淺談?chuàng)P州西區(qū)大潤發(fā)超市營銷策略

1、淺談?chuàng)P州西區(qū)大潤發(fā)超市營銷策略班級：市場營銷102 學(xué)號：100904216 姓名：裴婷婷摘要內(nèi)容大潤發(fā)入駐揚州來，以其自己獨特的經(jīng)營特色，在揚州成功立足。他們依靠的是獨特的經(jīng)營理念及營銷策略。因此，本文主要從揚州西區(qū)大潤發(fā)超市的營銷策略方面進行了研究。首先是對大潤發(fā)的簡紹及大潤發(fā)的營銷環(huán)境分析，然后闡述了大潤發(fā)超市的營銷策略，包括產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、服務(wù)策略，最后，本文簡要分析了大潤發(fā)在營銷策略過程中存在的一些問題，并對改善這些問題提出了自己的觀點和看法。關(guān)鍵詞：大潤發(fā)；揚州西區(qū)；營銷策略;一、 大潤發(fā)的簡介大潤發(fā)流通事業(yè)股份有限公司由潤泰集團于1996年在臺灣投資成立，1997年

2、在上海成立上海大潤發(fā)有限公司，簡稱RT-Mart，依靠成功的臺灣經(jīng)驗進軍大陸。2001年，潤泰集團與法國具有40年零售流通業(yè)經(jīng)驗的法商歐尚集團合資，潤泰集團釋出 67%大潤發(fā)股權(quán)，總共80億新臺幣，使大潤發(fā)變成外商合資公司。引進更具國際觀的營運管理模式，為邁向國際化連鎖事業(yè)跨進一步，使大潤發(fā)的商品及服務(wù)更具競爭力。2005年下半年開始，大潤發(fā)在內(nèi)地新開的門店都采取了獨資的方式。2008年，大潤發(fā)在中國大陸開設(shè)有101家店，年實現(xiàn)銷售額335.67億元，在2008年中國連鎖百強榜上排名第七，在外資連鎖零售企業(yè)中排名第二，僅次于家樂福。2010年，大潤發(fā)營業(yè)收入為人民幣404億元(約合新臺幣185

3、4.5億元)取代家樂福成為中國大陸零售百貨業(yè)冠軍。2011年7月27日，大潤發(fā)與歐尚合并在香港上市。截止到2011年12月31日，銷售額615.67億元大潤發(fā)在中國大陸地區(qū)擁有門店185家。大潤發(fā)本著一切為了顧客，所提供的商品和服務(wù)本著“讓顧客滿意，滿足其需求”的原則，以最直接、最生活化的方式為消費者服務(wù)，同時網(wǎng)羅優(yōu)秀的經(jīng)營管理人才，運用電腦化營運系統(tǒng)，快速地在國內(nèi)發(fā)展，為顧客架構(gòu)出完整的全臺服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。二、 大潤發(fā)的營銷環(huán)境分析（一）消費者分析1、周邊常駐的居民揚州西區(qū)大潤發(fā)處于密集小區(qū)的包圍當中，擁有足夠的消費支持者， 北面的紫金苑小區(qū)，東面的翠崗小區(qū)，南面的美琪、月亮圓，東面的翡翠城、幸福

4、魔方，當然小區(qū)遠不止這幾個，方圓三公里內(nèi)至少八個小區(qū)，這些小區(qū)的常駐 居民早已突破 20 萬，這為西區(qū)大潤發(fā)提供了穩(wěn)定的消費群體，這些顧客源源不斷的為大潤發(fā)創(chuàng)造收益。2、周圍店鋪光顧者西區(qū)大潤發(fā)周圍店鋪林立，眾多的餐飲店，如著名的望月路美食街，街道上匯聚全國各地的名菜美食，每天光顧者人數(shù)破萬。眾多的娛樂休閑的場所如夜色夜總會、繽紛時代 KTV、金陵大飯店等也吸引著眾多的消費者，這些都間接的為西區(qū)大潤發(fā)帶來消費收益。3、學(xué)生西區(qū)大潤發(fā)周圍有揚州市職業(yè)大學(xué)，學(xué)校人口近兩萬人，大潤發(fā)每天提供免費班車，這更加吸引了揚州職大學(xué)生前往消費,除揚州職業(yè)大學(xué)外還有著名的邗江中學(xué)，幾乎囊括了揚州百分之十的中學(xué)生

