品類管理的意義及流程

1、品類（category）是指消費(fèi)者認(rèn)為相關(guān)且可相互替代的一組特殊商品或服務(wù)。依據(jù)FBI Best Practices Definition的定義，品類管理（Category Management，CM）是“分銷商和供應(yīng)商合作，將品類視為策略性事業(yè)單位來(lái)經(jīng)營(yíng)的過程，通過創(chuàng)造商品中消費(fèi)者價(jià)值來(lái)創(chuàng)造更佳的經(jīng)營(yíng)績(jī)效”。品類管理是把所經(jīng)營(yíng)的商品分為不同的類別，并把每一類商品作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基本活動(dòng)單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動(dòng)。它通過強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)提高企業(yè)的營(yíng)運(yùn)效果。目錄品類管理的意義 品類管理的作業(yè)流程 品類管理的步驟 品類定義 品類角色 1. 定義 2. 品類所扮演的角色品類評(píng)估

2、 品類評(píng)分表 品類策略 1. 制定策略 2. 誤區(qū)品類戰(zhàn)術(shù) 品類計(jì)劃實(shí)施 1. 品類計(jì)劃 2. 商品分類供貨商替零售商實(shí)施品類管理的條件 執(zhí)行品類管理的障礙 實(shí)施品類管理的效益 1. 從零售商方面來(lái)看 2. 從供應(yīng)商方面來(lái)看制約品類管理發(fā)展的因素 解決品類管理問題的思路 品類管理的發(fā)展方向 1. 在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)行完善的品類管理形式 2. 市場(chǎng)、銷售職能分開的品類管理形式 3. 銷售平臺(tái)基礎(chǔ)上的品類管理形式 4. 事業(yè)部制的管理形式品類管理的意義品類管理的作業(yè)流程品類管理的步驟品類定義品類角色 1. 定義 2. 品類所扮演的角色品類評(píng)估品類評(píng)分表品類策略 1. 制定策略 2. 誤區(qū)·

3、品類戰(zhàn)術(shù)· 品類計(jì)劃實(shí)施 1. 品類計(jì)劃 2. 商品分類· 供貨商替零售商實(shí)施品類管理的條件· 執(zhí)行品類管理的障礙· 實(shí)施品類管理的效益 1. 從零售商方面來(lái)看 2. 從供應(yīng)商方面來(lái)看· 制約品類管理發(fā)展的因素· 解決品類管理問題的思路· 品類管理的發(fā)展方向 1. 在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)行完善的品類管理形式 2. 市場(chǎng)、銷售職能分開的品類管理形式 3. 銷售平臺(tái)基礎(chǔ)上的品類管理形式 4. 事業(yè)部制的管理形式展開編輯本段品類管理的意義品類管理是指消費(fèi)品制造商零售商以品類為業(yè)務(wù)單元的管理流程，通過消費(fèi)者研究， 以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)， 對(duì)一個(gè)品類

4、作出以消費(fèi)者為中心的決策思維。品類管理是ECR    品類是一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單元（高效消費(fèi)者回應(yīng)的重要策略之一，是擴(kuò)大需求，最大化店內(nèi)資源的主要手段。品類管理可以簡(jiǎn)單的理解為核心的零售管理。它涵蓋了采購(gòu)部和運(yùn)作部的主要工作內(nèi)容，有些時(shí)候，還涉及到人事管理，如品類經(jīng)理的設(shè)置。從實(shí)施的角度來(lái)講，品類管理就是充分地利用數(shù)據(jù)進(jìn)行更好的決策。 在傳統(tǒng)的商業(yè)活動(dòng)中，品牌為供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)核心，所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是以品牌營(yíng)銷為主，從商品的開發(fā)、訂價(jià)到促銷活動(dòng)等，連銷售狀況分析及市場(chǎng)調(diào)查也都以品牌為中心；零售商的經(jīng)營(yíng)則是以其店鋪的銷售情況來(lái)決定商品組合及陳列擺設(shè)的調(diào)整。供應(yīng)商及零售商都以品牌及店鋪

