房地產(chǎn)整合營銷策劃報(bào)告書

1、目 錄第一部分、項(xiàng)目研究背景第二部分、市場概況了解第三部分、區(qū)域市場分析第四部分、地塊SWOT分析第五部分、價(jià)格定位第六部分、產(chǎn)品定位第七部分、產(chǎn)品規(guī)劃建議第八部分、營銷推廣建議第九部分、廣告推廣建議第十部分、銷售及合作方式建議第一部分、項(xiàng)目研究背景為準(zhǔn)確市場定位，我們對XXX項(xiàng)目進(jìn)行了前期的市場調(diào)研。根據(jù)該項(xiàng)調(diào)研性質(zhì)，我們采用實(shí)地考察與相關(guān)人員訪談相結(jié)合的方式，依托北京商品住宅市場（主要為西部市場）相關(guān)的背景信息實(shí)施整個調(diào)查過程并形成結(jié)論，以期達(dá)到如下目標(biāo)：1、l了解北京市地產(chǎn)市場的整體狀況及變動趨勢；2、l了解北京市住宅市場產(chǎn)品設(shè)計(jì)的發(fā)展趨勢；3、l了解各個區(qū)域市場的分布現(xiàn)狀及客戶群體構(gòu)成

2、情況；4、l掌握中冠家園項(xiàng)目所處地塊的基本特征；5、l掌握中冠家園項(xiàng)目周邊房產(chǎn)市場的走勢及主要競爭樓盤的基本特征；6、l明確XXXX項(xiàng)目與周邊主要競爭樓盤以及其余區(qū)塊的優(yōu)勢、劣勢所在；7、l掌握目標(biāo)消費(fèi)群體及業(yè)內(nèi)專業(yè)人士對項(xiàng)目的初步認(rèn)知；8、l明確XXX項(xiàng)目構(gòu)建優(yōu)勢的市場機(jī)會及企業(yè)機(jī)會；9、l提出XXXX項(xiàng)目的市場定位（包括項(xiàng)目定位、目標(biāo)客戶定位等）的若干思路；10、提出XXXX項(xiàng)目在后期產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)中的若干思路和建議；11、提出XXX項(xiàng)目營銷建議積推廣思路；第二部分、市場概況了解一、整體情況分析1、北京住宅市場趨向成熟 l1.北京房地產(chǎn)穩(wěn)步發(fā)展，為我市經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn) ,2003年

3、，我市房地產(chǎn)投資完成1202.5億元，比2002年增長18.9%，低于全國增長水平（29.7%）； 開復(fù)工9070萬平方米，同比增長20.8%，其中住宅6353萬平方米，同比增長17.7%； 當(dāng)年竣工面積2594萬平方米，同比增長8.8%，其中住宅2081萬平方米，同比增長8%。 l2.房地產(chǎn)開發(fā)投資快速增長，成為固定資產(chǎn)投資增長的主導(dǎo)力量 a、整體上保持持續(xù)、穩(wěn)定增長 2003年，全市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資1202.5億元，比上年增長21.5%，高于同期全社會固定資產(chǎn)投資增長率。b、占全社會固定資產(chǎn)投資的比重過半 2003年，全市房地產(chǎn)開發(fā)投資占全社會固定資產(chǎn)的比重為55.7%，比上年增加1.2

4、個百分點(diǎn)。 l3.房地產(chǎn)市場日趨成熟 a、商品住宅成為住宅供應(yīng)的主渠道，個人購房成為商品住宅消費(fèi)主體 。2000年個人購房達(dá)到86.0%，2001和2002年更是高達(dá)93.1%和97.1。 b、商品房空置面積趨于合理，空置率不斷下降 。1999年以來，我市商品房空置總量雖有所增加，但空置率逐年下降，由1999年的22.8%下降到2003年上半年的14.3%，2003年底略有回升（22.2%）。l4.商品住宅價(jià)格近五年呈下降趨勢，目前平均銷售價(jià)格低于深圳和上海 1998年以前北京市商品住宅價(jià)格一直在全國位居前列。1997年達(dá)到5478元/平方米的歷史最高點(diǎn)，比全國商品住宅平均價(jià)格高3688元，比

5、上海市商品住宅價(jià)格高2587元，比深圳市商品住宅價(jià)格高70元。 1998年以來保持了平穩(wěn)回落狀態(tài)。2003年商品房住宅價(jià)格回落到4456元/平方米。同期上海商品房住宅銷售價(jià)格為4989元/平方米。 2、市場供應(yīng)狀況分析供應(yīng)量持續(xù)放大據(jù)統(tǒng)計(jì)，從2003年年底到今年的1、2、3月份，北京新樓盤集中放量，堪稱一天一個新盤，數(shù)量竟超過以往同一時(shí)期的三倍。 2003年12月全市共有26個新盤入市，總規(guī)模為510萬平方米，較上月增長170%，其中住宅項(xiàng)目為15個。在去年12月中旬以后到今年3月初開始推出、還沒有拿到預(yù)售許可證的新盤約有20多個左右，如遠(yuǎn)洋新干線、遠(yuǎn)洋新天地、湯泉逸墅、經(jīng)濟(jì)適用住房百子灣1號

6、；CBD總部公寓；風(fēng)林綠洲三期風(fēng)林西奧中心、上東三角洲、水色時(shí)光、鳳凰城二期、萬科星園四期、國興.觀湖國際、北京新界柏陽景園、觀筑公寓、溫鍍.空間、本家潤園、駿城、上城、陽光星期八、保利欣苑、御墅臨風(fēng)等。 今年投放市場樓盤特點(diǎn)今年的新樓盤無論在規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型園林還是科技含量、服務(wù)品質(zhì)上都比以往的新盤更勝一籌，在產(chǎn)品創(chuàng)新、人性化設(shè)計(jì)等方面可以說用了不少心思。在客戶需求的引導(dǎo)下，打著“舒適、健康”旗幟的項(xiàng)目日漸增多，板樓成為市場主流。從目前已審批的項(xiàng)目來看，未來1至2年內(nèi)，北京將有5000至7000套新增高檔別墅進(jìn)入市場。 新樓盤主要有以下特點(diǎn)： l中小規(guī)模為主。雖然有三百多萬平方米的萬象新天、上

7、百萬平方米的遠(yuǎn)洋山水等大規(guī)模的社區(qū)，但總的來看，30萬以下的中小規(guī)模項(xiàng)目在數(shù)量上仍然占主流。 l增加“文化附加值”。許多項(xiàng)目都開始關(guān)注社區(qū)文化。如將于3月份開盤的萬科青青家園用法國成人哲理童話小王子作為推廣主題來寄托客戶對青青生活、萬科生活的珍視；春節(jié)后開盤的依蓮軒二期“格調(diào)”從logo到售樓人員的著裝、售樓處的布置以及樓盤的外立面、社區(qū)規(guī)劃、目標(biāo)客戶群的設(shè)定都圍繞著“文化地產(chǎn)”做文章。 l板樓為主、健康舒適的設(shè)計(jì)理念居主流。新項(xiàng)目中，板式、板塔結(jié)合、新式塔樓將充斥樓市。國興、觀瀾國際、駿城、百子灣一號、陽光星期八、保利欣苑、等項(xiàng)目都為板式住宅。 l2004年的經(jīng)濟(jì)適用住房將更加符合百姓要求。

