北京影響力《成交高于一切》ppt課件

1、交高于一切成交高于一切 136610650042121世紀(jì)最大的財(cái)富：世紀(jì)最大的財(cái)富：戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn) 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 操作風(fēng)險(xiǎn)操作風(fēng)險(xiǎn) 危危 機(jī)機(jī) 一一二二三三四四業(yè)面臨的內(nèi)外部中心命題外部營(yíng)銷(xiāo)體系外部營(yíng)銷(xiāo)體系內(nèi)部管理體系內(nèi)部管理體系人力資源人力資源客戶(hù)資源客戶(hù)資源 企業(yè)文化管理機(jī)制管理體系營(yíng)銷(xiāo)制度與流程營(yíng)銷(xiāo)體系營(yíng)銷(xiāo)理念與戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)組織與人員國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型1 12 23 34 45 5時(shí)機(jī)驅(qū)動(dòng)時(shí)機(jī)驅(qū)動(dòng)老板驅(qū)動(dòng)老板驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)情感驅(qū)動(dòng)情感驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)組織驅(qū)動(dòng)組織驅(qū)動(dòng)

2、效力驅(qū)動(dòng)效力驅(qū)動(dòng)品牌驅(qū)動(dòng)品牌驅(qū)動(dòng)規(guī)那么驅(qū)動(dòng)規(guī)那么驅(qū)動(dòng)從快速生長(zhǎng)從快速生長(zhǎng)到繼續(xù)生長(zhǎng)到繼續(xù)生長(zhǎng)6 6規(guī)那么驅(qū)動(dòng)規(guī)那么驅(qū)動(dòng)文化驅(qū)動(dòng)文化驅(qū)動(dòng)理者轉(zhuǎn)型到位問(wèn)題管理者轉(zhuǎn)型到位問(wèn)題 1 1從個(gè)人型轉(zhuǎn)到團(tuán)從個(gè)人型轉(zhuǎn)到團(tuán)隊(duì)型；隊(duì)型； 2 2從業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)到管從業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)到管理型；理型； 3 3從創(chuàng)業(yè)型轉(zhuǎn)到職從創(chuàng)業(yè)型轉(zhuǎn)到職業(yè)型；業(yè)型； 4 4從職能型轉(zhuǎn)到執(zhí)從職能型轉(zhuǎn)到執(zhí)行型。行型。四維成交法，就是把四四維成交法，就是把四種購(gòu)買(mǎi)影響者經(jīng)過(guò)點(diǎn)、線、種購(gòu)買(mǎi)影響者經(jīng)過(guò)點(diǎn)、線、面、體的戰(zhàn)略運(yùn)作，一網(wǎng)打面、體的戰(zhàn)略運(yùn)作，一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。盡、一劍封喉、一步成交。 1

3、3661065004決策者技術(shù)把關(guān)者運(yùn)用者教 練四四 個(gè)個(gè) 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 影影 響響 者者津影響力小張賣(mài)課天津影響力小張賣(mài)課人力資源部人力資源部HRHR銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部總裁總裁趕趕緊緊過(guò)過(guò)來(lái)來(lái)我我很很需需求求技術(shù)把關(guān)者技術(shù)把關(guān)者運(yùn)用者運(yùn)用者總裁助理趙總總裁助理趙總技術(shù)把關(guān)者技術(shù)把關(guān)者決策者決策者教練教練教練教練教練教練教練教練賣(mài)出去 賣(mài)上價(jià)我們找客戶(hù) 客戶(hù)找我們 營(yíng)銷(xiāo)部 品牌傳播部 一個(gè)思想走究竟成交高于一切找對(duì)人一網(wǎng)打盡說(shuō)對(duì)話一劍封喉心態(tài)好戰(zhàn)勝盲點(diǎn)工具妙系統(tǒng)為王織才干的思索 世界級(jí)企業(yè)之所以強(qiáng)大

