中國(guó)某年度空調(diào)盤(pán)點(diǎn)系列(共20頁(yè)).doc

1、當(dāng)你打開(kāi)這個(gè)文件時(shí)候，我得說(shuō)兩句，當(dāng)然我們并不認(rèn)識(shí)，但是，你既然在看我的文章，實(shí)際上就是在與我的思想在交流，這就說(shuō)明，我們還是有緣分的。按照我們山東人的規(guī)矩，兄弟，第一次見(jiàn)面，先來(lái)三個(gè)！首先，仲秋節(jié)到了，給咱老爹老娘寄點(diǎn)錢(qián)回去，老人家都上年紀(jì)了，勞苦了一輩子，沒(méi)過(guò)幾天安穩(wěn)日子，不容易呀，象我們這些成年不回家的人，難得回家，就是回去了，也是屁股沒(méi)坐熱又要走了，唉，誰(shuí)讓咱干上這一行呢！不管多少寄點(diǎn)回去，自己少抽幾包煙得了，打個(gè)電話(huà)，嘮叨嘮叨，叫上幾聲，爹娘的心里，也熱乎乎的，孩子，大了，飛了，知道想窩了，知道給家里寄錢(qián)了！其次，回頭來(lái)看看，選擇了空調(diào)行業(yè)，盡管2006年都在爬坡，的確是2000年后

2、最為艱苦得一年，也是最為關(guān)鍵得一年，這一年，無(wú)論在哪個(gè)工作崗位上，都不能掉鏈子，我們這輩子，得做點(diǎn)扎實(shí)，踏實(shí)，對(duì)得起自己良心得，拼命得做吧，為了供職得企業(yè)，為了自己得品牌，也為了自己！好了，說(shuō)完了，來(lái)，未曾謀面得朋友，干了！仲秋節(jié)特別饋贈(zèng)05年中國(guó)空調(diào)業(yè)盤(pán)點(diǎn)系列一個(gè)以家電為生命的普通營(yíng)銷(xiāo)人該組文章系列已經(jīng)全部刊登在家用電器雜志第8期，特別注腳。2005年空調(diào)盤(pán)點(diǎn)系列文章目錄組合系列影響2005年中國(guó)空調(diào)業(yè)的十個(gè)關(guān)鍵詞2005年空調(diào)行業(yè)十大行業(yè)現(xiàn)象掃描影響2005年空調(diào)行業(yè)進(jìn)程的營(yíng)銷(xiāo)思想2005：空調(diào)行業(yè)升級(jí)元年2006年空調(diào)行業(yè)九大發(fā)展趨勢(shì)206年空調(diào)企業(yè)風(fēng)向標(biāo)寄語(yǔ)品牌系列格力：成長(zhǎng)蛻變海爾：

3、360°全攻略美的：圖霸中國(guó)空調(diào)征程TCL：戰(zhàn)車(chē)加速科龍：涅槃中新生志高：下一個(gè)制冷巨人嗎？新科：謀變轉(zhuǎn)型格蘭仕：而今邁步從頭越奧克斯：陣痛中裂變海信：期待梅開(kāi)三度澳柯瑪：沖出重圍的第一個(gè)破冰者影響2005年中國(guó)空調(diào)業(yè)的十個(gè)關(guān)鍵詞漲價(jià)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的大幅加速，能源問(wèn)題逐漸暴露，空調(diào)業(yè)在在經(jīng)過(guò)連年價(jià)格戰(zhàn)后終于在2005年迎來(lái)價(jià)格上浮，05年春節(jié)后原材料價(jià)格再次飛漲，其采購(gòu)價(jià)與2004年10月份相比,鋼材漲了70%,塑材漲了73.9%,鍍鋅板漲了39%，而且沒(méi)有下降的跡象，國(guó)際油價(jià)也在一路飆升。持續(xù)上漲的材料價(jià)格給空調(diào)企業(yè)帶來(lái)了巨大的壓力，作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，空調(diào)企業(yè)已經(jīng)找不到緩解價(jià)