8、經(jīng)濟(jì)適用房和中低價(jià)位商品住宅的建設(shè)無疑仍將是政府的重點(diǎn)工作和百姓關(guān)注的熱點(diǎn)之一。北京經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)步伐將加快，未來三年經(jīng)濟(jì)適用房竣工面積每年將達(dá)到三百萬平方米。 l經(jīng)濟(jì)型別墅受寵。受城市市政設(shè)施逐漸完善等利好因素的推動，城市邊緣區(qū)域乃至郊區(qū)的住宅市場升溫日益明顯，相應(yīng)的住宅價(jià)格也將加速上漲。價(jià)格結(jié)構(gòu)合理，保持平穩(wěn)。北京今年第一季度的新樓盤價(jià)格并沒有出現(xiàn)此前業(yè)內(nèi)人士所預(yù)計(jì)的上漲的趨勢，普通住宅的平均價(jià)格為5034元/平方米，價(jià)格平穩(wěn)，大體上與去年相當(dāng)。 第一季度新開盤的房地產(chǎn)項(xiàng)目有40個，與去年一季度相比，數(shù)量減少了14個。在價(jià)格上，單價(jià)以4000元/平方米6000元/平方米的項(xiàng)目居多，占到了

9、總新盤數(shù)量的1/4。這一情況說明了目前北京商品房中的住宅依舊是保持一個比較適中的價(jià)格。此外，單價(jià)4000元/平方米以下的項(xiàng)目有9個，其中8個項(xiàng)目分布在五環(huán)以外，主要為經(jīng)濟(jì)適用房和普通住宅，這也表明位置目前依舊是影響房地產(chǎn)價(jià)格最主要的因素。2004年新盤價(jià)格對比圖 2、市場需求狀況分析 住宅需求分析，北京還有很大需求空間 a、調(diào)查顯示本市居民需求取向偏好置業(yè)，外埠人士看好北京。 b、從需求規(guī)模測算，2010年前每年有20萬套住房需求。有關(guān)資料表明，三口之家住房建筑面積在80100平方米這個區(qū)間是比較經(jīng)濟(jì)、適用的一個套型。西方有些發(fā)達(dá)國家的套型，平均超過了100平方米，但不繼續(xù)往上升，相反的還退回

10、來，退到80100平方米。 (從1990年到2003年，全市人均住房使用面積年均遞增率4.4%。按此測算，2005年人均住房使用面積為20.38平方米，若平均家庭人口為2.77人(2001年戶籍平均家庭人口)，則戶均住房使用面積為56.45平方米，折算成建筑面積76.61平方米；2010年人均住房使用面積為25.28平方米，戶均住房使用面積為70.03平方米，折算成建筑面積93.14平方米。這也就是說，到2010年前后，北京家庭住房平均面積將提高到一個比較穩(wěn)定的合理水平。) 19902002年北京市常住非農(nóng)業(yè)人口年均增長12.56萬人。以此增長率進(jìn)行推算并考慮到加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程的需求，到2010

11、年全市常住非農(nóng)業(yè)人口將達(dá)930萬人。 c、據(jù)以上因素測算推斷，20042010年全市住房年均竣工規(guī)模保持在2000萬平方米左右，約20萬套。 考慮未來10年是我市建設(shè)現(xiàn)代化國際城市的關(guān)鍵時(shí)期，居民收入水平穩(wěn)步提高，以及舉辦2008年奧運(yùn)會、城區(qū)危舊房改造、綠化隔離地區(qū)建設(shè)、城市邊緣集團(tuán)和衛(wèi)星城開發(fā)、城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等因素的綜合影響，可以得出：今后一段時(shí)期住房的供給與需求都處于比較旺盛的階段。住房發(fā)展的基本目標(biāo)建議：人均住房使用面積年均增長4%，2005年達(dá)到20平方米，2010年達(dá)到25平方米。2010年后，隨著居民住房需求滿足程度的逐步實(shí)現(xiàn)，住房的增量需求將趨于緩和，住房市場供給格局將由增量

12、發(fā)展型轉(zhuǎn)向存量調(diào)整型。 住宅需求基本特征分析，二居、三居更適合市民需求 綜合有關(guān)機(jī)構(gòu)組織的各種市場調(diào)查，現(xiàn)階段城市居民住宅需求的基本特征有： a、面積及居室需求?，F(xiàn)階段90%以上的購房居民對住宅建筑面積的需求為60150平方米，其中大部分居民的需求又在80100平方米之間。 b、住房價(jià)格承受能力。70%以上的居民認(rèn)為商品住宅的合適價(jià)格應(yīng)30005000元/平方米(建筑面積)。 c、購房方式及付款方式。60%以上的購房者希望用以舊換新或押舊換新的方式購房，60%以上購房者愿意采用分期付款或按揭方式購房。在按揭類型上，“5成10年”或“7成20年”是大多數(shù)購房者的選擇。3、市場前景預(yù)測 從宏觀經(jīng)濟(jì)

13、環(huán)境看，今后510年以至更長時(shí)期，北京經(jīng)濟(jì)保持一個較高增長速度是完全有條件和可能的。 a、從居民消費(fèi)能力分析，目前北京人均GDP已達(dá)3800美元，到2008年會有較大增長，對于拉動房地產(chǎn)消費(fèi)和投資會起到積極作用。 b、從居民家庭消費(fèi)性支出結(jié)構(gòu)分析，改善居住條件的消費(fèi)比重將有比較大的增長。我市軍民消費(fèi)的恩格爾系數(shù)由1992年的52.76%下降到2003年的31.7%。 房地產(chǎn)會繼續(xù)穩(wěn)步健康發(fā)展，價(jià)格不會出現(xiàn)大的波動。 c、鼓勵賣舊房，買新房。因舊房周邊環(huán)境、舊房結(jié)構(gòu)的局限和新房供給的影響，舊房會逐年降價(jià)（2004年政府開始發(fā)布指導(dǎo)價(jià)），而新房因?yàn)?008年奧運(yùn)會效應(yīng)將會漲價(jià)。 d、城區(qū)功能疊加，

14、交通擁堵，使市區(qū)生活和工作成本上升，選擇居所可向市區(qū)周邊有快速路、軌道交通的地區(qū)和邊緣集團(tuán)轉(zhuǎn)移，今后政策會優(yōu)先完善這些區(qū)域的基礎(chǔ)設(shè)施。 e、南城人口密度小，道路暢通，房價(jià)低，可選擇。隨著政府基礎(chǔ)設(shè)施的完善、投資項(xiàng)目的增加，南城房升值空間較大。二、產(chǎn)品發(fā)展設(shè)計(jì)趨勢規(guī)劃總體規(guī)劃注重利用自然、地理、文化、交通、社會等大環(huán)境資源，并使小區(qū)與城市空間、用地環(huán)境有良好的協(xié)調(diào)。 小區(qū)整體布局注重陽光、空氣、綠地等生態(tài)環(huán)境。有賞心悅目的樓房空間，每戶都能享受的精致庭院，人車分流的安全通道，富有文化內(nèi)涵的供人們交往、休閑、健身的活動場所。 房型科學(xué)、合理地設(shè)計(jì)和分配住宅戶型，力求戶戶有良好的朝向，景觀及通風(fēng)的環(huán)