5、為中心來(lái)決定其經(jīng)營(yíng)策略，在收集產(chǎn)品信息時(shí)難免會(huì)有所遺漏。品類管理則為零售商和供應(yīng)商提供另一個(gè)經(jīng)營(yíng)方向，通過品類管理來(lái)主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須要求零售商和 供應(yīng)商密切合作，打破以往各自為政甚或互相對(duì)立的情況，以追求更高利益的雙贏局面。 在品類管理的經(jīng)營(yíng)模式下，零售商通過POS系統(tǒng)掌握消費(fèi)者的購(gòu)物情況，而由供應(yīng)商收集消費(fèi)者對(duì)于商品的需求，并加以分析消費(fèi)者對(duì)品類的需求后，再共同制定品類目標(biāo)，如商品組合、存貨管理、新商品開發(fā)及促銷活動(dòng)等。下表列出傳統(tǒng)超市管理與實(shí)施品類管理的超市管理的差異。 目前,品類管理多半是由具領(lǐng)導(dǎo)能力的供應(yīng)商輔導(dǎo)零售商共同執(zhí)行品類管理，初步規(guī)劃以貨架管理為主，通過POS信息及計(jì)算機(jī)分析每

6、個(gè)貨架上擺設(shè)產(chǎn)品的銷售數(shù) 量及成本分析，通過分析所得的數(shù)據(jù)判斷此產(chǎn)品是否需要增加或減少上架空間。同時(shí)通過貨架管理確定每家商店適當(dāng)?shù)膸?kù)存量及安全存量，且在一定時(shí)間之后即可獲 得成長(zhǎng)率及固定銷售量等信息，再將賣場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)回傳給供應(yīng)商，有效反應(yīng)到制造商，適量控制生產(chǎn)與制造，以減少庫(kù)存量及庫(kù)存天數(shù)等，而這些都是執(zhí)行品類管理 所希望進(jìn)一步達(dá)到的。 編輯本段品類管理的作業(yè)流程品類管理作業(yè)流程可以區(qū)分為六個(gè)組件，其中核心組件有企業(yè)策略、企業(yè)流程，另外還有輔助組件：信息技術(shù)、組織能力、協(xié)同合作的關(guān)系與評(píng)量表，以下分別說(shuō)明    以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的品類管理核心與轉(zhuǎn)助組件。 1.企業(yè)策略，是

7、引導(dǎo)企業(yè)決策的大方向。 2.企業(yè)流程：為企業(yè)每日所進(jìn)行的作業(yè)，為企業(yè)為達(dá)成企業(yè)策略所從事的一連串活動(dòng)與方法。 3.企業(yè)組織能力：是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力透過適當(dāng)?shù)慕M織架構(gòu)、責(zé)任、角色、發(fā)展、技術(shù)與獎(jiǎng)賞系統(tǒng)的進(jìn)展而得的。 4.信息技術(shù)：透過運(yùn)用信息科技收集及分析相關(guān)資料，提供品類管理所需的數(shù)據(jù)，可以大幅改善企業(yè)流程。 5.協(xié)同合作的交易關(guān)系。 6.評(píng)量表：為一種評(píng)量工具，用來(lái)觀察施行成效，改善品類計(jì)劃、決策決定，或是用來(lái)做獎(jiǎng)賞之參考。 編輯本段品類管理的步驟品類管理的流程主要包括8個(gè)步驟，即品類定義、品類角色、品類評(píng)估、品類評(píng)分表、品類策略、品類戰(zhàn)術(shù)、品類計(jì)劃實(shí)施和品類回顧。 編輯本段品類定義在執(zhí)行品類

8、管理之前，要先決定品類為何。而品類的架構(gòu)是由供貨商與零售商協(xié)調(diào)訂定，但最主要的仍是以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。 品類的定義是指品類的結(jié)構(gòu)，包括次品類，大分類，中分類，小分類等。領(lǐng)導(dǎo)性的供應(yīng)商都可以提供相關(guān)品類甚至非相關(guān)品類的品類定義。品類的定義不能與信息系統(tǒng)脫節(jié)。不少零售商都清楚品類的結(jié)構(gòu)，但信息系統(tǒng)中沒有相應(yīng)地做維護(hù)，當(dāng)需要知道中分類，小分類的銷售情況時(shí)，系統(tǒng)只能打出品類所有單品的信息，員工需手工計(jì)算某中分類或小分類的銷售數(shù)據(jù)。這極大地制約了品類管理的實(shí)施。另外，品類定義會(huì)隨購(gòu)物者購(gòu)物習(xí)慣的變化而改變，如嬰兒用品傳統(tǒng)上分散于食品，服裝，紙品等品類，為方便懷孕的媽媽或帶著孩子的媽媽購(gòu)物，出現(xiàn)了嬰兒街