4、是由于其組織才干的強(qiáng)大。 鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，鐵打的營(yíng)盤(pán)就是企業(yè)的組織才干。交高于一切成交高于一切策者技術(shù)把關(guān)者運(yùn)用者教 練四四 個(gè)個(gè) 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 影影 響響 者者 練四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者之一教練四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者之一教練協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)人員獲得信息協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)人員獲得信息聯(lián)絡(luò)和確認(rèn)其他銷(xiāo)售影響者聯(lián)絡(luò)和確認(rèn)其他銷(xiāo)售影響者時(shí)辰指點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售定位時(shí)辰指點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售定位客戶(hù)企業(yè)中的內(nèi)線個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者之二運(yùn)用者四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者之二運(yùn)用者評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)人員的產(chǎn)品或者效評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)人員的產(chǎn)品或者效力對(duì)其任務(wù)績(jī)效的關(guān)鍵影響。力對(duì)其任

5、務(wù)績(jī)效的關(guān)鍵影響。直接運(yùn)用產(chǎn)品的人直接運(yùn)用產(chǎn)品的人運(yùn)用者技術(shù)把關(guān)者不能說(shuō)“YES，但可以說(shuō)“NO?？梢詫⑺詾椴缓细竦墓?yīng)商踢出局。四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者之三技術(shù)把關(guān)者四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者之三技術(shù)把關(guān)者對(duì)產(chǎn)品具有否決權(quán)技術(shù)把關(guān)者客戶(hù)企業(yè)在進(jìn)展招標(biāo)的時(shí)客戶(hù)企業(yè)在進(jìn)展招標(biāo)的時(shí)候，有許多進(jìn)展評(píng)判的人，他候，有許多進(jìn)展評(píng)判的人，他們擔(dān)任評(píng)價(jià)各家提供的產(chǎn)品的們擔(dān)任評(píng)價(jià)各家提供的產(chǎn)品的技術(shù)目的，就各家產(chǎn)品技術(shù)方技術(shù)目的，就各家產(chǎn)品技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)特征做出報(bào)告，供企面的優(yōu)勢(shì)特征做出報(bào)告，供企業(yè)的決策者參考。業(yè)的決策者參考。術(shù)把關(guān)者的八個(gè)關(guān)鍵特征技

6、術(shù)把關(guān)者的八個(gè)關(guān)鍵特征1 1、技術(shù)背景、受過(guò)正規(guī)的教育；、技術(shù)背景、受過(guò)正規(guī)的教育；2 2、在技術(shù)方面，是公司的、在技術(shù)方面，是公司的“中樞；中樞；3 3、喜歡找問(wèn)題，想法處理它；、喜歡找問(wèn)題，想法處理它；4 4、專(zhuān)注手頭的任務(wù)；、專(zhuān)注手頭的任務(wù)；5 5、頭腦中充溢了平安；、頭腦中充溢了平安；6 6、忠實(shí)于當(dāng)前提供的資源；、忠實(shí)于當(dāng)前提供的資源；7 7、不喜歡做決議，也不喜歡冒風(fēng)險(xiǎn)；、不喜歡做決議，也不喜歡冒風(fēng)險(xiǎn)；8 8、總是喜歡得到更多的資料和數(shù)據(jù)；、總是喜歡得到更多的資料和數(shù)據(jù)；策者具有最終決策權(quán)是最后的同意者四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者之四決策者四個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者之四決策者 13

7、661065004成交高于一切成交高于一切銷(xiāo)就是一個(gè)不斷排除營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)不斷排除妨礙直至簽單的過(guò)程。妨礙直至簽單的過(guò)程。盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷(xiāo)售中最危不自知，是銷(xiāo)售中最危險(xiǎn)的傾向。險(xiǎn)的傾向。 136610650045 5、中心買(mǎi)者的身份發(fā)生了變化，沒(méi)有及時(shí)跟上這種變、中心買(mǎi)者的身份發(fā)生了變化，沒(méi)有及時(shí)跟上這種變 化?；?。 地雷地雷什么時(shí)候他會(huì)觸響地雷什么時(shí)候他會(huì)觸響地雷1 1、四種類(lèi)型的買(mǎi)者中間有一個(gè)或以上的買(mǎi)者不明確，、四種類(lèi)型的買(mǎi)者中間有一個(gè)或以上的買(mǎi)者不明確， 缺乏信息；缺乏信息； ( (地雷地雷2 2、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，沒(méi)有找到適

