聰明童話童裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)

1、課堂要求課堂要求課間要求課間要求課后要求課后要求 銷售技巧銷售技巧 培培 訓(xùn)訓(xùn)三箭部落三箭部落聰明童話童裝聰明童話童裝 導(dǎo)購(gòu)的含義？導(dǎo)購(gòu)的含義？ 導(dǎo)購(gòu)從字面上講,即是引導(dǎo)顧客促成購(gòu)買的過(guò)程.消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)往往存有少疑,阻礙著購(gòu)買行為的實(shí)現(xiàn),而導(dǎo)購(gòu)是解除消費(fèi)者心理的種種疑慮,幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買. 聰明童話童裝聰明童話童裝課程內(nèi)容課程內(nèi)容樹立良好的服務(wù)心態(tài)樹立良好的服務(wù)心態(tài) 在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，71的人之所以從你那里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感。 如何做到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客喜歡、信任我們?nèi)绾巫龅絻?yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客喜歡、信任我們 向顧客推銷自己

2、向顧客推銷自己聰明童話童裝聰明童話童裝童裝童裝導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)：1.1.微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。 2.2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。3.3.注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。 聰明童話童裝聰明童話童裝4.4.注重形象。導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但注

3、重形象。導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。 5.5.傾聽顧客說(shuō)話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，傾聽顧客說(shuō)話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任

4、關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購(gòu)員。見的導(dǎo)購(gòu)員。 聰明童話童裝聰明童話童裝6.6.專業(yè)知識(shí)：流行趨勢(shì)專業(yè)知識(shí)：流行趨勢(shì)/ /產(chǎn)品知識(shí)。有較強(qiáng)的產(chǎn)品知識(shí)能讓產(chǎn)品知識(shí)。有較強(qiáng)的產(chǎn)品知識(shí)能讓顧客更加佩服我們，幫助顧客買到自己想要的商品，穿著顧客更加佩服我們，幫助顧客買到自己想要的商品，穿著的更好看，顧客會(huì)更加信任我們。的更好看，顧客會(huì)更加信任我們。因?yàn)樽孕抛岊櫩拖矚g我們因?yàn)樽孕抛岊櫩拖矚g我們因?yàn)槲⑿ψ岊櫩陀H近我們因?yàn)槲⑿ψ岊櫩陀H近我們因?yàn)閷I(yè)讓顧客佩服我們因?yàn)閷I(yè)讓顧客佩服我們7.找到共同點(diǎn)。更多的找到一些和顧客相同的地方找

5、到共同點(diǎn)。更多的找到一些和顧客相同的地方,使你和顧使你和顧客有話題聊到一起客有話題聊到一起,同時(shí)顧客也會(huì)更加親近我們同時(shí)顧客也會(huì)更加親近我們.聰明童話童裝聰明童話童裝如何對(duì)待顧客？如何對(duì)待顧客？把顧客當(dāng)作是把顧客當(dāng)作是不要把顧客當(dāng)作不要把顧客當(dāng)作朋友朋友人民幣的符號(hào)人民幣的符號(hào)聰明童話童裝聰明童話童裝顧客為什么轉(zhuǎn)向另外一家店？顧客為什么轉(zhuǎn)向另外一家店？ 1%1%死亡死亡 3%3%搬家搬家 5%5%新的購(gòu)物習(xí)慣新的購(gòu)物習(xí)慣 9%9%因?yàn)閮r(jià)格因?yàn)閮r(jià)格 14%14%因?yàn)橘|(zhì)量因?yàn)橘|(zhì)量 68%68%因?yàn)椴缓玫念櫩头?wù)因?yàn)椴缓玫念櫩头?wù)聰明童話童裝聰明童話童裝爆怒微笑您喜歡那一種? ?聰明童話童裝聰明童話

