公司營銷策劃個(gè)人工作總結(jié)

1、公司 營銷策劃個(gè)人工作 總結(jié)作為一名營銷策劃，回 憶這一年的工作 經(jīng)歷，有艱辛、有成 長、有收獲、更有前景 面是小 編收集整理的文章，希望 對(duì)大家有所幫助， 歡迎閱讀 。過去的一年可算是我工作上另一個(gè) 轉(zhuǎn)折點(diǎn)，更是一個(gè)新的開始。特 別 是自今年 6 6 月份 接手 營銷策劃工作，不知不 覺，已有一年。 這一年既包含了太多的 艱辛與不易，也取得了 不錯(cuò)的工作業(yè)績。成績的取得離不開本人的勤 奮努力，更與 領(lǐng)導(dǎo)和同事 們給與我的支持和 幫助密不可分。 現(xiàn)將今年工作 總結(jié)匯報(bào) 如下，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)和同仁 審議。一、工作 業(yè)績 完成情況1.1.完成銷售業(yè)績; ;2.2.完成銷售物料的 設(shè)計(jì)與制作（法排讀本、

2、法排、高 層戶型冊(cè)、項(xiàng)目小冊(cè)、 項(xiàng)目樓書、 預(yù)售協(xié)議、抽獎(jiǎng)券、參 觀券等）; ;3.3.完成媒體推廣的 執(zhí)行（戶外、報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、公交 車、網(wǎng)絡(luò)等）; ;4.4.完成公司 領(lǐng)導(dǎo)交代臨時(shí)工作（法排首期開 盤總結(jié) 、原吉利余房 組價(jià)、節(jié)慶布置等 ）; ;5.5.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成 風(fēng)鈴苑排屋開 盤準(zhǔn)備工作; ;6.6.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成排屋客 戶交流會(huì)的 組織落實(shí); ;7.7.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成 樣板房展示的媒體交流會(huì) ; ;8.8.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成 樣板房通道的布置展示。二、成 長 感悟這一年，伴隨著公司的不斷壯大，我也不斷得到成 長。回首自己的成 長經(jīng)歷，感悟 頗 多。（一）勤奮學(xué)習(xí) 是做好工作的基 礎(chǔ)。人可以

3、不會(huì)不懂，但不能恐懼和無奈，越是不會(huì)越 要笨鳥先飛，更加勤 奮努力的學(xué)習(xí)。特別是我今年 6 6 月份接手營銷策劃工作后，由一知半 解到 現(xiàn)在對(duì)銷 售流程有一定的了解，背后其 實(shí)下了不少功夫，也用了不少 時(shí)間，當(dāng)然也少 不了同事之 間 的幫助。接觸 營銷策劃工作之后，才清楚明白到，工作量 雖不大，卻要學(xué)的 是無比的多， 銷售知識(shí)永遠(yuǎn)是個(gè)無底深淵，但正因如此，我 樂此不疲，越來越喜 歡這 份工 作。我想作 為一個(gè)置業(yè)顧問，不僅要精通賣房業(yè)務(wù)，對(duì)周邊的一些知 識(shí)也必須詳細(xì)了解， 這樣才能更好的 為客戶服務(wù)，讓客戶感覺我們無論是從企 業(yè)品牌、社區(qū) 環(huán)境、物 業(yè)質(zhì)量以 及員工素質(zhì)各方面都比其它樓 盤有優(yōu)

4、勢(shì)，堅(jiān)定客戶購買的信心。 針對(duì)這個(gè)問題，我在日常 銷售工作中，充分 發(fā)揮善于思考的 優(yōu)點(diǎn)，通過對(duì)同事的 觀察學(xué)習(xí)以及對(duì)經(jīng)驗(yàn)的歸納，總結(jié) 出許多新的銷售技巧和客 戶維護(hù) 方式，并在隨后的工作中通 過實(shí)踐加以修改和完善。事 實(shí) 證明，知 識(shí)和創(chuàng)意永遠(yuǎn)是無 窮無盡的。（二）熱情服務(wù)是做好工作的關(guān) 鍵。作為置業(yè)顧問這 個(gè)職業(yè)和客戶打交道，光有勤 奮是 不夠的，必須還要有熱情的服務(wù)態(tài)度，笑迎八方客，凝聚萬家 財(cái)，服務(wù)于客戶，使他 們能 夠體會(huì)到我 們綠城周到熱情的服務(wù)態(tài)度，我自己 對(duì)這一點(diǎn)有著深深的體會(huì)和感受。我想相 對(duì)于不同收入群體的 購房心 態(tài)及個(gè)人氣 質(zhì)各方面肯定也有所不同，因此 對(duì)于不同客 戶的