8、宜的教練；地雷、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，沒(méi)有找到適宜的教練；地雷 3 3、明確了四種買(mǎi)者的身份，但是有一個(gè)以上的中心買(mǎi)、明確了四種買(mǎi)者的身份，但是有一個(gè)以上的中心買(mǎi) 者沒(méi)有訪談過(guò)；者沒(méi)有訪談過(guò)； 地雷地雷4 4、中心購(gòu)買(mǎi)圈中出現(xiàn)新面孔而沒(méi)有及時(shí)跟、中心購(gòu)買(mǎi)圈中出現(xiàn)新面孔而沒(méi)有及時(shí)跟 進(jìn)；地雷進(jìn)；地雷置地雷的正確態(tài)度是什么處置地雷的正確態(tài)度是什么三種不成熟的態(tài)度：三種不成熟的態(tài)度：1 1、蠻干型；、蠻干型； 2 2、躲避型；、躲避型； 3 3、僥幸型。、僥幸型。正確的態(tài)度：正確的態(tài)度：1 1、在內(nèi)心深處明確任何的銷(xiāo)售一定都存在妨礙；、在內(nèi)心深處明確任何的銷(xiāo)售一定都存在妨礙；2

9、 2、明確地雷的位置；、明確地雷的位置；3 3、分析所處的銷(xiāo)售環(huán)境，找到可以借助的力量、分析所處的銷(xiāo)售環(huán)境，找到可以借助的力量 教練；教練；4 4、借助力量勝利排除地雷。、借助力量勝利排除地雷。大的妨礙不是妨礙本身而是他根本沒(méi)有最大的妨礙不是妨礙本身而是他根本沒(méi)有認(rèn)識(shí)到會(huì)有妨礙。認(rèn)識(shí)到會(huì)有妨礙。妨礙和態(tài)度妨礙和態(tài)度對(duì)待妨礙的不同態(tài)度也正對(duì)待妨礙的不同態(tài)度也正是業(yè)務(wù)同仁對(duì)待營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)是業(yè)務(wù)同仁對(duì)待營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)度。度。知病才干救病，要知道有妨礙，還要知道知病才干救病，要知道有妨礙，還要知道妨礙詳細(xì)會(huì)在何處。妨礙詳細(xì)會(huì)在何處。以往的銷(xiāo)售閱歷中，他能否有意

10、、故意、刻在以往的銷(xiāo)售閱歷中，他能否有意、故意、刻意去發(fā)現(xiàn)、培育教練？數(shù)量和質(zhì)量夠嗎？意去發(fā)現(xiàn)、培育教練？數(shù)量和質(zhì)量夠嗎？當(dāng)前的銷(xiāo)售中，誰(shuí)有能夠成為他的教練？他預(yù)當(dāng)前的銷(xiāo)售中，誰(shuí)有能夠成為他的教練？他預(yù)備從他她那里獲得何種信息？他計(jì)劃怎樣備從他她那里獲得何種信息？他計(jì)劃怎樣和他她相處？和他她相處？ 成交高于一切成交高于一切 業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)人員的自問(wèn)自答系統(tǒng)自問(wèn)自答系統(tǒng)1 1、回想自已最覺(jué)得失敗的銷(xiāo)售閱歷，分析是、回想自已最覺(jué)得失敗的銷(xiāo)售閱歷，分析是 否踩到了地雷？否踩到了地雷？交高于一切成交高于一切業(yè)務(wù)人員的自問(wèn)自業(yè)務(wù)人員的自問(wèn)自答系統(tǒng)答系統(tǒng)2 2、分析正在進(jìn)展的銷(xiāo)售

