面膜公司 銷售策劃

1、XX面膜面膜營銷策劃方案營銷策劃方案需要解決的三大問題需要解決的三大問題 怎么賣？怎么賣？1.1. 營銷節(jié)奏如何鋪排？營銷節(jié)奏如何鋪排？2.2. 營銷渠道如何開展？營銷渠道如何開展？3.3. 營銷方案如何實施？營銷方案如何實施？解決問題解決問題WHATWHAT1.1. 誰是我們的核心客戶？誰是我們的核心客戶？2.2. 對應產(chǎn)品主張是什么？對應產(chǎn)品主張是什么？賣給誰？賣給誰？分析問題分析問題WHOWHO賣什么？賣什么？1.1. 產(chǎn)品形象如何確立和拔高？產(chǎn)品形象如何確立和拔高？2.2. 產(chǎn)品具有什么特質與特點？產(chǎn)品具有什么特質與特點？3.3. 產(chǎn)品的核心價值是什么？產(chǎn)品的核心價值是什么？提出問題提

2、出問題WHYWHY我們要達成的三大目標我們要達成的三大目標 實現(xiàn)產(chǎn)品整體銷售目標的完成實現(xiàn)產(chǎn)品整體銷售目標的完成 完成預期銷售任務完成預期銷售任務實現(xiàn)產(chǎn)品形象氣質的整體拔高并持續(xù)超越實現(xiàn)產(chǎn)品形象氣質的整體拔高并持續(xù)超越 樹立產(chǎn)品的標桿地位樹立產(chǎn)品的標桿地位實現(xiàn)多元化的營銷互動與利潤遞進式超越實現(xiàn)多元化的營銷互動與利潤遞進式超越 利潤最大化，價值最大化，品牌效益最大化利潤最大化，價值最大化，品牌效益最大化營銷整體思路與3W3W策略路徑： 1.1.營銷目標和任務營銷目標和任務3.3.競爭對手分析競爭對手分析（我們的營銷重點）（我們的營銷重點）1.1.產(chǎn)品剖析產(chǎn)品剖析1、產(chǎn)品解讀、產(chǎn)品解讀2、SWO

3、T分析分析3、核心價值、核心價值2.2.市場定位市場定位3.3.客戶分析客戶分析分析問題分析問題總體策略總體策略1、活動營銷2、體驗營銷3、傳播營銷4、推廣預算銷售攻略銷售攻略展示攻略展示攻略推廣攻略推廣攻略1、宣傳策略2、價格策略3、推銷策略解決問題解決問題渠道渠道宣傳宣傳WHYWHY為什么為什么營銷推廣思路營銷推廣思路營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行WHOWHO是誰是誰WHATWHAT做什么做什么2.2.市場現(xiàn)狀分析市場現(xiàn)狀分析一、一、 WHYWHY之營銷目標分析：之營銷目標分析：實現(xiàn)產(chǎn)品實現(xiàn)產(chǎn)品 銷售價格銷售價格產(chǎn)品銷量產(chǎn)品銷量（節(jié)奏把控）（節(jié)奏把控）產(chǎn)品形象產(chǎn)品形象（樹立品質）（樹立品質）（利潤點的最

4、大化）（利潤點的最大化）靠怎樣的靠怎樣的產(chǎn)品產(chǎn)品和和概念概念留住客戶？留住客戶？如何保證我們的如何保證我們的產(chǎn)品產(chǎn)品絕對好？（產(chǎn)品創(chuàng)新）絕對好？（產(chǎn)品創(chuàng)新）怎樣的怎樣的展示展示才能留住客戶？才能留住客戶？二、二、 WHYWHY之市場現(xiàn)狀分析：之市場現(xiàn)狀分析： 隨著80、90后成長為消費主流，消費者意識大為轉變，以前大家或多或少將面膜當成奢侈美容消費，現(xiàn)在已經(jīng)成為日常大眾快速消費品了。在2013年的調查中，面膜已經(jīng)超過潔面，成為網(wǎng)民在選擇化妝品時的第一大需求。二、二、 WHYWHY之市場現(xiàn)狀分析：之市場現(xiàn)狀分析：需求增長快市場競爭激烈門檻較低市場現(xiàn)狀缺乏壟斷性品牌 隨著人們生活水平的不斷提高，消

