大客戶部職能

1、大客戶部大客戶部經(jīng)理職位說明書崗位名稱:大客戶部經(jīng)理崗位編號：所在部門:大客戶部崗位定員：直接上級:直接下屬部門/崗位：執(zhí)行總經(jīng)理銷售主管、技術主管職系：所轄人員數(shù)目：工資級別范圍：等 級至等 級崗位分析日期：年 月本職概述:負責主持大客戶事業(yè)部的經(jīng)營管理工作，制定和實施大客戶事業(yè)部經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營方案，建立健全部門管理體系，完成經(jīng)營目標，促進事業(yè)部持續(xù)、穩(wěn)定、健康開展職責與工作任務：職責描述:負責建立健全部門管理制度和流程體系，設置部門工作時間百分比：組織結構10%職責1.參與公司各項管理制度、流程的制定，催促本部門貫徹執(zhí)行工作任務2.制定和完善部門內部各項管理制度、工作流程3.制定事業(yè)部的組

2、織結構，確定人員編制職責二職責描述：制定并組織實施事業(yè)部經(jīng)營戰(zhàn)略、年度經(jīng)營方案和經(jīng)營管理目標工作時間百分比：10%工作任務1.參與制定公司戰(zhàn)略目標2.擬定事業(yè)部的經(jīng)營戰(zhàn)略和業(yè)務規(guī)劃，提交上級審批3.擬定事業(yè)部的年度經(jīng)營方案和經(jīng)營管理目標，提交上級審批4.根據(jù)內部組織結構分解年度經(jīng)營管理目標5.負責協(xié)調內部銷售資源和技術資源，執(zhí)行年度經(jīng)營方案和經(jīng)營管理目標職責三職責描述：主持日常銷售管理工作，完成銷售目標工作時間百分比：40%工作任務1.審核銷售主管擬定的銷售戰(zhàn)略和銷售方案2.主持銷售例會，檢查、指導和協(xié)調銷售團隊的工作3.審核各銷售時機報表4.組織跟蹤重要的銷售時機和工程5.協(xié)助銷售主管維護重

3、要客戶6.指導重要銷售合約的簽訂7.檢查應收賬款狀況，催促工程收款職責四職責描述：負責事業(yè)部技術管理工作工作時間百分比：10%工作任務1.審核技術團隊工作方案2.主持技術例會，檢查、指導和協(xié)調技術團隊的工作3.審核技術支持時機報表和工作日志4.協(xié)調公司內外資源，對技術團隊工作進行支持職責五職責描述:負責部門內部運營管理工作，進行員工團隊建設工作時間百分比：25%工作任務4.負責銷售團隊主管和技術團隊主管的聘任和解聘5.參與對事業(yè)部其他成員的聘任和解聘6.負責銷售團隊主管和技術團隊主管的績效考核工作7.組織編制部門收入和費用預算，審批部門費用支出8.審批日常費用報銷，控制本錢支出9.組織部門技能

4、培訓，持續(xù)提高部門員工的工作能力10.營造部門積極進取的文化，鼓勵和創(chuàng)立優(yōu)秀團隊11.協(xié)調資源，支持公司其他部門的相關工作職責八職責描述：完成上級交辦的其他工作工作時間百分比：5%相關權限：? 部門內業(yè)務策略、業(yè)務方案、業(yè)務指標的制定權? 部門內業(yè)務管理制度、業(yè)務流程、業(yè)務標準的制定權? 部門組織機構設置的制定權? 對銷售價格和采購價格的決定權? 部門預算的擬定權? 對下級預算草案的審批權? 部門預算內的費用使用權、審核權或批準權? 在權限范圍內，有代表公司與外界有關部門和機構聯(lián)絡的權力? 銷售團隊主管和技術團隊主管的聘任權和解聘權? 對事業(yè)部其他成員的聘任或解聘有建議權和否決權? 有對下屬員

5、工和各項業(yè)務工作的指揮、指導權? 對直接下級的工作分配權、調配權、考核權? 有對直接下級人員獎懲權? 對所屬下級的工作爭議有裁決權? 對下級的崗位調配權? 對部門辦公秩序的監(jiān)督檢查權? 對員工出勤的監(jiān)督權? 本領域專業(yè)獲取信息、知識的工具使用權? 學習、研究權和接受再教育、培訓的權利? 辦公工具和勞開工具的使用權匯報關系:? 以上職責，向執(zhí)行總經(jīng)理匯報工作協(xié)作關系:? 內部協(xié)作部門：運營管理部、總經(jīng)理辦公室、專業(yè)效勞部? 外部協(xié)作單位：微軟、 Oracle、HP、方正科技、方正奧德、中央各部委等企事業(yè)單位工作環(huán)境:? 獨立辦公環(huán)境使用工具設備:? 筆記本電腦? 其他一般辦公設備所需記錄文檔:客

