河南焦作萬(wàn)方壹街營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告96頁(yè)

1、贏商網(wǎng)贏商網(wǎng)-運(yùn)營(yíng)中心，最專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)中心，最專(zhuān)業(yè)“商業(yè)地產(chǎn)在線(xiàn)商學(xué)院商業(yè)地產(chǎn)在線(xiàn)商學(xué)院”，海量專(zhuān)業(yè)資料每日更新中！，海量專(zhuān)業(yè)資料每日更新中！資料下載地址：資料下載地址：http:/ 添加添加q群群340180654，可享受每日免幣與優(yōu)惠資料、純干貨實(shí)時(shí)推送，可享受每日免幣與優(yōu)惠資料、純干貨實(shí)時(shí)推送第一章項(xiàng)目分析第二章商業(yè)環(huán)境分析第三章商業(yè)定位分析第四章總體營(yíng)銷(xiāo)推廣第五章商業(yè)個(gè)案分析目 錄第一章商業(yè)個(gè)案分析1、錦祥花園2、都市花園3、錦繡江南4、農(nóng)信小區(qū)5、億祥東郡6、萬(wàn)聯(lián)世紀(jì)城 一、錦祥花園目前所剩不多，沿豐收路，在湖南大碗菜東邊100米左右，面積為200多到300多，價(jià)格在8000多元一平方，

2、總價(jià)約200萬(wàn)起。租金約15-20元/平方米(剛推出時(shí)價(jià)格為4000出頭) 二、都市花園商鋪位置在孟州路和人民路交匯處往南。最小面積134左右，最大300平左右，均價(jià)11000元/，總價(jià)在150萬(wàn)以上。租金約25元/平方米。售樓部協(xié)助業(yè)主出租。 三、錦繡江南商鋪位置在售樓部南北兩側(cè)，最小40平，最大300多平，可單層銷(xiāo)售，可捆綁銷(xiāo)售，價(jià)格10000元/。 四、農(nóng)信小區(qū)商鋪位置在人民路與民主路交匯處西南，最小100，最大300左右，預(yù)計(jì)價(jià)格13000元/。 五、億祥東郡商鋪位置焦作大學(xué)對(duì)面商業(yè)街與人民路北側(cè)，租金：商業(yè)街25-30元/平方米，沿人民路段35元/新的一里洋場(chǎng)商業(yè)街售價(jià)1.2萬(wàn)/，最

3、小50左右。預(yù)計(jì)租金：30元/ 六、萬(wàn)聯(lián)世紀(jì)城商鋪位置友誼路與建設(shè)路交匯處南，面積最小40，最大300多。合同簽5年，前兩年免租，后三年一平方50元左右，裝修有貼補(bǔ)。前期售價(jià)2.2萬(wàn)元/左右，開(kāi)盤(pán)未售一套，有價(jià)無(wú)市；現(xiàn)調(diào)整策略，全面招租。第二章項(xiàng)目分析1、基本情況2、周邊環(huán)境分析3、項(xiàng)目剖析4、小結(jié) 一、基本情況“萬(wàn)方嘉園”項(xiàng)目位于焦作市人民路與中原路交叉口西南處，東臨中原路，西接文豐路、北依人民路、南踏豐收路、文博路橫貫中央。該項(xiàng)目主要結(jié)構(gòu)類(lèi)型：鋼筋混凝土剪力墻結(jié)構(gòu)及鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)，抗震設(shè)防烈度為7級(jí)。規(guī)劃占地總面123848，由焦作市金山萬(wàn)方置業(yè)有限公司立項(xiàng)開(kāi)發(fā)。 二、周邊環(huán)境分析北臨

4、人民路及新山陽(yáng)商城東臨中原路西邊文豐路與東方花園相鄰南邊臨豐收路中間東西向?yàn)槲牟┞罚M貫萬(wàn)方嘉園及東方花園）本案 三、項(xiàng)目剖析項(xiàng)目位于人民路（億祥東郡往東1000米左右），四周目前無(wú)商業(yè)氛圍。從區(qū)位上3.1存在的問(wèn)題商業(yè)總體量規(guī)模不大不小。從項(xiàng)目規(guī)模上商鋪分上下兩層，面積偏大。從戶(hù)型設(shè)計(jì)上社區(qū)配套商業(yè)，交房時(shí)間為2013年5月，預(yù)計(jì)3年左右無(wú)收益。從投資價(jià)值上3.2利好因素 三、項(xiàng)目剖析新山陽(yáng)商城商戶(hù)2012年入住，給項(xiàng)目帶來(lái)利好。 新山陽(yáng)商城項(xiàng)目總投資2億元，占地200畝，總建筑面積12.29萬(wàn)平方米，其中臨人民路的是集商務(wù)、餐飲、酒店等多種功能的4棟臨街框架樓，建筑面積1.94萬(wàn)平方米；內(nèi)