9、，寶寶屋等購(gòu)物區(qū)域，所有的嬰兒用品集中陳列，一個(gè)新的品類（嬰兒用品品類應(yīng)運(yùn)而生。 編輯本段品類角色定義定義品類角色時(shí)，需考慮品類對(duì)商店的重要性，對(duì)目標(biāo)購(gòu)物群的重要性以及對(duì)品類發(fā)展的重要性?？缙奉惙治龉ぞ撸⊿FR model)幫助我們確定品類對(duì)目標(biāo)購(gòu)物群的重要性。它匯總了不同購(gòu)物群在不同品類的購(gòu)物頻率，消費(fèi)金額等數(shù)據(jù)。不同的品類因?yàn)槠淦奉惤巧牟煌?，?yīng)采取不同的品類戰(zhàn)術(shù)。 品類所扮演的角色1.普遍性品類：消費(fèi)者于日常生活中或因習(xí)慣使然而會(huì)購(gòu)買的商品，如：報(bào)紙、雜志、飲料等。通常這類產(chǎn)品每家商店都有販賣，因此消費(fèi)者并不會(huì)指定非得到特定的商店購(gòu)買本類商品不可。只是經(jīng)常購(gòu)買該類產(chǎn)品商品而已。 2.特殊

10、性品類：本類商品具有吸引消費(fèi)者消費(fèi)的特性，而且該品類是該商店與眾不同的賣點(diǎn)，消費(fèi)者會(huì)為了購(gòu)買這項(xiàng)商品而專程前來(lái)購(gòu)買。假若該商品僅有特定商店販賣，則消費(fèi)者要買該商品，勢(shì)必要到些商店，此品品即為一種目的性品類。 3.偶發(fā)性品類：該品類商品主要是滿足消費(fèi)者在偶發(fā)狀況下所引發(fā)的需求。譬如：一般商店所提供的輕巧雨具等商品，便是偶發(fā)性品類商品。 4.季節(jié)性品類：為因應(yīng)特定節(jié)日或活動(dòng)所擺設(shè)的商品。譬如：促銷活動(dòng)中，?？煽吹较M(fèi)滿5000元，再加500元即可得到價(jià)值1000元的泰迪熊等標(biāo)語(yǔ)，該賣場(chǎng)中原本可能并無(wú)陳列該泰迪熊品項(xiàng)，但在促銷活動(dòng)中便會(huì)陳列該商品以刺激消費(fèi)。又譬如：每年約11月中旬便會(huì)有商店開使陳列

11、圣誕節(jié)相關(guān)的商品，供消費(fèi)者選購(gòu)。 5、便利性品類：具有增進(jìn)消費(fèi)者從事某項(xiàng)活動(dòng)之便利性的品類。譬如：便利商店會(huì)提供影印、傳真、代收停車費(fèi)、代收貨款等服務(wù)，統(tǒng)一超商提供DHL國(guó)際快遞服務(wù)等。雖然該品類的單價(jià)可能偏高，但消費(fèi)者認(rèn)為該品類所帶來(lái)的便利性的價(jià)值遠(yuǎn)超過其售價(jià)，故愿意以較高的價(jià)格購(gòu)買之該類商品。 編輯本段品類評(píng)估品類管理實(shí)施之前，需要對(duì)商店和品類現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估。品類管理實(shí)施后，需要對(duì)效果進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估不能只局限于銷量，利潤(rùn)等財(cái)務(wù)指標(biāo)，還需考慮庫(kù)存，脫銷，單位產(chǎn)出，人力投入等。因?yàn)槠奉惞芾砩婕暗綔N單品的淘汰，貨架的重新分配等，這些操作很大程度地優(yōu)化了上述指標(biāo)。評(píng)估還必須有深度，需進(jìn)行跨門店評(píng)估