6、戶檔案、部門內財務報表、銷售文檔、部門內各項規(guī)章制度、部門工作方案任職資格:最低學歷要求:? 大學本科所需教育專業(yè)背景:? 不限所需工作經(jīng)驗：?6年以上IT行業(yè)經(jīng)驗，其中3年以上銷售經(jīng)驗，3年以上管理經(jīng)驗所需培訓的科目：?戰(zhàn)略管理?組織變革管理?人力資源管理?財務管理?銷售管理?各大廠商的產(chǎn)品培訓所需勝任能力：?團隊合作；?人際理解力；?工作責任心；?主動性；?誠信；?培養(yǎng)他人；?團隊領導；?成就導向；?組織承諾；?客觀公正；?熟悉財政、電子政務及行業(yè)應用軟件的開展動態(tài)，對其開展趨勢進行較準確的預測，熟悉競爭對手狀況；?能創(chuàng)造性地解決產(chǎn)品開展中的技術問題，嘗試新技術的應用，改良產(chǎn)品功能和性能，

7、了解其他相關產(chǎn)品技術?具備嫻熟的銷售知識和技能；?商務談判能力高，能夠運用綜合手段影響客戶；?解決與客戶的沖突及客戶之間的沖突；?理解客戶，了解客戶的想法與需求；?能夠指導和帶著他人完成銷售工作，并傳授銷售技能；?能夠較準確地進行產(chǎn)品銷售預測；?熟練使用ofice軟件；?一般計算機網(wǎng)絡運用能力備注：?銷售主管職位說明書崗位名稱：銷售主管崗位編號：所在部門：大客戶部崗位定員：直接上級：大客戶部經(jīng)理直接下屬部門/崗位：銷售代表職系：所轄人員數(shù)目：工資級別范圍：等 級至等 級崗位分析日期：年 月本職概述：帶著團隊完成公司下達的銷售目標，控制銷售費用，維護良好的客戶關系職責與工作任務：職責職責描述：擬

8、定團隊銷售規(guī)劃工作時間百分比：10 %工作任務1.參與制定團隊的開展方向和目標2.參與制定團隊業(yè)務方向和區(qū)域范圍3.參與制定團隊產(chǎn)品規(guī)劃職責二職責描述：擬定并分解年度團隊銷售目標工作時間百分比：10 %工作1.擬定團隊年度銷售目標任務2.制定團隊年度銷售方案，分解銷售任務3.制定各銷售代表年度銷售方案，分解銷售任務職責三職責描述：跟蹤工程訂單，完成個人銷售目標工作時間百分比：30%工作任務1.維護重要客戶關系，提高客戶價值，拓展有價值的客戶2跟蹤重要工程3.根據(jù)公司要求簽訂合約4.協(xié)調公司資源配合工程實施5.催促工程回款6.及時向上級匯報重要客戶及工程信息職責四職責描述：指導、催促銷售代表的工

9、作工作時間百分比：30%工作任務1.指導銷售代表維護客戶關系2.指導銷售代表跟蹤重要工程3.參與跟蹤重要工程的和拜訪重要客戶4.組織分析和討論重要工程和重要客戶職責五職責描述：負責擬定并執(zhí)行團隊市場費用預算工作時間百分比：5%工作1.擬定團隊市場費用預算任務2.制定市場費用的分配及分解3.監(jiān)督團隊市場費用的使用職責八職責描述：負責團隊內部人員組織的建設和管理工作時間百分比：10%工作任務1.參與制定團隊崗位設置、崗位職責和人員編制2.參與團隊人員招聘和解聘工作3.考核銷售代表的工作4.培訓和鼓勵銷售代表職責七職責描述：完成上級交辦的其他工作工作時間百分比：5%相關權限：? 部門規(guī)劃和方案的參與

