市場營銷渠道建設(shè)

1、10.1 10.1 渠道模式的類型渠道模式的類型分銷渠道的含義與職能分銷渠道的含義與職能分銷渠道的類型分銷渠道的類型分銷渠道的結(jié)構(gòu)分銷渠道的結(jié)構(gòu)中間商的作用及其主要類型中間商的作用及其主要類型10.1.110.1.210.1.310.1.4Page 210.1.1 分銷渠道的含義與職能分銷渠道的含義與職能 1、分銷渠道的含義與特點、分銷渠道的含義與特點含義含義 是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過 程程中所經(jīng)過的路線、方式和環(huán)節(jié)。中所經(jīng)過的路線、方式和環(huán)節(jié)。 生產(chǎn)者生產(chǎn)者 中間商中間商 消費者消費者 （起點）（起點） （中間環(huán)節(jié)）（中間環(huán)節(jié)） （終點）（終點） Page

2、 3一般來說，分銷渠道有以下三個基本特點一般來說，分銷渠道有以下三個基本特點分銷渠道是分銷渠道是由參加商品由參加商品轉(zhuǎn)移的各種轉(zhuǎn)移的各種類型的機構(gòu)類型的機構(gòu)組成的組成的分銷渠道的分銷渠道的起點是生產(chǎn)起點是生產(chǎn)者，終點是者，終點是消費者或最消費者或最終客戶終客戶在分銷渠道在分銷渠道中，產(chǎn)品運中，產(chǎn)品運動是以其所動是以其所有權(quán)轉(zhuǎn)移為有權(quán)轉(zhuǎn)移為前提的前提的Page 4信息信息承擔(dān)承擔(dān)風(fēng)險風(fēng)險融資融資物流物流促銷促銷談判談判配合配合接觸接觸分銷渠道分銷渠道的功能的功能2 . 分銷渠道的功能分銷渠道的功能Page 5Page 610.1.2 分銷渠道的類型分銷渠道的類型n 1.傳統(tǒng)分銷渠道的類型傳統(tǒng)分銷

3、渠道的類型（1）直接渠道與間接渠道）直接渠道與間接渠道 直接渠道與間接渠道的劃分是按照商品在流轉(zhuǎn)過程總是否經(jīng)過中間商直接渠道與間接渠道的劃分是按照商品在流轉(zhuǎn)過程總是否經(jīng)過中間商來進行的來進行的（2）長渠道與短渠道）長渠道與短渠道 長渠道與短渠道的劃分是根據(jù)流通過程中所經(jīng)過的渠道環(huán)節(jié)火層次的長渠道與短渠道的劃分是根據(jù)流通過程中所經(jīng)過的渠道環(huán)節(jié)火層次的多少而進行的多少而進行的（3）窄渠道和寬渠道）窄渠道和寬渠道 窄渠道和寬渠道的劃分是根據(jù)分銷渠道中每一層次中間商數(shù)目的多少窄渠道和寬渠道的劃分是根據(jù)分銷渠道中每一層次中間商數(shù)目的多少來劃分的來劃分的 Page 7缺點：組織分散，各自為政，效果不佳缺點

4、：組織分散，各自為政，效果不佳 消費者消費者零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商生產(chǎn)者生產(chǎn)者傳統(tǒng)渠道：傳統(tǒng)渠道： Page 8短渠道和長渠道短渠道和長渠道 直接（零層）直接（零層） 短短 一層一層 適應(yīng)性：生產(chǎn)資料中的適應(yīng)性：生產(chǎn)資料中的“日用品日用品”，尤其適合，尤其適合 鮮活、時令產(chǎn)品和易耗損變質(zhì)產(chǎn)品鮮活、時令產(chǎn)品和易耗損變質(zhì)產(chǎn)品 二層二層 長長 三層三層適應(yīng)性：銷售量大，貨源分散，需求廣泛的適應(yīng)性：銷售量大，貨源分散，需求廣泛的 產(chǎn)品，尤其適合生活消費品產(chǎn)品，尤其適合生活消費品Page 9單一渠道（窄渠道）單一渠道（窄渠道） （1 1） 概念概念只選擇一個中間商銷售產(chǎn)品，獨家經(jīng)營。只選擇一個中間商銷

5、售產(chǎn)品，獨家經(jīng)營。 （2 2） 優(yōu)點優(yōu)點可以選擇懂得產(chǎn)品技術(shù)特性的中間商，相互配合，共擔(dān)可以選擇懂得產(chǎn)品技術(shù)特性的中間商，相互配合，共擔(dān)風(fēng)險，穩(wěn)固地占領(lǐng)市場。風(fēng)險，穩(wěn)固地占領(lǐng)市場。 （3 3） 缺點缺點只有一個合作伙伴，關(guān)系一旦發(fā)生變化，將蒙受較大損只有一個合作伙伴，關(guān)系一旦發(fā)生變化，將蒙受較大損失。失。 （4 4） 適用性適用性適宜于技術(shù)性強，或者少量生產(chǎn)的貴重商品。適宜于技術(shù)性強，或者少量生產(chǎn)的貴重商品。 多條渠道（寬渠道）多條渠道（寬渠道） （1 1） 概念：概念： 生產(chǎn)者利用兩個以上的中間商銷售產(chǎn)品的渠道。生產(chǎn)者利用兩個以上的中間商銷售產(chǎn)品的渠道。 （2 2） 優(yōu)點：優(yōu)點： 銷售地區(qū)廣

