藥店促銷人員培訓

1、找講師 中國最大的培訓講師選聘平找講師 中國最大的培訓講師選聘平一、促銷人員職責范圍一、促銷人員職責范圍: : 1 1、促銷人員的作用；、促銷人員的作用； 2 2、促銷人員的目標；、促銷人員的目標； 3 3、促銷人員的責任；、促銷人員的責任； 4 4、促銷人員的職責；、促銷人員的職責；二、產品促銷的目的二、產品促銷的目的: : 1 1、你在公司所扮演的角色；、你在公司所扮演的角色； 2 2、你對顧客所扮演的角色；、你對顧客所扮演的角色； 3 3、全心全意的準備自己；、全心全意的準備自己；三、充實自己的工作技巧三、充實自己的工作技巧: :四、推銷技巧四、推銷技巧: :五、實際促銷推廣的工作步驟五

2、、實際促銷推廣的工作步驟: :找講師 中國最大的培訓講師選聘平 做六件正確的事：做六件正確的事： 1 1、目標；、目標； 4 4、習慣；、習慣； 2 2、心態(tài)；、心態(tài)； 5 5、策略；、策略； 3 3、態(tài)度；、態(tài)度； 6 6、行動；、行動； 找講師 中國最大的培訓講師選聘平賣的是好處！賣的是好處！買的是感覺！買的是感覺！推銷的是自己！推銷的是自己！銷售的是觀念！銷售的是觀念！銷售是什么？銷售是什么？找講師 中國最大的培訓講師選聘平面對面的接觸溝通，促銷人員是擔當公司面對面的接觸溝通，促銷人員是擔當公司及消費者之間重要的橋梁。及消費者之間重要的橋梁。紐徠佛紐徠佛 促銷人員促銷人員 消費者消費者找

3、講師 中國最大的培訓講師選聘平 促銷人員的目標促銷人員的目標 與消費者溝通并影響其購買公司產品。與消費者溝通并影響其購買公司產品。教導消費者我們公司產品的利益點及競教導消費者我們公司產品的利益點及競 爭優(yōu)勢。爭優(yōu)勢。引導消費意識及鼓勵他們試用引導消費意識及鼓勵他們試用/ /再次購買再次購買 我們的產品。我們的產品。找講師 中國最大的培訓講師選聘平 促銷人員的責任促銷人員的責任 擁有良好的紐徠佛產品知識擁有良好的紐徠佛產品知識 / /特性特性/ /優(yōu)勢。優(yōu)勢。提供高素質的客戶服務。提供高素質的客戶服務。服用紐徠佛產品的方法。服用紐徠佛產品的方法。賣出紐徠佛產品。賣出紐徠佛產品。找講師 中國最大的

4、培訓講師選聘平 促銷人員的職責促銷人員的職責1.1.對公司紐徠佛產品有透徹的認識尤對公司紐徠佛產品有透徹的認識尤 其是它的藥理、成份、機理等。其是它的藥理、成份、機理等。2.2.有效地將產品的核心價值介紹給消有效地將產品的核心價值介紹給消 費者，并誘導他們購買。費者，并誘導他們購買。3.3.符合客戶需求及期待客戶是符合客戶需求及期待客戶是“皇皇”。找講師 中國最大的培訓講師選聘平4.4.了解公司的支援計劃，尤其是店內了解公司的支援計劃，尤其是店內 促銷計劃。促銷計劃。5.5.與相關店員建立良好關系。與相關店員建立良好關系。6.6.清楚了解您所駐藥店清楚了解您所駐藥店( (商超商超) )所有與所

5、有與 您工作有關的規(guī)定及程序您工作有關的規(guī)定及程序 。 促銷人員的職責促銷人員的職責找講師 中國最大的培訓講師選聘平7.7.總是要準時待在您所派駐的總是要準時待在您所派駐的 位置。位置。8.8.保持您柜臺貨架貨源充足及保持您柜臺貨架貨源充足及 干凈整齊。干凈整齊。9.9.補貨補貨/ /整理及陳列。整理及陳列。 促銷人員的職責促銷人員的職責找講師 中國最大的培訓講師選聘平10.10.盤點每天庫存及查看實銷量并將每日銷售資料盤點每天庫存及查看實銷量并將每日銷售資料 記錄下來。記錄下來。11.11.提供消費者的回饋提供消費者的回饋/ /反映信息及報告競爭者的反映信息及報告競爭者的 活動?；顒印?2.

