南昌某房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣報(bào)告

1、金巢華城營(yíng)銷推廣報(bào)告導(dǎo) 言“南昌故郡，洪都新府，星分翼軫，地接衡廬”贛水蒼茫，億萬(wàn)年來(lái)孕育著一片物華天寶的紅土地，才俊輩出，千百年來(lái)傳唱著一曲人杰地靈的古詩(shī)章。時(shí)代的步伐跨入二十一世紀(jì)，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，古老的中國(guó)經(jīng)濟(jì)早已融入色彩斑瀾的地球村落，與世界同步發(fā)展的理念，使中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，由中心城市向各省級(jí)城市乃至地縣級(jí)城市如燎原之火般迅速蔓延。中小型城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展很大部分是依托該地區(qū)商業(yè)的繁榮，現(xiàn)代商業(yè)的繁榮，往往又會(huì)引發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)的效應(yīng)，有數(shù)據(jù)證明，商業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)的同步發(fā)展，最終會(huì)促進(jìn)地區(qū)商業(yè)市場(chǎng)的新一輪火爆。金巢華城位于江西省撫州市市中心、金巢大道的東側(cè)，是一座集現(xiàn)代商務(wù)、時(shí)尚購(gòu)

2、物、品味休閑、動(dòng)感娛樂(lè)、南北美食為一體的現(xiàn)代化生活商城，引領(lǐng)都市時(shí)尚潮流，開創(chuàng)撫州投資創(chuàng)業(yè)先河。在建筑風(fēng)格品味上，秉承了海派不夜城的鮮明特色，以三層四萬(wàn)余平米的恢宏體量，鑄就一座撫州乃至江西省內(nèi)時(shí)代品質(zhì)的標(biāo)志性商業(yè)中心；在業(yè)態(tài)布局上，金巢華城利用回廊式的建筑架構(gòu)，嫁接上海品牌經(jīng)營(yíng)，以聚集空前的投資人氣；在商業(yè)運(yùn)作上，金巢華城更是導(dǎo)入了現(xiàn)代國(guó)際運(yùn)營(yíng)模式，并由上海市老牌著名房地產(chǎn)策劃企業(yè)新圣營(yíng)銷機(jī)構(gòu)全程企劃經(jīng)營(yíng)。建成后的金巢華城，將以“上海生活城”多姿風(fēng)采的繁榮景象，形成撫州市市區(qū)商業(yè)劃時(shí)代的商業(yè)文化中心。其不僅在政治上增加和補(bǔ)充了撫州地方的財(cái)政稅收和提供更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，同時(shí)，也為這座歷史名城在整

3、體發(fā)展上融入時(shí)代潮流，提供了新的發(fā)展機(jī)遇和希望： 1、帶動(dòng)城市新一輪發(fā)展2、塑造新的城市中心3、城市商業(yè)結(jié)構(gòu)的更新4、強(qiáng)化城市中心的價(jià)值和凝聚力5、提升都市生活質(zhì)量6、影響城市文化可以肯定地說(shuō)，具有標(biāo)志性的商業(yè)文化中心，是一座城市的“窗口”，打開這扇“窗口”，吹向這座城市的是一股全新理念的清風(fēng)，將掀開了這座城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展之章冊(cè)的全新一頁(yè)，而我們則是給這座城市，遞上了一張擔(dān)綱描繪城市時(shí)尚商業(yè)文化設(shè)計(jì)師的“名片”。一、撫州市概況（一）撫州概況   撫州市位于江西省東南部，轄10縣1區(qū)，全市面積1.88萬(wàn)平方公里，其中耕地面積350.46萬(wàn)畝；全市總?cè)丝?80萬(wàn)人，市政府所在地臨川

4、區(qū)人口近40萬(wàn)人。（二）交通區(qū)位 撫州交通便利，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，東靠浙江，南鄰福建，距省會(huì)城市南昌僅90公里，有國(guó)家一級(jí)公路直達(dá)。鷹廈、浙贛鐵路穿境而過(guò)，撫州火車站(二級(jí)站)離市區(qū)6公里；滬瑞高速公路撫州至上海段今年年底通車，5小時(shí)可到達(dá)；京福高速公路(北京至福州)預(yù)計(jì)2004年年底通車；昌廈高速公路已全面開通，320、316、206國(guó)道橫穿市境；距南昌昌北機(jī)場(chǎng)僅l 00公里，至香港、深圳、廣州、廈門、上海、寧波、北京等各大城市均有航班；中國(guó)遠(yuǎn)洋國(guó)際貨運(yùn)集團(tuán)公司(中轉(zhuǎn)港上海)在南昌設(shè)有集裝箱碼頭，承接外運(yùn)貨物，撫州距集裝箱碼頭和海關(guān)僅l 00公里，撫州的產(chǎn)品能及時(shí)、快捷、順暢地運(yùn)往世界各地。（三

5、）人口類型1、 當(dāng)?shù)赝辽灵L(zhǎng)的本地居民常年居住臨川區(qū)的當(dāng)?shù)鼐用?，這部分居民大概占目前居民總?cè)藬?shù)的60左右。他們的特點(diǎn)是：有一定的消費(fèi)能力和投資觀念，但缺乏的是現(xiàn)代投資理念，不會(huì)輕易接受比較新潮的投資項(xiàng)目。2、 近年來(lái)在此購(gòu)房安家的居民近年來(lái)在臨川購(gòu)房安家的居民，所占區(qū)域總?cè)丝跀?shù)的20左右。這些樓盤的總價(jià)都在5-13萬(wàn)元之間，可以估算出這些居民大部分的家庭月收入都在8001200元左右，其特點(diǎn)是：收入略高于撫州市人均收入水平，具有一定的消費(fèi)能力，消費(fèi)的觀念和層次也達(dá)到一定的水準(zhǔn)。3、外來(lái)經(jīng)商者在市區(qū)購(gòu)房安家的居民近年來(lái)在撫州市從業(yè)或經(jīng)商的外來(lái)人員，并在此置業(yè)安家，約占區(qū)域人口的20%左右，這部分

