商務(wù)談判教學(xué)復(fù)習(xí)提要

1、商務(wù)談判教學(xué)復(fù)習(xí)提要第一單元 商務(wù)談判概論一、 重點(diǎn)掌握的內(nèi)容（一）概念部分1 國(guó)際商務(wù)談判的定義，即三個(gè)層次2 國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成，即三要素。3 國(guó)際商務(wù)談判的分類，即四種分類方法，共計(jì)14類的含義。（二）操作部分1 鑒別“國(guó)際商務(wù)”的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)濟(jì)、司法、地域、引用（國(guó)際慣例或協(xié)議）、自主原則2 國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判、外交談判、人際交往的區(qū)別，主要學(xué)習(xí)本單元小結(jié)中第二段關(guān)于差異中的特征對(duì)比表。3 標(biāo)的分類（橫面的）及三類標(biāo)的談判特征（普遍的共性的特征和各類特有的特征）。二一般掌握的內(nèi)容（一）概念部分1 臺(tái)上談判人員和臺(tái)下談判人員的構(gòu)成及各自和職責(zé)。即：主談人、負(fù)責(zé)人、助手、臺(tái)下的領(lǐng)導(dǎo)

2、及輔助人員的地位和責(zé)任。2 經(jīng)濟(jì)背景中，國(guó)際市場(chǎng)所占的地位：壟斷地位、供大于求、求大于供、供求平衡。3 各類談判（14種談判）的不同談判特征。（二）操作部分1 當(dāng)主談人和負(fù)責(zé)人兩者分離時(shí)如何配合？當(dāng)兩者合一時(shí)，對(duì)談判手的要求？2 對(duì)單兵談判的談判手如何要求？3 對(duì)意向書與協(xié)議書談判應(yīng)掌握的本質(zhì)問題？4 索賠談判時(shí)，應(yīng)注意的“四重”重合同、重依據(jù)、重時(shí)效、重關(guān)系。5 代理談判時(shí)最關(guān)鍵的一點(diǎn)是什么？三需了解的內(nèi)容（一）概念部分1 國(guó)內(nèi)商務(wù)談判、外交談判和人際交往的定義。2 談判中的主談人、談判組長(zhǎng)和定義。3 各種合同的一般概念。4 談判背景中涉及的各種背景的定義。（二）操作部分1 友好國(guó)家有三種談

3、判形式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何種談判要求？2 人際關(guān)系存在三種情況：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系和中間人，各種情況應(yīng)如何掌握？第二單元 商務(wù)談判的基本程序一重點(diǎn)掌握的內(nèi)容（一）概念部分1 談判的基本程序：先期咨詢、準(zhǔn)備、談判、小結(jié)、再談判、終結(jié)、重建談判的定義。2 在談判階段中有縱向的六個(gè)縱向步驟：解釋、評(píng)論、討論、還價(jià)、討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)的定義。（二）操作部分1 先期探詢時(shí)，如何制造“冷與熱”？2 準(zhǔn)備時(shí)，要求做到哪12個(gè)字？3 小結(jié)時(shí)，應(yīng)達(dá)到何種目的？4 再談判時(shí)，應(yīng)遵循什么定律？5 終結(jié)的判定標(biāo)志有哪三個(gè)？6 重建談判時(shí)應(yīng)遵循哪四個(gè)具有代表性的談判原則？7 在做價(jià)格談判解釋時(shí)應(yīng)遵循哪五