6、12.與賣場人員與賣場人員/ /店長店長/ /公司銷售人員保持良好的接公司銷售人員保持良好的接 觸與溝通。觸與溝通。 促銷人員的職責促銷人員的職責找講師 中國最大的培訓講師選聘平 產品促銷的目的產品促銷的目的增加產品的知名度及接受程度。增加產品的知名度及接受程度。刺激產品使用量及市場滲透率。刺激產品使用量及市場滲透率。促使?jié)撛陬櫩妥鳟a品嘗試。促使?jié)撛陬櫩妥鳟a品嘗試。保持現有的顧客對我公司產品的注意及保持現有的顧客對我公司產品的注意及 增加產品的使用量。增加產品的使用量。增加賣場對我公司產品的信心。增加賣場對我公司產品的信心。找講師 中國最大的培訓講師選聘平 你在公司所扮演的角色你在公司所扮演的

7、角色你是公司大家庭的成員及公司的市場代表，公司你是公司大家庭的成員及公司的市場代表，公司需要你保持及提高公司的聲譽。需要你保持及提高公司的聲譽。你亦是公司的推銷員之一，公司需要你去傳達產你亦是公司的推銷員之一，公司需要你去傳達產品信息及推廣產品給顧客。品信息及推廣產品給顧客。找講師 中國最大的培訓講師選聘平 你對顧客所扮演的角色你對顧客所扮演的角色 公司的產品擁有優(yōu)良品質和賣點，你公司的產品擁有優(yōu)良品質和賣點，你有職責去傳達這正確的產品信息，幫助顧有職責去傳達這正確的產品信息，幫助顧客去作出明智的購買選擇，以提高消費者客去作出明智的購買選擇，以提高消費者的自我保健意識。的自我保健意識。找講師

8、中國最大的培訓講師選聘平緊記： 不要害羞，應以專業(yè)的態(tài)度去完成及欣賞你的工作。找講師 中國最大的培訓講師選聘平 全心全意地準備自己全心全意地準備自己找講師 中國最大的培訓講師選聘平 全心全意地準備自己全心全意地準備自己找講師 中國最大的培訓講師選聘平 充實自己的工作技巧充實自己的工作技巧找講師 中國最大的培訓講師選聘平二、產品陳列展銷技巧二、產品陳列展銷技巧 陳列篇：陳列篇：奪目陳列：奪目陳列： 充實自己的工作技巧充實自己的工作技巧找講師 中國最大的培訓講師選聘平b b、所有產品招貼都要面向前方。、所有產品招貼都要面向前方。 c c、制造、制造“帶頭缺口帶頭缺口”，使顧客覺得產品已經被人，使顧

9、客覺得產品已經被人搶購，顧客心理對不動的貨品，大都不敢下手作搶購，顧客心理對不動的貨品，大都不敢下手作帶頭人。帶頭人。d d、如我們能擁有一個專柜當然是最理想。、如我們能擁有一個專柜當然是最理想。奪目陳列：奪目陳列：二、產品陳列展銷技巧二、產品陳列展銷技巧 陳列篇：陳列篇：找講師 中國最大的培訓講師選聘平產品擺放：產品擺放：a a、不要將廣告品直接貼于產品上、不要將廣告品直接貼于產品上 因當產品逐漸因當產品逐漸 銷出時，會令廣告跌下。銷出時，會令廣告跌下。b b、陳列產品一定要給予顧客方便和就手的便利。、陳列產品一定要給予顧客方便和就手的便利。三、產品陳列展銷技巧三、產品陳列展銷技巧 擺放篇：

10、擺放篇：找講師 中國最大的培訓講師選聘平 四、產品陳列展銷技巧四、產品陳列展銷技巧最佳陳列篇最佳陳列篇: :1 1、最佳的陳列推銷位置：、最佳的陳列推銷位置：a a、貨架頭尾。、貨架頭尾。b b、在柜臺上接近收銀的地方。、在柜臺上接近收銀的地方。c c、與同類型的產品放在一起。、與同類型的產品放在一起。d d、客流量大，入口或出口處。、客流量大，入口或出口處。e e、接近知名度高的產品。、接近知名度高的產品。f f、齊眼高度或易發(fā)現和觸摸的貨架。、齊眼高度或易發(fā)現和觸摸的貨架。找講師 中國最大的培訓講師選聘平 四、產品陳列展銷技巧四、產品陳列展銷技巧最佳陳列篇最佳陳列篇: :2、陳列要點：、陳

