銷售管理中心基礎(chǔ)指標(biāo)檢查管理制度

1、內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司編號(hào)：sxs06-9. 2. 2-1-2015-0銷售管理中心基礎(chǔ)指標(biāo)檢查管理制度2015年1月30日發(fā)布2015年2月2日實(shí)施內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司銷售管理系統(tǒng)銷售管理中心 發(fā)布目錄1定義和術(shù)語(yǔ)51.1現(xiàn)代通路指標(biāo)定義512傳統(tǒng)通路指標(biāo)定義62巡查數(shù)據(jù)分析、經(jīng)銷商激勵(lì)兌現(xiàn)流程63工作標(biāo)準(zhǔn)63.1基礎(chǔ)指標(biāo)目標(biāo)分解 63.1.1常規(guī)項(xiàng)目檢查63.1.2重點(diǎn)項(xiàng)目檢查73.2檢查市場(chǎng)的范圍及頻次83. 3巡查抽樣標(biāo)準(zhǔn)83. 3.1現(xiàn)代通路抽樣標(biāo)準(zhǔn) 83.3.2傳統(tǒng)通路抽樣標(biāo)準(zhǔn)83.3.3檢查內(nèi)容確定93.4數(shù)據(jù)共享103. 4. 1 共享時(shí)間103.4.

2、2數(shù)據(jù)反饋及處理103.5整改檢查113.5. 1市場(chǎng)整改方案113.5.2大區(qū)整改方案113.5.3追蹤整改結(jié)果114考核標(biāo)準(zhǔn)124.1經(jīng)銷商激勵(lì)124.1.1 巡查激勵(lì)124. 1.2巡查返還134.1.3經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)144. 2業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)144.3其他激勵(lì)要求141刖s為促進(jìn)公司各項(xiàng)基礎(chǔ)指標(biāo)提升，客觀評(píng)價(jià)、驗(yàn)證業(yè)務(wù)合作伙 伴及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)工作的完成情況，監(jiān)控各項(xiàng)銷售政策落地執(zhí) 行，另通過(guò)市場(chǎng)基礎(chǔ)指標(biāo)達(dá)成與各銷售崗位kpi掛鉤，整體提升 基礎(chǔ)銷售指標(biāo)和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，特制定本制度。文件替代編號(hào)為：sxxs06-5. 5-2-2014-0,實(shí)施日期為2014 年2月9日銷售管理中心基礎(chǔ)指標(biāo)檢查管

3、理制度本文件與原 文件相比，變化如下：(1 )基礎(chǔ)指標(biāo)檢查項(xiàng)目及標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整；(2 )檢查市場(chǎng)范圍及頻次調(diào)整；(3)巡查考核款返還方式變更。本文件由銷售管理中心提出，由銷售行政服務(wù)中心歸口管理, 適用于銷售管理中心各部門及各銷售大區(qū)。本文件的主要起草人：董艷輝、宋亞茹、趙海寧。本文件主要起草單位：銷售管理系統(tǒng)銷售管理中心。本文件為第二次發(fā)布，本文件所替代的文件歷次發(fā)布情況為:序號(hào)文件編號(hào)文件實(shí)施日期更改內(nèi)容1q/mn-xs-xgyygl16.7-12-2013-02013年2月8日對(duì)常低冰制度進(jìn)行整合2sxs06-9.2.2-l-2015-02014年2月9日(1) 基礎(chǔ)指標(biāo)檢查項(xiàng)口及標(biāo)準(zhǔn)；(2)

4、 檢查市場(chǎng)頻次及抽樣標(biāo)準(zhǔn)；(3) 巡查考核款返還方式。表1：文件歷次更改信息銷售管理中心基礎(chǔ)指標(biāo)檢查管理制度1定義和術(shù)語(yǔ)1.1現(xiàn)代通路指標(biāo)定義必鋪品項(xiàng)達(dá)成率：賣場(chǎng)實(shí)際存在的必鋪品項(xiàng)個(gè)數(shù)占必鋪品項(xiàng) 標(biāo)準(zhǔn)個(gè)數(shù)的百分比。資源占有率：蒙牛資源（堆頭、冷風(fēng)柜、冰船）總數(shù)占全部 乳品資源總數(shù)的百分比。常溫門店堆頭陳列達(dá)標(biāo)率：堆頭資源占有或陳列達(dá)標(biāo)的門店 數(shù)占檢查門店總數(shù)的百分比。低溫門店冷風(fēng)柜資源達(dá)標(biāo)率：冷風(fēng)柜資源達(dá)標(biāo)的門店數(shù)量占 檢查門店總數(shù)的百分比。重點(diǎn)品類堆頭陳列達(dá)標(biāo)率：重點(diǎn)品類堆頭陳列達(dá)標(biāo)的門店數(shù) 量占檢查門店總數(shù)的百分比。攔截性堆頭資源占有達(dá)標(biāo)率：有蒙牛攔截性堆頭陳列的門店 數(shù)量占檢查門店總數(shù)的