4、個(gè)規(guī)則？8 在做價(jià)格談判討論時(shí)應(yīng)遵循哪五個(gè)規(guī)則？9 在做討價(jià)時(shí)應(yīng)遵循哪三個(gè)規(guī)則？10 在做還價(jià)時(shí)如何確定還價(jià)起點(diǎn)？11 討價(jià)還價(jià)時(shí)應(yīng)避免哪兩個(gè)可能導(dǎo)致疏忽的問題？二一般應(yīng)掌握的內(nèi)容（一）概念部分1 應(yīng)掌握各程序中可能出現(xiàn)的更細(xì)層次的談判概念。如：直接和間接探詢、知頭知尾、預(yù)審、技術(shù)解釋、價(jià)格解釋、印象式評(píng)論、梳蓖式評(píng)論、籠統(tǒng)討價(jià)、具體討價(jià)、主動(dòng)式還價(jià)、從動(dòng)式還價(jià)、還價(jià)起點(diǎn)、總體（籠統(tǒng)）討價(jià)還價(jià)、具體討價(jià)還價(jià)、場(chǎng)內(nèi)討價(jià)還價(jià)、場(chǎng)外討價(jià)還價(jià)、再談判基礎(chǔ)等。2 應(yīng)掌握在程序大階段中帶出的具體概念。如：各程序應(yīng)遵循的談判規(guī)則本身就有概念問題。此外，在各規(guī)則下還會(huì)引出更具體的概念。如談判準(zhǔn)則中條理規(guī)則就引

5、出了“次序邏輯和言出有理”的概念。在再談判中的操作規(guī)則中又引出了進(jìn)退靈活的規(guī)則及在該規(guī)則下的前進(jìn)靈活和后退靈活的規(guī)則。（二）操作部分1 談判準(zhǔn)備階段，如何運(yùn)用“三步一統(tǒng)一法？”2 做價(jià)格條件解釋時(shí)，解釋應(yīng)分成哪兩大類？各類又可能含哪些具體內(nèi)容3 在貨物價(jià)的解釋時(shí)，可用哪三種方法？4 在技術(shù)費(fèi)的解釋時(shí)，可用哪三種方式？5 備品備種費(fèi)的解釋時(shí)，有哪幾種方法？6 典型的價(jià)格條件有哪些？7 報(bào)價(jià)條件的評(píng)論有啊兩式兩法？8 討價(jià)力度規(guī)則具體表現(xiàn)在哪三個(gè)方面？9 還價(jià)次序應(yīng)遵守啊四個(gè)原則？10 如何掌握討價(jià)還價(jià)的出手條件？11 在談判階段處于妥協(xié)時(shí)可使用的妥協(xié)方式有哪三種？三應(yīng)了解的內(nèi)容（一）概念部分1

6、何謂探詢受托人的能力？具體講他應(yīng)處理好哪幾個(gè)關(guān)系？2 對(duì)受托人的管理體制主要體現(xiàn)在啊兩個(gè)方面？3 書面討價(jià)還價(jià)時(shí)應(yīng)在操作上注意什么？4 書面談判妥協(xié)的“火候”即條件是什么？在了出妥協(xié)的函電中應(yīng)包括什么內(nèi)容？5 技術(shù)服務(wù)費(fèi)包括什么內(nèi)容？6 何謂價(jià)格性質(zhì)？它有哪兩種特性？7 討價(jià)的次數(shù)是個(gè)什么數(shù)？8 考慮還價(jià)次數(shù)時(shí)通常應(yīng)兼顧“橫向和縱向”設(shè)防的效果，那么何謂“橫向和縱向設(shè)防”？請(qǐng)簡(jiǎn)述之。（二）操作部分1 當(dāng)以物價(jià)和工資的變化為調(diào)價(jià)元素時(shí)，調(diào)價(jià)的表達(dá)式如何寫？2 當(dāng)以通貨膨脹率為調(diào)價(jià)元素時(shí)，調(diào)價(jià)的表達(dá)式如何寫？3 當(dāng)以貨幣匯率變化為調(diào)價(jià)元素時(shí)，表達(dá)調(diào)價(jià)的公式是什么？4 當(dāng)以調(diào)價(jià)意愿為調(diào)價(jià)元素時(shí)，表達(dá)