11、活動(dòng)、分析正在進(jìn)展的銷(xiāo)售活動(dòng) A A、一切的買(mǎi)者身份都明晰了嗎？、一切的買(mǎi)者身份都明晰了嗎？ B B、還有哪位買(mǎi)者沒(méi)有面談？、還有哪位買(mǎi)者沒(méi)有面談？ C C、需求經(jīng)過(guò)教練了解更多的信息嗎？、需求經(jīng)過(guò)教練了解更多的信息嗎？誰(shuí)是教練？誰(shuí)是教練？交高于一切成交高于一切業(yè)務(wù)人員的自問(wèn)自業(yè)務(wù)人員的自問(wèn)自答系統(tǒng)答系統(tǒng)3、雷區(qū)中另一類(lèi)危險(xiǎn)地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有、雷區(qū)中另一類(lèi)危險(xiǎn)地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有“演演 員員重組。重組。所以問(wèn)一下自已：所以問(wèn)一下自已：A、購(gòu)買(mǎi)力最近能否有變化？、購(gòu)買(mǎi)力最近能否有變化？B、有無(wú)新面孔出現(xiàn)？假設(shè)有，我了解他對(duì)銷(xiāo)、有無(wú)新面孔出現(xiàn)？假設(shè)有，我了解他對(duì)銷(xiāo) 售的影響

12、嗎？售的影響嗎？C、購(gòu)買(mǎi)組織最近有無(wú)重組？、購(gòu)買(mǎi)組織最近有無(wú)重組？D、能否一定最終決策權(quán)掌握在哪幾個(gè)人手里？、能否一定最終決策權(quán)掌握在哪幾個(gè)人手里？ 136610650044. 他預(yù)備好問(wèn)話題綱了嗎？他問(wèn)了嗎？他預(yù)備好問(wèn)話題綱了嗎？他問(wèn)了嗎？5. 用文字的溝通方法了嗎？用文字的溝通方法了嗎？ 成交高于一切成交高于一切 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員的自問(wèn)自答系統(tǒng)的自問(wèn)自答系統(tǒng)交高于一切成交高于一切爭(zhēng)議：推銷(xiāo)產(chǎn)品首先推銷(xiāo)本人 個(gè)人英雄主義的年代一去不復(fù)返，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)以品牌和企業(yè)籠統(tǒng)的愉快上演來(lái)吸引顧客、以產(chǎn)品和效力降服顧客的心。 營(yíng)銷(xiāo)工具營(yíng)銷(xiāo)上演的根本道具

13、營(yíng)銷(xiāo)工具的反思營(yíng)銷(xiāo)工具的反思銷(xiāo)工具的反思營(yíng)銷(xiāo)工具的反思我們不是義和團(tuán)，我們不是敢死隊(duì)我們不是義和團(tuán)，我們不是敢死隊(duì)工具是指點(diǎn)做事的方法和輔助資料工具是指點(diǎn)做事的方法和輔助資料雀變鳳凰麻雀變鳳凰 復(fù)雜的動(dòng)作公司做 簡(jiǎn)單的動(dòng)作營(yíng)銷(xiāo)員做 營(yíng)銷(xiāo)員做規(guī)定的動(dòng)作也能產(chǎn)生高業(yè)績(jī)。制造工具聯(lián)絡(luò)員和情報(bào)員 136610650041 1回絕回絕1001002 2VCDVCD3 3彩頁(yè)彩頁(yè)DMDM4 4畫(huà)冊(cè)畫(huà)冊(cè)5 5網(wǎng)站、博客網(wǎng)站、博客6 6信函集信函集7 7短信集短信集8 8媒體海陸空媒體海陸空9 9輔導(dǎo)工具輔導(dǎo)工具1010禮品禮品1111演示品演示品“回絕回絕

