某項(xiàng)目尾盤(pán)清盤(pán)策略

1、精品太和.盛世華庭項(xiàng)目商鋪尾盤(pán)基本情況和營(yíng)銷(xiāo)策略一、盛世華庭商鋪尾盤(pán)基本情況XXXXX樓盤(pán)，經(jīng)過(guò)近7年的銷(xiāo)售，目前項(xiàng)目已接近尾聲，進(jìn)入 清盤(pán)階段，通過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的品牌積聚和廣告、口碑傳播，XXXXXX項(xiàng)目在XXXX的知名度和影響力很大，特別是小區(qū)內(nèi)的景觀、綠化建 設(shè)和公寓少有的地下車(chē)庫(kù)，無(wú)疑在太和縣成為首屈一指的已開(kāi)發(fā)樓盤(pán) 領(lǐng)導(dǎo)者，這為將來(lái)的再開(kāi)發(fā)樓盤(pán)和商鋪尾盤(pán)的清盤(pán)工作帶來(lái)了有利的 市場(chǎng)聲音和擲地有聲的話語(yǔ)權(quán)。目前樓盤(pán)住宅已全部銷(xiāo)售完畢，140多套商鋪銷(xiāo)售也僅余24套, 根據(jù)售樓部提供的資料信息，具體情況如下：1、蓮蒲路商鋪剰余9 套，面積833平米，小計(jì)總價(jià)733萬(wàn)元，均價(jià)每平米8796元

2、；2、 團(tuán)結(jié)路商鋪剰余4套，面積1065平米，小計(jì)總價(jià)782萬(wàn)元，均價(jià) 每平米7346元；3、民安路商鋪剰余11套，面積2035平米，小計(jì) 總價(jià)1605萬(wàn)元，均價(jià)每平米7888元。XXXX商鋪尾盤(pán)24套合計(jì)案值3120萬(wàn)元，總面積為3932平 米，整體均價(jià)每平米7934元，是一筆相當(dāng)可觀的尾盤(pán)利潤(rùn)收入。二、市場(chǎng)對(duì)尾盤(pán)的認(rèn)知和常犯的錯(cuò)誤尾盤(pán)，理論上是指當(dāng)樓盤(pán)的銷(xiāo)售率達(dá)到70%以上時(shí)，對(duì)所剩單位的稱(chēng)謂。因?yàn)槲脖P(pán)數(shù)量不多，大都是一些銷(xiāo)售較為困難的單元，銷(xiāo) 售時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用十分有限，不可能再進(jìn)行大量的、轟炸性的廣告宣傳， 所以尾盤(pán)一直以來(lái)也成了令房產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)頭疼的一件事。尾盤(pán)不僅沉淀了開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)利潤(rùn)，

3、更壓制了他們前進(jìn)的熱情， 尾盤(pán)之所以產(chǎn)生，除了市場(chǎng)變化大層面的因素（如經(jīng)濟(jì)危機(jī)或不景氣 等）之外，主要來(lái)源于技術(shù)層面，如項(xiàng)目的前期定位、開(kāi)發(fā)周期、開(kāi) 發(fā)節(jié)奏、規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶(hù)型設(shè)計(jì)、配套檔次、市場(chǎng)推廣是否偏離了市場(chǎng) 方向，以及某些環(huán)節(jié)處理不當(dāng)，或產(chǎn)權(quán)問(wèn)題、資金問(wèn)題等糾紛，導(dǎo)致 項(xiàng)目停工、打官司或延遲入伙、貨不對(duì)板等不良的社會(huì)口碑而導(dǎo)致銷(xiāo) 售滯緩。但尾盤(pán)不等于死盤(pán)、燦尾盤(pán)。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，房產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)較容易犯一些通病，不能保持 清醒的頭腦，去整合資源，清除 “虛火”，徹底實(shí)現(xiàn)“自我清盤(pán)”。1、不愿降價(jià)，認(rèn)為皇帝女兒不愁嫁，死活硬撐，期待市場(chǎng)再現(xiàn) 高潮，一舉解套。2、觀望，新盤(pán)變老盤(pán)。沒(méi)把握住“黃金銷(xiāo)售

4、周期”，一鼓作氣 消化完畢。3、停止廣告，依賴(lài)自然銷(xiāo)售。到了尾盤(pán)該花廣告推廣費(fèi)之時(shí)， 反倒非常謹(jǐn)慎，心里總是掂量著，遲遲不敢下手。4、忽略了銷(xiāo)售管理和激勵(lì)。前期樓盤(pán)旺銷(xiāo)時(shí)，管理和銷(xiāo)售激勵(lì) 措施都能跟上，處處顯示出人文關(guān)懷，反而到了尾盤(pán)階段，銷(xiāo)售人員 的精、氣、神和激勵(lì)措施均陷入了惡性循環(huán)當(dāng)中。三、面臨的銷(xiāo)售困境從現(xiàn)在來(lái)看，項(xiàng)目在最初的規(guī)劃設(shè)計(jì)商鋪套型中也存在著一定 的缺陷，據(jù)一線銷(xiāo)售人員返饋回的意見(jiàn)是：套型建設(shè)不合理、面積偏 大、總價(jià)較高、周邊人氣不旺等因素造成了當(dāng)前的銷(xiāo)售困境。四、采取的應(yīng)對(duì)措施和促銷(xiāo)手段（一）應(yīng)對(duì)措施1、正確引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)和觀念目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤(pán)沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)， 甚至還存

