營銷管理：定期舉行一次銷售團(tuán)隊(duì)例會

1、營銷管理：定期舉行一次銷售團(tuán)隊(duì)例會 銷售例會是指銷售機(jī)構(gòu)定期進(jìn)行的會議，是用于交流銷售經(jīng)驗(yàn)，解決銷售中所遇到的問題及激勵銷售人員的一種方法。 銷售例會是銷售經(jīng)理在營銷管理當(dāng)中，不可或缺的一種營銷管理手段。作為銷售經(jīng)理，只有重視銷售例會的作用，明白它的意義所在，才能在銷售例會進(jìn)行的過程中，從內(nèi)容到形式，有一個全新的熟悉，從而細(xì)心預(yù)備，專心組織，敏捷實(shí)施，嚴(yán)格考核。 只有這樣，銷售例會才能發(fā)揮它的作用，才能更好地去指導(dǎo)銷售，更好地去引導(dǎo)市場運(yùn)作。 有效地組織銷售例會，是一個銷售經(jīng)理必需會做的一門“功課”，同時，也是銷售經(jīng)理作為一個管理者、領(lǐng)導(dǎo)者必需把握的“基本功”。有效的例會不僅會讓營銷團(tuán)隊(duì)富有效

2、率、布滿激情，而且也便于營銷部門制定的方針政策更快速、更準(zhǔn)時地精確傳達(dá)，因此，銷售例會能不能有效召開，對于凝聚團(tuán)隊(duì)士氣，打造團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，至關(guān)重要。 但是，作為一個銷售經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)如何去組織好和開好自己的銷售團(tuán)隊(duì)例會呢？ 1、會前的預(yù)備 開銷售團(tuán)隊(duì)例會要不打無預(yù)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，銷售經(jīng)理要有效地組織和召開銷售例會，必需要明確以下幾個問題： （1）確定召開例會的必要性。即本次銷售例會有沒有必要組織召開，它的召開對于團(tuán)隊(duì)會有何激發(fā)和影響？ （2）確定銷售例會的目的性。即銷售例會的召開，要有清楚的目的性，也就是要明確銷售例會進(jìn)行的目的和意義在哪里？它的召開要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？ （3）確

3、定例會的主要議題。即例會要解決哪些問題，是探討和分析市場，還是回顧和展望以往工作；是“腦力激蕩”激發(fā)團(tuán)隊(duì)智慧，還是“診斷市場”借以解決遺留問題？銷售例會的議題確定很重要，因?yàn)?，它主?dǎo)著例會的方向，使例會的針對性更強(qiáng)。銷售例會只有清楚明確了主要議題，在例會召開的過程中才不易跑題，才能在預(yù)定的議題范圍內(nèi)，順當(dāng)達(dá)到預(yù)期的效果。 （4）確定例會的召開時間和地點(diǎn)。即銷售會議議題與內(nèi)容確定后，通知銷售人員進(jìn)行例會的時間和地點(diǎn)，同時還要公布公司的銷售例會紀(jì)律，比如，不準(zhǔn)遲到和早退，不準(zhǔn)無故請假，要進(jìn)行充分的會前預(yù)備，等等。 （5）預(yù)備必要的會議資料和設(shè)備。即在例會進(jìn)行之前，要把所需的銷售報表、月度總結(jié)、各種

4、表格等資料、投影儀、記錄本等，預(yù)備齊全，避免由于缺少設(shè)備而使會議推遲或中斷。 銷售經(jīng)理只有明確了以上五點(diǎn)，才能在進(jìn)行例會時，有的放矢，有備無患，從而胸有成竹，避免因?yàn)轭A(yù)備不充分而“臨時抱佛腳”現(xiàn)象的發(fā)生。 2、會中的主動與掌控 正式的銷售例會開頭后，作為主持人的銷售經(jīng)理還必需在會場做好以下幾項(xiàng)工作： （1）把握好銷售例會的時間。銷售例會依據(jù)內(nèi)容和目的的不同可以分階段來召開，但每一場銷售會議的時間最好不要超過1個小時，因?yàn)檫^了1個小時后，人的留意力會漸漸減弱，從而影響銷售會議的質(zhì)量與效果。 （2）銷售例會內(nèi)容要簡明扼要、切中要害。即例會的議題要與營銷員的利益息息相關(guān)，而且是營銷員所關(guān)心和重視的。

