市場調(diào)研_昆明安寧溫泉鎮(zhèn)項目首次溝通會紀要

1、首次溝通會紀要Project Prophase Communication 項目名稱： 昆明安寧溫泉鎮(zhèn)項目 項目編號： 項目經(jīng)理： 任志君 執(zhí)行時間：10.18-12.19紀錄整理（項目主筆）： 邵力剛 會議地點安寧世紀天樂會議室委托方出席（姓名及職務(wù)）許董、文總（營銷策劃部）、杜總（董事長秘書）、魏總（工程部）、李總（前期部）世聯(lián)出席（姓名及職務(wù)）郭九茹（項目負責(zé)人）、任志君（項目經(jīng)理）、邵力剛（項目成員）、訾威（項目成員）、趙穎慧（項目成員）、袁小凡（項目成員）會議目標(biāo)：1. 建立工作關(guān)系，奠定良好的合作基礎(chǔ)2. 確保工作走在正確的道路上 會議主要內(nèi)容對客戶需求、項目基本情況及世聯(lián)市調(diào)計劃

2、的確認陳述方主要內(nèi)容陳述人世聯(lián)介紹團隊成員介紹郭九茹任志君世聯(lián)對客戶目標(biāo)的初步理解及確認 財務(wù)目標(biāo)（價格、速度、回款、利潤、周期等）：項目的財務(wù)目標(biāo)重于形象，盈利為主要目標(biāo)，項目首期必須盈利。 品牌形象：企業(yè)參與區(qū)域的規(guī)劃與開發(fā)，有利于提高企業(yè)的影響力 政府及其他相關(guān)利益群體目標(biāo)：政府要求項目必須開發(fā)國際會議中心，高爾夫必須建設(shè)帶動旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展。通過項目需要提高當(dāng)?shù)刭Y源的知名度，并使得政府、公司及當(dāng)?shù)鼐用瘾@得相關(guān)利益。 持續(xù)開發(fā)（后續(xù)拿地）： 社會效益 啟動目標(biāo)（以小博大、平開高走等） 各物業(yè)的作用 哪些目標(biāo)是不可變的，哪些目標(biāo)是可以探討的 其它世聯(lián)對客戶需求的初步理解及確認 、我方對項目客戶

3、定位的理解：客戶主要包括：a、昆明本地客戶；b、云南省客戶（養(yǎng)老性客戶）；c、云南省之外或者國際客戶（養(yǎng)老型客戶） 、項目價值定位：我們的核心資源：溫泉對項目價值的提升；高爾夫球場對客戶的吸引力（昆明高爾夫市場緊張，客戶資源比較多，客戶對項目的認知度會升高）； 、項目的發(fā)展策略世聯(lián)對項目的初步理解及技術(shù)思路 項目基本情況：安寧市為昆明的五區(qū)四市一線，為昆明的衛(wèi)星城市，安寧距離昆明38公里，最早定位為工業(yè)城市，現(xiàn)在隨著云南旅游二次創(chuàng)業(yè)，安寧將轉(zhuǎn)型為旅游城市。地塊位于安寧市溫泉鎮(zhèn)，溫泉以前受到市場的認知，后來，由于周邊旅游景點的發(fā)展，溫泉鎮(zhèn)逐漸被人們冷落，因此溫泉鎮(zhèn)逐漸退步。項目面積約9600畝，

4、成都到昆明的鐵路，經(jīng)過地塊，地塊南部5678畝，地塊北部4000畝。鐵路沿線南部為1號高爾夫地塊，鐵路北部為2號高爾夫地塊。地塊南部5678畝地塊東側(cè)1200畝地塊為房地產(chǎn)開發(fā)和國際中心開發(fā)為主。根據(jù)客戶需求項目的高爾夫地塊一定要作，除去高爾夫面積和其他不可用地的面積之外，還剩下1200畝地塊用于國際會議中心和房地產(chǎn)住宅開發(fā)。1200畝地塊中，其中667畝地塊已經(jīng)在政府網(wǎng)上公示，這個地塊作為住宅項目開發(fā)。國際會議中心開發(fā)位置上，放置在項目地塊的西南角地塊，開發(fā)時機上，在住宅項目開發(fā)之后。項目定在明年5月份開盤，與項目組工作同時進行的包括其他咨詢公司與規(guī)劃院。 項目限制條件：項目不定義為旅游地產(chǎn)

5、，目標(biāo)為開發(fā)高檔樓盤?？蛻糁饕ㄎ辉诶ッ骺蛻艉捅镜乜蛻魹橹鳎粚τ诶ッ髦獾脑颇鲜〉酿B(yǎng)老型客戶不報有太大的期望。項目不期望像普通的旅游城市那樣人員流動很大，人氣很強，而是希望整個項目的定位希望客戶都是開寶馬客戶?？蛻羲泄蓶|公司的注冊資金為1.億，期望項目滾動開發(fā)。因此，對于云南本地居民高檔置業(yè)的需求是否足夠支撐項目的開發(fā)，與較低的前期對于高爾夫建設(shè)的資金投入，是否能夠吸引高端定位的人群成為項目研究的重點。 項目界定：。 技術(shù)思路其他 工作階段劃分及工作時間安排 10月18日開始市場調(diào)研，調(diào)研時間為一周，補充調(diào)研2-3天。報告撰寫時間一個月，12月4日進行公司評審。 市場調(diào)研計劃，包括策略目標(biāo)、