5、，這些學(xué)生同樣將大潤發(fā)作為周末購物的最佳地，這些龐大的學(xué)生消費群體為大潤發(fā)提供了大量的消費收益。4、上下班的公職人員西區(qū)大潤發(fā)周邊公司的上下班的公職人員，為了方便，同樣會選擇大潤發(fā)，將其作為重要的消費場所，這也同樣為大潤發(fā)提供了很多的半固定顧客。 （二）競爭對手分析隨著揚州城市化進程的推進，人口越來越集中，也為大型超市的發(fā)展提供了機會。大潤發(fā)連鎖超市的選址都是在人口數(shù)量較多、密度較大、居住地集中的地段。然而在這些地區(qū)，往往也集中著其他大型超市，比如沃爾瑪、樂購、樂天瑪特等。這些大型超市同樣會以消費者為中心，同樣會有合理的營銷策略，因此競爭環(huán)境會十分激烈。揚州西區(qū)大潤發(fā)超市的競爭者共有兩家：1、

6、京華城的世紀聯(lián)華世紀聯(lián)華京華城店于2009年9月29日開業(yè)。是揚州世紀聯(lián)華商業(yè)有限公司在江蘇開設(shè)的第23家門店。整個賣場坐落于揚州西區(qū)京華路168號的揚州京華城中城LIVING MALL地下一層，營業(yè)面積達10000平方，擁有生鮮食品、民生用品、紡織用品、家電產(chǎn)品等萬于種商品滿足周邊近10萬市民的生活需求。擁有轎車停車位800個，非機動車位1000個以上。世紀聯(lián)華京華城店一直稟承公司“顧客第一、唯一的第一”的經(jīng)營理念，堅持公司“為民、便民、利民”的經(jīng)營宗旨。以優(yōu)質(zhì)價廉的商品，先進的硬件設(shè)施和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為消費者營造良好的購物環(huán)境，滿足廣大顧客的一站式購物的需求。此店處于地下，它的目標

7、顧客基本是前往京華城的消費者，和一些京華城小區(qū)的居民，而且大潤發(fā)比世紀聯(lián)華京華城店早落戶揚州西區(qū)，其早深入居民心中，所以世紀聯(lián)華京華城店對大潤發(fā)競爭威脅很小。2、力寶廣場的樂購2010年10月28日來自英國的全球第三大零售商TESCO樂購，正式落戶汽車西站北側(cè)的力寶廣場。據(jù)悉，此店是TESCO樂購在揚州的首家門店暨全新節(jié)能店，也是其在江蘇省的第十家門店，至此，TESCO樂購在中國的大賣場總數(shù)突破85家。TESCO樂購揚州店位于力寶廣場地下一層，建筑面積達19000平方米，商品總數(shù)達25000余種，并有著周邊最大的生鮮賣場。物美價廉的TESCO自有品牌“超值”和“標準”系列商品，以及僅在TESC

8、O獨家銷售的全球時裝品牌F&F BLUE也將登陸這家新店。尤其值得一提的是TESCO樂購的節(jié)能管理系統(tǒng)，讓揚州的消費者享受到國際化大賣場帶來的全新的綠色購物之旅。樂購超市的目標顧客是周邊居民區(qū)居民、力寶廣場的消費者和公交總站及汽車客運總站的乘客們。樂購超市的商品比西區(qū)大潤發(fā)的商品貴，而且其比大潤發(fā)遲落戶揚州西區(qū)，所以樂購超市對西區(qū)大潤發(fā)的威脅較小。（三）選址分析大潤發(fā)一直以新商圈發(fā)展的創(chuàng)造者、引領(lǐng)者的目標發(fā)展自己的店鋪，揚州西區(qū)大潤發(fā)同樣遵循了這一優(yōu)良原則，不負大志的成為揚州西商圈的引領(lǐng)者，成為揚州西區(qū)當之無愧的核心。揚州西區(qū)大潤發(fā)之所以獲得如此重要的地位，與其選址密不可分，

