保險(xiǎn)公司培訓(xùn)：如何促成簽單20頁(yè)

1、如何促成簽單萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）your site here一、正確對(duì)待客戶(hù)的拒絕一、正確對(duì)待客戶(hù)的拒絕v 顧客的拒絕或挑剔行為是一種本能的顧客的拒絕或挑剔行為是一種本能的“反射反射”作用作用v 人人都害怕買(mǎi)錯(cuò)東西，但又必須購(gòu)買(mǎi)所需的東西，所以在人人都害怕買(mǎi)錯(cuò)東西，但又必須購(gòu)買(mǎi)所需的東西，所以在下決心之前會(huì)存在各種疑慮，這些疑慮就等于要求營(yíng)銷(xiāo)員下決心之前會(huì)存在各種疑慮，這些疑慮就等于要求營(yíng)銷(xiāo)員助他一臂之力，給他更多的認(rèn)識(shí)，使他作出正確的判斷助他一臂之力，給他更多的認(rèn)識(shí)，使他作出正確的判斷v經(jīng)驗(yàn)告

2、訴我們，客戶(hù)的異議具有兩面性，既是成交的障礙，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，客戶(hù)的異議具有兩面性，既是成交的障礙，也是購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)！也是購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)！保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）your site here二、分析客戶(hù)拒絕的原因二、分析客戶(hù)拒絕的原因v對(duì)險(xiǎn)種缺乏了解對(duì)險(xiǎn)種缺乏了解v不具有風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不具有風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)v對(duì)保險(xiǎn)商品或保險(xiǎn)公司存在誤解對(duì)保險(xiǎn)商品或保險(xiǎn)公司存在誤解保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）your site here1 1、正確區(qū)分真實(shí)與非真實(shí)的拒絕、正確區(qū)分真實(shí)與非真實(shí)的拒絕v 非真實(shí)拒絕：非真實(shí)拒絕： “抱歉，我很忙抱歉，我很忙”、“過(guò)幾天我打電話(huà)給你吧過(guò)幾天我打電話(huà)給你吧”、“我要回家和妻子我要回家和妻子商量商量商量商量”v

3、真實(shí)拒絕：真實(shí)拒絕： “對(duì)保單內(nèi)容不熟悉，到退休的時(shí)候如何領(lǐng)取養(yǎng)老金，一年領(lǐng)多少，對(duì)保單內(nèi)容不熟悉，到退休的時(shí)候如何領(lǐng)取養(yǎng)老金，一年領(lǐng)多少，每月領(lǐng)多少，保單利益與他們所期望的差距有多大每月領(lǐng)多少，保單利益與他們所期望的差距有多大” ” 。 其真正的異議指：其真正的異議指：“這計(jì)劃行的通嗎？這計(jì)劃行的通嗎？”、“這是否是對(duì)我的最佳計(jì)這是否是對(duì)我的最佳計(jì)劃劃”、“將來(lái)這計(jì)劃是否是最佳的將來(lái)這計(jì)劃是否是最佳的”等實(shí)際含義。等實(shí)際含義。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）your site here2 2、分析客戶(hù)心理因素、分析客戶(hù)心理因素v 防范型：防范型：喜歡自主購(gòu)買(mǎi)，拒絕推銷(xiāo)喜歡自主購(gòu)買(mǎi)，拒絕推銷(xiāo) “ “保險(xiǎn)靠不住保險(xiǎn)

4、靠不住”、“保險(xiǎn)公司是騙人的保險(xiǎn)公司是騙人的”、“理賠困難理賠困難”、“買(mǎi)保險(xiǎn)不如存銀買(mǎi)保險(xiǎn)不如存銀行行”v延緩型：延緩型：客戶(hù)沒(méi)主見(jiàn)，不善于自己作出決定，提出異議僅客戶(hù)沒(méi)主見(jiàn)，不善于自己作出決定，提出異議僅僅是為了回避問(wèn)題，但并不代表他對(duì)你的商品沒(méi)有興趣僅是為了回避問(wèn)題，但并不代表他對(duì)你的商品沒(méi)有興趣 “過(guò)幾天我打電話(huà)給你過(guò)幾天我打電話(huà)給你”、“我要回去和太太商量一下我要回去和太太商量一下”、“我要聽(tīng)聽(tīng)同事的我要聽(tīng)聽(tīng)同事的意見(jiàn)意見(jiàn)”、“我要和其他的公司比較一下我要和其他的公司比較一下”等等。等等。v 經(jīng)驗(yàn)型：經(jīng)驗(yàn)型：即客戶(hù)的異議是來(lái)自他們自己的即客戶(hù)的異議是來(lái)自他們自己的“經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)”保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)