5、銷 售方式也必 須有相應(yīng)的變化。比如面 對(duì)不同文化水平和不同 購房心態(tài)的客 戶，我們都應(yīng)該 有相對(duì)的談判技巧和 語氣口吻來接待， 讓其買得開心，日后 還想再買。在實(shí)踐工作我 還發(fā) 現(xiàn)，一個(gè)真正成功的 銷售員除了必須有能夠感染客 戶的個(gè)性外，更 應(yīng)該具備能夠隨時(shí)適應(yīng) 不同消費(fèi)者心態(tài)的應(yīng)變能力，同 時(shí)牢記，專業(yè)、禮貌、主 動(dòng)服務(wù)、給予客戶比他想象的更 多，并 堅(jiān)持公司利益至上的 職業(yè)操守。所以， 為了做好 銷售工作，我急待提高自身修養(yǎng)， 無論從個(gè)人氣 質(zhì)和專業(yè)能力方面都要把自己打造成一個(gè)合格的置 業(yè)顧問 。（三）敬業(yè)愛崗 是做好工作的前提。只有敬 業(yè)愛崗，忠于職守，盡 職盡責(zé)，一絲不茍， 虛心學(xué)習(xí)

6、業(yè)務(wù) 知識(shí)，培養(yǎng) 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠犯?，全力以赴，才能在平凡?崗位上做出不平凡的成 績， 才能獲得價(jià)值的提升。這一年，我經(jīng)歷了無數(shù)次收 獲與失落， 過程充滿酸甜苦辣，行 業(yè)文 化使我體會(huì)良多， 為人處事都讓我不斷成 長與成熟， 讓我隨 時(shí)都保持一 顆感恩的心去面 對(duì) 人和事。我喜 歡超越對(duì)手挑戰(zhàn)自己， 這個(gè)行業(yè)很適合我，我在工作中享受與狼共舞的生存 狀態(tài) ，這是一條不斷超越，適者生存的道路，是靠知 識(shí)智慧立世的生存狀 態(tài)，我找到了適 合自己的人生道路，我 熱愛這 份工作。更重要的是我 發(fā)現(xiàn)了自己的不足，不斷完善自己， 不斷前進(jìn)，堅(jiān)持不懈， 滿腔熱情的工作。 熱忱是工作的靈魂， 熱忱是戰(zhàn)勝所有困 難的力

7、量， 從工作的每一個(gè) 環(huán)節(jié) ，找到 熱忱，找到 堅(jiān)韌，也就找到了自信。（四）感恩忠誠是做好工作的根本。 這一年里，我在 這家公司獲得的實(shí)在太多了， 說也 說不完，要多 謝的不單只是一兩個(gè)人，更不是一句 “謝謝 ”就能簡單 了事。我要感 謝主管， 當(dāng)我剛進(jìn)入營銷策劃部 時(shí)，自身有著太多的缺陷和不足，是她包容和教 導(dǎo)我，很多次的利 用下班 時(shí)間跟我 談心溝通，改正了我很多 積重難返的毛病。同 時(shí)在工作中適 時(shí)的給我壓力 和激勵(lì)， 讓我時(shí)而如履薄冰，時(shí)而又充 滿信心，從不敢 輕易有所松懈，逐 漸成長為一名合 格的置業(yè)顧問。讓我更幸運(yùn)的是我 們擁有一個(gè)成熟和 諧的銷售團(tuán)隊(duì)，同事之 間既有競爭更 有幫助

8、，每次分歧 總能在溝通中消除，每次 難題 也常常在集思廣益中化解。正因 為有這樣 一群同事，我才能在 銷售部 門迅速提升自己。俗 話說，近朱者赤近墨者黑，因 為有這樣濃 厚的企業(yè)氛圍和團(tuán)隊(duì)精神，才 給了我成長所需的養(yǎng)份。忠 誠對(duì)我的工作來 講，首先，我的 感受是我 們對(duì) 公司是否付出了全部的精力和智慧， 對(duì)待每天的工作是否完全 滿意。我深信 每位老板都希望自己的 員工保持忠 誠，每一位 員工也希望有各個(gè)完善的老板。自從 綠城那 天起，我就 記 住了 “今天工作不努力，明天努力找工作 ”作為自己的座右 銘。三、新的一年的工作 計(jì) 劃既是新的一年，又是我一個(gè)全新的開始。 對(duì)于即將到來的一年， 對(duì)生

