商務(wù)談判的策劃書

1、商務(wù)談判的策劃書商務(wù)談判是指不同的 經(jīng)濟(jì)實體各方為了自身的 經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通 過各種 方式，把可能的商機(jī)確定下來的活 動過程。下面是學(xué) 習(xí)啦小 編收集的商 務(wù)談判的策劃 書， 歡迎閱讀! !一、 談判主 題解決汽 輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延 遲交貨索賠問題 ，維護(hù)雙方 長期合作關(guān)系二、談判團(tuán)隊人員組成主談：胡達(dá)，公司 談判全權(quán)代表 ; ;決策人： 賀宇翔， 負(fù)責(zé) 重大問題的決策 ; ;技術(shù)顧問 ：陶佳， 負(fù)責(zé) 技術(shù)問題 ; ;法律顧問 ：張偉燕， 負(fù)責(zé)法律問題; ;三、雙方利益及 優(yōu) 劣 勢 分析我方核心利益： 1 1、要求 對 方盡早交 貨2 2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系3 3、要求 對方賠償，

2、彌補(bǔ)我方損失對方利益：解決 賠償問題 ， 維持雙方 長期合作關(guān)系我方 優(yōu)勢 ：1 1、我公司占有國內(nèi) 電 力市 場 1/31/3 的份 額， 對方與我方無法達(dá)成合作將 對 其造成巨大 損 失我方劣勢：1 1、在法律上有關(guān) 罷工屬于不可抗力范 圍這上點對對方極為有利， 對方將 據(jù)此拒絕賠償2 2、對方延遲交貨對我公司已 帶來的利潤、名譽上的 損失3 3、我公司毛坯供 應(yīng)短缺，影響 惡劣，迫切與 對方合作，否 則 將可能造成更大 損失對方優(yōu)勢：1 1、法律 優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的 規(guī)定2 2、對方根據(jù)合同，由不可抗力 產(chǎn)生的延 遲交貨不適用處罰條例對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相

3、關(guān) 談判，達(dá)不成 協(xié)議將可能陷入困 境四、談判目標(biāo)1 1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、 務(wù)實地解決此次索 賠問題，重在減小 損失，并維護(hù)雙方長期合 作關(guān)系原因分析： 讓對方盡快交 貨遠(yuǎn)比要求 對方賠款重要，迫切要求 維護(hù)與對方的長期合作 關(guān)系2 2、索賠目標(biāo)：報價： 賠 款： 450450 萬美元2交 貨 期：兩月后，即 1111 月3技術(shù)支持：要求 對方派一技 術(shù)顧問 小 組 到我公司提供技 術(shù)指導(dǎo)4優(yōu)惠待遇：在同等條件下 優(yōu)先供 貨5價格目 標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向 對方提出 單價降 5%5%的要求底線：獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽 損失2盡快交 貨遠(yuǎn) 以減小我方 損失3對 方與

4、我方 長期合作五、程序及具體策略1 1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通 過談及雙方合作情況形成感情上的共 鳴，把 對方引 入較融洽的 談 判氣氛中方案二：采取 進(jìn)攻式開局策略： 營造低調(diào)談判氣氛， 強(qiáng)硬地指出 對方因延遲交貨給我 方帶來巨大損失，開出 450450 萬美元的 罰款，以制造心理 優(yōu)勢，使我方 處于主動地位對方提出有關(guān) 罷工屬于不可抗力的 規(guī)定拒絕賠償 的對策：1 1、 借題發(fā)揮的策略： 認(rèn)真聽取對方陳述，抓住 對方問題點， 進(jìn)行攻擊、突破2 2、 法律與事 實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并 對罷工事件 進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁2 2、中期階段： 1 1、紅臉白臉策略：由兩名

