業(yè)務成交技巧

1、1-2：樹立正確的：樹立正確的“客戶觀客戶觀”心態(tài)篇心態(tài)篇：授課現(xiàn)場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售顧問”？分組討論：分組討論：“客戶客戶”是什么？是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”客戶喜歡什么樣的銷售顧問？客戶喜歡什么樣的銷售顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質快捷服務。知識豐富掌握房地產知識； 介紹產品的優(yōu)點和適當缺點；能準確提供信息； 了解市場上其它公司和產品。關心客戶記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務耐心傾聽客戶意見

2、和要求；幫助客戶做正確選擇成功銷售員的成功銷售員的“客戶觀客戶觀”客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶的拒絕是自我財富的積累1-3：成功銷售員的：成功銷售員的3 3、4 4、5 5、6 6心態(tài)篇心態(tài)篇：3 3 必須知道的三件事必須知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推銷營銷經理總監(jiān) 據統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%80%是做最基礎的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。p你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內

3、心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的銷售顧問。、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經歷過痛苦、快樂，經歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓練和銷售進行到底。p你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的銷售工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠也不會取得成功！、有效的時間管理造就成功的銷售員、有效的時間管理造就成功的銷售員p做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行

4、動？是否真正每時每刻關心客戶p學會在工作點滴中體味成就 利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結，每完成一件事，就是一項成就！找尋動力的源泉“我為什么成為銷售顧問？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 4 之一之一 必備的四種態(tài)度必備的四種態(tài)度明確的目標“我要什么？(必須是可量化的目標)”樂觀的心情“賣產品，我快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”4 4 之二之二 必備的四張王牌

5、必備的四張王牌4 4 之三之三 必備的四大素質必備的四大素質強烈的內在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L 周密計劃、關注細節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關系的能力 解決客戶問題能手，關系營銷專家5 5 必須堅持的五種信念必須堅持的五種信念6 6 倍增業(yè)績的六大原則倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的成功負責！”我是顧問而非“銷售顧問”“我是新能源行業(yè)的專家！”我是醫(yī)生、新能源專家“我能診斷客戶購車需求！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認真做工作、關注細節(jié)！”我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為最能

6、賣車的人！”1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇心態(tài)篇：積極的心態(tài)積極的心態(tài)激昂的口號激昂的口號 積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關系積極的健康習慣積極的行動積極的訓練自己觀看學習：觀看學習：時代光華管理課程：如何成為一個頂尖的銷售人員成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產品的信心，拉近雙方距離。成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員應

7、明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經營理念、產品與服務傳遞給客戶，達到銷售成功目的。成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，激發(fā)客戶對公司產品的興趣，從而引導顧客購車。成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員想成為銷售專家，除了應擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產品相信自己所推銷的產品相信自己做推銷的能力相信自己做推銷的能力成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售顧問人員應努力采取各種有效手段樹立自己

8、更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非新能源電動汽車的銷售顧問，會處處為他著想。成功銷售顧問的自我形象定位成功銷售顧問的自我形象定位 銷售人員要有豐富的業(yè)務知識、較強的反映能力和應變能力，及對電動車市場敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時大量收集電動車市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據。商業(yè)商業(yè)圣經圣經、最佳勵志書籍、最佳勵志書籍推薦推薦：兩本書兩本書銷售員的銷售員的“葵花寶典葵花寶典”大聲讀大聲讀：羊皮卷羊皮卷的精華語句的精華語句今天，我開始新的生活我要用全身心的愛來迎接今天堅持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中

9、的最后一天今天，我要學會控制情緒我要加倍重視自己的價值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我現(xiàn)在就付諸行動！3-4：交流溝通技巧：交流溝通技巧技巧篇技巧篇：溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。雖然贊揚他人的本領我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用系統(tǒng)運用，是需不斷練習、總結的技巧。 客：“聽說您

10、這車當時的 可優(yōu)惠價格2000元？” 銷：“您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源）（巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源） 銷：“是啊，那又怎么樣啊，電池現(xiàn)在漲了的嘛！ ”生硬，讓人聽了極為不爽！生硬，讓人聽了極為不爽！總結：總結：當客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質性內容當客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質性內容 進行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。進行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關心問題答案了 “如果我是您