6、人口的收入相對(duì)較高，有一定的消費(fèi)觀念，投資概念也達(dá)到一定水準(zhǔn)。4、即將在此地購(gòu)房安家的新居民即指今后周邊一些即將推出的樓盤的業(yè)主。這些居民群主要為年輕人為主，文化程度較高，他們的融入，預(yù)計(jì)可提高目前該區(qū)域的消費(fèi)檔次。這些收入較高群體的入住，將提高撫州市居民休閑消費(fèi)檔次。5、在撫州就讀的高校學(xué)生撫州自古就有“才子之鄉(xiāng)”、“文化之邦”的美譽(yù)，這里指的是撫州華東理工大學(xué)等高校的在校就讀生，大多來(lái)自五湖四海，他們的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性較差，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)少，對(duì)待消費(fèi)不能理性化。（四）撫州經(jīng)濟(jì)改革開放以來(lái)的二十多年，是撫州市歷史上發(fā)展最快的時(shí)期。2002年全市國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值149.20億元，第一產(chǎn)業(yè)47.00億元，第二產(chǎn)

7、業(yè)59.94億元，第三產(chǎn)業(yè)42.26億元，分別比上年增長(zhǎng)10%、2.2%、15.2%、12.4%；財(cái)政收入10.21億元，比上年增長(zhǎng)1.90%，三產(chǎn)結(jié)構(gòu)比為31.5:40.2:28.3。  撫州的經(jīng)濟(jì)總量不斷增加，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長(zhǎng)10%，預(yù)計(jì)，到2005年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值躍上200億元的新臺(tái)階。全市財(cái)政總收入年均增長(zhǎng)10%，2005年超過(guò)14億元。全社會(huì)固定資產(chǎn)投資年均增長(zhǎng)12%，2005年達(dá)到42億元。全社會(huì)消費(fèi)品零售總額年均增長(zhǎng) 9%，2005年達(dá)到100億元。二、撫州市商業(yè)用房市場(chǎng)概況（一）商業(yè)用房分布及經(jīng)營(yíng)狀況1、贛東大道上商業(yè)氛圍濃厚撫州市的商業(yè)用房主要集中在贛東大道上，贛

8、東大道上的商業(yè)氛圍較為成熟，常用生活配套設(shè)施很是齊全。商業(yè)類型有餐飲酒店、服飾專賣店、美容美發(fā)店、超市便利店等，其中以服飾店居多，一些便民服務(wù)小店在該區(qū)域的分布也比較均勻，如眼鏡店、服裝百貨店、新華書店、音像商店、藥店、診所、洗衣店、照相館、沖印店、網(wǎng)吧、家具裝潢等，同時(shí)郵政局、中國(guó)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行等各家商業(yè)銀行也均在大道上開設(shè)了營(yíng)業(yè)所。2、贛東大道上的商業(yè)供需平衡總體而言，贛東大道的商業(yè)環(huán)境十分成熟，此處商鋪的使用率已接近飽和，租金價(jià)格不菲，往往是重金難求一鋪。從各家商鋪的客流量、裝修、分布等方面來(lái)看，此處商家的經(jīng)營(yíng)狀況良好，可以說(shuō)是生意興隆。從買賣兩方面來(lái)分析，應(yīng)當(dāng)是該地

9、區(qū)的購(gòu)買潛力和消費(fèi)能力，與現(xiàn)有商家的供應(yīng)能力基本平衡。目前，贛東大道上的租金價(jià)格在40-120元/月/平方米之間。3、其它路段的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃混亂而與贛東大道相交的岔路上的商業(yè)業(yè)態(tài)分布相對(duì)比較混亂，環(huán)境也比較差，商業(yè)類型主要以小型的飲食店、五金建材店、小賣部為主。雖然，使用率較高，但租金價(jià)格明顯低于贛東大道，平均出租價(jià)格在18-26元/月/平方米。同時(shí)，經(jīng)營(yíng)狀況也明顯不如贛東大道上的商鋪，絕大部分店鋪的贏利不高，只是略有贏利而已。（二） 消費(fèi)傾向分析1、主力消費(fèi)群體的消費(fèi)傾向單一，投資理念混亂撫州市市民的消費(fèi)傾向比較單一，而且消費(fèi)觀念也是以短期消費(fèi)為主，這一點(diǎn)從業(yè)態(tài)分布上表現(xiàn)得較為明顯，撫州市的

10、商業(yè)業(yè)態(tài)呈兩極分化的態(tài)勢(shì)，主業(yè)態(tài)一是餐飲業(yè)，二是娛樂(lè)業(yè)，而其他商業(yè)業(yè)態(tài)分布不完整，缺乏休閑設(shè)施。撫州市市民的消費(fèi)觀念仍停留在非理性消費(fèi)階段，撫州市的人均月收入約在600元左右，而從當(dāng)?shù)氐南M(fèi)情況看，人們的主要消費(fèi)是餐飲和娛樂(lè)，對(duì)于追求生活質(zhì)量方面的消費(fèi)觀念比較缺乏。撫州人具有一定的房產(chǎn)投資意識(shí)，但投資理念卻十分混亂，對(duì)所投資物業(yè)的投資回報(bào)率概念比較模糊，同時(shí)對(duì)銀行貸款的意識(shí)不足。目前，撫州市的消費(fèi)主力是占區(qū)域人口60%的原居民，這些居民的消費(fèi)能力并不是很強(qiáng)，多以生活實(shí)用為消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)該說(shuō)，現(xiàn)在撫州市的商業(yè)配套設(shè)施，已經(jīng)能夠基本滿足他們的生活需要。而近年來(lái)剛剛遷入此地的新居民，由于年齡層次較低、

11、受教育程度較高，對(duì)商業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)配置等往往有較高的要求，除了滿足平時(shí)生活必需的條件外，他們對(duì)休閑時(shí)尚也有一定的需求。從目前撫州市的商業(yè)條件來(lái)看，新居民的消費(fèi)要求可能暫時(shí)得不到解決，于是，這部分消費(fèi)群體的目標(biāo)，常常轉(zhuǎn)向南昌或其他周邊城市。隨著周邊住宅小區(qū)不斷吸引新的居民進(jìn)入該區(qū)域，以及居民的生活素質(zhì)的提高，預(yù)計(jì)撫州市的新居民們會(huì)需要更高檔次的商業(yè)氣氛和休閑娛樂(lè)場(chǎng)所。2、中老年人士的消費(fèi)對(duì)價(jià)格敏感顧客自身的特點(diǎn)（包括家庭、年齡等因素）對(duì)顧客的購(gòu)買行為有很大的影響，該顧客代表了一個(gè)群體的消費(fèi)特點(diǎn)，這個(gè)群體具備這樣一些特點(diǎn)：50-60歲的老年夫婦，和第三代生活在一起；基本的收入是退休金和子女提供的一些