4、格壓力的辦法，在經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的八個(gè)月苦苦等待后，終于在05年4月所有的空調(diào)企業(yè)集體對(duì)外宣布：空調(diào)價(jià)格提升，格力、美的、科龍等主流品牌價(jià)格上漲平均幅度都在1015左右，而直到05年2月，大家還在炒作今年空調(diào)不漲價(jià)，這不過(guò)是在完全吸收渠道資金后所采用的一個(gè)謀略罷了，漲價(jià)成為今年空調(diào)市場(chǎng)的一大逆反特征。電荒從03年起，電荒這個(gè)古怪的家伙就頻頻發(fā)生，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)與居民生活造成了很大的影響，還出現(xiàn)了冬季電荒，國(guó)家電網(wǎng)公司的調(diào)度信息顯示，2004年12月，公司系統(tǒng)有17個(gè)電網(wǎng)出現(xiàn)拉限電情況，分別涉及到17個(gè)省、市、自治區(qū)。但在2003年12月初，全國(guó)只有10個(gè)左右省份缺電。有數(shù)字顯示，05年最大電力缺口估計(jì)

5、在2500萬(wàn)千瓦左右，從廣東、上海、青海、重慶、湖北等省份電力部門(mén)的預(yù)測(cè)看，2005年的電力緊張程度可能超過(guò)2004年。 電荒的不斷升級(jí)，加之國(guó)家對(duì)電荒的政策，促成了節(jié)能市場(chǎng)的逐漸成熟，電荒這個(gè)特定經(jīng)濟(jì)歷史階段出現(xiàn)的產(chǎn)物直接促使了空調(diào)行業(yè)的升級(jí)，促使空調(diào)企業(yè)提高技術(shù)含量，改進(jìn)工藝水平，提高空調(diào)能效水平，降低耗電量，因此，2005年空調(diào)行業(yè)與電荒結(jié)下了不解之緣。高效 如果說(shuō)SRAS促成了健康空調(diào)的熱銷(xiāo)，而電荒則是促成了高效空調(diào)市場(chǎng)的膨脹。統(tǒng)計(jì)顯示，空調(diào)能耗已占全國(guó)耗電量15%左右，在夏季用電負(fù)荷高峰時(shí)期，空調(diào)用電負(fù)荷甚至高達(dá)城鎮(zhèn)總體用電負(fù)荷的40%，2003年我國(guó)房間空調(diào)的產(chǎn)量已超過(guò)4000萬(wàn)臺(tái)

6、、商用空調(diào)達(dá)20多萬(wàn)套，房間空調(diào)用量已達(dá)1億臺(tái)、全國(guó)商用空調(diào)擁有量在120萬(wàn)套左右，如果所有的空調(diào)都能采用高效空調(diào)的話(huà)，這就意味著創(chuàng)造出不可估量的財(cái)富價(jià)值，對(duì)于建設(shè)節(jié)約型社會(huì)有著重要的意義。進(jìn)入05年后，幾乎所有的空調(diào)品牌都把宣傳重點(diǎn)放在了高效空調(diào)上，高效空調(diào)老大科龍推出了世界鼎級(jí)高效空調(diào)7.0，而其第一代、第二代雙效王早已經(jīng)在上市流通三年，科龍高效空調(diào)形象已經(jīng)深入人心，美的推出了新一代V系列，并在全國(guó)各大連鎖開(kāi)始舉行“空調(diào)節(jié)能知識(shí)普及月”，重點(diǎn)宣傳節(jié)能知識(shí)，倡導(dǎo)節(jié)能消費(fèi)，格力則推出了能效比為3.95的“節(jié)能王子”，海爾則是強(qiáng)調(diào)“高效氧吧”，變頻老大海信也推出了系列節(jié)能金星變頻新品，而TCL的

7、鈦金空調(diào)則是在“長(zhǎng)高效”上做文章，無(wú)論你走到哪一個(gè)品牌展臺(tái)前，熱情的導(dǎo)購(gòu)們都會(huì)教你介紹如何如何節(jié)能?？傊?，2005年，高效空調(diào)之年。藍(lán)馬褂貼在空調(diào)上那個(gè)小標(biāo)簽，有點(diǎn)穿上藍(lán)馬褂的味道。04年9月1日，國(guó)家發(fā)改委頒布新的能效標(biāo)識(shí)管理辦法，家用空調(diào)能效比低于2.6禁止上市流通，最高標(biāo)準(zhǔn)為3.4，該辦法于2005年3月1日正式生效，11月25日，國(guó)家發(fā)改委再次發(fā)布節(jié)能中長(zhǎng)期專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃，這表明政府重視節(jié)能產(chǎn)品的步伐明顯在加速。中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化研究員資環(huán)所所長(zhǎng)李?lèi)?ài)仙表示，能效標(biāo)準(zhǔn)的頒布和實(shí)施以及能源效率表示制度的出臺(tái)，將進(jìn)一步促進(jìn)空調(diào)行業(yè)的健康有序發(fā)展，有利于建立公平、公正的市場(chǎng)環(huán)境，調(diào)整空調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高空調(diào)能