5、百分比。買贈(zèng)活動(dòng)執(zhí)行率：執(zhí)行買贈(zèng)活動(dòng)的門店數(shù)量占批復(fù)活動(dòng)門店 總數(shù)的百分比。促銷員在崗率：批復(fù)門店有蒙牛促銷員在崗門店數(shù)量占檢查 批復(fù)門店總數(shù)的百分比。物料使用達(dá)標(biāo)率：物料使用達(dá)標(biāo)門店數(shù)量占檢查門店總數(shù)的 百分比。產(chǎn)品日齡：從產(chǎn)品生產(chǎn)日期至檢查當(dāng)日的天數(shù)。1.2傳統(tǒng)通路指標(biāo)定義鋪市率：經(jīng)營(yíng)蒙牛產(chǎn)品的零售店數(shù)量占檢查零售店總數(shù)的百分比。鋪貨率：經(jīng)營(yíng)蒙牛指定品項(xiàng)的零售店數(shù)量占檢查零售店總數(shù) 的百分比。整箱陳列達(dá)標(biāo)率：整箱陳列達(dá)標(biāo)門店數(shù)量占檢查門店總數(shù)的 百分比。冰柜存在率：終端實(shí)際存在的專柜臺(tái)數(shù)與冰柜明細(xì)中專柜臺(tái) 數(shù)的比值。專柜專營(yíng)：張貼公司統(tǒng)一的冰柜貼并有專屬的冰柜編號(hào)，管 理權(quán)歸公司的冰柜即為

6、專柜，專柜中全部陳列蒙牛產(chǎn)品，無(wú)競(jìng)品 且無(wú)其他產(chǎn)品（水、飲料、速凍產(chǎn)品）即為專營(yíng)。2巡查數(shù)據(jù)分析、經(jīng)銷商激勵(lì)兌現(xiàn)流程巡查數(shù)據(jù)分析、經(jīng)銷商激勵(lì)兌現(xiàn)流程圖見附件1。3工作標(biāo)準(zhǔn) 3.1基礎(chǔ)指標(biāo)目標(biāo)分解 3.1.1常規(guī)項(xiàng)目檢查2015年檢查指標(biāo)共31個(gè)，其中常溫12個(gè)、低溫12個(gè)、冰品7個(gè)，具體指標(biāo)見下表:渠道類型常溫低溫冰品現(xiàn)代促銷活動(dòng)執(zhí)行率必鋪品項(xiàng)達(dá)成率門店堆頭陳列達(dá)標(biāo)率 一重點(diǎn)品類堆頭陳列達(dá)標(biāo)率 -物料使用達(dá)標(biāo)率促銷員在崗率重點(diǎn)品類產(chǎn)品日期優(yōu)于競(jìng)品-促銷活動(dòng)執(zhí)行率必鋪品項(xiàng)達(dá)成率門店冷風(fēng)柜資源達(dá)標(biāo)率攔截性堆頭達(dá)標(biāo)率 一促銷員在崗率無(wú)過(guò)期產(chǎn)品陳列一必鋪i4h項(xiàng)達(dá)成率資源占有率 一無(wú)過(guò)期產(chǎn)品陳列傳統(tǒng)促

7、銷活動(dòng)執(zhí)行率品牌鋪市率必鋪品項(xiàng)達(dá)成率 一整箱陳列達(dá)標(biāo)率 一無(wú)過(guò)期產(chǎn)品陳列一促銷活動(dòng)執(zhí)行率品牌鋪市率一必鋪甜項(xiàng)達(dá)成率 冷風(fēng)柜陳列達(dá)標(biāo)率 一無(wú)過(guò)期產(chǎn)品陳列 專柜存在率品牌鋪市率 必鋪品項(xiàng)達(dá)成率專柜存在率專柜專營(yíng)率表2： 2015年常低冰巡查檢查指標(biāo)以上指標(biāo)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)及激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)具體見附件2。2015年現(xiàn)代渠道品項(xiàng)分銷標(biāo)準(zhǔn)見附件3。（ 2015年標(biāo)準(zhǔn)未 通知下發(fā)前，現(xiàn)代渠道必鋪品項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)按照2014年執(zhí)行。）3. 1.2重點(diǎn)項(xiàng)目檢查為提高費(fèi)用使用效率，強(qiáng)化市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)，提高市場(chǎng)終端鋪市率、改善終端陳列，2015年銷售管理中心將促銷活動(dòng)執(zhí)行率、 門店陳列達(dá)標(biāo)率、促銷員在崗率等列為重點(diǎn)檢查項(xiàng)目。品類渠道