10、制定權? 團隊規(guī)劃和方案的擬定權? 銷售代表招聘的參與權? 市場費用制定的擬定權和預算內費用的審核權? 對直接下級的考核權、獎懲建議權、任免提名權及淘汰建議權? 在權限范圍內，有代表企業(yè)對外聯(lián)絡的權力? 有對下屬員工和各項業(yè)務工作的指揮、指導權? 對直接下級在本部門內的工作分配權、調配權? 對所屬下級的工作爭議有裁決權? 相關事情的知情權? 辦公工具和勞開工具的使用權? 本領域專業(yè)獲取信息、知識的工具的使用權? 學習、研究權和接受再教育、培訓的權利匯報關系：? 以上職責，向大客戶部經(jīng)理匯報工作協(xié)作關系：? 內部協(xié)作部門：財務商務部、人事行政部、售前工程師、售后工程師? 外部協(xié)作單位：合作伙伴、

11、客戶、廠商工作環(huán)境：? 一般工作環(huán)境使用工具設備：? 筆記本電腦所需記錄文檔：? 公司各項規(guī)章制度、銷售管理文檔、團隊財務報表、客戶檔案任職資格：最低學歷要求:? 大學本科所需教育專業(yè)背景：? 不限所需工作經(jīng)驗：? 從事銷售工作2年以上，2年以上IT行業(yè)經(jīng)驗所需培訓的科目：? 銷售團隊管理? 銷售技巧? 根底管理所需勝任能力：? 團隊合作；? 責任心；? 誠信；? 主動性；? 人際理解力；? 自我控制；? 客戶效勞導向；? 熟悉公司產(chǎn)品各模塊及產(chǎn)品功能，掌握相關的產(chǎn)品技術;? 利用有效資源掌握公司相關產(chǎn)品或效勞在各區(qū)域的特點；? 了解區(qū)域內用戶比擬充分的信息，能主動將獲取的市場信息進行整合和初

12、步分析后匯報給 上級；? 能夠進行產(chǎn)品推介和宣傳，具備較好的口頭溝通技巧，能夠向客戶清晰地表達思想；? 制定和實施切實可行的銷售方案，并對銷售方案進行跟蹤；? 能夠與客戶建立穩(wěn)定的關系；? 建立客戶檔案；? 熟悉招投標流程；? 具備較好的談判技巧，談判中準確判斷自己的得失；? 具備常用商業(yè)知識，熟知商務禮儀；? 能夠有效地進行產(chǎn)品培訓，組織籌劃會議等活動；? 積極與公司內部相關部門溝通，分析相關數(shù)據(jù)，進行銷售預測；? 幫助其他部門作好售前和售后效勞等業(yè)務準備；? 熟練使用ofice軟件；? 一般計算機網(wǎng)絡運用能力備注：銷售代表職位說明書崗位名稱：銷售代表崗位編號：所在部門：大客戶部崗位定員：直

13、接上級：銷售主管直接下屬部門/崗位：職系：所轄人員數(shù)目：工資級別范圍：等 級至等 級崗位分析日期：年 月本職概述：尋找并把握銷售時機，完成公司規(guī)定的銷售目標，維護客戶關系職責與工作任務：職責職責描述：制定個人銷售規(guī)劃和目標工作時間百分比：10%工作任務1.參與團隊的業(yè)務規(guī)劃2.參與團隊方案的分解3.制定個人銷售方案，分解個人目標職責二職責描述：建立客戶根本聯(lián)系點，維護客戶關系工作時間百分比：25%工作1.建立客戶根本聯(lián)絡點姓名、職務、 、根本業(yè)務任務2. 了解客戶業(yè)務信息化規(guī)劃3. 了解客戶采購方案4. 了解客戶組織結構5.開展內線客戶職責三職責描述：研究客戶需求，挖掘銷售時機工作時間百分比：

14、20%工作任務1. 了解客戶需求，參與客戶需求方案制定2. 了解客戶工程采購預算和客戶采購期望值3. 了解客戶采購時間和工程規(guī)劃進展時間4. 了解客戶工程采購決策程序職責四職責描述：把握銷售時機，提出解決方案，實現(xiàn)銷售目的工作時間百分比：25%工作任務1. 了解競爭對手、合作伙伴信息并制定對策2.協(xié)調公司資源為客戶提供解決方案并報價3.按照公司要求與客戶簽訂合約4.協(xié)調公司資源組織工程實施、驗收及回款職責五職責描述：負責提交客戶信息和相關銷售信息，反映銷售進展情況工作時間百分比：15%工作任務1.定期提交日常客戶檔案2.定期提交銷售時機報表3.制定并提交日常工作方案4.及時向上級匯報銷售工作進