8、效水平，推動(dòng)空調(diào)的節(jié)能技術(shù)進(jìn)步，在降低電網(wǎng)峰荷、緩解電力供需矛盾、節(jié)約能源、保護(hù)環(huán)境等方面都將發(fā)揮重要的作用。 中國(guó)成為電器制造大國(guó)已是共識(shí)，但是技術(shù)上的短板始終無(wú)法成為強(qiáng)國(guó)，面對(duì)能源局勢(shì)的緊張與國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，實(shí)際上這個(gè)小標(biāo)簽正在悄然改變著中國(guó)空調(diào)業(yè)的命運(yùn)，它的出現(xiàn)，預(yù)示著空調(diào)企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)技術(shù)升級(jí)，加速企業(yè)的全面升級(jí)，否則只能被淘汰。 然而，小標(biāo)簽，幾家歡樂(lè)幾家愁。下鄉(xiāng)潮2005年，下鄉(xiāng)成為大部分空調(diào)企業(yè)的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略。 走在最前面的是美的，2004年8月，美的銷(xiāo)售組織架構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)品管理中心增加到43個(gè)，在二級(jí)市場(chǎng)設(shè)立辦事處，直接面對(duì)低空市場(chǎng)展開(kāi)運(yùn)作，05年4月18日，在革命根據(jù)地井岡山誓師發(fā)

9、布中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)空調(diào)普及宣言，并專(zhuān)門(mén)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)推出節(jié)能普及型空調(diào)，將投資一億元在全國(guó)5萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立一萬(wàn)家經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，全面啟動(dòng)“鄉(xiāng)鎮(zhèn)空調(diào)普及革命”。 在2005年一片“向下走”高潮中，TCL全面啟動(dòng)燎原工程，加強(qiáng)二三級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓，甚至是三四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，推出了產(chǎn)品、政策、促銷(xiāo)等全方位市場(chǎng)推廣計(jì)劃，重點(diǎn)搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的制高點(diǎn)?？讫堃怖每讫垺⑷A寶、康拜恩多品牌優(yōu)勢(shì)，展開(kāi)天網(wǎng)行動(dòng)，直接扎到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，而新科、志高等品牌也推出了開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)的策略，三四級(jí)市場(chǎng)成為空調(diào)市場(chǎng)新的主戰(zhàn)場(chǎng)。下鄉(xiāng)潮，成為2005年空調(diào)業(yè)的一道景觀。擴(kuò)產(chǎn)2005年空調(diào)企業(yè)產(chǎn)能，加速，加速，再加速。04年4月18日，格力的重慶高新區(qū)二期工程投產(chǎn)，0

10、5年1月，重慶三期工程進(jìn)入籌建，擁有珠海、重慶、江蘇丹陽(yáng)、巴西四個(gè)大型的生產(chǎn)基地，年總產(chǎn)能突破1000萬(wàn)臺(tái)；6月18日隨著TCL空調(diào)武漢工業(yè)園一期工程竣工投產(chǎn)，產(chǎn)能達(dá)到500萬(wàn)套；04年8月，“美的西南工業(yè)園”破土動(dòng)工，12月，空調(diào)武漢工業(yè)園建成投產(chǎn)，產(chǎn)能達(dá)到1100萬(wàn)臺(tái)。5月20日，格蘭仕中山650萬(wàn)臺(tái)基地落成投產(chǎn)。04年12月18日，奧克斯南昌工業(yè)園一期工程正式開(kāi)工投產(chǎn)，已經(jīng)達(dá)到了700萬(wàn)套的生產(chǎn)規(guī)模。 空調(diào)行業(yè)自從99年進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，通過(guò)幾年的價(jià)格戰(zhàn)，2004年進(jìn)入整合發(fā)展期，走規(guī)?；撬锌照{(diào)企業(yè)要生存下來(lái)的必經(jīng)之路，在2005年制冷年度中，我們看到大多數(shù)品牌都在擴(kuò)大產(chǎn)能，雖說(shuō)這種做