5、部是29棟三層半經(jīng)營(yíng)商鋪、3棟6層商務(wù)框架樓，建筑面積9.57萬(wàn)平方米；恩達(dá)路北是5棟兩層框架餐飲樓，建筑面積7952平方米；還有占地3萬(wàn)平方米的特色小吃廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)后將成為我市乃至豫西北、晉東南最大的以商品批發(fā)為主，集大型物流、倉(cāng)儲(chǔ)和餐飲休閑于一體的綜合批發(fā)交易市場(chǎng)。 新山陽(yáng)商城位于人民大道東段，交通發(fā)達(dá)，物流便利；項(xiàng)目東接馬村區(qū)、修武縣，西臨中心城區(qū)，有著明顯的區(qū)位優(yōu)勢(shì)；作為全市的重點(diǎn)項(xiàng)目，新山陽(yáng)商城承載著山陽(yáng)區(qū)乃至全市人民的重托，市場(chǎng)潛力很大，新山陽(yáng)商城開(kāi)業(yè)后，在繼承現(xiàn)山陽(yáng)商城各類(lèi)業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上，將進(jìn)駐一批新的適合廣大市民日常消費(fèi)的產(chǎn)業(yè)，包括鞋帽、服裝、百貨、五金、食品等區(qū)域。 四、小結(jié)本案必

6、須放大新山陽(yáng)商城進(jìn)入帶來(lái)的商機(jī)，引導(dǎo)市場(chǎng)的認(rèn)同，啟動(dòng)市場(chǎng)。第三章商業(yè)環(huán)境分析1、商業(yè)swot分析2、商業(yè)目標(biāo)客群分類(lèi)3、區(qū)域商業(yè)投資客群分析 一、商業(yè)swot分析s 10大優(yōu)勢(shì)1 .新山陽(yáng)商城帶來(lái)未來(lái)良好的發(fā)展前景，帶來(lái)人流 物流等，形成濃郁的商業(yè)氛圍。2 .萬(wàn)方嘉園的業(yè)主主要是萬(wàn)方的干部職工，收入較高，消費(fèi)能力較強(qiáng)，東方花園一期業(yè)主主要為師專(zhuān)教師群體等，消費(fèi)力也較強(qiáng)。項(xiàng)目自身的社區(qū)體量足以支撐商鋪的經(jīng)營(yíng)。3 .萬(wàn)方嘉園和東方花園兩個(gè)小區(qū)總建面積80萬(wàn)平方，入住后，近3萬(wàn)人，足以支撐商鋪的經(jīng)營(yíng)效益。4 .目前出售，價(jià)格較低，升值潛力巨大。5 .有些業(yè)態(tài)可作為新山陽(yáng)商城的補(bǔ)充，有些業(yè)態(tài)可輻射周邊

7、區(qū)域（尤其焦作職教園 焦作大學(xué)），商業(yè)價(jià)值有放大的可能。6 .萬(wàn)方在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α? .緊鄰人民路和豐收路等城市主干道，交通便捷。8 .焦作修武一體化，帶動(dòng)該區(qū)域的發(fā)展。9 .焦作向東是城市規(guī)劃發(fā)展的一個(gè)主要方向。10. 社區(qū)商業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)以整體商業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)而言較為穩(wěn)定。 一、商業(yè)swot分析w 7大劣勢(shì)1 .項(xiàng)目為社區(qū)商業(yè)配套，目前基礎(chǔ)條件不足。2 .處于人民路的東邊，人流量小，周?chē)鸁o(wú)商業(yè)氛圍。3 .項(xiàng)目商鋪面積過(guò)大。4. 近期不產(chǎn)生任何效益。5 . 2013年5月才交房，業(yè)主主要為萬(wàn)方內(nèi)部員工，多數(shù)已有住房，購(gòu)房目的為投資，預(yù)計(jì)交房后一定時(shí)期內(nèi)，入住率不高。6 .文豐路東側(cè)和西側(cè)分屬萬(wàn)方嘉

8、園和東方花園，在規(guī)劃上不夠統(tǒng)一，無(wú)法形成完整的雙面街，不利于聚集人氣等，商業(yè)價(jià)值受到較大影響。7 .均為社區(qū)底商，空間上不容易自由組合、分割，產(chǎn)品的通透性、兼容性、可視性較差。 一、商業(yè)swot分析o 5大機(jī)會(huì)1.住宅市場(chǎng)受政策打壓，商業(yè)地產(chǎn)迎來(lái)發(fā)展機(jī)遇。2.焦作民間投資渠道較窄。在目前投資渠道和投資品種有限的情況下，社區(qū)商業(yè)相比其它的投資品種（如股票、期貨、債券、住宅等）具有風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)空間大。3.本案為內(nèi)部員工福利房性質(zhì)，住宅視同售罄，在一定程度上帶動(dòng)商鋪的銷(xiāo)售。4.價(jià)格低，相當(dāng)于用住宅的價(jià)格買(mǎi)商鋪。5.社區(qū)商業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值不斷提升，市場(chǎng)認(rèn)同度也逐漸提高，成為倍受矚目投資熱點(diǎn)。 一、商業(yè)sw

9、ot分析t 3大威脅1.目前房地產(chǎn)市場(chǎng)降溫，銷(xiāo)售率下降，商鋪銷(xiāo)售不容樂(lè)觀。2.區(qū)位相對(duì)商業(yè)區(qū)來(lái)說(shuō)較偏，會(huì)影響客戶(hù)的投資心理。3.擔(dān)保公司等雨后春筍般的成立，吸納了大量民間閑散資金，大大影響購(gòu)買(mǎi)力。 二、商業(yè)目標(biāo)客群分類(lèi)2.1按目標(biāo)市場(chǎng)分類(lèi)目的為獲得高于銀行存款利率的回報(bào) 二、商業(yè)目標(biāo)客群分類(lèi)2.2商鋪的產(chǎn)權(quán)者（投資者）分析看好本物業(yè)發(fā)展，為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，降低長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)成本目的以尋求固定資產(chǎn)升值為前提，保持長(zhǎng)期融資通道目的是通過(guò)投資洗錢(qián)，獲得正當(dāng)?shù)馁Y產(chǎn)和收入產(chǎn)權(quán)者基于以下原因?qū)Ρ景肝飿I(yè)商鋪產(chǎn)權(quán)有渴望 二、商業(yè)目標(biāo)客群分類(lèi)2.3商品的經(jīng)營(yíng)者分析經(jīng)營(yíng)者多數(shù)以看好萬(wàn)方群體巨大的消費(fèi)能力，以及新山陽(yáng)商城入