11、列要點：a、暢銷品放于顯眼處、暢銷品放于顯眼處;b、創(chuàng)造視覺廣告效果、創(chuàng)造視覺廣告效果;c、無其它產品混入、無其它產品混入;d、整潔，穩(wěn)固、整潔，穩(wěn)固;e、產品正面面對顧客、產品正面面對顧客;f、價格顯眼、價格顯眼;找講師 中國最大的培訓講師選聘平￥元￥元五、產品陳列展銷技巧五、產品陳列展銷技巧 標價篇：標價篇： 標價方式標價方式: :價格要清楚標上。價格要清楚標上。 低價優(yōu)惠等促銷信低價優(yōu)惠等促銷信息要醒目，且標明原價、現價。息要醒目，且標明原價、現價。找講師 中國最大的培訓講師選聘平六、產品陳列展銷技巧六、產品陳列展銷技巧助銷篇：助銷篇： 廣告品助銷：廣告品助銷：a a、廣告品是非常重要的

12、、廣告品是非常重要的, ,因它能建立產品牌子的因它能建立產品牌子的聲譽聲譽, ,使顧客和賣場更愿意接受我們的產品使顧客和賣場更愿意接受我們的產品, ,而且而且它更能增加顧客的注意力和購買欲它更能增加顧客的注意力和購買欲, ,甚至鼓勵即甚至鼓勵即時購買的念頭。時購買的念頭。b b、廣告品之陳列位置，種類、廣告品之陳列位置，種類, ,大小或與貨架位置大小或與貨架位置是否看齊，皆會影響它的成功。是否看齊，皆會影響它的成功。找講師 中國最大的培訓講師選聘平c c、在進行助銷時，可用空白海報寫上所須傳達的、在進行助銷時，可用空白海報寫上所須傳達的信息。信息。d d、貨架上或非貨架上的廣告品之裝飾要和陳列

13、堆、貨架上或非貨架上的廣告品之裝飾要和陳列堆頭大小配合頭大小配合 ，切勿浪費，切勿浪費 ，因廣告品同樣要記入，因廣告品同樣要記入成本。成本。六、產品陳列展銷技巧六、產品陳列展銷技巧助銷篇：助銷篇： 廣告品助銷：廣告品助銷：找講師 中國最大的培訓講師選聘平產品陳列展銷技巧產品陳列展銷技巧目標篇：目標篇： 陳列目標效果：陳列目標效果：a、刺激顧客的沖動性購買、刺激顧客的沖動性購買;b、增加商品流轉、增加商品流轉;c、增進產品市場占有率、增進產品市場占有率;d、達成行銷活動的整體功能、達成行銷活動的整體功能;e、加強店頭好感、加強店頭好感;f、提高顧客對產品的忠誠度、提高顧客對產品的忠誠度;找講師

14、中國最大的培訓講師選聘平找講師 中國最大的培訓講師選聘平 推銷技巧普遍來說；普遍來說；一次推銷接觸包括四個階段：一次推銷接觸包括四個階段：開場白開場白 咨詢咨詢/ /解釋解釋/ /利益利益 解答疑難解答疑難 結束。結束。找講師 中國最大的培訓講師選聘平a a、用友善、贊美及適當（如稱呼太太、用友善、贊美及適當（如稱呼太太/ /先生先生/ /小小姐）的方法來招徠每一位客人。姐）的方法來招徠每一位客人。b b、特別注意產品銷售對象（產品知識摘要）但、特別注意產品銷售對象（產品知識摘要）但亦要兼顧接觸其他顧客（最少用一句開場白）。亦要兼顧接觸其他顧客（最少用一句開場白）。找講師 中國最大的培訓講師選

15、聘平c c、小心觀察顧客的反應，他、小心觀察顧客的反應，他/ /她的一句評語，一她的一句評語，一陣躊躇，一個點頭，甚至一個凝視都代表銷售機陣躊躇，一個點頭，甚至一個凝視都代表銷售機會，切記繼續(xù)傾談。會，切記繼續(xù)傾談。d d、在一個非常寬闊走廊的場地，要主動去截停、在一個非常寬闊走廊的場地，要主動去截停顧客，而不是干等他們前來。顧客，而不是干等他們前來。找講師 中國最大的培訓講師選聘平a、誠意地給予顧客產品知識簡介，給予產品試用、誠意地給予顧客產品知識簡介，給予產品試用裝或贈品以延續(xù)對話。裝或贈品以延續(xù)對話。b、以銷售對白、產品獨特優(yōu)點（請參閱促銷推廣、以銷售對白、產品獨特優(yōu)點（請參閱促銷推廣產