7、式就變成了什么？5 當(dāng)明確交易條件為凈稅價(jià)時(shí)，其表達(dá)式將如何寫？6 談判的禮節(jié)規(guī)則主要要求做到什么？7 在進(jìn)行口述小結(jié)時(shí)，原則上分為哪三個(gè)層次？8 如何實(shí)現(xiàn)再談判的目標(biāo)，具體做法有哪些？9 再談判中可運(yùn)作的形式有哪四種？各種形式的運(yùn)作時(shí)機(jī)？10 常見的終結(jié)策略有哪四種？第三單元 商務(wù)談判的組織一重點(diǎn)掌握的內(nèi)容（一）概念部分1 何謂談判適用人才？2 什么叫談判人員的本職分工？3 什么叫構(gòu)成談判班子的實(shí)力原則？4 何謂特殊談判的組織？（二）操作部分1 適用于國(guó)際商務(wù)談判的人才，應(yīng)掌握哪三條選擇標(biāo)準(zhǔn)？2 在對(duì)談判班子進(jìn)行組織時(shí)，在崗位配合的問題應(yīng)強(qiáng)調(diào)哪六種必需配合的情況？3 組成談判班子的決定因素主

8、要是什么？4 主持人的引導(dǎo)體現(xiàn)在哪三個(gè)環(huán)節(jié)上？各環(huán)節(jié)引導(dǎo)的立足點(diǎn)或目的是什么？5 秘密談判的主持規(guī)范中，主持人應(yīng)遵循哪兩個(gè)原則？6 在主持統(tǒng)一對(duì)外的聯(lián)合談判時(shí)，除了一般談判主持規(guī)范外，還需主持人掌握哪些主持技術(shù)？三應(yīng)了解的內(nèi)容（一）概念部分1 何謂主持人恪守信譽(yù)的責(zé)任和官方發(fā)言人的責(zé)任？2 何謂最佳妥協(xié)點(diǎn)？（二）操作部分1 在談判的內(nèi)部引導(dǎo)中，主持人有三種固定的控制方式可供使用，它們是什么？2 在談判怎么做引導(dǎo)中，主持人主要是引導(dǎo)乙方人員怎么說與怎么寫，請(qǐng)?jiān)囀鲞@兩個(gè)方面引導(dǎo)的具體內(nèi)容。3 在對(duì)外的引導(dǎo)中，有死的引導(dǎo)手法主要有軟糾和硬打兩種，在運(yùn)用硬打手法應(yīng)該時(shí)，應(yīng)該抓好哪四點(diǎn)問題？4 在進(jìn)行統(tǒng)

9、一對(duì)外聯(lián)合談判的利弊轉(zhuǎn)化時(shí)，具體主持手法，即轉(zhuǎn)化措施有哪六點(diǎn)？第四單元 商務(wù)談判主體談判手一重點(diǎn)掌握的內(nèi)容（一）概念部分1 何謂談判手的行為準(zhǔn)則？2 何謂談判手的舉止？3 何謂社會(huì)道德觀、商業(yè)談判的道德觀？4 談判手的心理是什么？（二）操作部分1 無論年齡和性別在服飾上應(yīng)追求體現(xiàn)哪“五個(gè)字”？2 談判手的個(gè)性追求上，應(yīng)要求實(shí)現(xiàn)什么雙重個(gè)性？3 談判中的做戲應(yīng)有正確的做戲準(zhǔn)則，具體講有哪四方面的準(zhǔn)則方可假戲成真，有益于談判？4 談判倫理確立的過程是個(gè)什么過程？5 如何判明自然感情與虛偽的感情？二一般掌握的內(nèi)容（一）概念部分1 談判服飾在現(xiàn)代條件下季節(jié)特征多為幾季？具體講是什么季節(jié)？2 中老年男裝

