營銷系統(tǒng)之薪酬與績效方案

1、內部資料注意保密分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案金星啤酒集團2005-12-20第一部分：分公司營銷管理部門的崗位薪酬與績效方案一、薪酬與績效方案設計的幾個改變：1、體現了效益工資的原則，讓營銷人員都更加關注利潤與效益； 2、為了增加中、高檔產品的銷售，加大了集團主推的“新一代”產品的提成力度，體現了銷售中、高檔產品的政策導向；3、一線營銷人員的薪酬都與銷售產品掛鉤，而且下有保底，上不封頂，直接調動營銷人員銷售產品的動力；4、對一線營銷人員進行了專業(yè)化的分工，如業(yè)務員主抓經銷商和通路、訪銷員主抓終端。終端營銷有了質的飛躍，2006年大幅增加中高檔產品的銷售才能提高銷售利潤；5、突出了中低層營銷隊伍

2、的穩(wěn)定性要求，以確保金星啤酒能夠開展中長期的營銷團隊的建設，逐步培養(yǎng)起一大批忠誠的、有能力的、有干勁的一線營銷隊伍。管理部分公司營銷總經理市場部區(qū)域經理區(qū)域經理銷售副總1銷售副總2物流部高級業(yè)務員終端主管業(yè)務主管業(yè)務員訪銷員經銷商經銷商終端商業(yè)務員飯店訪銷員經銷商夜場訪銷員夜場飯店零售店地區(qū)城市市場商超店終端主管特殊終端縣城與農村市場零售訪銷員商超訪銷員二、分公司營銷部門組織結構圖：1、分公司基本組織結構圖2、特殊市場組織結構圖特大型城市市場銷售副總管理部門與談判小組區(qū)域經理3區(qū)域經理2區(qū)域經理1區(qū)域經理4商超/零售/特通主管飯店/夜場主管業(yè)務主管夜場訪銷員飯店訪銷員業(yè)務員零售/特通訪銷員商超

3、訪銷員夜場飯店經銷商商超零售和特通渠道說明：1、分公司下轄四大職能部門，職能簡述：市場部主管策劃與宣傳、市場調研工作、市場信息收集與分析制作、促銷用品的等工作。提供各銷售區(qū)域智慧支持，分別受到集團營銷中心和分公司營銷總經理的領導（雙向管理）； 銷售副總協助分公司營銷總經理做好區(qū)域市場的銷售與銷售管理工作。確保渠道（經銷商和終端商）的暢通，執(zhí)行各項宣傳工作，對重點區(qū)域市場或重點客戶負責具體的跟蹤服務工作，調動經銷商和終端的銷售積極性，負責對營銷人員各項營銷行為進行管理，從而為集團2006年的戰(zhàn)略調整服務； 管理部市場檢察、負責分公司營銷系統(tǒng)的人力資源管理；協助對其他部門進行日常管理（考勤、管理與

4、決策信息的上傳下達等）；銷售數據的統(tǒng)計、開票與結算、投訴的處理（產品質量、員工投訴等）等。物流部負責分公司產品的物流配送工作。四大部門在分公司營銷總經理的領導之下，對區(qū)域經理進行各項營銷工作的指導、監(jiān)督與協助工作。2、要求：每個分公司營銷副總不能超過2個，每個營銷副總必須負責5個以上區(qū)域市場的幫扶與管理工作（特大型城市市場除外）。三、薪酬構成為：崗位工資績效工資效益工資四、分公司分類標準如下： 分公司類別年銷量（萬噸）營銷總經理年薪總額（萬元/年）銷售副總年薪總額（總經理的70%）市場部經理年薪總額（總經理的50%）管理部經理年薪總額（總經理的40%）一類大于12128.464.8二類5101

5、0754三類5以下96.34.53.6說明：分公司分類將根據2005年銷量完成情況制定，營銷總經理、銷售副總、職能部門經理的年薪總額與分類級別相對應。2007年分公司營銷總經理的年薪將按照2006年創(chuàng)造利潤作為分類標準；五、各分公司重要管理崗位的薪酬設計（以二類分公司為例）：1崗位名稱工資性質工資額度（萬元/年）崗位工資（元）（40）考核工資（60）績效考核（20）效益考核（40）營銷總經理年薪10月工資3300根據績效考核分，每月發(fā)放季度考核年度考核銷售副總年薪7月工資23002崗位名稱工資性質工資額度（萬元/年）崗位工資（元）（60）考核工資（40）績效考核標準（20）效益考核標準（20）