9、可以說多半是得益于選址的優(yōu)勢，才發(fā)展的如此好。這一點我是從西區(qū)大潤發(fā)的選址標準來分析的。 1、土地：面積在 30 畝以上（約 20000m2）為佳。（覆蓋率 50%）。西區(qū)大潤發(fā)的營業(yè)面積在 20000 平方米左右，符合這一標準。 2、交通動線：最好以土地為界限兩邊臨路，要求在城市的主干道上。揚州西區(qū)大潤發(fā)地處主干道文昌路與次干道百祥路的交界處，得天獨厚的地理位置，使交通非常便利，方便了消費者自駕購物，同樣也方便了消費者搭公交購物。 3、商圈人口：以土地為中心半徑 3 公里人口約 3040 萬左右，縣、地、省會 城市均可，購買力高的城市 3 公里商圈內(nèi)的人口 20 萬也可以開。大潤發(fā)處于密集小

10、區(qū)的包圍當中，擁有足夠的消費支持者。其方圓三公里內(nèi)，有多個小區(qū)，如美琪小區(qū)、翠崗小區(qū)、紫荊苑小區(qū)，除了小區(qū)外還有學(xué)校即邗江中學(xué)和揚州職業(yè)大學(xué)，常年人口固定，人口數(shù)量早已突破三十萬，源源不斷的為大潤發(fā)創(chuàng)造消費。4、建筑物：建筑物以一層 20000m2 為最佳，如兩層即單層建筑面積 2000022000m2， 樓層最好不要超過二層。揚州西區(qū)大潤發(fā)秉承最佳原則，店鋪只有一層，室內(nèi)面積寬廣，方便客人通行，易于客人選購物品。5、停車面積至少：機動車 10000m2（室內(nèi)、室外均可）約 300 個停車位，自行車 25003500m2（室內(nèi)外均可）。揚州西區(qū)大潤發(fā)停車位面積約 10000 平方米，給開車的消

11、費者足夠的位置，而且都是在室外，更加方便消費者。 三、大潤發(fā)的營銷策略分析：（一）產(chǎn)品策略分析適銷對路的商品是企業(yè)經(jīng)營成敗的基礎(chǔ)，連鎖企業(yè)如何根據(jù)顧客特點、企業(yè)特色、競爭對手狀況，綜合產(chǎn)品，價格，促銷，分銷渠道等因素制定出合理的產(chǎn)品策略，是其長遠發(fā)展的保證。大潤發(fā)作為一家成功的大型連鎖零售企業(yè)，在產(chǎn)品策略這一方面有很多新穎的地方，值得學(xué)習(xí)與借鑒。1.合理的商品結(jié)構(gòu)。在一定意義上講，商品結(jié)構(gòu)在超級市場經(jīng)營中處于決定性位置，經(jīng)營目標能否圓滿完成，經(jīng)濟效益能否順利實現(xiàn)，關(guān)鍵不僅僅在于經(jīng)營范圍而且更在于商品結(jié)構(gòu)是否合理。大潤發(fā)根據(jù)市場需求來制定適宜的商品結(jié)構(gòu)，不同分店商品結(jié)構(gòu)不完全相同，這樣企業(yè)通過實