10、駐項(xiàng)目北邊帶來(lái)的利好，周邊巨大的消費(fèi)市場(chǎng)（焦作職教園），看好本項(xiàng)目。成熟商業(yè)空間小，市場(chǎng)容量有限，新品牌或弱勢(shì)品牌為降低風(fēng)險(xiǎn)，需要選擇最低的進(jìn)入成本。有特定的優(yōu)惠政策，在該項(xiàng)目有一定的釋放空間，目標(biāo)消費(fèi)者。為更多的占領(lǐng)市場(chǎng)，不放棄任何一個(gè)成長(zhǎng)的商業(yè)市場(chǎng)。 二、商業(yè)目標(biāo)客群分類(lèi)2.4目標(biāo)消費(fèi)者分析 三、區(qū)域商業(yè)投資客群分析3.1商業(yè)投資需求主體 投資需求主體構(gòu)成廣泛，既包括國(guó)內(nèi)外知名品牌零售企業(yè)也包括個(gè)體投資經(jīng)營(yíng)客群；購(gòu)買(mǎi)主體主要用于經(jīng)營(yíng)社區(qū)服務(wù)性質(zhì)的商業(yè)和投資收取租金回報(bào)；對(duì)地段、交通、周邊客流量、消費(fèi)水平、商業(yè)氛圍等因素較關(guān)注；在投資前會(huì)對(duì)社區(qū)商鋪?zhàn)鼍C合價(jià)值判斷，投資較為理性；純投資客戶(hù)群體

11、中，外地投資客群占相當(dāng)比例。 三、區(qū)域商業(yè)投資客群分析3.2投資偏好分析品牌零售商、專(zhuān)賣(mài)店、較為知名的餐飲業(yè)等行業(yè)在選擇拓展經(jīng)營(yíng)投資的時(shí)候，除了考慮區(qū)位、商氛、人氣等因素以外，對(duì)商業(yè)店鋪的選擇多傾向于租賃的形式。品牌零售商、專(zhuān)賣(mài)店、較為知名的餐飲業(yè)等行業(yè)也存在部分租買(mǎi)并舉，但一般投資較為謹(jǐn)慎，前期多為租賃，區(qū)域商業(yè)氛圍十分成熟，地價(jià)上漲趨勢(shì)明顯的情況下，可能考慮購(gòu)買(mǎi)目前租賃的商業(yè)物業(yè)，增加固定資產(chǎn)的投資。中、小型商業(yè)零售經(jīng)營(yíng)戶(hù)和中、小型餐飲企業(yè)因?yàn)殚_(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)本身就需要耗費(fèi)一定的資金投入，因此，在自有資金不是十分充足的前提下，傾向于選擇租賃經(jīng)營(yíng)，將現(xiàn)有的資金投入的商鋪的經(jīng)營(yíng)中。123 三、區(qū)域商業(yè)

12、投資客群分析3.2投資偏好分析但作為商業(yè)經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)久的目標(biāo)和預(yù)期利潤(rùn)考慮，這部分自行經(jīng)營(yíng)的商戶(hù)是存在相當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)潛力的，在租金水平和購(gòu)買(mǎi)商業(yè)物業(yè)月供水平能夠基本持平或差距范圍不大的情況下，購(gòu)買(mǎi)商業(yè)物業(yè)的潛在需求空間較大。4作為純粹購(gòu)買(mǎi)商業(yè)物業(yè)以便出租賺取租金回報(bào)的投資客群來(lái)講，對(duì)于置業(yè)門(mén)檻相對(duì)較低、戶(hù)型面積中等偏小、容易出租的產(chǎn)權(quán)式商鋪較為青睞。5純投資賺取租金收益的客群、留作自己經(jīng)營(yíng)使用的投資者在購(gòu)買(mǎi)商鋪時(shí)多傾向于分期付款方式，通過(guò)后其經(jīng)營(yíng)或者出租商鋪收取租金回報(bào)來(lái)繳付月供，以店養(yǎng)店。6 三、區(qū)域商業(yè)投資客群分析3.3投資目的分析 在調(diào)研的目標(biāo)投資客群樣本中，大、中型商業(yè)零售業(yè)均以商業(yè)經(jīng)營(yíng)為最終目