15、境，降低樓電梯服務(wù)數(shù)，盡量減少戶間干擾。戶型大小符合國家制定的居住標(biāo)準(zhǔn)要求，以多元化的戶型適應(yīng)消費(fèi)者日益增長的個性化住房需求，并能以靈活的戶型結(jié)構(gòu)適應(yīng)消費(fèi)者家庭階段性改變所導(dǎo)致的布局調(diào)整，使住房具有較長使用期。 合理安排戶內(nèi)的廚房、衛(wèi)生間、洗衣間、貯藏室、工人房、服務(wù)性陽臺等功能性空間，并能妥善解決電氣供應(yīng)、油煙排放、空氣調(diào)節(jié)、垃圾收集、處理等問題。 園林有分層次的綠化體系。結(jié)合自身及周邊的自然環(huán)境，既有外圍大區(qū)域的綠色景觀，又有小區(qū)內(nèi)的綠色庭院，以及戶內(nèi)的生態(tài)性陽臺與庭院。 配套有更加完善的生活配套設(shè)施體系。小區(qū)內(nèi)有超市、菜場、美容美發(fā)等生活配套設(shè)施，有會所、學(xué)校、書店、網(wǎng)吧等文體、教育性配

16、套設(shè)施，還要有醫(yī)療、保健等健康保護(hù)設(shè)施。 有節(jié)能環(huán)保的設(shè)施體系。盡可能利用現(xiàn)代化科技安裝環(huán)保、節(jié)能設(shè)備，減少噪音、塵埃、污水等對環(huán)境的污染，凈化居住環(huán)境。 智能化有良好的智能化體系?？赏ㄟ^計(jì)算機(jī)系統(tǒng)與寬帶網(wǎng)絡(luò)對安全、通訊、視聽、資訊等方面進(jìn)行全方位的物業(yè)管理，使住戶的生活更加現(xiàn)代化。 建筑外觀有與消費(fèi)者消費(fèi)觀念相匹配的清新、明快，富有時(shí)代感的建筑外觀及風(fēng)貌。三、區(qū)位差異分析說明：鑒于本項(xiàng)目地處西四環(huán)沿線，不同的區(qū)位會存在相當(dāng)大的差異性，我們對北京東、南、西、北四環(huán)沿線住宅市場作比較分析。西部地區(qū)l供應(yīng)量逐年減少西北四環(huán)沿線的整體價(jià)格呈現(xiàn)出集體上揚(yáng)之勢，同時(shí)也伴隨著產(chǎn)品的進(jìn)一步升級換代。在200

17、4年中，以湯泉藝墅為代表的一批高品質(zhì)樓盤使本來已經(jīng)火熱的西北四環(huán)沿線價(jià)格全線上漲，價(jià)格漲幅較2003年同期上漲了2%。 與其他熱點(diǎn)區(qū)域不同，西北四環(huán)沿線的“價(jià)格上漲”并沒有伴隨著供應(yīng)量大幅增長，相比2003年同期呈現(xiàn)出下降趨勢，這也基本符合西北四環(huán)沿線價(jià)格漲跌的基本規(guī)律供應(yīng)量與價(jià)格的上漲呈現(xiàn)出反比態(tài)勢。 20012002年是西北四環(huán)沿線供應(yīng)量最大的一年，區(qū)域總供應(yīng)量超過了近200萬平方米，區(qū)域平均價(jià)格為 7000元/平方米，從2003年開始，西北四環(huán)的供應(yīng)量開始下降，平均的區(qū)域均價(jià)開始上揚(yáng)，除了世紀(jì)城的價(jià)格一直保持相對穩(wěn)定之外，上河村等其他樓盤都經(jīng)歷了不同程度的價(jià)格上漲。l市場需求上升價(jià)格將大

18、幅上揚(yáng)土地存量的進(jìn)一步減少，更是堅(jiān)定了該區(qū)域房價(jià)在2004年必定上漲的判斷，另外西部地區(qū)存在的大量軍隊(duì)、機(jī)關(guān)的住房補(bǔ)貼的落實(shí)也大大擴(kuò)充了西部市場的承接力，市場需求上升已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。 西北部地區(qū)房價(jià)高企有兩大因素，一是香山、玉泉山、頤和園風(fēng)景板塊樓盤逾發(fā)受都市人追捧。二是萬柳地區(qū)收官項(xiàng)目萬城，因容積率低至0.8，年中開盤預(yù)計(jì)房價(jià)將突破萬柳現(xiàn)有房價(jià)。另外，興建中的五棵松奧林匹克花園也成為了該區(qū)域“價(jià)格上漲”的另一大利好。位于緊臨西奧中心的紫金長安，預(yù)計(jì)四月份上市亮相，從目前認(rèn)購形勢看，預(yù)計(jì)開盤后房價(jià)最終會升至9000至10000元?？傊?，2004年的西北四環(huán)沿線房價(jià)的大幅上揚(yáng)將成為必然。

19、 東部地區(qū)l東四環(huán)適合做高檔住宅東四環(huán)早已被指定為迎賓國道，兩邊是綠化隔離帶，做項(xiàng)目在自然環(huán)境上又有先天優(yōu)勢；與朝陽公園、紅領(lǐng)巾公園近在咫尺，同時(shí)又與CBD相隔不遠(yuǎn)，東四環(huán)是一個極適合做高檔居住項(xiàng)目的區(qū)域。 北京207萬輛汽車和日益嚴(yán)峻的交通問題似乎幫了東四環(huán)項(xiàng)目的忙。可以說，生活成本讓CBD白領(lǐng)選擇東四環(huán)。東區(qū)目前已經(jīng)占到全市60%以上的開復(fù)工面積。朝陽區(qū)將臺、東風(fēng)、平房、東壩和常營五個鄉(xiāng)即將推出3000萬平米共12個大盤。它們大致分布在東四環(huán)、朝陽北路和朝通邊緣區(qū)域。朝陽北路為中檔，均價(jià)不低于4000元；東壩等邊緣區(qū)域價(jià)格在3000元以上；而東四環(huán)邊高檔樓盤價(jià)格最高，均價(jià)不低于8000元。

20、這種價(jià)格輻射狀分布說明了東四環(huán)在東部區(qū)域的龍頭位置。l需求量日益猛增從需求看，首先是傳媒東遷。到2008年之前，中央電視臺和北京電視臺陸續(xù)東遷。北京電視臺制片人仲文透露，單位貨幣分房最多到90萬，而北京電視臺在編的3800人，中央電視臺將近1萬人，這么多人必須在東區(qū)解決房子的問題，因?yàn)樗麄兒歪t(yī)生一樣，要隨時(shí)準(zhǔn)備到崗，基于此，有人提出了15分鐘的生活法則，“這是生存與生活的必須?！?北部地區(qū)l城北熱銷的樓盤產(chǎn)品類型，主要為低密度住宅產(chǎn)品，而不是集合住宅城北樓盤供應(yīng)大都集中在北四環(huán)以外，北五環(huán)沿線甚至到北六環(huán)沿線。無論是林溪別墅、納帕溪谷，還是寬house、玫瑰園，這些城北的項(xiàng)目都是在五環(huán)以外的低