6、童裝課程內(nèi)容課程內(nèi)容樹立良好的服務(wù)心態(tài)樹立良好的服務(wù)心態(tài)運(yùn)用基本的銷售技巧運(yùn)用基本的銷售技巧聰明童話童裝聰明童話童裝 導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷他們向顧客介紹商品的面料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u的不僅是商品，更多是商品帶給顧客的利益商品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。 一、向顧客推銷利益一、向顧客推銷利益聰明童話童裝聰明童話童裝 1 1、 利益分類：利益分類：（1 1）商品利益，即商品帶給顧客的利益。）商品利益，即商品帶給顧客的利益。 （2 2）品牌利益，由品牌的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。）品牌利益，

7、由品牌的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。 （3 3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是商品的獨(dú)特賣點(diǎn)。）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是商品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 聰明童話童裝聰明童話童裝2 2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品所包含的介紹點(diǎn)是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹商品時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。 推銷要點(diǎn)，就是把商品的穿法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。 聰明童話童裝聰明童話

8、童裝注：注：導(dǎo)購(gòu)員推銷的商品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以導(dǎo)購(gòu)員推銷的商品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以 下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn) 便性、流行性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。便性、流行性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。 聰明童話童裝聰明童話童裝 3 3、FABFAB推銷法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。推銷法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。 F 代表特征、特點(diǎn) A 代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn) B 代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益好處 FAB法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧

9、客的利益。聰明童話童裝聰明童話童裝二、向顧客推銷商品二、向顧客推銷商品 導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷商品有三大關(guān)鍵：導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷商品有三大關(guān)鍵：（一）、如何介紹商品（一）、如何介紹商品（二）、如何有效化解顧客異議（二）、如何有效化解顧客異議（三）、如何誘導(dǎo)顧客成交（三）、如何誘導(dǎo)顧客成交 聰明童話童裝聰明童話童裝（一）（一）如何介紹商品如何介紹商品1.1.語(yǔ)言介紹語(yǔ)言介紹2.2.演示示范演示示范聰明童話童裝聰明童話童裝 導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹商品，面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是商品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范就很重要。 所謂示范，就是通過(guò)某種方式將商品的

10、尺寸、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)商品有一個(gè)直觀了解感受。聰明童話童裝聰明童話童裝（一）（一）如何推銷商品如何推銷商品1.1.語(yǔ)言介紹語(yǔ)言介紹2.2.演示示范演示示范3.3.銷售工具銷售工具聰明童話童裝聰明童話童裝3 3銷售工具銷售工具 銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料，如顧客來(lái)信、圖片、銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料，如顧客來(lái)信、圖片、POPPOP、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)店鋪的情獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)店鋪的情況來(lái)準(zhǔn)備好銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提況來(lái)準(zhǔn)備好銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)

11、購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。出的各種問(wèn)題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。 聰明童話童裝聰明童話童裝（二）消除顧客的異議（二）消除顧客的異議 異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。 聰明童話童裝聰明童話童裝1事前認(rèn)真準(zhǔn)備。導(dǎo)購(gòu)員們把所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。 2“對(duì)，但是”處理法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要

12、首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購(gòu)員的意見也容易為顧客接受。3同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定商品的缺點(diǎn)，然后利用商品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。 聰明童話童裝聰明童話童裝聰明童話童裝聰明童話童裝4詢問(wèn)處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō)：“你的東西很好，不過(guò)我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購(gòu)員可以追問(wèn)：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員

13、一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。導(dǎo)購(gòu)員是。導(dǎo)購(gòu)員是要要把商品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷把商品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。失敗的開始。 聰明童話童裝聰明童話童裝（三）誘導(dǎo)顧客成交（三）誘導(dǎo)顧客成交 1 1成交三原則。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：成交三原則。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則： （1）主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒(méi)有要求顧客成交而溜走的。 （2）自信。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖?/p>

14、。（3）堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。 2 2識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來(lái)的顧客想購(gòu)買產(chǎn)品的意圖。在銷售過(guò)程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)，出來(lái)的顧客想購(gòu)買產(chǎn)品的意圖。在銷售過(guò)程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)；二是圓滿回答了顧客的一個(gè)一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)；二是圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)；三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)。顧客的購(gòu)買信號(hào)可分為三類：異議時(shí)；三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)。顧客的購(gòu)買信號(hào)可分為三類： （1）語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢問(wèn)商品的

