房產(chǎn)中介贏利模式研究

1、房產(chǎn)中介贏利模式研究房產(chǎn)中介的營銷模式，隨著房地產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，由單一邁向多元，主耍模式有：單 的門店式營銷模式；縱向的連鎖店營銷模式；橫向的聯(lián)動式營銷模式；便捷的網(wǎng)絡(luò)化營 銷模式。房地產(chǎn)中介的營銷模式仍將不斷地推陳出新，隨著社會的發(fā)展而發(fā)展。所謂屮介，是介于供應(yīng)者與需求者之間的一座橋梁，是溝通供需雙方，撮合交易成功的一 種經(jīng)營組織。房地產(chǎn)中介就是這樣一種經(jīng)營組織，它在房地產(chǎn)交易市場中，溝通房地產(chǎn)開 發(fā)商（或房地產(chǎn)供應(yīng)者）與房地產(chǎn)購買者之間關(guān)系，為買賣雙方傳遞交易信息，搭建交易 平臺，推動交易實現(xiàn)。房地產(chǎn)屮介的營銷模式，隨著房地產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，由單一邁 向多元。本文擬就此展開研究?！疽?/p>

2、、單一的門店式營銷模式】早期的房地產(chǎn)中介，開業(yè)經(jīng)營往往是從一桌一椅開始，非常簡陋，行業(yè)門檻較低。中介人 員只要做到以勤為木，即勤聯(lián)系顧客，勤接待顧客，勤了解市場，經(jīng)營一般不會陷入困境。 如果能在勤的基礎(chǔ)上加上誠信，即誠懇待客，誠實辦事，信守合約，信守道義，則這些房 地產(chǎn)小介公司極易得到發(fā)展，rti小變大，由弱變強。單一的門店式（又或叫地鋪式）營銷模式在暢吒的市場供求下大行其道。即便在今天，這 種營銷模式仍然大冇市場，80%的中介機構(gòu)仍以此模式求生存，謀發(fā)展?？梢哉f，單一的門 店式營銷模式是房地產(chǎn)中介最傳統(tǒng)最基礎(chǔ)的營銷模式。【二、縱向的連鎖店營銷模式】 以門店式營銷模式站穩(wěn)腳跟、先富起來的房地產(chǎn)

3、中介必然會謀求更大的發(fā)展。它們絕不會 偏安一隅，而是會努力把觸角伸向市場各個角落，努力把經(jīng)濟蛋糕做大，這是市場經(jīng)濟的 必然規(guī)律。于一九七八年成立于香港的小原集團旗艦屮原地產(chǎn)，就是遵循這一規(guī)律，在多 年的經(jīng)營發(fā)展中不斷擴張，根據(jù)各地的房地產(chǎn)形勢開設(shè)中介分店，連鎖經(jīng)營，跨越中港兩 地，分行數(shù)目在2004年就超過450間，成為中港兩地規(guī)模最大的地產(chǎn)代理公司之一。中原地產(chǎn)的經(jīng)驗，為內(nèi)地房地產(chǎn)中介起了很好的示范作川，實力雄厚的房地產(chǎn)中介紛紛開 展縱向的連鎖丿占營銷模式，實行規(guī)模擴張。連鎖丿占木來是上一世紀零售發(fā)展的-種新型商 業(yè)組織形態(tài)，它山兩個或兩個以上的商店同屬于一個所有者，進行統(tǒng)一的管理，經(jīng)銷同樣

4、 的產(chǎn)品，通過大規(guī)模的購買降低成本和實行低毛利的政策，獲得獨立商店所沒有的價格優(yōu) 勢。房地產(chǎn)中介所實行的縱向的連鎖店，主耍是在總部的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、科學(xué)管理下，根據(jù)各地房地產(chǎn)供需的活躍程度開設(shè)分店，互通信息，協(xié)助服務(wù)，既降低小介服務(wù)成本，乂形成規(guī)模效益，更為品牌建設(shè)造勢。嚴格地說，這種縱向的連鎖店營銷模式，其呈現(xiàn)的是所冇權(quán)式垂總分銷結(jié)構(gòu)。縱向的連鎖店營銷模式給房地產(chǎn)中介帶來豐厚的利潤。總部設(shè)在廣州的滿堂紅集團實際營業(yè)收入從2001年的406萬元增加到2006年的17000萬元，六年來的平均增長率達到142%。其下的滿堂紅（中國）置業(yè)有限公司這幾年不斷擴張，業(yè)務(wù)地域以廣州為基地，逐步拓展至佛山、東莞、

5、深圳、珠海、上海、南京、成都等國內(nèi)城市，所產(chǎn)生的營業(yè)收入估計占集團總部實際營業(yè)收入的80%以上。利益驅(qū)動使得許多中小規(guī)模的房地產(chǎn)中介也不放過縱向的連鎖店營銷模式，只要有可能（包括市場環(huán)境的可能和經(jīng)營資金的可能）便參與其小。廣州番禺市橋鎮(zhèn)的華聯(lián)房地產(chǎn)中介，盡管沒冇彖上述公司那樣在全國進行連鎖經(jīng)營，但其扎根本土，腳踏實地，努力開拓，也能在一方小氛建起十來個連鎖丿占。鍥而不舍的梢神讓人敬佩。縱向的連鎖店營銷模式，要注重科學(xué)的管理，健全的管理制度必不可少。例如接待顧客制 度，營銷激勵制度，人才成長制度，經(jīng)營決策制度，財務(wù)管理制度等等。一系列制度科學(xué) 化、人性化、常規(guī)化，能指導(dǎo)經(jīng)營行為，提升服務(wù)質(zhì)量，形