9、活， 對(duì)工作，我 有著太多的希望和夢(mèng)想。我打算在新的一年里，重點(diǎn)做好以下幾 項(xiàng)工作：一是做好 銷售服 務(wù)工作。在工作中，我要 認(rèn)真細(xì)心地 為 客戶著想，通 過自身良好品 質(zhì) 的展現(xiàn)和坦誠、禮貌、周到、用心的服 務(wù)，贏得市場(chǎng)和客戶的信任，在潛在客 戶和老客 戶 的心中 樹立良好的個(gè)人形象和公司形象，從而提高企 業(yè)知名度和企 業(yè)房產(chǎn)產(chǎn) 品以及自己的 信譽(yù)，為公司房產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)在及未來的 營銷成功奠定良好的基 礎(chǔ)，也為自己未來的 發(fā)展積攢 了廣泛的客 戶資 源。二是做好 營銷 策劃工作。 積極培養(yǎng)市 場(chǎng)意識(shí)，經(jīng)常調(diào)查市 場(chǎng)，及 時(shí)了解到有關(guān)房 產(chǎn)銷 售的各種信息，以及 競爭對(duì)手及同 類項(xiàng) 目的發(fā)展動(dòng)向。

10、尤其是在與客 戶或準(zhǔn)客 戶的頻繁接 觸中，了解市 場(chǎng)的最新資料，把握市 場(chǎng)行情和發(fā)展變化趨勢(shì)，認(rèn)真聽取客 戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品 的議論評(píng) 價(jià)和一些合理化的改 進(jìn)意見或者建議，從而為制定正確的房 產(chǎn)開發(fā)計(jì)劃和市 場(chǎng)營 銷策略服 務(wù)。三是認(rèn)真學(xué)習(xí)企業(yè)文化。積極參加企 業(yè)文化的學(xué) 習(xí)和培訓(xùn)工作，深刻了解企 業(yè)文化的 內(nèi)容，理解企 業(yè)文化建 設(shè)的重要性， 進(jìn)一步提高自己的敬 業(yè) 奉獻(xiàn)精神，更好地服 務(wù)客戶推 動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù) 的發(fā)展。四是提升自身 綜合素 質(zhì)。我將進(jìn)一步加 強(qiáng)學(xué)習(xí)，了解房 產(chǎn)開發(fā)的整個(gè)流程，從 產(chǎn)品研 發(fā)到工程管理，再到 營銷 策劃等各個(gè)方面我都要有所 認(rèn)識(shí)。這樣，在銷售過程中，才能把 客戶提出的

11、問題很好地反 饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以便改進(jìn)產(chǎn)品，提高居住品 質(zhì)。五是完成 領(lǐng)導(dǎo)交代的 臨時(shí)工作?？傊?，在 這充滿希望的新一年里，我將全力服 務(wù)公司， 熱愛崗位，勤 奮工作， 繼續(xù)學(xué) 習(xí)，用使命般的激情面 對(duì)客戶，用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度面對(duì)我的職業(yè) ，為客戶制造感 動(dòng)，為公 司創(chuàng)造利潤! !最近一段 時(shí)間有一個(gè)很明 顯的感覺，很多公司都在面 對(duì)很大的 業(yè)績 下滑壓力，拼命想 辦法拉 銷售的同 時(shí)，甚至在削減 職能部 門的人員，減少不必要開支。聊下來的感受，大 環(huán) 境的影響 讓更多人意 識(shí)到，潮水褪去， 時(shí)代的 紅利好像不能像原來那么吃了，泥沙俱下的 時(shí)代開始走 遠(yuǎn) ，接下來更要考 驗(yàn)真功夫了。這周很有意思，

12、我至少從三個(gè)人那里聽到，自己 對(duì)于 營銷 策劃的困惑。最典型的兩人， 一人是老板，苦 惱自己有很棒的商 業(yè)構(gòu)想， 資源和錢都搞得差不多了，但是 團(tuán)隊(duì)里一直沒 人能做一個(gè)好的策劃案出來，落不了地。另一人是公司 員工，接了個(gè)任 務(wù) ，要幫公司的客 戶做個(gè) 營銷策劃，來和我 討論怎么弄。這些信號(hào) 給我傳達(dá)了一個(gè)信息，在 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的 時(shí)候，不管是老板 還是員工，大家 都面臨比較大的生存 壓力。營銷作為解決生存的技 術(shù)，會(huì)顯得越來越重要。今天我 們就來 討論 怎么寫 營銷 策劃。思路 還是用黃金圈法 則，從為什么開始，到怎么做，到做什么。為什么要做 營銷策劃? ?簡單直接，就是 為了名利雙收。有名，