13、標(biāo)，中小投資群體中自行經(jīng)營(yíng)者占樣本總量的35%，純投資賺取租金收益的占樣本總量的65%。 三、區(qū)域商業(yè)投資客群分析3.4戶(hù)型偏好分析除大客戶(hù)（如有投資意向的大中型商業(yè)零售業(yè)、餐飲企業(yè)）外，中小投資者在戶(hù)型的選擇方面多傾向于80-120平米左右的中等戶(hù)型，作為自行經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)中對(duì)100平米以下的戶(hù)型也較為青睞。受到投資實(shí)力和商業(yè)租賃、經(jīng)營(yíng)的實(shí)際需求，中小投資者對(duì)200平米以上大戶(hù)型投資謹(jǐn)慎。4 .3 .2 .1 .個(gè)體經(jīng)營(yíng)主本地居民（泛公務(wù)員）異地投資客（山西晉城、福建）企業(yè)高層管理者 三、區(qū)域商業(yè)投資客群分析3.5區(qū)域商業(yè)目標(biāo)投資客群定位第四章商業(yè)定位分析1、商鋪營(yíng)銷(xiāo)與住宅營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別2、商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

14、方向3、項(xiàng)目整體定位 一、商鋪營(yíng)銷(xiāo)與住宅營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別住宅商鋪功能不同，價(jià)值體系不同居住功能，容易判斷。必需品，客戶(hù)層面廣，持續(xù)關(guān)注度高。投資功能，難于判斷。投資品，客戶(hù)層面窄，持續(xù)關(guān)注度低。1.1功能及價(jià)值體系 一、商鋪營(yíng)銷(xiāo)與住宅營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別1.1功能及價(jià)值體系商鋪的營(yíng)銷(xiāo)更注重投資價(jià)值體系的構(gòu)建。商鋪的營(yíng)銷(xiāo)更注重集中引爆，一氣呵成。 一、商鋪營(yíng)銷(xiāo)與住宅營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別1.2客戶(hù)群差異對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的要求不同商鋪投資客戶(hù)量有限，再生性不強(qiáng)，多數(shù)為在現(xiàn)場(chǎng)氣氛帶動(dòng)下的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，所以，保證蓄客量是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。 二、商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方向項(xiàng)目的現(xiàn)狀l 位置偏l 沒(méi)有人氣l 周邊未來(lái)前景不清晰l 難以招商l 鋪位均好性差l 戶(hù)型較大

15、l 投資回報(bào)無(wú)法掌握項(xiàng)目目前在營(yíng)銷(xiāo)上面臨最關(guān)鍵的問(wèn)題怎樣才能賣(mài)出去？賣(mài)多高的價(jià)已經(jīng)是其次了。 二、商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方向項(xiàng)目的難度顯而易見(jiàn)，現(xiàn)有的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)有哪些？l 公司（萬(wàn)方）品牌 l 價(jià)格較低（但商鋪投資關(guān)鍵是要有投資價(jià)值）可見(jiàn)，這些賣(mài)點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)支撐不了整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售，即便價(jià)格再低，也只能實(shí)現(xiàn)一部分位置較好鋪位的銷(xiāo)售，其它難點(diǎn)鋪位將沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。我們有哪些優(yōu)勢(shì)可以賣(mài)？怎么賣(mài)？ 二、商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方向 支撐我們講未來(lái)有哪些條件呢？一個(gè)鮮明的核心價(jià)值點(diǎn)才能支撐整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售！l片區(qū)發(fā)展未來(lái)發(fā)展可期。l價(jià)格較低項(xiàng)目?jī)r(jià)格較低，成長(zhǎng)空間大。于是，項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)基調(diào)定了講升值！而且要高調(diào)地講！ 三、項(xiàng)目整體定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)方向

16、升值潛力結(jié)合項(xiàng)目的定位構(gòu)建項(xiàng)目的價(jià)值體系3.1定位價(jià)值點(diǎn)項(xiàng)目定位 = 項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)的整合“升值1號(hào)街”簡(jiǎn)單五個(gè)字將其表達(dá)主題一語(yǔ)道破，以及多個(gè)體現(xiàn)其未來(lái)升值潛力的詞句，直接明了的強(qiáng)調(diào)出項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展空間和升值潛力 三、項(xiàng)目整體定位3.2定位建議客戶(hù)支撐面解析：住宅價(jià)格與商鋪價(jià)格相當(dāng)，但商鋪的租金回報(bào)要遠(yuǎn)高于住宅，讓投資者一目了然的了解到該項(xiàng)目投資收益高的廣告信息，作用明顯。 三、項(xiàng)目整體定位3.3案名建議案名解析：1、用*街給商業(yè)項(xiàng)目命名，第一可以強(qiáng)調(diào)其商業(yè)價(jià)值，第二強(qiáng)調(diào)其為純街鋪概念。2、項(xiàng)目的案名冠以發(fā)展商的名字，能夠借助發(fā)展商品牌大的影響力，最大化擴(kuò)大其商業(yè)價(jià)值。 三、項(xiàng)目整體定位3.