11、，我也會這樣的” “許多人都這么問，這也是很多客戶關心的問題” “您這一問，讓我想起了一件事情”(轉移話題) 客：“這車的顏色搭配不是很理想呀！ ” 銷：“您說的是：這車的顏色是偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）也可轉移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結：總結：承認客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣承認客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣 可增加對客戶購房行動的理解，促進業(yè)務成交?？稍黾訉蛻糍彿啃袆拥睦斫猓龠M業(yè)務成交。理解客戶加深

12、感情交流溝通時，應掌握的基本原則交流溝通時，應掌握的基本原則看著客戶交流 不要自己說個不停，說話時望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經常面對笑容 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶 微笑必須運用得當，和交流的內容結合學會用心聆聽 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達信息 注意溝通過程中的互動，真誠對答交流說話要有變化 隨著說話內容、環(huán)境，調整語速、聲調 注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情結合姿態(tài)語言 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 結合表情、姿態(tài)語言，表達你的誠意溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機當顧客產生購買意向后，通常會有以下口頭語信號 顧客所提問題轉

13、向有關產品的細節(jié)，如售后服務、費用、價格、付款方式等； 詳細了解車輛及售后服務情況； 對銷售顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚； 詢問購車的優(yōu)惠程度； 對目前自己的產品表示不滿； 向銷售顧問打探交車時間及可否提前； 接過銷售顧問的介紹提出反問； 對公司或產品提出某些異議。溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； 眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言

14、都顯得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； 拿起車輛認購購書或合同之類細看； 開始仔細地觀察車型、圖片等。 轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊； 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。小知識小知識：與客戶溝通時的注意事項與客戶溝通時的注意事項 勿悲觀消極，應樂觀看世界。 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 多稱呼客人的姓名。 語言簡練，表達清晰。 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 與客戶產生共鳴感。 千萬別插嘴打斷客人的說話。 合理批評，巧妙稱贊。 勿濫用電動汽車專業(yè)術語。 學會使用成語和幽默。小常識小常識：不同客戶的接待

15、洽談方式不同客戶的接待洽談方式高效率神經質、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進無理取鬧、誠心挑剔的客戶真誠關心性格豪爽、依賴性強的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細致愛心年老較大、需要幫助的客戶 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 仔細聆聽客戶的每一句話。 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 不要把自己的思想強加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 不要冷場，必須提前準備充分話題。 不要做講解員，要做推銷員。 要運用贊美、贊美、再贊美！ 要不慌不忙，注意語

16、氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做產品介紹時，要語言明確，簡單易懂。 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細。 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達到聲情并茂的效果。 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧小技巧：洽談時應注意的細節(jié)問題洽談時應注意的細節(jié)問題 言談側重講道理，像神父教說圣經。 缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 談話內容沒有重點。 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 言談中充滿懷疑態(tài)度。 隨意攻擊他人。 強詞奪理。 口若懸河，只顧自己說，不

17、考慮客戶感受。 超過尺度的開玩笑。 隨便答應客戶無法實現(xiàn)或超出自己權限范圍的問題。 不真誠，惡意欺瞞。 輕易的對客戶讓步。 電話恐慌癥。 陌生恐慌癥。注意注意：洽談時要規(guī)避的不良銷售習慣洽談時要規(guī)避的不良銷售習慣3-6：業(yè)務成交技巧：業(yè)務成交技巧技巧篇技巧篇：準確了解客戶需求準確了解客戶需求 按照客戶分級管理按照客戶分級管理(A/B/C)(A/B/C)原則，原則，對有意向的客戶，要進行深入的追對有意向的客戶，要進行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實需求。客戶的只言片語中了解真實需求。 注意：注意：切勿對客戶的私人生活表露切勿對客戶的私人