5、談判成員其中一名充當(dāng) 紅臉, ,一名充當(dāng)白 臉 輔助協(xié)議的談成，適 時將談判話題從罷工事件的定位上 轉(zhuǎn)移交 貨期及長遠(yuǎn) 利益上來，把握 住談判的節(jié)奏和 進(jìn)程，從而占據(jù)主 動2 2、層層推進(jìn)，步步 為營的策略：有技巧地提出我方 預(yù)期利益，先易后 難，步步為營 地爭取利益3 3、把握 讓步原則：明確我方核心利益所在， 實行以退 為進(jìn)策略，退一步 進(jìn)兩步，做 到迂回 補(bǔ)償，充分利用手中籌 碼，適當(dāng) 時可以退 讓賠款金額來換取其它更大利益4 4、突出 優(yōu)勢: :以資料作支撐，以理服人， 強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同 時軟 硬兼施，暗示 對方若與我方 協(xié)議 失敗 將會有巨大 損 失5 5、打破

6、僵局 : :合理利用 暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方 實質(zhì) 的方法解除僵局，適 時用聲 東擊 西策略，打破僵局3 3、休局階段：如有必要，根據(jù) 實際情況對原有方案 進(jìn)行調(diào)整4 4、最后 談判階段：1 1、把握底 線， : :適時運用折中 調(diào)和策略，把握 嚴(yán)格把握最后 讓步的幅度，在適宜的 時 機(jī)提出最 終報 價，使用最后通牒策略2 2、埋下契機(jī)：在 談判中形成一體化 談 判，以期建立 長期合作關(guān)系3 3、達(dá)成協(xié)議：明確最 終談判結(jié)果，出示會 議記錄 和合同范本 , ,請對方確認(rèn), ,并確定正式 簽訂 合同時間六、準(zhǔn) 備談 判資料相關(guān)法律 資料：中華人民共和國合同法

7、、國 際合同法、國 際貨物買賣合同公約、 經(jīng)濟(jì) 合同法備注：合同法 違約責(zé) 任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同 義務(wù)或者履行合同 義務(wù)不符合 約定的, ,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼 續(xù)履行、采取 補(bǔ)救措施或者 賠償損失等違約責(zé) 任聯(lián)合國國 際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能 預(yù)見 、不能 避免并不能克服的客 觀 情況合同范同、背景 資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片 資料）八、制定 應(yīng)急 預(yù)案雙方是第一次 進(jìn)行商 務(wù)談判，彼此不太了解。 為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定 應(yīng)急 預(yù)案。1 1、對方承認(rèn)違約，愿意支付 賠償金，但對 450450 萬美元表示異 議應(yīng)對方案：就 賠

8、款金額進(jìn)行價格談判，運用妥 協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu) 惠待遇等利益。2 2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金 額的限制，拒 絕我方的提 議。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況， “白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造 韁局策略， “紅臉”再以暗 示的方式揭露 對方的權(quán)限策略，并運用迂回 補(bǔ)償?shù)募记?，來突?韁局; ;異或用聲 東擊西策略3 3、對方使用借 題發(fā)揮策略， 對我方某一次要 問題抓住不放。應(yīng)對: :避免沒必要的解 釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本 質(zhì)，并聲明， 對方 的策略影響 談 判進(jìn)程。4 4、對方依據(jù)法律上有關(guān) 罷工屬于不可抗力從而按照合同 堅決拒絕賠償 。應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)

9、是減小 損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄 賠償 要求，換取其它 長遠(yuǎn) 利益。5 5、若對方堅持在“按照合同 堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何 讓步，且在交 貨期上 也不作出 積極回 應(yīng)。則我方先突出 對 方與我方 長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成 協(xié)議 對其惡劣影響，然后作出最后通牒。談判 A A 方：某 綠茶公司 談判 B B 方：某塑料建材有限公司一、背景 資料A A 方：1品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過 22002200 米。在那里， 優(yōu)越的氣候條件下生 長出優(yōu)質(zhì)且純正的 綠茶，它的茶多酚含量超 過 35%35% ，高于其他 （已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶

10、多酚具有降脂、降 壓、減少心 臟病和癌癥的 發(fā)病幾率。同 時， 它能提高人體免疫力，并 對消化、防疫系 統(tǒng)有益。2已注冊生 產(chǎn)某一品牌 綠茶，品牌和 創(chuàng)意都十分不 錯，品牌效 應(yīng) 在省內(nèi)初步形成。3已 經(jīng)擁 有一套完 備的策劃、宣 傳戰(zhàn) 略。4已經(jīng)初步形成了一系列 較為順暢 的銷售渠道，在全省某一知名 連鎖藥 房及其他大型 超市、茶葉 連鎖店都有 設(shè)點，銷售狀況良好。5品牌的知名度 還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市 場前景。6缺乏足 夠的資金，需要吸引 資金，用于 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī) 模、擴(kuò)大宣 傳力度。7現(xiàn)有的品牌、生 產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形 資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算

