VIP醫(yī)生的公關(guān)策略及上量

1、vip醫(yī)生的公關(guān)策略及上量（實用技巧）藥品作為一種特殊商品，不同于一般的消費品，它具有在i矢生指導(dǎo)下完成消費過程的特點, 其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品市場中，75%以上的銷量產(chǎn)生在保院。 醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作醫(yī)院市場時 帶來了較大的難度。醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員普遍感到：中標是先決條件，做藥品最難的是進 醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院產(chǎn)品耍想能夠順利地打進醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進 藥的形式，進藥的程序，以及口己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。（一）產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式

2、1、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥牛產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代 理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的醫(yī)院。其屮乂可分為全而代理形式和半代理形式。%1 全面代理形式，是指由醫(yī)商代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部 過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空 間刺激其經(jīng)銷的積極性。%1 半代理形式，是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院 的促銷工作山企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把 握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但為全血代理相比工作量要更大些。2. 產(chǎn)品宜接進入更院。醫(yī)藥生產(chǎn)企

3、業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，宜接派出i矢藥業(yè)務(wù) 代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可 分成兩種方式：企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品冇接送進醫(yī)院而進行臨 床使用。通過保藥經(jīng)銷單位過票的形式跡入醫(yī)院，即企業(yè)完成保院開發(fā)的全過程，包括 產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定 的利潤。這樣做有兒個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)的醫(yī)藥經(jīng)銷 單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化（由于醫(yī)跖法規(guī)規(guī)定不允許主產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進 醫(yī)院）；二是企業(yè)雖注冊有自的銷售公司，但山于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護

4、 地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企 業(yè)雖有口己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的1=1標醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位， 因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣金業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手 續(xù)。（二）產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序1. 醫(yī)院臨床科室提岀川藥申請并寫申購單；2. 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的川藥屮請進行復(fù)核批準；3. 主管進藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)（一般是副院長）對申請進行審核；4. 保院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；5. 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；6. 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）；7. 醫(yī)院臨床科室開始臨床川

5、藥。（三）企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法1. 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對具體某一 家醫(yī)院的推廣會。（1）針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品 銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)牛局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)， 盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“xx新產(chǎn)晶臨床交流會” 的形式舉辦推廣會?？梢越o這些單位相應(yīng)的會務(wù)費，以便能夠順利的談妥。邀請當(dāng)?shù)乇容^ 有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點確定好以后， 將該區(qū)域內(nèi)大中小型更院的院長、藥劑科上任、釆購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副 主任以及

6、有關(guān)專家請到，進行產(chǎn)rffi的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。（2）針對某家具 體ik院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對保院相關(guān)人員的公關(guān)后和供院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹 會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使 產(chǎn)晶順利進入醫(yī)院。2. 企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學(xué)會、更學(xué)會、衛(wèi)生局 等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)z類的活動，企業(yè)可通過這些機關(guān)部門事先了 解到組織相應(yīng)活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費川，成為協(xié)辦單位。 企業(yè)在會上町請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。3. 通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使

7、產(chǎn)品述入保院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī) 藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通 過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比鮫順利地打進醫(yī)院。4. 由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。i矢院的藥事委員會是原院為完善進藥制度而 成立的專門班子，一般rh會長和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)約事委員會批準方 可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等）， 再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。 會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、會長等，會后再進行相應(yīng)的

8、公 關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入i矢院。5. 醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困xffi, nj"先找到 臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其它部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。-般情況下，臨床 科室主任點名要川的藥，藥劑科及其它部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作木身也應(yīng)該 先從臨床科室做起，先由他們提寫川購單后，才能去做其它部門的工作。6. 由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何 開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進 而向其它部門推薦。7. 地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相

9、應(yīng)的成員推薦。每個地方的保學(xué)會、藥學(xué)會均與當(dāng) 地的醫(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關(guān)，然 后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給保院。8. 通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感 覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。了解清 楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人（冊友、孩子、親屬），然后有選 擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。9. 以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病 的病人指名要產(chǎn)晶，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達到進入的目的。10. 通過行政手段

10、使產(chǎn)品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公 關(guān)，從而山他們出而使產(chǎn)品打進醫(yī)院。11. 試銷進入。先將產(chǎn)品放到更院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透， 最終得以進入進入。12. 其它方法?？倆產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用 天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。（四）影響醫(yī)院進藥的不利因索影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)牛局不接受 產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對i矢院內(nèi)部因索，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)， 對各環(huán)節(jié)的負責(zé)人進行溝通公關(guān)，從而達到進藥廿的。針對衛(wèi)牛局的因素，就需對衛(wèi)牛局 進行直接或間接的公關(guān)

11、，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先査岀對方的手 段，然厲以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。二、如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動醫(yī)院促銷的工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng) 科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。（一）對醫(yī)、護人員當(dāng)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)牛、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與 醫(yī)牛交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一燉接受人在前，接受 產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷暈會產(chǎn)牛直接影響。1. 一對一促銷這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)牛、護士長