14、 136610650041 1回絕回絕1001002 2VCDVCD3 3彩頁(yè)彩頁(yè)DMDM4 4畫(huà)冊(cè)畫(huà)冊(cè)5 5網(wǎng)站、博客網(wǎng)站、博客6 6信函集信函集7 7短信集短信集8 8媒體海陸空媒體海陸空9 9輔導(dǎo)工具輔導(dǎo)工具1010禮品禮品1111演示品演示品輔導(dǎo)工具輔導(dǎo)工具業(yè)工具與輔導(dǎo)工具展業(yè)工具與輔導(dǎo)工具輔導(dǎo)工具輔導(dǎo)工具成交高于一切成交高于一切vcd教程教程 運(yùn)用流程運(yùn)用流程 l 新業(yè)務(wù)員新業(yè)務(wù)員l 1、提出本人的困惑、提出本人的困惑l 2、回答、回答30個(gè)思索題個(gè)思索題l 3、用兩天時(shí)間看完、用兩天時(shí)間看完20集集l 4、考核評(píng)判，合格上崗、考核

15、評(píng)判，合格上崗客管理與營(yíng)銷(xiāo)博客管理與營(yíng)銷(xiāo) 把企業(yè)搬到博客上交高于一切成交高于一切銷(xiāo)售就是一場(chǎng)技巧性很強(qiáng)的特殊的問(wèn)答，相互設(shè)計(jì)、相互交鋒，最后一錘敲定。因此，談判巨匠都是“言語(yǔ)殺手 美.本雅明皮特一愚笨的問(wèn)題是他不問(wèn)問(wèn)題獨(dú)一愚笨的問(wèn)題是他不問(wèn)問(wèn)題客戶(hù)銷(xiāo)售失敗的緣由大客戶(hù)銷(xiāo)售失敗的緣由1 1、發(fā)問(wèn)功力缺乏。、發(fā)問(wèn)功力缺乏。2 2、他的傾聽(tīng)功夫不夠。、他的傾聽(tīng)功夫不夠。3 3、他對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有成見(jiàn)，事先對(duì)準(zhǔn)、他對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有成見(jiàn)，事先對(duì)準(zhǔn) 客戶(hù)下判別，臆測(cè)回答，打斷客戶(hù)下判別，臆

16、測(cè)回答，打斷 他人的話。他人的話。4 4、他還沒(méi)有弄清楚準(zhǔn)客戶(hù)真正的、他還沒(méi)有弄清楚準(zhǔn)客戶(hù)真正的 需求。需求。 136610650041818招反映大客戶(hù)銷(xiāo)售的普通規(guī)律招反映大客戶(hù)銷(xiāo)售的普通規(guī)律1 1、把握人性規(guī)律、把握人性規(guī)律 平和面對(duì)成交平和面對(duì)成交2 2、建立志愿圖象、建立志愿圖象 自動(dòng)導(dǎo)航成交自動(dòng)導(dǎo)航成交3 3、翻開(kāi)溝通之窗、翻開(kāi)溝通之窗 談判控制成交談判控制成交4 4、把握招標(biāo)流程、把握招標(biāo)流程 逐環(huán)掌控成交逐環(huán)掌控成交5 5、學(xué)會(huì)人情練達(dá)、學(xué)會(huì)人情練達(dá) 關(guān)系決議成交關(guān)系決議成交6 6、找出系鈴之人、找出系鈴之人 一網(wǎng)打盡成交一網(wǎng)打盡成交7 7、摸清客戶(hù)底牌、摸清客戶(hù)底牌 教練協(xié)助成交教練協(xié)助成交8 8、防備銷(xiāo)售雷區(qū)、防備銷(xiāo)售雷區(qū) 謹(jǐn)慎才干成交謹(jǐn)慎才干成交9 9、用好三方案例、用好三方案例 借力權(quán)威成交借力權(quán)威成交1010、廣交優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、廣交優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 量大必有