超如何提升營業(yè)員的銷售業(yè)績

1、超市如何提升營業(yè)員的銷售業(yè)績一、策劃籌備階段制定詳細(xì)的促銷計劃方案，一定要考慮全面，確保促銷活動順利而有效的 實施。由你或組織一個策劃小組從目的、準(zhǔn)備、實施、成本直到效果的評估測 定制定出一整套的方案，交由上層研究決定修改并付諸執(zhí)行。二、前期的準(zhǔn)備階段這一階段要進(jìn)行的是比較繁瑣卻非常重要的工作。1、選擇合適的促銷時間與地點：特別日期（節(jié)假日）、時段、持續(xù)多少天、 設(shè)幾個促銷點、主會場設(shè)置、人員配置、物品配置、獎品贈品發(fā)放獎勵規(guī)則與 數(shù)量限制等。2、器材物品類：現(xiàn)場用到的展臺，條幅，拱門，氣球，一拉寶，張貼的海 報，宣傳單（彩印或黑白），小包裝試嘗品，音響聽覺的沖擊（可用擴(kuò)音 喇叭替代），其他贈

2、品捆綁式銷售贈品、買幾贈幾的贈品、參與即贈的獎 品、購買抽獎的獎品等等。視整體情況與公司經(jīng)濟(jì)實力有選擇的、安排好數(shù)量 的合理準(zhǔn)備與使用。3、人員促銷員工的選擇與安排，如要組織節(jié)目、游戲、活動則考慮請嘉賓、主持 人（稍有名氣費用要低），請促銷員視情況決定數(shù)量（建議請大學(xué)生，可靠且 廉價）。4、宣傳造勢的準(zhǔn)備如有實力，前期的大規(guī)模全方位造勢宣傳是必不可少的。如想節(jié)省，有些工作也是應(yīng)該做的，去人口密集的市中心區(qū)域散發(fā)傳單，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定。市內(nèi)影響力大的媒體（報紙廣播電視）投放廣告，注意媒介的選 擇、媒介暴露的頻次、成本預(yù)算等，以期達(dá)到廣泛告知的宣傳效果。5、各方關(guān)系的前期協(xié)調(diào)確保一切行

3、為活動符合法律法規(guī)市容、城管、工商等部門提前打好招 呼，避免到時出現(xiàn)不必要的麻煩。戶外活動必須要經(jīng)過有關(guān)部門的批準(zhǔn)，廣告 宣傳也必須要有合法的批文。總之，一切可能出現(xiàn)的問題、麻煩事先都要想到， 做好應(yīng)對一切突發(fā)事件的準(zhǔn)備，免得到時措手不及。6、總成本預(yù)算物品的準(zhǔn)備、人員的費用、協(xié)調(diào)各方關(guān)系、廣告宣傳費用等等一切成本要 有事前的準(zhǔn)確預(yù)算。7、促銷效果的預(yù)測促銷目的，預(yù)測銷售數(shù)量銷售額。三、執(zhí)行實施階段注意現(xiàn)場氣氛的調(diào)節(jié)與掌控，盡可能多地吸引人氣。視覺、聽覺、利益訴 求點等多方面的感官沖擊，以求吸引、刺激、誘導(dǎo)消費者關(guān)注與消費。現(xiàn)場的 布置要有足夠的空間，便于消費者聚集與關(guān)注、購買，布置要新穎整潔

4、有沖擊 力。現(xiàn)場的宣傳海報、條幅等要醒目。現(xiàn)場活動，如節(jié)目、游戲、宣傳等要有 極強(qiáng)的互動性與參與性，能帶動起氣氛來。請嘉賓、主持人等，要確保以產(chǎn)品 為主，一切活動需圍繞產(chǎn)品以產(chǎn)品為出發(fā)點進(jìn)行，切忌喧賓奪主?，F(xiàn)場的秩序 一定要維持好，這就需要我們的工作人員要做好很多工作，如贈品獎品的發(fā)放 要公正合理有序、安排足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動空間等等。 還是上面提到的那句話，必須做好應(yīng)對各種突發(fā)事件的準(zhǔn)備。四、促銷效果評估總結(jié)如果促銷是持續(xù)型的酒精性階段性評估，最后總體評估；如促銷是短期的, 就進(jìn)行總體的評估總結(jié)。評估促銷目的是否達(dá)到，銷量是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，進(jìn) 行媒介效果的評定，收支情況進(jìn)