12、、護士、專家、教授面對 面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨 床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。2. 對多促銷主要是指藥品銷售人員少在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)牛或護士交談的形式。在此 場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥 品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。3. 人員對科室促銷這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費川較高。 方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員應(yīng)談，以宣傳新 產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。首先，藥品銷售人員找相關(guān)

13、科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診 部處診醫(yī)牛和住院部醫(yī)牛通知到位，定在某一時間利地點開座談會。同樣地與護士長（對應(yīng) 科室）聯(lián)系，耍求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫(yī)牛代表耍掌握確切的參會 名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、 生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽證書等），另為每人準備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn) 品宣傳冊、產(chǎn)品臨床報告書、產(chǎn)晶促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。然后公司派3-4名藥品銷售人員參加座談會，員工應(yīng)提前半個小吋到達，清掃并布置 會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發(fā)放礦泉水和產(chǎn)

14、品資料。藥晶銷售 人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn) 品作臨床，多推薦一下該產(chǎn)品” z類。會議過稈中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談 內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)亜于談產(chǎn)晶作用 機理、川法川量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結(jié)束 時發(fā)放小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后相互z間交流。4. 公司對醫(yī)院促銷藥品進入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有相應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)牛（主任、教授、專家、 主治更生、醫(yī)師）和護士（護士長和護士）組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較人、費用

15、較 高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)， 并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。5. 公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷這是規(guī)模最人、輻射面最廣、費川相當(dāng)高的一種方式，要求在木區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或 80%以上己進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以 公函形式邀請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護士長、護士 代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科宗主任、護士長、醫(yī)牛和護士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專 家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)牛促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)牛網(wǎng)絡(luò)，便 于產(chǎn)品

16、銷量增加。（二）對藥房工作人員1. 一對一促銷這種座談方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的藥房組長，由醫(yī) 藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作 關(guān)系。2. 公司對藥房促銷這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建 立好關(guān)系網(wǎng)，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。會議可選在醫(yī)院會議室進行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識”名義舉辦。需要給組 織者一定的組織費川，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談形式 進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)朿后，由藥品銷 售人員

17、私下與藥房人員交流，增加感情，促進產(chǎn)品的銷量。（三）對病人1. 對門診病人促銷由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使川）給相關(guān)病人，邊發(fā)邊宣傳木原院有售， 要求病人到科室開處方，同時應(yīng)附加一句：“祝您早口康復(fù)”。2. 對住院病人促銷藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被 子、而對而講故事和醫(yī)學(xué)知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告 訴病人該產(chǎn)品木傑院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進 入病房與病人交流，注重以情感人，同時也可發(fā)放一些小禮晶。三、如何完成收款工作（-）直接收款這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回

18、款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支 票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務(wù)人員，辦理收款手續(xù)。（二）間接收款這種方式是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助 收款。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系 人一起到財務(wù)部收款。（三）公關(guān)收款這種方式是指醫(yī)院財務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扌ii留貨款時，藥品銷售人員主動采川公關(guān) 手段去溝通財務(wù)部負責(zé)人及相關(guān)人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。四、紗品銷售人員的工作技巧（一）、設(shè)定走訪h標藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每h拜訪顧 客計劃表。訪問顧

19、客的計劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習(xí)慣。走訪客 戶應(yīng)考慮拜訪的r的、理由、內(nèi)容、時i'可、地點、面談對象及拜訪的方法。（二）、準備推銷工具1皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送 貨單或接收單等。2. 與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客八名單、訪問準備卡、價目表、電話本、 身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記木、藥品二證一照等。3. 促進銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣資料, 其它宣傳材料等。（三）、巧用樣品樣品雖是無償提供，但要管好、川好及巧川，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。1. 發(fā)揮宣

20、傳作用。請醫(yī)牛將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊侯診時可順便 翻看，能收到較好的宣傳效果。2. 扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯 用則得不償失。3. 讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu)，療效之奇特，而對方 看不到樣品，往往印彖不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、 嘗一嘗、試i試，他們真正感知過，接受起來就容易。4. 處理好“點”和“面”的關(guān)系。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多 犯難。其實每種產(chǎn)殆都有它的局限性和特點，分清主要與次要、點與而的關(guān)系，不必盲目“破費”?？倆,只要善于分析產(chǎn)品的特點，認

21、真總結(jié)，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間, 在節(jié)省開發(fā)市場費用、節(jié)藥營銷成木等方而才會大有可為。（四）正確使川促銷材料藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須 做到邊敘述邊使川。使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部 分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）藥品銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折起。（3）所有材料給 醫(yī)牛z前，應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)牛談完后，再將材料 交給醫(yī)牛，注意不耍在談話z前遞送。（五）醫(yī)院拜訪技巧1. 拜訪前心理準備拜訪目的是讓客八認可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多忙嘯，能給的時間有限，為

22、了充分利用 這段吋間，在進入更生辦公室z前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達你的希望。有經(jīng)驗的藥品 銷售人員在開始約見z前往往在醫(yī)牛辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準備時間在拜訪中 可以起到十分重要作用。2. 拜訪第一印象（1）滿足更生的需要是成功銷售的前提。這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護士保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用 的，因為她了解醫(yī)牛及其工作；醫(yī)牛桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)牛的 行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意這些細節(jié)，從接近醫(yī)生至 要離開這段時間的觀察，可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面。知道的線索越多，就越能了解其需要, 滿足其要求的機會也就越多。（2）