21、密度住宅項(xiàng)目，這主要是因?yàn)楸本┑某潜苯ㄔO(shè)速度一直領(lǐng)先于其它區(qū)域。 城北開發(fā)得快，建設(shè)都在幾年前就已基本完成，目前可開發(fā)的地塊大都集中在北五環(huán)以外，而這些區(qū)域離城區(qū)較遠(yuǎn)、土地成本較低，適合開發(fā)低層低密度住宅。而城北上風(fēng)上水的優(yōu)勢也吸引了北京有錢人到這個區(qū)域購置產(chǎn)業(yè)，城北正在成為以自住為特色的、經(jīng)濟(jì)型別墅或獨(dú)立住宅較多的區(qū)域。 l北四環(huán)沿線項(xiàng)目居住類物業(yè)少，商務(wù)類物業(yè)多沿線在售的項(xiàng)目中只有千鶴家園是住宅類物業(yè)，其它如俊峰華亭、銀谷大廈等都為商務(wù)類物業(yè)。這點(diǎn)顯示隨著城市交通的發(fā)展，城市建設(shè)的推進(jìn)，四環(huán)這樣的交通主干道沿線已經(jīng)越來越不適合居住物業(yè)的分布，商務(wù)物業(yè)的吸引力則越來越大。這個特點(diǎn)應(yīng)引起正在開

22、發(fā)建設(shè)的西四環(huán)、南四環(huán)的注意，西四環(huán)、南四環(huán)的規(guī)劃建設(shè)應(yīng)該借鑒北四環(huán)的經(jīng)驗(yàn)。 l城北目前正在蓄勢調(diào)整從北四環(huán)沿線分布的樓盤廣告還不難看出，從近幾年的供應(yīng)量看，城北的房地產(chǎn)供應(yīng)似乎沒有城東、城西甚至城南大，而城北擁堵的交通也是大家公認(rèn)的，但2008年的奧運(yùn)會、五環(huán)路的免收費(fèi)、立湯路的改造，加上“上風(fēng)上水”的優(yōu)勢，城北正在“蓄勢調(diào)整”，無論是寬house、林溪別墅這樣的郊區(qū)低密度住宅，還是俊峰華亭、銀谷大廈這樣的商務(wù)物業(yè)，城北的房地產(chǎn)項(xiàng)目正在自信而又耐心地等待北京買房人的選擇。南部地區(qū)l交通優(yōu)勢成為南城項(xiàng)目最大優(yōu)勢長期以來，北京城南一直是房地產(chǎn)發(fā)展的薄弱環(huán)節(jié)，南三環(huán)相對北三環(huán)房價(jià)平均要低10002

23、000元平方米，即使這樣，南城住宅仍不被看好，隨著城市和對外交通的改變，南城已成為北京交通狀況最好的區(qū)位，而且道路交通的改善，同時(shí)帶來市政條件的改善。而且四環(huán)路的周邊將建設(shè)北京的環(huán)城綠化帶，這對于越來越注重環(huán)境的買房人而言無疑更具吸引力。 南四環(huán)的開通一下拉近了南城物業(yè)項(xiàng)目與買房人的心理距離，以往南三環(huán)周邊對于很多買房人來說還是很遠(yuǎn)，但現(xiàn)在四環(huán)開通了，城市向外拓展，無疑會對南城物業(yè)項(xiàng)目產(chǎn)生利好影響。 以位于南四環(huán)西段的怡?；▓@為例，以往的一些客戶對項(xiàng)目的各方面都比較滿意，但最終使他們打退堂鼓的是覺得太遠(yuǎn)了。四環(huán)開通以后，買房人似乎已沒有了遠(yuǎn)的感覺，而現(xiàn)在的買房人范圍也不僅限于南城的老住戶。因?yàn)?/p>

24、南城的項(xiàng)目在價(jià)位上有優(yōu)勢，因此四環(huán)開通短期內(nèi)就產(chǎn)生了利好因素。l南城的高品質(zhì)項(xiàng)目的不斷推出，加上南城本身的價(jià)位優(yōu)勢，交通優(yōu)勢才會更加明顯道路的改善將使周邊項(xiàng)目受益，但不會對項(xiàng)目銷售產(chǎn)生決定性影響，房地產(chǎn)競爭進(jìn)入散戶時(shí)代以來，品質(zhì)將成為占領(lǐng)市場的關(guān)鍵，例如觀筑、風(fēng)格與林兩個品質(zhì)，價(jià)格非常適中的低密度住宅。其實(shí)，隨著南城的高品質(zhì)項(xiàng)目的不斷推出，加上南城本身的價(jià)位優(yōu)勢，交通優(yōu)勢才會更加明顯。第三部分、區(qū)域市場分析一、區(qū)域環(huán)境簡介本文中所指區(qū)域包括西四環(huán)北路和西四環(huán)中路北段，北起藍(lán)靛廠路，南至太平路，東鄰京密引水渠以及它的延長線，西到玉泉路的南北延伸線。本項(xiàng)目地處西四環(huán)，西四環(huán)因其優(yōu)越的人工生態(tài)景觀，

25、隨著北京市城市規(guī)劃的確定，確定了“兩軸兩帶多中心”的城市空間布局，而西四環(huán)正好是其中的一帶，即自然生態(tài)帶。隨著百米綠化帶的建成，四環(huán)地區(qū)的風(fēng)景越來越優(yōu)美。雖然是人工景觀，但依托西山優(yōu)美的自然原生態(tài)景觀，加上四周高校林立、交通便捷，也算是“上風(fēng)上水”的風(fēng)水寶地。在此置業(yè)的那些有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但還無力在原生態(tài)自然景區(qū)進(jìn)行置業(yè)的中產(chǎn)階級或收入較高的知識階層有很大的誘惑力，不僅可以享受優(yōu)美環(huán)境，而且上下班方便，還可享受優(yōu)質(zhì)的教育文化環(huán)境。二、區(qū)域樓市分析西部區(qū)域房產(chǎn)開發(fā)五大價(jià)格提升因素 1、景觀優(yōu)勢，西區(qū)樓盤的獨(dú)享資源 西北四環(huán)的賣點(diǎn)是自然及人文景觀非常優(yōu)越。京城西北部是香山、頤和園等眾多名勝風(fēng)景的聚

26、集地，不僅山清水秀，而且文化氣息濃厚。其得天獨(dú)厚、不可再生、獨(dú)一無二的自然、文化環(huán)境對于追求生活質(zhì)量及文化品味的富有階層及知識階層具有巨大的吸引力。對于這部分人群來說，在風(fēng)景優(yōu)美的原生態(tài)景區(qū)置業(yè)不僅意味著好的生活環(huán)境，而且意味著經(jīng)濟(jì)實(shí)力或文化品味。2、路網(wǎng)成熟，毗鄰交通干道成為利好 西北四環(huán)距中關(guān)村商務(wù)區(qū)、學(xué)院路高校區(qū)車程不足20分鐘，可經(jīng)杏石路順利進(jìn)入動物園、西直門商圈，還可經(jīng)四環(huán)路順利進(jìn)入CBD中央商務(wù)區(qū)、公主墳商業(yè)區(qū)等。這些都能很好地滿足人們工作、生活、購物的需求。此外，此地公共交通發(fā)達(dá)，香山、頤和園等景區(qū)有許多公交路線直達(dá)市區(qū)各地，四環(huán)路上更有四通八達(dá)的公交路網(wǎng)為居民出行提供更多便利。