5、 銷售例會的內(nèi)容一般包括以下幾種： 當(dāng)月銷售目標(biāo)達(dá)成狀況及其分析； 次月銷售目標(biāo)的分解與下達(dá)； 市場競爭表現(xiàn)及其趨勢分析； 次月銷售政策的制定和宣導(dǎo)； 當(dāng)月及次月獎懲措施或結(jié)果的公布； 互動、溝通培訓(xùn)，比如成功經(jīng)驗(yàn)共享、角色扮演、腦力激蕩，等等。 通過優(yōu)化會議內(nèi)容，從而吸引營銷人員的留意力，以便更有效地把整個銷售例會推向高潮。 （3）留意會議的組織形式。有些銷售例會之所以不受歡迎，除了主題不明，內(nèi)容冗雜外，唯恐就與那種死氣沉沉的會場氣氛、一言堂式的會議形式有關(guān)。因此，銷售例會要想有效召開，銷售經(jīng)理就要講究會議的互動性，即在銷售例會過程中，留意發(fā)揮現(xiàn)場營銷員的積極性，通過共同參與，大家一起來把例

6、會開得圓滿成功。 （4）會議中異議問題的處理技巧。銷售經(jīng)理主持會議的一項(xiàng)重要技能就是要能掌握現(xiàn)場，知道在有人持不同意見、有人在交頭接耳、有人在打瞌睡、大多數(shù)人在保持沉思時，作為主持人，應(yīng)當(dāng)采取哪些措施，既讓現(xiàn)場不冷場，同時又能讓相關(guān)人員有臺階下，促使銷售例會順當(dāng)按流程進(jìn)行。 銷售經(jīng)理在召開例會時，只有對例會過程有效地敏捷把握，準(zhǔn)時“化干戈為玉帛”，并能夠奇妙地對例會內(nèi)容進(jìn)行各種形式的宣導(dǎo)和灌輸，時刻洞察與把握現(xiàn)場的“風(fēng)吹草動”，才能真正地占據(jù)銷售例會的主動權(quán)，使銷售例會向著既定的目標(biāo)順當(dāng)實(shí)施與推進(jìn)。 3、會后的跟蹤與落實(shí) 許多銷售例會之所以沒有效果，有時并不是會議的內(nèi)容不好，在許多方面，往往都

7、是因?yàn)闀h議題特別精彩，但例會中提及的內(nèi)容、確定的事項(xiàng)沒有人跟蹤與落實(shí)而已，因此，銷售例會要想圓滿而有效果，作為銷售經(jīng)理，就必需講求會后的“秋后算賬”。 （1）會議一定要有會議記錄。銷售經(jīng)理組織召開例會，一定要找人特地記錄。一份完整的會議記錄包括以下幾點(diǎn)內(nèi)容： 會議的主題，即會議要表達(dá)的主題思想。 會議的時間，即會議進(jìn)行的日期、時間。 會議的地點(diǎn)，即會議是在哪里進(jìn)行的。 參與和出席人員，他們是會議的當(dāng)事人或見證人。 例會的議題，即例會當(dāng)中所宣導(dǎo)和傳達(dá)的主要內(nèi)容。 會議決議，即會議達(dá)成一種什么樣的打算和共識，完成了議題中的哪幾項(xiàng)。 （2）會議結(jié)束后，務(wù)必要簽字確認(rèn)。銷售例會結(jié)束后，作為銷售經(jīng)理一定要讓參與會議的全部營銷人員針對會議的結(jié)果與達(dá)成的共識，也就是會議紀(jì)要簽字確認(rèn)，會議紀(jì)要一般包括：達(dá)成事項(xiàng)，完成時間，責(zé)任人，考核標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容，只有讓與會人員“簽字畫押”，此次會議內(nèi)容的落實(shí)才有依據(jù)，當(dāng)事營銷員才能有一種急迫感、壓力感。 （3）確認(rèn)的東西一定要落實(shí)兌現(xiàn)。對于例會中最終簽字確認(rèn)的會議紀(jì)要，一定要跟蹤落實(shí)究竟，杜絕那種“光打雷不下雨”或“雷聲大，雨點(diǎn)小”的“半截子”工程。只有對例會中形成的決議嚴(yán)格獎懲，注意落實(shí)了，以后所開例會才能被越來越重視，越來越有效率和效果。 銷售例會是銷售經(jīng)理在營銷管理當(dāng)中，不可或缺的一種營銷管理