銷售指導(dǎo)手冊(cè)(視頻監(jiān)控產(chǎn)品)

1、視頻監(jiān)控產(chǎn)品銷售指導(dǎo)手冊(cè)chinaunicom中國(guó)聯(lián)通聯(lián)通系統(tǒng)集成有限公司吉林省分公司二零一四年十二月目錄一、概述2二、如何理解視頻監(jiān)控產(chǎn)品2三、市場(chǎng)需求分析及目標(biāo)客戶31. 安防監(jiān)控32. 信息管理監(jiān)控43. 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)監(jiān)控4四、對(duì)聯(lián)通的企業(yè)價(jià)值5五、商機(jī)來(lái)源分析6六、視頻監(jiān)控產(chǎn)品價(jià)值推介7七、聯(lián)通公司的優(yōu)勢(shì)分析81. 政治保障82. 資金保障93. 資質(zhì)保障94. 技術(shù)保障105. 網(wǎng)絡(luò)資源保障106. 產(chǎn)品線保障107. 服務(wù)體系保障10八、營(yíng)銷模式分析111. 與客戶的營(yíng)銷模式112. 與合作伙伴的營(yíng)銷模式11九、建設(shè)方案及投資預(yù)算編制12視頻監(jiān)控產(chǎn)品銷售指導(dǎo)手冊(cè)一、概述為了貫徹ict+

2、大客戶營(yíng)銷模式，更有效的拓展市場(chǎng)，保證ict經(jīng) 營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與提升，我們將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，再由產(chǎn)品推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā) 展。將視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)包裝成產(chǎn)品，便于市場(chǎng)營(yíng)銷人員迅速掌握視頻監(jiān) 控產(chǎn)品的特點(diǎn)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)營(yíng)銷人員把握商機(jī)來(lái)源，掌握 營(yíng)銷模式，更好的拓展ict業(yè)務(wù)。本手冊(cè)主耍針對(duì)視頻監(jiān)控產(chǎn)品。如何理解視頻監(jiān)控產(chǎn)品基本的視頻監(jiān)控系統(tǒng)是利用視頻技術(shù)探測(cè)、監(jiān)視冃標(biāo)區(qū)域，并實(shí)時(shí) 顯示、記錄現(xiàn)場(chǎng)圖像的電子系統(tǒng)。視頻監(jiān)控產(chǎn)品應(yīng)用具有三大需求特點(diǎn)：一是實(shí)施視頻監(jiān)控的范圍 越來(lái)越廣闊，由傳統(tǒng)的安防監(jiān)控向管理監(jiān)控和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)監(jiān)控發(fā)展，而 且對(duì)同一套系統(tǒng)的覆蓋面和實(shí)施距離也提出了更高的要求，通俗地說(shuō), 就是要達(dá)到點(diǎn)

3、多面廣；二是視頻監(jiān)控系統(tǒng)與信息管理系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 結(jié)合，建設(shè)行業(yè)應(yīng)用平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)大量視頻數(shù)據(jù)的壓縮存儲(chǔ)、傳輸和 自動(dòng)處理，從而達(dá)到資源共享，為各級(jí)管理人員和決策者提供方便、 快捷、有效的服務(wù)；三是個(gè)人應(yīng)用市場(chǎng)的需求越來(lái)越多，隨著個(gè)人用 戶對(duì)家庭安全的需求日益增長(zhǎng)，采用監(jiān)控系統(tǒng)來(lái)保障住宅安全的意識(shí) 明顯增強(qiáng)，監(jiān)控市場(chǎng)將不斷擴(kuò)大。視頻監(jiān)控系統(tǒng)包括前端攝像機(jī)、傳輸線纜、視頻監(jiān)控平臺(tái)。攝像 機(jī)可分為網(wǎng)絡(luò)數(shù)字?jǐn)z像機(jī)和模擬攝像機(jī)，可作為前端視頻圖像信號(hào)的 采集。最新的監(jiān)控系統(tǒng)可以使用智能手機(jī)擔(dān)當(dāng)，同時(shí)對(duì)圖像進(jìn)行自動(dòng)識(shí) 別、存儲(chǔ)和自動(dòng)報(bào)警。視頻數(shù)據(jù)通過(guò)3g/4g/wifi傳回控制主機(jī)（也 可以是智能手機(jī)擔(dān)當(dāng)