27、便捷的交通使西北四環(huán)及西山新盤的價(jià)值更加突出。 3、產(chǎn)品創(chuàng)新，性價(jià)比高 今年北京西北四環(huán)新盤的產(chǎn)品性價(jià)比得到很大提升。如誠品建筑、觀瀾國際花園、綠波漫板、湯泉逸墅。以位于四季青橋板塊的湯泉逸墅作為四季青板塊中熱得發(fā)燙的項(xiàng)目，除了規(guī)劃、產(chǎn)品方面是四季青板塊中獨(dú)一無二的稀缺產(chǎn)品以外，在形象包裝和宣傳推廣等方面也引起了業(yè)界和消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān)注。除了區(qū)域共享的景觀優(yōu)勢外，湯泉逸墅不惜工本引入天然地?zé)釡厝?，并建造了大型溫泉泳池、溫泉廣場。四季溫泉水景韻致獨(dú)具，環(huán)繞社區(qū)蜿蜒流動，成為北京西部罕有的養(yǎng)生溫泉社區(qū)。4、西四環(huán)開發(fā)用地減少，樓價(jià)漸漲，銷售前景看好 西北四環(huán)新盤的價(jià)格比城區(qū)其它區(qū)域新盤的價(jià)格高出不少

28、，由于存在以上諸多利好因素及國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)u漸步入新一輪經(jīng)濟(jì)高增長期、土地政策進(jìn)一步收緊、高收入人群漸漸增多、西部規(guī)劃適宜居住的原因，西四環(huán)土地供應(yīng)量逐年減少，受供求關(guān)系的影響，投資西四環(huán)房地產(chǎn)無疑能夠保值、增值，是個最好的選擇，所以西四環(huán)及西山新盤的銷售前景非?？春?。 隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，高收入的私營企業(yè)主、國家企事業(yè)單位中高級管理人員、外企或私企的高級管理人員、海歸人士、高收入自由職業(yè)者越來越多，這些人的共同特點(diǎn)是追求自然、健康、文化、舒適的高品質(zhì)生活。為此，他們愿意、也有能力支付較高房款在自然及人文、文化環(huán)境較好的西北四環(huán)置業(yè)。此外，西北部地區(qū)還聚集著各大部委、機(jī)關(guān)、軍隊(duì)，各大高校及科

29、研機(jī)構(gòu)，這些單位的職工收入較高，可能會因?yàn)橄矚g西北部環(huán)境，或上下班方便等原因選擇在西北四環(huán)置業(yè)。 5、“西奧運(yùn)中心”催動北京西區(qū)樓市“西奧運(yùn)中心”的形成，必然帶動北京整體的產(chǎn)業(yè)格局、投資環(huán)境的再優(yōu)化，因此，“西奧運(yùn)中心”的興建必將成為北京城市規(guī)劃發(fā)展的領(lǐng)軍者，最終將“綠色奧運(yùn)、科技奧運(yùn)、人文奧運(yùn)”的宗旨貫徹于北京西部地區(qū)的整體發(fā)展，并輻射于奧運(yùn)會前后，使該區(qū)域得到徹底的升級，從而帶動全北京的城市平衡發(fā)展。區(qū)域房產(chǎn)開發(fā)的特點(diǎn) 1、本區(qū)域項(xiàng)目都一般樓為主注重文化與品質(zhì)的營造。本區(qū)域商品住宅在建筑類型上多以板樓（層）為主，伴有少量塔樓項(xiàng)目（本區(qū)域限高米不等）。本區(qū)域住宅大多是在純粹住宅品質(zhì)上做文章，

30、相對于其他區(qū)域更多了一些生活的味道。由于本區(qū)域得天獨(dú)厚的區(qū)域特征優(yōu)勢，各開發(fā)商從產(chǎn)品創(chuàng)新上尋找突破口，盡量提高產(chǎn)品性價(jià)比已經(jīng)成為一種時(shí)尚。2、本區(qū)域項(xiàng)目產(chǎn)品三居室主打。本區(qū)域住宅多數(shù)項(xiàng)目容積率在以下，更有魯藝和酈城的。在硬件系統(tǒng)方面，幾個高端住宅產(chǎn)品項(xiàng)目已經(jīng)把通訊系統(tǒng)、電梯系統(tǒng)、智能化系統(tǒng)匹配到了極致。在戶型方面，本區(qū)域與其它區(qū)域相比戶型明顯偏大，二居平均約平方米，三居平均面積超過平方米，更有總面積超過平方米的平層、復(fù)式、。 3、本區(qū)域項(xiàng)目供應(yīng)量保持平穩(wěn)本區(qū)域在售樓盤大約有個，其中規(guī)模在百萬以上項(xiàng)目有個。年各項(xiàng)目累加的供應(yīng)面積是萬平方米，年預(yù)計(jì)在萬平方米。由于一些項(xiàng)目分幾期推出，據(jù)統(tǒng)計(jì)在售樓盤

31、的未來供應(yīng)量為萬平方米，在未來年內(nèi)將會逐步釋放。另外，西四環(huán)外還有很多地塊尚處于前期運(yùn)作階段，預(yù)計(jì)在未來一、二年內(nèi)上市。 4、本區(qū)域客戶群 素質(zhì)高由于本區(qū)域具有獨(dú)特的自然環(huán)境、人文環(huán)境，另一方面，本區(qū)域住宅產(chǎn)品較高的價(jià)格和大面積戶型而形成的高總價(jià)，決定了本區(qū)域的主要客戶構(gòu)成多為一些成功人士，包括文化人、學(xué)者、留學(xué)歸國人士、私人企業(yè)主、中關(guān)村精英、自由職業(yè)人，另外還匯集一些三資企業(yè)白領(lǐng)和其它較高收入人群。這類人群的突出特點(diǎn)是對自然景觀有特殊的偏好，在生活上有相當(dāng)?shù)钠肺?。三、周邊競爭?xiàng)目市場調(diào)研分析本次調(diào)查的目的側(cè)重于識別有關(guān)樓盤相關(guān)的指標(biāo)，并以此界定不同市場層次的特征，從而為中冠家園制定營銷方案

32、和銷售代理方案提供更可靠的評估和決策基準(zhǔn)。l通過8個代表性樓盤了解北京西部市場的總體特征；l通過暢銷樓盤所反映出被市場接受的有效的產(chǎn)品及價(jià)格 l通過該區(qū)位的樓盤反映出該區(qū)位的需求特征；1.位置及配套分析：項(xiàng)目名稱位 置交 通 狀 況周 邊 配 套誠品建筑四季青橋東南角西臨西四環(huán)，北接萬柳、中關(guān)村，東達(dá)紫竹橋公交線路: 733、425、121、905等臨近周邊商業(yè)設(shè)施、教育機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)相對匱乏綠波漫板阜成路八里莊東北角項(xiàng)目緊鄰昆玉河，距阜成路僅300米公交線路: 724、40、941、414、612、746等華普超市、超市發(fā)超市；紫竹院小學(xué)、首師大、北京21世紀(jì)試驗(yàn)學(xué)校；解放軍總醫(yī)院、腫瘤醫(yī)院

33、；中行、建行、工商銀行；萬壽路郵局、恩濟(jì)莊郵局等世紀(jì)城3期海淀區(qū)藍(lán)靛廠東到昆玉河，西到西四環(huán)北路，南到板井路，北到藍(lán)靛廠路公交線路: 714、360、831、運(yùn)通104等68萬平米分兩期建設(shè)的大型shoppingmall金源時(shí)代購物中心。觀瀾國際花園海淀紫竹橋西昆玉河畔項(xiàng)目緊鄰昆玉河，距三環(huán)路僅2000米公交線路: 334、804、347、612、812等臨近周邊商業(yè)設(shè)施、教育機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)相對匱乏北京印象海淀區(qū)阜成路西四環(huán)與阜成路交叉口、定慧立交橋的東北角公交線路: 724、40、941、414、612、746等華普超市、超市發(fā)超市；紫竹院小學(xué)、首師大、北京21世紀(jì)試驗(yàn)學(xué)校；解放軍總醫(yī)院、腫