6、，銷售量大銷售地區(qū)廣，銷售量大 中間商多，有利于生產(chǎn)者選擇中間商多，有利于生產(chǎn)者選擇 （3 3） 缺點：缺點： 銷售點多面廣，渠道情況復(fù)雜，產(chǎn)銷關(guān)系較難協(xié)調(diào)。銷售點多面廣，渠道情況復(fù)雜，產(chǎn)銷關(guān)系較難協(xié)調(diào)。 （4 4） 適用性：適用性： 日用消費品和大批量生產(chǎn)的產(chǎn)品。日用消費品和大批量生產(chǎn)的產(chǎn)品。Page 102.現(xiàn)代分銷渠道的類型現(xiàn)代分銷渠道的類型n （1）垂直渠道系統(tǒng)）垂直渠道系統(tǒng) ： 垂直渠道的系統(tǒng)是指由制造商、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，在垂直渠道的系統(tǒng)是指由制造商、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，在一個系統(tǒng)內(nèi)渠道成員之間才去不同程度的一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營一個系統(tǒng)內(nèi)渠道成員之間才去不

7、同程度的一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營 按照助導(dǎo)企業(yè)對于渠道成員控制程度和管理方式不同，垂直渠道系統(tǒng)具按照助導(dǎo)企業(yè)對于渠道成員控制程度和管理方式不同，垂直渠道系統(tǒng)具體可分為以下三種類型：體可分為以下三種類型： 公司渠道系統(tǒng)公司渠道系統(tǒng) 管理渠道系統(tǒng)管理渠道系統(tǒng) 合同渠道系統(tǒng)合同渠道系統(tǒng)n 垂直分銷系統(tǒng)由生產(chǎn)者或批發(fā)商或零售商中實力最強的一方支配、領(lǐng)導(dǎo)垂直分銷系統(tǒng)由生產(chǎn)者或批發(fā)商或零售商中實力最強的一方支配、領(lǐng)導(dǎo)其他各方，實現(xiàn)縱向聯(lián)合。其他各方，實現(xiàn)縱向聯(lián)合。 優(yōu)點：加強合作，協(xié)調(diào)競爭優(yōu)點：加強合作，協(xié)調(diào)競爭n （2）水平渠道系統(tǒng)）水平渠道系統(tǒng) ： 水平渠道系統(tǒng)是指兩家火兩家以上的獨立公司通過某種形式的合

8、作，共水平渠道系統(tǒng)是指兩家火兩家以上的獨立公司通過某種形式的合作，共同開發(fā)新的市場機會而形成的渠道系統(tǒng)，目的是通過聯(lián)合發(fā)揮資源協(xié)同同開發(fā)新的市場機會而形成的渠道系統(tǒng)，目的是通過聯(lián)合發(fā)揮資源協(xié)同作用和回避風(fēng)險。作用和回避風(fēng)險。Page 11Page 1210.1.3 分銷渠道的結(jié)構(gòu)分銷渠道的結(jié)構(gòu)n 分銷渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物分銷渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物和勞和勞 務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。它主要包務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者與消括商

9、人中間商，代理中間商，以及處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者與消費者。在商品經(jīng)濟條件下，產(chǎn)品必須通過交換，發(fā)生價值費者。在商品經(jīng)濟條件下，產(chǎn)品必須通過交換，發(fā)生價值 形式的運形式的運動，使產(chǎn)品從一個所有者轉(zhuǎn)移到另一個所有者，直至消費者手中，這動，使產(chǎn)品從一個所有者轉(zhuǎn)移到另一個所有者，直至消費者手中，這稱為商流，同時，伴隨著商流，還有產(chǎn)品實體的空間移動，稱之為物稱為商流，同時，伴隨著商流，還有產(chǎn)品實體的空間移動，稱之為物流。商流與物流相結(jié)合，使產(chǎn)品從生產(chǎn)流。商流與物流相結(jié)合，使產(chǎn)品從生產(chǎn) 者到達消費者手中，便是分者到達消費者手中，便是分銷渠道或分配途徑。銷渠道或分配途徑。 Page 13分銷渠道的結(jié)構(gòu)分