6、市場部經理年薪5月工資2500根據績效考核分，每月發(fā)放年度考核管理部經 理年薪4月工資2000根據績效考核分，每月發(fā)放年度考核說明：1、重復崗位只按照最高崗位的薪酬標準發(fā)放，不做重復記提；2、崗位工資的發(fā)放要求（分公司營銷總經理和銷售副總為年薪總額的40；市場部經理和管理部經理為年薪總額的60）。崗位工資的考核要求：遵守規(guī)章制度、出勤率、需要提交的報表、出差率等。（分公司營銷總經理崗位工資考核要求由集團營銷管理部具體制定；分公司銷售副總、市場部和管理部崗位工資考核要求由分公司營銷總經理制定）3、分公司營銷總經理和銷售副總考核工資為年薪總額的60，分為月績效工資（20）每月發(fā)放；效益工資（40）

7、，其中20為季度效益工資，每季度發(fā)放，20年度效益工資，年底發(fā)放；分公司市場部經理和管理部經理考核工資為年薪總額的40，分為月績效工資（20）每月發(fā)放；效益工資（20）年底發(fā)放。4、以上標準為實際工資的記提辦法。營銷總經理和銷售副總每月實發(fā)工資P月崗位工資（年薪總額/12×40×崗位工資考核分值）月績效工資（年薪總額/12×20×績效考核分值）。市場部經理和管理部經理每月實發(fā)工資P月崗位工資（年薪總額/12×60×崗位工資考核分值）月績效工資（年薪總額/12×20×績效考核分值）。營銷總經理和銷售副總季度效益工資P

8、1年薪總額/4×20×季度效益考核分值（季度實際完成利潤/季度計劃利潤×100）年底效益工資P2年薪總額×20×年度效益考核分值（年度實際完成利潤/年度計劃利潤×100）利潤（單位開票價格單位生產成本）×銷量銷售費用5、分公司營銷職能部門職員的工資按照集團現有標準執(zhí)行。分公司薪酬與績效總表格重要崗位年薪總額（萬元/年）分公司分類薪酬發(fā)放情況一類二類三類崗位工資（元）月度發(fā)放績效工資（元）月度發(fā)放效益工資（元）（年銷量大于12萬噸）（年銷量57萬噸）（年銷量5萬噸以下）季度效益（季度發(fā)放）年度效益（季度發(fā)放）一類二類三類一類二

9、類三類一類二類三類一類二類三類營銷總經理年薪總額12（萬元/年）10（萬元/年）9（萬元/年）發(fā)放比例40發(fā)放比例20發(fā)放比例20發(fā)放比例20400033003000200016501500600050004500240002000018000銷售副總年薪總額8.4（萬元/年）7（萬元/年）6.3（萬元/年）發(fā)放比例40發(fā)放比例20發(fā)放比例20發(fā)放比例20280023002100140011501050420034503150168001400012600市場部經理年薪總額6（萬元/年）5（萬元/年）4.5（萬元/年）發(fā)放比例60發(fā)放比例20無發(fā)放比例203000250022501000830

10、75012000100009000管理部經理年薪總額4.8（萬元/年）4（萬元/年）3.6（萬元/年）發(fā)放比例60發(fā)放比例20發(fā)放比例20240020001800800660600960080007200營銷總經理和銷售副總每月實發(fā)工資P月崗位工資（年薪總額/12×40×崗位工資考核分）月績效工資（年薪總額/12×20×績效考核分）。市場部經理和管理部經理每月實發(fā)工資P月崗位工資（年薪總額/12×60×崗位工資考核分）月績效工資（年薪總額/12×20×績效考核分）。營銷總經理和銷售副總季度效益工資P1年薪總額/4&

11、#215;20×季度效益考核分（季度實際完成利潤/季度計劃利潤）年底效益工資P2年薪總額×20×年度效益考核分（年度實際完成利潤/年度計劃利潤）目標利潤（單位開票價格單位生產成本）×銷量銷售費用六、崗位工資考核表營銷總經理、營銷副總經理、區(qū)域經理基本工資考核辦法分類考核內容評分指標考核評分 評 語基本分自評分考核得分崗位基本工資1、預算及月總結l 月度預算計劃不按規(guī)定要求每次扣3分。l 月總結模板上報每拖延一天扣2分，總結模板內容不規(guī)范每次扣2分。102、市場檢查l 每月市場秩序檢查（必須有記錄）不少于5次，每少一次扣2分，檢查結果不詳細，問題沒有督導解

12、決每次扣2分。103、點檢制度執(zhí)行l(wèi) 點檢每少一次、每漏項一次、內容不詳實每次分別扣2分。104、壓縮品種l 銷售品種按規(guī)定不超過10個品種，每多一個品種扣3分。105、市場秩序市場秩序穩(wěn)定得満分，每出現一次竄貨或低價銷售行為扣2分。106、工作督導l 對下屬工作督導不力，每出現一次制度落實不到位、問題拖延扣2分。107、終端開發(fā)計劃l 每月25日制訂下月度終端開發(fā)計劃，拖延一天扣2分，計劃落實不到位，每差2%扣1分，完成70%以下不得分。108、五條禁令執(zhí)行情況l 五條禁令落實及督導不到位，直接下屬違反一次扣3分，本人違反一次不得分。109、售后服務l 每出現一次客戶投訴扣2分，月累計出現兩