17、4業(yè)態(tài)布局和規(guī)劃要求直接在方案中表現(xiàn)中不同的功能分區(qū)重點(diǎn)考慮金融、通信、生活服務(wù)等重要設(shè)施的座落，并適當(dāng)參考周邊商業(yè)的格局對(duì)布局的影響。 三、項(xiàng)目整體定位3.5社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)及面積段業(yè)態(tài)主要為超市、美容美發(fā)店、銀行、電信、干洗店、藥店、餐飲面積段主要為100 -300平方業(yè)態(tài)主要為咖啡吧、休閑茶樓、沐浴休閑中心、足療城、健身運(yùn)動(dòng)中心女子spa面積段主要為300800平方 三、項(xiàng)目整體定位業(yè)態(tài)主要為網(wǎng)吧 酒吧、ktv面積段主要為6001000平方社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心 專(zhuān)科醫(yī)院面積段主要為200-300平方3.5社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)及面積段 三、項(xiàng)目整體定位書(shū)店、教育培訓(xùn)中心面積段主要為300700平方3.5社

18、區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)及面積段 三、項(xiàng)目整體定位3.5社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)及面積段通過(guò)對(duì)市場(chǎng)社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)的調(diào)研分析，可以看出 社區(qū)型商業(yè)的業(yè)態(tài)應(yīng)具備購(gòu)物、便利、服務(wù)等多元化的功能，區(qū)域 環(huán)境的發(fā)展和市場(chǎng)需求決定了商業(yè)業(yè)態(tài)種類(lèi)。 200800平方居住區(qū)型商業(yè)業(yè)態(tài)的種類(lèi)較多，市場(chǎng)需求量較大。 三、項(xiàng)目整體定位3.5萬(wàn)方嘉園商業(yè)業(yè)態(tài)建議 三、項(xiàng)目整體定位3.5萬(wàn)方嘉園商業(yè)業(yè)態(tài)建議 三、項(xiàng)目整體定位3.5萬(wàn)方嘉園商業(yè)業(yè)態(tài)建議 三、項(xiàng)目整體定位3.5萬(wàn)方嘉園商業(yè)業(yè)態(tài)建議 三、項(xiàng)目整體定位3.5萬(wàn)方嘉園商業(yè)業(yè)態(tài)建議第五章總體營(yíng)銷(xiāo)推廣1、整體營(yíng)銷(xiāo)思路3、銷(xiāo)售排期4、視覺(jué)展示2、推廣策略5、我們的優(yōu)勢(shì)及報(bào)價(jià)重點(diǎn)解決“怎么賣(mài)”(一

19、) 成本營(yíng)銷(xiāo)：最小營(yíng)銷(xiāo)廣告投入 一、整體營(yíng)銷(xiāo)思路 銷(xiāo)售是人對(duì)人影響，用人去影響人是銷(xiāo)售的一個(gè)重要思想。為了降低及節(jié)省成本，可以用成本低廉的人力投入代替大面積的媒體廣告投放，運(yùn)用有目標(biāo)的派發(fā)宣傳單的形式，通過(guò)更精致的廣告設(shè)計(jì)、更翔實(shí)的廣告內(nèi)容、更富有人情味的溝通方式展開(kāi)更直接的攻勢(shì)，廣告費(fèi)用更低而廣告效果則會(huì)更好。 鎖定目標(biāo)區(qū)域、目標(biāo)客群采用“成本營(yíng)銷(xiāo)”應(yīng)是不錯(cuò)的選擇。重點(diǎn)解決“怎么賣(mài)”(二) 動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo)：-積極主動(dòng)、全面出擊主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)就是利用眾多銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資源，主動(dòng)尋找購(gòu)房意向客戶(hù)，及時(shí)把握客戶(hù)的需求，引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本案產(chǎn)品。我們的團(tuán)隊(duì)在焦作代理房地產(chǎn)已近6年，手上擁有數(shù)萬(wàn)客戶(hù)資源，可以說(shuō)我們已

20、成為眾多客戶(hù)的私人投資理財(cái)顧問(wèn),可以引導(dǎo)這些老客戶(hù)自己購(gòu)買(mǎi)或介紹有購(gòu)房需求的親戚朋友等購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然須支付一定的介紹費(fèi)。私下聯(lián)絡(luò)一些樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員，重賞之下必有勇夫，他們會(huì)介紹甚至“走私”一些客戶(hù)。以上兩種做法均會(huì)帶來(lái)一定的效果。(三)逆勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)：精心包裝、激活市場(chǎng) 一、整體營(yíng)銷(xiāo)思路重點(diǎn)解決“怎么賣(mài)”在對(duì)客戶(hù)的引導(dǎo)中加強(qiáng)本項(xiàng)目的“高性?xún)r(jià)比，升值潛力大”等賣(mài)點(diǎn)的傳達(dá)，使得商鋪價(jià)值得到客戶(hù)認(rèn)可，讓客戶(hù)自己心中產(chǎn)生認(rèn)知物有所值，物超所值。(五) 渠道策略在營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)上，我們?yōu)榱藢㈨?xiàng)目的價(jià)值傳播更快、項(xiàng)目去化更快，我們將改變房地產(chǎn)傳統(tǒng)的“坐銷(xiāo)”模式，采用“行銷(xiāo)”方式。即對(duì)目標(biāo)客戶(hù)所在區(qū)域做巡展，派出“小

21、蜜蜂”（行銷(xiāo)人員）對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行地毯式搜索，利用dm單派發(fā)與其深入接觸、溝通，進(jìn)行意向客戶(hù)登記。有效的挖掘大客戶(hù)。(四) 核心策略：高性?xún)r(jià)比 一、整體營(yíng)銷(xiāo)思路充分結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，充分考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)，充分考慮目標(biāo)客戶(hù)的承受能力，充分考慮競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)施一鋪一價(jià)原則。(六) 價(jià)格定位原則我們有哪些優(yōu)勢(shì)可以賣(mài)？拿什么去吸引客戶(hù)？我們有哪些優(yōu)勢(shì)可以賣(mài)？拿什么去吸引客戶(hù)？賣(mài)重點(diǎn)突出項(xiàng)目與城市規(guī)劃方向吻合，項(xiàng)目北邊為新山陽(yáng)商城、南邊為建設(shè)中的職教園，規(guī)劃招生規(guī)模10萬(wàn)人左右，本案及東方花園實(shí)為連在一起的居住區(qū)，擁有固定消費(fèi)人群3萬(wàn)，周邊還將興建多個(gè)住宅小區(qū)的，本案無(wú)疑將成為該區(qū)域的中心和交匯點(diǎn)，而且北臨人民路，