11、價值10001000 萬元人民 幣 。B B 方：1經(jīng)營 建材生意多年， 積累了一定的 資金。2準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來 綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為 綠茶市場。3投 資預(yù) 算在 150150 萬人民 幣 以內(nèi)。4希望在一年內(nèi)能 夠見到回 報，并且年收益率在 20%20%以上。5對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少， 但 A A 方對其產(chǎn)品提供了 相應(yīng)資 料。6據(jù)調(diào)查得知 A A 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列 較為暢通的銷售渠道，在全省 某一知名 連鎖藥 房銷售狀況良好，但知名度 還有待提高。二、談判目 標(biāo)1解決雙方合 資（合作）前的疑 難問題 。2達(dá)到合

12、資（合作 ）目的。三、談判內(nèi)容A A 方：1要求 B B 方出資額度不低于 5050 萬元人民幣。2保 證 控股。3對資產(chǎn)評 估的 10001000 萬元人民 幣進(jìn)行合理的解 釋（包含品牌、 現(xiàn)有的茶葉及制成品、 生產(chǎn)資料、宣 傳策劃、 營銷渠道等）4由 A A 方負(fù)責(zé)進(jìn) 行生產(chǎn)、宣 傳以及銷售5B方要求年收益達(dá)到 20%20%以上，并且希望 A A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。6B方要求 A A 方對獲得資金后的使用情況 進(jìn)行解釋。7風(fēng)險分擔(dān)問題（提示：例如可以 購買保險，保險費用可計入成本）。8利潤分配問題。B B 方：1得知 A A 方要求出 資額度不低于 5050 萬元人民 幣。一

13、、 談判主 題解決雙方合 資（合作 ）前的疑 難問題 ，達(dá)到合 資（合作）目的，并建立 長期良好 穩(wěn)定的關(guān) 系。二、 談判團(tuán)隊人員組成主談：xxxxxx，制定策略，維護(hù)我方利益，主持 談判進(jìn)程；輔談：xxxxxx，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策 論證；記錄員：xxxxxx,收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；法律顧問：xxxxxx，解決相關(guān)法律爭 議及資料處理。三、 談判雙方公司背景 （對方：某 綠茶公司,我方：某建材公司 ）（一）我方背景1 1、 經(jīng)營 建材生意多年, 積累了一定的 資金。2 2、 準(zhǔn) 備用閑置資金進(jìn)行投 資,由于近幾年來 綠茶市 場行情不 錯,故

14、投 資的初步意向 為綠茶市 場。3 3、 投 資預(yù) 算在 150150 萬人民 幣以內(nèi)。4 4、 希望在一年內(nèi)能 夠見到回 報,并且年收益率在 20%20%以上。5 5、 對綠茶市場的行情不甚了解, 對綠 茶的情況也知之甚少,但 A A 方對其產(chǎn)品提供了 相應(yīng)資料6 6、據(jù) 調(diào)查得知 A A 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列 較為暢 通的銷售渠道，在全省 某一知名 連鎖藥 房 銷售狀況良好，但知名度 還有待提高。（二）對方背景1 1、品牌 綠茶產(chǎn) 自美 麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過 22002200 米。在那里， 優(yōu)越的氣候條件下生 長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超 過

15、35%35% ，高于其他 （已被發(fā)現(xiàn) 的）茶類產(chǎn) 品。茶多酚具有降脂、降 壓、減少心 臟病和癌癥的 發(fā)病幾率。同 時， 它能提高人體免疫力，并 對 消化、防疫系 統(tǒng)有益。2 2、已注冊生 產(chǎn) 某一品牌 綠茶，品牌和 創(chuàng)意都十分不 錯，品牌效 應(yīng)在省內(nèi)初步形成。3 3、已 經(jīng)擁 有一套完 備的策劃、宣 傳戰(zhàn) 略。4 4、已 經(jīng)初步形成了一系列 較為順暢 的銷售渠道，在全省某一知名 連鎖藥 房及其他大 型超市、茶葉 連鎖店都有 設(shè)點，銷售狀況良好。5 5、品牌的知名度 還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣 闊的市 場前景。6 6、缺乏足 夠的資金，需要吸引 資金，用于 擴(kuò)大生 產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大