13、次不得分。1010、考 勤l 不能按規(guī)定天數下市場，每少一天扣2分，少三天不得分。10總分100分自評分合計備注：最后得分由直接考評者確定，但要與被考評人和其他相關部門溝通。如對考核結果有異議可以向上一級領導申訴.直接領導評分最后總得分：受評人： 考評人： 審核人： 簽批人： 備案人： 市場主管、業(yè)務員、訪銷員基本工資考核辦法分類考核內容評分指標考核評分 評語基本分自評分考核得分崗位基本工資1、預算及月總結l 月度預算計劃不按規(guī)定要求每次扣3分。l 月總結模板上報每拖延一天扣2分，總結模板內容不規(guī)范每次扣2分。 103、點檢制度執(zhí)行l(wèi) 點檢每少一次、每漏項一次、內容不詳實每次分別扣2分。104

14、、信息反饋l 信息反饋不及時、不準確每次扣2分，如因此影響公司決策給市場造成損失，不得分。105、市場秩序市場秩序穩(wěn)定得満分，每出現一次竄貨或低價銷售行為扣2分，累計兩次不得分。106、工作日報l 工作日報上報不及時每次扣2分，日報填寫不詳細每次扣1分，累計兩次不得分。107、終端開發(fā)計劃l 每月25日制訂下月度終端開發(fā)計劃，拖延一天扣2分，計劃落實不到位，每差2%扣1分，完成70%以下不得分。108、五條禁令執(zhí)行情況l 五條禁令落實不到位，直接下屬違反一次扣3分，自己違反一次不得分。109、售后服務l 每出現一次客戶投訴扣2分，月累計出現兩次不得分。1010市場考勤l 每月必須堅守市場23天

15、以上，每少一天扣1分，少3天以上不得分。10總分100分自評分合計備注：最后得分由直接考評者確定，但要與被考評人和其他相關部門溝通。如對考核結果有異議可以向上一級領導申訴.直接領導評分最后總得分：受評人： 考評人： 審核人： 簽批人： 備案人： 七、績效考核標準：月度績效考評表表一：各分公司營銷總經理/銷售副總經理績效考評表分公司： 姓名： 考核時間： 年 月 日分類考核內容評分指標考核評分 評語基本分自評分評分銷售管理分1、月銷售任務l 當月利潤每超1%加1分；l 當月利潤完成率達到100滿分；完成90100為12分；完成8090為9分；80以下不得分。202、品種結構的控制l 集團新產品銷

16、售額當月每增加2%，加分；l 中高檔產品每減少，扣1分； l 競品增加，扣1分。03、下屬銷售任務達標率l 達標率完成區(qū)域/區(qū)域總額×100。l 完成率90以上為滿分；完成率8090為5分；完成率80以下不得分。6、銷售費用率l 每節(jié)約加1分加滿為止；l 超額減1分，（減分不限）。8、財務對帳出現一次漏對、不對或對帳不清者扣分6、貨款回收l 當月回款率，獎5分（以當月實際提貨額為準）；l 當月回款率每降低扣分。市場管理20分1、市場網絡建設、市場秩序的維護l 市場網絡建設、市場秩序的維護（生動化）總分：12l 新開發(fā)終端數量每超計劃5%加1分；l 有計劃改善和建立經銷網絡，經銷商區(qū)域

17、劃分合理，達到要求記滿分，未達到要求每低于計劃10%扣2分/區(qū)域；6l 終端生動化達標計6分；達標率每超5%加1分，每一處終端維護不達標扣0.5分，按照計劃少開發(fā)低于計劃5%扣1分，扣完為止；6l 凡出現竄貨、亂價等擾亂市場秩序行為扣分/次。2、信息系統(tǒng)管理營銷人員的工作匯報（日、周、月等）；客戶的管理和客戶檔案管理；市場信息反饋；服務信息反饋；合理化建議或有價值的信息加2分。、各1分，市場信息、檔案完整、分析準確，并及時反饋和建議，記滿分。不完整扣1分，不準確一處扣1分，不及時扣2分，扣完為止。4綜合管理10分1、人員管理l 有1人受到公司以上（含公司）部門表彰加3分；l 有1人違紀扣1分。

18、32、崗位培訓有計劃、落實好、效果佳記滿分；無計劃不計分，未落實計劃扣1分，組織不好扣1分（最多扣2分）。23、合同管理合同評審嚴格，未出問題記滿分；有1份合同出問題不記分。24、售后服務投訴處理及時，無不良反映記滿分；1次處理不及時扣1分；1次處理不當扣2分（扣完為止）。3服務與促銷12分1、終端宣傳品和促銷品使用管理終端宣傳品保持和使用良好；促銷品無浪費，有效率記滿分；終端宣傳品使用不當或者促銷品落實不到位扣2分；出現1次跟查不到位扣1分（最多扣3分）。32、經銷商座談會的執(zhí)行有計劃落實好記滿分；無計劃不記分；出現1次計劃未落實扣2分；出現1次投訴不記分。43、促銷與公關活動l 經銷商/終