16、品知識介紹）產品資料去吸引顧客的注意力。產品知識介紹）產品資料去吸引顧客的注意力。c、不要將產品夸張，或作出不正確的描述，因這、不要將產品夸張，或作出不正確的描述，因這樣做會在以下之階段或重復購買時造成麻煩。樣做會在以下之階段或重復購買時造成麻煩。找講師 中國最大的培訓講師選聘平a a、消費者可能不理解或會發(fā)問甚至批評產品或公、消費者可能不理解或會發(fā)問甚至批評產品或公司司 ，不要覺得難受或堅持和他們爭論，因這些疑，不要覺得難受或堅持和他們爭論，因這些疑問或批評是針對事而不是人。問或批評是針對事而不是人。b b、仔細聆聽發(fā)問；先接受他們，才作出解答；找、仔細聆聽發(fā)問；先接受他們，才作出解答；找出

17、重點出重點 ，如可能的話，盡力回答他們的問題；如，如可能的話，盡力回答他們的問題；如適用時，重復產品的利益。適用時，重復產品的利益。找講師 中國最大的培訓講師選聘平c c、如果問題真是非常不講道理或消費者真是太、如果問題真是非常不講道理或消費者真是太刁蠻，不要對這位顧客做出任何承諾刁蠻，不要對這位顧客做出任何承諾 或做出任或做出任何超越你工作權利的事何超越你工作權利的事, ,容后將事情告知你的促容后將事情告知你的促銷主管或業(yè)務員。記著，先從容地平息顧客銷主管或業(yè)務員。記著，先從容地平息顧客, ,不不要讓他要讓他/ /她影響其他顧客。她影響其他顧客。找講師 中國最大的培訓講師選聘平a a、結束是

18、對話的合理伸延。、結束是對話的合理伸延。b b、要滿懷自信，熱誠，令顧客信任你的介紹、要滿懷自信，熱誠，令顧客信任你的介紹, ,更更要設想你的介紹已被接納。要設想你的介紹已被接納。以下的話術隨時對你都有幫助：以下的話術隨時對你都有幫助：很多顧客會買一瓶很多顧客會買一瓶 , , 因為比較經濟因為比較經濟, “, “但我但我想為了使你的病從根本上得到解決想為了使你的病從根本上得到解決, , 最好是按周最好是按周期服用期服用”。找講師 中國最大的培訓講師選聘平請看看我們產品簡介請看看我們產品簡介你可以嘗試一下，功效你可以嘗試一下，功效非常的好非常的好請看看我們的產品請看看我們的產品,請請”。你買兩瓶

19、還是買一個療程呢？你買兩瓶還是買一個療程呢？就算顧客拒絕購買，亦要講就算顧客拒絕購買，亦要講“多謝多謝”，因為今天，因為今天的拒絕可能代表明天的購買。的拒絕可能代表明天的購買。找講師 中國最大的培訓講師選聘平 與顧客溝通的技巧與顧客溝通的技巧找講師 中國最大的培訓講師選聘平 與顧客溝通的要點：與顧客溝通的要點：找講師 中國最大的培訓講師選聘平 促成的技巧及話術促成的技巧及話術 1 1、促成的技巧、促成的技巧: :（1 1）永遠不要問顧客）永遠不要問顧客“要不要買要不要買”，直接引，直接引導導 其填單，成功率會高其填單，成功率會高50%50%。（2 2）拿出產品為其包裝。）拿出產品為其包裝。（3

20、 3）在他猶豫的時候，請老顧客幫助溝通。）在他猶豫的時候，請老顧客幫助溝通。（4 4）幫他算一筆帳；）幫他算一筆帳；a a、每天的服用成本；、每天的服用成本； b b、提供的價值；、提供的價值；找講師 中國最大的培訓講師選聘平 促成的技巧及話術 2 2、促成的方法與話術、促成的方法與話術: : （1 1）直截了當法）直截了當法: : （2 2）運用恐懼心）運用恐懼心: : （3 3）效仿心理法）效仿心理法: : （4 4）算計心理法）算計心理法: : （5 5）利用顧客滿意度）利用顧客滿意度: :找講師 中國最大的培訓講師選聘平 你自己亦是消費者，嘗試從消費者你自己亦是消費者，嘗試從消費者的角

21、度去了解顧客，要為他人設想及要的角度去了解顧客，要為他人設想及要態(tài)度誠懇：己所不欲，勿施于人。態(tài)度誠懇：己所不欲，勿施于人。找講師 中國最大的培訓講師選聘平1.1.待機：待機： 顧客未上門之前的準備和等待行動顧客未上門之前的準備和等待行動（1 1）以正確姿態(tài)等待客人；）以正確姿態(tài)等待客人；（2 2）堅守固定的位置；）堅守固定的位置；（3 3）暫時沒有顧客時，要整理產品；）暫時沒有顧客時，要整理產品；（4 4）時時以顧客為重；）時時以顧客為重；（5 5）引起顧客的注視；）引起顧客的注視；找講師 中國最大的培訓講師選聘平2.2.初步接觸：初步接觸： 與顧客打招呼，并和顧客接近的行為。與顧客打招呼，