34、瘤醫(yī)院；中行、建行、工商銀行；萬壽路郵局、恩濟(jì)莊郵局樂府江南半壁店永定路一號緊鄰西四環(huán)，永定路、田村路交匯處。公交線路: 336、746、334、850、370等臨近周邊商業(yè)設(shè)施、教育機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)齊全湯泉逸墅四季青橋南300米路西緊臨西四環(huán)四季青立交橋公交線路: 804、831、973733、905等金四季購物中心、百安居、歐尚、普爾斯馬特超市；教育機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)相對匱乏酈城西四環(huán)北路四季青橋畔緊臨西四環(huán)四季青立交橋公交線路: 804、831、973733、905等金四季購物中心、百安居、歐尚、普爾斯馬特超市；教育機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)相對匱乏本案海淀區(qū)八里莊西四環(huán)與阜成路交叉口、定慧立交橋的東北角

35、公交線路: 724、40、941、414、612、746等華普超市、超市發(fā)超市；紫竹院小學(xué)、首師大、北京21世紀(jì)試驗(yàn)學(xué)校；解放軍總醫(yī)院、腫瘤醫(yī)院；中行、建行、工商銀行；萬壽路郵局、恩濟(jì)莊郵局分析：l本地區(qū)多數(shù)項(xiàng)目位處三四環(huán)之間或緊鄰四環(huán)，從區(qū)域大環(huán)境上講,本地區(qū)經(jīng)過幾年的市政建設(shè)，以三環(huán)、四環(huán)、板井路、遠(yuǎn)大路為主的交通干線使西北部形成了縱橫交錯、便利、流暢、完善的交通網(wǎng)絡(luò)。l區(qū)域內(nèi)及其周邊中小學(xué)、幼兒園、商場、超市、銀行等一應(yīng)俱全，為本區(qū)域的居民提供了完善的配套生活設(shè)施；清華、北大為首的代表著我國最高的教育水平的教育文化區(qū)，頤和園、圓明園等皇家園林為代表的旅游文化區(qū)，以及中關(guān)村科技文化區(qū)一脈相

36、傳，從而形成了獨(dú)一無二的文化氛圍；中關(guān)村企業(yè)的人員也大多選擇在這里居住。 l本案所處的位置是定慧寺地區(qū)以及八里莊地區(qū)的交匯處，正是這個地區(qū)的核心地段。從交通的便利性上講，本案處于橫跨西三環(huán)、西四環(huán)的二大城市快速主干道之間的地段，并輔以阜石路，結(jié)合成四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)，出行便利。應(yīng)以此為基礎(chǔ)構(gòu)筑一個引導(dǎo)客戶的區(qū)域價(jià)值認(rèn)知構(gòu)架。另外，十幾條公交線路四通八達(dá)，可快捷迅速的到達(dá)市內(nèi)各個地區(qū)。憑借這些優(yōu)越的自然條件以及硬件配套設(shè)施，本案應(yīng)充分發(fā)揮所處位置的地段優(yōu)勢，作為的一個推廣工作中的一個宣傳重點(diǎn)。l本案從配套設(shè)施上來講，所處的位置周邊臨近的華普超市、超市發(fā)超市；紫竹院小學(xué)、首師大、北京21世紀(jì)試驗(yàn)學(xué)

37、校；解放軍總醫(yī)院、腫瘤醫(yī)院；中行、建行、工商銀行；萬壽路郵局、恩濟(jì)莊郵局等商業(yè)設(shè)施、教育機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)齊全，作為居住地非常理想。可以兼?zhèn)渖鲜鰞蓚€地區(qū)的地段配套優(yōu)勢，今后為本案的業(yè)主提供全面的服務(wù)。2.整體規(guī)劃分析：項(xiàng)目名稱占地面積建筑面積容積率建 筑 設(shè) 計(jì) 特 色誠品建筑593001480002.3低密度板式小高層，半圍合布局,360度環(huán)景設(shè)計(jì)綠波漫板37000370002.02建筑形式為7層純電梯板樓，層高2.95米，使用率達(dá)到88%。世紀(jì)城3期120000024800001.7板塔結(jié)合，分為十個園區(qū)。每個園區(qū)內(nèi)都擁有各自相對獨(dú)立的園林綠化和生活配套，復(fù)雜的錯板設(shè)計(jì)，增加了采光、通風(fēng)面；東

38、高西低的樓群，漸進(jìn)式布局觀瀾國際花園810002000002.06項(xiàng)目由5棟弧形板樓及一座現(xiàn)代化會所組成，容積率僅2.06，月牙弧形板樓在弧形板樓與昆玉河之間，百米綠化帶之上的最佳觀景位置架起的百米長橋北京印象498001700004.0由德國著名建筑師奧托施泰德勒(OTTOSTEIDLE)設(shè)計(jì)。融入北京傳統(tǒng)的四合院建筑特點(diǎn)，圍合式“之”字型的建筑布局。外立面由紅、黃、藍(lán)、灰明快的體塊色彩形成有機(jī)的序列變化，輔以欄板、窗棱等強(qiáng)烈的黑白對比樂府江南1100003000001.6徽派風(fēng)格。建筑外觀現(xiàn)代簡約，融入中國建筑元素。湯泉逸墅70000900001.28湯泉逸墅新古典主義建筑風(fēng)格，全石材外掛

39、。四、六層帶電梯，戶戶朝陽遙望西山。社區(qū)內(nèi)人車分流，全部地下車位，電梯直達(dá)。酈城10300008727001.26超現(xiàn)實(shí)主義建筑設(shè)計(jì)大師六角鬼丈建筑設(shè)計(jì)。從山的輪廓獲得靈感，從高爾夫的坡地連接地緣。由云樓、山樓、點(diǎn)塔、聯(lián)排別墅、獨(dú)立別墅組成。本案283261145522.63圍合式,（其他待定）整體規(guī)劃分析：l建筑面積除世紀(jì)城的建筑面積為248萬平米，酈城為87.27萬平米外，區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目規(guī)模多在10-20萬平米左右，而這兩個項(xiàng)目其規(guī)模是則是作為其自身的一大賣點(diǎn)?？梢钥闯?，規(guī)模大的項(xiàng)目是以勢取勝，而較小的項(xiàng)目則以品質(zhì)取勝，所以建筑面積的大小并不是決定銷售情況的主導(dǎo)因素。l建筑設(shè)計(jì)上本區(qū)域的項(xiàng)目

40、自身都有獨(dú)到之處，但酈城、北京印象由于在建筑風(fēng)格上過于另類，立面表現(xiàn)手法差強(qiáng)人意，對銷售造成了不利的局面。所以本案設(shè)計(jì)上在突出自身風(fēng)格的同時(shí)一定要注意區(qū)域內(nèi)客戶群的接受力，以免對今后的銷售造成尷尬的局面。l本區(qū)域項(xiàng)目的容積率都比較適中，除北京印象由于地塊因素以及采用圍合式的建筑形式的原因，則容積率較高，達(dá)到了4.0?；旧隙荚?.0左右。l本案從建筑面積上來看比較適中，但由于所處位置的緣故，決定了容積率相對較高，這些都是由于地塊和設(shè)計(jì)上的因素，所以本案應(yīng)從自身品質(zhì)，包括立面，材質(zhì)等方面上尋求突破口來彌補(bǔ)弱化這些因素。3.園林景觀設(shè)計(jì)及綠化率分析：項(xiàng)目名稱景 觀 設(shè) 計(jì) 特 色綠化率誠品建筑日本