5、費檔次也隨著提高，近幾年，對美容保養(yǎng)的不斷需求，促使我國面膜行業(yè)快速發(fā)展，2012年被日化界成為“面膜元 年”，2012年以來國內面膜市場規(guī)模和面膜品牌呈現(xiàn)出了快速發(fā)展趨勢，市面上的品牌數(shù)已經(jīng)至少達到300個，市場規(guī)模已經(jīng)突破百億元，呈現(xiàn)出野蠻生長態(tài)勢。 據(jù)相關數(shù)據(jù)了解到2015年面膜行業(yè)市場增長率維持在15%左右，并有減緩的趨勢，符合行業(yè)發(fā)展成長期的規(guī)律，在這快速增長時期，投資是最為恰當?shù)模浒l(fā)展空間大，利益可觀，風險也小。 二、二、 WHYWHY之市場現(xiàn)狀分析：之市場現(xiàn)狀分析：三、三、 WHYWHY之競爭對手分析：之競爭對手分析： 隨著各大中小面膜廠商（美即、相宜本草、隨著各大中小面膜廠商

6、（美即、相宜本草、我的美麗日記等以面膜為主的品牌）通過各大途我的美麗日記等以面膜為主的品牌）通過各大途徑搶占市場份額，品牌面膜（徑搶占市場份額，品牌面膜（FanclFancl、OlayOlay等美妝等美妝品牌推出的面膜）也逐步感到生存壓力，紛紛在品牌推出的面膜）也逐步感到生存壓力，紛紛在合理的市場細分上表現(xiàn)出自己的高招和獨到之處，合理的市場細分上表現(xiàn)出自己的高招和獨到之處，品牌價值指數(shù)是衡量面膜綜合指標的有效的參考，品牌價值指數(shù)是衡量面膜綜合指標的有效的參考，其主要因素有三個：其主要因素有三個：品牌知曉度品牌知曉度、使用頻率使用頻率和和品品牌忠誠度牌忠誠度。 三、三、 WHYWHY之競爭對手分

7、析：之競爭對手分析： 御泥坊：御泥坊，是一種護膚產(chǎn)品的御泥坊：御泥坊，是一種護膚產(chǎn)品的名稱。這種護膚產(chǎn)品是以湖南湘西邊陲小名稱。這種護膚產(chǎn)品是以湖南湘西邊陲小鎮(zhèn)鎮(zhèn)灘頭古鎮(zhèn)所特有的礦物泥漿（也稱灘頭古鎮(zhèn)所特有的礦物泥漿（也稱御泥）做原料而開發(fā)研制而成的。目前，御泥）做原料而開發(fā)研制而成的。目前，該品牌產(chǎn)品已經(jīng)形成系列天然礦物護膚品，該品牌產(chǎn)品已經(jīng)形成系列天然礦物護膚品，依靠網(wǎng)絡口碑相傳，受到大量時尚知性女依靠網(wǎng)絡口碑相傳，受到大量時尚知性女性的追捧，名列年度淘寶網(wǎng)化妝品終評榜性的追捧，名列年度淘寶網(wǎng)化妝品終評榜最佳面膜。種類有：御泥坊睡眠面膜，御最佳面膜。種類有：御泥坊睡眠面膜，御泥坊美白嫩膚礦

8、物營養(yǎng)面膜貼，御泥坊清泥坊美白嫩膚礦物營養(yǎng)面膜貼，御泥坊清爽礦物泥漿面膜等。爽礦物泥漿面膜等。三、三、 WHYWHY之競爭對手分析：之競爭對手分析： 相宜本草相宜本草詮釋詮釋“本草養(yǎng)膚本草養(yǎng)膚”理念理念,將漢方本草和現(xiàn)代科技相結合將漢方本草和現(xiàn)代科技相結合,加強有效成加強有效成份滲透和吸收，開發(fā)出一系列美白、保濕、份滲透和吸收，開發(fā)出一系列美白、保濕、控油的產(chǎn)品控油的產(chǎn)品,讓肌膚內在重獲健康讓肌膚內在重獲健康,自然、主自然、主動而且持久地筑起肌膚外在的美麗。動而且持久地筑起肌膚外在的美麗。 種類：控油消痘系列、補水保濕系列、種類：控油消痘系列、補水保濕系列、深層清潔系列深層清潔系列三、三、 W