19、端/消費者有好評（有證據）一次加3分。有計劃、有活動，開展好加3分；月內有計劃未開展不計分；月內無公司安排活動不扣分。5總分：100分自評分合計備注：最后得分由直接考評者確定，但要與被考評人和其他相關部門溝通。如對考核結果有異議可以向上一級領導申訴.直接領導評分最后總得分：受評人： 考評人： 審核人： 簽批人： 備案人： 表二：分公司市場部經理績效考評表分公司： 姓名： 考核時間： 年 月 日分類考核內容評分指標考核評分 評語基本分自評分評分策劃的質量34分1、針對品牌和產品整體策劃的質量l 策劃方案被集團市場部評獎，一次加15分。在集團市場部的領導之下，對集團產品和分公司重點產品進行區(qū)域市場

20、的策劃和市場推廣（公關、活動方案和少量地方廣告），提升品牌形象。尤其是各分公司重點需要提升的弱勢區(qū)域（如洛陽、開封、三門峽、焦作等等）效果顯著1216分；效果良好611分；效果一般15分；效果很差0分142、品牌和產品傳播的質量區(qū)域市場1、知名度的提高；2、美譽度的提高；知名度/美譽度提高3為5分；提高2為4分；提高1為 2分；沒有提高不記分83、對終端促銷方案的質量l 被集團市場部評獎，并進行推廣，一次加15分終端促銷方案制定并被采納得7分；制定未能采納4分；未制定不得分；區(qū)域市場反映效果很好為7分；效果良好為4分；效果一般為2分；沒有效果不得分12促銷費用管理10分4、促銷費用使用率l 每

21、節(jié)約3加一分，節(jié)約30加10分；促售費用使用率（實際費用計劃費用）/計劃費用×100。按照計劃使用為滿分；超過3%扣1分，扣完為止；節(jié)約30以后每節(jié)約3扣1分。10綜合管理56分5、與集團市場部配合質量l 被集團市場部表彰，一次加10分。配合很好滿分；配合較好得7分；配合一般得4分；配合很差不得分106、與分公司銷售部門配合質量配合很好滿分；配合較好得7分；配合一般得4分；配合很差不得分107、市場信息的收集與分析市場信息（消費者信息/品牌信息/競爭對手信息/其他各類市場信息等等）收集完善（要求及時、真實、準確），并做嚴格分析滿分；信息不及時、真實、準確、分析不到位，一次扣2分。98

22、、計劃的制定各類促銷和方案、費用計劃的制定。嚴格按照計劃執(zhí)行、落實得滿分。每出現一次計劃與實際執(zhí)行的偏差扣1分，扣完為止。108、市場調研工作每月按照規(guī)定和計劃下各區(qū)域市場了解市場情況。嚴格執(zhí)行調研方案和計劃得滿分，每發(fā)現一處調研的結果與市場情況有較大差距扣3分，扣完為止。69、促銷合同管理合同評審嚴格，未出問題記滿分；有1份合同出問題不記分。210、促銷用品的制作促銷用品按照計劃購買/制作得5分，未能及時制作/購買每缺一項扣2分，扣完為止511、下屬人員的管理l 有1人受到公司以上（含公司）部門表彰加3分下屬表現好，無問題記滿分；有1人違紀扣1分；有1人被地方處罰扣2分扣完為止；.212、人

23、員考勤經理本人滿勤，記滿分，一次違規(guī)缺勤扣2分；部門人員滿勤記滿分，每出現一人次違規(guī)缺勤扣1分。2總分：100分自評分合計備注：1、2、4、7、8、9、10、11項為營銷總經理評分；5為集團市場部評分；3、6為銷售副總評分；如對考核結果有異議可以向上一級領導申訴.直接/間接評分分公司營銷總經理： 分；集團市場部： 分 銷售副總 ： 分； 最后總得分：受評人： 考評人： 審核人： 簽批人： 備案人： 表三：各分公司管理部經理績效考評表分公司： 姓名： 考核時間： 年 月 日分類考核內容評分指標考核評分 評語基本分自評分評分市場管理28分1、規(guī)章制度的建立、區(qū)域和各級營銷人員違規(guī)、違紀行為的查處l

24、 管理良好，被集團表彰，一次加10分；l 管理良好，被分公司表彰，一次加5分；各項營銷管理制度制定（包括考核制度）的合理性，可執(zhí)行性；非常合理得6分；合理得4；不合理需要修改、完善2分；不合理、不能執(zhí)行不得分。各項制度的執(zhí)行情況；完全執(zhí)行到位得6分，發(fā)現一處執(zhí)行不到位（或者流于形式）扣2分，扣分不限；情節(jié)嚴重者一次扣10分。對違規(guī)、違紀行為的查處力度和處罰。發(fā)現并按照規(guī)定處罰得6分，每出現一處處罰不及時或者處罰不當扣一分，扣完為止。 182、各類促銷用品的制作與分配管理促銷用品無浪費，有效率得5分；促銷品落實不到位扣2分；出現1次跟查不到位扣1分。53、市場督導的質量發(fā)現重大隱患問題，得5分，