12、，跨年度評(píng)估。 我們可利用下列基本問題來(lái)評(píng)估符合消費(fèi)者需求的品類。 1.哪些品類最受消費(fèi)者喜愛？ 2.某品類購(gòu)買的消費(fèi)者是哪些人？ 3.某品類實(shí)際的使用者是哪些人？ 4.消費(fèi)者何時(shí)購(gòu)買？ 5.消費(fèi)者喜歡在哪里購(gòu)買？ 6.消費(fèi)者用什么方式購(gòu)買？ 7.消費(fèi)者為什么要買這些品類？ 透過市場(chǎng)調(diào)查或POS系統(tǒng)的數(shù)據(jù)搜集及分析，來(lái)判斷某品類在消費(fèi)者行為中所占的比率，以消費(fèi)者導(dǎo)向?yàn)橹鱽?lái)改進(jìn)賣場(chǎng)商品陳列方式，進(jìn)而提升整體銷售能力。因此研究消費(fèi)者行為也是品類管理中很重要的一環(huán)。 編輯本段品類評(píng)分表以往產(chǎn)品銷售情況都是借由銷售數(shù)量與銷貨毛利的方式來(lái)判斷，而在導(dǎo)入品類管理之后，品類管理更提供了ABC成本分析、庫(kù)存天

13、數(shù)、缺貨率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，及消費(fèi)者滿意度等幾個(gè)構(gòu)面進(jìn)行評(píng)量，豐富內(nèi)容評(píng)量及準(zhǔn)確性。 商店總體情況 1. 購(gòu)買者 2. 市場(chǎng)（商圈） 3. 產(chǎn)出效率 4. 財(cái)務(wù)狀況 品類狀況 1. 高效的產(chǎn)品組合及貨架管理 2. 高效的定價(jià)及促銷 3. 高效的新產(chǎn)品引進(jìn) 4. 高效的補(bǔ)貨 編輯本段品類策略制定策略透過上述步驟，可以明確找出哪些品類    清晰的戰(zhàn)略定位最受消費(fèi)者喜愛，進(jìn)一步可接著決定要采用何種策略來(lái)提升該品類競(jìng)爭(zhēng)力，例如：增加顧客來(lái)店次數(shù)、吸引更多的顧客前來(lái)消費(fèi)、增加消費(fèi)者在店內(nèi)時(shí)間、增加顧客在店內(nèi)的消費(fèi)、銷售高毛利品類等。此外，若供貨商及零售商能依消費(fèi)者行為共同擬定品類策略，

14、更可增進(jìn)品類管理效果。 誤區(qū)1目標(biāo)客戶群定義不清或不知道該吸引什么樣的購(gòu)物群； 2策略不明確，易隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而改變。某零售商開店已4年多，人流充足，收銀臺(tái)不盛重負(fù)。當(dāng)附近一間新店開張并開通了載客穿梭車時(shí)，他也忍不住開通了穿梭公共汽車。其實(shí)，該商店此時(shí)的策略不在于增加客流量，而在于如何提高客單價(jià)或忠誠(chéng)度。 3品類策略不能很好的支持商店策略。某些知名零售商也會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤。如，某商店希望吸引月收入2000元以上的購(gòu)物群，實(shí)際上，該商店也做到了。但分析其衛(wèi)生巾品類時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)它吸引了大量的1000元收入的人群。也就是說(shuō)，商店費(fèi)很多精力吸引來(lái)的中高收入群卻不在該商店買衛(wèi)生巾。原因是該商店衛(wèi)生巾品類的產(chǎn)品選