18、生活表露出濃厚的興趣出濃厚的興趣，否則容易導致客戶，否則容易導致客戶的誤解和厭煩！的誤解和厭煩！準確了解客戶需求準確了解客戶需求 客戶一般需求客戶一般需求：即基本購買動機 （項目產品應符合客戶基本需要） 客戶特殊需求客戶特殊需求：不用客戶對產品 有不同理解和要求，了解這點可 使銷售更具針對性，避免失誤。 客戶優(yōu)先需求客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求 中，哪些應優(yōu)先對待？把握好了 客戶對其它因素的考慮就不會太關注，簽約也就水到渠成。有效贏得客戶信賴有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 循序漸進，逐步加大力度，用事實證明對公司要忠誠 永遠不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 牢記

19、對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴利用官方文件 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 項目獲獎信息及關聯(lián)單位的榮譽促銷售借旁案來例證 講述已購車客戶的故事，起到榜樣效應 權威人士、媒體的評價，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格 塑造專業(yè)形象，推銷產品先要推銷自己 得到客戶認可，個人品格和風度最關鍵判斷客戶成交時機判斷客戶成交時機 客戶開始關心售后服務問題時?？蛻糸_始關心售后服務問題時。 客戶不再提問題、進行思考時。客戶不再提問題、進行思考時。 客戶話題集中在某一套產品時?？蛻粼掝}集中在某一套產品時。 客戶與同行的朋友討論商議時。客戶與同行的朋友討論商議時。 客戶不斷點頭，對銷售銷員的話表示同意時。客戶不斷點頭

20、，對銷售銷員的話表示同意時。 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及一些細節(jié)一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及一些細節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向。問題時，那表明該客戶有了購買意向。 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。猶豫不決的人下了決心。成交時機出現(xiàn)后的成交時機出現(xiàn)后的“四不要四不要” 不要給客戶太多的選擇機會。不要給客戶太多的選擇機會。 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它戶型！ 不要給客戶太多的思考時間。不要給客戶太多的思考時間。 客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。此所

21、謂夜長夢多！ 不要有不愉快的中斷。不要有不愉快的中斷。 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！ 不要節(jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。不要節(jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。 一旦感覺到客戶有意購買時，應隨時進入促進成交階段。成交時機出現(xiàn)后的成交時機出現(xiàn)后的“四強調四強調” 發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到目標單位，不斷強調： 強調目標單位的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處；強調目標單位的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處； 強調價格可能要上漲，應該抓住當前的優(yōu)惠時期；強調價格可能要上漲，應該抓住當前的優(yōu)惠時期； 強調目標車輛已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了；強調目標車輛已不多，

22、目前銷售好，不及時買就沒機會了； 強調客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。強調客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。促進業(yè)務成交策略促進業(yè)務成交策略 18 18 法法 接待第一次看車客戶，不急于說產接待第一次看車客戶，不急于說產品本身或直接去看車，而是讓其了品本身或直接去看車，而是讓其了解車的性能、公司經營理念、售后解車的性能、公司經營理念、售后服務等，使客戶先感受公司的強大服務等，使客戶先感受公司的強大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。為后面談具體購車事宜、成交打下為后面談具體購車事宜、成交打下良好的基礎。良好的基礎。促進業(yè)務成交策略促進業(yè)

23、務成交策略 18 18 法法 當客戶有明確的購車意向后，有時當客戶有明確的購車意向后，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出不宜對客戶逼得太緊，顯出“志在志在必得必得”的成交欲望，而是抓住對方的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相，先擺出相應的事實條件，讓客戶明白應的事實條件，讓客戶明白“條件條件不夠，不強求成交不夠，不強求成交”。使客戶產生。使客戶產生患得患失的心理，從而主動迎合我患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達到簽約目的。方條件成交，達到簽約目的。促進業(yè)務成交策略促進業(yè)務成交策略 18 18 法法 當客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫當客戶已出現(xiàn)購買意向，但

24、又猶豫不決的時候，銷售顧問不是直接從不決的時候，銷售顧問不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面正面鼓勵客戶購買，而是從反面委委婉地（一定要把握尺度）婉地（一定要把握尺度）用某種語用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護自尊，立即下決心拍板成交護自尊，立即下決心拍板成交。促進業(yè)務成交策略促進業(yè)務成交策略 18 18 法法 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結束、公司告訴客戶，優(yōu)惠期即將結束、公司的產品要漲價，或這種車型只剩一的產品要漲價，或這種車型只剩一輛、再不訂有別人要捷足先登等，輛、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制