12、幫助，負(fù)責(zé)照顧第三代。 Ø 消費(fèi)主要以家庭為主，所購(gòu)買的商品家庭實(shí)用性要求很高，因此，相對(duì)的購(gòu)物頻率就很高，而消費(fèi)單價(jià)就相對(duì)較低。 Ø 是其他家庭成員的購(gòu)買決策的購(gòu)買主體，購(gòu)物特點(diǎn)體現(xiàn)其他家庭成員的消費(fèi)特點(diǎn)。 Ø 很會(huì)精打細(xì)算，對(duì)促銷商品很感興趣，因此對(duì)價(jià)格很敏感。 3、在校學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)大學(xué)生的基本生活消費(fèi)和心理整體上是現(xiàn)實(shí)的、合理的，但離散趨勢(shì)明顯，個(gè)體差異大。主要?dú)w納為以下幾個(gè)方面： Ø 大學(xué)生消費(fèi)有其不理性的一面 大學(xué)生沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性差，消費(fèi)沒(méi)有基礎(chǔ)，經(jīng)濟(jì)的非獨(dú)立性決定了大學(xué)生自主消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)少，不能理性地對(duì)消費(fèi)價(jià)值與成本進(jìn)行衡量。大學(xué)生沒(méi)

13、有形成完整的，穩(wěn)定的消費(fèi)觀念，自控能力不強(qiáng)，多數(shù)消費(fèi)都是受媒體宣傳誘導(dǎo)或是受身邊同學(xué)影響而產(chǎn)生的隨機(jī)消費(fèi)、沖動(dòng)消費(fèi)。這也正是大學(xué)生消費(fèi)示范效應(yīng)的結(jié)果。拿手機(jī)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，目前，有手機(jī)的大學(xué)生中，一部分有通信的需要，且家庭經(jīng)濟(jì)條件允許；另一部分有通信需要，但是家庭經(jīng)濟(jì)條件負(fù)擔(dān)不起的情況下“趨前”消費(fèi)；還有一部分是既無(wú)通信需要又無(wú)家庭經(jīng)濟(jì)條件負(fù)擔(dān)的“奢侈”消費(fèi)。而“奢侈”消費(fèi)則是由大學(xué)生消費(fèi)的示范效應(yīng)，攀比心理導(dǎo)致的。 Ø 大學(xué)生對(duì)品牌的忠誠(chéng)度很高 大學(xué)生消費(fèi)在一定程度上會(huì)相信自己的真實(shí)體驗(yàn)，如果使用某種品牌產(chǎn)品產(chǎn)生好的體驗(yàn)，就會(huì)堅(jiān)持使用，從而逐步形成固定偏好，最終形成使用習(xí)慣，保持對(duì)此產(chǎn)品

14、良好的忠誠(chéng)度。比如洗發(fā)水，感性認(rèn)識(shí)上的氣味清香，質(zhì)量好，效果明顯，都會(huì)促使他們繼續(xù)使用下去。 Ø 大學(xué)生更側(cè)重時(shí)尚性消費(fèi) 學(xué)生思想活躍，對(duì)新事物有強(qiáng)烈的求知欲，喜歡追求新潮，并敢于創(chuàng)新，消費(fèi)的趨附性強(qiáng)，娛樂(lè)消費(fèi)占全部消費(fèi)額的比重很大。 （三）本案現(xiàn)有客戶電話征詢征詢電話109個(gè)，有效電話39個(gè)，其中A級(jí)客戶16個(gè)，自用客戶22個(gè)，投資客戶14個(gè)。1、面積需求分析以小面積為主，面積在40-50平方米之間，個(gè)別投資客需要400-500平方米的商鋪。2、客戶類型分析投資型客戶和自用型客戶將分別占30%和70%。投資型客戶考慮總價(jià)和租金的比例關(guān)系多一些，而自用型客戶則會(huì)更多思考商鋪的位置和實(shí)

15、用性因素。3、投資型客戶分析Ø 無(wú)房產(chǎn)或商鋪投資經(jīng)驗(yàn)，在高回報(bào)率的誘惑下，投身其中。往往盲目相信投資回報(bào)率，對(duì)各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)計(jì)不足。Ø 有房產(chǎn)或商鋪投資經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于各方面的考慮比較周到。包括物業(yè)的升值潛力。吸引該類客戶投資的方式：為其制定“投資回報(bào)率分析表”，以高投資回報(bào)吸引他們對(duì)本商鋪的投資租賃。4、自用型客戶分析這部分客戶基本上都有租屋開店的經(jīng)歷，在有了一定的經(jīng)濟(jì)積累后，改為直接購(gòu)買商鋪。既可免除商鋪?zhàn)饨穑钟猩啼伾档那熬?。吸引該類客戶投資的方式：為其比較租賃和購(gòu)買商鋪的投資效果，列舉購(gòu)買商鋪有升值潛力的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)他們對(duì)商鋪升值前景的信心。同時(shí)，宣傳本案的未來(lái)規(guī)劃前景，增強(qiáng)

16、他們的經(jīng)營(yíng)信心。三、市場(chǎng)個(gè)案簡(jiǎn)析案號(hào)：1案名： 撫州貿(mào)易廣場(chǎng)基地位置：撫州市黃巢東路23號(hào)行業(yè)狀態(tài)：10%五金、30%小百貨、15%服飾、15%日用品、30%食品鋪位面積：100.6平方米為主（三層）工程進(jìn)度：現(xiàn)房交房標(biāo)準(zhǔn)：毛坯產(chǎn)品格局：13層整體出售，一層店面，二層倉(cāng)庫(kù)，三層住宿，店鋪開間3.8米，進(jìn)深8米入住率：4050%單價(jià)：2600元/平方米（均價(jià)）租金：沿街 15001800元/月內(nèi)店 800元/月名義回報(bào)率：5.2%6.6%實(shí)際回報(bào)率：4.98%稅收優(yōu)惠：見備注折扣：一次性付款 9.5折 貸款 9.8折付款方式：40%首付 60%10年按揭貸款備注：1、開發(fā)商包租兩年，兩年后業(yè)主可