13、就能 賺未來的 錢; ;有利， 就賺到現(xiàn)在的 錢; ;有了錢，就要么解決了大部分 問題，要么能掩蓋大部分 問題。但是名利要是那么好搞， 豈不是開玩笑 ? ?我自己做 過線 下的活 動(dòng)策劃，在甲方工作 時(shí) 候合作 過 4-54-5 家乙方，在平臺(tái)方參與 過客戶的線上策劃，自己后來也操 盤過 兩個(gè) 項(xiàng) 目，收 獲了無數(shù)的教 訓(xùn)。在邊學(xué)邊做的過程中，我 發(fā)現(xiàn)一些共通的 問題，這里就先來說說策劃的 坑，不管 對(duì)于老板、 員工或者乙方 應(yīng)該 都有用。1.1.策劃不好市 場(chǎng)過去幾年發(fā)生了很多 這樣的事，某個(gè) 領(lǐng)域被炒熱了起來， 錢就瘋狂的流入，引得各種 人眼紅跟風(fēng)跑到看似 賺錢的市場(chǎng)。然后落得的下 場(chǎng)就是

14、，要么被媒體吹出來的 風(fēng)口吹西北 風(fēng)，要么被莊家收割成了韭菜，要么被 競爭對(duì)手搞得死去活來。放兩個(gè) 圖 片感受一下。2.2.策劃不好品牌提到品牌，教條化的思 維就冒出來了。凡事必先提【定位】， 搶占心智; ;提完定位 說【BIBI 理論】，打造獨(dú)特的品牌形象；最后再來【USPUSP 理論】升華，提煉獨(dú)特的銷售主張。 可是啊可是，我 們?cè)诜侵蘅赡?還可以這么輕松玩， 畢竟人家還活在我們的上個(gè)世 紀(jì)，人傻， 媒介少。 現(xiàn)在國內(nèi)的受眾早就已 經(jīng)免疫了，去哪找那么多心智占 ? ?什么 樣的品牌形象 還能 被人搶著傳? ?銷售主張獨(dú)特到?jīng)]有 對(duì)手，受眾 搶著買? ?到最后，落地 難， 結(jié)果拿不到， 為了

15、 交差， 員工和乙方就只能用文案和 設(shè)計(jì) 大做文章。3.3. 策劃不好 產(chǎn) 品我碰到過不下 5 5 個(gè)人，一心想 賺錢，在還沒做足受眾功 課，搞懂該咋賣產(chǎn)品，就去生 產(chǎn)或者代理了。最后 貨和設(shè)備都砸自己手里，焦 頭爛額 到處找人處理。真的感慨， 為上游 接盤的韭菜是無 處不在。4.4. 策劃不好價(jià) 值因?yàn)椴邉澆缓?產(chǎn)品， 對(duì)產(chǎn) 品的不自信， 帶來定價(jià)的 惡性循環(huán)。結(jié)果就是，要么放低價(jià)， 不敢用其他招 顯得自己價(jià) 值高。要么降價(jià)促 銷，不敢用其他招 顯得自己價(jià)格低。只能通 過 割自己的肉，喂 飽上下游，用精神 雞湯 鼓勵(lì)自己，要先利他，才能利己。5.5.策劃不好渠道現(xiàn)在的人，超 級(jí)喜歡一個(gè) 詞“

16、紅利”，仿佛身 邊所有成功案例，都是抓住了 時(shí)代的紅利， 自己只要 踩上一波，就能 飛。所以看什么渠道火，就不管三七二十一鋪上去， 電商出來搞電商，微商出來搞微商，云集出來搞社交 電商， 現(xiàn)在又搞拼多多。 紅利確 實(shí)解決了流量的 問題，用戶數(shù)量多，增速快 ( (拼多多 618618 有 300%300%的增長););流量成本低， 競爭弱。但是，如 果解決不了 產(chǎn)品的問題，即便踏 對(duì)紅利，找 對(duì)渠道帶來流量，然后 轉(zhuǎn)化不了吃不下 紅利， 也要回到原點(diǎn)。6.6.策劃不好媒介和渠道同 樣的道理，想抓住 傳播紅利，從報(bào)紙雜志電視廣告牌，到 門戶微博微信，再 到現(xiàn) 在頭條抖音。看什么媒介火，就第一 時(shí)間

17、 去搞。但解決不了 產(chǎn)品的 問題 ，又能吃多少， 吃多久 紅 利? ?7.7.策劃不好 顧 客老顧客是非常重要的，他 們首先已經(jīng)購買了，貢獻(xiàn)過利潤。其次能 帶來復(fù)購，營銷成 本低。再次能 帶來裂變，成為口碑媒體。最后甚至能成 為代理，幫著 賣。所以 CRMCRM 是一 項(xiàng)非常重要的工作，尤其 對(duì)于服務(wù)業(yè) 。但是很多公司并不關(guān)心老 顧客，開源花足了人力物 力，CRMCRM 卻用一條微信或者朋友圈就解決。關(guān)于客戶關(guān)系管理，我 們應(yīng)該學(xué)習(xí)一條，客戶對(duì)于單向傳播的“管理”無感，但 對(duì)雙向互動(dòng)的“關(guān)系”有愛?？偨Y(jié)下來， 營銷策劃 為什么會(huì)經(jīng)常做不好，因 為要把受眾、 產(chǎn)品、 資源都策劃好，另 辟蹊徑創(chuàng)造