15、展職責八職責描述：完成上級交辦的其他工作工作時間百分比：5%相關權限：? 團隊規(guī)劃和方案的參與制定權? 預算費用使用權? 在權限范圍內，有代表企業(yè)對外聯(lián)絡的權力? 辦公工具和勞開工具的使用權? 本領域專業(yè)獲取信息、知識的工具的使用權? 學習、研究權和接受再教育、培訓的權利? 相關事情的知情權匯報關系：? 以上職責向銷售主管匯報工作協(xié)作關系：? 內部協(xié)作部門：財務商務部、技術部門、人事行政部及其它銷售部門? 外部協(xié)作單位：客戶、合作伙伴、招標機構、廠商工作環(huán)境:? 一般工作環(huán)境使用工具設備：? 筆記本電腦所需記錄文檔：? 公司和部門各項規(guī)章制度、銷售文檔、個人財務報表、客戶檔案、工作方案 任職資

16、格：最低學歷要求：? 大學?？扑杞逃龑I(yè)背景：? 不限所需工作經(jīng)驗：所需培訓的科目：? 銷售技巧? 產(chǎn)品知識? 心理學所需勝任能力：? 有較為豐富的大客戶銷售經(jīng)驗? 具備一定的計算機及相關技術知識? 良好的溝通能力和書面表達能力? 有較好的協(xié)調能力所需勝任能力：? 團隊合作；? 責任心；? 誠信；? 主動性；? 人際理解力；? 自我控制；? 客戶效勞導向；? 關系的建立；? 了解公司現(xiàn)有產(chǎn)品線和版本，以及相關功能、產(chǎn)品組成；? 能對公司相關產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進行收集、分類和跟蹤，初步分析數(shù)據(jù)；? 了解進行市場分析所需信息的種類和來源/獲取途徑如渠道代理、用戶、競爭對手等；? 了解公司的目標客戶情

17、況、競爭情況等市場信息，并進行持續(xù)的跟蹤；? 能夠進行產(chǎn)品推介和宣傳，具備較好的口頭溝通技巧，能夠向客戶清晰地表達思想；? 實施已制定的銷售方案；? 與客戶初步建立關系，建立客戶檔案;? 熟悉招投標流程；? 熟練使用ofice軟件；? 一般計算機網(wǎng)絡運用能力備注：售前工程師職位說明書崗位名稱：售前工程師崗位編號：所在部門：大客戶部崗位定員：1直接上級：大客戶部經(jīng)理直接下屬部門/崗位：職系：所轄人員數(shù)目：工資級別范圍：等 級至等 級崗位分析日期：2005年2月本職概述：負責為銷售人員提供技術支持和為客戶提供技術效勞，協(xié)助銷售人員完成銷售任務，實現(xiàn)既定的利潤目標職責與工作任務：職責職責描述：制定工

18、作方案，擬定年度利潤目標和費用預算工作時間百分比：5%工作任務1.根據(jù)公司工作安排，確定年度技術支持和效勞工作方案2.按照公司安排或同上級主管協(xié)商確定年度利潤目標3.制定年度收入方案以及月度費用預算方案職責二職責描述：負責提供技術以及方案咨詢效勞工作時間百分比：20%工作1.為用戶提供技術開展和技術應用咨詢任務2.為用戶撰寫技術應用方案職責三職責描述：進行客戶交流，總結客戶需求，挖掘潛在需求工作時間百分比：25%工作任務1.協(xié)助銷售冋用戶交流，發(fā)現(xiàn)用戶需求2.研究用戶行業(yè)，挖掘潛在需求3.基于公司的技術方向，就技術問題和用戶進行交流職責四職責描述：負責撰與技術方案，引導技術方向工作時間百分比：

19、20%工作任務1.基于用戶需求撰寫技術方案2.引導用戶認冋技術方案3.協(xié)助銷售人員簽訂商業(yè)合冋和技術合冋4.投標時，負責標書技術局部，講解標書職責五職責描述：負責組織工程實施工作工作時間百分比：10%工作任務1.制定工程實施工作方案2.組織協(xié)調工程各協(xié)作方推進實施工作3.參與工程設計4.控制工程實施進程職責八職責描述:協(xié)助銷售維護客戶關系工作時間百分比：8%工作任務1.不定期和客戶方技術人員進行溝通2快速幫助客戶解決小的技術冋題職責七職責描述：負責系統(tǒng)安裝、測試與技術培訓工作工作時間百分比：7%工作任務1.指導或參與用戶軟件的安裝2.指導或參與軟件系統(tǒng)的測試和測試總結3.為用戶提供技術培訓職責