12、際經(jīng)營情況不斷的來調(diào)整適宜的商品結(jié)構(gòu)，可以實現(xiàn)更好的經(jīng)濟效益，提高經(jīng)營效率。大潤發(fā)連鎖超市通過大量的隨機問卷調(diào)查，重點顧客訪談等，積極去了解顧客的需求，制定了合理的商品結(jié)構(gòu)。揚州西區(qū)大潤發(fā)處于邗江區(qū)，其常駐人口在四十萬左右，人均消費將近一萬，人口貧富分布尚不均衡，經(jīng)常消費者占有七成。所以西區(qū)大潤發(fā)的重點在商品的深度（指同商品的 規(guī)格、等級、品種的多少）滿足消費者中比率最大的中等收入階層的消費需求。2.實施品類管理。大潤發(fā)超市對所有的商品都實施了品類管理。不同的商品歸為不同的類別，作為大潤發(fā)超市經(jīng)營管理的基本活動單位。大潤發(fā)連鎖超市有數(shù)以萬計的商品數(shù)目，包括生鮮食品、生活雜貨、五金百貨、電器及服

13、飾五大類，其中每個大類中都有豐富的品種提供消費者選擇，以便消費者一次購足。在超市陳列布置上，大潤發(fā)大量運用的顯示標牌，指示標志等，能夠讓消費者輕易找到想要的商品。每個貨架都標明指定的負責(zé)人和詳細的整理要求，細分責(zé)任，保證商品擺放的整齊與準確。照明燈組間距適中，構(gòu)架寬敞的購物空間，營造溫馨舒適的購物氛圍，舒緩顧客情緒。地面貨架之間問距統(tǒng)一設(shè)定，以留下充足的空間供顧客通過，減少客流高峰期因顧客擁堵而產(chǎn)生的碰撞效應(yīng)等等。這些科學(xué)化的設(shè)計與管理模式都更好的滿足了顧客的消費需求和心理需求，溫馨舒適的購物環(huán)境更促進了消費者進行購買決策。 大潤發(fā)超市還把相關(guān)的和相互替代的商品放在一起，分在同一個類別下，不僅

14、讓消費者能夠輕松地比較選擇，同時也便于超市對商品的管理。3.擁有自有品牌“大拇指”。目前大潤發(fā)自營商品是以訴求市場最低價的“大拇指”商品，品項有2000多種，一般比知名品牌要便宜40%左右，即使和賣場同等級其他品牌最低價產(chǎn)品相較，也要便宜一成。而對于一部分新推出的大潤發(fā)商品則不打最低價，而是保證與知名品牌相同的商品質(zhì)量，但比知名品牌便宜15%以上。擁有自有品牌的策略有利于增強大潤發(fā)連鎖超市的綜合競爭力，提高超市利潤和知名度。大潤發(fā)連鎖超市掌控了自有品牌商品從生產(chǎn)到銷售的全部環(huán)節(jié)，省略了中間環(huán)節(jié)，簡化了流通過程，從而降低成本。 大潤發(fā)超市還可借助其商譽提高“大拇指”的影響力，并將自有商品放在貨架

15、的最有利位置，從而省略廣告宣傳費用。因此，大潤發(fā)超市可以使自有商品定價大大低于同檔次的其他商品，擴大自有商品的銷售量，進一步提升大潤發(fā)在消費者心目的影響力。使用自有品牌還可將大潤發(fā)連鎖超市的經(jīng)營特色體現(xiàn)出來，以特色經(jīng)營贏得顧客。市場營銷的核心是把握、滿足消費者的需求。大潤發(fā)連鎖超市直接面對廣大的消費者，能夠準確的把握市場需求特點及其變動趨勢，從而能根據(jù)消費者需求特點來設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、組織“大拇指”商品，這樣就能使“大拇指”更能快捷地體現(xiàn)市場需求，領(lǐng)先一步，在市場競爭中處于先發(fā)制人的有利地位，掌握競爭的主動權(quán)。 (二)價格策略分析價格在企業(yè)營銷策略中處于十分重要的地位，也是最敏感而又最難控制的