10、銷渠道的結(jié)構(gòu) 分銷渠道由五種流程構(gòu)成，即實體流程、所有權(quán)流程、付款流程、信息流程分銷渠道由五種流程構(gòu)成，即實體流程、所有權(quán)流程、付款流程、信息流程及促銷流程。及促銷流程。 1.實體流程。實體流程。n 實體流程是指實體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過程。實體流程是指實體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過程。 2.所有所有權(quán)流程。權(quán)流程。n 所有權(quán)流程是指貨物所有權(quán)所有權(quán)流程是指貨物所有權(quán) 從一個市場營銷機構(gòu)到另一個市場營銷機構(gòu)從一個市場營銷機構(gòu)到另一個市場營銷機構(gòu)的轉(zhuǎn)移過程。其一般流程為：供應(yīng)商的轉(zhuǎn)移過程。其一般流程為：供應(yīng)商制造商制造商代理商代理商顧客顧客 n 3.付款流程。付款流程。n

11、 付款流程是指貨款在各市場營銷中間機構(gòu)之間的流動過程。付款流程是指貨款在各市場營銷中間機構(gòu)之間的流動過程。n 4.信息流程。信息流程。n 信息流程是指在信息流程是指在市場營銷渠道市場營銷渠道中，各市場營銷中間機構(gòu)相互傳遞信息的中，各市場營銷中間機構(gòu)相互傳遞信息的過程。過程。 n 5.促銷流程。促銷流程。n 促銷流程是指由一單位運用廣告、人員推銷、公共關(guān)系、促銷等活動對促銷流程是指由一單位運用廣告、人員推銷、公共關(guān)系、促銷等活動對另一單位施加影響的過程。另一單位施加影響的過程。 Page 14 1. 消費品市場銷售渠道組合模式消費品市場銷售渠道組合模式n (1)零級渠道零級渠道 即由制造商即由制

12、造商消費者。消費者。n (2)一級渠道一級渠道(MRC) 即由制造商即由制造商零售商零售商消費者。消費者。n (3)二級渠道二級渠道 即由制造商即由制造商批發(fā)商批發(fā)商零售零售商商消費者，多見于消費品分銷。消費者，多見于消費品分銷。 或者是制或者是制造商造商代理商代理商零售商零售商消費者。多見于消費者。多見于消費品分銷。消費品分銷。n (4)三級渠道三級渠道 制造商制造商代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消費者。消費者。 Page 152.生產(chǎn)資料產(chǎn)品銷售渠道組合模式生產(chǎn)資料產(chǎn)品銷售渠道組合模式n (1)零級渠道零級渠道 即由生產(chǎn)者即由生產(chǎn)者產(chǎn)業(yè)用戶。產(chǎn)業(yè)用戶。n (2)一級渠道一級渠道(MR

13、C)n 生產(chǎn)者生產(chǎn)者批發(fā)商批發(fā)商產(chǎn)業(yè)用戶。產(chǎn)業(yè)用戶。n 生產(chǎn)者生產(chǎn)者代理商代理商產(chǎn)業(yè)用戶。產(chǎn)業(yè)用戶。n 生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者的銷售機構(gòu)生產(chǎn)者的銷售機構(gòu)產(chǎn)業(yè)用戶。產(chǎn)業(yè)用戶。n (3)二級渠道二級渠道n 生產(chǎn)者生產(chǎn)者代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶n 生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者的銷售機構(gòu)生產(chǎn)者的銷售機構(gòu)批發(fā)商批發(fā)商產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶 Page 1610.1.4 中間商的作用及其主要類型中間商的作用及其主要類型Page 17Page 18中間商的作用中間商的作用（1 1） 創(chuàng)造時間效用，簡化交易手續(xù)，縮短買賣時創(chuàng)造時間效用，簡化交易手續(xù)，縮短買賣時間，節(jié)約銷售費用；間，節(jié)約銷售費用；（2 2） 使生產(chǎn)者

14、擺脫具體的銷售業(yè)務(wù)，全力投入產(chǎn)使生產(chǎn)者擺脫具體的銷售業(yè)務(wù)，全力投入產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)；品開發(fā)和生產(chǎn)；（3 3） 銷售網(wǎng)絡(luò)廣，業(yè)務(wù)力量強，有利于擴大銷售銷售網(wǎng)絡(luò)廣，業(yè)務(wù)力量強，有利于擴大銷售范圍，提高流通效益，促進產(chǎn)品銷售。范圍，提高流通效益，促進產(chǎn)品銷售。Page 19代理商代理商n 代理商（代理商（Agents）是代企業(yè)打理生意，而不是買斷企業(yè)產(chǎn)品的，是）是代企業(yè)打理生意，而不是買斷企業(yè)產(chǎn)品的，是廠家給予商家傭金額度的一種經(jīng)營行為。所代理貨物的所有權(quán)屬于廠廠家給予商家傭金額度的一種經(jīng)營行為。所代理貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。因為商家不是售賣自己的產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣家，而不是商家。因為商