22、東臨中原路，南鄰豐收路等城市主干道，項(xiàng)目商業(yè)潛力巨大。 一、整體營(yíng)銷(xiāo)思路賣(mài)本案及東方花園入住業(yè)主將有近3萬(wàn)人，且項(xiàng)目南邊的焦作職教園正在建設(shè)中，按規(guī)劃招生規(guī)模10萬(wàn)人，學(xué)生、業(yè)主再加教職員工等共有15萬(wàn)人，巨大的消費(fèi)市場(chǎng)將使這里的商業(yè)投資及經(jīng)營(yíng)都大有所為。 一、整體營(yíng)銷(xiāo)思路賣(mài)項(xiàng)目周邊將有多個(gè)小區(qū)，居住人口眾多，這里的生活配套服務(wù)商業(yè) 存在市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇。眾多的業(yè)主和學(xué)生足以支撐本案的商業(yè)物業(yè)。新山陽(yáng)商城開(kāi)業(yè)后，區(qū)域的商業(yè)氛圍及人流將大大提升。 一、整體營(yíng)銷(xiāo)思路賣(mài)u強(qiáng)化項(xiàng)目升值前景描述；u龐大的消費(fèi)人群和巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，加強(qiáng)投資者和經(jīng)營(yíng)者信心；u“社區(qū)商業(yè)” 變?yōu)椤皡^(qū)域商業(yè)”新山陽(yáng)商城的開(kāi)業(yè)，職教

23、園開(kāi)始 招生及周邊社區(qū)業(yè)主的入住等，將會(huì)形成一個(gè)大型住宅片區(qū)，屆時(shí) 常住居民大增，本案商業(yè)將從“社區(qū)商業(yè)”逐變發(fā)展成“區(qū)域商業(yè)”。 一、整體營(yíng)銷(xiāo)思路賣(mài)1、背靠大樹(shù)好乘涼，大型社區(qū)、新山陽(yáng)商城、 職教園為主依托， 就是保值和升值的信心保證；2、以較低價(jià)格銷(xiāo)售，把升值空間留給投資者，堪稱(chēng)“原始股”賣(mài)投資方式可自營(yíng)出租，自由支配；風(fēng)險(xiǎn)低住宅底商風(fēng)險(xiǎn)性低，投資的安全性高。 一、整體營(yíng)銷(xiāo)思路定價(jià)原則 一鋪一價(jià)、好鋪優(yōu)價(jià)：一鋪一價(jià)、好鋪優(yōu)價(jià)： 小面積商鋪需求多,租金價(jià)高；大面積商鋪需求差,難租價(jià)低；兩端商鋪高于中間商鋪；北面高于南端。穩(wěn)定原則 折扣、優(yōu)惠、對(duì)每一租鋪者一視同仁，每一個(gè)鋪位一個(gè)價(jià)格，做到一鋪

24、一價(jià)折扣、優(yōu)惠、對(duì)每一租鋪者一視同仁，每一個(gè)鋪位一個(gè)價(jià)格，做到一鋪一價(jià)。 一、整體營(yíng)銷(xiāo)思路 二、推廣策略采取“低價(jià)入市、高品位入市”的策略2.1推廣總方向 二、推廣策略2.1推廣渠道派發(fā)宣傳海報(bào)、短信、電視走字、產(chǎn)品推介會(huì)、樓體布幅、休閑類(lèi)雜志、網(wǎng)站、樓宇電視、軟文炒作等 三、銷(xiāo)售排期3.1銷(xiāo)售周期2012年9月1日2015年2月底完成銷(xiāo)售總量：100%期間考核目標(biāo)：2014年8月31日前銷(xiāo)售率70%以上7月下旬8月9月中旬市場(chǎng)預(yù)熱期（預(yù)定登記）9月-11月接受客戶(hù)預(yù)登記時(shí)間段推廣排期推廣主題 事件一：包裝銷(xiāo)售中心，營(yíng)造 商業(yè)視覺(jué)沖擊力強(qiáng)的氛圍，提前進(jìn)行項(xiàng)目展示 事件二：結(jié)合輿論造勢(shì)，利用新聞

25、炒作傳播投資理念 事件三：全方位“拉網(wǎng)式”派單，吸引目標(biāo)客戶(hù)注意，暫緩客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為，制造懸念配合事件 三、銷(xiāo)售排期指引財(cái)富，向東進(jìn)（掘金，要沿著人民路去挖）營(yíng)造區(qū)域價(jià)值，篩選客戶(hù)，為下階段推廣奠定基礎(chǔ)推廣目的推廣目標(biāo)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期認(rèn)購(gòu)100張vip卡街鋪潛力股，升值1號(hào)街對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行相對(duì)有效儲(chǔ)備，通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，帶動(dòng)前期銷(xiāo)售動(dòng)作，確定下一階段開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的舉行及公開(kāi)發(fā)售策略 事件一：發(fā)放vip認(rèn)購(gòu)卡，接受認(rèn)購(gòu)登記公開(kāi)發(fā)售期開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)街鋪原始股，升值1號(hào)街用住宅的價(jià)格買(mǎi)街鋪以現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)傳播、銷(xiāo)售措施促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。多種銷(xiāo)售渠道配合精彩的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，打動(dòng)消費(fèi)者，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望 事件一：舉行項(xiàng)目