4、），主機(jī)可對(duì)圖像進(jìn)行實(shí)時(shí)觀看、錄入、冋放、 調(diào)出及儲(chǔ)存等操作，從而實(shí)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)的視頻監(jiān)控。詳細(xì)產(chǎn)品技術(shù)說(shuō)明請(qǐng)參考視頻監(jiān)控產(chǎn)品技術(shù)說(shuō)明書。三、市場(chǎng)需求分析及目標(biāo)客戶冃前，市場(chǎng)對(duì)視頻監(jiān)控的需求越來(lái)越廣泛，我們通過(guò)對(duì)各行業(yè) 的分析研究，按照視頻監(jiān)控實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)不同可劃分安防監(jiān)控、信 息管理監(jiān)控、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)監(jiān)控等三大主要應(yīng)用場(chǎng)景，從而得出市場(chǎng) 需求行業(yè)領(lǐng)域及目標(biāo)客戶。視頻監(jiān)控可實(shí)現(xiàn)單一功能，也可通過(guò) 系統(tǒng)集成實(shí)現(xiàn)功能組合。1. 安防監(jiān)控安全防范是視頻監(jiān)控首先實(shí)現(xiàn)的重要功能，保障人身財(cái) 產(chǎn)安全是安全部門及社會(huì)的首要職責(zé)。人人皆知的2013 年3月4日，發(fā)生在長(zhǎng)春市西環(huán)城路與隆化路交匯處的 盜車殺嬰案，動(dòng)用了

5、上萬(wàn)警力及社會(huì)力量，也沒(méi)有在最 短時(shí)間內(nèi)找打被盜車輛。我們可以假設(shè)，如果當(dāng)時(shí)在全 市主要路口都有視頻監(jiān)控設(shè)備，通過(guò)后臺(tái)分析被盜車輛 的運(yùn)行軌跡，完全可以在最短時(shí)間內(nèi)找到被盜車輛，解 救嬰兒，最大限度的避免人身財(cái)產(chǎn)安全遭受損失。由此 可以看出視頻監(jiān)控在安全防范領(lǐng)域是何等的重要。目標(biāo)客戶：大至公安、交通、銀行等覆蓋區(qū)域廣的政府 及大屮型企事業(yè)，小至有安防需求的各個(gè)行業(yè)。2. 信息管理監(jiān)控信息管理監(jiān)控是視頻監(jiān)控的一項(xiàng)重耍的擴(kuò)展應(yīng)用。視頻 監(jiān)控在傳輸監(jiān)控圖像信息的同時(shí)，也可以通過(guò)前端的各 種探測(cè)器及后臺(tái)的圖像分析，智慧的感知外部條件發(fā)生 的變化，比如，道路的擁堵情況，污染的嚴(yán)重情況，可 以在笫一時(shí)間及

6、時(shí)處理，避免事態(tài)的擴(kuò)大。目標(biāo)客戶：公安、交通、環(huán)保、質(zhì)量監(jiān)督、水利、氣象、 林業(yè)等有外部信息獲取需求的行業(yè)。3. 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)監(jiān)控生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)監(jiān)控也是視頻監(jiān)控在新領(lǐng)域的一項(xiàng)重要應(yīng)用, 通過(guò)視頻監(jiān)控，可以遠(yuǎn)程集中監(jiān)控并掌握生產(chǎn)作業(yè)情況。 例如實(shí)時(shí)查看營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的人員情況，道路情況、車輛的 運(yùn)行情況（移動(dòng)應(yīng)用），食品藥品等各環(huán)節(jié)的生產(chǎn)情況， 考場(chǎng)情況等等。目標(biāo)客戶：工商、食品藥品監(jiān)督部門、檢驗(yàn)檢疫部門、 海關(guān)、學(xué)校、物流、娛樂(lè)場(chǎng)所等需要對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程全 程監(jiān)控的行業(yè)部門。聯(lián)通公司長(zhǎng)期以來(lái)致力于為客戶提供一攬子的信息化解決 方案。視頻監(jiān)控產(chǎn)品是信息化技術(shù)及通信技術(shù)的完美結(jié)合, 符合聯(lián)通公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要。旺盛