8、類型檢查指標(biāo)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)常溫現(xiàn)代促銷活動(dòng) 執(zhí)行率依據(jù)促銷管理制度執(zhí)行執(zhí)行促銷管理制度考核門店堆頭 陳列達(dá)標(biāo)率標(biāo)準(zhǔn)：100%條件1:行業(yè)資源山冇率第一（大于競(jìng) iffl）條件2：大賣場(chǎng)：6個(gè)；大型超市：4 個(gè)1、兩者任一指標(biāo)達(dá)成，則算達(dá)標(biāo)；2、按達(dá)標(biāo)率考核，負(fù)激勵(lì)300元/點(diǎn)促銷員在 崗率100%每少一人在崗，考核支持費(fèi)用（單 人單刀工資）的2倍傳統(tǒng)促銷活動(dòng) 執(zhí)行率依據(jù)促銷管理制度執(zhí)行執(zhí)行促銷管理制度考核整箱陳列 達(dá)標(biāo)率見附件2未達(dá)標(biāo)門店，負(fù)激勵(lì)投入費(fèi)用的2 倍低溫現(xiàn)代促銷活動(dòng) 執(zhí)行率執(zhí)行促銷管理制度標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行促銷管理制度考核門店冷風(fēng) 柜資源達(dá) 標(biāo)率標(biāo)準(zhǔn)：100%1、行業(yè)占有率第一（必須大于競(jìng)

9、站）2、nka賣場(chǎng)3個(gè)；其他2個(gè)；1、兩者中任一指標(biāo)達(dá)成，則算達(dá)標(biāo)；2、按達(dá)標(biāo)率考核，負(fù)激勵(lì)300元/點(diǎn)促銷員在 崗率100%每少一人在崗，考核批復(fù)費(fèi)用（單 人單j1工資）的2倍傳統(tǒng)促銷活動(dòng) 執(zhí)行率依據(jù)促銷管理制度執(zhí)行執(zhí)行促銷管理制度考核冷風(fēng)柜陳 列達(dá)標(biāo)率見附件2不達(dá)標(biāo)門店，負(fù)激勵(lì)投入費(fèi)用的2 倍表3：常低溫重點(diǎn)檢查指標(biāo)明細(xì)3.2檢查市場(chǎng)的范圍及頻次檢查市場(chǎng)的確定及頻次要求如下：（1）月度必查：82個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)（核心城市、省會(huì)城市、cbu、 rbu、分公司、決策委員會(huì)市場(chǎng)）；（2）季度檢查：532個(gè)市場(chǎng)分季度進(jìn)行覆蓋，每月檢查232 個(gè)，季度覆蓋全國(guó)所有客戶。3.3巡查抽樣標(biāo)準(zhǔn)3. 3.1現(xiàn)代通

10、路抽樣標(biāo)準(zhǔn)月度覆蓋現(xiàn)代通路“1+3”門店10563家。3. 3.2傳統(tǒng)通路抽樣標(biāo)準(zhǔn)傳統(tǒng)通路抽樣標(biāo)準(zhǔn)如下：(1) 20店：月度覆蓋網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)25%,約48139家門店;(2) 隨機(jī)傳統(tǒng)：月度覆蓋50055家門店；(3) 隨機(jī)冰柜：月度覆蓋24552臺(tái)冰柜。3. 3. 3市場(chǎng)抽樣量月抽樣原則市場(chǎng)劃分行政區(qū)域進(jìn)行抽樣，每個(gè)市場(chǎng)的行政區(qū)域抽樣個(gè)數(shù) 不低于整體市場(chǎng)的40%,由多個(gè)縣級(jí)市或縣組成的市場(chǎng)，每個(gè)市 場(chǎng)縣級(jí)市或縣抽樣個(gè)數(shù)不低于整體市場(chǎng)的50%。地級(jí)以上市場(chǎng)，輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)的抽樣量不高于整體市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)總數(shù) 的50%,縣級(jí)以上市場(chǎng)，輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)的抽樣量不高于整體市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn) 總數(shù)的40%。以街道為單位進(jìn)行抽樣，以交叉