15、家不是售賣自己的產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。所以出去。所以“代理商代理商”，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。n 代理商轉(zhuǎn)變代理商轉(zhuǎn)變 要向經(jīng)銷商，生產(chǎn)商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，目前，代理商利潤空間逐漸縮小。要向經(jīng)銷商，生產(chǎn)商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，目前，代理商利潤空間逐漸縮小。 Page 20代理商的分類代理商的分類n 按代理權(quán)是否具有排他性分類按代理權(quán)是否具有排他性分類1、總代理商，是指代理權(quán)具有排他性。被、總代理商，是指代理權(quán)具有排他性。被代理人代理人不得再行指定其不得再行指定其他代理商的情形。他代理商的情形。 2、普通代理商，是指代理權(quán)不具有排他性，被代理人可以再行指、普通

16、代理商，是指代理權(quán)不具有排他性，被代理人可以再行指定其他代理商進行代理活動的情形。定其他代理商進行代理活動的情形。 n 代理商按代理商是否有權(quán)處理法律行為分類代理商按代理商是否有權(quán)處理法律行為分類1、媒介代理商是指僅有代理被代理人進行媒介行為之權(quán)，無權(quán)與、媒介代理商是指僅有代理被代理人進行媒介行為之權(quán)，無權(quán)與第三方訂立合同，因此，一般處理非法律行為的業(yè)務(wù)。第三方訂立合同，因此，一般處理非法律行為的業(yè)務(wù)。 2、訂約代理商是指擁有與第三方訂立合同之權(quán)，可以處理具有、訂約代理商是指擁有與第三方訂立合同之權(quán)，可以處理具有法法律行為律行為的業(yè)務(wù)。的業(yè)務(wù)。 n 按代理商是受委托人類型分類按代理商是受委托人

17、類型分類1、上級代理商受被代理人本委托進行代理業(yè)務(wù)活動。、上級代理商受被代理人本委托進行代理業(yè)務(wù)活動。 2、次級代理商受上級代理商委托進行代理業(yè)務(wù)活動。、次級代理商受上級代理商委托進行代理業(yè)務(wù)活動。 Page 21n 按代理業(yè)務(wù)的不同分類按代理業(yè)務(wù)的不同分類n 1、商品代理商：它是指從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?、商品代理商：它是指從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?但不擁有商但不擁有商品品所有權(quán)所有權(quán)的代理商。又可以進一步細分為購貨代理商與售貨代理商。前者指受被的代理商。又可以進一步細分為購貨代理商與售貨代理商。前者指受被代理人委托以購買貨物為業(yè)務(wù)內(nèi)容的代理商；后者指受被代理人委托以銷售

18、貨物代理人委托以購買貨物為業(yè)務(wù)內(nèi)容的代理商；后者指受被代理人委托以銷售貨物為業(yè)務(wù)內(nèi)容的代理商。為業(yè)務(wù)內(nèi)容的代理商。 n 2、運送代理商：它是指受被代理人的委托招攬貨物或客人，并為被代理人、運送代理商：它是指受被代理人的委托招攬貨物或客人，并為被代理人運送貨物或人的代理商。又可以進一步細分為陸上運送代理商、海上運送代理商運送貨物或人的代理商。又可以進一步細分為陸上運送代理商、海上運送代理商及航空代理商。在國際貿(mào)易中，主要是海上運送代理商，也稱為船務(wù)代理商。及航空代理商。在國際貿(mào)易中，主要是海上運送代理商，也稱為船務(wù)代理商。 n 3、輸出代理商：它是指于輸出國，受本國商業(yè)主體委托，以該商業(yè)主體名、

19、輸出代理商：它是指于輸出國，受本國商業(yè)主體委托，以該商業(yè)主體名義向海外出賣商品的代理商。義向海外出賣商品的代理商。 n 4、輸入代理商：它是指于輸入國，受國外商業(yè)主體委托，以該商業(yè)主體名、輸入代理商：它是指于輸入國，受國外商業(yè)主體委托，以該商業(yè)主體名義在輸入國從事商品售賣業(yè)務(wù)的代理商；輸入代理商在國際貿(mào)易中非常普遍，往義在輸入國從事商品售賣業(yè)務(wù)的代理商；輸入代理商在國際貿(mào)易中非常普遍，往往是出口商打開國外市場，進行促銷而經(jīng)常借助的一條有效渠道。往是出口商打開國外市場，進行促銷而經(jīng)常借助的一條有效渠道。 n 5、廣告代理商：它是指受被代理人委托并以被代理人名義為其計劃、創(chuàng)造、廣告代理商：它是指受