5、（）your site here3 3、區(qū)分六大拒絕形式、區(qū)分六大拒絕形式v 因因“沒(méi)有錢(qián)沒(méi)有錢(qián)”而拒絕：而拒絕： “我負(fù)擔(dān)不起我負(fù)擔(dān)不起”、“我要攢錢(qián)買(mǎi)房子我要攢錢(qián)買(mǎi)房子”、“我們家小孩上學(xué)開(kāi)支很大我們家小孩上學(xué)開(kāi)支很大”、“我們家我們家有病人，醫(yī)療開(kāi)支很大有病人，醫(yī)療開(kāi)支很大”等，等，客戶(hù)這些借口并非真正表示它沒(méi)有能力負(fù)客戶(hù)這些借口并非真正表示它沒(méi)有能力負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)，只是還沒(méi)認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的作用而不愿購(gòu)買(mǎi)罷了。擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)，只是還沒(méi)認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的作用而不愿購(gòu)買(mǎi)罷了。v 因因“不需要不需要”而拒絕：而拒絕： “ “我已經(jīng)投保了我已經(jīng)投保了”、“我身體很健康我身體很健康”、“我有錢(qián)，生活能應(yīng)付我有錢(qián)，生活

6、能應(yīng)付”、“我老了有兒我老了有兒女可依靠女可依靠”，對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不深，認(rèn)為沒(méi)有保險(xiǎn)生活也過(guò)得很好。對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不深，認(rèn)為沒(méi)有保險(xiǎn)生活也過(guò)得很好。v 因因“不用急不用急”而拒絕：而拒絕： “我要考慮考慮我要考慮考慮”、“我現(xiàn)在很忙，過(guò)幾天我打電話(huà)給你我現(xiàn)在很忙，過(guò)幾天我打電話(huà)給你”、“我要先和太太商量我要先和太太商量一下一下”、“我要把你們的條款和其它保險(xiǎn)公司的比較一下再說(shuō)我要把你們的條款和其它保險(xiǎn)公司的比較一下再說(shuō)”，所有這些拒所有這些拒絕，都是希望延遲作出決定，而忽略了馬上投保的重要性。絕，都是希望延遲作出決定，而忽略了馬上投保的重要性。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）your site herev 因因“無(wú)信心無(wú)

7、信心”而拒絕：而拒絕： “ “二十年后，錢(qián)就不值錢(qián)了二十年后，錢(qián)就不值錢(qián)了”、“保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦”、“萬(wàn)一政策萬(wàn)一政策變化了怎么辦變化了怎么辦”、“我要把錢(qián)投在股票和債券上我要把錢(qián)投在股票和債券上”v 因迷信而拒絕：因迷信而拒絕： “ “買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利”、“不投保沒(méi)事，一保險(xiǎn)就出事不投保沒(méi)事，一保險(xiǎn)就出事”，提出此類(lèi)拒絕的提出此類(lèi)拒絕的客戶(hù)，大多文化水平不高，沒(méi)有正確的世界觀?？蛻?hù)，大多文化水平不高，沒(méi)有正確的世界觀。v 因誤解而拒絕：因誤解而拒絕： “我不相信保險(xiǎn)我不相信保險(xiǎn)”、“保險(xiǎn)跟傳銷(xiāo)一樣都是騙人的保險(xiǎn)跟傳銷(xiāo)一樣都是騙人的”、“買(mǎi)保險(xiǎn)不如存銀買(mǎi)保險(xiǎn)不如