20、八職責描述：完成上級交辦的其他工作工作時間百分比：5%相關權限：? 公司產(chǎn)品開發(fā)的建議權；? 公司技術路線的建議權；? 年度利潤目標和費用預算的擬定權；? 工程實施的組織權、協(xié)調權；? 業(yè)務范圍內相關問題的處理權；? 本領域專業(yè)獲取信息、知識的工具的使用權；? 學習、研究權和接受再教育、培訓的權利；? 辦公工具和勞開工具的使用權匯報關系：? 以上職責，向大客戶部經(jīng)理匯報工作協(xié)作關系：? 內部協(xié)作部門：全體銷售人員以及售后技術支持，商務、財務、人力等運營管理部門? 外部協(xié)作單位：客戶、廠商、合作伙伴及供給商工作環(huán)境：? 一般工作環(huán)境使用工具設備：? 筆記本電腦? 臺式機測試、試驗用? 移動存儲設

21、備? 投影設備所需記錄文檔：? 工作日志、公司各項制度、相關工程文檔、財務報表任職資格：最低學歷要求：? 大學本科所需教育專業(yè)背景:? 計算機或相關專業(yè)所需工作經(jīng)驗：所需培訓的科目：? 工程經(jīng)理相關培訓? 網(wǎng)絡應用及設計培訓? 軟件新技術培訓? CMM有關培訓所需勝任能力：? 團隊合作；? 責任心；? 誠信；? 主動性；? 人際理解力；? 客戶效勞導向；? 成就導向；? 創(chuàng)造性思維；? 了解公共財政和電子政務的主要業(yè)務及相互關系、業(yè)務流程，熟悉公司產(chǎn)品;? 掌握相關的產(chǎn)品技術，能根據(jù)客戶的需求，尋找到產(chǎn)品的解決方案；? 可以將產(chǎn)品在小型機上進行部署，滿足系統(tǒng)實施的根本知識，在數(shù)據(jù)庫、中間件與系

22、統(tǒng)的結合中熟練使用；? 熟練使用ofice軟件；? 一般計算機網(wǎng)絡運用能力備注：業(yè)務拓展部業(yè)務拓展部經(jīng)理職位說明書崗位名稱：業(yè)務拓展部經(jīng)理崗位編號：所在部門：業(yè)務拓展部崗位定員：直接上級：直接下屬部門/崗位：執(zhí)行總經(jīng)理銷售經(jīng)理、銷售代表職系：所轄人員數(shù)目：工資級別范圍：等 級至等 級崗位分析日期：2005年2月本職概述：負責健全業(yè)務拓展體系，統(tǒng)籌安排業(yè)務拓展的各項事宜，完成公司產(chǎn)品和應用解決方案的銷售目標，拓展公司業(yè)務范圍，降低銷售費用職責與工作任務職責職責描述：根據(jù)下達的銷售任務，制定部門工作方案和銷售策略工作時間百分比：5%工作任務1.根據(jù)公司下達的銷售目標，制定部門工作方案2.根據(jù)公司經(jīng)

23、營目標和經(jīng)營策略，制定部門銷售工作策略、營銷策略職責二職責描述：負責全過程跟蹤銷售過程，完成產(chǎn)品和應用解決方案的銷售工作工作時間百分比：40%工作任務1.分析銷售代表的工作匯報，并同銷售代表一同進行銷售時機分析2.同銷售代表共同針對具體銷售工程，制定工程策略、分析工程環(huán)節(jié)，完成項目方案3.協(xié)助銷售代表協(xié)調公司資源4.催促、檢查銷售代表的工作進展5.分析銷售工作進展、銷售報表時機等與部門業(yè)績目標的差異，調整工作策略，力爭部門工作方案的完成；確有必要調整工作方案，同直接上級進行匯報職責三職責描述：簽訂并執(zhí)行銷售合同工作時間百分比：10%工作1.組織簽訂工程銷售合同任務2.向商務部、財務部、產(chǎn)品開發(fā)