9、HYWHY之競爭對手分析：之競爭對手分析： “我的美麗日記我的美麗日記”是臺灣統(tǒng)一藥品有是臺灣統(tǒng)一藥品有限公司自創(chuàng)的開架保養(yǎng)面膜品牌。在中國限公司自創(chuàng)的開架保養(yǎng)面膜品牌。在中國內地分為內地分為“璀璨白金篇璀璨白金篇”和和“自然鑰匙篇自然鑰匙篇”兩個系列，致力為年輕女性提供豐富的面兩個系列，致力為年輕女性提供豐富的面膜選擇。我的美麗日記自膜選擇。我的美麗日記自2004年創(chuàng)立開始，年創(chuàng)立開始，即秉著讓所有女生即秉著讓所有女生“每天都可以更美一點每天都可以更美一點”的概念，推出各種平價、多變化，適合每的概念，推出各種平價、多變化，適合每天使用的面膜。天使用的面膜。 種類：冰沁活氧面膜、蘆薈面膜、種類

10、：冰沁活氧面膜、蘆薈面膜、珍珠粉面膜等。珍珠粉面膜等。WHO？我們是誰？我們是誰？四、四、 WHOWHO之產(chǎn)品剖析：之產(chǎn)品剖析： 產(chǎn)品解讀 古有“清水出芙蓉，天然去雕飾”的自然之美，今有“美自根源，道法自然”的情愫。XX面膜攜自然的能量穿越千年的時光，讓美麗盡情書寫，讓青春永駐容顏。源自大自然的品牌“XX”，用尊重自然相信自然的科學力量，將原生綠植中美麗元素發(fā)掘出來，為女性朋友的美麗容顏提供源源不斷的青春正能量。四、四、 WHOWHO之產(chǎn)品剖析：之產(chǎn)品剖析：SWOTSWOT分析分析S S 產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢質量有保證，產(chǎn)品系列多，品種較齊全，符合都市女性的需要；質量有保證，產(chǎn)品系列多，品種較齊全

11、，符合都市女性的需要；藥妝品牌，又比普通化妝品具有修復、輔助藥品的效果；藥妝品牌，又比普通化妝品具有修復、輔助藥品的效果；擁有自己的品牌連鎖店，有一定的知名度；擁有自己的品牌連鎖店，有一定的知名度；價格面向大眾，比較親民；四、四、 WHOWHO之產(chǎn)品剖析：之產(chǎn)品剖析：SWOTSWOT分析分析W W 項目劣勢項目劣勢知道知道XX面膜的人群較少，缺乏宣傳力度；面膜的人群較少，缺乏宣傳力度；實體店較少，網(wǎng)購較多；實體店較少，網(wǎng)購較多；產(chǎn)市場上假貨太多，特別是網(wǎng)上訂貨真假難辨，嚴重損害品牌形象；產(chǎn)市場上假貨太多，特別是網(wǎng)上訂貨真假難辨，嚴重損害品牌形象；產(chǎn)品在市場上的反饋速度較慢產(chǎn)品在市場上的反饋速度

12、較慢 ；O O 項目機會項目機會目前市場上沒有目前市場上沒有XX品牌的商品，品牌的商品，XX可以填補市場空白；可以填補市場空白；更多年輕男士也愿意使用面膜保養(yǎng)皮膚，可以設計一部分男士專用；更多年輕男士也愿意使用面膜保養(yǎng)皮膚，可以設計一部分男士專用；越來越多的中國女性開始關注美容養(yǎng)顏，面膜成為女性日常保養(yǎng)不可缺越來越多的中國女性開始關注美容養(yǎng)顏，面膜成為女性日常保養(yǎng)不可缺少的一部分來越多的中國女性開始關注美容養(yǎng)顏，面膜成為女性日常保少的一部分來越多的中國女性開始關注美容養(yǎng)顏，面膜成為女性日常保養(yǎng)不可缺少的一部分養(yǎng)不可缺少的一部分四、四、 WHOWHO之產(chǎn)品剖析：之產(chǎn)品剖析：SWOTSWOT分析分