17、自主出租或由開發(fā)商代租，開發(fā)商代租期間，租金回報(bào)率隨市場(chǎng)而定，期間如有空關(guān)期，空關(guān)損失由業(yè)主承擔(dān)。2、第一次交易免征契稅。3、購(gòu)買65平方米以上的商鋪，可免費(fèi)享受若干個(gè)農(nóng)轉(zhuǎn)非城鎮(zhèn)戶口或外地戶口遷入指標(biāo)。4、貿(mào)易廣場(chǎng)設(shè)立由工商、國(guó)稅、地稅和撫州貿(mào)易廣場(chǎng)管理公司等部門工作人員組成的管理服務(wù)中心，為小業(yè)主服務(wù)。5、除公安、消防執(zhí)行緊急任務(wù)外，其它部門未經(jīng)市場(chǎng)管理服務(wù)中心許可，不得進(jìn)入市場(chǎng)檢查。案號(hào)：2案名：丹亭步行街基地位置：贛東大道與營(yíng)上巷交匯處行業(yè)狀態(tài)：超市、餐飲、服飾、休閑、娛樂(lè)鋪位面積：40平方米左右工程進(jìn)度：主體即將封頂交房標(biāo)準(zhǔn)：毛坯產(chǎn)品格局：開間35米，進(jìn)深12米，每間鋪都有衛(wèi)生間入住率

18、：未交房單價(jià)：一樓：13888元/平方米 二樓：7000元/平方米 中心廣場(chǎng)：14888元/平方米 臨贛東大道鋪面：1688818888元/平方米 400平方米超市：9888元/平方米租金：贛東大道一側(cè)：120元/平方米/月 二樓：50元/平方米/月一樓內(nèi)街：100元/平方米/月名義回報(bào)率：8.6%實(shí)際回報(bào)率：無(wú)稅收優(yōu)惠：免收第一年?duì)I業(yè)稅折扣：一次性付款9.5折 無(wú)貸款付款方式： 一次性付款備注：開發(fā)商無(wú)包租1、 項(xiàng)目是臨贛東大道繁華處的分支，市場(chǎng)成熟度高。2、 步行街概念的提出，是撫州商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的首創(chuàng)。3、 價(jià)格偏高。4、 工程進(jìn)度慢，周邊市政拆遷未有動(dòng)作。案號(hào)：3案名： 馬家山購(gòu)物廣場(chǎng)基

19、地位置：環(huán)城西路近贛東大道行業(yè)狀態(tài)： 餐飲、購(gòu)物、醫(yī)藥、日用品、超市、眼鏡店、小商品、家電鋪位面積：30平方米左右工程進(jìn)度：現(xiàn)房交房標(biāo)準(zhǔn)：毛坯產(chǎn)品格局：3米多開間，8米進(jìn)深入住率：3040%單價(jià)：1300014000元/平方米（售價(jià)）計(jì)價(jià)面積以套內(nèi)面積為準(zhǔn)10000元/平方米（實(shí)際成交價(jià)）租金：一層：50元/平方米/月 二層：25元/平方米/月三層：20元/平方米/月 四層：18元/平方米/月頂層：13元/平方米/月名義回報(bào)率：4%6%實(shí)際回報(bào)率：5%左右稅收優(yōu)惠：免租期半年折扣：一次性付款9.8折 大量購(gòu)買可打9折付款方式：一次性付款 無(wú)按揭備注：1、以客源來(lái)看50%為本地，50%為外地（以

20、浙江為多）2、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)呈頹勢(shì)3、開發(fā)商將物業(yè)進(jìn)行銀行抵押。案號(hào)：4案名： 現(xiàn)代城基地位置：贛東大道和大公路交匯處行業(yè)狀態(tài)：服飾、餐飲、超市、化妝品鋪位面積：30.71-121.34平方米工程進(jìn)度：主體到四層交房標(biāo)準(zhǔn)：毛坯產(chǎn)品格局：開間4.2米，4.5米，4.6米，5.4米進(jìn)深16-21米左右入住率：未交房單價(jià)：1200013000元/平方米租金：7080元/平方米名義回報(bào)率：6.58%（出租）實(shí)際回報(bào)率：無(wú)稅收優(yōu)惠：無(wú)折扣：一次性付款9.8折付款方式：無(wú)貸款備注： 1、租金有些過(guò)高，有些脫離市場(chǎng)行情。2、工程進(jìn)度慢。3、市政規(guī)劃開通的大公路未有大動(dòng)作。案號(hào)：5案名： 洪客隆百貨（撫州）購(gòu)物廣場(chǎng)

21、基地位置：贛東大道和大公路交匯處行業(yè)狀態(tài)：未定鋪位面積：30100平方米工程進(jìn)度：未開工交房標(biāo)準(zhǔn)：不清產(chǎn)品格局：不清入住率：未售單價(jià)：1500020000元/平方米租金：未定名義回報(bào)率：未定實(shí)際回報(bào)率：無(wú)稅收優(yōu)惠：未定折扣：不清付款方式：未定開盤時(shí)間：2004年3月底開盤備注：1、開發(fā)商有包租經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)備，回報(bào)率未定2、洪客隆百貨經(jīng)營(yíng)模式是以百貨為主案號(hào)：6案名：散 鋪 基地位置：青云峰路行業(yè)狀態(tài)：零售鋪位面積：50平方米左右工程進(jìn)度：現(xiàn)房交房標(biāo)準(zhǔn)：毛坯產(chǎn)品格局：進(jìn)深12米，門寬4米左右入住率：?jiǎn)蝺r(jià)：4200元/平方米租金：1826元/平方米/月贛東大道沿線商鋪：40元/平方米/月左右名義回報(bào)率：