16、宣傳力度。7 7、現(xiàn)有的品牌、生 產(chǎn)資料、宣 傳策劃、 營銷渠道等一系列有形 資產(chǎn)和無形 資產(chǎn)，估 算價 值 10001000 萬元人民 幣。四、雙方利益及 優(yōu) 劣 勢 分析我方核心利益：1 1、爭取到最大利 潤額 ; ;2 2、爭取到最大份 額股東利益 ; ;3 3、建立 長 期友好關(guān)系。對方利益：爭取到最大限 額的投 資。我方優(yōu)勢 ：1 1、擁有閑置資金; ;2 2、有多方投 資 可供 選擇 。我方劣勢: :1 1、對保健品市 場的行情缺乏了解，沒有 專業(yè)知識作為支撐， 對綠茶的情況也知之甚 少2 2、投 資前景未明對方優(yōu)勢：1 1、已注冊生 產(chǎn)某一品牌 綠茶，品牌和 創(chuàng)意都十分不 錯 ，

17、品牌效 應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。2 2、已 經(jīng)擁 有一套完 備的策劃、宣 傳戰(zhàn) 略 ; ;3 3、初步形成了一系列 較為順暢 的銷售渠道，在全省某一知名 連鎖藥 房及其它大型超 市、茶葉 連鎖 店都有 設(shè)點， 銷售狀況良好。對方劣勢：1 1、品牌的知名度 還 不夠 ; ;2 2、缺乏足 夠的資金，需要吸引 資金，用于： 1)1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。 2)2)擴(kuò)大宣傳力度。五、談判目標(biāo)1 1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合 資協(xié)議 ，取得我方希望的相 應(yīng)利潤以及股份。原因分析： 對方是一家省 級企業(yè)，雖然品牌和 創(chuàng)意不 錯，但還未形成一定的品牌效益。 合作方式：我方以 資金形式投 資 ，分季度注入

18、 資金，先期投 資為 100100 萬，具體情況 談 判決定，保 險費 用計入成本。我方要求：(1)(1) 對資產(chǎn)評 估的 300300 萬元人民 幣進(jìn) 行合理的解 釋( (包含：品牌， 現(xiàn)有的茶葉及制成品， 生產(chǎn)資料，宣 傳策劃，營銷渠道等););(2)(2) 要求年收益達(dá)到 20%20%以上，并且希望 對方能夠用具體情況保 證其能夠?qū)崿F(xiàn) ; ;(3)(3) 要求 對方對獲得資金后的使用情況 進(jìn)行解釋; ;(4)(4)要求占有 60%60%的股份 ; ;(5)(5)要求安排一定的 監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與 財務(wù)方面的管理 ; ;(6)(6)三年之內(nèi)要求 對方實現(xiàn)資 金回籠，

19、開始盈利。我方底線：(1)(1)先期投 資 120120 萬; ;(2)(2)股份占有率 為 48%48%以上 ; ;(3)(3) 對方財務(wù) 部門必 須要有我方成 員; ;2 2、感情目 標(biāo)：通過此次合作，希望不 僅能夠達(dá)成合 資目的，更能 夠建立 長期友好關(guān)系。六、 談判程序及具體策略1 1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通 過談 及雙方合作后情況形成感情上的共 鳴 ，把 對 方 引入較融洽的談判氣氛中， 創(chuàng)造互利共 贏的模式。方案二：采取 進(jìn)攻式開局策略： 營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投 資選擇 ，開出 高份額股份，以制造心理 優(yōu)勢，使我方 處于主動地位。2 2、中期 階段：(1)