26、開(kāi)盤(pán)選鋪活動(dòng)3.2營(yíng)銷(xiāo)階段劃分及推廣主題 三、銷(xiāo)售排期3.3推盤(pán)節(jié)奏第一次：南區(qū)部分（2012年9月）第二次：北區(qū)部分（南區(qū)銷(xiāo)售率80%以上，雙方協(xié)商擇機(jī)推出） 三、銷(xiāo)售排期3.4入市時(shí)機(jī)及工作安排第一階段：南區(qū)商鋪第二階段：南區(qū)推出商鋪銷(xiāo)售率80%以上，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商，擇機(jī)入市。 三、銷(xiāo)售排期南區(qū)商鋪營(yíng)銷(xiāo)階段劃分南區(qū)商鋪營(yíng)銷(xiāo)階段劃分 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 階階 段段時(shí)時(shí) 間間形象展示期（認(rèn)籌期）形象展示期（認(rèn)籌期）7月中旬至9月中旬開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期9月中旬至11月持續(xù)銷(xiāo)售期持續(xù)銷(xiāo)售期12月至2013年3月清盤(pán)期清盤(pán)期2013年4月至6月 三、銷(xiāo)售排期推盤(pán)策略推盤(pán)策略 主要表現(xiàn)在：為防止好商鋪一哄而

27、上全部挑完，相對(duì)差一點(diǎn)的商鋪全部空置的現(xiàn)象。能保證每個(gè)銷(xiāo)售期間都有好的鋪源，以此提升持續(xù)熱銷(xiāo)場(chǎng)面，增加人氣，提升項(xiàng)目口碑。本項(xiàng)目商鋪整體供應(yīng)量不算太大，分批推廣可進(jìn)一步強(qiáng)化銷(xiāo)售氣氛，有利于將投資客戶(hù)過(guò)濾為素質(zhì)高的群體。項(xiàng)目住宅開(kāi)始交房時(shí)，可重點(diǎn)進(jìn)行招商造勢(shì)，拉動(dòng)商鋪銷(xiāo)售，炒高租金，增加投資者的信心。 進(jìn)行商鋪銷(xiāo)售控制，分南區(qū)和北區(qū)進(jìn)行商鋪銷(xiāo)售控制，分南區(qū)和北區(qū)2次推出次推出 三、銷(xiāo)售排期階段性營(yíng)銷(xiāo)階段性營(yíng)銷(xiāo)第一階段：形象展示期（認(rèn)籌期）第一階段：形象展示期（認(rèn)籌期） 目標(biāo)積累客戶(hù)：目標(biāo)積累客戶(hù)：100名名階段目的：階段目的：拉開(kāi)推廣序幕，現(xiàn)場(chǎng)接受咨詢(xún)，開(kāi)始認(rèn)籌，隱形公布價(jià)格，銷(xiāo)售前摸底；拉開(kāi)推

28、廣序幕，現(xiàn)場(chǎng)接受咨詢(xún)，開(kāi)始認(rèn)籌，隱形公布價(jià)格，銷(xiāo)售前摸底；開(kāi)展招商工作，主動(dòng)與品牌商家聯(lián)系溝通，目標(biāo)簽署部分商家意向購(gòu)買(mǎi)入開(kāi)展招商工作，主動(dòng)與品牌商家聯(lián)系溝通，目標(biāo)簽署部分商家意向購(gòu)買(mǎi)入駐協(xié)議，讓前期已經(jīng)留意商鋪的投資者加強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心；駐協(xié)議，讓前期已經(jīng)留意商鋪的投資者加強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心；擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，引起投資者的注意，前來(lái)了解咨詢(xún)并認(rèn)籌，截流意向投資客。擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，引起投資者的注意，前來(lái)了解咨詢(xún)并認(rèn)籌，截流意向投資客。 三、銷(xiāo)售排期階段性營(yíng)銷(xiāo)階段性營(yíng)銷(xiāo)第一階段：形象展示期（認(rèn)籌期）第一階段：形象展示期（認(rèn)籌期） 階段要點(diǎn)：階段要點(diǎn)：接受意向客戶(hù)咨詢(xún)登記及認(rèn)籌，暫不公開(kāi)價(jià)格。接受意向客戶(hù)咨詢(xún)

29、登記及認(rèn)籌，暫不公開(kāi)價(jià)格。盡早將認(rèn)籌及招商信息發(fā)散，告知市場(chǎng)。勢(shì)頭要迅速猛烈。盡早將認(rèn)籌及招商信息發(fā)散，告知市場(chǎng)。勢(shì)頭要迅速猛烈。通過(guò)項(xiàng)目市場(chǎng)前期的形象宣傳推廣，讓市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目地段、定位、通過(guò)項(xiàng)目市場(chǎng)前期的形象宣傳推廣，讓市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目地段、定位、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)等多方面的全面認(rèn)知。經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)等多方面的全面認(rèn)知。 三、銷(xiāo)售排期階段性營(yíng)銷(xiāo)階段性營(yíng)銷(xiāo)第一階段：形象展示期（認(rèn)籌期）第一階段：形象展示期（認(rèn)籌期） 階段思路：階段思路： 營(yíng)銷(xiāo)策略：營(yíng)銷(xiāo)策略：以形象展示為重心，充分把項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)展示在客戶(hù)面前；虛擬招商，樹(shù)立項(xiàng)目定位鮮明的 市場(chǎng)形象和知名度，喚起市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的 關(guān)注度，以商家進(jìn)駐熱情喚起投資者購(gòu)買(mǎi)熱情；接受客