41、TAM地域環(huán)境研究所的國際級大師秋山寬設(shè)計(jì)誠品建筑的園林，特色噴泉設(shè)計(jì)：聲控泉、霧噴泉、凹凸泉、跳泉等許多特色的噴泉45%綠波漫板9800平方米綠化庭院：多個具有主體特色的景觀園林43%世紀(jì)城3期工字型405畝綠化帶，主體為9洞27桿高爾夫練習(xí)場。古典文化加庭院式園林為主題的綠化帶，以運(yùn)動為主題的綠化帶。以文化為主題的綠化帶35%觀瀾國際花園社區(qū)內(nèi)噴泉主題園林、噴泉水景廣場的主體景觀64%北京印象“ 私家花園院落綠化小區(qū)綠化城市綠化”層層迭進(jìn)，突出了局部與整體、水景的布置作為重點(diǎn)。 60%樂府江南景觀遠(yuǎn)達(dá)與西山相映，5.3萬平米江南風(fēng)格中式園林，內(nèi)庭外園渾然一體65%湯泉逸墅64000平米立體

42、園林，湯景園、泉景園、逸景園、墅景園各具特色30%酈城園林設(shè)計(jì)主要以周邊綠化為依托。社區(qū)內(nèi)采用分層次綠化，用樹木、草坪、花圃自然的銜接劃分區(qū)域，地面草坪地上花卉灌木，空中高大古樹屹立的自然狀態(tài)立體綠化35%景觀設(shè)計(jì)特色分析：本區(qū)域的項(xiàng)目都根據(jù)自身所處的位置及環(huán)境不同，配合建筑風(fēng)格很好的規(guī)劃了自己的園林風(fēng)格，例如：樂府江南的徽派建筑風(fēng)格，搭配5.3萬平米江南風(fēng)格中式園林的設(shè)計(jì)，使建筑與園林渾然一體；觀瀾國際花園是以昆玉河為景觀輔以觀景長橋以及特色噴泉來突出親水的主題，作為本案來講，在園林的設(shè)計(jì)上應(yīng)配合自身規(guī)劃以及整體的建筑風(fēng)格，即能對項(xiàng)目的銷售起到推進(jìn)作用又兼顧實(shí)用性。4. 樓宇配套設(shè)施分析：項(xiàng)

43、目名稱樓 宇 配 套 設(shè) 施裝修標(biāo)準(zhǔn)誠品建筑日本東芝（TOSHIBA）牌電梯周界防范系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)、保安監(jiān)控系統(tǒng)、緊急呼叫及門禁系統(tǒng)、家庭安防系統(tǒng)、停車場管理系統(tǒng)精裝修綠波漫板智能化系統(tǒng)：周界防范系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)、保安監(jiān)控系統(tǒng)、緊急呼叫及門禁系統(tǒng)、家庭安防系統(tǒng)，廚房設(shè)煤氣泄漏瓦斯報(bào)警器、停車場管理系統(tǒng)毛坯世紀(jì)城3期日本日立牌電梯周界防范系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)、保安監(jiān)控系統(tǒng)、緊急呼叫及門禁系統(tǒng)、家庭安防系統(tǒng)、停車場管理系統(tǒng)毛坯觀瀾國際花園廣州日立變頻調(diào)速電梯可視對講系統(tǒng)、保安監(jiān)控系統(tǒng)、緊急呼叫及門禁系統(tǒng)、家庭安防系統(tǒng)、停車場管理系統(tǒng)毛坯北京印象周界報(bào)警系統(tǒng)、周界監(jiān)視系統(tǒng)、停車場管理系統(tǒng)、可視對

44、講系統(tǒng)、緊急呼叫及門禁系統(tǒng)精裝修樂府江南周界報(bào)警系統(tǒng)、周界監(jiān)視系統(tǒng)、停車場管理系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)、緊急呼叫及門禁系統(tǒng)精裝修湯泉逸墅周界報(bào)警系統(tǒng)、周界監(jiān)視系統(tǒng)、停車場管理系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)、緊急呼叫及門禁系統(tǒng)精裝修酈城周界報(bào)警系統(tǒng)、周界監(jiān)視系統(tǒng)、停車場管理系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)、緊急呼叫及門禁系統(tǒng)毛坯樓宇設(shè)施分析：從以上表格可以看出，社區(qū)的智能化已成為每個項(xiàng)目必不可少的基礎(chǔ)設(shè)施，完善的智能化不僅可以方便小區(qū)業(yè)主的日常生活、為物業(yè)管理創(chuàng)造便利性還可以為項(xiàng)目增加賣點(diǎn)，本案的占地不是很大，非常適合建設(shè)成為智能化住宅小區(qū)，使本案成為本區(qū)域具有顯著特色的住宅小區(qū)。5. 戶型及銷售率分析：項(xiàng)目名稱規(guī)劃套數(shù)居 室

45、 面 積（）銷 售 率一居兩居三居四居誠品建筑65258.5978.51106.99117.24131.26226.05168.51254.5885%綠波漫板232110.31125.31134.77160.52177.6390%世紀(jì)城3期127.44127.68128.99213.3151.86222.5683%觀瀾國際花園89689.92113.13165.08133.78216.0665%北京印象80063.786.59108.89129.43139.93183.195%樂府江南1565115.03132.11130.12142.8290%湯泉逸墅35812613513230815332

46、799%酈城478147.1258.54108.22129.79152.67184.31225.04340.865%本 案61850706090100140140165配比17%16%66%1%戶型分析：l本案一居面積在5070之間，區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目5個有一居室戶型，面積多數(shù)在4786之間，而且銷售狀況都比較理想，但同樣在項(xiàng)目中所占的比例都不是很大。對于一居室來講，作為47-86比較適中，也是現(xiàn)在市場上一居室的主流面積。所以看來，本案的一居室在比較迎合大環(huán)境的需求性以及區(qū)域市場的稀缺性的前提下銷售，會在短時(shí)間內(nèi)被市場消化。l區(qū)域市場的兩居面積有兩個集中點(diǎn)，108和127。本案的兩居面積在6090左右

47、，和區(qū)域市場的面積差在2030左右。但從銷售角度來看，兩居的面積大小與區(qū)域沒有直接關(guān)聯(lián)，而且同一區(qū)域面積相差也比較大，不會對銷售造成影響，而差異點(diǎn)則充分體現(xiàn)了區(qū)域環(huán)境共享下的各項(xiàng)目個性，本項(xiàng)目的二居室屬于實(shí)用性，在銷售上于其他項(xiàng)目有所區(qū)別。l8個項(xiàng)目中，三居的面積跨度比較大，但主要都在130左右。三居室面積從128226，面積跨度達(dá)98，相當(dāng)于普通一二居室的面積。由于它是市場主力戶型，基本上每個項(xiàng)目都以三居來體現(xiàn)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，從我公司對這些項(xiàng)目的調(diào)查中了解到，三居在本區(qū)域的銷售情況普遍比較理想。本案的三居面積在100140，作為比重最大的戶型，從面積上來講屬于到位型產(chǎn)品。l由于四居的面積大