22、未有實(shí)際回報(bào)率：5%左右稅收優(yōu)惠：無(wú)折扣：無(wú)付款方式：一次性付款備注：住宅底層店面，周邊均是小的零售店。地區(qū)性典型商業(yè)項(xiàng)目的橫向比較案號(hào)：7項(xiàng)目萬(wàn)壽宮金巢化城地址南昌市撫州市店鋪形式門面店門面店鋪位面積15-40平方米左右40平方米左右業(yè)態(tài)五金、日用品、食品、服飾、服裝餐飲、娛樂(lè)、服飾、小百貨經(jīng)營(yíng)模式區(qū)域規(guī)模大，底價(jià)取勝主題經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)狀況生意興隆無(wú)客源以步行者為主定位有行人和開車族市場(chǎng)情況成熟的老城廂商業(yè)氣氛不成熟的居住區(qū)市場(chǎng)規(guī)模區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)有40萬(wàn)平方米左右4萬(wàn)平方米左右建筑風(fēng)格三層老建筑新裝修三層現(xiàn)代風(fēng)格的圍廊式建筑四、市場(chǎng)契機(jī)及抗性分析對(duì)撫州房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行正確的分析和判斷，了解項(xiàng)目在市場(chǎng)中

23、所處的位置，并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，可以使項(xiàng)目在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)獲得更大的收益。（一）市場(chǎng)契機(jī)1、商鋪銷售價(jià)格進(jìn)行分析，目前商鋪市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)較以前略有上升，個(gè)別除外（如馬家山），看出撫州眾房地產(chǎn)開發(fā)商有意將房產(chǎn)市場(chǎng)托上去，這在市場(chǎng)大方向上，保證了本案有一個(gè)良好的市場(chǎng)發(fā)展空間。2、撫州市內(nèi)幾大典型店鋪的開發(fā)商，無(wú)店鋪市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，良好的主題分區(qū)開發(fā)思路無(wú)法運(yùn)行下去，中途夭折，如馬家山的食品區(qū)、電器區(qū)、服飾區(qū)等店鋪區(qū)，一直處于關(guān)門狀態(tài)。本案提出“上海城”的商城經(jīng)營(yíng)理念，將在撫州商業(yè)房產(chǎn)市場(chǎng)上形成特色商城經(jīng)營(yíng)銷售的高潮。3、 除地段外，各大典型商場(chǎng)的主賣點(diǎn)均是政府稅收優(yōu)惠，無(wú)其它買點(diǎn)，這樣就給本案創(chuàng)造賣

24、點(diǎn)，預(yù)留了充足的空間，如上海品牌商城等。4、 撫州市民的收入水平與消費(fèi)水平不成比例，市民在餐飲、娛樂(lè)上的消費(fèi)是日常消費(fèi)重中之重，消費(fèi)支出是畸形的，故本案在分區(qū)經(jīng)營(yíng)時(shí)，餐飲、娛樂(lè)行業(yè)應(yīng)預(yù)留一定的面積，面積比例可參考撫州市成熟大型商城中二業(yè)態(tài)的面積比例。5、 撫州市商業(yè)業(yè)態(tài)兩極分化嚴(yán)重，主業(yè)態(tài)一是餐飲業(yè)；二是娛樂(lè)業(yè)。另外，其他店鋪業(yè)態(tài)不完善，且撫州市民有追求都市時(shí)尚消費(fèi)的意識(shí)，但市場(chǎng)上時(shí)尚消費(fèi)的供給明顯不足，這為本案引進(jìn)江浙滬商家預(yù)留了一定的空間，如上海城隍廟小籠包子和自助卡拉OK等。6、 撫州市部分市民有房產(chǎn)投資意識(shí)，但投資理念混亂；再有市民用貸款來(lái)買房的人較少，本案可通過(guò)導(dǎo)入新興業(yè)態(tài)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)

25、、提供貸款來(lái)引導(dǎo)撫州市民的投資觀念，同時(shí)創(chuàng)造本案的賣點(diǎn)，如首付40%，輕松購(gòu)房；以租養(yǎng)房等。7、 免半年?duì)I業(yè)稅的稅收優(yōu)惠政策。8、 本案良好的地理位置，有大量的人流和車流，此中孕育著大量的財(cái)富在流動(dòng)，對(duì)此應(yīng)大力宣傳區(qū)域的發(fā)展前景。（二）市場(chǎng)抗性1、 目前市場(chǎng)店鋪供給量大，而需求相對(duì)有限，幾大典型商場(chǎng)，如馬家山購(gòu)物廣場(chǎng)、現(xiàn)代城、丹亭步行街處于有價(jià)無(wú)市階段，故本案價(jià)格制定的前提是滿足市場(chǎng)的消費(fèi)需求，銷售上宜用低開高走的價(jià)格策略。2、 撫州市因商鋪供應(yīng)量過(guò)大，消費(fèi)能力有限，加之空關(guān)鋪面多， 市民將對(duì)本案商鋪市場(chǎng)預(yù)期收益信心不足，使得本案在銷售的過(guò)程中，將有一個(gè)較長(zhǎng)的市場(chǎng)培育期。3、 當(dāng)?shù)厥忻駥?duì)購(gòu)買期

26、房有抵觸情結(jié)，原因是，當(dāng)?shù)卮蠖嚅_發(fā)商將物業(yè)進(jìn)行銀行抵押，增加本案的初期銷售難度，本案可提出誠(chéng)信消費(fèi)的概念。4、 本案所在區(qū)域的店鋪，以住宅底層店面為主，業(yè)態(tài)混亂、不成規(guī)模，而本案作為一個(gè)大型的綜合型商貿(mào)城，在市場(chǎng)商業(yè)氣氛不足的情況下，創(chuàng)造出一個(gè)熱鬧的、收益性高的商業(yè)環(huán)境，要有一個(gè)較長(zhǎng)的周期和大力度的前期資金投入，具體可通過(guò)快速的工程建設(shè)、前期的大力賣點(diǎn)宣傳來(lái)解決。5、 本案內(nèi)街店面多，而客戶大多喜歡外面沿街的店面，所以增加了內(nèi)街和二層、三層店面的銷售難度和價(jià)格的拉升抗性，具體可通過(guò)商城的主題經(jīng)營(yíng)模式和投資回報(bào)來(lái)解決。綜上所述撫州房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)不成熟的市場(chǎng)，綜合對(duì)市場(chǎng)調(diào)查和相關(guān)政府部門政策了解，

