁、易發(fā)脾氣的顧客 情性急躁，發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)員的言語(yǔ)情性急躁，發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)員的言語(yǔ)或態(tài)度稍有缺失就發(fā)脾氣、對(duì)于慢或態(tài)度稍有缺失就發(fā)脾氣

7、、對(duì)于慢吞吞的作事態(tài)度立刻顯出不耐煩的吞吞的作事態(tài)度立刻顯出不耐煩的顧客。營(yíng)業(yè)員對(duì)于這種類型的顧客顧客。營(yíng)業(yè)員對(duì)于這種類型的顧客要特別留意言語(yǔ)和態(tài)度，不要讓顧要特別留意言語(yǔ)和態(tài)度，不要讓顧客等候，以矯捷的行動(dòng)處置事情?？偷群?，以矯捷的行動(dòng)處置事情。應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)慎重的言語(yǔ)和態(tài)度慎重的言語(yǔ)和態(tài)度 動(dòng)作矯捷不要讓顧客等動(dòng)作矯捷不要讓顧客等候候 無(wú)憂PPT整理發(fā)布3 3、沉默、不表表示見的顧客、沉默、不表表示見的顧客 這是對(duì)本人喜歡或疑問的商品，這是對(duì)本人喜歡或疑問的商品，也不表示任何意見的顧客類型。因也不表示任何意見的顧客類型。因此，營(yíng)業(yè)員要從顧客的表情、動(dòng)作此，營(yíng)業(yè)員要從顧客的表情、動(dòng)作、少許的言語(yǔ)中

8、來(lái)抓住顧客心思與、少許的言語(yǔ)中來(lái)抓住顧客心思與喜好。應(yīng)對(duì)的重點(diǎn)是提出詳細(xì)的訊喜好。應(yīng)對(duì)的重點(diǎn)是提出詳細(xì)的訊問，誘導(dǎo)顧客回答，再選出適宜的問，誘導(dǎo)顧客回答，再選出適宜的商品，冷靜、冷靜的應(yīng)對(duì)工夫極為商品，冷靜、冷靜的應(yīng)對(duì)工夫極為重要。重要。 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)察看顧客表情、動(dòng)作察看顧客表情、動(dòng)作 以詳細(xì)的訊問來(lái)誘導(dǎo)以詳細(xì)的訊問來(lái)誘導(dǎo) 無(wú)憂PPT整理發(fā)布4 4、繞舌、愛說(shuō)話的顧客、繞舌、愛說(shuō)話的顧客 愛說(shuō)話，在商談中說(shuō)笑話或偏愛說(shuō)話，在商談中說(shuō)笑話或偏離主題的顧客。假設(shè)打斷語(yǔ)題又容離主題的顧客。假設(shè)打斷語(yǔ)題又容易損傷感情，因此，營(yíng)業(yè)員要一面易損傷感情，因此，營(yíng)業(yè)員要一面專心聽，一面抓住時(shí)機(jī)回到商談此專心聽，

9、一面抓住時(shí)機(jī)回到商談此題。題。應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)不打斷顧客話題，忍受不打斷顧客話題，忍受地聽地聽 把握時(shí)機(jī)回答商談把握時(shí)機(jī)回答商談 無(wú)憂PPT整理發(fā)布5 5、博學(xué)多聞，知識(shí)豐富的顧客、博學(xué)多聞，知識(shí)豐富的顧客 夸示本人的豐富知識(shí)，就像教導(dǎo)夸示本人的豐富知識(shí)，就像教導(dǎo)營(yíng)業(yè)員似的提出各種評(píng)價(jià)與講解。營(yíng)業(yè)員似的提出各種評(píng)價(jià)與講解。此時(shí)，營(yíng)業(yè)員要點(diǎn)頭表示贊同，并此時(shí)，營(yíng)業(yè)員要點(diǎn)頭表示贊同，并贊譽(yù)說(shuō)贊譽(yù)說(shuō)“您知道得好詳細(xì)。掌握您知道得好詳細(xì)。掌握顧客的喜好后，再進(jìn)展引薦的商談?lì)櫩偷南埠煤?，再進(jìn)展引薦的商談。應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)“您懂得好詳細(xì)、等您懂得好詳細(xì)、等贊譽(yù)贊譽(yù) 開掘顧客的喜好并推開掘顧客的喜好并推 商商品品 無(wú)憂PP