48、，總價(jià)高，市場需求有限，使之逐漸演變成為一種身份的象征。區(qū)域內(nèi)四居也具有以上的特點(diǎn)，面積多在151-340之間，其整體市場訴求基本一致，品質(zhì)差異不大，對于每個項(xiàng)目來講所占比重都比較少，對于此類戶型市場需求相對較少的本地區(qū)，四居室整體供應(yīng)量較少，只有湯泉逸墅此類戶型的比重較大，主要同其產(chǎn)品的市場定位有關(guān)。本案的四居只占總套數(shù)的1%，對于銷售上來講不是主要問題，但可以此來增加產(chǎn)品的豐富性，滿足不同層次要求的客戶。6價(jià)格分析：項(xiàng)目所在地區(qū)的項(xiàng)目銷售均價(jià)集中在6200-8300元/平方米，世紀(jì)城的均價(jià)最低為6200元/平方米。高端物業(yè)如觀瀾國際花園、湯泉逸墅、誠品建筑的銷售價(jià)格在68008300元/平

49、方米，其中，湯泉逸墅、誠品建筑的均價(jià)最高，同時(shí)達(dá)到了8300元/平方米。區(qū)域內(nèi)的市場均價(jià)為7178元/平方米。市場存量分析：本區(qū)域的銷售率平均為84%，該地區(qū)開盤的項(xiàng)目現(xiàn)在基本成為現(xiàn)房，大部分項(xiàng)目都已基本進(jìn)入銷售尾期，在銷的項(xiàng)目銷售進(jìn)度也保持平穩(wěn)水平，根據(jù)各個項(xiàng)目的銷售情況得出本地區(qū)的存量約為84.9萬平方米。另外，位于五棵松附近的紫金長安于今年開始推廣，市場的供應(yīng)量48萬平米，對本案具有相當(dāng)?shù)耐{，值得關(guān)注。本地區(qū)近兩年的項(xiàng)目銷售都比較理想，因此市場潛力巨大。月平均銷售速度在30-40套左右，其中誠品建筑、綠波漫板、湯泉逸墅、北京印象到目前為止已經(jīng)即將結(jié)案。尤其是象北京印象、誠品建筑、湯泉逸

50、墅等開盤較早的現(xiàn)房項(xiàng)目都只剩很少的現(xiàn)房在售。四、客戶群分析本表數(shù)據(jù)分析來源于公司代理西部項(xiàng)目客戶資料鎮(zhèn)里所得（一）客戶類別細(xì)分1、職業(yè)特征 2、 家庭構(gòu)成行業(yè)所占比例工業(yè)行業(yè)22.4%商業(yè)14.4%房地產(chǎn)業(yè)12.2%文化行業(yè)11.1%信息行業(yè)6.6%金融行業(yè)5.5%醫(yī)療行業(yè)5.2%其它22.6% 被調(diào)查者中三口之家比例最多占46%，三口之家是購房的主力軍，三口以上的大家庭和二口之家亦是購房的中堅(jiān)力量，值得注意的是獨(dú)身家庭也占了13.5%的比例，所以應(yīng)考慮各類客戶的不同需求，有針對性按比例地設(shè)計(jì)各種戶型，考慮房屋面積大小。（二）、主導(dǎo)客戶群分析 1、30至45歲的中青年人占據(jù)了絕對的主力，他們中

51、75的買家目前已經(jīng)擁有商品房或其他形式的自有住宅，他們在年輕時(shí)購置的商品房或房改房已經(jīng)到了更新?lián)Q代的時(shí)候，因此其購房行為多為二次以上置業(yè)，此外也有很多目前租住公寓的人，大多數(shù)是外企或合資企業(yè)的高級職員。 2、在對職業(yè)性質(zhì)和職務(wù)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn) 這表明，外企、合資性質(zhì)的企業(yè)薪金水平和住房福利體系領(lǐng)先于其他性質(zhì)的企業(yè)，同時(shí)也證實(shí)了民營、私營、合作經(jīng)營企業(yè)對于拉動國民經(jīng)濟(jì)的增長所起到的促進(jìn)作用在與日俱增，大有與外資企業(yè)一爭高低的氣勢。 3、年總收入是與購買能力最為緊密相關(guān)的因素之一。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，能夠購買單價(jià)在7000元/平方米左右的購房者，其家庭年收入大多集中于20萬元以上（見下表）可以說是國家住房金融

52、政策的大力支持和老百姓住房消費(fèi)意識的轉(zhuǎn)變，使得越來越多的人有想法、有能力購買中高檔商品房。 4、在被調(diào)查的購買人群中，私車擁有量為100%，擁有數(shù)量如下圖： 這與北京市政府鼓勵個人購車的政策作用密切相關(guān)，高檔社區(qū)的車位是否充足也成為衡量社區(qū)品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)之一，車位與住宅按1：1的比例建設(shè)恐怕有不足之嫌。5、在對二次及多次置業(yè)決策時(shí)間的選擇: 在宏觀經(jīng)濟(jì)形式趨好的情況下，人們對北京房地產(chǎn)市場的預(yù)期前景抱樂觀態(tài)度，消費(fèi)信心十足，同時(shí)房地產(chǎn)的大額投資、市場秩序的有待規(guī)范和一次置業(yè)的經(jīng)歷也使大多數(shù)買家會慎之又慎，三思而后行。 6、工程進(jìn)度對客戶購房的影響 購買現(xiàn)房是現(xiàn)今買家最理想的選擇，相信隨著市場運(yùn)作機(jī)

53、制、銷售管理辦法的完善，期房銷售將被市場淘汰，現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房銷售將成為房地產(chǎn)市場的主流行為。 7、鄰里素質(zhì)的重要性作為一個高尚社區(qū)，鄰里的素質(zhì)也是衡量該社區(qū)檔次的重要指標(biāo)之一。在這個層面的住房消費(fèi)中，鄰里素質(zhì)的高低被大多數(shù)人看做是一大要素。 （三）主導(dǎo)客戶群購房動機(jī)分析 1、購房目的 55%的被調(diào)查者為二次置業(yè)，目的為居住， 其中30%的被調(diào)查者為改善居住條件二次購房。購房用作投資、商住比例明顯提高。2、購房關(guān)注因素客戶關(guān)注因素所占比例價(jià)格17%位置16%交通10%物業(yè)管理10%戶型9%社區(qū)環(huán)境12%配套設(shè)施11%小區(qū)規(guī)模及發(fā)展趨勢6%房屋質(zhì)量9%被調(diào)查者購房時(shí)首要關(guān)注因素為價(jià)格，其次為位置、交通、物業(yè)管理及社區(qū)環(huán)境。因此開發(fā)商在開發(fā)新項(xiàng)目時(shí)，提高其性能價(jià)格比，注重社區(qū)品質(zhì)，配有服務(wù)良好的物業(yè)管理公司，以贏得客戶。（四） 主導(dǎo)客戶群購房偏好1、購買面積建筑面積（）所占比例50-7015%70-10015%100-13020%130-15035%150-18010%180以上5%被調(diào)查者有35%購房時(shí)首選130150的住宅，20%的被調(diào)查者選擇100130的住宅，說明多數(shù)購房者對居室面積的選擇趨于理性，并不盲目追求越大越好。有15%的被調(diào)查者選擇5070的住宅，一部分是作投資用，另一部分是作為年輕人的過渡用房。2、目標(biāo)客戶購