20、被代理人委托并以被代理人名義為其計劃、創(chuàng)造、制作及安排廣告業(yè)務(wù)的代理商。制作及安排廣告業(yè)務(wù)的代理商。6、投標代理商：它是指代理廠商參加國內(nèi)、投標代理商：它是指代理廠商參加國內(nèi)外招標業(yè)務(wù)的代理商外招標業(yè)務(wù)的代理商,這種代理商，在發(fā)展中國家數(shù)量較多。這種代理商，在發(fā)展中國家數(shù)量較多。 n 7、保險代理商：它是指受保險人的委托通過訂立保險合同代理業(yè)務(wù)的代理、保險代理商：它是指受保險人的委托通過訂立保險合同代理業(yè)務(wù)的代理商。這種代理商，在發(fā)達國家數(shù)量較多。商。這種代理商，在發(fā)達國家數(shù)量較多。 n 8、旅行代理商：它是指以旅客名義為旅客辦理一切旅行手續(xù)的代理商。如、旅行代理商：它是指以旅客名義為旅客辦理

21、一切旅行手續(xù)的代理商。如各種各種旅行社旅行社，代旅客辦理訂旅館、，代旅客辦理訂旅館、機票機票、車票等旅行必需的事項。、車票等旅行必需的事項。 Page 22代理商的特點代理商的特點 ：* 代理商是渠道的中間商。代理商是渠道的中間商。 * 代理商不一定是獨立機構(gòu)。代理商不一定是獨立機構(gòu)。 * 代理商不擁有商品的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品代理商不擁有商品的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）。服務(wù)）。 * 代理商賺取傭金（提成）經(jīng)營活動受供貨商指導(dǎo)和限制。代理商賺取傭金（提成）經(jīng)營活動受供貨商指導(dǎo)和限制。 * 代理商供貨權(quán)力較大。代理商供貨權(quán)力較大。 * 代理商主要分為總代理、區(qū)域與分品牌代理、總代理自

22、己建立的省代理商主要分為總代理、區(qū)域與分品牌代理、總代理自己建立的省級分公司等。級分公司等。 * 代理商可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險，使廠商與代理商共同拉動市場從而降代理商可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險，使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經(jīng)營風(fēng)險。低廠商的經(jīng)營風(fēng)險。 n 從制造商到消費者的渠道途徑可以有：從制造商到消費者的渠道途徑可以有： 1、制造商制造商總代理總代理經(jīng)銷商經(jīng)銷商消費者消費者 2、制造商、制造商總代理總代理一級代理一級代理經(jīng)銷商經(jīng)銷商消費者消費者 3、制造商、制造商總代理總代理一級代理一級代理二級代理二級代理經(jīng)銷商經(jīng)銷商分經(jīng)銷商分經(jīng)銷商消費者消費者 Page 233.批發(fā)商與零售商批發(fā)商與零售

23、商n 批發(fā)商是指向生產(chǎn)企業(yè)購進產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給批發(fā)商是指向生產(chǎn)企業(yè)購進產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營利組織，不直接服務(wù)于個人種非營利組織，不直接服務(wù)于個人消費者消費者的商業(yè)機構(gòu)，位于的商業(yè)機構(gòu)，位于商品流通商品流通的中間環(huán)節(jié)。的中間環(huán)節(jié)。n 零售商（零售商（Retailer）是指將商品直接銷售給最終消費者的中間商，是）是指將商品直接銷售給最終消費者的中間商，是相對于生產(chǎn)者和相對于生產(chǎn)者和批發(fā)商批發(fā)商而言的，處于而言的，處于商品流通商品流通的最終階段。的最終階段。 零售商零售商的基本任務(wù)是直接為最終消費者服務(wù)，它的職能包括購、銷、調(diào)、存、的基本任務(wù)是直接為最終消費

24、者服務(wù)，它的職能包括購、銷、調(diào)、存、加工、拆零、分包、傳遞信息、提供銷售服務(wù)等。在地點、時間與服加工、拆零、分包、傳遞信息、提供銷售服務(wù)等。在地點、時間與服務(wù)方面，方便消費者購買，它又是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商與消費者的務(wù)方面，方便消費者購買，它又是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商與消費者的橋梁，在分銷途徑中具有重要作用。橋梁，在分銷途徑中具有重要作用。Page 24批發(fā)商與零售商的區(qū)別批發(fā)商與零售商的區(qū)別n 批發(fā)商的概念是以前對商人的一種叫法，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸趨向于被淘汰。批發(fā)商的概念是以前對商人的一種叫法，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸趨向于被淘汰。顧名思義，批發(fā)就是一批批進貨，然后往外一批批地發(fā)?？梢娺@樣的顧名思義，批發(fā)就是