10、T整理發(fā)布6 6、權(quán)威、態(tài)度傲慢的顧客、權(quán)威、態(tài)度傲慢的顧客 這種類型的顧客顯示出說(shuō)大話、這種類型的顧客顯示出說(shuō)大話、威風(fēng)的態(tài)度。由于自尊心強(qiáng)，營(yíng)業(yè)威風(fēng)的態(tài)度。由于自尊心強(qiáng)，營(yíng)業(yè)員要以特別鄭重的言語(yǔ)和態(tài)度接待員要以特別鄭重的言語(yǔ)和態(tài)度接待。營(yíng)業(yè)員對(duì)于這類型的顧客易生反。營(yíng)業(yè)員對(duì)于這類型的顧客易生反感，但仍要一面贊譽(yù)顧客的隨身物感，但仍要一面贊譽(yù)顧客的隨身物品，一面冷靜冷靜地應(yīng)對(duì)。品，一面冷靜冷靜地應(yīng)對(duì)。應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)在態(tài)度和言語(yǔ)上特別慎在態(tài)度和言語(yǔ)上特別慎重重 一邊贊譽(yù)其攜帶物一邊進(jìn)一邊贊譽(yù)其攜帶物一邊進(jìn)展商談?wù)股陶?無(wú)憂PPT整理發(fā)布7 7、猜疑、疑心病重的顧客、猜疑、疑心病重的顧客 這類型顧客不

11、信任營(yíng)業(yè)員，也這類型顧客不信任營(yíng)業(yè)員，也不隨便置信闡明，因此，營(yíng)業(yè)員假不隨便置信闡明，因此，營(yíng)業(yè)員假設(shè)引見不得要領(lǐng)，會(huì)呵斥反效果。設(shè)引見不得要領(lǐng)，會(huì)呵斥反效果。對(duì)于這類顧客，營(yíng)業(yè)員要活用訊問對(duì)于這類顧客，營(yíng)業(yè)員要活用訊問方法，把握顧客的疑點(diǎn)。詳細(xì)闡明方法，把握顧客的疑點(diǎn)。詳細(xì)闡明理由與根據(jù)，才干獲得顧客認(rèn)同。理由與根據(jù)，才干獲得顧客認(rèn)同。應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)以訊問把握顧客的疑問以訊問把握顧客的疑問點(diǎn)點(diǎn) 確實(shí)闡明理由與根據(jù)確實(shí)闡明理由與根據(jù) 無(wú)憂PPT整理發(fā)布8 8、優(yōu)柔寡斷、欠缺判別力的顧客、優(yōu)柔寡斷、欠缺判別力的顧客 這類型的顧客，經(jīng)常迷惑于各商這類型的顧客，經(jīng)常迷惑于各商品，無(wú)法下定品，無(wú)法下定“就買

12、這個(gè)的決議就買這個(gè)的決議。這種情形，營(yíng)業(yè)員要掌握銷售要。這種情形，營(yíng)業(yè)員要掌握銷售要點(diǎn)，讓顧客對(duì)商品加以比較，然后點(diǎn)，讓顧客對(duì)商品加以比較，然后察看顧客的喜好說(shuō)察看顧客的喜好說(shuō)“由于由于* * *理由，理由，我想這個(gè)商品比較適宜您，協(xié)助我想這個(gè)商品比較適宜您，協(xié)助顧客下決心，比較容易得到效果。顧客下決心，比較容易得到效果。應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)對(duì)準(zhǔn)銷售重點(diǎn)，讓顧客對(duì)準(zhǔn)銷售重點(diǎn)，讓顧客比較比較 “ “我想這個(gè)比較好的建我想這個(gè)比較好的建議議 無(wú)憂PPT整理發(fā)布9 9、內(nèi)向、懦弱的顧客、內(nèi)向、懦弱的顧客 因少許的損傷、動(dòng)搖就會(huì)臉紅因少許的損傷、動(dòng)搖就會(huì)臉紅的顧客，營(yíng)業(yè)員要以冷靜、冷靜的的顧客，營(yíng)業(yè)員要以冷靜、冷