18、一個(gè)競爭弱、成本低的 經(jīng)營環(huán)境，那是非常困 難的。把他們列舉出來的意 義在 于，我 們?cè)诳瓷?業(yè)案例的 時(shí)候，可以做個(gè) 標(biāo)尺簡單判斷一下， 對(duì)手是不是高手。同 時(shí)隨時(shí) 提醒自己做的 時(shí)候別犯低級(jí)錯(cuò)誤 。米聯(lián)創(chuàng)黎萬強(qiáng)說過一句話， 產(chǎn)品是 1 1， 營銷是 0 0。 說的是產(chǎn)品夠強(qiáng)，營銷才能變著花 樣創(chuàng) 造財(cái)富。 產(chǎn)品不行，那不 論是再好的策劃， 換來的 結(jié)果大概率只會(huì)是底 褲朝天。 產(chǎn)品 策劃怎么入手呢 ? ?我們從消費(fèi)品和工業(yè)品兩個(gè)大 類來說。1.1.消費(fèi)品(1)(1) 消費(fèi)品的三重價(jià) 值消費(fèi)品，也就是我 們平常說的 ToCToC 項(xiàng)目，對(duì)消費(fèi)者營銷。一般來說，策劃要把握消 費(fèi) 品的三重價(jià) 值

19、，即使用價(jià) 值、體驗(yàn)價(jià)值和傳播價(jià) 值。使用價(jià)值， 說的是產(chǎn)品要有用， 顧客愿意花 錢買。體驗(yàn)價(jià)值，說的是產(chǎn)品能直擊要害， 顧客愿意花高價(jià) 買。傳播價(jià)值， 說的是產(chǎn)品被人 討論得多， 顧客愿意安利身 邊的人買。以手機(jī) 為例，華為手機(jī)主要是使用價(jià) 值，每一個(gè)功能都 務(wù)實(shí)，不炒作。蘋果手機(jī)主要 是體驗(yàn)價(jià)值，靠技術(shù)和美學(xué)體 驗(yàn)打動(dòng)人心，獲取高利潤。錘子手機(jī)主要是 傳播價(jià)值，人人 都議論過 ，至于多少人 買單 ，那是另一個(gè) 話題。舉幾個(gè)被 說爛的經(jīng)典案例，同 時(shí)也是大家都知道的 產(chǎn)品，是怎么體 現(xiàn)三重價(jià) 值的。怕 上火，喝王老吉。涵蓋了三種價(jià) 值，使用價(jià) 值是飲料，可以喝 ; ;體驗(yàn)價(jià)值是怕上火， 簡單

20、 粗 暴直擊需求。傳播價(jià)值，是吃燒烤火鍋的時(shí)候一定能看 見紅色的罐子，以及 腦海中揮之不 去的 這七個(gè)字。小米電視遙控器。使用價(jià) 值，是遙控器 ; ;體驗(yàn)價(jià)值，是直擊翻箱倒柜 尋找遙控器的痛點(diǎn)， 尋找遙控器 ; ;傳播價(jià)值，是在此基 礎(chǔ)上引發(fā)的討論。小牛電動(dòng)車 ，使用價(jià) 值是代步 ; ;體驗(yàn)價(jià) 值是美學(xué)體驗(yàn)（整體設(shè)計(jì)、獨(dú)特圓形車燈標(biāo)識(shí)以及線下店的整體 風(fēng)格）; ;傳播價(jià)值嘛，曾 經(jīng)的 百公里 續(xù)航， 這幾天的哈登 騎牛暢游黃浦江。具體怎么做，只能靠平 時(shí)多看案例，多從 別人身上學(xué)習(xí)提煉總結(jié)，慢慢找感 覺。（2 2）消費(fèi)品要有排他價(jià) 值所謂 “回報(bào) 不與你的努力成正比，而與你的不可替代性成正比”

21、，人活著是 這樣 ， 貨賣不賣 得出去，也是同 樣的道理。 說的就是不管能不能策劃出三重價(jià) 值，但一定要有排他價(jià) 值。況且，做好三重價(jià) 值，是實(shí)打?qū)嵉挠补Ψ颍?實(shí)力說話 ，要體現(xiàn)在產(chǎn)品上。排他價(jià) 值， 用嘴 說就可以了，以大多數(shù)人并不具 備的判斷力，體 現(xiàn)在套路上就行。怎么做 ? ?在售前、售中、售后分 別安排。售前，通 過“試用品 ”，讓產(chǎn) 品顯得不可替代， 搶占體驗(yàn)第一位的心智。比如， 電商代 運(yùn)營，用免 費(fèi)店鋪診斷作 為“試用品”，后推代運(yùn) 營服務(wù); ;微商，用免 費(fèi)體系 診斷作為“試用 品”，后推新品， 壓貨給 代理; ;線下商品，用免 費(fèi)品牌診斷，作為“試用品 ”，后推品牌全案售中