25、如能拿出解決方案，經領導通過加5分；發(fā)現重大問題得4分，如能拿出解決方案并被采用加4分；發(fā)現一般問題得3分，如協助有關部門和區(qū)域解決加3分；未能發(fā)現問題不得分。5營銷人員管理13分1、銷售計劃分公司營銷人員制定計劃合理滿分、每一人出現計劃不合理扣1分，扣完為止82、人員管理營銷人員表現好，無問題記滿分；有1人違紀扣1分；有1人被地方處罰扣2分扣完為止；有1人受到公司以上（含公司）部門表彰加3分。本部門人員違反規(guī)定與營銷人員串通一氣掩蓋事實真相一次加扣5分5綜合管理44分1、報表上交的及時性、分析的質量按照規(guī)定匯總各類銷售報表，并經過科學分析，及時上報得滿分；未能及時匯總、上交和分析導致遲報、少

26、報、錯報一份扣3分。違反規(guī)定做假報表被集團發(fā)現，發(fā)現一次加扣10分。102、跟分公司領導和其他部門配合的質量配合很好得6分、一般得3分、不好不得分。63、崗位培訓有計劃、落實好、效果佳并建立培訓檔案記滿分；無計劃、無檔案不計分，未完全落實計劃一次扣2分，一次組織不好扣2分。104、合同管理合同復審嚴格，未出問題并建檔得8分；有1份合同出問題，未建檔不得分。85、考勤制度分公司考勤制度制定和執(zhí)行到位（查營銷人員電話匯報記錄）得5分。出現一次違規(guī)記考勤扣2分。56、市場出現糾紛的處理投訴處理及時，無不良反映記滿分；1次處理不及時扣1分；1次處理不當扣2分（扣完為止）。5服務工作15分1、售后服務l

27、 得到經銷商/終端/消費者表揚（有證據）一次加10分。出現產品質量問題（漏液、裝瓶不滿、內有雜物等）處理的速度。及時處理并取得很好的滿意度得滿分；未能及時處理或者處理不當一次扣3分。15總分：100分自評分合計備注：最后得分由直接考評者確定，但要與被考評人和其他相關部門溝通。如對考核結果有異議可以向上一級領導申訴.直接領導評分最后總得分：受評人： 考評人： 審核人： 簽批人： 備案人： 第二部分：區(qū)域市場的崗位薪酬與績效方案一、制定區(qū)域市場薪酬與績效方案考慮的因素：1、薪酬制定的構成：崗位工資提成工資績效工資2、薪酬制定需要考慮的因素為公平性和實效性！3、區(qū)域市場分類：一類區(qū)域(發(fā)達的省會市場

28、和特大型城市)、二類區(qū)域（含大型地區(qū)城市的區(qū)域市場）、三類區(qū)域（含中型地區(qū)城市的區(qū)域市場）、四類區(qū)域（含小型地區(qū)城市或城鎮(zhèn)市場）。系數調節(jié)考慮因素：高價區(qū)、中價區(qū)、低價區(qū)；大區(qū)域、中區(qū)域、小區(qū)域。（各分公司根據具體市場情況制定）區(qū)域劃分大區(qū)域中區(qū)域小區(qū)域高價區(qū)中價區(qū)低價區(qū)系數的調節(jié)為：一類區(qū)域：0.9；二類為1；三類為1.1；四類為1.25、各類產品的提成標準：市場分類小麥啤新一代金質中檔白金質高檔開票15元/包開票18元/包開票22開票26開票32開票40開票60元/車元/車元/車元/箱元/箱元/箱元/箱元/箱一類1002303800.480.61.523.5二類1102303800.480

29、.61.523.5三類1202303800.480.61.523.5四類1302303800.480.61.523.5說明：紅色的數據為“新一代”小麥啤15元/包的產品提成暫時按照230元/車計算。其他未涉及到的產品另行規(guī)定。l 區(qū)域經理的提成標準（增加提成12）：市場分類提 成 標 準小麥?。ㄔ?車）新一代（元/車）金質（元/車）中檔（元/箱）白金質（元/箱）高檔（元/箱）（開票15元/包）（開票18元/包）開票22開票26開票32開票40開票60一類市場1227.645.60.05760.0720.180.240.42二類市場13227.64560.05760.0720.180.240.4