10、著裝色調(diào)多為什么？而中青年女裝又力戒什么？3 何謂說話技巧？4 談判中做戲的目有是什么？（二）操作部分1 如何才使握手發(fā)揮積極效果，應(yīng)掌握哪三個(gè)方面的影響因素？2 可運(yùn)用于談判手的站姿有哪五式？坐姿有哪六式？3 談判手典型的自然個(gè)性有哪幾種？有否性格對(duì)策，試述一種性格的對(duì)策。4 影響談判手的倫理觀的方式有哪四種？三應(yīng)了解了內(nèi)容（一）概念部分1 談判手著裝最高宗旨和最低標(biāo)準(zhǔn)是什么？2 談判手談話距離的三種約束因素？3 英美法對(duì)于商業(yè)倫理和法律之間尚有四點(diǎn)談判空間是什么？（二）操作部分1 談判手倫理觀念必須兼顧哪兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)？還應(yīng)充分認(rèn)識(shí)這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的什么？2 談判倫理作為談判規(guī)則要求不在什么地方犯規(guī)？

11、3 作為談判的進(jìn)取精神的具體表現(xiàn)在哪兩個(gè)方面？這兩個(gè)方面又各有什么要求？第五單元 商務(wù)談判的思維一重點(diǎn)掌握的內(nèi)容（一）概念部分何謂概念、判斷、推理、倫理、詭辯術(shù)、散射思維、快速思維、逆向思維？（二）操作部分1 各種典型文化的思維對(duì)策。2 判斷時(shí)應(yīng)掌握哪四個(gè)對(duì)立統(tǒng)一的方面？3 推理時(shí)可運(yùn)用的形式有幾種？4 論理時(shí)應(yīng)考慮哪三個(gè)原則？二一般掌握的內(nèi)容（一）概念部分1 十個(gè)典型民族文化的特征是什么？2 詭辯術(shù)的五個(gè)典型表現(xiàn)形式是什么？（二）操作部分1 如何對(duì)付平行論證的詭辯？2 如何對(duì)付以現(xiàn)象代替本質(zhì)的詭辯？3 如何對(duì)付泛用折中的詭辯？三應(yīng)了解的內(nèi)容（一）概念部分十個(gè)典型民族文化給談判手形成的談判風(fēng)格

12、是什么？（二）操作部分1 如何運(yùn)用散射思維？2 運(yùn)用快速思維時(shí)應(yīng)遵循哪兩個(gè)原則？3 可運(yùn)用的逆向思維形式有哪兩種？第六單元 商務(wù)談判的策略一重點(diǎn)掌握的內(nèi)容（一）概念部分1 何謂國(guó)際商務(wù)談判的策略？2 典型的商戰(zhàn)策略可以為多少戰(zhàn)與策？3 何謂策略的動(dòng)作過程？（二）操作部分1 根據(jù)什么因素選擇策略？2 運(yùn)作單項(xiàng)策略時(shí)，如何啟動(dòng)？運(yùn)作多項(xiàng)策略時(shí)，又如何啟動(dòng)？二一般掌握的內(nèi)容（一）概念部分各種戰(zhàn)別的概念、各種策略的概念是什么？（二）操作部分1 選用各種策略時(shí)，應(yīng)分別注意什么？2 單項(xiàng)策略和多項(xiàng)策略運(yùn)行時(shí)，如何維持、如何結(jié)束？三應(yīng)了解的內(nèi)容（一）概念部分1 策略的主要功用是什么？2 策略與計(jì)、謀、招、術(shù)

13、的提法有何不同？3 策略是可以通用的嗎？是完美無缺的嗎？為什么？（二）操作部分各種策略運(yùn)用方法是什么？第七單元 商務(wù)談判用語一重點(diǎn)掌握的內(nèi)容（一）概念部分何謂外文用語、軍事用語、商業(yè)法律用語及文學(xué)用語。（二）操作部分運(yùn)用各種用語的針對(duì)性，主要表現(xiàn)在哪四個(gè)方面？二一般掌握的內(nèi)容（一）概念部分各種用語在談判中表現(xiàn)出的主要特征？（二）操作部分各種談判用語典型表現(xiàn)方式或說法。三應(yīng)了解的內(nèi)容在選用談判用語的四個(gè)方面各自的具體內(nèi)容是什么？第八單元 合同文本的談判一重點(diǎn)掌握的內(nèi)容（一）概念部分1何謂合同正文結(jié)構(gòu)、通用條款（基礎(chǔ)條款）、特殊條款（補(bǔ)充條款）、合同附件。（二）操作部分1 合同正文條款的組合應(yīng)遵循