13、靜的態(tài)度來(lái)接待這類型的顧客，應(yīng)對(duì)時(shí)態(tài)度來(lái)接待這類型的顧客，應(yīng)對(duì)時(shí)以配合顧客的心情為重點(diǎn)。偶爾以以配合顧客的心情為重點(diǎn)。偶爾以“任何人都會(huì)有錯(cuò)的語(yǔ)調(diào)來(lái)提高任何人都會(huì)有錯(cuò)的語(yǔ)調(diào)來(lái)提高顧客的自自信心，會(huì)令顧客心生贊顧客的自自信心，會(huì)令顧客心生贊賞。賞。應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)以冷靜冷靜的態(tài)度接近以冷靜冷靜的態(tài)度接近 配合顧客的步伐，使其具配合顧客的步伐，使其具有自信心有自信心 無(wú)憂PPT整理發(fā)布1010、好勝、不服輸?shù)念櫩?、好勝、不服輸?shù)念櫩?這種類型的顧客不愿被指示，總是這種類型的顧客不愿被指示，總是劇烈推行本人的意見與想法，因此，劇烈推行本人的意見與想法，因此，營(yíng)業(yè)員應(yīng)看清并順著顧客的意見與心營(yíng)業(yè)員應(yīng)看清并順著

14、顧客的意見與心情方向來(lái)建議，這是最根本的。但這情方向來(lái)建議，這是最根本的。但這類型顧客仔細(xì)地要求建議時(shí)，營(yíng)業(yè)員類型顧客仔細(xì)地要求建議時(shí)，營(yíng)業(yè)員假設(shè)無(wú)法以專家身份闡明時(shí)，就會(huì)被假設(shè)無(wú)法以專家身份闡明時(shí)，就會(huì)被輕視為輕視為“不值得信任的營(yíng)業(yè)員。不不值得信任的營(yíng)業(yè)員。不要忘記，愈好勝的顧客愈想尋覓值得要忘記，愈好勝的顧客愈想尋覓值得信任的營(yíng)業(yè)員。信任的營(yíng)業(yè)員。應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)尊重顧客的心境和意見來(lái)推尊重顧客的心境和意見來(lái)推 假設(shè)顧客要求建議、要具有假設(shè)顧客要求建議、要具有自信自信 無(wú)憂PPT整理發(fā)布11 11、實(shí)際型、條理井然的顧客、實(shí)際型、條理井然的顧客 顧客對(duì)本人注重邏輯的思索、顧客對(duì)本人注重邏輯的思索

15、、條理的井然，對(duì)于營(yíng)業(yè)員也會(huì)有同條理的井然，對(duì)于營(yíng)業(yè)員也會(huì)有同樣的要求。接持這樣的顧客要以要樣的要求。接持這樣的顧客要以要點(diǎn)簡(jiǎn)明、根據(jù)明確、條理井然的闡點(diǎn)簡(jiǎn)明、根據(jù)明確、條理井然的闡明為要點(diǎn)。明為要點(diǎn)。應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)條理井然地闡明條理井然地闡明 要點(diǎn)簡(jiǎn)明，根據(jù)明確地闡要點(diǎn)簡(jiǎn)明，根據(jù)明確地闡明明 無(wú)憂PPT整理發(fā)布1212、嘲弄、語(yǔ)多挖苦的顧客、嘲弄、語(yǔ)多挖苦的顧客 營(yíng)業(yè)員應(yīng)對(duì)這種顧客時(shí)，不要營(yíng)業(yè)員應(yīng)對(duì)這種顧客時(shí)，不要被他的諷剌迷惑，必需集中留意商被他的諷剌迷惑，必需集中留意商談的要點(diǎn)，偶爾假設(shè)無(wú)其事地帶過(guò)談的要點(diǎn)，偶爾假設(shè)無(wú)其事地帶過(guò)一句一句“真會(huì)開玩笑，一面逐漸冷真會(huì)開玩笑，一面逐漸冷靜進(jìn)展商談。