30、2三類市場14427.64560.05760.0720.180.240.42四類市場15627.64560.05760.0720.180.240.42區(qū)域經理的提成工資和效益工資各占其提成額506、提成總額的分配情況。一類市場（特大型城市市場）：主管占提成總額為30，業(yè)務員占提成總額的42；訪銷員占提成總額的28。（郊區(qū)的農村市場業(yè)務員計提回款總額的全部提成，同時做好終端店的管理和維護工作）二類市場（大區(qū)域和大的地區(qū)城市市場）：城市市場設主管兩名業(yè)務主管和終端主管，其提成占提成總額的20；如果超過兩名主管，則平均分配。業(yè)務員占提成總額的48；訪銷員占提成總額的32?？h級市場由高級別的業(yè)務員擔當

31、管理之職，增加100元/月的管理津貼。業(yè)務員占提成總額的60，訪銷員占提成總額的40。三類市場（中等區(qū)域和中等地區(qū)城市市場）：城市市場設主管兩名業(yè)務主管和終端主管，其提成占提成總額的20； 業(yè)務員占提成總額的48；訪銷員占提成總額的32。城市市場如果只設一名主管，其提成占提成總額的15；業(yè)務員的提成占提成總額的51；訪銷員占提成總額的34?？h級市場由高級別的業(yè)務員擔當管理之職，增加100元/月的管理津貼。業(yè)務員占提成總額的60，訪銷員占提成總額的40。 四類市場（小區(qū)域市場）：不設主管由高級別的業(yè)務員擔當管理之職，增加100元/月的管理津貼。業(yè)務員占提成總額的60，訪銷員占提成總額的40。說明

32、：1、農村市場由業(yè)務員拿全額提成；2、區(qū)域經理、業(yè)務主管、業(yè)務員的提成工資和效益工資占其提成額的50；訪銷主管和訪銷員只計算效益工資；3、業(yè)務主管按照所管轄業(yè)務員的總回款計算提成；業(yè)務員按照所負責的經銷商回款計算提成；訪銷主管按照所管理訪銷員負責終端的回款總額計算提成；訪銷員按照所管理終端的回款計算提成；其他說明：（1）依照管理的幅度，一個區(qū)域經理能夠管理好1012名營銷人員（含訪銷員），如果營銷人員增加數量超過區(qū)域經理的管理幅度，則每增加10名營銷人員增設一名主管，來協助區(qū)域經理進行營銷人員的管理工作。（2）提成工資結合績效考核當月發(fā)放，效益工資結合利潤完成情況前六個月為每月發(fā)放一次，之為三

33、個月發(fā)放一次。 （3）建議待中高檔產品銷售上量之后，降低業(yè)務員的提成比例，增加訪銷員的提成比例。7、崗位工資設定需要考慮因素：（1）營銷人員的級別。分別為一級（優(yōu)秀級）、二級（良好級）、三級（普通級），區(qū)域經理、主管、基礎營銷人員皆如此； （2）銷售區(qū)域劃分為基礎區(qū)域（容量大、基礎好）；薄弱區(qū)域（容量少，基礎差），如三門峽、開封、洛陽、焦作、平頂山等市場。為了調動營銷人員的積極性在相同級別人員崗位工資基礎上提高1020（由分公司營銷總經理向集團單獨申報）；（3）崗位工資的考核要求：遵守規(guī)章制度、出勤率、需要提交的報表、出差率等（具體見崗位工資考核表）。此薪酬與績效考核制度沒有涉及補助和出差費用

34、，需要各分公司根據具體情況制定完成。8、提成工資需要考慮的因素：區(qū)域經理和業(yè)務主管、業(yè)務員按照（崗位工資提成工資效益工資）發(fā)放總工資；終端主管、訪銷員（飯店訪銷員、夜場訪銷員、商超訪銷員、零售/特通訪銷員）按照（崗位工資提成工資）發(fā)放總工資。通過拉大中檔產品與小麥啤的提成差距起到調節(jié)中高檔產品銷售的目的。提成工資的發(fā)放P實際記提的提成工資×績效考核分值實際記提的提成工資P1（各產品的銷量×各產品的提成標準）×各崗位的提成工資比例9、效益工資需要考慮的因素：（1）目標利潤完成率P實際利潤/目標利潤×100；各分公司需要按照集團和各分公司的具體情況制定出出差

35、費用和通訊費用、運費等，最好設定標準采用包干制。（2）利潤（單位開票價格單位生產成本）×銷量銷售費用（3）效益工資的發(fā)放P實際記提的效益工資×效益考核分值實際記提的效益工資P1（各產品的銷量×各產品的提成標準）×各崗位的效益工資比例(4)銷售費用每增加10，則相應主管以上人員的提成工資暫扣15，每半年平衡一次，如果仍然無法補平，則永久扣除。各分公司銷售費用按照財務規(guī)定分攤。集團集中投入的大型廣告、活動不計入分攤。終端宣傳品如店招、冰柜、展示柜等按月折算銷售費用l 客戶投入的宣傳品不計算個人分攤，客戶投入一半時，執(zhí)行以下標準。展示柜：營銷人員個人承擔3元/