15、銷售情形、提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問(wèn)題、詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買后的問(wèn)題、與同伴商量。 （2）行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品、拿起商品主動(dòng)要求試穿、重新回來(lái)觀看同一種商品。 （3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。 聰明童話童裝聰明童話童裝3 3成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購(gòu)員就必須成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購(gòu)員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。 （1）直接要求成交法。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?（2）假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)

16、顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問(wèn)一些如何包裝、付款、保修等商品方面的問(wèn)題，或是著手開票來(lái)結(jié)束銷售。 （3）選擇成交法。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。 （4）推薦法。導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。 聰明童話童裝聰明童話童裝（5）消去法。導(dǎo)購(gòu)員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。 （6）動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下”、“請(qǐng)多試一試”（把商品遞過(guò)去）。 （7）感性訴求法。用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買決心，如“您兒子

17、看見這件衣服一定會(huì)很高興的?！?（8）最后機(jī)會(huì)成交法。導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件 聰明童話童裝聰明童話童裝三、向顧客推銷服務(wù)三、向顧客推銷服務(wù) 商品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開始。商品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購(gòu)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購(gòu)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。忠誠(chéng)度。 聰明童話童裝聰明童話童裝 處理顧客投訴是導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的處理顧客投訴是導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴

18、。導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)： 1傾聽。導(dǎo)購(gòu)員要用80%的時(shí)間聽，用20%的時(shí)間說(shuō)，待顧客冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。 2及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。3感謝。 聰明童話童裝聰明童話童裝導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)的語(yǔ)言要領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)的語(yǔ)言要領(lǐng)（1）簡(jiǎn)單明確，讓顧客一聽就懂。（2）避免談及營(yíng)業(yè)員自身的私事。（3）要讓顧客把話說(shuō)完，不可打岔插話，切忌當(dāng)面指責(zé)。（4）聽顧客說(shuō)話時(shí)，應(yīng)用柔和的眼神注視對(duì)方，不可仰視、側(cè)視、斜視。（5）處理顧客抱怨時(shí)，不可隨意應(yīng)允或承諾。（6）避免使用“行話”、“術(shù)語(yǔ)”。（7）保持適當(dāng)?shù)挠哪?。?）

19、嚴(yán)禁說(shuō)一些不尊重顧客的尖刻話。聰明童話童裝聰明童話童裝四、顧客的心理分析四、顧客的心理分析 在介紹自己的商品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。 如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹，看其屬于哪種類型的人，就可以對(duì)不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。 聰明童話童裝聰明童話童裝幾種心理的顧客幾種心理的顧客一、自命不凡型： 這類型人無(wú)論對(duì)什么商品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。 對(duì)策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她

20、），迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他（她）。 聰明童話童裝聰明童話童裝二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。 對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他（她），博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感，又了解了商品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買。 聰明童話童裝聰明童話童裝三、猶豫不決型： 有購(gòu)買的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。 對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)否定的意念，宜采用誘導(dǎo)的方法。 四、小心謹(jǐn)慎型：

21、這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。 對(duì)策：要迎合他（她）的速度，說(shuō)話盡量慢下來(lái)，才能使他（她）感到可信，并且在介紹商品時(shí)，最好用專業(yè)的話，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)商品的要點(diǎn)。 聰明童話童裝聰明童話童裝五、貪小便宜型： 希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購(gòu)買，喜歡討價(jià)還價(jià)。 對(duì)策：多談商品的獨(dú)到之處，有條件的話給他（她）贈(zèng)小禮品，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺(jué)得接受這種商品是合算的。六、來(lái)去匆匆型： 選擇商品時(shí)匆匆而過(guò)，總說(shuō)他（她）時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。 對(duì)策：稱贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說(shuō)出商品