27、我們認(rèn)為：1. 房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)上產(chǎn)品供給的結(jié)構(gòu)失衡，突出特點(diǎn)是商鋪開發(fā)量過(guò)大，對(duì)此本案一應(yīng)延長(zhǎng)銷售周期；二應(yīng)加強(qiáng)銷售前期的市場(chǎng)宣傳力度；三是銷售初期應(yīng)以低價(jià)入市。2. 政府對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)引導(dǎo)無(wú)序，存在大量同類產(chǎn)品的空置和重復(fù)建設(shè)。3. 市民購(gòu)房消費(fèi)存在一定的盲目性，對(duì)購(gòu)房過(guò)程中的法律意識(shí)淡薄，購(gòu)房意圖和意識(shí)都很模糊。對(duì)此本案在銷售的宣傳推廣時(shí)，應(yīng)提出誠(chéng)信購(gòu)房、誠(chéng)信消費(fèi)，擇機(jī)對(duì)撫州市民進(jìn)行定期的商業(yè)經(jīng)營(yíng)講座或培訓(xùn)。4. 在撫州不成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)中進(jìn)行商業(yè)房產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)，給項(xiàng)目的開發(fā)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，特別是當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)的市場(chǎng)透明度低、商業(yè)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的不確定性因素等。因此，導(dǎo)入先進(jìn)的開發(fā)理念、經(jīng)營(yíng)模式和強(qiáng)有

28、力的公關(guān)形象，會(huì)給項(xiàng)目創(chuàng)造出一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)發(fā)展空間。五、本案優(yōu)劣勢(shì)分析（一）優(yōu)勢(shì)：1、 本案所處位置為撫州市內(nèi)主要交通道口之一，人流量較大，且周邊有較多居住區(qū)，具備一定的人氣基礎(chǔ)。2、 金巢大道是撫州市規(guī)劃中的景觀大道，青云峰路路口也有小片綠化規(guī)劃，為本案營(yíng)造了較好的生態(tài)環(huán)境。3、 本案的建筑形態(tài)與建筑品質(zhì)在撫州、乃至整個(gè)江西省都是獨(dú)具特色和首屈一指的，富有明顯的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。4、 本案的投資商及代理商均為上海公司，因此對(duì)于本案引進(jìn)先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)和提供新穎的經(jīng)營(yíng)理念具備了暢通的渠道。5、 本案鋪位面積以40m2為主力，較小的面積形成較低的總價(jià)，不但構(gòu)成相對(duì)較寬的客戶層次，也更符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣。

29、6、 本案的包租回報(bào)率是撫州市場(chǎng)上最高的之一，加上本案是撫州市場(chǎng)為數(shù)不多的可貸款商鋪之一，兩項(xiàng)優(yōu)勢(shì)相加，足可獨(dú)步于撫州市場(chǎng)。7、 除丹亭步行街之外，本案是撫州唯一可提供免一定期限營(yíng)業(yè)稅的商鋪。8、 本案圍合式商城的形態(tài)，有助于形成業(yè)態(tài)及人流的均勢(shì)平衡，相對(duì)于兵營(yíng)式建筑，不易形成人流冷感區(qū)。9、 本案青云峰路附近規(guī)劃將有長(zhǎng)途汽車站，可為本項(xiàng)目帶來(lái)較大量的消費(fèi)人流。（二）劣勢(shì)：1、 本案所處位置，距離撫州市最繁華的贛東大道相對(duì)于撫州這樣一個(gè)小城市而言，并不算很近。2、 本案單價(jià)比同一地段物業(yè)價(jià)格略高。3、 針對(duì)當(dāng)?shù)噩F(xiàn)房認(rèn)同感較高的消費(fèi)觀念，本案的期房銷售可能會(huì)遭遇少許市場(chǎng)抗性。4、 本案有較大量的

30、二層、三層鋪位，由于撫州當(dāng)?shù)鼐哂袑?duì)底層鋪面認(rèn)可度較高的消費(fèi)傾向，這些鋪位將不可避免地面對(duì)一個(gè)市場(chǎng)引導(dǎo)過(guò)程。六、市場(chǎng)定位：撫州地區(qū)乃至江西省唯一集餐飲、娛樂(lè)、購(gòu)物、休閑于一體的圍合式規(guī)模商城。七、價(jià)格定位（一）價(jià)格分析1、市場(chǎng)情況1） 從本案地理位置及周邊項(xiàng)目情況看，本案所在區(qū)域的商鋪一樓市場(chǎng)認(rèn)同均價(jià)在5000元/平方米左右、二樓在2800元/平方米左右、三樓在2600元/平方米左右。2） 目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)上店鋪的平均年投資回報(bào)率在5%左右，以5%計(jì)。3） 目前，撫州投資客年投資回報(bào)率的心理預(yù)期平均值在8.3%左右，以8%計(jì)。2、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)1）主題式店鋪：“上海城”概念的引入，引導(dǎo)撫州市消費(fèi)市場(chǎng)新

31、動(dòng)向，同時(shí)在業(yè)態(tài)上彌補(bǔ)撫州零售商業(yè)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，制造差異化消費(fèi)。2） 招商、引資：通過(guò)兩條渠道，一是建立一條生產(chǎn)廠家和分銷商之間溝通良好、互動(dòng)的渠道，吸引江浙滬的知名企業(yè)到撫州拓展業(yè)務(wù)，同時(shí)讓撫州的小業(yè)主有一個(gè)有利可圖的經(jīng)營(yíng)行業(yè)；二是建立起商鋪銷售貸款、融資機(jī)制，從時(shí)間期限上減輕小業(yè)主的購(gòu)房還款壓力。3） 稅收制度：免半年?duì)I業(yè)稅，提高小業(yè)主商業(yè)經(jīng)營(yíng)的積極性。4） 包租銷售：簽訂預(yù)售合同的同時(shí)，再簽訂一份有限定期限和固定年投資回報(bào)率的包租合同，吸引投資客購(gòu)房。通過(guò)前4項(xiàng)運(yùn)作，可將項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升10%左右，甚至更高。項(xiàng)目銷售均價(jià)可拉升為：一樓50005500元/平方米二樓28003000元/平方米三