14、哪兩個(gè)原則？合同附件選擇又與什么相關(guān)？2 正文和附件在談判時(shí)分別應(yīng)遵循什么談判原則？二一般掌握的內(nèi)容（一）概念部分何謂有價(jià)條款、程序條款、技術(shù)附件、政策性附件、金融性附件？（二）操作部分1 為了實(shí)現(xiàn)語言一致的原則應(yīng)遵守哪三點(diǎn)規(guī)則？2 為了實(shí)現(xiàn)前后呼應(yīng)的原則應(yīng)遵守哪三種規(guī)則？3 公正實(shí)用的原則表現(xiàn)在哪三點(diǎn)？三應(yīng)了解的內(nèi)容應(yīng)了解各操作過程中應(yīng)遵循規(guī)則的含義。（二）操作部分1 應(yīng)了解合同正文組合原則的具體包含的意義。2 合同附件談判時(shí)，其應(yīng)該包括的內(nèi)容。第九單元 商務(wù)談判的決策一重點(diǎn)掌握的內(nèi)容（一）概念部分何謂決策層次、戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)術(shù)決策、決策程序、決策的實(shí)施。（二）操作部分1 戰(zhàn)略決策的過程應(yīng)包含

15、哪五個(gè)步驟？2 戰(zhàn)術(shù)決策的過程為哪三個(gè)步驟？3 可使用的監(jiān)督手段有哪三種？貫穿其中的靈魂又是什么？二一般掌握的內(nèi)容（一）概念部分何謂談判總目標(biāo)、談判總體策略、具體分項(xiàng)的目標(biāo)、具體的階段策略、場(chǎng)外決策、場(chǎng)內(nèi)決策、責(zé)任意識(shí)、責(zé)任范圍、監(jiān)督的評(píng)價(jià)及反饋。（二）操作部分1 場(chǎng)內(nèi)決策主要應(yīng)對(duì)哪四個(gè)方面的問題？2 為了分析信息可以采取多方證實(shí)的辦法，具體講的哪四促？3 為了論證戰(zhàn)略決策可以采取哪四個(gè)步驟，分別由誰來完成？4 選手決策方案的原則有哪三種？5 在監(jiān)督過程中，正確的評(píng)價(jià)應(yīng)有哪三個(gè)環(huán)節(jié)？三應(yīng)了解的內(nèi)容（一）概念部分應(yīng)了解戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)決策各步驟的定義，應(yīng)了解監(jiān)督評(píng)價(jià)三個(gè)環(huán)節(jié)的各自含義。（二）操作部分1 場(chǎng)外決策的情況有哪兩種？2 決策方式（戰(zhàn)略決策）有哪兩種？如何選用？3 戰(zhàn)術(shù)決策時(shí)，采集活的、適時(shí)的信息要靠談判手用什么手段去完成？4 在戰(zhàn)術(shù)決策時(shí)，評(píng)價(jià)信息的要害為哪兩點(diǎn)？第十單元 商務(wù)談判信息一重點(diǎn)掌握內(nèi)容（一）概念部分何謂商務(wù)談判信息、文字住處電子信息、語言信息、形體信息、談判準(zhǔn)備信息、實(shí)時(shí)住處環(huán)境信息。（二）操作部分1 公開信息收集有哪四種方法？2 非公開信息的收集有哪三種方法？3 處理住處有哪兩項(xiàng)主要內(nèi)容？4 利用信息應(yīng)從哪兩個(gè)方面來研究？其