7、的市場(chǎng)需求，可作為 聯(lián)通公司信息化服務(wù)的切入點(diǎn)。視頻監(jiān)控產(chǎn)品主耍的作用就是要把圖像信息完整、及時(shí)、 流暢、可靠傳輸?shù)胶笈_(tái)，必然需要足夠帶寬的專線線路， 同時(shí)為了滿足一些行業(yè)點(diǎn)多面廣的需要，對(duì)專線線路的數(shù) 量的需求也是巨大的。（例如，長(zhǎng)春市天網(wǎng)工程，共需要 800多條專線，并且耍滿足高清圖像傳輸?shù)男杷?。）所以?視頻監(jiān)控產(chǎn)品不僅可以直接帶來(lái)it部分的收益，更重要的 是可以帶來(lái)大量的專線線路的收益。針對(duì)不同行業(yè)應(yīng)用的需求，應(yīng)用移動(dòng)化會(huì)帶來(lái)行業(yè)應(yīng)用產(chǎn) 品的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。針對(duì)有移動(dòng)監(jiān)控需求的客戶，我們可以利 用3g/4g/wifi等技術(shù)手段，把智能手機(jī)作為監(jiān)控設(shè)備。視頻監(jiān)控產(chǎn)品點(diǎn)多面廣，客戶自行維護(hù)難度很

8、人，需要專 業(yè)的團(tuán)隊(duì)提供代維服務(wù)，而我們本身就可以提供專業(yè)化的 代維服務(wù)，為代維服務(wù)產(chǎn)品銷售提供了契機(jī)。（參考it 外包服務(wù)銷售指導(dǎo)手冊(cè)）視頻監(jiān)控產(chǎn)品，通常伴隨著行業(yè)應(yīng)用平臺(tái)的建設(shè)，我們可 以幫助客戶建設(shè)行業(yè)應(yīng)用平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)大量視頻數(shù)據(jù)的壓 縮存儲(chǔ)、傳輸和自動(dòng)處理，從而達(dá)到資源共享，為各級(jí)管 理人員和決策者提供方便、快捷、有效的服務(wù)。五、商機(jī)來(lái)源分析1、工信廳、發(fā)改委信息化建設(shè)審批或?qū)＜艺撟C會(huì)信息，掌握 需求信息，篩選商機(jī)。2、我們可以從財(cái)政資金計(jì)劃及政府信息化規(guī)劃部門取得規(guī)劃 信息，從中篩選商機(jī)，有冃標(biāo)的營(yíng)銷。3、行業(yè)應(yīng)用支撐中心，聯(lián)通行業(yè)應(yīng)用支撐中心長(zhǎng)期從事行業(yè)應(yīng) 用方面的專業(yè)研究，通過(guò)對(duì)

9、行業(yè)的職責(zé)、信息化需求，及行 業(yè)政策性研究，主動(dòng)發(fā)掘行業(yè)應(yīng)用平臺(tái)建設(shè)的商機(jī)。4、上游合作伙伴，積極尋求國(guó)內(nèi)在某行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域具有較高知 名度，技術(shù)一流，并有成功案例的合作伙伴。應(yīng)用平臺(tái)的建 設(shè)必然會(huì)涉及到整體的系統(tǒng)集成，本地化服務(wù)。合作伙伴在這些方面存在不足，也一定會(huì)積極尋找本地集成商共同合作,利益共享，以彌補(bǔ)集成資質(zhì)，資金成本，資源不足，服務(wù)質(zhì) 量的不足。5、下游渠道，這樣的合作伙伴長(zhǎng)期專注一個(gè)行業(yè)，一個(gè)部門, 客戶關(guān)系好，項(xiàng)目前期介入深，單項(xiàng)技術(shù)能力強(qiáng)。但是大多 數(shù)合作伙伴都有資金不足，資質(zhì)不全，資質(zhì)不夠，全面能力 不足等條件限制，無(wú)法單獨(dú)承擔(dān)項(xiàng)目建設(shè)。我們可以采取合 作的方式，共同營(yíng)銷，共