32、樓26002900元/平方米3、項(xiàng)目?jī)r(jià)格范圍為提高項(xiàng)目銷售價(jià)格的市場(chǎng)認(rèn)同度，內(nèi)街底層均價(jià)以最高價(jià)5000元/平方米計(jì)，本項(xiàng)目在確定價(jià)格范圍時(shí)，應(yīng)以周邊項(xiàng)目做參觀（詳見個(gè)案情況），建議項(xiàng)目?jī)r(jià)格范圍在26008000元/平方米之間。（二）包租銷售、租金計(jì)算已知：項(xiàng)目銷售均價(jià)3200元/平方米，二樓以高價(jià)3000元/平方米計(jì)，三樓2600元/平方米，每平方米物業(yè)市場(chǎng)年租金回報(bào)率5%，項(xiàng)目總建筑面積41878平方米。假設(shè)：包租許諾客戶的年租金名義回報(bào)率A是10%，B是8%，租期2年1、則公司每年支付給客戶的租金M租有：1）整體包租MA租max=41878×3200×10%×

33、;2=2680.129萬(wàn)MA租min=41878×3200×(10%5%)×2=1340.96萬(wàn)MB租max=41878×3200×8%×2=2144.15萬(wàn)MB租min=41878×3200×(8%5%)×2=804.05萬(wàn)2）只第二層包租，第二層物業(yè)銷售均價(jià)以高于市場(chǎng)價(jià)計(jì)算，計(jì)算租金的均價(jià)設(shè)為3000元/平方米MA租max=41878/3×3000×10%×2=837.56萬(wàn)MA租min=41878/3×3000×(10%5%)×2=418.

34、78萬(wàn)MB租max=41878/3×3000×8%×2=670.048萬(wàn)MB租min=41878/3×3000×(8%5%)×2=251.26萬(wàn)3）只中庭包租，銷售均價(jià)以3000元/平方米計(jì)算MA租max=3600×3000×10%×2=216萬(wàn)MA租min=3600×3000×（10%-5%）×2=108萬(wàn)MB租max=3600×3000×8%×2=172.8萬(wàn)MB租min=3600×3000×（8%-5%）×2=

35、64.8萬(wàn)4）二層包租加中庭加內(nèi)街轉(zhuǎn)角包租，則包租租金為MA租max=837.56+216-1200×3000×10%×2+1110×5000×10%×2=1092.56萬(wàn)MA租min=418.78+108-1200×3000×（10%-5%）×2+1110×5000×（10%-5%）×2=546.28萬(wàn)MB租max=670.048+172.8-1200×3000×8%×2+1110×5000×8%×2=874.04

36、8萬(wàn)MB租min=251.26+64.8-1200×3000×（8%-5%）×2+1110×5000×（8%-5%）×2=327.76萬(wàn)2、租售平衡點(diǎn)計(jì)算對(duì)投資客來(lái)講，項(xiàng)目投資回報(bào)率的年名義回報(bào)率大于年實(shí)際回報(bào)率，故租金的損失只能通過(guò)售價(jià)的拉升來(lái)解決。故銷售均價(jià)應(yīng)拉升的P為：1）整體包租：PAmax = M租max /41878 => PAmax=640元/平方米PAmin=M租min / 41878 => PAmin=320元/平方米PBmax= MB租max / 41878 => PBmax=512元/平方米PB

37、max= MB租min / 41878 => PBmin=192元/平方米2）二層包租，則整體均價(jià)拉升PAmax=MA租max / 41878 => PAmax=200元/平方米PAmin= MA租min / 41878 => PAmin=100元/平方米PBmax= MB租max / 41878 => PBmax=160元/平方米PBmin= MB租min / 41878 => PBmin=60元/平方米3）只中庭包租，則整體均價(jià)拉升PAmax=MA租max / 41878 => PAmax=52元/平方米PAmin= MA租min / 41878 =&g

38、t; PAmin=26元/平方米PBmax= MB租max / 41878 => PBmax=41元/平方米PBmin= MB租min / 41878 => PBmin=16元/平方米 4）二層加中庭加內(nèi)街轉(zhuǎn)角包租，則整體均價(jià)拉升PAmax=MA租max / 41878 => PAmax=260元/平方米PAmin= MA租min / 41878 => PAmin=130元/平方米PBmax= MB租max / 41878 => PBmax=208元/平方米PBmin= MB租min / 41878 => PBmin=78元/平方米綜述：包租的目的是烘托銷售

39、市場(chǎng)氣氛，提高銷量，用盡可能少的租金，創(chuàng)造盡可能多的效益。結(jié)合撫州市商鋪市場(chǎng)情況：1、建議二層加底層內(nèi)街轉(zhuǎn)角部分鋪面包租，年投資回報(bào)率初定為8%，則二年包租支付租金總額為874.08萬(wàn)左右。2、中心商鋪加內(nèi)街轉(zhuǎn)角部分鋪面的一層、二層，建議引入主力店進(jìn)行主題經(jīng)營(yíng)。3、項(xiàng)目整體銷售均價(jià)建議設(shè)為3350元/平方米。（三）價(jià)格階段漲浮1、認(rèn)購(gòu)期：2004.4-2004.6 均價(jià)為：3100元/平方米 1F均價(jià)：5500元/平方米 2F均價(jià)：2800元/平方米 3F均價(jià)：2600元/平方米單價(jià)：2200-7900元/平方米2、公開期：2004.7-2005.1 均價(jià)為：3250元/平方米 1F均價(jià)：57

40、00-5800元/平方米 2F均價(jià)：3000-3100元/平方米 3F均價(jià)：2800-2900元/平方米單價(jià)：2300-8050元/平方米3、續(xù)銷期：2005.2-2005.12 均價(jià)為：3350元/平方米 1F均價(jià)：5800-5900元/平方米 2F均價(jià)：3100-3200元/平方米 3F均價(jià)：2900-3000元/平方米單價(jià)：2400-8200元/平方米八、目標(biāo)客戶定位根據(jù)本案特征及現(xiàn)有客戶群分析，本案客戶群大致可定位以下幾種：1、 江浙地區(qū)投資客2、 撫州市有經(jīng)營(yíng)目的的置業(yè)者3、 撫州市內(nèi)投資客4、 來(lái)自南昌及周邊地區(qū)的投資者九、銷售定位（一）商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃1、目前撫州市商業(yè)項(xiàng)目存在的問(wèn)題