11、法缺乏思考，但是，取得規(guī)模降低成本達(dá)到規(guī)?；?jìng)爭(zhēng)，卻是大家對(duì)行業(yè)發(fā)展的共識(shí)。轉(zhuǎn)型 2005年，所有的空調(diào)企業(yè)都走到了一個(gè)坎上，這就是轉(zhuǎn)型問(wèn)題。 05年3月30日，新科對(duì)外宣布，已將全國(guó)26個(gè)分公司全部改為直營(yíng)辦事處操作，很快新科全國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)清晰輪廓被描繪出來(lái)：在一級(jí)市場(chǎng)加強(qiáng)與國(guó)美、蘇寧等連鎖巨頭合作，站穩(wěn)一級(jí)市場(chǎng)，在二級(jí)市場(chǎng)，推行獨(dú)家授權(quán)代理制度，利用獨(dú)家代理進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作，而各地的辦事處則是做好客戶(hù)的服務(wù)與管理工作，實(shí)質(zhì)上新科開(kāi)始重新回到代理體系來(lái)，不過(guò)是一個(gè)家電連鎖大代理與區(qū)域代理商小代理交叉編織的一張代理網(wǎng)絡(luò)。 04年8月19日，格力調(diào)整了總部在廣州和深圳兩地銷(xiāo)售公司的股份比例，這

12、是自1997年確立股份制區(qū)域性銷(xiāo)售公司模式以來(lái)，第一次對(duì)銷(xiāo)售模式進(jìn)行大規(guī)模的改革，很明顯格力希望在渠道上獲取更大的話(huà)語(yǔ)權(quán)，以應(yīng)對(duì)迅速變化的渠道變革。 這是新科與格力的轉(zhuǎn)型，其它公司都在做著不同的轉(zhuǎn)型，如美的與TCL發(fā)力產(chǎn)能、志高謀求上市等等，轉(zhuǎn)型成為空調(diào)企業(yè)所必須要面對(duì)的重要生存課題。每一次轉(zhuǎn)型都是一次蛻變，每一次蛻變都是一次新生。退市東洋空調(diào)的突然退市，印證著行業(yè)的發(fā)展內(nèi)在規(guī)律，這一次的確與以往幾次大不相同。5月23日，浙江一家零配件供應(yīng)商因貨款未能達(dá)成協(xié)議，通過(guò)法院查封了東洋空調(diào)的成品倉(cāng)庫(kù)。之后，又有多家東洋空調(diào)的零配件供應(yīng)商聞?dòng)嵍鴣?lái)，并對(duì)東洋空調(diào)其他生產(chǎn)設(shè)備和倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行了查封。隨后其主要債

13、權(quán)銀行也加入追討欠款的隊(duì)伍之中，到此為止，已陷入全面停產(chǎn)狀態(tài)，東洋危機(jī)全面爆發(fā)，不得不走上重組道路。東洋的退市，沒(méi)有掩飾住中國(guó)空調(diào)業(yè)的脆弱，當(dāng)面對(duì)突然高漲的原材料價(jià)格壓力時(shí)，所有的問(wèn)題暴露無(wú)疑，這表明空調(diào)企業(yè)所面對(duì)的嚴(yán)峻形勢(shì)非同一般，然而東洋空調(diào)危機(jī)，是否標(biāo)志著新一輪空調(diào)淘汰賽的開(kāi)始呢，或許在經(jīng)過(guò)黑色七月之后，中國(guó)空調(diào)業(yè)還會(huì)面臨更加劇烈的地震。并購(gòu) 05年的并購(gòu)，依然絢爛多彩。11月，美的收購(gòu)華凌，接著科龍宣布收購(gòu)?fù)Γ?5年5月，海信收購(gòu)先科，一切都昭示著空調(diào)行業(yè)正在進(jìn)入新一輪的并購(gòu)高潮，這是所有的空調(diào)企業(yè)在面對(duì)材料壓力與利潤(rùn)下滑以及市場(chǎng)壓力下所采取的最低成本的擴(kuò)張之路，在最少代價(jià)下取得最大