25、一批批進貨，然后往外一批批地發(fā)。可見這樣的生意沒有什么計劃，只是一個貨物買賣的概念，而少了管理和控制。生意沒有什么計劃，只是一個貨物買賣的概念，而少了管理和控制。所以所以“批發(fā)商批發(fā)商”，一般是企業(yè)，用來說沒有服務(wù)終端意識的坐商。，一般是企業(yè)，用來說沒有服務(wù)終端意識的坐商。 n 零售商是指將商品直接銷售給最終消費者的中間商，處于商品流通的零售商是指將商品直接銷售給最終消費者的中間商，處于商品流通的最終階段。最終階段。 零售商的基本任務(wù)是直接為最終消費者服務(wù)，它的職能零售商的基本任務(wù)是直接為最終消費者服務(wù)，它的職能包括購、銷、調(diào)、存、加工、拆零、分包、傳遞信息、提供銷售服務(wù)包括購、銷、調(diào)、存、加

26、工、拆零、分包、傳遞信息、提供銷售服務(wù)等。在地點、時間與服務(wù)方面，方便消費者購買，它又是聯(lián)系生產(chǎn)企等。在地點、時間與服務(wù)方面，方便消費者購買，它又是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商與消費者的橋梁，在分銷途徑中具有重要作用。業(yè)、批發(fā)商與消費者的橋梁，在分銷途徑中具有重要作用。 Page 25批發(fā)商的種類批發(fā)商的種類n 1、普通商品批發(fā)商。經(jīng)營的商品范圍較廣、種類繁多，批發(fā)對象主、普通商品批發(fā)商。經(jīng)營的商品范圍較廣、種類繁多，批發(fā)對象主要是中小零售商店。在產(chǎn)業(yè)用戶市場上，直接面對產(chǎn)品用戶。要是中小零售商店。在產(chǎn)業(yè)用戶市場上，直接面對產(chǎn)品用戶。 n 2、大類商品批發(fā)商。專營某大類商品，經(jīng)營的這類商品花色、品種、

27、大類商品批發(fā)商。專營某大類商品，經(jīng)營的這類商品花色、品種、品牌、規(guī)格齊全。通常是以行業(yè)劃分商品品類，如服裝批發(fā)商，酒類品牌、規(guī)格齊全。通常是以行業(yè)劃分商品品類，如服裝批發(fā)商，酒類批發(fā)公司、專營汽車零配件的公司、儀器批發(fā)公司等。批發(fā)公司、專營汽車零配件的公司、儀器批發(fā)公司等。 n 3、專業(yè)批發(fā)商。專業(yè)化程度高，專營某類商品中的某個品牌。經(jīng)營、專業(yè)批發(fā)商。專業(yè)化程度高，專營某類商品中的某個品牌。經(jīng)營商品范圍雖然窄而單一，但業(yè)務(wù)活動范圍和市場覆蓋面卻十分大，一商品范圍雖然窄而單一，但業(yè)務(wù)活動范圍和市場覆蓋面卻十分大，一般是全國性的。如服裝批發(fā)商，商品糧批發(fā)商、石油批發(fā)商、木材批般是全國性的。如服裝批

28、發(fā)商，商品糧批發(fā)商、石油批發(fā)商、木材批發(fā)商、紙張批發(fā)商、金屬材料批發(fā)商、化工原料批發(fā)商、礦產(chǎn)品批發(fā)發(fā)商、紙張批發(fā)商、金屬材料批發(fā)商、化工原料批發(fā)商、礦產(chǎn)品批發(fā)商等等。商等等。 n 4、批發(fā)交易市場。批發(fā)交易市場介于零售業(yè)和批發(fā)業(yè)之間的一種、批發(fā)交易市場。批發(fā)交易市場介于零售業(yè)和批發(fā)業(yè)之間的一種經(jīng)經(jīng)營業(yè)態(tài)營業(yè)態(tài)，交易行為也不十分規(guī)范。是以批發(fā)價格對商品進行批量交易。，交易行為也不十分規(guī)范。是以批發(fā)價格對商品進行批量交易。其類型有產(chǎn)地批發(fā)市場、銷地批發(fā)市場、集散地批發(fā)市場。其類型有產(chǎn)地批發(fā)市場、銷地批發(fā)市場、集散地批發(fā)市場。 石獅服石獅服裝城裝城。 Page 26n 批發(fā)商的作用批發(fā)商的作用n 1

29、、銷售更具效果。批發(fā)商銷售力量使生產(chǎn)商能夠以較小的成本接觸更多的、銷售更具效果。批發(fā)商銷售力量使生產(chǎn)商能夠以較小的成本接觸更多的中小中小客戶客戶。由于批發(fā)商接觸面比較廣，常常比生產(chǎn)商更多得到買方的信任。由于批發(fā)商接觸面比較廣，常常比生產(chǎn)商更多得到買方的信任。 n 2、有效集散產(chǎn)品。批發(fā)商通過廣泛地接觸不同的生產(chǎn)商，可以高效率地采、有效集散產(chǎn)品。批發(fā)商通過廣泛地接觸不同的生產(chǎn)商，可以高效率地采購、配置多種產(chǎn)品；迅速把產(chǎn)品供應(yīng)給零售商和生產(chǎn)企業(yè)，提高顧客的購、配置多種產(chǎn)品；迅速把產(chǎn)品供應(yīng)給零售商和生產(chǎn)企業(yè)，提高顧客的采購效率采購效率。 n 3、產(chǎn)品儲存保證。批發(fā)商備有相當數(shù)量的、產(chǎn)品儲存保證。批發(fā)