15、擇，陳列，促銷都傾向于低檔的或不知名的品牌。 編輯本段品類戰(zhàn)術(shù)品類戰(zhàn)術(shù)包括高效的產(chǎn)品組合，高效貨架管理，高效的定價(jià)與促銷，高效的補(bǔ)貨，高效的新品引進(jìn)等。 高效產(chǎn)品組合的目的是增加產(chǎn)品的多樣性，降低產(chǎn)品的重復(fù)性。所以在確定銷售產(chǎn)品品種時(shí)，除了按銷量，銷售額和利潤(rùn)的綜合指數(shù)進(jìn)行80/20排名外，還需考慮產(chǎn)品細(xì)分的完整性（如產(chǎn)品功能，成人/兒童，價(jià)格帶，產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)的表現(xiàn)，是否新品等。市場(chǎng)調(diào)查公司或行業(yè)領(lǐng)先的供應(yīng)商都可以提供市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)，據(jù)此，零售商還可以引進(jìn)市場(chǎng)上熱銷但本商店沒有銷售的產(chǎn)品，以補(bǔ)充產(chǎn)品的多樣性。 貨架是零售商的重要資源。除了儲(chǔ)存商品，它還是零售商與顧客溝通的主要手段。它向顧客傳遞

16、零售商的價(jià)值取向，展示零售商的銷售策略，指引品類的發(fā)展趨勢(shì)，引導(dǎo)顧客的購(gòu)買行為。所以陳列商品時(shí)需要考慮： 1品類角色 2品類相鄰性 3購(gòu)買者的購(gòu)買決策過程(買產(chǎn)品時(shí)考慮品牌，功能，價(jià)格等的先后次序 4公平貨架原則（根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)確定陳列面位） 5品類的發(fā)展趨勢(shì)。信道費(fèi)在中國(guó)普遍存在，確定陳列時(shí)，可適當(dāng)考慮，綜合計(jì)算其投入產(chǎn)出。但如果象某些零售商那樣，按厘米售賣貨架，就本末倒置了。 零售商的價(jià)格在購(gòu)物者心中的形象不單單是由價(jià)格這個(gè)數(shù)值決定的，而是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，價(jià)格透明度和性能價(jià)格比綜合作用的結(jié)果。 不少零售商都會(huì)有這樣的困惑：為什么我的產(chǎn)品價(jià)格大部分低于某大零售商,但購(gòu)物者卻認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格更便宜呢

17、？?jī)r(jià)格的透明度，價(jià)格信息的傳遞,是否物有所值起著重要的作用。 定價(jià)方面，我們提倡 1聰明定價(jià)：用價(jià)格敏感的產(chǎn)品吸引客流，用價(jià)格不敏感的產(chǎn)品獲取利潤(rùn) 2系統(tǒng)定價(jià)：根據(jù)品牌角色確定毛利率，而非一個(gè)品類一個(gè)毛利率 3減少價(jià)格管理難度（線性定價(jià)：進(jìn)價(jià)一樣的同品牌產(chǎn)品盡量統(tǒng)一定價(jià)。 高效的促銷可以理解為：在正確的時(shí)間, 選擇正確的單品,以正確的促銷形式, 配以適當(dāng)?shù)男麄? 陳列在正確的地方。從促銷單品的選擇到促銷單品在店內(nèi)的陳列都應(yīng)考慮品類的目標(biāo)購(gòu)物者及品類的策略。如果想吸引中高收入的購(gòu)物群，就不能長(zhǎng)期促銷低檔產(chǎn)品；如果想提高客單價(jià)，就不能總促銷小包裝的產(chǎn)品。通過我們的分析工具，很容易發(fā)現(xiàn)： 1銷量最高

18、點(diǎn)并非一定發(fā)生在價(jià)格最低的時(shí)候 2降價(jià)并非對(duì)所有的品種都適用，例如,對(duì)新品，店內(nèi)演示和樣品派發(fā)更加有效。 高效的補(bǔ)貨是對(duì)品類管理工作的有效保障，主要目標(biāo)是控制店內(nèi)的缺貨率和庫(kù)存天數(shù)。 高效的新品引進(jìn)是維持高效品種組合的要素之一，某些零售商優(yōu)化完商品組合后又持續(xù)的大量的引進(jìn)新品，致使品種組合重新趨于混亂。引進(jìn)新品時(shí)需參考以下因素： 1品類的角色。目標(biāo)性的品類需確保其多樣性，但便利性品類只需銷售主要品種。 2產(chǎn)品特點(diǎn)（產(chǎn)品表現(xiàn)及新功能、性能價(jià)格比、消費(fèi)者測(cè)試、盈利能力、銷量潛力） 3市場(chǎng)支持（媒體投入、樣品派發(fā)/消費(fèi)者試用活動(dòng)、消費(fèi)者教育、公關(guān)活動(dòng)/專業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)可） 4店內(nèi)推廣活動(dòng)（店內(nèi)促銷、店內(nèi)演