14、的規(guī)模，規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)才是空調(diào)企業(yè)最后的決戰(zhàn)。然而，同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)，許多空調(diào)企業(yè)并沒(méi)有僅僅在規(guī)模上的橫向并購(gòu)，還向上下游拓展，如04年10月，格力收購(gòu)母公司壓縮機(jī)業(yè)務(wù)，10月10日，與上海寶鋼簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，05年3月29日，格力集團(tuán)進(jìn)入物流、石化產(chǎn)業(yè)，這標(biāo)志著格力試圖在整合整個(gè)生態(tài)鏈，而TCL則自建家電連鎖“幸福樹(shù)”，預(yù)示著空調(diào)企業(yè)自我延伸能力在大大增強(qiáng)。 因此，可以預(yù)見(jiàn)隨著行業(yè)的進(jìn)一步升級(jí)，更大規(guī)模更大跨度的并購(gòu)潮正在涌來(lái)。高溫之所以把高溫列進(jìn)來(lái)，是因?yàn)榻衲甏_實(shí)是“百年不遇的大熱”。05年春節(jié)剛過(guò)，市場(chǎng)就盛傳05年將遭遇百年不遇的大熱，然而進(jìn)入5月份后，全國(guó)天氣就出現(xiàn)了大面積降雨，一直到6月下

15、旬，天氣才開(kāi)始出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，6月21日凌晨，中央氣象臺(tái)發(fā)布高溫警報(bào)，由此拉開(kāi)了今年第一輪高溫天氣。 進(jìn)入7月后，全國(guó)再次出現(xiàn)高溫天氣，預(yù)計(jì)要延續(xù)到7月下旬。高溫天氣出現(xiàn)，空調(diào)市場(chǎng)出現(xiàn)持續(xù)性的井噴，許多品牌還出現(xiàn)斷貨，可以說(shuō)，這場(chǎng)罕見(jiàn)的高溫天氣成為加速2005年空調(diào)進(jìn)程的關(guān)鍵因素。該文已載于家用電器雜志205年第八期。2005年空調(diào)業(yè)十大行業(yè)現(xiàn)象掃描國(guó)家新能效標(biāo)識(shí)實(shí)施 這是05年空調(diào)業(yè)的第一標(biāo)志性事件，也是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物，3月1日新能效標(biāo)識(shí)制度正式實(shí)施，而在前一天科龍?jiān)诒本┱匍_(kāi)“新標(biāo)準(zhǔn) 新起點(diǎn)”新聞發(fā)布會(huì)，當(dāng)眾砸毀了一臺(tái)能效比低于2.6的低效空調(diào)，并發(fā)出廠家不生產(chǎn)、商家不銷(xiāo)售、消費(fèi)者不購(gòu)買(mǎi)的

16、“三不主張”，標(biāo)志著中國(guó)空調(diào)行業(yè)徹底告別低效時(shí)代，迎來(lái)高效時(shí)代，之后各大廠家紛紛把能效標(biāo)識(shí)張貼在賣(mài)場(chǎng)機(jī)器上，宣傳高效空調(diào)，引導(dǎo)消費(fèi)者使用高效空調(diào)，新能效標(biāo)識(shí)實(shí)施，也成為空調(diào)業(yè)發(fā)展的一道分水嶺。行業(yè)掀起高效潮 我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展導(dǎo)致了能源的緊張局面，04年電荒再次襲擊大江南北，給我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了巨大的影響，因此04年9月1日國(guó)家頒布新能效標(biāo)識(shí)制度，將節(jié)能提高到國(guó)是高度，受大環(huán)境影響空調(diào)業(yè)開(kāi)始掀起一股高效空調(diào)高潮，幾乎各大品牌都推出高效空調(diào)，如格力的節(jié)能王子，科龍的雙效王，美的的V系列，海爾的高效氧吧，變頻老大海信也推出系列節(jié)能金星系列，加之各大連鎖加大對(duì)高效空調(diào)的宣傳起到了推波助瀾作用，高效成