22、的好，抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 聰明童話童裝聰明童話童裝七、經(jīng)濟(jì)不足型： 這種類型的人想購(gòu)買，但沒(méi)有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。對(duì)策：只要能夠確認(rèn)他（她）對(duì)商品感興趣，但又拿不出現(xiàn)錢，就要想辦法刺激他（她）的購(gòu)買欲望，和其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分次購(gòu)買。 聰明童話童裝聰明童話童裝 準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段 接觸顧客接觸顧客 正式銷售正式銷售 結(jié)束銷售結(jié)束銷售首次接觸首次接觸銷售中的細(xì)節(jié)銷售中的細(xì)節(jié)聰明童話童裝聰明童話童裝銷售的過(guò)程銷售的過(guò)程-首次接觸首次接觸 目的目的 * 歡迎顧客到本店歡迎顧客到本店 * 告訴顧客你在這里

23、工作告訴顧客你在這里工作要要 在顧客入商店在顧客入商店3秒內(nèi)致迎賓語(yǔ)秒內(nèi)致迎賓語(yǔ) 60秒內(nèi)上前服務(wù)秒內(nèi)上前服務(wù) 讓顧客感到舒服讓顧客感到舒服 使用目光接觸微笑使用目光接觸微笑 可以使用一些有創(chuàng)造性的方法可以使用一些有創(chuàng)造性的方法不要不要 直接迎著顧客上去直接迎著顧客上去 向顧客叫賣向顧客叫賣不要讓顧客有壓力不要讓顧客有壓力聰明童話童裝聰明童話童裝銷售的過(guò)程銷售的過(guò)程-重新接近重新接近要要 首先是首先是“銷售銷售”自己自己,而不是商品而不是商品 他他(她她)們是你的朋友和有血有肉的人們是你的朋友和有血有肉的人 發(fā)現(xiàn)與顧客的共同之處發(fā)現(xiàn)與顧客的共同之處,并以此互相聯(lián)系并以此互相聯(lián)系 以你愿意被對(duì)待

24、的方式對(duì)待顧客以你愿意被對(duì)待的方式對(duì)待顧客不要不要 讓顧客感到你只對(duì)他讓顧客感到你只對(duì)他(她她)的錢感興趣的錢感興趣方法方法* 在工作時(shí)與顧客打招呼在工作時(shí)與顧客打招呼* 有創(chuàng)意有創(chuàng)意幽默的方法幽默的方法* 發(fā)現(xiàn)共同之處發(fā)現(xiàn)共同之處* 選擇一些你熟悉的話題選擇一些你熟悉的話題* 使用開放式談話使用開放式談話* 非銷售話題的運(yùn)用非銷售話題的運(yùn)用你可以使用笑話等你可以使用笑話等注注: 不要跟蹤顧客不要跟蹤顧客 給顧客一定的時(shí)間瀏覽商品給顧客一定的時(shí)間瀏覽商品聰明童話童裝聰明童話童裝銷售的過(guò)程銷售的過(guò)程-克服抵觸克服抵觸要要 使用微笑使用微笑 讓顧客覺(jué)得他讓顧客覺(jué)得他(她她)受歡迎和幫助受歡迎和幫助

25、不要不要 覺(jué)得沮喪覺(jué)得沮喪 方法方法* 幽默的方法幽默的方法* 告知你愿意隨時(shí)為他告知你愿意隨時(shí)為他(她她)服務(wù)服務(wù)* 跟他跟他(她她)說(shuō)說(shuō)商店的貨品或促銷說(shuō)說(shuō)商店的貨品或促銷技巧一技巧一:魅力魅力30秒秒(非銷售非銷售 話題話題) 天氣天氣 飾品飾品 購(gòu)物袋購(gòu)物袋 職業(yè)職業(yè) 大環(huán)境大環(huán)境 叫出老顧客姓名叫出老顧客姓名聰明童話童裝聰明童話童裝銷售的過(guò)程銷售的過(guò)程-正式銷售正式銷售要要 使用開放式問(wèn)題使用開放式問(wèn)題 穿插使用銷售外的話題穿插使用銷售外的話題不要不要 不要讓顧客覺(jué)得你在著急的誘導(dǎo)不要讓顧客覺(jué)得你在著急的誘導(dǎo)發(fā)現(xiàn)和確定需求發(fā)現(xiàn)和確定需求 方法方法 針對(duì)針對(duì)4W和和1H問(wèn)問(wèn)題問(wèn)問(wèn)題 經(jīng)