41、目前，撫州市商業(yè)地產(chǎn)的模式主要有兩種：一種模式是在住宅樓下開發(fā)一些商鋪，這部分商鋪由于規(guī)模小、需求旺，所以不愁賣。這是大部分開發(fā)商對(duì)商業(yè)的開發(fā)思路。另外一種模式是在傳統(tǒng)的商業(yè)中心開發(fā)大型商業(yè)地產(chǎn)。許多開發(fā)商認(rèn)為，商業(yè)中心的商業(yè)地產(chǎn)肯定有市場(chǎng)需求，因此，一涌而上搞大型商場(chǎng)，最后的結(jié)果常常是血本無(wú)歸。馬家山購(gòu)物廣場(chǎng)的商鋪就是最好的寫真。 由此，我們不難總結(jié)出目前開發(fā)商在開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)中存在的主要問(wèn)題： 一是缺乏規(guī)劃或規(guī)劃十分混亂。青云峰路上的商鋪就是很好的例證。商鋪經(jīng)營(yíng)模式主要是建材、五金、小吃等家庭作坊形式，前面開店，后面住人，環(huán)境可以用臟、亂、差來(lái)形容。如果將其規(guī)劃成管理及經(jīng)營(yíng)有序的商業(yè)街，不僅

42、可以提升區(qū)域的品質(zhì)、滿足業(yè)主的需求，而且可以實(shí)現(xiàn)物業(yè)升值，達(dá)到開發(fā)商、投資人、經(jīng)營(yíng)者和居民都滿意的“四贏”結(jié)果。 二是業(yè)態(tài)定位和分布不合理。開發(fā)商在看到商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值后，由于缺乏商業(yè)和管理的基本經(jīng)驗(yàn)，往往一涌而上，不論是馬家山，還是撫州貿(mào)易廣場(chǎng)，從本質(zhì)上講都是由于業(yè)態(tài)定位和業(yè)態(tài)分布存在問(wèn)題。2、業(yè)態(tài)分類及分布商業(yè)業(yè)態(tài)包括主題市場(chǎng)；休閑餐廳及茶室；主題餐廳；服飾；禮品、手機(jī)美容；娛樂(lè)；火鍋店等7種形式。各主要業(yè)態(tài)選址如下。 （1）主題市場(chǎng)（上海小吃一條街）主題市場(chǎng)是指具有上海特色的小吃一條街餐飲包括餐廳、快餐、休閑茶室等 選址在本案的一層內(nèi)街1100平方米及中庭的內(nèi)沿的一層，形成小吃一條街，規(guī)劃

43、面積約1800平方米。 經(jīng)營(yíng)內(nèi)容分別為“鮮得來(lái)”排骨年糕，串炸里脊肉，豐裕生煎，麻辣燙，南翔小籠，特色餛飩，珍珠奶茶，“富樂(lè)夢(mèng)”圓筒冰激凌等，每間鋪面的營(yíng)業(yè)面積在40-80平方米左右。（2）休閑餐廳、茶室選址在中庭的外沿一層，面積約400-500平方米，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容為“緣圓園”茶坊，上島咖啡等。（3）主題餐廳選址在中庭的圓形處，一層至三層，面積約500平方米，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容為上海老飯店。（4）服飾服飾主要是指上海一些二類品牌服飾綜合店或?qū)Ｙu店。選址在內(nèi)庭的二層，面積約1100平方米。 內(nèi)容分別為“培羅盟西服”，“佐丹奴”休閑服飾店， “班尼路”休閑服飾店，合資“華倫天奴”服飾店， “美特斯邦威” 休閑服

44、飾店， “保獅龍”休閑服飾店， “紫瀾門”大衣， “文武體育”每間鋪面面積在40-80平方米左右。（5）禮品、手機(jī)美容禮品主要以具有中國(guó)特色的工藝品或價(jià)格低廉的飾品為主；手機(jī)美容是滿足顧客時(shí)尚需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。 選址在中庭的二層，面積約1000平方米，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容為“韓國(guó)飾品店” “香水加油站”（含中低檔化妝品）， “手機(jī)美容及飾品”等。 （6）娛樂(lè)娛樂(lè)指的是豐富客戶休閑生活的娛樂(lè)場(chǎng)所，例如，自助式卡拉OK。 選址在中庭的三層，面積約1000平方米。內(nèi)容為“好樂(lè)迪”自助式卡拉OK。（7）火鍋店 選址內(nèi)庭三層，面積1100平方米，內(nèi)容為南華火鍋店。 （二）銷售策略 市場(chǎng)策略目標(biāo)客戶定位本地

45、自用客戶以及江浙投資客戶。包裝上突出本案的低投資，高回報(bào)以及物業(yè)和地段的升值潛力目標(biāo)市場(chǎng)不僅放在撫州。要在上海成立招商小組，同時(shí)向杭州、蘇錫、溫州、臺(tái)州等地招商。要吸引可輻射范圍內(nèi)的真正投資客。1）  招商小組與現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷二駕馬車并駕齊馳。采取全方位營(yíng)銷模式。招商小組與商鋪銷售專業(yè)人員二套人馬強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手組成銷售班子。體現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)實(shí)力營(yíng)銷。2） 追求大音噓聲的境界。如將營(yíng)銷寓于有影響力的社會(huì)性活動(dòng)。（三）銷控策略“銷售控制”由銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者組成。銷售控制設(shè)定：在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期

46、的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。 價(jià)格控制設(shè)定：以“低開高走”價(jià)格策略，并且也分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。時(shí)間控制設(shè)定：銷售期一般有四個(gè)階段：預(yù)定期、開盤期、強(qiáng)銷期、續(xù)銷期。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段，如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行，確定與之對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，這是營(yíng)銷中時(shí)間控制的要點(diǎn)。要掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。 銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，將商鋪單位按一定的比例面市，通常采用倒“葫蘆”型。量在誰(shuí)手中，誰(shuí)就能控制價(jià)格，猶如股市的“莊家”一樣，但這不是絕對(duì)的，如果市場(chǎng)風(fēng)云突變，那手中的量就會(huì)變成“燙山芋”。關(guān)鍵還是要隨時(shí)掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，不斷地將價(jià)格按不同的市場(chǎng)情況，結(jié)合銷售時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。那么整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程就是一個(gè)比較完美的營(yíng)銷控制過(guò)程。針對(duì)“金巢華城”項(xiàng)目，根據(jù)“房?jī)r(jià)低開高走”這一營(yíng)銷推廣原則，結(jié)合銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制，以銷售期的不同設(shè)計(jì)出循序