6、主要內(nèi)容、人員時間安排 調(diào)研主要包括三部分：當(dāng)?shù)馗偁帢潜P調(diào)研（低密度別墅市場）；昆明市高爾夫會所別墅、會議中心和安寧溫泉資源的調(diào)研；昆明市和安寧市政府和專業(yè)人士訪談，以及當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶人群訪談。 人員由戰(zhàn)略組和住宅組構(gòu)成 需要客戶協(xié)助解決的事項雙方互動旨在了解客戶對項目及城市的看法客戶對城市的理解客戶對項目所在區(qū)域的理解 安寧原來定位工業(yè)城市，后來值云南旅游二次創(chuàng)業(yè)，因此定位安寧為旅游小鎮(zhèn)城市，政府希望通過國際會議中心和高爾夫球場來提升整個城市在昆明以及云南中的地位?？蛻魧κ袌龅睦斫猓òóa(chǎn)品、客戶、競爭項目等） 產(chǎn)品：項目在打造精品項目的前提下，總價不一定要高，對項目的總價可以定在萬美元棟。

7、客戶：昆明其他的高爾夫別墅項目售價在萬平米。（昆明整個城市人口萬，私車擁有量全國第三），其中再昆明置業(yè)的客戶會選擇在昆明，現(xiàn)在昆明居住客戶有位外地客戶，云南一般會選擇在昆明置業(yè)。昆明有一種特殊現(xiàn)象，昆明人向外跑，周圍人向昆明跑。省外人會選擇在昆明置業(yè)，國外人會選擇在昆明。在昆明打高爾夫人：韓國、日本、東南亞、國外客戶。昆明本地人。 競爭項目：昆明高爾夫別墅售價：春城湖畔：萬平米，贈兩張會員卡；滇池高爾夫：萬平米，贈兩張會員卡，銷售量最好；大理蒼山高爾夫：萬畝，兩張會員卡；溫泉高爾夫：元平米，增兩張會員卡?？蛻魧椖康年P(guān)注點 高端市場定位如何實現(xiàn) 資金的快速回籠，實現(xiàn)滾動開發(fā) 項目定在明年5月份

8、開盤，時間進度客戶問題其它 項目的啟動背景：通過對北京、上海、深圳、廣州項目的考察，對昆明周邊半小時車程之內(nèi)的地塊的調(diào)查，最終確定在安寧溫泉鎮(zhèn)。 項目的定位：期望開發(fā)成頂尖級品牌項目，產(chǎn)品定位高端。 項目土地取得情況：項目一期畝，其中畝正在審批（正在網(wǎng)絡(luò)公示），畝為公建用地，項目北部地塊為畝，作為項目的儲備用地。 關(guān)于取地成本的問題：萬畝，掛牌價預(yù)計為萬左右，不包括拆遷和農(nóng)民補償，協(xié)議價和掛牌價的差價以后期基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的形式返還 政府限制：地塊面積超過畝需要通過國務(wù)院審批。 項目主要為房地產(chǎn)開發(fā)項目，其中的配套主要應(yīng)對政府。 對項目開發(fā)的要求：項目可以首先開發(fā)一部份，用來調(diào)配和實驗一下市場，通

9、過開發(fā)研究市場，為整個項目的開發(fā)做好鋪墊。 對于地塊的開發(fā)順序，應(yīng)確定和找到相關(guān)的技巧，應(yīng)付政府對項目的開發(fā)要求。雙方達成的共識關(guān)于客戶目標(biāo)檢討，確立工作目標(biāo)不是項目組初期判斷的旅游地產(chǎn)項目，為具有一定核心資源的房地產(chǎn)開發(fā)項目關(guān)于工作內(nèi)容及方法項目更加聚焦到1200畝范圍內(nèi)，根據(jù)客戶需求，為客戶提供更為深入的物業(yè)發(fā)展建議 關(guān)于時間及人員安排客戶希望加快工作進程，為保證項目品質(zhì)，溝通后初步確定按原計劃進行其它其它會后整理、總結(jié)客戶信息補充關(guān)于客戶背景 項目的股東組成：項目的股東主要有四個人，三個為洛杉磯、一個為德克薩斯。股東的目標(biāo)是：通過項目的開發(fā)成就公司的品牌。關(guān)于決策信息 對世聯(lián)的專業(yè)性具有

10、較高的認同客戶的真實需求 低密度高檔住宅項目開發(fā)，實現(xiàn)資金的快速回籠，實現(xiàn)滾動開發(fā)其它客服策略調(diào)整工作目標(biāo)調(diào)整項目理解調(diào)整客戶需求和客戶問題補充或調(diào)整工作目標(biāo)調(diào)整或補充工作計劃調(diào)整關(guān)于市調(diào)工作的調(diào)整或內(nèi)容補充項目市場調(diào)研內(nèi)容進行相應(yīng)的調(diào)整，取消對昆明、大理、麗江城市的旅游設(shè)施和資源的調(diào)研，加強對于昆明市高爾夫市場和溫泉資源的調(diào)研，對于本地低密度住宅市場的消費潛力進行更深入的調(diào)查需要在下一階段工作中進一步溝通的內(nèi)容工作分工及任務(wù)委派其它記錄確認委托方： 項目經(jīng)理： 記錄要求: 客戶問題必須原文紀錄 可參考顧問工作手冊中的“提問示例”進行提問 除“其它”項或前階段的流程表格中有記錄外，表中所列信息項必須全部與客戶溝通并填寫，如沒有獲得該項信息，須填寫“無”，并注明原因； 項目情況需在本次會議中最終確定，項目情