36、臺.月；冰柜：營銷人員個人承擔1.5元/臺.月；門頭：總價的10/12月為營銷人員個人承擔部分；其他促銷品：總價的10為營銷人員個人承擔部分。l 全部由公司投入的宣傳品個人分攤部分。展示柜：營銷人員個人承擔5元/臺.月；冰柜：營銷人員個人承擔2.5元/臺.月；門頭：總價的10/12月為營銷人員個人承擔部分；其他促銷品：總價的10為營銷人員個人承擔部分。營銷人員按照全年銷售任務完成比例返還所承擔費用。10、考慮到城市市場操作的“人海戰(zhàn)術”的特點，允許設置10名營銷人員/5000噸啤酒銷量市場，人員根據需要逐步配備（區(qū)域經理報告到分公司管理部經理，最終的審批權為分公司營銷總經理）。人員比例逐步向業(yè)

37、務員：飯店訪銷員/夜場訪銷員：零售訪銷員/特通訪銷員的2：5：3的比例調整。具體設計每名業(yè)務員管理46名經銷商（一批商或者二批、特約分銷商）；每名飯店訪銷員管理50100家飯店終端（包括夜場）；每名零售訪銷員管理100200家零售店（包括特通）。對于所有的經銷商及終端店每周必須回訪2次以上，同時做好協銷、管理、服務、促銷等各項工作。11、營銷人員所獲得的各類獎勵未考慮在內。二、區(qū)域市場重要管理崗位的薪酬設計：以金星公司三類市場為例。高檔（開票價40元/箱）：提成2元/箱；白金質（開票價32元/箱）：提成1.5元/箱；中檔（開票價26元/箱）：提成0.6元/箱； 金質（開票價18元/包）：提成3

38、80元/車； 新一代（開票價15元/包）：提成230元/車；小麥啤：提成120元/車；三、績效考核標準(辦法一)： 崗位名稱崗位級別崗位工資（元/月）提成工資記提（50）效益工資記提（50）淡季旺季區(qū)域經理一級1400700高檔：0.12元/箱白金質：0.09元/箱中檔：0.036元/箱金質：22.8元/車新一代啤酒：13.8元/車小麥?。?.2元/車高檔：0.12元/箱白金質：0.09元/箱中檔：0.036元/箱金質：22.8元/車新一代啤酒：13.8元/車小麥?。?.2元/車二級1300650三級1200600業(yè)務主管一級800560高檔：0.1元/箱白金質：0.075元/箱中檔：0.03

39、元/箱金質：19元/車新一代啤酒：11.5元/車小麥?。?元/車高檔：0.1元/箱白金質：0.075元/箱中檔：0.03元/箱金質：19元/車新一代啤酒：11.5元/車小麥?。?元/車二級750525三級700490終端主管一級800560高檔：0.2元/箱白金質：0.15元/箱中檔：0.06元/箱金質：38元/車新一代啤酒：23元/車小麥?。?2元/車不記提效益工資二級750525三級700490業(yè)務人員一級600480高檔：0.465元/箱白金質：0.36元/箱中檔：0.144元/箱金質：91.2元/車新一代啤酒：55.2元/車小麥?。?28.8元/車高檔：0.465元/箱白金質：0.36

40、元/箱中檔：0.144元/箱金質：91.2元/車新一代啤酒：55.2元/車小麥?。?28.8元/車二級550440三級500400訪銷員一級600600高檔：0.62元/箱白金質：0.48元/箱中檔：0.192元/箱金質：121.6元/車新一代啤酒：73.6元/車小麥?。?8.4元/車不記提效益工資二級550550三級500500說明： 3月初9月底為旺季，其余時間為淡季。舉例說明：某城市市場(三類)某月份銷售產品為：高檔：350箱；白金質：600箱；中檔：1000箱； 金質：3車； 新一代啤酒：6車；小麥?。?2車；區(qū)域經理收入 (不包括縣城和農村市場)：崗位工資1300元，提成工資(0.1

41、2×350+0.09×600+0.036×1000+22.8×3+13.8×6+7.2×12)為369.6元，效益工資為369.6元。如果績效考核分為85分，利潤完成率為90，則最終收入為1300369.6×0.85+369.6×0.9=1946.8元。業(yè)務主管的收入：崗位工資750，提成工資(0.1×350+0.075×600+0.03×1000+19×3+11.5×6+6×12)為308元，效益工資為308元。如果績效考核分為90分，利潤完成率為80，

42、則最終收入為750308×0.9308×0.8=1273.6元。終端主管的收入:崗位工資750元(616)×85分1273.6元。某業(yè)務員的收入：（按照完成了其中1/3的產品）550提成工資(0.465×350+0.36×600+0.144×1000+91.2×3+55.2×6+28.8×12) /3為504元，效益工資為為504元。如果績效考核分為90分，利潤完成率為85，則最終收入為550504×0.9+504×0.85=1432元。某訪銷員的收入：（按照完成了其中1/6的產品）5