24、部、專業(yè)效勞部等部門解釋商務合同，完成必要的工作手續(xù)3.在相關部門的協(xié)助下，按照合同規(guī)定的條款執(zhí)行合同4.按照合同規(guī)定的條款，按時完成收款工作職責四職責描述：組織建立并維護客戶關系工作時間百分比：20%工作任務1. 了解銷售代表的客戶公關工作2.指導銷售代表維護客戶關系3.建立可維護的部門客戶檔案4.設計市場活動，為銷售代表的客戶公關工作統(tǒng)籌規(guī)劃5.整體考慮客戶公關策略職責五職責描述：協(xié)助相關進行工程實施工作工作時間百分比：10%工作任務1.指導銷售代表，為各自所負責的工程，在實施過程中為相關部門提供必要的客戶關系支持2.協(xié)助相關實施部門，協(xié)調客戶方的各項資源3.協(xié)助區(qū)域管理、渠道管理等，在銷

25、售工程所在地，協(xié)調第三方合作伙伴資源職責八職責描述：負責本部門管理工作工作時間百分比：10%工作任務1.制定和完善部門內部各項管理制度和工作流程，并組織實施2.設計部門內部工作文檔、匯報文檔模版3.確定本部門的組織設置，明確崗位職責，提出人員編制要求4.對部門業(yè)績目標進行分解，制定下屬員工業(yè)績目標5.定期統(tǒng)計和考核下屬目標完成情況，保證部門業(yè)績目標的完成6.草擬部門收入預算和本錢支出預算，審核部門費用支出，執(zhí)行及控制下達的預算7.組織部門技能培訓，持續(xù)提高部門員工的工作能力8.營造部門文化，鼓勵和創(chuàng)立優(yōu)秀團隊職責七職責描述：完成上級交辦的其他工作工作時間百分比：5%相關權限：? 業(yè)務拓展部門的

26、管理制度擬定權，內部控制制度擬定權? 組織機構設置建議權? 預算編制權? 對各項費用開支的審核權? 預算內費用的使用權? 權限內資金的審批權?內部結算價格及有關收費標準建議權? 在權限范圍內，有代表企業(yè)對外聯(lián)絡的權力? 有對下屬員工和各項業(yè)務工作的指揮、指導權? 對直接下級在本部門內的工作分配權、調配權? 對直接下級的考核權、獎懲建議權、聘用建議權、任免提名權及淘汰建議權? 對所屬下級的工作爭議有裁決權? 本部門預算內的費用使用權、審核權或批準權? 依據(jù)工程需要的跨部門溝通、協(xié)調建議權? 相關事情的知情權匯報關系：? 以上職責向執(zhí)行總經(jīng)理匯報工作協(xié)作關系：? 內部協(xié)作部門:? 外部協(xié)作單位:公

27、司所有其他部門主要是有業(yè)務來往的硬件、軟件供給商，如ORACLE、MICROSOFT 等工作環(huán)境：? 一般工作環(huán)境使用工具設備:? 一般工作設備? 具備無線上網(wǎng)功能的筆記本電腦所需記錄文檔：? 相關工程文檔、銷售合同、工程方案、銷售工作方案、客戶檔案 任職資格：最低學歷要求：? 大學本科所需教育專業(yè)背景：? 不限所需工作經(jīng)驗：? 5年以上銷售工作經(jīng)驗， 3年以上銷售管理經(jīng)驗， 2年以上行業(yè)經(jīng)驗 所需培訓的科目：? 工程管理、溝通技巧所需勝任能力：? 團隊合作；? 人際理解力；? 工作責任心；? 主動性；? 誠信;? 培養(yǎng)他人；? 團隊領導；? 成就導向；? 組織承諾；? 客觀公正；? 關系的建

28、立? 客戶效勞導向? 熟悉公司產(chǎn)品各模塊及產(chǎn)品功能? 了解區(qū)域內用戶的完整信息? 跟蹤了解區(qū)域內產(chǎn)品的市場趨勢和動態(tài)如：用戶活動的變化、 政策開展動態(tài)、區(qū)域經(jīng)濟等，對其進行清楚、準確的記錄，歸檔；分析行業(yè)用戶特點，從中獲取經(jīng)驗? 能夠結合區(qū)域內相關產(chǎn)品的客戶行為、競爭情況和銷售數(shù)據(jù)跟蹤等市場信息，寫出市場分析報告? 利用合理途徑了解競爭對手的狀況，包括其產(chǎn)品、效勞的種類，性能特征，銷售價格和售后效勞等? 主動了解本區(qū)域內渠道代理的情況? 能夠分析用戶和各種代理的具體需求? 熟悉公司產(chǎn)品的市場推廣方式和公司的銷售政策? 熟悉組織市場活動的整個流程? 能夠編制營銷費用的預算并合理分配? 能夠寫出區(qū)