6、成站牌效應(yīng)，抵御市場風(fēng)險。 否則，在市場變化到來時，極易陷于失敗。2007年底國家實丿施的一系列宏觀調(diào)控，對房地 產(chǎn)市場的沖擊佼大。房地產(chǎn)交易量迅速萎縮。據(jù)北京目前規(guī)模最大的房屋經(jīng)紀公司中大恒基公司市場監(jiān)控顯示，自2007年10月開始， 北京的二手房交易量以每刀10%的速度下跌，而到了 2008年第一周，北京各區(qū)縣交易量比2007年最后-周降了 40%,屮人恒基公司過去擴張速度過快，為了爭奪市場，忽略了單店的贏利能力，在市場萎縮時，不得不關(guān)閉部分門店，收縮過長的連鎖線。【三、橫向的聯(lián)動式營銷模式】2004年，當房地產(chǎn)市場由簡單的住宅建設(shè)轉(zhuǎn)向精品小區(qū)建設(shè)，由功能性住宅建設(shè)轉(zhuǎn)向居住 環(huán)境標準化、舒

7、適化建設(shè)時，房地產(chǎn)市場其實己由賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場，此時，人們 對房地產(chǎn)中介的服務(wù)冇了更高的要求。例如要求有完善的物業(yè)管理、有合適的家居設(shè)計、有優(yōu)質(zhì)的房屋裝修、有便利的付款方式、冇優(yōu)惠的銀行融資服務(wù)等等。一站式的置業(yè)服務(wù)冇著極為廣闊的市場前景。也就是說，房地產(chǎn)中介開展與房屋經(jīng)紀業(yè)務(wù)相關(guān)的其他行業(yè)服務(wù)，實行橫向的聯(lián)動式營銷模式，將更有利于房地產(chǎn)屮介的發(fā)展。個苦名例子是總部設(shè)在廣州的滿堂紅集團，該集團一直都以房地產(chǎn)中介為主業(yè)。順應(yīng)市場變化，該集團從2005年起多次實現(xiàn)跨越式發(fā)展，同樣成功推行橫向的聯(lián)動式營銷模式。現(xiàn)在，滿堂紅集團成員包括滿堂紅（中國）置業(yè)冇限公司、廣州億達按揭服務(wù)冇限公司、廣州億

8、達置業(yè)擔(dān)保有限公司、廣州滿堂紅廣告?zhèn)鞑ビ邢薰尽V州喜迎門裝飾設(shè)計工程有限公司、廣州安浚信息技術(shù)冇限公司、廣州國匯保險經(jīng)紀有限公司。集團全而整合成員企業(yè)的資源優(yōu)勢，不斷銳意創(chuàng)新，通過橫向的聯(lián)動型營銷模式，推岀多項極具特色的置業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，逐步由單一中介服務(wù)的業(yè)務(wù)類型，發(fā)展為以二手房經(jīng)紀業(yè)務(wù)為核心，全面介入按揭服務(wù)、置業(yè)擔(dān)保、裝修等居住服務(wù)鏈條，成為專注于居住綜合服務(wù)的企業(yè)集團。值得一提的是，橫向的聯(lián)動式營銷模式固然滿足了顧客各種各樣的需求，但它同時也要求 集團經(jīng)營分清主次，切忌天女散花，遍地皆是，沒有特色。一定要避免在業(yè)務(wù)發(fā)展順利的 時候，被勝利沖昏頭腦，導(dǎo)致攤了大，戰(zhàn)線長，力量被削弱。本來期待著利潤最大化，經(jīng) 營規(guī)模化，企業(yè)集團化，結(jié)果顧此失彼，得不償失。在主與次之間游刃，需要極高的經(jīng)營 藝術(shù)?！舅摹⒈憬莸木W(wǎng)絡(luò)化營銷模式】在我國房地產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的時候，互聯(lián)網(wǎng)也正席卷中國大地，并以其無限時空，不受阻隔,信息傳遞，一擊即到的便利受到人們廣泛的歡迎。網(wǎng)絡(luò)營銷更成了經(jīng)營者們必不可少的手段，成了沖擊行業(yè)發(fā)展的新武器。房地產(chǎn)中介如何利用便捷的網(wǎng)絡(luò)化營銷模式？主要通過營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境進行。在這種環(huán)境下,房地產(chǎn)中介可以發(fā)布供求信息,建立用戶檔案,開展服務(wù)引導(dǎo),提出投資建議,進行網(wǎng)上調(diào)研，接受意見反饋，營造項冃氣氛。作為傳統(tǒng)的營銷方式的