16、因素。正確的價格策略不僅能使企業(yè)在市場中具有較強的競爭力，而且使企業(yè)獲得豐厚的利潤收入，影響著市場需求和企業(yè)利潤的多少，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者等各方面的利益。因此價格策略顯得極其重要。綜合產(chǎn)品成本，市場供求和競爭狀況，大潤發(fā)連鎖超市實施了適合企業(yè)發(fā)展的價格策略。1.長期低價策略。大潤發(fā)連鎖超市的口號是以“長期低價”滿足更多的顧客。以“市場最低價”使越來越多的商品滿足越來越多的顧客，大潤發(fā)這一策略的核心便是利用多數(shù)消費者尋求低價的消費心理，達到吸引消費者的目的。大潤發(fā)的價格形象在顧客心目中一直是低價的象征，一提起購物就讓人們聯(lián)想到大潤發(fā)，一提起大潤發(fā)便讓人們想到廉價購物的地方。其是通過一下

17、幾個方面實現(xiàn)的：源頭采購，低進低出。其大膽采取“包養(yǎng)”政策，如對大米、豬肉、水果等民生必須品。如豬肉的供給量和需求量大，大潤發(fā)干脆把揚州一整座屠宰場都買下來。最大目的就是縮短供貨商到消費者之間的價差，確保“低進低出”。聯(lián)合采購，保證低價。大潤發(fā)清楚自身在成本控制和采購量及談判技術(shù)等方面，不可能比沃爾瑪、家樂福做得更好，2001年大潤發(fā)與法國具有45年零售流通經(jīng)驗的歐尚集團合作，大潤發(fā)借歐尚集團全球化聯(lián)合采購優(yōu)勢，大大提高商品種類與降低商品采購價格，提供更優(yōu)質(zhì)且價格具非常有竟爭力的商品。查價小組，快速變價。大潤發(fā)每店都配備六七人的專業(yè)最快速反應(yīng)的“查價小組”， 每天抽出千種顧客常購品項，進行方圓

18、5公里內(nèi)的競爭對手市場調(diào)查。隨時掌握競爭對手的最低價商品價格，并自有一套獨門的“KISS”戰(zhàn)略，即“ Keep it simple and stupid.” 這個查價小組在門店五公里范圍內(nèi)展開竟爭性市場調(diào)查，然后經(jīng)市場調(diào)查變價后計算機系統(tǒng)會自動更新產(chǎn)品的毛利率。由于商品毛利率又與采購人員的績效掛鉤。通過這項制度，大潤發(fā)確保其價格持續(xù)具有市場競爭力。自有品牌，降低成本。大潤發(fā)擁有“大潤發(fā)”和“大拇指”兩個品牌，其中僅大拇指品牌就涉及到2000多種商品。整體來看，大賣場自主品牌商品價格一般比領(lǐng)導(dǎo)品牌價格便宜30%左右，低廉的自有品牌商品盡管給大潤發(fā)帶來的利潤不是很大，但是低廉的價格確實為大潤發(fā)聚集

19、了大量的人氣，并且直接拉低了市場領(lǐng)導(dǎo)品牌在賣場渠道的定價，維持大賣場低價這一核心競爭優(yōu)勢。2.折扣定價策略。商品折扣定價策略是大潤發(fā)定價策略常用的方法。其主要形式有直接折扣，即在一定時間對所有商品價格下浮一定比例，如店慶、節(jié)假日等。在每個重大的節(jié)日我們都可以見到大潤發(fā)在店內(nèi)和店外關(guān)于折扣的廣告。這種折扣策略可以使大潤發(fā)抓住銷售旺季的時機，樹立大潤發(fā)在消費者心目中的低價形象，階段性地將超市的經(jīng)營推向高潮。另一種是累計折扣，大潤發(fā)超市根據(jù)顧客購買商品的金額常年推出的折扣方法，具體操作方法可以是發(fā)票金額累計折扣、優(yōu)惠卡累計折扣等。此外，還有限時折扣、季節(jié)折扣、限量性折扣、新產(chǎn)品上市折扣等。這些折扣策