10、同承建，利益共享。6、長(zhǎng)期合作帶來(lái)的二次營(yíng)銷，為客戶承建了某個(gè)項(xiàng)目，通過(guò)優(yōu) 質(zhì)的質(zhì)量及服務(wù)，我們與客戶建立了良好的合作關(guān)系。在此 項(xiàng)目的基礎(chǔ)上還可以擴(kuò)展苴他項(xiàng)耳，層層疊加，環(huán)環(huán)相扣, 可以帶來(lái)二次營(yíng)銷商機(jī)。六、視頻監(jiān)控產(chǎn)品價(jià)值推介信息化需求的必要性；我國(guó)政府要求大力發(fā)展信息化， 以信息化帶動(dòng)工業(yè)化；行業(yè)的職責(zé)及業(yè)務(wù)需要，應(yīng)當(dāng)切 實(shí)可行的采取信息化手段來(lái)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的管理模式。以交 通行業(yè)來(lái)說(shuō)，原來(lái)需耍大量的交警來(lái)監(jiān)視路況，如果采 用路口視頻監(jiān)控信息化手段，不但可以更好地完成交通 執(zhí)法的職責(zé)，而且更加準(zhǔn)確，快速，同時(shí)規(guī)避很多人情 世故等方面的麻煩。安全防范 伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平越來(lái)越高。

11、伴隨而 來(lái)安全問(wèn)題越來(lái)越引起社會(huì)的重視，通過(guò)視頻監(jiān)控系統(tǒng) 可以最大限度的避免人身安全，財(cái)產(chǎn)安全。通過(guò)回放， 圖像分析等技術(shù)手段，可以準(zhǔn)確快速的定位，減少損失。適應(yīng)艱苦環(huán)境以視頻監(jiān)控的手段代替人工，可以深入到人員無(wú)法到達(dá) 或者無(wú)法長(zhǎng)期工作的環(huán)境，例如環(huán)保行業(yè)，監(jiān)控點(diǎn)的選 擇幾乎都是人無(wú)法長(zhǎng)期生存的環(huán)境。節(jié)約成本，提高效率以信息化手段代替人工操作，可以極大的節(jié)省人工成本, 時(shí)間成本，資源成本，捉高工作效率。以交通行業(yè)為例， 通過(guò)智能化的視頻監(jiān)控，可極大的釋放警力資源，節(jié)約 成本的同時(shí)，提高交通行業(yè)的辦事效率。七、聯(lián)通公司的優(yōu)勢(shì)分析1.政治保障聯(lián)通公司作為國(guó)有大型企業(yè)，隸屬于國(guó)資委，政治上可靠。 與

12、聯(lián)通公司合作，不會(huì)出現(xiàn)法律，債務(wù)，質(zhì)量，服務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)。2.資金保障聯(lián)通公司作為國(guó)有企業(yè)，上市公司，資金雄厚，可以滿足所有規(guī)模項(xiàng)冃的設(shè)計(jì)實(shí)施。聯(lián)通公司目前的資質(zhì)可以滿足所有資質(zhì)要求的項(xiàng)目。目前 基礎(chǔ)設(shè)施集成類產(chǎn)品具備的資質(zhì)為：計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成資質(zhì)一一壹級(jí)安防工程資質(zhì)壹級(jí)涉及國(guó)家秘密的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成資質(zhì)甲級(jí)建筑智能化工程設(shè)計(jì)與施工資質(zhì)貳級(jí)（建設(shè)） iso體系認(rèn)證、高新技術(shù)企業(yè)、軟件企業(yè)專業(yè)資質(zhì) 其中計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成資質(zhì)壹級(jí)：具有獨(dú)立承擔(dān)國(guó)家級(jí)、 省（部）級(jí)、行業(yè)級(jí)、地（市）級(jí)（及其以下）、大、中、 小型企業(yè)級(jí)等各類計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)建設(shè)的能力。建筑智能化工程設(shè)計(jì)與施工資質(zhì)貳級(jí)：取得二級(jí)資質(zhì) 的企業(yè)可承擔(dān)