26、過(guò)聯(lián)系經(jīng)過(guò)聯(lián)系,你可以用你可以用1-2個(gè)問(wèn)題問(wèn)出需求的各個(gè)方面?zhèn)€問(wèn)題問(wèn)出需求的各個(gè)方面聰明童話童裝聰明童話童裝 4W和和1HWho:為誰(shuí)買？為誰(shuí)買？What:想買什么？想買什么？When:何時(shí)用？何時(shí)用？Where:什么場(chǎng)合？什么場(chǎng)合？How:你覺(jué)得怎么樣？你覺(jué)得怎么樣？聰明童話童裝聰明童話童裝正式銷售正式銷售-創(chuàng)造盡可能多的銷售機(jī)會(huì)創(chuàng)造盡可能多的銷售機(jī)會(huì)方法方法* 向顧客展示衣服時(shí)，把衣服打開向顧客展示衣服時(shí)，把衣服打開* 在顧客進(jìn)入試衣間前，要確定顧客要買的衣服與顧客現(xiàn)有的衣服搭配，在顧客進(jìn)入試衣間前，要確定顧客要買的衣服與顧客現(xiàn)有的衣服搭配，如果不搭配，要選擇賣場(chǎng)可以搭配的衣服如果不搭配

27、，要選擇賣場(chǎng)可以搭配的衣服* 明確指出試衣間的位置，帶領(lǐng)顧客進(jìn)入試衣間，并幫顧客拉上門簾明確指出試衣間的位置，帶領(lǐng)顧客進(jìn)入試衣間，并幫顧客拉上門簾* 明確告訴顧客明確告訴顧客“我叫我叫，如果需要幫忙的話，我就在外邊。，如果需要幫忙的話，我就在外邊?！鳖櫩皖櫩蛷膹脑囈麻g出來(lái)時(shí)，征求顧客意見。試衣間出來(lái)時(shí)，征求顧客意見。* 如果是大衣，要幫助顧客雙手穿上大衣如果是大衣，要幫助顧客雙手穿上大衣* 注意小心的拿放衣服注意小心的拿放衣服* 準(zhǔn)備更多合適的衣服，但是要一件一件的推薦準(zhǔn)備更多合適的衣服，但是要一件一件的推薦* 給予積極的反饋給予積極的反饋* 把顧客不喜歡或不適合的衣服拿走把顧客不喜歡或不適合

28、的衣服拿走技巧二：技巧二：FAB法則法則“我們出售的不僅是產(chǎn)品，而是一種生活方式，時(shí)尚或者風(fēng)格我們出售的不僅是產(chǎn)品，而是一種生活方式，時(shí)尚或者風(fēng)格”聰明童話童裝聰明童話童裝正式銷售正式銷售-搭配方法（連帶銷售）搭配方法（連帶銷售）要要 抓住任何機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)搭配銷售抓住任何機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)搭配銷售全程搭配全程搭配 總以配套的方式建議總以配套的方式建議 為顧客準(zhǔn)備替代的衣服為顧客準(zhǔn)備替代的衣服 要一件一件的推薦要一件一件的推薦不要不要 以單件衣服的方式以單件衣服的方式 方法方法* 讓顧客覺(jué)得感覺(jué)良好讓顧客覺(jué)得感覺(jué)良好* 快速準(zhǔn)備多種搭配方案快速準(zhǔn)備多種搭配方案技巧三：技巧三：“1+5”搭配銷售搭配銷售 1分鐘之內(nèi)有分鐘之內(nèi)有5