20、略目的在于穩(wěn)定那些經(jīng)常光顧大潤發(fā)超市的顧客，提高客戶忠誠度，起到穩(wěn)定顧客的作用。值得一提的是在大潤發(fā)采用折扣策略時都考慮消費者的心理因素。一般降價幅度要較大，品種要精選，要有媒體宣傳和廣告配合。3.特賣商品定價策略。特賣商品定價法,商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。 特賣商品是大潤發(fā)超市的企業(yè)形象商品，是價格促銷的重要方法。大潤發(fā)能每周甚至每天推出部分特賣商品，以及低的價格吸引顧客，從而帶動超市的整體銷售。其目的是以特賣商品的低利潤甚至虧本帶來其他商品的銷售利潤。比如，大潤發(fā)曾經(jīng)推出過“特賣烤雞”、“特賣大米”等，這里的烤雞和大米都是遠遠低于市場價的，對顧客有很強的吸引力。其目的是

21、以特賣商品的低利潤甚至虧本帶來其他商品的銷售利潤，這樣帶動式的銷售在實際運行的過程中是很奏效的。4、其他定價策略大潤發(fā)還有其他一些價格策略，如尾數(shù)定價法、毛利率法、參照定價等。參照定價。由于大潤發(fā)超市最主要的特點是薄利多銷，因此，對于銷售量大，周轉(zhuǎn)速度快的一些日常用品，經(jīng)營者在進行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，參照競爭對手的定價，盡量等于或小于該種商品的平均市場價格，從而在消費者心目中樹立物美價廉的形象。毛利率法。要薄利多銷，經(jīng)營者可以控制一個較低的毛利率?？梢詫λ?jīng)營的商品劃分類別，不同類別的商品按不同的毛利率加成。(三)促銷策略分析促銷是指超市消費者傳遞商品信息和企業(yè)信息，刺激和誘導(dǎo)消費者的購買過程，

22、促銷的根本目的是聚集人氣，吸引客流，提高銷售額。尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業(yè)競爭 日激烈的今天，超市只有通過展開多種促銷活動，才能擴大銷售，提高效益。 促銷的目的是聚集人氣，吸引客流，提高銷售額，是增加特定商品的銷售，增進企業(yè)形象，提高公司知名度從而達到利潤增加的目的。1、 超市的折扣促銷折扣促銷又稱打折促銷，是企業(yè)在特定市場范圍和經(jīng)營時期內(nèi)，根據(jù)商品原價確定讓利系數(shù)，進行減價銷售的一種方式，是現(xiàn)代市場上最頻繁的一種促銷手段。大潤發(fā)采取折扣促銷是因為折扣促銷可以給消費者以較明顯的價格優(yōu)惠，可以有效地提高商品的市場競爭力，爭取消費者，創(chuàng)造出良好的市場銷售態(tài)勢。同時，刺激消費者的消費欲望，鼓

23、勵消費者大批量購買商品，創(chuàng)造出“薄利多銷”的市場獲利機制。2、 超市的會員制促銷超市的會員制促銷主要目的是保住老顧客，大潤發(fā)采用會員制促銷辦法，當消費者向超市繳納一定數(shù)額的年費后便成為該商店的會員。而西區(qū)大潤發(fā)鼓勵到超市消費的顧客免費辦會員卡，不僅能在超市內(nèi)購買到一些印花商品，而且并實行積分制，會員隨時可以利用卡內(nèi)積分到服務(wù)臺兌換相應(yīng)的商品。在每年的12月份都會有會員積分換購活動，其換購區(qū)可換購產(chǎn)品種類繁多，數(shù)量齊全。這一行為也吸引了眾多顧客對會員制度的關(guān)注。 3、 超市的廣告促銷在廣告促銷方面，大潤發(fā)超市充分利用會員資料寄發(fā)促銷海報、商場免費接送車車體印刷宣傳畫、商場外部墻體、建筑等媒介宣傳