29、域內營銷籌劃案，包括目的、達成目標、采取何種營銷手段、費用預算等，能夠制定詳細的營銷籌劃方案實施方案和時間推進表? 通過市場信息，分析市場營銷活動的效果是否有效達成目標? 具備嫻熟的銷售知識和技能；? 商務談判能力高，能夠運用綜合手段影響客戶；? 解決與客戶的沖突及客戶之間的沖突；? 理解客戶，了解客戶的想法與需求；? 能夠指導和帶著他人完成銷售工作，并傳授銷售技能；? 能夠較準確地進行產(chǎn)品銷售預測? 熟練使用ofice軟件? 一般計算機網(wǎng)絡運用能力備注：銷售經(jīng)理職位說明書崗位名稱：銷售經(jīng)理崗位編號：所在部門：業(yè)務拓展部崗位定員：直接上級：業(yè)務拓展部經(jīng)理直接下屬部門/崗位：職系：所轄人員數(shù)目：

30、工資級別范圍：等 級至等 級崗位分析日期：2005年2月本職概述：協(xié)助部門經(jīng)理開展業(yè)務拓展部門的工作，安排有關業(yè)務拓展的各項事宜，維護客戶關系，協(xié)助相關部門進行工程實施，完成業(yè)務銷售目標職責與工作任務：職責職責描述:協(xié)助、配合部門經(jīng)理制定部門方案工作時間百分比：10%工作任務1.制定轄區(qū)內的年度工作方案，確定銷售任務2.協(xié)助部門經(jīng)理制定部門年度工作方案、年度業(yè)績目標3.配合部門經(jīng)理制定部門整體工作策略4.協(xié)助部門經(jīng)理設計業(yè)務拓展部的組織結構體系5.執(zhí)行直接上級編制的轄區(qū)內收入預算、本錢支出預算方案6.進行個人費用預算，控制費用支出7.指導、指揮銷售代表的工作職責二職責描述：擬定所在轄區(qū)的市場策

31、略，報部門經(jīng)理批準工作時間百分比：5%工作任務1.總結所在轄區(qū)的市場情況，擬定所在轄區(qū)的市場策略，提交部門經(jīng)理2.與部門經(jīng)理及其他部門討論部門方案3.執(zhí)行最終的市場策略職責三職責描述：建立并維護客戶關系工作時間百分比：25%工作任務1.直接并維護建立客戶關系2.指導轄區(qū)內的銷售代表維護客戶關系3.建立轄區(qū)內可維護客戶檔案4.設計轄區(qū)內市場活動5.整體考慮并實施轄區(qū)內客戶公關策略，并把結果匯報上級職責四職責描述：把握轄區(qū)內銷售進程，完成產(chǎn)品和應用解決方案的銷售工作工作時間百分比：35%工作任務1.分析轄區(qū)內的銷售時機，并把結果提交上級2.根據(jù)具體銷售工程，制定工程策略、分析工程環(huán)節(jié)，完成工程方案

32、3.協(xié)調各部門資源4.定期匯報的工作進展5.結合部門業(yè)績目標，調整工作策略，力爭完成轄區(qū)內的銷售任務職責五職責描述：簽訂并執(zhí)行銷售合同工作時間百分比：15%工作任務1.依據(jù)公司策略和制度簽訂工程銷售合2.向相關部門解釋商務合同，完成必要的工作手續(xù)3.在相關部門的協(xié)助下，按照合同規(guī)定的條款執(zhí)行合同4.按照合同規(guī)定的條款，按時完成收款工作5.及時向上級匯報對于特殊情況的處理職責八職責描述：協(xié)助相關部門進仃工程頭施工作工作時間百分比：5%工作任務1.在實施過程中為相關部門提供必要的客戶關系支持2.協(xié)助相關實施部門，協(xié)調客戶方的各項資源3.協(xié)調轄區(qū)內第三方合作伙伴資源4.及時發(fā)現(xiàn)工程執(zhí)行中存在的問題，