22、，通 過“壞產(chǎn)品”顯得不可替代。壞 產(chǎn)品指的是 針對(duì)那些自 帶“過度關(guān)懷”傾向的人 群的產(chǎn)品，壞 產(chǎn)品有兩個(gè)特點(diǎn)， 買，立刻安心，不 買，永遠(yuǎn)擔(dān)心。比如幼兒父母永 遠(yuǎn)擔(dān)心 孩子走 丟，所以兒童 電話 手表暢銷; ;比如孕 婦都怕孩子畸形，所以開辟出了一個(gè)防 輻射孕婦 服的市 場(chǎng); ;比如年輕人永 遠(yuǎn)都標(biāo)新立異，怕被和老年人混 為一談，所以百事可 樂、抖音，甚 至現(xiàn)在的 QQ,QQ,都通過提出 更懂年輕人”的訴求獲得份額。售后，通 過“附贈(zèng)品”讓產(chǎn) 品顯得不可替代，用附 贈(zèng)打亂顧客比價(jià)模式。 贈(zèng)品必須要么 是價(jià) 值感知高的，要么價(jià)格感知高的。 舉個(gè)例子，保 險(xiǎn)就是價(jià)格感知高的 贈(zèng)品。 給顧客分

23、會(huì)員等級(jí)，青 銅白銀黃金 鉑金鉆石五級(jí)，青銅級(jí) 送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn); ;白銀級(jí)送賬戶安全險(xiǎn)（說支付寶 賬戶若出問題，100100 萬內(nèi)我們買單）; ;黃金級(jí)送銀行卡盜卡 險(xiǎn)（說銀行卡若被盜刷， 1010 萬內(nèi) 我們買單）; ;鉑金級(jí)送電信詐騙險(xiǎn)（說如果父母被 電信詐騙，5 5 萬內(nèi)我們買單）; ;鉆石級(jí)送如果 見義勇為被人訛，我們出律師費(fèi)，敗訴我們賠錢（這條主要用來 傳播，可以 買媒體報(bào)道， 賺吆喝）。 這么做的投 產(chǎn)比是，如果 顧客不停地買買買，成本不 過是十幾塊錢保險(xiǎn)費(fèi)。2.2.工業(yè)品(1)(1)背書提升價(jià)值工業(yè)品和消費(fèi)品最大的區(qū) 別在于客單價(jià)，如果說買東西消費(fèi)幾百塊，花了就花了無 傷 大雅，那么如

24、果要 進(jìn)一批至少幾萬元的 貨或者設(shè)備 ，那就得考 慮再三。考 慮的最重要一個(gè) 維度，就是是否可信。除了成熟的品牌 ( (他們已經(jīng)過了這個(gè)階段) )，一般 項(xiàng)目就需要用合適 的、可靠的背 書來提升受眾的信任。怎么弄? ?思路是 這樣的：首先要搭建官網(wǎng)。 這個(gè)時(shí)代，如果 連個(gè)對(duì)外展示的 載 體都沒有，那就有點(diǎn)不思 進(jìn)取了 我接觸過很多長輩江浙滬老板，他 們自己是不用 電腦的，他們過去的成功也 證明了可能不 需要，但是都在尋找能把 電子商務(wù)做起來的年 輕人才。 說明時(shí)代變化太快，沒法吃老本， 還是要 順勢(shì)改變。當(dāng)然官網(wǎng)可能都有點(diǎn) 過時(shí)了， 現(xiàn)在企 業(yè)搞一個(gè)公眾號(hào)、小程序都是可以 的，目的就是方便 對(duì)

25、外展示。從背 書 角度，展示 這些內(nèi)容：媒體 報(bào)道。參加 過展會(huì)，找?guī)讉€(gè) 記者就有新 聞報(bào) 道。如果 連這 個(gè)都沒有，那就從 盧松 松軟文上買吧。獲得獎(jiǎng)項(xiàng) 。做工 業(yè)品的，多少技 術(shù)上都有成就。如果 實(shí)在連一塊獎(jiǎng) 牌都沒有，那就從 淘寶 買吧。合作伙伴。產(chǎn)品的一個(gè)零部件是 ABBABB 的，也可以放 ABBABB。如果連這都沒有，那即便 公司每天 進(jìn)一箱可 樂，也可以寫合作伙伴是可口可 樂.參與的活 動(dòng)。要 給下游感知到，公司 業(yè)內(nèi)影響力 強(qiáng)，公關(guān)用力。所以一些行 業(yè)大會(huì)， 創(chuàng)始人去當(dāng)嘉 賓的信息要放。如果 這也沒有，至少 創(chuàng)始人要跑大會(huì)和大咖混個(gè)合影，然后 放上去吧。(2)(2)動(dòng)銷提升價(jià)