23、藥品銷售人員的著裝原則時間、地點和場合，是穿著打扮的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能 夠和壞境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶”的 西服作為銷售人員的基本服裝，其實，銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時更換合適的著 裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。當(dāng)然，服裝花哨，會給人一種輕浮、不可信任的感覺，所以藥品銷售人員的穿戴，應(yīng) 該從實際出發(fā)，力求整潔。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最好是 兩三種，太多反而難以達到協(xié)調(diào)一致的效果；對女性來說，則應(yīng)講究花色的對比和款式的 新穎

24、，如能佩戴與年齡相當(dāng)?shù)娘椘?，效果或許會更好些。銷借人員與人接觸，應(yīng)注意每個細節(jié)。例如手帕。在止規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者， 應(yīng)經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須者，特別應(yīng)該保持整潔；女性的口 紅、香水及衣服，都應(yīng)該考慮到實際場合。總之，無論男、女銷售人員，在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大，應(yīng)巧妙 地根據(jù)時間、地點、場合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印彖。（3）拜訪名片自身形象的延伸每個人都有自我延仲的心理，如何正確地利川醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中i分重 要。對待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個龐大的數(shù)字， 所以作為藥品銷售人員，嚴忌無視

25、別人的名片。正確使川名片，應(yīng)遵守以下兒個規(guī)則：a交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)朋下，在交換時還是應(yīng)該站起來。b右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生的胸詢，但在接受醫(yī)生的名片時，應(yīng)i-分恭 敬地用雙手接住。c先給名片。藥砧銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情。d邊介紹邊遞出。“我是某某公司的xxx?！?“從今天開始由我負責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù), 述請多多給予指教?！鼻杏?，別忘了微笑！e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌 上，同吋，接受名片吋也應(yīng)該主動熱情地接過來。f接受名片不要馬上收起。沒有仔細地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。 吋刻想到名片是

26、ft己和他人的化身，舉止就會慎重。3. 如何使醫(yī)牛產(chǎn)牛興趣大多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人（包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員），他們 連續(xù)不斷地被信息包圍著。那么，如何激發(fā)i矢生的興趣呢？（1）先讓醫(yī)牛了解公司。應(yīng)站在醫(yī)牛的角度去考慮，要從一個不熟悉的公司，特別是 從一名素不相識的藥品銷售人員那甲產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求愿累是很難的。故藥品銷售人員應(yīng) 該讓醫(yī)牛更多地了解公司。只有如此，才能打開銷售z門。倘若只講銷售產(chǎn)品，一旦被拒 絕，就不好意思再拜訪了。（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。初訪詢，對保生的情況是陌生的。有關(guān)醫(yī)生的一般情況者 諸如坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人收入等，只要肯花

27、精力，是 不難掌握的。弄清醫(yī)生的個人資料是初次拜訪的最大目的。(3) 讓醫(yī)生了解自己。當(dāng)你想了解醫(yī)生時，醫(yī)生也在了解你。他想知道你公司的實力, 你的信譽如何，產(chǎn)品的價格等，認識到這一點，你就會把握口己訪問的態(tài)度、說話的方法。 這里有兩點需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人。藥品代表在拜訪醫(yī)生時，如果見不到 可以撲i板的人，說得再多也無用。此時，你應(yīng)該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個人， 還是兒個人共同決定。二創(chuàng)造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全而，但如能有 意創(chuàng)造出一個再訪的借口，也是一人收獲。(附)如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)杏一、醫(yī)院概況醫(yī)院概況主要是調(diào)杳該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。

28、調(diào)杏人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好 筆、記錄木、照像機等。工作程序是：1.調(diào)查員先用照像機把更院全呆拍照下來，詳細記 錄處落位置，可以圖的形式畫下來。2.熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、 宣傳欄、黑板欄等拍照下來。3.前往門診大樓大廳，仔細觀看更院簡介、科室簡介、醫(yī)院 科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診時間、姓名及相應(yīng)科室抄錄卞來，了解醫(yī)院的 病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥啟、住院部藥房、藥庫的具體位置。4.至于醫(yī)院 的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里兒位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。二、進藥渠道1. 醫(yī)院決策者醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與

29、具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中 型醫(yī)院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者 是院長或副院長，有進藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進耍負責(zé)人都有一定的 密切關(guān)系，所以可通過而對而的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛 好等情況，以及保院的經(jīng)濟效益和各方而的近期動態(tài)。必須特別注意的是，決定進藥決策者有可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進藥的貞正決 策者。還有一-種情況比較普遍：決策者一般不出而，而由其代言人出而接觸，其代言人有 可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須先調(diào)查清楚，再進行迂冋公關(guān)。2. 藥劑科藥劑科是負責(zé)進藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進藥方面有較大的 權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為垂要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥 劑科主任一般分為中藥藥劑科主任利西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的中西藥屬性不同，口j分 別進行重點公關(guān)。所以