19、示/店內(nèi)廣告、助銷、陳列基金） 5供應(yīng)商（生產(chǎn)商過往三個(gè)月店內(nèi)銷售業(yè)績(jī)、該品牌或相關(guān)品牌過往三個(gè)月店內(nèi)銷售業(yè)績(jī)、生產(chǎn)商分銷新品的能力、付款期） 編輯本段品類計(jì)劃實(shí)施品類計(jì)劃按上述步驟進(jìn)行規(guī)劃后，便要實(shí)際導(dǎo)入上線運(yùn)作    傳統(tǒng)超市和品類管理超市對(duì)比。雖然一切都已確實(shí)規(guī)劃完畢，但因品類管理涉及層面十分復(fù)雜，故現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行上仍可能有許多問題需要各層級(jí)共同克服，因此公司高階主管的支持及參與尤為重要。公司導(dǎo)入品類管理可先從單一品類開始著手品類管理，一方面可先行發(fā)現(xiàn)有哪些問題亟需解決，另一方面更可以熟悉品類管理的經(jīng)營(yíng)模式，累積問題解決經(jīng)驗(yàn)。除可提升問題解決能力，更可增進(jìn)成員向心力，對(duì)公司

20、成長(zhǎng)具有相當(dāng)程度之貢獻(xiàn)。 品類管理主要目的在為消費(fèi)者創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)購(gòu)物環(huán)境、提供消費(fèi)者更多樣化的產(chǎn)品選擇、并能夠在有效管理下增加銷售業(yè)績(jī)、維持零缺貨，創(chuàng)造供貨商、零售商與消費(fèi)者三贏的局面。 從現(xiàn)代化商店管理的經(jīng)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，以低成本并且能夠有提供多種類的商品十分重要。 商品分類1.最優(yōu)選品類：該商品能持續(xù)令顧客有物超所值的感覺，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略是要讓顧客對(duì)該類商品產(chǎn)生需求時(shí)，一定會(huì)想到自己。 2.滿意選品類：該商品能持續(xù)令顧客有滿意的感覺，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略是要讓顧客對(duì)該類商品產(chǎn)生需求時(shí)，會(huì)優(yōu)先考慮到自己。 3.較佳選品類：該商品能經(jīng)常令有顧客不吃虧的感覺，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略是要讓顧客對(duì)該類商品產(chǎn)生需求時(shí)，會(huì)想到

21、自己。 4.一般選品類：該商品令顧客感覺還算差強(qiáng)人意，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略是要讓顧對(duì)該類商品產(chǎn)生需求時(shí)，會(huì)考慮到自己。 編輯本段供貨商替零售商實(shí)施品類管理的條件供貨商替零售商實(shí)施品類管理應(yīng)具備的條件有： 1. 互信供貨商與零售商之間的合作關(guān)系需建立在互信的基礎(chǔ)上。 2. 評(píng)估實(shí)施品類管理的能力公司須具備足夠的能力才能有效地協(xié)助零售商執(zhí)行品類管理，并從中分析市場(chǎng)需求。 3. 高階主管的支持品類管理并非一般公司內(nèi)部業(yè)務(wù)，它需要與零售商等合作伙伴通力合作方可完成，一旦遇到重大問題或瓶頸，常需要高層主管的支持。故高階主管的支持對(duì)推行品類管理非常重要，有高階主管的承諾才能使整個(gè)品類管理的計(jì)劃順利實(shí)施。 4.