8、存銀行行”、“我有個(gè)朋友投保后，連保險(xiǎn)公司的人都找不到我有個(gè)朋友投保后，連保險(xiǎn)公司的人都找不到”，提出這些拒提出這些拒絕的客戶(hù)往往是因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)公司有不良印象才厭惡保險(xiǎn)。絕的客戶(hù)往往是因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)公司有不良印象才厭惡保險(xiǎn)。3 3、區(qū)分六大拒絕形式、區(qū)分六大拒絕形式保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）your site here三、拒絕處理的三大禁忌三、拒絕處理的三大禁忌v1 1、忌不自信、忌不自信v2 2、忌好爭(zhēng)論、忌好爭(zhēng)論v3 3、忌無(wú)準(zhǔn)備、忌無(wú)準(zhǔn)備保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）your site here四、拒絕處理的五大原則四、拒絕處理的五大原則v1 1、細(xì)心聆聽(tīng)、細(xì)心聆聽(tīng)v2 2、正確理解、正確理解v3 3、靈活機(jī)智、靈活機(jī)智v4

9、 4、提出方案、提出方案v5 5、促使成交、促使成交保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）your site here我不需要保險(xiǎn)我不需要保險(xiǎn)v其實(shí)人人都需要保險(xiǎn)，只是需要什么樣的保險(xiǎn)而已，其實(shí)人人都需要保險(xiǎn)，只是需要什么樣的保險(xiǎn)而已，“天有不測(cè)天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福風(fēng)云，人有旦夕禍?！?，危險(xiǎn)無(wú)處不在，躲避風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都，危險(xiǎn)無(wú)處不在，躲避風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都需要的，誰(shuí)都不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí)，卻是誰(shuí)也不能拒絕。需要的，誰(shuí)都不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí)，卻是誰(shuí)也不能拒絕。v 你需不需要保險(xiǎn)，我不能說(shuō)，那請(qǐng)問(wèn)，你對(duì)錢(qián)是不是需要呢？你你需不需要保險(xiǎn)，我不能說(shuō)，那請(qǐng)問(wèn)，你對(duì)錢(qián)是不是需要呢？你對(duì)自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。對(duì)吧

10、！而保險(xiǎn)就是提對(duì)自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。對(duì)吧！而保險(xiǎn)就是提供給你這樣一個(gè)贏得金錢(qián)和保障的有力工具。供給你這樣一個(gè)贏得金錢(qián)和保障的有力工具。v 太好了，恭喜你不需要保險(xiǎn)，因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人已經(jīng)買(mǎi)不到保險(xiǎn)太好了，恭喜你不需要保險(xiǎn)，因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人已經(jīng)買(mǎi)不到保險(xiǎn)了，比如說(shuō)年老的人，或是那些臥病在床的人。了，比如說(shuō)年老的人，或是那些臥病在床的人。話(huà)術(shù)演練話(huà)術(shù)演練保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）your site herev 保險(xiǎn)是不分有錢(qián)沒(méi)錢(qián)的，沒(méi)錢(qián)人買(mǎi)保障，有錢(qián)人買(mǎi)身價(jià)，像您這樣保險(xiǎn)是不分有錢(qián)沒(méi)錢(qián)的，沒(méi)錢(qián)人買(mǎi)保障，有錢(qián)人買(mǎi)身價(jià)，像您這樣有身價(jià)的人士，可以把保險(xiǎn)作為個(gè)人身價(jià)的體現(xiàn)嘛！再說(shuō)它有賠償、有身價(jià)的人士，