26、值這塊主要針對(duì)代理商。 邏輯是，如果 顧客都不 買，那么下游憑什么 進(jìn)貨? ?只有幫下游 賺到了錢，才能賺下游的錢。所以動(dòng)銷策劃，就是怎么在 銷售末端提升價(jià) 值。這塊分為線 上和 線下兩個(gè)思路。a.a. 線下動(dòng)銷從轉(zhuǎn)化入手。易感人群是那些不想高價(jià) 買大品牌的人，所以 產(chǎn)品主打 實(shí)用性價(jià)比， 為 的是防止 顧客買了別的品牌。易感人群 還有那些 線下看了上淘寶搜品牌比價(jià)的人，所以 設(shè) 計(jì)動(dòng)銷流程讓他們上淘寶領(lǐng)禮包，思 維方式從“誒這玩意便宜 嗎”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢O今天這便宜不占 虧了”現(xiàn)場(chǎng)購買 。為的是防止 顧客直接 買了自家品牌，但代理商分文未得。從流量入手。 線下店的流量被 電商分流得 厲害，所以只能

27、通 過生動(dòng)化陳列，抓眼球， 讓路過的意向 顧客進(jìn)店選購。b.b.線上動(dòng)銷線上的商 業(yè)場(chǎng)景基本就是 電商和微商了。但是 電商并不需要 動(dòng)銷，所以 這塊主要說的 是微商的 邏輯 。從管理入手， 給代理政策扶持。政策分 為價(jià)格政策、 層級(jí) 政策、區(qū)域保 護(hù)政策。從轉(zhuǎn)化入手， 給代理轉(zhuǎn)化扶持。 轉(zhuǎn)化扶持，核心要 給代理準(zhǔn)備品牌文案素材包、 產(chǎn)品 文案素材包、朋友圈素材包、代理推廣指 導(dǎo)手冊(cè)幾個(gè)重要素材。從流量入手， 給代理流量扶持。流量永 遠(yuǎn)是稀缺 資源，如果是想 讓代理活得好， 讓代 理能幫著 賺更多錢，而不是 壓貨給代理割韭菜，那么品牌方前期至少一天 給一個(gè)精準(zhǔn)好友 的支持吧。(3)(3) 銷售額

28、提升價(jià)值這塊主要針對(duì)乙方。乙方大部分都是幫甲方花 錢的，做 過乙方銷售的都知道，搞定一 個(gè)甲方爸爸有多 難。所以不 論是為談合作時(shí)候的轉(zhuǎn)化負(fù)責(zé)也好， 還是自身盈利模式 負(fù)責(zé)也 好，抓住甲方最大的痛點(diǎn)， 銷售額提升，拿下合作會(huì)容易一些。也是分 為線上線下兩部分。線上銷售額提升。最典型的就是 電商代運(yùn)營，不收你高 額服務(wù)費(fèi)，只收你基本服 務(wù)費(fèi) ， 但給我% %的銷售額分成。線下銷售 額提升。很多乙方是高價(jià) 賣咨詢策劃方案， 賣 到后面做成了文案。我 們不給 方案，也是 談% %的銷售額分成。當(dāng)然， 線下不像 線上，銷售額監(jiān)控不到，所以如果是零售 項(xiàng)目，就要上有 贊的系 統(tǒng)，監(jiān)控銷售額。如果是 To

29、BToB 的項(xiàng) 目，那也沒什么 辦法，只能靠 信任了。房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃的工作比 較零散，把自己在公司的主要工作仔 細(xì)梳理一下，我參 與了如下幾個(gè)部分的工作：廣告跟 進(jìn)、價(jià)格表、推廣 計(jì)劃、會(huì)議紀(jì)要以及 項(xiàng)目重要 節(jié)點(diǎn)的 工作如內(nèi)部關(guān)系 戶選房，外部客 戶認(rèn)購 等等， 營銷策劃員工作總結(jié)。下面我從以上工作內(nèi)容來 談?wù)?我的心得體會(huì)。1 1、廣告跟 進(jìn)廣告跟進(jìn)是我在這個(gè)階段的核心工作，它不 僅包括跟催廣告 設(shè)計(jì)，還包括對(duì)設(shè)計(jì) 文案 的校對(duì)等。作 為一個(gè)校對(duì)人員，不僅要認(rèn)真仔細(xì)，還要對(duì)整個(gè)工作的流程以及當(dāng)前的工作 內(nèi)容等非常熟悉，否 則就很難找出錯(cuò)誤。在校 對(duì)之前，我本來 對(duì)項(xiàng)目操作思路不 夠清晰