22、設(shè)置專職品類管理經(jīng)理人執(zhí)行品類管理 5. 作業(yè)流程的改變?yōu)橐驊?yīng)可能與合作伙伴間既有作業(yè)流程可能不盡相同，作業(yè)流程需作適度改變以相互配合，例如加強(qiáng)公司內(nèi)部業(yè)務(wù)單位與采購(gòu)單位間的互動(dòng)性，加強(qiáng)與客戶的業(yè)務(wù)單位及采購(gòu)單位往來(lái)密切性，皆有助于推廣品類管理。 6. 進(jìn)行內(nèi)部自我評(píng)量依照各品類之不同特性采取相對(duì)應(yīng)之策略。 7. 信息科技之運(yùn)用例如貨架空間管理軟件、POS系統(tǒng)的使用。 編輯本段執(zhí)行品類管理的障礙一般流通業(yè)在執(zhí)行品類管理時(shí)，可能遇到如下障礙： 目前，國(guó)內(nèi)的品類管理多數(shù)仍停留在“貨架管理”，尚未有更進(jìn)一步的發(fā)展。 實(shí)施后的效益缺乏有力數(shù)據(jù)，無(wú)法說(shuō)服決策管理層全面執(zhí)行品類管理。 國(guó)內(nèi)零售商對(duì)于自身資

23、料的分享仍然持觀望態(tài)度。 國(guó)內(nèi)零售商僅專注于公司內(nèi)部的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。 產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境成熟度不夠。 各企業(yè)對(duì)品類管理的重視程度與方向不一。 企業(yè)決策者對(duì)品類管理的認(rèn)知不明確，無(wú)法說(shuō)服企業(yè)決策者引進(jìn)品類管理。 業(yè)務(wù)單位與采購(gòu)單位之間沒有往往無(wú)明確的溝通，致使采購(gòu)單位無(wú)法了解業(yè)務(wù)單位的實(shí)際需求。 不同單位或公司之間的互信程度仍有待考驗(yàn)。 執(zhí)行部門定位不明確，那個(gè)部門適合運(yùn)作品類管理尚無(wú)定論。 實(shí)行品類管理最大的障礙在于缺乏管理層的承諾，其它諸如，具有及時(shí)性且易于使用的信息不易取得、取得不正確的信息、信息傳遞失真以及缺乏品類管理的技巧、無(wú)專門負(fù)責(zé)主要客戶的經(jīng)理人等原因均可能對(duì)實(shí)施品類管理造成沖擊。 編輯本段

24、實(shí)施品類管理的效益從零售商方面來(lái)看減少管理貨架    企業(yè)通過品類管理實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)的人力 降低缺貨率 減少庫(kù)存成本 提高銷售量 提高商品周轉(zhuǎn)率 提供較佳的采購(gòu)及商品組合建議 從供應(yīng)商方面來(lái)看減少存貨成本 增加銷售量 提高市場(chǎng)占有率 提高毛利率 提高凈利率 提高投資報(bào)酬率 編輯本段制約品類管理發(fā)展的因素1、組織結(jié)構(gòu)的限制：這表現(xiàn)在市場(chǎng)部是以品類管理的模式進(jìn)行運(yùn)作的，而其他部門則沒有建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)，也就形成了品類部門是以品類專業(yè)化的形式運(yùn)作，其他 部門則是以職能性的方式來(lái)運(yùn)作，因此在人員、工作流程上不能適應(yīng)品類管理大量、專業(yè)、細(xì)致的工作要求；另外，雖然職能性的運(yùn)作可以節(jié)省

25、資源，但卻與品類專 業(yè)化有沖突，形成了一種結(jié)構(gòu)性的矛盾，使得協(xié)調(diào)不能解決根本的問題。 2、權(quán)限較低的限制：品類經(jīng)理在與其他部門協(xié)調(diào)時(shí)，要經(jīng)理很多層的程序，首先在本部門要經(jīng)過層層審批，同樣在其他部門也要經(jīng)過層層審批，其間一旦某環(huán)節(jié)有所耽 擱，就會(huì)拖延整個(gè)工作的進(jìn)度。在這個(gè)方面，品類經(jīng)理沒有權(quán)力命令其他部門的人員，只能進(jìn)行協(xié)調(diào)，但這種沒有權(quán)威性的協(xié)調(diào)很多時(shí)候是無(wú)效的。 3、激勵(lì)機(jī)制的限制：在品類部門與其他部門協(xié)調(diào)的過程中，缺乏一種制度的保障。品類管理除了需要在工作流程上的保障外，還需要獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制的保障，但企業(yè)卻不 存在這種保障機(jī)制。如果相關(guān)部門沒能按時(shí)完成工作，并不會(huì)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，而由于沒有一