22、并和顧客接近的行為。 初步接觸的最佳時機：初步接觸的最佳時機：、當顧客長時間凝視產品時；、當顧客長時間凝視產品時；、當顧客觸摸產品時；、當顧客觸摸產品時；、當顧客抬起頭來時；、當顧客抬起頭來時；、當顧客突然停下腳步時；、當顧客突然停下腳步時；、當顧客眼睛在搜尋時；、當顧客眼睛在搜尋時；找講師 中國最大的培訓講師選聘平 把產品簡單清晰地介紹給顧客，讓他了解把產品簡單清晰地介紹給顧客，讓他了解 產品并增加顧客聯想力，激發(fā)購買欲望。產品并增加顧客聯想力，激發(fā)購買欲望。 基本原則：基本原則：a、讓顧客了解產品的功效；、讓顧客了解產品的功效；b、讓顧客觸摸產品；、讓顧客觸摸產品；c、讓顧客了解產品的價值

23、；、讓顧客了解產品的價值；d、多拿產品給顧客看；、多拿產品給顧客看；3. 產品提示：產品提示：找講師 中國最大的培訓講師選聘平4.4.揣摩顧客需求：揣摩顧客需求：a、確定顧客究竟需要什么，以便向他推、確定顧客究竟需要什么，以便向他推 薦最適宜的產品，幫助顧客作出最明薦最適宜的產品，幫助顧客作出最明 智的選擇。智的選擇。b、根據顧客陳述或推斷病因，向顧客推、根據顧客陳述或推斷病因，向顧客推 薦產品，觀察顧客愿望。薦產品，觀察顧客愿望。找講師 中國最大的培訓講師選聘平c、適當的詢問和推薦，切忌過多詢、適當的詢問和推薦，切忌過多詢 問一些不重要的問題，令顧客煩問一些不重要的問題，令顧客煩 躁或產生不

24、信賴感。躁或產生不信賴感。d、傾聽顧客意見并與、傾聽顧客意見并與“產品提示產品提示”結結 合起來，兩個步驟交替進行。合起來，兩個步驟交替進行。4.4.揣摩顧客需求：揣摩顧客需求：找講師 中國最大的培訓講師選聘平A A、向顧客介紹產品的特點，首先每一位店員、向顧客介紹產品的特點，首先每一位店員 都要懂得產品和疾病的知識。都要懂得產品和疾病的知識。B B、要點：、要點：a a、針對顧客需要做產品說明；、針對顧客需要做產品說明；b b、善于應對兩者并存的顧客需要；、善于應對兩者并存的顧客需要；c c、交替運用、交替運用“產品提示產品提示”和和“揣摩需要揣摩需要”；5. 產品說明：產品說明：找講師 中

25、國最大的培訓講師選聘平a a、實事求是地勸說，產品針對病癥的功效，、實事求是地勸說，產品針對病癥的功效， 務必指導消費者針對病因正確用藥，這務必指導消費者針對病因正確用藥，這 是我們建立是我們建立“誠信誠信”的立身之本；的立身之本；b b、必須尊重消費者意愿，達成有效的勸說；、必須尊重消費者意愿，達成有效的勸說；c c、向顧客陳述時，配合恰當的肢體語言；、向顧客陳述時，配合恰當的肢體語言；d d、幫助顧客比較產品。、幫助顧客比較產品。6. 有力勸說：有力勸說：找講師 中國最大的培訓講師選聘平7.7.銷售要點：銷售要點：A A、銷售要點問題集中為：、銷售要點問題集中為：何人使用（）何人使用（）什么時間使用（）什么時間使用（）在哪里使用（）在哪里使用（）最大的困擾是什么（）最大的困擾是什么（）病因是什么（）病因是什么（）如何使用（）如何使用（）找講師 中國最大的培訓講師選聘平B、認真研究所銷售的產品，至少總、認真研究所銷售的產品，至少總 結出三種銷售要點。結出三種銷售要點。C、有獎問答：產品特點是、有獎問答：產品特點是 什么？什么？7.7.銷售要點：銷售要點：找講師 中國最大的培訓講師選聘平8.8.成交：成交：A A、當顧客中意某產品時；、當顧