11、可以把保險(xiǎn)作為個(gè)人身價(jià)的體現(xiàn)嘛！再說(shuō)它有賠償、有返還，錢(qián)多總不會(huì)扎手吧！有返還，錢(qián)多總不會(huì)扎手吧！v真是恭喜您現(xiàn)在就這么富有，在經(jīng)濟(jì)上有實(shí)力，不過(guò)請(qǐng)問(wèn)您在真是恭喜您現(xiàn)在就這么富有，在經(jīng)濟(jì)上有實(shí)力，不過(guò)請(qǐng)問(wèn)您在1010年年前能想到您有這樣的身價(jià)嗎？反過(guò)來(lái)，萬(wàn)一以后出了什么您無(wú)法抗前能想到您有這樣的身價(jià)嗎？反過(guò)來(lái)，萬(wàn)一以后出了什么您無(wú)法抗拒的事情，是否給你的生活帶來(lái)沖擊呢？所以我覺(jué)得您應(yīng)該通過(guò)保拒的事情，是否給你的生活帶來(lái)沖擊呢？所以我覺(jué)得您應(yīng)該通過(guò)保險(xiǎn)這條路子捍衛(wèi)您的果實(shí)。險(xiǎn)這條路子捍衛(wèi)您的果實(shí)。v 財(cái)富積累不容易，您一定希望您的財(cái)富不斷增長(zhǎng)。而各種稅賦尤其財(cái)富積累不容易，您一定希望您的財(cái)富不斷

12、增長(zhǎng)。而各種稅賦尤其是未來(lái)高額的遺產(chǎn)稅會(huì)使您的成果大打折扣，您我都不希望如此，是未來(lái)高額的遺產(chǎn)稅會(huì)使您的成果大打折扣，您我都不希望如此，那么那么話(huà)術(shù)演練話(huà)術(shù)演練我很有錢(qián)，不需要保險(xiǎn)做保障我很有錢(qián)，不需要保險(xiǎn)做保障保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）your site herev 請(qǐng)問(wèn)先生您抽煙嗎？如果每星期多加一包煙，不會(huì)對(duì)您的生活增加什么負(fù)擔(dān)請(qǐng)問(wèn)先生您抽煙嗎？如果每星期多加一包煙，不會(huì)對(duì)您的生活增加什么負(fù)擔(dān)吧？！只要幾包煙的代價(jià)，就可獲得好幾萬(wàn)元的保障，你不認(rèn)為很值得嗎？吧？！只要幾包煙的代價(jià)，就可獲得好幾萬(wàn)元的保障，你不認(rèn)為很值得嗎？v 風(fēng)險(xiǎn)是沒(méi)有假期的，疾病、意外這些無(wú)形的敵人，不會(huì)等我們做了準(zhǔn)備才來(lái)風(fēng)險(xiǎn)是沒(méi)有

13、假期的，疾病、意外這些無(wú)形的敵人，不會(huì)等我們做了準(zhǔn)備才來(lái)侵犯我們，您有沒(méi)有想過(guò)，要是在我們還沒(méi)有準(zhǔn)備好之前發(fā)生了事故，家人侵犯我們，您有沒(méi)有想過(guò)，要是在我們還沒(méi)有準(zhǔn)備好之前發(fā)生了事故，家人該怎么辦？該怎么辦？v保險(xiǎn)不是一種奢侈品，而是一種必需品，如果現(xiàn)在身體健康，收入保險(xiǎn)不是一種奢侈品，而是一種必需品，如果現(xiàn)在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺(jué)得沒(méi)錢(qián)，萬(wàn)一有意外發(fā)生不是更沒(méi)有來(lái)源保障嗎？穩(wěn)定的情況下都覺(jué)得沒(méi)錢(qián)，萬(wàn)一有意外發(fā)生不是更沒(méi)有來(lái)源保障嗎？越是覺(jué)得沒(méi)錢(qián)，越要為將來(lái)著想??！越是覺(jué)得沒(méi)錢(qián)，越要為將來(lái)著想??！v 現(xiàn)在投保較便宜，以后保費(fèi)較貴，況且保險(xiǎn)是存錢(qián)，不是花錢(qián)，兩年以后可現(xiàn)在投保較便宜，以后保費(fèi)較貴，況且保險(xiǎn)是存錢(qián)，不是花錢(qián)，兩年以后可以貸款一部分，錢(qián)還可以回到手上應(yīng)急。以貸款一部分，錢(qián)還可以回到手上應(yīng)急。話(huà)術(shù)演練話(huà)術(shù)演練其實(shí)我很想買(mǎi)，