43、50提成工資(0.62×350+0.48×600+0.192×1000+121.6×3+73.6×6+38.4×12) /6為327.4元，如果績效考核分為90分，則最終收入為550327.4×0.9=844.6元?？冃Э己藰藴?辦法二)：區(qū)域經理提成增加到15；主管的總提成另外增加10。 崗位名稱崗位級別崗位工資（元/月）提成工資記提（50）效益工資記提（50）淡季旺季區(qū)域經理一級1600800高檔：0.15元/箱白金質：0.1125元/箱中檔：0.045元/箱金質：28.5元/車新一代啤酒：17.25元/車小麥啤：9元/

44、車高檔：0.15元/箱白金質：0.1125元/箱中檔：0.045元/箱金質：28.5元/車新一代啤酒：17.25元/車小麥?。?元/車二級1500750三級1400700業(yè)務主管一級1200840高檔：0.15元/箱白金質：0.1125元/箱中檔：0.045元/箱金質：28.5元/車新一代啤酒：17.25元/車小麥啤：9元/車高檔：0.15元/箱白金質：0.1125元/箱中檔：0.045元/箱金質：28.5元/車新一代啤酒：17.25元/車小麥?。?元/車二級1100770三級1000700終端主管一級1200840高檔：0.3元/箱白金質：0.225元/箱中檔：0.09元/箱金質：57元/車

45、新一代啤酒：34.5元/車小麥?。?8元/車不記提效益工資二級1100770三級1000700業(yè)務人員一級800640高檔：0.465元/箱白金質：0.36元/箱中檔：0.144元/箱金質：91.2元/車新一代啤酒：55.2元/車小麥?。?28.8元/車高檔：0.465元/箱白金質：0.36元/箱中檔：0.144元/箱金質：91.2元/車新一代啤酒：55.2元/車小麥啤： 28.8元/車二級700560三級600480訪銷員一級800640高檔：0.62元/箱白金質：0.48元/箱中檔：0.192元/箱金質：121.6元/車新一代啤酒：73.6元/車小麥?。?8.4元/車不記提效益工資二級70

46、0560三級600480說明： 3月初9月底為旺季，其余時間為淡季。舉例說明：某城市市場(三類)某月份銷售產品為：高檔：350箱；白金質：600箱；中檔：1000箱； 金質：3車； 新一代啤酒：6車；小麥?。?2車；區(qū)域經理收入 (不包括縣城和農村市場)：崗位工資1500元，提成工資(0.15×350+0.1125×600+0.045×1000+28.5×3+17.25×6+9×12)為462元，效益工資為462元。如果績效考核分為85分，利潤完成率為80，則最終收入為1500462×0.85+462×0.8=22

47、62.3元。業(yè)務主管的收入：崗位工資1100，提成工資(0.15×350+0.1125×600+0.045×1000+28.5×3+17.25×6+9×12)為462元，效益工資為462元。如果績效考核分為90分，利潤完成率為80，則最終收入為1100462×0.9462×0.8=1885.4元。終端主管的收入:崗位工資1100元(924)×85分1885.4元。某業(yè)務員的收入：（按照完成了其中1/3的產品）700提成工資(0.465×350+0.36×600+0.144×1

48、000+91.2×3+55.2×6+28.8×12) /3為504元，效益工資為為504元。如果績效考核分為90分，利潤完成率為85，則最終收入為700504×0.9+504×0.85=1582元。某訪銷員的收入：（按照完成了其中1/6的產品）700提成工資(0.62×350+0.48×600+0.192×1000+121.6×3+73.6×6+38.4×12) /6為327.4元，如果績效考核分為90分，則最終收入為700327.4×0.9=994.6元。月度績效考評表表一

49、：區(qū)域經理績效考評表市場區(qū)域： 姓名： 考核時間： 年 月 日分類考核內容評分指標考核評分 評語基本分自評分評分銷售管理49分1、月銷售任務l 當月利潤每超1%加1分；l 當月利潤完成率達到100滿分；完成90100為12分；完成8090為9分；80以下不得分。172、品種結構的控制l 集團新產品銷售額當月每增加2%，加分；l 中高檔產品每減少，扣1分； l 競品增加，扣1分。103、下屬銷售任務達標率l 達標率完成區(qū)域/區(qū)域總額×100。l 完成率90以上為滿分；完成率8090為5分；完成率80以下不得分。6、銷售費用率l 每節(jié)約加1分加滿為止；l 超額減1分，（減分不限）。10、財務對帳出現一次漏對、不對或對帳不清者扣分6、貨款回收l 當月回款率，獎5分（以當月實際提貨額為準）；l 當月回款率每降低扣分。市場管理22分1、市場網絡建設、市場秩序的維護l 市場網絡建設、市場秩序的維護（生動化）