30、， 但經(jīng)過一遍遍的校 對(duì)之后，我已 經(jīng)對(duì)操盤策略和操 盤思路有了很深的 認(rèn)識(shí)，這是我沒有想 到的。在無數(shù)次的文件修改的 過程中我 發(fā)現(xiàn)了追求完美的 樂趣，在 細(xì)節(jié)上去追求完美，不放 過任何一個(gè)的 錯(cuò)誤。盡管這個(gè)過程中我遇到了很多挫折，也有很多次 產(chǎn)生了不耐 煩的情緒， 但是 經(jīng)歷之后，我 發(fā)現(xiàn)了追求完美的充 實(shí)與快樂，在追求完美中成 長，在追求完美中成熟。 因?yàn)?不斷的追求完美，我 們才能把工作做得更好，才能更快的成 長。在廣告跟 進(jìn)的過程中，我也曾被 罵過，被誤解過，同 時(shí) 也犯了很多 錯(cuò)誤，但這些對(duì)于 我來說都已經(jīng)不重要了，重要的是我已從中學(xué)到了很多很多，不 僅僅是專業(yè)知識(shí)上的， 還 有做

31、人的道理和原 則。我發(fā)現(xiàn)人與人之 間的相處，總會(huì)有一個(gè)磨合的 過程，無論是生活還 是工作，可能一開始在磨合中爭吵，但最 終會(huì)在磨合中相互理解，甚至在磨合中成 為朋友， 工作總結(jié)營銷策劃員工作總結(jié) 。記得一開始我跟 進(jìn)廣告的時(shí)候，曾和 設(shè)計(jì)師產(chǎn) 生過摩 擦，他 認(rèn)為我們老是改來改去，我 認(rèn)為他做設(shè)計(jì) 不動(dòng)腦 筋，不按我 們的要求做。后來，我 針對(duì)設(shè)計(jì)師 的實(shí)際情況（工作地點(diǎn)不在 長沙，文件修改比 較麻煩），將需要 設(shè)計(jì) 的文件仔 細(xì) 校對(duì)，嚴(yán)格審查之后，再 傳給設(shè)計(jì)師 做設(shè)計(jì)，這樣就不會(huì)因?yàn)楦膩砀娜ザ?誤了制作，工 作效率也可以得到提高。 這樣，幾次之后，我 們相互之 間已經(jīng)有了一些默契，工作

32、開展也 順利多了。2 2、價(jià)格表關(guān)于價(jià)格表，我開始只是 對(duì)其進(jìn)行簡單的核 對(duì)面積、戶型等。隨著接觸次數(shù)的增多， 我發(fā)現(xiàn) 做一個(gè)價(jià)格表真的是件非常復(fù) 雜且龐大的工程。一個(gè)價(jià)格表不 僅僅 是簡單的加減乘 除，有時(shí)候會(huì)考慮到各因素之 間的關(guān)系以及公式等的套用， 這些都要慎之又慎，否 則修改 起來是很麻 煩的。如果基 礎(chǔ)工作做的好，后 續(xù)的工作就是 簡單 的加減乘除運(yùn)算了。另外， 做價(jià)格表的 時(shí)候還要考慮到后續(xù)使用的可行性，比如 對(duì)于樓 層標(biāo)注來說，一般應(yīng)按照實(shí)際 樓層的順序標(biāo)注房號(hào)，以方便客 戶查看等等諸如此類的細(xì)節(jié)問題 ，在建基 礎(chǔ)表的時(shí)候不注 意往往會(huì)影響到后 續(xù)工作的推 進(jìn)。這 些問題 一定要牢 記于心，以防以后自己做價(jià)格表的 時(shí) 候犯同 樣的錯(cuò)誤 。3 3、推廣計(jì)劃剛開始，我一直 認(rèn)為做推廣 計(jì)劃不是件容易的事，沒有 經(jīng)驗(yàn)是做不出來的，也從來沒 有想過自己有一天會(huì)做推廣 計(jì)劃。記得剛開始做的 時(shí)候，我覺得我是根本不可能做出來的， 但是再 難也要硬著 頭皮上啊。我 嘗試 著調(diào)整自己的心 態(tài)，告訴自己一定能 夠做出來，熬了 幾個(gè)晚上之后， 總算出了點(diǎn)成果。后來在劉 經(jīng)理的指點(diǎn)下， 經(jīng)過 多次的修改之后， 發(fā)現(xiàn)這 個(gè)推廣 計(jì)劃專業(yè)了許多，我都不敢相信 這是自己做出來的 計(jì)劃。真是世上無 難事，只怕有 心人 ! !現(xiàn)在我對(duì)做推廣計(jì)劃