30、商備有相當數(shù)量的庫存庫存，減少了生產(chǎn)商和零售商的，減少了生產(chǎn)商和零售商的倉儲成本與倉儲成本與風(fēng)險風(fēng)險。 n 4、提供運輸保證。由于批發(fā)商備有充分的庫存，可以迅速發(fā)貨，并提供相、提供運輸保證。由于批發(fā)商備有充分的庫存，可以迅速發(fā)貨，并提供相關(guān)的運輸服務(wù)保證。關(guān)的運輸服務(wù)保證。 n 5、幫助資金融通?？梢詾轭櫩吞峁┍憷?、幫助資金融通。可以為顧客提供便利的財務(wù)財務(wù)條件，如準許賒帳，還可以條件，如準許賒帳，還可以為為供應(yīng)商供應(yīng)商提供供貨等方面的資金保證。提供供貨等方面的資金保證。 n 6、承擔(dān)市場風(fēng)險。批發(fā)商購進產(chǎn)品后，承擔(dān)了、承擔(dān)市場風(fēng)險。批發(fā)商購進產(chǎn)品后，承擔(dān)了經(jīng)濟風(fēng)險經(jīng)濟風(fēng)險。如生產(chǎn)供求和價。

31、如生產(chǎn)供求和價格變動帶來的風(fēng)險，產(chǎn)品運輸和保管中的風(fēng)險，預(yù)購和賒帳中的呆帳風(fēng)險。格變動帶來的風(fēng)險，產(chǎn)品運輸和保管中的風(fēng)險，預(yù)購和賒帳中的呆帳風(fēng)險。 n 7、溝通產(chǎn)銷信息。向供應(yīng)商和顧客提供有關(guān)競爭者的產(chǎn)品、服務(wù)及價格變、溝通產(chǎn)銷信息。向供應(yīng)商和顧客提供有關(guān)競爭者的產(chǎn)品、服務(wù)及價格變化等方面的信息。化等方面的信息。 n 8、為零售商服務(wù)。經(jīng)常幫助零售商改進經(jīng)營管理。如培訓(xùn)銷售人員，幫助、為零售商服務(wù)。經(jīng)常幫助零售商改進經(jīng)營管理。如培訓(xùn)銷售人員，幫助零售商建立會計和存貨控制系統(tǒng)。零售商建立會計和存貨控制系統(tǒng)。 Page 27零售商的種類零售商的種類n 零售商店零售商店1、百貨商店。、百貨商店。2、

32、專業(yè)商店。、專業(yè)商店。3、超級市場。、超級市場。4、便利商店便利商店。5、折扣商店折扣商店。6、倉儲商店。、倉儲商店。n 無店鋪零售無店鋪零售1、上門推銷。、上門推銷。2、電話電視銷售。、電話電視銷售。 3、自動售貨。、自動售貨。 4、購貨服務(wù)。、購貨服務(wù)。n 聯(lián)合零售聯(lián)合零售1、批發(fā)聯(lián)號。、批發(fā)聯(lián)號。2、零售商合作社零售商合作社。 3、消費合作社、消費合作社4、商店集團。、商店集團。Page 28n 零售新業(yè)態(tài)零售新業(yè)態(tài)n 1、連鎖商業(yè)。指眾多的、分散的、經(jīng)營同類商品或服務(wù)的、連鎖商業(yè)。指眾多的、分散的、經(jīng)營同類商品或服務(wù)的零售企業(yè)零售企業(yè)，在核，在核心企業(yè)（連鎖總部）的領(lǐng)導(dǎo)下，以經(jīng)濟利益為

33、連接紐帶，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，實行集中心企業(yè)（連鎖總部）的領(lǐng)導(dǎo)下，以經(jīng)濟利益為連接紐帶，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，實行集中采購和分散銷售，通過規(guī)范化經(jīng)營管理，實現(xiàn)采購和分散銷售，通過規(guī)范化經(jīng)營管理，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益規(guī)模經(jīng)濟效益的現(xiàn)代流通組織形的現(xiàn)代流通組織形式。式。 n 2、連鎖超市。是連鎖商業(yè)形式和超級市場業(yè)態(tài)兩者的有機結(jié)合。它是我國、連鎖超市。是連鎖商業(yè)形式和超級市場業(yè)態(tài)兩者的有機結(jié)合。它是我國現(xiàn)代零售業(yè)主流，在發(fā)展中進一步細分和完善。如大型綜合連鎖超市（現(xiàn)代零售業(yè)主流，在發(fā)展中進一步細分和完善。如大型綜合連鎖超市（GMS），），主要經(jīng)營大眾商品，其中主要經(jīng)營大眾商品，其中70%是百貨，是百貨，30%是食品。又如倉