24、，廣告數(shù)量合理，疏密有序，錯落有致，向消費者宣傳了統(tǒng)一的“RT-Mart”的形象標志。 大潤發(fā)每周都會印刷大量的特價，降價商品宣傳冊，讓消費者及時對超市的信息了解，有利于商品的銷售。在進門附近墻壁上貼有降價特價商品區(qū)方便顧客理解實時信息。 4、超市的節(jié)日促銷大潤發(fā)的消費者都知道大潤發(fā)會利用中國傳統(tǒng)節(jié)日，春節(jié)、中秋等節(jié)日進行春節(jié)期間用品、月餅的促銷。另外也利用現(xiàn)在越來越流行的西方節(jié)日，圣誕節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日，對圣誕水果、 巧克力進行促銷。一些普遍被越來越重視的教師節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等，也是進行商品促 銷的重要機會，例如可以在教師節(jié)當天，教師持教師資格證可以享有某些商品的特價。在

25、 父親節(jié)、母親節(jié)當天，部分商品享有特價，例如：中老年服裝、錢包、剃須刀、微波爐等。 通過這些節(jié)假日進行的促銷，一則可以提高超市的商品銷售量，實現(xiàn)利潤，二則可以吸引 更多的消費者，樹立在顧客心中良好的企業(yè)形象，占取市場份額。  (四)服務(wù)策略分析在企業(yè)面臨眾多強勁的競爭對手時，商品質(zhì)量本身的差距越來越小，服務(wù)成為企業(yè)確立市場地位和贏得競爭優(yōu)勢的有力武器。大潤發(fā)積極應(yīng)對市場需求，在服務(wù)策略方面也做得很到位。1、細節(jié)化服務(wù)大潤發(fā)超市根據(jù)休閑和便利的消費需求，在店面布局上，以寬敞明亮、并具現(xiàn)代感的購物環(huán)境為主基調(diào)為顧客提供了干凈舒適并具有現(xiàn)代感的購物環(huán)境。在具體

26、的內(nèi)部設(shè)計與布局上，采用了 “豐”字形的簡單的購物路線。同時在入口、出口或者關(guān)鍵路線上設(shè)置了美食街、主題餐廳、精品專柜及商店街，“兒童樂園”等，讓顧客在購物之余享受更多的休閑。一些店更依照當?shù)仡櫩偷纳盍?xí)慣，特別規(guī)劃了藥店、郵局、及汽車輪胎維修站等，并且停車場地充足。另外，為了提供更貼心便利的生活服務(wù)，賣場內(nèi)還設(shè)有免費飲水機及紙杯。在大潤發(fā)賣場，所有員工都將顧客服務(wù)提高到了相當重要的位置。大潤發(fā)門口設(shè)有專門的迎賓員熱情的歡迎消費者；在服務(wù)臺，印刷精美的乘車卡片，上面印有大潤發(fā)的班車路線；為了讓賣場清潔后立即能立即干燥，以免消費者不小心滑倒，大潤發(fā)配置了全自動的拖地機；在付款處有自動傳送帶，不需

27、要顧客動手把物品移動到付款臺。大潤發(fā)規(guī)定，收銀臺在客流高峰時排隊不允許超過5人。為了實現(xiàn)這一點，大潤發(fā)特別訓(xùn)練收銀員的掃描速度，不達標的不可以上崗。強大的IT系統(tǒng)可以自動生成每天、每周、每月的客流量曲線圖，便于店長對收銀員進行靈活排班。在付款臺處附近的墻壁上還有安全疏散圖，在消防方面做的也不錯。還設(shè)有免費停車處，休憩座椅等貼心服務(wù)。2、免費班車免費班車是承載客流的關(guān)鍵要素，大約可以帶來30%的客流。在揚州，大潤發(fā)是第一個實行免費班車服務(wù)的，相比較其他超市，其班車是最好的。大潤發(fā)的免費班車線路制定亦完全基于會員消費數(shù)據(jù)挖掘，在揚州，其班車線路幾乎能覆蓋整個商圈,這大大增加了消費者的購物熱情。一旦