33、處理突發(fā)事件，樹立公司在用戶心中的整體形象5.及時把市場最前沿的動態(tài)和開展建議反應給上級和相關部門職責七職責描述：完成上級交辦的其他工作工作時間百分比：5%相關權限:? 授權范圍內轄區(qū)銷售工作的決定權? 轄區(qū)內銷售費用支出的執(zhí)行權? 對于突發(fā)事件的處理權和向上級匯報的解釋權? 業(yè)務拓展部門的管理制度建議權? 組織機構設置建議權? 部門預算建議權? 對各項費用開支的解釋權? 預算內資金的使用權?內部結算價格及有關收費標準建議權? 在權限范圍內，有代表企業(yè)對外聯(lián)絡的權力? 有對直接上級工作安排的解釋權? 依據(jù)工程需要的跨部門溝通、協(xié)調建議權? 對直接下級的工作有指、指揮權匯報關系：? 以上職責向部

34、門經(jīng)理匯報工作協(xié)作關系：? 內部協(xié)作部門:? 外部協(xié)作單位:公司所有其他部門主要是有業(yè)務來往的硬件、軟件供給商，如ORACLE、MICROSOFT 等工作環(huán)境：? 一般工作環(huán)境使用工具設備：? 一般工作設備? 有無線上網(wǎng)功能的筆記本電腦所需記錄文檔：? 相關工程文檔、銷售合同、工程方案、銷售工作方案、客戶檔案 任職資格：最低學歷要求：? 大學本科所需教育專業(yè)背景：? 不限所需工作經(jīng)驗：? 從事銷售工作2年以上，1年以上IT行業(yè)經(jīng)驗所需培訓的科目:? 工程管理? 相關法律知識? 相關財務知識所需勝任能力:? 團隊合作;? 責任心；? 誠信；? 主動性；? 人際理解力；? 自我控制；? 客戶效勞導

35、向；? 熟悉公司產(chǎn)品各模塊及產(chǎn)品功能，掌握相關的產(chǎn)品技術；? 利用有效資源掌握公司相關產(chǎn)品或效勞在各區(qū)域的特點；? 了解區(qū)域內用戶比擬充分的信息，能主動將獲取的市場信息進行整合和初步分析后匯報給上級；? 熟悉公司產(chǎn)品的市場推廣方式和公司的銷售政策，熟悉組織市場活動的整個流程；? 能夠編制營銷費用的預算并合理分配；? 能夠寫出區(qū)域內營銷籌劃案，包括目的、達成目標、采取何種營銷手段、費用預算等，能夠制定詳細的營銷籌劃方案實施方案和時間推進表；? 通過市場信息，分析市場營銷活動的效果是否有效達成目標；? 能夠進行產(chǎn)品推介和宣傳，具備較好的口頭溝通技巧，能夠向客戶清晰地表達思想；? 制定和實施切實可行

36、的銷售方案，并對銷售方案進行跟蹤；? 能夠與客戶建立穩(wěn)定的關系;? 建立客戶檔案；? 熟悉招投標流程；? 具備較好的談判技巧，談判中準確判斷自己的得失；? 具備常用商業(yè)知識，熟知商務禮儀；? 能夠有效地進行產(chǎn)品培訓，組織籌劃會議等活動；? 積極與公司內部相關部門溝通，分析相關數(shù)據(jù)，進行銷售預測;? 幫助其他部門作好售前和售后效勞等業(yè)務準備；? 熟練使用ofice軟件；? 一般計算機網(wǎng)絡運用能力備注：銷售代表職位說明書崗位名稱：銷售代表崗位編號：所在部門：業(yè)務拓展部崗位定員：直接上級：業(yè)務拓展部經(jīng)理直接下屬部門/崗位：職系：所轄人員數(shù)目：工資級別范圍：等 級至等 級崗位分析日期：2005年2月本職概述：負責產(chǎn)品和應用解決方案的銷售工作，建立并維護客戶關系，協(xié)助相關部門進行工程實施， 達成銷售目標，為公司業(yè)務拓展創(chuàng)造條件職責與工作任務：職責職責描述：負責產(chǎn)品和應用解決方案的銷售工作工作時間百分比：40%工作任務1.根據(jù)下達的銷售任務，制訂本人的工作方案和工作策略2.進行銷售時機分析3.對客戶檔案進行分析，找出潛在的目標客戶，確定客戶等級，鎖定重點客戶4.針對具體銷售工程，制定工程策略、分析工程環(huán)節(jié)，完成工程方案，并向直 接上級進行匯報5.分析工程環(huán)節(jié)，解決工程中存在的問題，推進工程進展，并向直接上級匯報工程進展情況6.分析銷售工作進