5、在一定的排 斥心理，常將 尾樓”與 爛尾樓”混淆，尾盤(pán)是別人挑剩下的，是戶(hù)型 朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子。其實(shí)尾盤(pán)具有兩大特點(diǎn)： 一是絕對(duì)的現(xiàn)房。買(mǎi)家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、社區(qū) 環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物 業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。2，降價(jià)的技巧。尾盤(pán)銷(xiāo)售幾乎都離不開(kāi) 降價(jià)”這兩個(gè)字，但降價(jià)也有許多技巧， 如果只一味降低單位售價(jià)，有可能適得其反。所以尾盤(pán)降價(jià)策略要采 取更具人情味的方式，就是所謂 隱性降價(jià)”如降低首期款、連環(huán)抽 獎(jiǎng)、送轎車(chē)、送物業(yè)費(fèi)等手段，為客戶(hù)提供更實(shí)惠的價(jià)格和周到便利 的服務(wù)。3，重新定義市場(chǎng)和廣告。尾

6、盤(pán)的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶(hù)群， 同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會(huì)成為很好的解決方法，首要 工作是找出每一套單元的問(wèn)題點(diǎn)，再有針對(duì)性地尋找解決方法，不僅 會(huì)起到很好的效果，更能保障利益的最大化。同時(shí)廣告和促銷(xiāo)宣傳要有針對(duì)性，要很好地將尾盤(pán)現(xiàn)房的優(yōu)勢(shì)表 現(xiàn)出來(lái)，調(diào)動(dòng)小區(qū)和周邊的老客戶(hù)，因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳 播方式。所以一定要注重與老客戶(hù)情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會(huì)、 睦鄰活動(dòng)等，會(huì)得到意想不到的收獲。（二）促銷(xiāo)手段要把“死結(jié)”變“活結(jié)”，需要正視尾盤(pán)，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)手法 將其“玩轉(zhuǎn)”。1、合理降價(jià)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)降價(jià)，結(jié)合適當(dāng)?shù)睦碛勺詧A其說(shuō)， 說(shuō)服老業(yè)主。2、

7、隱性降價(jià)。通過(guò)一些靈活變通的方式來(lái)處理，如鉅惠、降低 首付、送現(xiàn)金、送家電、送物業(yè)費(fèi)、送轎車(chē)、認(rèn)籌抽獎(jiǎng)、拍賣(mài)等等。3、改良產(chǎn)品，市場(chǎng)細(xì)分、縮小門(mén)檻。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分與再定位，改良產(chǎn)品，縮小門(mén)檻，與目標(biāo)客戶(hù)群接近，讓其順理成章地接受。4、重新包裝與推廣。通過(guò)新的包裝與推廣，使尾盤(pán)動(dòng)起來(lái)，所 謂在“運(yùn)動(dòng)中消滅尾盤(pán)”為上上策。尾盤(pán)最怕“靜賣(mài)”，很少積壓性 尾盤(pán)能在無(wú)聲無(wú)息中消化掉。公司應(yīng)該通過(guò)廣告?zhèn)鞑?、網(wǎng)絡(luò)資源、展 示活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)等方面下手，限時(shí)特價(jià)清盤(pán)，回籠資金。5、調(diào)整銷(xiāo)控。對(duì)前期銷(xiāo)售單位的價(jià)格、付款方式、優(yōu)惠方法、 推出時(shí)機(jī)進(jìn)行合理的調(diào)整，使單位總價(jià)更具有吸引力，以接近購(gòu)房者 的需求。6、客戶(hù)口

8、碑傳播。通過(guò)各種獎(jiǎng)勵(lì)措施，如送現(xiàn)金、送管理費(fèi)、 減免首期等，調(diào)動(dòng)老業(yè)主的積極性，讓“客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”成為項(xiàng)目營(yíng) 銷(xiāo)“第二只手”。7、發(fā)揮售樓員的作用。在短時(shí)期內(nèi)，通過(guò)獎(jiǎng)懲制度和緊逼政策， 把任務(wù)壓到每個(gè)銷(xiāo)售員手中，讓其動(dòng)腦筋，想辦法，找客戶(hù)，找關(guān)系8、突出廣告的針對(duì)性、吸引性、有效性。尾盤(pán)現(xiàn)房的目標(biāo)客戶(hù) 大多就在項(xiàng)目的周邊，所以就沒(méi)必要在公眾媒體進(jìn)行大量的宣傳， 主 要采用現(xiàn)有廣告牌、橫幅、手機(jī)短信、電視游字等方式等吸引周邊客 戶(hù)前來(lái)看房，并在他們經(jīng)常出入的地方或案場(chǎng)舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)， 這樣可 以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。五、清盤(pán)的推進(jìn)步驟和實(shí)戰(zhàn)做法1、8月10日前，集團(tuán)高層針對(duì)尾盤(pán)每一套房型現(xiàn)狀， 二次框定 套房?jī)r(jià)格底線，并預(yù)算好廣告推廣費(fèi)用。2、8月20日前，營(yíng)銷(xiāo)策劃中心對(duì)尾盤(pán)商鋪進(jìn)行分析、篩査、研 究，找準(zhǔn)清盤(pán)的宣傳突破口，并確定廣告?zhèn)鞑?、促銷(xiāo)推廣形式和相關(guān) 的文案、設(shè)計(jì)內(nèi)容，培訓(xùn)好尾盤(pán)銷(xiāo)售人員，對(duì)部分套型不合理的商鋪 進(jìn)行改進(jìn)或分割，以便于鋪售，確保利益最大化。3、9月10日（20天左右）前，對(duì)清盤(pán)工作進(jìn)行評(píng)估、檢討， 并對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題和不妥進(jìn)行調(diào)整。4、10月20 日（40天左右）