30、戶(hù)意向登記及認(rèn)籌，了解客戶(hù)意向鋪號(hào)、可承受價(jià)格等，為 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售儲(chǔ)蓄客戶(hù)； 三、銷(xiāo)售排期客戶(hù)來(lái)源客戶(hù)來(lái)源上門(mén)登記客戶(hù)銷(xiāo)售人員通過(guò)派單、拜訪(fǎng)等開(kāi)發(fā)客戶(hù)-代理商手上的客戶(hù)資源廣告策略：廣告策略：主要媒體以樓體條幅、網(wǎng)站、電視走字短信軟文炒作等配合現(xiàn)場(chǎng)推介促進(jìn)客戶(hù)認(rèn)籌。 單張派發(fā)（10萬(wàn)dm單覆蓋全城） 三、銷(xiāo)售排期階段性營(yíng)銷(xiāo)階段性營(yíng)銷(xiāo)第一階段：形象展示期（認(rèn)籌期）第一階段：形象展示期（認(rèn)籌期） 促銷(xiāo)活動(dòng)：促銷(xiāo)活動(dòng)：vip卡銷(xiāo)售vip卡客戶(hù)優(yōu)惠措施：優(yōu)先選房 、可在正常優(yōu)惠基礎(chǔ)上額外優(yōu)惠一個(gè)點(diǎn)（折上折） 誠(chéng)意金：10000元/張活動(dòng)目的：消化前期強(qiáng)烈意向客戶(hù)，加強(qiáng)穩(wěn)定客戶(hù)信心；給予猶豫不定客戶(hù)短時(shí)間內(nèi)

31、下定決心購(gòu)買(mǎi)，打消貨比三家的念頭；通過(guò)前期認(rèn)籌活動(dòng)，為正式開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)蓄勢(shì)；通過(guò)意向客戶(hù)登記信息（意向鋪號(hào)、可接受價(jià)格等）為價(jià)格制定提供依據(jù)?；顒?dòng)地點(diǎn)：售樓部活動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)：意向客戶(hù)活動(dòng)時(shí)間：8月1日至開(kāi)盤(pán)前一天活動(dòng)內(nèi)容：vip卡銷(xiāo)售 三、銷(xiāo)售排期階段性營(yíng)銷(xiāo)階段性營(yíng)銷(xiāo)第二階段：開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期第二階段：開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期階段目的：階段目的：通過(guò)開(kāi)盤(pán)前期的炒作宣傳迅速提升項(xiàng)目市場(chǎng)影響力，加強(qiáng)投資者下定決心購(gòu)買(mǎi)；信息發(fā)布意向進(jìn)駐商家名單，帶動(dòng)其它較差商鋪的銷(xiāo)售；加強(qiáng)投資者及商家對(duì)產(chǎn)品信心，給銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)；通過(guò)前期認(rèn)籌等系列活動(dòng)制造熱銷(xiāo)高潮。 三、銷(xiāo)售排期階段性營(yíng)銷(xiāo)階段性營(yíng)銷(xiāo)第二階段：開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期第二階段：開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期階段

32、要點(diǎn)：階段要點(diǎn)：推出南區(qū)商鋪，公開(kāi)價(jià)格直接選鋪，即可控制銷(xiāo)售進(jìn)度，又可保留有一定推出南區(qū)商鋪，公開(kāi)價(jià)格直接選鋪，即可控制銷(xiāo)售進(jìn)度，又可保留有一定的升值空間。的升值空間。制造項(xiàng)目熱銷(xiāo)的場(chǎng)面，促成客戶(hù)快速購(gòu)買(mǎi)，集中快速消化部分單位，并通制造項(xiàng)目熱銷(xiāo)的場(chǎng)面，促成客戶(hù)快速購(gòu)買(mǎi)，集中快速消化部分單位，并通過(guò)新聞炒作提高項(xiàng)目的形象及宣傳，增強(qiáng)品牌效應(yīng)。過(guò)新聞炒作提高項(xiàng)目的形象及宣傳，增強(qiáng)品牌效應(yīng)。 三、銷(xiāo)售排期階段性營(yíng)銷(xiāo)階段性營(yíng)銷(xiāo)第二階段：開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期第二階段：開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期階段思路：階段思路：營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)盤(pán)當(dāng)天公開(kāi)價(jià)格直接選鋪，強(qiáng)化部分意向客戶(hù)信心；通過(guò)前期積累意向客戶(hù)，為直接選房活動(dòng)奠定基礎(chǔ)，營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛， 給予猶豫不定的客戶(hù)施加壓力，早日落定購(gòu)買(mǎi)。南區(qū)部分商鋪限量銷(xiāo)售，營(yíng)造買(mǎi)家追捧熱銷(xiāo)氣氛，吸納更多的投資客戶(hù)。價(jià)格策略