裝修營(yíng)銷策劃書

1、裝修綜合營(yíng)銷計(jì)劃書-市場(chǎng)部：李志鵬一、計(jì)劃概要1、年度銷售目標(biāo)300 萬元；2、固定連鎖企業(yè)合作商10 個(gè)；3、公司在終端賣場(chǎng)（沿街店面）裝修市場(chǎng)有一定知名度；二、營(yíng)銷狀況裝修裝飾行業(yè)，目前是一個(gè)熱門行業(yè)。 他的特點(diǎn)是投入成本較少，技術(shù)含量較低， 而利潤(rùn)空間卻較大使得該行業(yè)迅速火爆起來。 一時(shí)間大大小小的裝修公司， 如雨后春筍般地出現(xiàn)。 由于裝修業(yè)的市場(chǎng)空間很大，行業(yè)法規(guī)相對(duì)滯后， 部分企業(yè)為追求暴利，缺乏企業(yè)自律和誠(chéng)信，出現(xiàn)了偷工減料、魚目混珠，坑害消費(fèi)者的現(xiàn)象。一時(shí)間成為投訴率和曝光率最高的行業(yè)之一。 近幾年，社會(huì)、政府及新聞單位的重視，使得裝修行業(yè)得到了規(guī)范， 再加上建筑業(yè)采取多元一體化

2、經(jīng)營(yíng)，使得許多專業(yè)裝修公司的經(jīng)營(yíng)狀況江河日下，許多中小型裝修公司，處于舉步為艱的地步。從市場(chǎng)分布來看， 目標(biāo)客戶目前分為幾類： j1 、傳統(tǒng)的家庭套房， j2 、高端公寓 / 別墅， g1、大型建筑廣場(chǎng) / 樓宇 / 大型商場(chǎng) / 大型酒店 / 政府機(jī)構(gòu) /銀行 /醫(yī)院的維修與裝修， g2、廠房 / 中小型個(gè)體經(jīng)營(yíng)企業(yè)如 KTV 和賓館， g3、辦公寫字空間， g4、終端賣場(chǎng) / 展廳。綜合分析來看， j1 、j2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大部分的家裝企業(yè)、以個(gè)體形式存在的各種隊(duì)伍（游擊隊(duì) / 工作室）以其為主要市場(chǎng)，該市場(chǎng)也是最成熟的 ;g1 市場(chǎng)利潤(rùn)相對(duì)偏高，但需要大資本的涌入與對(duì)資質(zhì)的要求以及房地

3、產(chǎn)商的一體化經(jīng)營(yíng)，使得生存空間相對(duì)偏小。g2、g3 市場(chǎng)現(xiàn)目前是由專門的施工隊(duì)伍操作，應(yīng)具有優(yōu)質(zhì)的樣板工程，進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的門檻相對(duì)偏高。g4 市場(chǎng)是 g2 和 g3 市場(chǎng)衍生出來的二級(jí)市場(chǎng)， g4 市場(chǎng)對(duì)于施工的成本、效率、特殊的工藝有較高的要求，處于傳統(tǒng)的家裝企業(yè)做不了、大型專門企業(yè)看不上的尷尬地位，相對(duì)于其他市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小，目前一般是， 以上級(jí)公司設(shè)計(jì)方案交由業(yè)主方，自己組建施工隊(duì)伍或是承包給以個(gè)體形式存在的各種隊(duì)伍施工。 g4 市場(chǎng)對(duì)于施工的成本、效率、特殊的工藝有較高的要求，相對(duì)于其他市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小， 處于傳統(tǒng)的家裝企業(yè)做不了、大型專門企業(yè)看不上的尷尬地位。本人認(rèn)為g4 市場(chǎng)在其他市場(chǎng)