28、會員消費，后臺的 IT 系統(tǒng)就能顯示這幾個商圈和線路的每天來客人數(shù)，然后根據(jù)人數(shù)增加班車的次數(shù)等。后臺系統(tǒng)還顯示顧客的消費高峰時段，便于超市進行司機排班調(diào)整。四、大潤發(fā)的營銷策略的不足與建議大潤發(fā)超市的營銷策略在實際運用中取得了很好的效果，目前為止大潤發(fā)超市在中國大陸的超市中，單店的績效和獲利能力均為第一。然而，大潤發(fā)連鎖超市的營銷策略還存在很多問題，可以有許多改進的地方。1、 產(chǎn)品策略方面自有品牌發(fā)展存在問題雖然大潤發(fā)自有品牌種類繁多，和競爭品牌相比價格低廉，但是依然存在很多問題，比如消費者對產(chǎn)品質(zhì)量存在懷疑，很多產(chǎn)品價格較低，但是質(zhì)量沒有保證，因此會影響產(chǎn)品的銷售；在商品種類很豐富的今天，

29、自有品牌知名度較低，大部分消費者無暇顧及；消費者對自有品牌產(chǎn)品持反對態(tài)度，這樣會影響大潤發(fā)超市的聲譽。對策應(yīng)加大對自有品牌的宣傳，使消費者增加對其的了解。如樹立廣告牌，發(fā)放DM單，另外也可以在購物袋，包裝用的透明帶上加注超市自有品牌的標志，可以開展一些活動加大對自有品牌的促銷力度，以促使消費者了解自有品牌，購買自有品牌。產(chǎn)品質(zhì)量方面，大潤發(fā)在選擇制造商時必須要求其設(shè)備先進，產(chǎn)品衛(wèi)生可靠，超市要有專門的人對自有品牌的產(chǎn)品質(zhì)量進行全程監(jiān)控，嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。同時應(yīng)該建立完善的自有品牌管理制度對產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品性能等方面進行規(guī)范。2、價格策略方面產(chǎn)品價格方面雖然大潤發(fā)大潤發(fā)以“新鮮、便宜、舒適

30、、便利”為其特色定位方式，以“Everyday Low Price”為其商業(yè)特色。天天便宜，商品價格天天是市場最低價（低于或等于市場價格）滿意保證，品質(zhì)有保證。但西區(qū)大潤發(fā)的產(chǎn)品價格相比較沃爾瑪與樂天瑪特還是有點貴。對策查價小組能真正隨時掌握競爭對手的最低價商品價格，充分利用其獨門的“KISS”戰(zhàn)略，真正做到快速變價，達到。天天便宜，商品價格天天是市場最低價（低于或等于市場價格）這一理念。3、促銷策略分析方面會員制度方面存在的的問題雖然大潤發(fā)已經(jīng)形成了相應(yīng)的會員制度，但仍然有很多地方需要進一步完善。比如會員卡沒有進行合理的區(qū)分，不能夠很好的實行針對性服務(wù)。對策可以將會員進行合理的區(qū)分，通過必要的聯(lián)系去了解客戶的不同需求，并在此基礎(chǔ)上實施“一對一”的個性化服務(wù)。建立行之有效的客戶管理系統(tǒng)，成立高效的會員俱樂部，以此來提高客戶的忠誠度。折扣促銷方面的存在的問題大潤發(fā)采取折扣促銷的折扣幅度比較小，如90折、95折，對于消費者是沒有多大吸引力的，促銷效果不太明顯。對策提升折扣幅度如折扣幅度定為85折特別是80折，對商品的影響作用就會比較明顯。4、 服務(wù)策略方面員工服務(wù)意識淡薄雖然說大潤發(fā)員工以“嘴巴甜一