13、析四、四、 WHOWHO之產(chǎn)品剖析：之產(chǎn)品剖析：SWOTSWOT分析分析T T 項目威脅項目威脅品牌知名度不高品牌知名度不高 ；市場原有面膜對市場原有面膜對XX的銷售量影響大的銷售量影響大 ； 國內護膚品行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品供過于求國內護膚品行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品供過于求；客觀存在賣點客觀存在賣點產(chǎn)品質量、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品功效產(chǎn)品質量、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品功效獨有特色、產(chǎn)品價值、價格優(yōu)勢獨有特色、產(chǎn)品價值、價格優(yōu)勢主觀營造賣點主觀營造賣點售前售前/售中售中/售后服務價值售后服務價值顯性賣點顯性賣點隱性賣點隱性賣點核心價值主張核心價值主張面膜的革命性產(chǎn)品面膜的革命性產(chǎn)品 前沿技術，國際先進前沿技術，國際先進國

14、際化品牌國際化品牌四、四、 WHOWHO之產(chǎn)品剖析：核心價值之產(chǎn)品剖析：核心價值核心價值主張：核心價值主張：道法自然，天人合一道法自然，天人合一XX的青春正能量的青春正能量 自古以來，國人對美麗的追求就遵循著“道法自然、天人合一”的原則?；虿沙块g的一滴微露，或擷林中的一花一葉，以自然道法，喚自然之美，這種對美麗的追求，無不充滿著積極的正能量。XX用源自于大自然的能量，將現(xiàn)代女性的美麗喚醒，讓新自然主義詮釋了女性追求美麗的正確方向。四、四、 WHOWHO之產(chǎn)品剖析：核心價值之產(chǎn)品剖析：核心價值 源于本初，采于自然源于本初，采于自然XXXX的美麗事業(yè)的美麗事業(yè) 對于女性而言，面膜是生活中最常見的護

15、膚用品。然而傳統(tǒng)的面膜不僅與皮膚的貼合性差，更無法將營養(yǎng)成份傳導至皮膚深層。XX面膜以高端美容技術為基礎，用自然的草本綠植為原料，將科學和自然的力量完美結合，從而研發(fā)出分子顆粒極小、貼合度極高、吸收度極強的XX系列面膜。其最新推出的具有XX特色面膜，不僅擁有高效駐顏的功效，更能從深層次改善肌膚光澤，讓由內而外的亮白細膩完美呈現(xiàn)。 五、五、 WHOWHO之市場與客戶分析：之市場與客戶分析：相關的思考：相關的思考：產(chǎn)品的形象氣質如何確立？產(chǎn)品的形象氣質如何確立？亞洲消費者需要什么？亞洲消費者需要什么？我我 們們 擁擁 有有 什什 么？么？中國消費者需要什么？中國消費者需要什么？亞洲消費者需要什么亞

16、洲消費者需要什么1.1.真正源于自然的產(chǎn)品真正源于自然的產(chǎn)品2. 2. 具有具有科研修復性科研修復性的產(chǎn)品的產(chǎn)品3.超于一般面膜的產(chǎn)品超于一般面膜的產(chǎn)品中國消費者需要什么中國消費者需要什么1. 1. 具有具有溫和親膚性溫和親膚性2. 具有完全服帖性具有完全服帖性3 3. .具有具有良好滲透性良好滲透性4.產(chǎn)品的安全性產(chǎn)品的安全性5.價格的合理性價格的合理性我們擁有什么我們擁有什么尊重尊重自然自然會所會所權威權威美學美學超越超越核心競爭力核心競爭力人性人性健康健康多元多元大氣大氣低價低價獨特獨特 WHAT？ 做什么做什么？一、一、WHATWHAT之產(chǎn)品營銷推廣總體策略：之產(chǎn)品營銷推廣總體策略：產(chǎn)