11、或十字路口為終點(diǎn)，街道一 側(cè)為最小抽樣單位。3. 3.3 檢查內(nèi)容確定每月20日將檢查項(xiàng)目需求及相關(guān)材料、明細(xì)、方案提報(bào)至 銷售業(yè)績(jī)管理部；銷售業(yè)績(jī)管理部對(duì)各部門上報(bào)的檢查項(xiàng)目進(jìn)行 整理并形戚檢查訂單于25號(hào)提報(bào)至行銷策略部。不允許出現(xiàn)臨時(shí)訂單，如因特殊情況需要臨時(shí)檢查項(xiàng)目，由 部門第一負(fù)責(zé)人簽字方可執(zhí)行。傳統(tǒng)20店檢查明細(xì)及1+3明細(xì)由渠道管理部報(bào)送至行銷策略部，并報(bào)備銷售業(yè)績(jī)管理部，如檢查明細(xì)(資源配置、冰柜明 細(xì)）發(fā)生變更，應(yīng)由大區(qū)第一負(fù)責(zé)人和職能部門第一負(fù)責(zé)人簽字, 方可備案執(zhí)行。明細(xì)變更需提前向銷管中心備案，如在巡查檢查中或檢查后 進(jìn)行備案將不予處理。無(wú)效明細(xì)、重復(fù)上報(bào)明細(xì)、查無(wú)此店

12、明細(xì)（門店地址、門店 名稱與實(shí)際不符）全部按虛假網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行考核。3.4數(shù)據(jù)共享3.4. 1共享時(shí)間銷售業(yè)績(jī)管理部于每月2、12、22日將檢查數(shù)據(jù)導(dǎo)出并共享 給相關(guān)部門。3.4.2數(shù)據(jù)反饋及處理結(jié)合工作實(shí)際情況，設(shè)置市場(chǎng)檢查數(shù)據(jù)反饋環(huán)節(jié)，具體要求 如下：（1）網(wǎng)點(diǎn)檢查反饋：針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)反饋準(zhǔn)確率低于60%的，銷 管中心將不予受理。并對(duì)大區(qū)第一負(fù)責(zé)人通報(bào)考核；（2）特殊情況反饋：如有特殊情況（門店閉店、門店地址 更變、門店名稱變更、費(fèi)用調(diào)整、活動(dòng)物料到場(chǎng)晚導(dǎo)致活動(dòng)延期 開展等），需提前向銷管中心備案，備案材料必須有渠道部門第 一負(fù)責(zé)人簽字審批方可備案執(zhí)行，如在巡查檢查市場(chǎng)中或檢查完 畢后再進(jìn)行備案將不予

13、處理；(3) 反饋處理時(shí)間：旬度巡查數(shù)據(jù)于2個(gè)工作日內(nèi)反饋完 畢，全月巡查數(shù)據(jù)于3個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行反饋，每月大區(qū)下發(fā)考核 明細(xì)后2日內(nèi)進(jìn)行反饋。未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)反饋的，銷管中心不予 受理；(4) 反饋流程：大區(qū)提報(bào)反饋明細(xì)及見證性材料至銷售業(yè) 績(jī)部，銷售業(yè)績(jī)管理部對(duì)接巡查部門后，將落實(shí)結(jié)果告知大區(qū)。3. 5整改檢查3. 5.1市場(chǎng)整改方案根據(jù)每月巡查檢查結(jié)果，涉及到所有檢查項(xiàng)目中有一項(xiàng)或多 項(xiàng)未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)將出具相關(guān)指標(biāo)的提升方案。提升方案包括未 達(dá)成指標(biāo)項(xiàng)目、未達(dá)成原因分析、整改措施、時(shí)間，報(bào)送至大區(qū) 備案。銷管中心不定期抽查。3. 5.2大區(qū)整改方案根據(jù)每月集團(tuán)巡查檢查數(shù)據(jù)結(jié)果，涉及到所有檢查

14、項(xiàng)目中有 一項(xiàng)或多項(xiàng)未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的大區(qū)將出具相關(guān)指標(biāo)的提升方案。并參 照每月出具的巡查檢查報(bào)告，針對(duì)現(xiàn)代通路及傳統(tǒng)通路所有檢查 指標(biāo)與同期、環(huán)比分析。出現(xiàn)下滑指標(biāo)的大區(qū)要分析未達(dá)成原因, 出具針對(duì)性的整改措施并形成方案，銷管中心不定期抽查。3. 5. 3追蹤整改結(jié)果市場(chǎng)、大區(qū)出具整改方案后，由銷管中心相關(guān)人員及大區(qū) 人員對(duì)未達(dá)標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)查，檢查人員可依據(jù)巡查數(shù)據(jù)針對(duì)未 達(dá)標(biāo)的終端進(jìn)行走訪檢查。4考核標(biāo)準(zhǔn)4.1經(jīng)銷商激勵(lì)4.1.1巡查激勵(lì)經(jīng)銷商激勵(lì)項(xiàng)目指標(biāo)、兌現(xiàn)原則、反饋流程、激勵(lì)通報(bào)出具 及兌現(xiàn)流程具體如下：(1) 項(xiàng)目指標(biāo)：2015年檢查項(xiàng)目及對(duì)應(yīng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo) 及考核標(biāo)準(zhǔn)見附件2;(2)