16、靜進(jìn)展商談。應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)以穩(wěn)重的心境接待應(yīng)對(duì)以穩(wěn)重的心境接待應(yīng)對(duì) 以以“您真會(huì)開玩笑帶過(guò)您真會(huì)開玩笑帶過(guò)諷嘲諷嘲 無(wú)憂PPT整理發(fā)布銷售過(guò)程的操作原那么銷售過(guò)程的操作原那么 ：無(wú)憂PPT整理發(fā)布待機(jī)的幾項(xiàng)原那么待機(jī)的幾項(xiàng)原那么 ：1、待客時(shí)固定位置不變，堅(jiān)守本人的崗位；、待客時(shí)固定位置不變，堅(jiān)守本人的崗位；2、做好人員排班，防止出現(xiàn)空柜、空崗景象；、做好人員排班，防止出現(xiàn)空柜、空崗景象；3、以正確的姿態(tài)待客，防止不良站姿；、以正確的姿態(tài)待客，防止不良站姿；4、空閑時(shí)要進(jìn)展商品、宣傳單頁(yè)等的整理，并、空閑時(shí)要進(jìn)展商品、宣傳單頁(yè)等的整理，并做做 待客預(yù)備；待客預(yù)備；5、要能引起顧客的留意，諸如展現(xiàn)的變

17、化、要能引起顧客的留意，諸如展現(xiàn)的變化、POP的懸掛等。的懸掛等。無(wú)憂PPT整理發(fā)布二、接近的原那么二、接近的原那么無(wú)憂PPT整理發(fā)布一接近時(shí)機(jī)的好壞決議顧客的購(gòu)買與否一接近時(shí)機(jī)的好壞決議顧客的購(gòu)買與否何謂接近何謂接近 所謂接近就是走向顧客、對(duì)所謂接近就是走向顧客、對(duì)顧客說(shuō)顧客說(shuō)“歡迎光臨或歡迎光臨或“這商品不這商品不錯(cuò)吧錯(cuò)吧!等，假設(shè)太早接近，會(huì)給等，假設(shè)太早接近，會(huì)給顧客壓迫感和產(chǎn)生警戒心，而有顧客壓迫感和產(chǎn)生警戒心，而有“霸王店的反感。相反的，太遲霸王店的反感。相反的，太遲時(shí)會(huì)讓顧客感到時(shí)會(huì)讓顧客感到“不親切而調(diào)頭不親切而調(diào)頭離去，這就是接近的困難處。離去，這就是接近的困難處。無(wú)憂PPT

18、整理發(fā)布接近的時(shí)機(jī)與購(gòu)買心思接近的時(shí)機(jī)與購(gòu)買心思 “留意先前顧客的購(gòu)買心思留意先前顧客的購(gòu)買心思，當(dāng)顧客對(duì)商品表示，當(dāng)顧客對(duì)商品表示“興趣時(shí)便興趣時(shí)便接近，這就是接受的理想時(shí)機(jī)。接近，這就是接受的理想時(shí)機(jī)。巧妙地接近，掌握顧客的心思，巧妙地接近，掌握顧客的心思，加以適當(dāng)?shù)年U明和建議，誘導(dǎo)顧加以適當(dāng)?shù)年U明和建議，誘導(dǎo)顧客進(jìn)入正面的客進(jìn)入正面的“聯(lián)想，就比較容聯(lián)想，就比較容易喚起顧客的購(gòu)買易喚起顧客的購(gòu)買“愿望。愿望。無(wú)憂PPT整理發(fā)布 顧客的言行判別接受時(shí)機(jī)顧客的言行判別接受時(shí)機(jī) 如上所述，在顧客表示如上所述，在顧客表示“興趣興趣時(shí)，加以接近。而顧客對(duì)商品產(chǎn)生時(shí)，加以接近。而顧客對(duì)商品產(chǎn)生興趣與