34、儲式會員店連鎖超是食品。又如倉儲式會員店連鎖超市，以零售方式運作批發(fā)，采用會員制。市，以零售方式運作批發(fā)，采用會員制。 n 3、特許經(jīng)營特許經(jīng)營。是一種根據(jù)。是一種根據(jù)合同合同進行的商業(yè)活動，體現(xiàn)互利合作關(guān)系。一般進行的商業(yè)活動，體現(xiàn)互利合作關(guān)系。一般是由特許授予人（簡稱特許人）按照合同要求，約束條件給予被授予人（簡稱是由特許授予人（簡稱特許人）按照合同要求，約束條件給予被授予人（簡稱受許人，亦稱加盟者）的一種權(quán)利，允許受許人使用特許人已開發(fā)出的企業(yè)象受許人，亦稱加盟者）的一種權(quán)利，允許受許人使用特許人已開發(fā)出的企業(yè)象征（如征（如商標商標、商號）和經(jīng)營技術(shù)、訣竅及其他工業(yè)產(chǎn)權(quán)。特許經(jīng)營分為：、

35、商號）和經(jīng)營技術(shù)、訣竅及其他工業(yè)產(chǎn)權(quán)。特許經(jīng)營分為： n （1）商品商標商品商標型特許經(jīng)營。型特許經(jīng)營。 n （2）經(jīng)營模式特許經(jīng)營。）經(jīng)營模式特許經(jīng)營。 n （3）轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營。）轉(zhuǎn)換特許經(jīng)營。 n 4、商業(yè)街商業(yè)街。 由經(jīng)營同類的或異類的商品的多家獨立零售商店集合在一個由經(jīng)營同類的或異類的商品的多家獨立零售商店集合在一個地區(qū)，形成的零售商店集中區(qū)，也有集購物、休閑、娛樂綜合功能的商業(yè)街。地區(qū)，形成的零售商店集中區(qū)，也有集購物、休閑、娛樂綜合功能的商業(yè)街。 n 5、購物中心購物中心。由零售商店及其相應(yīng)設(shè)施組成的商店群體，作為一個整體進。由零售商店及其相應(yīng)設(shè)施組成的商店群體，作為一個整體進行開

36、發(fā)和管理，通常包括一個或多個大的核心商店，并有許多小的商店環(huán)繞其行開發(fā)和管理，通常包括一個或多個大的核心商店，并有許多小的商店環(huán)繞其中，有龐大的停車場設(shè)施，顧客購物來去方便。購物中心占地面積大，一般在中，有龐大的停車場設(shè)施，顧客購物來去方便。購物中心占地面積大，一般在十幾萬平方米。其主要特征是容納了眾多各種類型的商店、快餐店、餐飲店、十幾萬平方米。其主要特征是容納了眾多各種類型的商店、快餐店、餐飲店、美容、娛樂、健身、休閑，功能齊全，是一種超巨型的商業(yè)零售模式。美容、娛樂、健身、休閑，功能齊全，是一種超巨型的商業(yè)零售模式。 Page 29中間商的選擇中間商的選擇n 1.信譽高低信譽高低n 2.

37、分銷能力強弱分銷能力強弱n 3.合作愿望合作愿望n 4.承擔(dān)義務(wù)多少承擔(dān)義務(wù)多少n 5.經(jīng)營規(guī)模和實力經(jīng)營規(guī)模和實力Page 30感謝您的關(guān)注感謝您的關(guān)注Page 32 信息促銷接觸配合談判按產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化按客戶訂單專業(yè)化按質(zhì)量與價格專業(yè)化Page 33使用規(guī)范說明使用規(guī)范說明背景背景文本和線條文本和線條陰影陰影標題文本標題文本填充填充強調(diào)強調(diào)超鏈接超鏈接已訪超鏈接已訪超鏈接配色方案修改：配色方案修改：配色方案在配色方案在【格式格式】-【幻燈片設(shè)計幻燈片設(shè)計】-【配色方案配色方案】-【編輯配色方案編輯配色方案】下調(diào)整。下調(diào)整。LOGO的添加：的添加：Logo添加修改在添加修改在【視圖視圖】-【母版母版】-【幻燈片母版幻燈片母版】下調(diào)整。直接選擇下調(diào)整。直接選擇logo圖片刪除或修改。圖片刪除或修改。字體格式的設(shè)置：字體格式的設(shè)置：括標題和文本格式的設(shè)置在括標題和文本格式的設(shè)置在【視圖視圖】-【母版母版】-【幻燈片母版幻燈片母版】下