15、兌現(xiàn)原則：依據(jù)制度對(duì)市場(chǎng)未達(dá)標(biāo)指標(biāo)進(jìn)行負(fù)激勵(lì)， 封頂兌現(xiàn)原則如下(依據(jù)客戶類型劃分設(shè)置封頂比例)：核心+a類客戶100%兌現(xiàn)考核；b類客戶80%兌現(xiàn)考核；一一c類客戶50%兌現(xiàn)考核；d類客戶30%兌現(xiàn)考核。(3) 反饋流程：若市場(chǎng)對(duì)運(yùn)營(yíng)管理部出具的考核有疑義， 則由客戶第一負(fù)責(zé)人或cbu/rbu提出申請(qǐng)，大區(qū)(總)經(jīng)理及職 能部門審核，銷管中心終審?fù)夂蠓娇商蕹瑫r(shí)將文件轉(zhuǎn)報(bào)銷 管中心銷售業(yè)績(jī)管理部備案；(4) 激勵(lì)通報(bào)：每月3日大區(qū)運(yùn)營(yíng)銷售業(yè)績(jī)根據(jù)每月巡查 檢查數(shù)據(jù)，整理、核算及反饋完畢后于每月10日將經(jīng)銷商激勵(lì) 明細(xì)上報(bào)至銷售業(yè)績(jī)管理部，銷售業(yè)績(jī)管理部審核無(wú)誤后，大區(qū) 根據(jù)激勵(lì)明細(xì)出具考

16、核通報(bào)，并流轉(zhuǎn)銷管中心銷售業(yè)績(jī)管理部備 案；(5) 兌現(xiàn)流程：各大區(qū)于每月10日將考核明細(xì)發(fā)至銷售業(yè) 績(jī)管理審核匯總，由運(yùn)營(yíng)管理部總監(jiān)簽字確認(rèn)后，由財(cái)務(wù)管理系 統(tǒng)營(yíng)銷財(cái)務(wù)支持中心于次月兌現(xiàn)。4. 1.2巡查返還巡查返還要求如下：(1 )返還對(duì)象：mcc優(yōu)質(zhì)客戶返還。mcc優(yōu)質(zhì)客戶返還：依據(jù)2015年銷售管理中心經(jīng)銷 商mcc評(píng)估制度，如評(píng)比為“優(yōu)質(zhì)客戶”，則返還季度周期內(nèi) 巡查考核金額(不可返還項(xiàng)目除外)的50%;市場(chǎng)累計(jì)返還金額不能超過(guò)全年考核金額的50%。(2) 返還周期：按照經(jīng)銷商mcc評(píng)估結(jié)果，每季度兌現(xiàn)；(3) 返還時(shí)間：4月、7月、10月、次年1月；(4) 不返還項(xiàng)目：常溫、低溫：

17、過(guò)期產(chǎn)品考核；(5) 不返還項(xiàng)目金額用途：a、季度獎(jiǎng)勵(lì)；b、銷管中心及大區(qū)二次費(fèi)用投入。4.1.3經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)經(jīng)銷商終端表現(xiàn)，對(duì)達(dá)成率高的市場(chǎng)進(jìn)行季度獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng) 勵(lì)周期、時(shí)間及獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下：（1）獎(jiǎng)勵(lì)周期：季度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；（2）獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間：5月、8月、11月、次年1月；（3）獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)所查市場(chǎng)基礎(chǔ)指標(biāo)的季度達(dá)成，分核心、 a、b、c、d類客戶進(jìn)行排名獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)金額為季度考核金額的 20%進(jìn)行。注：參與排名獎(jiǎng)勵(lì)的市場(chǎng)（包括北京、上海）各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成 必須在標(biāo)準(zhǔn)值之上。4.2業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)見責(zé)任狀指標(biāo)。4.3其他激勵(lì)要求針對(duì)市場(chǎng)干擾巡查檢查的行為，視情節(jié)嚴(yán)重情況出具考核。 大區(qū)反饋數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率低于60%的，負(fù)激勵(lì)大區(qū)第一負(fù)責(zé)人 500元/次。無(wú)效明細(xì)、重復(fù)上報(bào)明細(xì)、