25、造一些緊張感，讓其產生給客戶制造一些緊張感，讓其產生“過了這個村就沒有這個店過了這個村就沒有這個店”的心的心理，從而下定決心購買理，從而下定決心購買。促進業(yè)務成交策略促進業(yè)務成交策略 18 18 法法 人們買東西都有一個從眾心理，越人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實，是人多的時候，越覺得買著踏實，也容易沖動下決心簽約。所以有意也容易沖動下決心簽約。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進程。洽談成交進程。 （集中時間安排更多客戶看房或簽約）促進業(yè)務成交策略促進業(yè)務成交策略

26、18 18 法法 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。客戶盡快做出決定。 或與同事配合，證明有別的客戶也或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套產品看中這套產品“什么？什么？0101號車已號車已經賣了！有沒有交錢？我這有個客經賣了！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！戶立刻就要交錢，對，就這樣！”銷售顧問的語氣和焦急神色，給客銷售顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了了 促進業(yè)務成交策略促進業(yè)務成交策略 18 18 法法 如果銷售顧問一

27、味給客戶施加壓力，如果銷售顧問一味給客戶施加壓力，忘了忘了“客戶才是主角客戶才是主角”的真諦，客的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結果提示，讓此，在推銷中要通過結果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產生購買欲望。決策的喜悅，從而產生購買欲望。促進業(yè)務成交策略促進業(yè)務成交策略 18 18 法法 通過提問、答疑、算賬等方式，向通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心。好處，從而打動客戶的心。 利用人們買東西圖實惠的心理，結利

28、用人們買東西圖實惠的心理，結合產品促銷活動或送贈品，吸引客合產品促銷活動或送贈品，吸引客戶采取購買行動。戶采取購買行動。促進業(yè)務成交策略促進業(yè)務成交策略 18 18 法法 抱著真心實意、誠心誠意、抱著真心實意、誠心誠意、業(yè)務不業(yè)務不成交朋友成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售顧問真誠的服務，從心理上先銷售顧問真誠的服務，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足的滿足，促發(fā)認同感，進而因為人促發(fā)認同感，進而因為人而買我們的產品。而買我們的產品。促進業(yè)務成交策略促進業(yè)務成交策略 18

29、 18 法法 如果客戶認同銷售顧問，可以如果客戶認同銷售顧問，可以積極積極介入，站在客戶立場去考慮問題，介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買產品的利弊幫助客戶對比分析購買產品的利弊。用用坦誠和事實向客戶證明購房利大坦誠和事實向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權衡，于弊，隨后，再與顧客共同權衡，做出購買決定。做出購買決定。 促進業(yè)務成交策略促進業(yè)務成交策略 18 18 法法 “您一定要想清楚！您一定要想清楚！”“”“您想好了您想好了嗎？嗎？”。在最后關鍵時刻，通過再。在最后關鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認，讓客戶感受三叮嚀、提問、確認，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重決策的

30、苦心，銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。從而下定決心拍板成交。 需注意，這是一種需注意，這是一種強勢行銷方法強勢行銷方法！提問時，銷售顧問態(tài)度的轉變會給提問時，銷售顧問態(tài)度的轉變會給客戶帶來壓力，時機不成熟的慎用。客戶帶來壓力，時機不成熟的慎用。 促進業(yè)務成交策略促進業(yè)務成交策略 18 18 法法 “您一定要想清楚！您一定要想清楚！”“”“您想好了您想好了嗎？嗎？”。在最后關鍵時刻，通過再。在最后關鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認，讓客戶感受三叮嚀、提問、確認，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。從而下定決心拍板成交。 需注意，這是一種需注意，這是一種強勢行銷方法強勢行銷方法！提問時，銷售顧問態(tài)度的轉變會給提問時，銷售顧問態(tài)度的轉變會給客戶帶來壓力，時機不成熟的慎用。客戶帶