19、否，只需對(duì)顧客的表情、行興趣與否，只需對(duì)顧客的表情、行動(dòng)加以察看留意，便能判別出來(lái)。動(dòng)加以察看留意，便能判別出來(lái)。詳細(xì)來(lái)說(shuō)，假設(shè)有如下詳細(xì)來(lái)說(shuō)，假設(shè)有如下7點(diǎn)情況，點(diǎn)情況，就是接近的時(shí)機(jī)，以充溢自信的態(tài)就是接近的時(shí)機(jī)，以充溢自信的態(tài)度去接待顧客吧度去接待顧客吧!無(wú)憂PPT整理發(fā)布七項(xiàng)接近的時(shí)機(jī)七項(xiàng)接近的時(shí)機(jī) (1)凝視特定的商品時(shí): 仔細(xì)察看某項(xiàng)商品，就是對(duì)這商品產(chǎn)生“留意和“興趣的證據(jù)。說(shuō)不定顧客已對(duì)這項(xiàng)商品做了種種“聯(lián)想，此時(shí)正是自信地去打招呼顧客的好時(shí)機(jī)。 “歡迎光臨“是*商品吧“*不錯(cuò)吧！ 無(wú)憂PPT整理發(fā)布(2)手觸商品時(shí): 以手接觸商品，就是對(duì)此項(xiàng)商品產(chǎn)生興趣的表現(xiàn)，并且加以確定本

20、人是不是需求這項(xiàng)商品。此時(shí)正是接近并訊問“覺得如何的好時(shí)機(jī)。但，假設(shè)在顧客接觸商品的瞬間就訊問，會(huì)嚇到顧客，應(yīng)隔一段時(shí)間之后，再以溫暖的聲音訊問。“*不錯(cuò)吧！“這是新上市產(chǎn)品，很受歡迎?！皻g迎光臨 無(wú)憂PPT整理發(fā)布3顧客表現(xiàn)出尋覓商品的形狀時(shí) 遇到這種情況，應(yīng)盡早以親切的態(tài)度向顧客說(shuō)“讓您久等了或“歡迎光臨。此時(shí)，絕不可有因同事之間相互交談而忽略顧客的情況出現(xiàn)?！白屇玫攘恕澳枨笫裁?無(wú)憂PPT整理發(fā)布(4)(4)與顧客的視野相遇時(shí)與顧客的視野相遇時(shí) 顧客在購(gòu)買上需求建議時(shí)，大多會(huì)尋顧客在購(gòu)買上需求建議時(shí)，大多會(huì)尋覓營(yíng)業(yè)員。因此，營(yíng)業(yè)員要把握這個(gè)覓營(yíng)業(yè)員。因此，營(yíng)業(yè)員要把握這個(gè)時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)(

21、(與顧客視野相與顧客視野相) )，以淺笑說(shuō)，以淺笑說(shuō)“歡迎歡迎光臨并走向顧客。光臨并走向顧客。 “歡迎光臨歡迎光臨 無(wú)憂PPT整理發(fā)布(5) 顧客與同伴交談 這種情形正是顧客對(duì)商品產(chǎn)生興趣的時(shí)顯行為。此時(shí)，多半會(huì)與同伴交談，營(yíng)業(yè)員的闡明和建議，也特別容易產(chǎn)生效果。 “歡迎光臨“是*商品嗎？ 無(wú)憂PPT整理發(fā)布(6) 將手提袋入下時(shí) 這也是對(duì)商品留意而產(chǎn)生興趣的行動(dòng)之一，營(yíng)業(yè)員應(yīng)自信地對(duì)顧客說(shuō)“歡迎光臨。這種情形，要在顧客放下手提袋一段時(shí)間，再接近較好?！皻g迎光臨 無(wú)憂PPT整理發(fā)布(7) (7) 探視櫥窗或商品時(shí)探視櫥窗或商品時(shí) 假設(shè)和其他六項(xiàng)時(shí)機(jī)比較，會(huì)對(duì)此項(xiàng)假設(shè)和其他六項(xiàng)時(shí)機(jī)比較，會(huì)對(duì)此項(xiàng)