4、的競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到飽和狀態(tài)的不久后，將成為本行業(yè)又一個(gè)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的主要市場(chǎng)。從各企業(yè)的營(yíng)銷渠道來看， 大部分公司采用模式有,a 廣告 :汽車車身廣告 /媒體廣告 /公益廣告 ,b 、小區(qū)戰(zhàn)略 : 小區(qū)設(shè)點(diǎn) / 小區(qū)游記宣傳/ 房產(chǎn)商、售樓處、物業(yè)處獲得新業(yè)主信息進(jìn)行電話營(yíng)銷。 C、其他模式：電子郵件 /網(wǎng)絡(luò)推廣 /人脈資源的轉(zhuǎn)介紹等三、營(yíng)銷目標(biāo)1. 業(yè)務(wù)應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的， 力求扎根貴陽市場(chǎng)。 本來度以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為300 萬元；2. 在 g4 市場(chǎng)擠身一流 ; 成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；3. 以 g4 市場(chǎng)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。4. 市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)： 在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)

5、績(jī)快速成長(zhǎng)， 到年底使本企業(yè)成為本行業(yè)內(nèi)的知名品牌。5. 致力于發(fā)展 g4 市場(chǎng)，到 10 家固定的連鎖合作伙伴 ;6. 無論精神 , 體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；四、營(yíng)銷策略如果本公司的業(yè)績(jī)要快速增長(zhǎng)， 且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 最佳的選擇必然是“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 隨著整體經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大， g4 市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。1、目標(biāo)市場(chǎng)：遍地開花，賣場(chǎng)集中市場(chǎng)和沿街店面同時(shí)突破， 重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程 , 大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)品牌的建立及銷售額的提高。2、服務(wù)策略：注重發(fā)展有實(shí)

6、力的工班組與配套供應(yīng)商， 加強(qiáng)內(nèi)部員工相關(guān)技能的培訓(xùn)，內(nèi)部員工培訓(xùn)多樣化，請(qǐng)老師培訓(xùn)的同時(shí)也要結(jié)合實(shí)際工地，走到工地上多看多問。3、價(jià)格策略：加強(qiáng)統(tǒng)籌管理， 積極地控制各種成本， 在創(chuàng)業(yè)初期以平價(jià)為主，保證工期與施工質(zhì)量的同時(shí)力求利潤(rùn)率在百分之 20-30.4、渠道策略：合作伙伴分為二類：一是各類連鎖客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是直接客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。5、人員策略：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：分工明確，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，善于學(xué)習(xí)，高效執(zhí)行（ 1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)分工明確，各行其職。（ 2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度（ 3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值

7、=價(jià)格 +技術(shù)支持 +服務(wù) +品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。（ 4） 編制銷售手冊(cè)；其中包括公司簡(jiǎn)介，樣板工程，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，預(yù)算與設(shè)計(jì)基礎(chǔ)技能等。（ 5）建立準(zhǔn)客戶管理制度，建檔。五、營(yíng)銷方案1、積極樹立品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；6、抓住公司的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。7、建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的客戶檔案系統(tǒng)（老客戶、準(zhǔn)客戶分類），強(qiáng)化售后服務(wù)，積極爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹。8、建立一套系統(tǒng)的廣告宣傳系統(tǒng)，統(tǒng)一話術(shù)（普通話）、著裝、禮儀。9、落實(shí) <營(yíng)

8、銷障礙 >理論學(xué)習(xí)。技巧障礙含需求、信任、價(jià)格等差異化營(yíng)銷，吃透?jìng)鹘y(tǒng)，消化吸收后和別人不一樣的思路、不一樣的語言、不一樣的技巧。落實(shí)準(zhǔn)客戶分類，差異化（龍?zhí)洞禾靾F(tuán)購舉例）10、銷售多元化，破除需求障礙。注重新媒體，網(wǎng)路（微博、QQ群、論壇、貼吧）、電話，團(tuán)購，書信，卡片，峰會(huì)論壇，交流會(huì)等。11、品牌及產(chǎn)品推廣：制定與執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)與準(zhǔn)客戶相關(guān)供應(yīng)商聯(lián)合進(jìn)行推廣， 不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。六、配備和預(yù)算1、營(yíng)銷隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷人員不少于3 人；2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。3、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。4、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤(rùn)點(diǎn)。5、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，