5、行準(zhǔn)確的核算與分析。五、善后工作的進(jìn)行一切事后工作的處理，費用的結(jié)算等等。六、分析新品促銷，一定要突出主題，突出品牌與訴求點，先想一想要達(dá)到怎樣的 效果或是追求怎樣的目的，通常新品促銷的目的應(yīng)該是擴(kuò)大品牌知名度，擴(kuò)大 短期銷售量與銷售額。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的訴求點與利益點，即產(chǎn)品的賣點，結(jié)合促銷 常采用的系列手段，打折銷售、贈品式銷售、有獎銷售、積分或集標(biāo)簽、瓶蓋 兌獎等。積極造勢與配合以概念營銷和事件營銷。選擇合適的促銷手段，合理制定促銷價格，現(xiàn)場產(chǎn)品合理擺放，做好促銷 區(qū)的衛(wèi)生工作，確保價格標(biāo)示正確，價格牌置于醒目的位置，確定宣傳單發(fā)放 及海報的張貼到位，嚴(yán)防產(chǎn)品缺貨等。1、場地費用首先我們要考慮到

6、的就是場地費用，因為不同的場地費用相差很多，即使 是同一種場地，也可能因為不同的位置而費用不同。2、供貨數(shù)量如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數(shù) 量和合作方式。3、零售價格控制有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進(jìn) 行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。4、活動過程控制活動過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作。七、針對促銷活動必須做到1、工具：你要自己準(zhǔn)備工具如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?、宣傳品：1）種類：海報、產(chǎn)品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等2）作用：a、節(jié)約時間與說明b、建立良好的品牌形象c

7、、刺激消費者購買3）影響宣傳品成功的因素a、陳列點必須醒目、安全b、造型設(shè)計，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息c、高度位置，太高和太低都不適于閱讀d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小e、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況f 、應(yīng)注意的方面：一是有創(chuàng)意、搶眼、超過競爭對手；二是陳列時間會影 響到它的效果；三是它的時效性。3、促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工， 也都要進(jìn)行本次促銷的具體培訓(xùn)。如：（1）制定作業(yè)規(guī)則。（2）活動內(nèi)容及時間。3）促銷人員崗位職責(zé)。4）活動現(xiàn)場安排。4、促銷贈品。5、活動執(zhí)行與控制1）陳列“五比”（ 2）活動現(xiàn)

8、場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是：a、巡視并能及時處理意外情況;b、保持正常的陳列;c、確保宣傳品利用;d、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。八、促銷執(zhí)行在活動現(xiàn)場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品；2、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確；3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；4、正確的位置；5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；6、正確的信息傳達(dá)：7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達(dá)給消費者。8、正確的銷售價格。 同時我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們

9、想建立忠誠就必須作到以下幾點規(guī)范。（ 1）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望不可及。2）公司絕不應(yīng)責(zé)問、爭論、試圖改變顧客的行為。3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題。九、促銷費用管理要想進(jìn)行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然后，再細(xì)分促銷活動的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟：1、確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。2、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的。3、決定開支的數(shù)目。4、隨時了解現(xiàn)場意見，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。十、促銷人員管理為了能夠組建一支

10、有效的促銷隊伍， 我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn)，再對整個促銷團(tuán)隊的監(jiān)督和評估， 都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作， 在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗豐富的促銷隊伍對銷售可 以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面：（ 1） 產(chǎn)品、賣場維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。（ 2） 促銷地點布置：如海報張貼超市卡、吊旗等。（ 3） 促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望。（ 4） 及時完成并上交工作報表。2、促銷人員的培訓(xùn)。無論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消 費者看，仍然不會刺激起消費

11、者的購買欲望，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài) 度的好壞直接關(guān)系到促銷活動的成功與否，所以，對促銷人員的培訓(xùn)非常重要， 它主要包括以下內(nèi)容：（ 1） 基本背景及技能培訓(xùn)。a、公司背景和經(jīng)營理念培訓(xùn)；b、產(chǎn)品知識培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點，使用方法等;c、工作程序培訓(xùn);d、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解、活動講解、及時預(yù)靠補(bǔ)貨等。2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)：a、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題,如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等。* 工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。*說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調(diào)，積極靈活的反應(yīng)。*傾聽：認(rèn)真傾聽顯示出你對顧客的尊重。*微笑和贊美。

12、* 控制時間;在最短的時間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣。*有針對性的寒暄。*真誠的對等每一個人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙。當(dāng)你遇到困難時的反應(yīng)方式及技巧：*當(dāng)遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別。*當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細(xì)傾聽。*當(dāng)客戶對產(chǎn)品價格提出太貴時：b、明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送。c、明確獎罰制度與獎罰措施， 以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。3、促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。對促銷人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進(jìn)行檢查，主要有以下幾個方面：*儀表；是否按公司要求等。*用語：是否使用禮貌規(guī)范用語。*服務(wù)：是否提供一流服務(wù)。* 行政