13、單項(xiàng)合同額1200萬(wàn)元及以下的建筑智能化工程。4. 技術(shù)保障聯(lián)通公司作為主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商，多年來(lái)培養(yǎng)了大量ct、it高 科技人才、項(xiàng)冃管理人才，可全面滿足客戶信息化建設(shè)需 求。聯(lián)通公司經(jīng)過(guò)多年的規(guī)劃建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)資源已覆蓋省市縣鄉(xiāng) 鎮(zhèn)村屯，目前傳輸網(wǎng)絡(luò)資源、固話網(wǎng)絡(luò)資源、寬帶網(wǎng)絡(luò)資 源、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)資源等在三大運(yùn)營(yíng)商中占領(lǐng)先主導(dǎo)地位。6.產(chǎn)品線保障聯(lián)通公司的產(chǎn)品線是全業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，涵蓋專線產(chǎn)品、寬帶 產(chǎn)品、固話產(chǎn)品、移動(dòng)產(chǎn)品、基礎(chǔ)設(shè)施集成類產(chǎn)品、行業(yè) 應(yīng)用類產(chǎn)品、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)類產(chǎn)品、idc云數(shù)據(jù)產(chǎn)品，完全可 以滿足任何信息化建設(shè)的需求。7. 服務(wù)體系保障聯(lián)通公司已建成了省地市縣鎮(zhèn)等多級(jí)別的維護(hù)服務(wù)體系，可以 滿足

14、用戶不同服務(wù)級(jí)別sla的需求。視頻監(jiān)控產(chǎn)品服務(wù)主要由聯(lián)通系統(tǒng)集成公司負(fù)責(zé)。集成公司針 對(duì)視頻監(jiān)控產(chǎn)品建立了 一整套服務(wù)體系o可滿足產(chǎn)品的需求分 析、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、商務(wù)報(bào)價(jià)、項(xiàng)目實(shí)施、項(xiàng)目管理等各環(huán)節(jié)要求。八、營(yíng)銷模式分析1. 與客戶的營(yíng)銷模式自建模式營(yíng)銷：客戶自行提供建設(shè)資金，只需做好預(yù)算，在滿足利潤(rùn)要 求，滿足拉動(dòng)或者保有ct業(yè)務(wù)即可營(yíng)銷。共建模式營(yíng)銷：經(jīng)測(cè)算，滿足靜態(tài)、動(dòng)態(tài)投資回收要求預(yù)期的情況下，聯(lián)通公司可承建部分產(chǎn)品。組合營(yíng)銷：在營(yíng)銷過(guò)程中，針對(duì)客戶的具體需求進(jìn)行產(chǎn)品定制，形 成產(chǎn)品組合，可捆綁ct類產(chǎn)品或者it類產(chǎn)品。在滿足 綜合效益的情況下，具體可考慮采取折扣的方式捆綁。2. 與合作伙伴的營(yíng)銷模式針對(duì)合作伙伴帶來(lái)的商機(jī)，針對(duì)不同的項(xiàng)目具體情況可采取不同的營(yíng)銷模式。渠道營(yíng)銷：?jiǎn)雾?xiàng)產(chǎn)品，合作伙伴自身能力可滿足產(chǎn)品需求，對(duì)ct保有、拉動(dòng)明顯，預(yù)期可帶來(lái)后續(xù)1ct產(chǎn)品的營(yíng)銷，可 適當(dāng)放棄it產(chǎn)品利潤(rùn)，可做資質(zhì)營(yíng)銷。合作營(yíng)銷: 組合產(chǎn)品，合作伙伴自身無(wú)能力滿足全部產(chǎn)品的需求， 可采取部分產(chǎn)品外包的方式營(yíng)銷，將合作伙伴有能力完 成的產(chǎn)品外包給合作伙伴，利益共享。九、建設(shè)方案及投資預(yù)算編制在取得項(xiàng)目信息后，在滿足項(xiàng)目全部建設(shè)詳細(xì)需求書、詳細(xì)圖 紙（平而圖、規(guī)劃圖、立而圖）、詳細(xì)各系統(tǒng)說(shuō)明的情況下，聯(lián) 通公司承諾設(shè)計(jì)內(nèi)