22、接受時(shí)機(jī)有接受時(shí)機(jī)有“過(guò)早的覺得。但在購(gòu)過(guò)早的覺得。但在購(gòu)買類似商品的商店櫛比鱗次時(shí)，要有買類似商品的商店櫛比鱗次時(shí)，要有“先下手為強(qiáng)的精神，盡早接受顧先下手為強(qiáng)的精神，盡早接受顧客也較有效，由于顧客總是很難回絕客也較有效，由于顧客總是很難回絕營(yíng)業(yè)員的誠(chéng)意，但要把握好度。營(yíng)業(yè)員的誠(chéng)意，但要把握好度。 “歡迎光臨歡迎光臨“賣得很廉價(jià)哦！賣得很廉價(jià)哦！ 無(wú)憂PPT整理發(fā)布三、商品提示的原那么無(wú)憂PPT整理發(fā)布 在商品提示時(shí)并不是僅僅將商品拿給顧客看，而是要可以促進(jìn)顧客的聯(lián)想力，進(jìn)而刺激其購(gòu)買愿望 ！無(wú)憂PPT整理發(fā)布判別并抓住顧客購(gòu)買志愿的征兆判別并抓住顧客購(gòu)買志愿的征兆 當(dāng)顧客表現(xiàn)“迷惑時(shí)就是產(chǎn)

23、生購(gòu)買志愿。 無(wú)憂PPT整理發(fā)布1、購(gòu)買前的迷惑、購(gòu)買前的迷惑 顧客被陳列的商品引起顧客被陳列的商品引起“留意留意，產(chǎn)生，產(chǎn)生“興趣時(shí)，營(yíng)業(yè)員接近，興趣時(shí)，營(yíng)業(yè)員接近，將顧客的購(gòu)買心思從將顧客的購(gòu)買心思從“聯(lián)想到聯(lián)想到“愿愿望提升到最高。但在望提升到最高。但在“比較到比較到“信任的階段時(shí)，顧客會(huì)思索信任的階段時(shí)，顧客會(huì)思索“買買或不買、或不買、“有沒有其他更好的商有沒有其他更好的商品，而表現(xiàn)出迷惑的表情。品，而表現(xiàn)出迷惑的表情。無(wú)憂PPT整理發(fā)布2、顧客購(gòu)買志愿的征兆、顧客購(gòu)買志愿的征兆 將顧客思索、迷惑的心境進(jìn)展總將顧客思索、迷惑的心境進(jìn)展總結(jié)，稱之為結(jié)，稱之為“購(gòu)買志愿征兆。人購(gòu)買志愿征兆

24、。人類雖然各形各色，卻也?？煽吹筋愲m然各形各色，卻也?？煽吹健肮餐瑑A向，例如，以手觸摸感到共同傾向，例如，以手觸摸感到興趣的商品、試用，是共同的心思興趣的商品、試用，是共同的心思。無(wú)憂PPT整理發(fā)布 拿起商品熱意地玩味或操作 熱心的翻開目錄 熱心的訊問 忽然沉默，屏氣凝神 提出價(jià)錢或購(gòu)買條件的話題 提出賣后效力等購(gòu)買后的話題 無(wú)憂PPT整理發(fā)布 與同伴相談 出傲慢的神態(tài) 分開賣場(chǎng)后再度轉(zhuǎn)回，并察看同一件商品 訊問商品的銷售情形 對(duì)商品表示好感 凝視商品仔細(xì)思索 無(wú)憂PPT整理發(fā)布3、不忽略顧客的購(gòu)買志愿、不忽略顧客的購(gòu)買志愿 銷售對(duì)于顧客的表情、神色、視銷售對(duì)于顧客的表情、神色、視野動(dòng)向、手的動(dòng)向、言語(yǔ)等，必需野動(dòng)向、手的動(dòng)向、言語(yǔ)等，必需多留意、親密察看以促進(jìn)商談。因多留意、親密察看以促進(jìn)商談。因此，發(fā)現(xiàn)購(gòu)買志愿的征兆，引導(dǎo)顧此，發(fā)現(xiàn)購(gòu)買志愿的征兆，引導(dǎo)顧客進(jìn)入客進(jìn)入“決心。在銷售過(guò)程中，決心。在銷售過(guò)程中，除了商品提示給顧客，而且對(duì)商品除了商品提示給顧客，而且對(duì)商品加以闡明之外，就是要如何向顧客加以闡明之外，就是要如何向顧客引薦商品，以刺激其購(gòu)買的愿望引薦商品，以刺激其購(gòu)買的愿望 。無(wú)憂PPT整理發(fā)布適時(shí)引薦的原那么適時(shí)引薦的原那么 1、引薦時(shí)要具有自信心；、引薦時(shí)要具有自信心；2、適宜于顧客的才作引薦；、適