26、種壓力機(jī)制，就造成工作上的效率很低，使得品類部門的工作經(jīng)常延 誤，錯(cuò)失市場(chǎng)良機(jī)。 4、專業(yè)力量的限制：由于現(xiàn)有品類管理模式的運(yùn)作時(shí)間還不長(zhǎng)（一年半左右），在很多方面還不成熟，整個(gè)品類管理模式仍處在一個(gè)磨合的過程中，在人員專業(yè)能力的 培養(yǎng)、操作方式上還有不少缺陷，因此在某些方面表現(xiàn)得不專業(yè)，這就造成品類管理的效果不好的感覺，使一線銷售部門對(duì)品類管理部門制訂的策略缺乏信心，從而 影響了實(shí)際執(zhí)行的效果。 編輯本段解決品類管理問題的思路1、組織結(jié)構(gòu)是核心關(guān)鍵：從系統(tǒng)思維的角度分析，組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)各項(xiàng)工作得以開展的前提，沒有這個(gè)前提，管理就失去了合理操作的基礎(chǔ)，所以，品類管理也要建立 在這個(gè)基礎(chǔ)之上。具

27、體而言，就是要為品類經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化建立上下一致的組織形式，使辦事處及其他部門的運(yùn)作都要和品類管理部門的運(yùn)作保持統(tǒng)一。采取這種方 式，可能會(huì)造成資源的利用有所重復(fù)，但在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的形勢(shì)下，建立各品類的專業(yè)優(yōu)勢(shì)是首要的任務(wù)，只有如此才能鞏固市場(chǎng)地位，并取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2、灌輸品類管理為核心的經(jīng)營(yíng)理念：品類管理部門承擔(dān)著整個(gè)資源整合的責(zé)任，也就決定了它是一個(gè)核心，只有將不同的部門有機(jī)地整合起來(lái)，朝向一個(gè)相同的方向，才能充分發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。因此可以說(shuō)，其他部門是為品類部門服務(wù)的部門，實(shí)際上也就是為市場(chǎng)服務(wù)，以市場(chǎng)為核心，這樣才能靈活地適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)形勢(shì)。 3、建立合理的獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制：由品類部門進(jìn)行協(xié)

28、調(diào)是必需的，但同時(shí)在根本上也要有制度的保障，應(yīng)建立一種合理、有激勵(lì)力的競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，使每個(gè)人的責(zé)權(quán)利明 晰，簡(jiǎn)化協(xié)調(diào)工作的流程，縮短完成工作的時(shí)間，加快市場(chǎng)反應(yīng)的速度；而品類部門則可以將精力放在策略的規(guī)劃和市場(chǎng)需求的把握上，從而提高企業(yè)決策的準(zhǔn)確 性。 4、擴(kuò)大品類部門的權(quán)限：在策略制訂、品牌發(fā)展方向、工作協(xié)調(diào)力度等方面給予品類管理部門更大的權(quán)限，使品類部門能充分發(fā)揮其在品類管理上的專業(yè)性，并有效地起到整合企業(yè)資源的作用。 5、加強(qiáng)品類部門的專業(yè)人員力量：要使品類部門發(fā)揮應(yīng)有的作用，高素質(zhì)專業(yè)人員的配備是必要的軟件資源，在品類經(jīng)理之下，要建立起市場(chǎng)研究、傳播、促銷等專業(yè)的人才隊(duì)伍，因此，需要建立一套有吸引力的人才聘用機(jī)制，使品類部門能夠獲得滿意的人才。 編輯本段品類管理的發(fā)展方向在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)行完善的品類管理形式（1） 企業(yè)總部實(shí)行各品類在計(jì)劃、生產(chǎn)、供應(yīng)方面的獨(dú)立管理體系，辦事處也采取與總部一致的品類獨(dú)立推廣組織。 （2） 現(xiàn)存的最大問題是品類部門與供應(yīng)部門的協(xié)調(diào)，因此供應(yīng)部門內(nèi)部也要實(shí)行品類小組的形式，以適應(yīng)品類管理的要求，提高工作效率。 （3） 辦事處同時(shí)采取品類推廣的形式，建立各品類專業(yè)的推廣隊(duì)伍，以及專業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)，以此來(lái)貫徹品類部門的營(yíng)銷策略。 （4