17、品1針劑水庫面膜：給肌膚提供充足的水份，強效補針劑水庫面膜：給肌膚提供充足的水份，強效補水，深層抗敏毛孔護理，修復收緊，修護干燥粗糙敏感肌水，深層抗敏毛孔護理，修復收緊，修護干燥粗糙敏感肌膚膚2膠原蛋白提拉面膜：提高肌膚彈性及潤澤肌膚修膠原蛋白提拉面膜：提高肌膚彈性及潤澤肌膚修復彈力光澤不足，水分缺失等肌膚問題復彈力光澤不足，水分缺失等肌膚問題3緊致彈力修復保濕面膜。緊致彈力修復保濕面膜。4維他命維他命C美白多效保濕面膜。美白多效保濕面膜。5膠原蛋白彈力保濕精華面膜。膠原蛋白彈力保濕精華面膜。6煥彩亮白修復保濕面膜：抗敏感，祛痘印，美白煥彩亮白修復保濕面膜：抗敏感，祛痘印，美白淡斑，提亮膚色，

18、一直分解黑色素。淡斑，提亮膚色，一直分解黑色素。7祛痘凈膚修復保濕：控油祛痘，潔凈肌膚，調理祛痘凈膚修復保濕：控油祛痘，潔凈肌膚，調理肌膚水油平衡，修復肌膚水油平衡，修復T區(qū)油膩皮脂角質。區(qū)油膩皮脂角質。一、一、WHATWHAT之產(chǎn)品營銷推廣總體策略：之產(chǎn)品營銷推廣總體策略：價格XX面膜的產(chǎn)品定位和品牌定位是面膜的產(chǎn)品定位和品牌定位是X元的零售價元的零售價格，格，“XX的功能的功能”不再不再“高不可攀高不可攀”。一、一、WHATWHAT之產(chǎn)品營銷推廣總體策略：之產(chǎn)品營銷推廣總體策略：準備1、了解、了解X面膜的核心價值，正確定位，劃分銷售面膜的核心價值，正確定位，劃分銷售行為對象，銷售人員首先應

19、該明確產(chǎn)品的核心競爭行為對象，銷售人員首先應該明確產(chǎn)品的核心競爭力。力。 2、評估目標客戶，銷售是每時每刻都在開發(fā)新客、評估目標客戶，銷售是每時每刻都在開發(fā)新客戶，需要評估的大體有：客戶的采購量、客戶采購戶，需要評估的大體有：客戶的采購量、客戶采購的心理價位、客戶長期采購的可能、客戶的支付能的心理價位、客戶長期采購的可能、客戶的支付能力、客戶的信用度、客戶的忠誠度、還有客戶對于力、客戶的信用度、客戶的忠誠度、還有客戶對于售后服務的需求。售后服務的需求。 3、系統(tǒng)的培訓銷售人員，包括面對問題的應變能、系統(tǒng)的培訓銷售人員，包括面對問題的應變能力，并能夠引導他們發(fā)散思考。力，并能夠引導他們發(fā)散思考。

20、 4、進行對成果的預算，進行樂觀與悲觀評價。、進行對成果的預算，進行樂觀與悲觀評價。一、一、WHATWHAT之產(chǎn)品營銷推廣總體策略：之產(chǎn)品營銷推廣總體策略：銷售1加盟加盟2代理代理3網(wǎng)絡網(wǎng)絡4捆綁式銷售捆綁式銷售5會員制會員制一、一、WHATWHAT之產(chǎn)品營銷推廣總體策略：之產(chǎn)品營銷推廣總體策略：售后1、定期走訪，回訪與關懷服務。、定期走訪，回訪與關懷服務。 2、提供長期技術咨詢、提供長期技術咨詢 3、會員免費檢測皮膚，并享受二次特、會員免費檢測皮膚，并享受二次特價護膚。價護膚。 產(chǎn)品價格策略：產(chǎn)品價格策略：定價目標假設：定價目標假設：定價目標定價目標利潤導向利潤導向銷售導向銷售導向競爭導向競爭導向利潤最大化利潤最大化目標利潤目標利潤快打快跑快打快跑市