20、(1) 紅臉 白臉策略：由兩名 談判成員其中一名充當(dāng) 紅臉, ,一名充當(dāng)白 臉輔助協(xié)議的談成， 把握住 談判的 節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主 動。(2)(2) 層層推進(jìn)，步步 為營的策略：有技巧地提出我方 預(yù)期利益，先易后 難，步步 為營 地爭取利益。(3)(3) 把握讓步原則：明確我方核心利益所在， 實行以退 為進(jìn)策略，退一步 進(jìn)兩步，做 到迂回 補(bǔ)償，充分利用手中籌 碼，適當(dāng) 時可以退 讓賠款金額來換取其它更大利益。(4)(4) 突出優(yōu)勢: :以資料作支撐，以理服人， 強(qiáng)調(diào)與我方 協(xié)議成功給對方帶來的利益，同 時軟 硬兼施，暗示 對方若與我方 協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投 資商談判。(5)(5

21、) 打破僵局 : :合理利用 暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方 實質(zhì)的方法解除僵局，適 時用聲 東擊西策略，打破僵局。3 3、休局階段如有必要，根據(jù) 實際情況對原有方案 進(jìn)行調(diào)整。4 4、最后 談判階段：(1)(1) 把握底 線，: :適時運用折中 調(diào)和策略，把握 嚴(yán)格把握最后 讓步的幅度，在適宜的 時 機(jī)提出最 終報 價，使用最后通牒策略。(2)(2) 埋下契機(jī)：在 談 判中形成一體化 談判，以期建立 長期合作關(guān)系(3)(3) 達(dá)成協(xié)議：明確最 終談判結(jié)果，出示會 議記錄和合同范本 , ,請對方確認(rèn), ,并確定正式 簽訂 合同時間 。七、準(zhǔn) 備談 判資料相關(guān)法律

22、資料：中華人民共和國合同法、國 際合同法、國 際貨物買賣合同公 約備注：合同法 違約責(zé) 任合同范本、背景 資料、對方信息 資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料八、應(yīng)急預(yù)案1 1、對方不同意我方占有 60%60%的股份，而且不同意保 險費計 入成本。應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造 韁局策略， “紅臉”再以暗示的方式揭露 對 方的權(quán)限策略，并運用迂回 補(bǔ)償?shù)募记?，來突?韁局; ;或用聲東擊西策略，就 對方所報股份 進(jìn)行談判，運用妥 協(xié)策略，可以適 時放棄保險計入成本，并在適當(dāng) 時候甚至可以 許諾對 方 我方可以提供廠房( (以市場價的 60%60%的價格) )，在 48%48%的底線上談判，或者要

23、求 對方給予 20%20% 以上的利 潤額。2 2、對方以我方不懂生 產(chǎn)銷售的理由拒 絕我方人 員參與到各個流程。應(yīng)對方案：在要求參與 對方財務(wù)管理的底 線上要求，適當(dāng) 給予讓步，并趁機(jī)要求增加 2%-3%2%-3% 的股份占有率或者 5%-10%5%-10% 的利 潤額 。3 3、對方要求增加先期投 資額 。應(yīng)對方案： 說明我方先期投 資的理由，并將投 資形式再 闡述一遍，使得 對方了解我方， 我方可適當(dāng)增加投 資，但必 須要求對方增加 1%-2%1%-2% 的股份占有率，或者要求 對方增加 5%-8%5%-8% 的利 潤額。2要求由 A A 方負(fù)責(zé)進(jìn) 行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。3要求 A A

24、方對資產(chǎn)評 估的 10001000 萬元人民 幣進(jìn) 行合理的解 釋。4如何保 證資金的安全， 對資金的投入是否會得到回 報的保障措施要求 進(jìn)行相 應(yīng)的解 釋。5B方要求年收益達(dá)到 20%20%以上，并且希望 A A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。6B方要求 A A 方對獲得資金后的使用情況 進(jìn)行解釋。7風(fēng)險分擔(dān)問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）8利潤分配問題一、談判雙方公司背景（我方：舒婷網(wǎng) 絡(luò)集團(tuán); ;乙方：清 華同方 責(zé)任有限公司 ）我方（甲方）：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于 XXXX 年，是一家游 戲網(wǎng)絡(luò)運營集團(tuán)，董事會主席兼 ceoceo 牛舒婷、 以及其它 5 5名個人股 東（大多

25、數(shù) 為舒婷網(wǎng) 絡(luò)董事和 權(quán)益股東）， 創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng) 絡(luò)集團(tuán)， 它與的巨人網(wǎng) 絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng) 絡(luò)集團(tuán)之一， 全國 500500 強(qiáng) 企業(yè)之一。乙方：同方股份有限公司是由清 華 大學(xué)控股的高科技公司，于 19971997 年 6 6 月成立并在上海 證 券交易所掛牌交易，股票代 碼 600100600100。XXXX 年清華同方位列 中國電子信息企業(yè) 500500 強(qiáng)”第 2323 位，是中國政府重點支持的 電子百強(qiáng)企業(yè)。清華同方以自主核心技 術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作能力， 創(chuàng)立了信息技 術(shù)、能源與 環(huán)境、 應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī) 藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息

26、產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于 應(yīng)用信息系 統(tǒng)、 計算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技 術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字 傳媒等行業(yè)提供 全面解決方案和成套 設(shè)備。目前，清 華同方在計算機(jī)產(chǎn)品、重大行 業(yè)信息化、數(shù)字教育 資 源、數(shù)字 電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)的技 術(shù)實力和市 場份額。在能源與 環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工 環(huán)境、能源 環(huán)境、建筑 環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng) 域，以煙氣脫硫、垃圾焚 燒、水處理、空氣 調(diào)節(jié)等核心技 術(shù)為基礎(chǔ)， 專業(yè)從事能源利用與 環(huán)境污染控制工程、人工 環(huán)境工程，并在大中型空 調(diào)設(shè)備方面具有 顯著優(yōu)勢。在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè) 中，以電子加速器、 輻射成像、

27、自 動控制、數(shù)字 圖象處理技術(shù) 為核心的系列 產(chǎn)品，已達(dá)到國 際先進(jìn) 水平。在生物醫(yī) 藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、 藥品中間體、原料 藥品等多種 產(chǎn)品， 已成 為一家新 興的生物醫(yī) 藥 高科技企 業(yè)。二、談判主 題我方向乙方公司采 購 100100 臺電腦三、 談判團(tuán)隊人員組 成主談：牛舒婷，公司 談判全權(quán)代表 ; ;決策人： 張新新， 負(fù)責(zé)重大問題的決策 ; ;技術(shù)顧問 ：王文芳， 負(fù)責(zé)技術(shù)問題 ; ;法律顧問：付美， 負(fù)責(zé)法律問題; ;四、雙方利益及 優(yōu) 劣 勢 分析我方核心利益：1 1、要求 對方用盡量低的價格供 應(yīng)我方同方 電腦2 2、在保 證質(zhì)量質(zhì)量問題的基 礎(chǔ)上、盡量減少成本

28、對方利益：用的價格 銷 售，增加利 潤我方優(yōu)勢 ：1 1、有多方的 電腦 供 應(yīng)公司可供我方 選擇2 2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大 較有影響的網(wǎng) 絡(luò)集 團(tuán) 我方劣勢：我方繼續(xù)這 批電腦，迫切與 對方合作，否 則將可能 對公司造成更大 損失 對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國 際上聲譽 較好，且與其合作的公司 較多。對方劣勢：屬于供 應(yīng)方，如果完不成 談判，可能 損失以后合作的機(jī)會。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：1 1、和平 談判，按我方的采 購條件達(dá)成收 購協(xié)議 報 價： 10001000 元 供 應(yīng) 日期：一周內(nèi)底線：以我方低線報價 XXXX 元 盡快完成采 購后的運作六、程序及具體策略1 1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通 過談及雙方合作情況形成感情上的共 鳴，把 對方引 入較融洽的 談判氣氛中， 創(chuàng)造互利共 營的模式。方案二：采取 進(jìn)攻式開局策略： 營造低調(diào)談 判氣氛，明確指出有多家供 應(yīng)商競爭，開 出 10001000元的報價，以制造心理 優(yōu)勢，使 對方處于主 動地位。2 2、中期 階段：(1)(1) 紅臉 白臉策略：由兩名 談判成員其中一名充當(dāng) 紅臉, ,一名充當(dāng)白 臉輔助協(xié)議的談成， 把握住 談判的 節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主 動。(2)(2) 層層推進(jìn)，步步 為營的策略：有