17、為05年空調(diào)行業(yè)的主旋律與關(guān)鍵詞?？照{(diào)產(chǎn)能大提速 05年空調(diào)企業(yè)產(chǎn)能通過(guò)新建基地或是并購(gòu)其它企業(yè)手段獲得了急劇的提升，格力、美的、海爾、科龍的年產(chǎn)能都達(dá)到了1000萬(wàn)臺(tái)，奧克斯產(chǎn)能達(dá)到700萬(wàn)臺(tái)，格蘭仕新建基地則達(dá)到了650萬(wàn)臺(tái)，海信并購(gòu)先科超過(guò)300萬(wàn)臺(tái)，產(chǎn)能高速提升，一方面化解材料價(jià)格巨大壓力，攤消銷(xiāo)售成本，另一方面也說(shuō)明空調(diào)行業(yè)進(jìn)入了規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)階段，武漢、南昌、重慶等內(nèi)陸城市成為空調(diào)制造的二級(jí)梯隊(duì)，也標(biāo)志著生產(chǎn)基地向戰(zhàn)略性基地轉(zhuǎn)移的升級(jí)過(guò)渡。開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)成為05年最為關(guān)注的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，隨著部分區(qū)域經(jīng)濟(jì)的崛起與整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)逐漸成為各大品牌競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)，如美的的“井

18、岡山革命”，格力專(zhuān)賣(mài)店加速開(kāi)進(jìn)，科龍的天網(wǎng)行動(dòng)，TCL的燎原工程，新科的鄉(xiāng)鎮(zhèn)工程等，各大品牌都在產(chǎn)品、政策、服務(wù)、促銷(xiāo)四個(gè)方面重點(diǎn)進(jìn)行資源投放，搶占三四級(jí)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，以期成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的新霸主。4月集體大漲價(jià) 4月格力、美的、科龍等主流品牌都宣布，空調(diào)價(jià)格平均上浮510，隨后其它品牌都不同幅度的提高了供貨價(jià)格，這是多年來(lái)第一次出現(xiàn)的集體統(tǒng)一大漲價(jià)，這讓“05年空調(diào)價(jià)格不上漲”言論不攻自破，實(shí)際上進(jìn)入05年度后，迫于材料價(jià)格壓力，各個(gè)品牌都通過(guò)切換新品或是包裝政策等形式偷偷漲價(jià)，但是待淡季渠道吸款結(jié)束、進(jìn)入4月旺季后，一紙調(diào)價(jià)通知讓價(jià)格上漲成為整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)實(shí)，價(jià)格上漲也成為空調(diào)業(yè)逆反規(guī)律的必然結(jié)

19、果。6年服務(wù)大戰(zhàn)“六年服務(wù)包修”承諾的推出把05年服務(wù)大戰(zhàn)推向了一個(gè)高峰，盡管服務(wù)時(shí)間延長(zhǎng)給服務(wù)成本產(chǎn)生了巨大的后續(xù)壓力，但是格力、美的等品牌都把服務(wù)承諾拉到了6年，有的品牌甚至推出了“十年服務(wù)包修”，這一方面說(shuō)明了空調(diào)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，消費(fèi)市場(chǎng)的成熟，另一方面說(shuō)明服務(wù)真正成為品牌之爭(zhēng)的有力武器，當(dāng)然也成為某些品牌鞏固自身行業(yè)地位壟斷市場(chǎng)的殺手锏。促銷(xiāo)升級(jí)戰(zhàn) 支撐高價(jià)空調(diào)銷(xiāo)售的因素有兩點(diǎn)，品牌與促銷(xiāo)，這也是長(zhǎng)期手段與短期手段，而當(dāng)很多品牌發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格提高后，終端出貨就出現(xiàn)問(wèn)題了，因此就只能加大促銷(xiāo)力度，特別是贈(zèng)品，數(shù)量變多、價(jià)值在增大，如鍋?zhàn)?、電飯煲、電磁爐、電冰箱，甚至是鉆表，花樣也不斷更新，贈(zèng)

20、品之豐富、價(jià)值之大、花樣之多成為05年空調(diào)市場(chǎng)的一道奇觀，這是05年空調(diào)價(jià)格上漲后表現(xiàn)在市場(chǎng)上的最好體現(xiàn)。東洋空調(diào)危機(jī)5月下旬，東洋空調(diào)危機(jī)全面爆發(fā)，最終不得不走向重組，目前雖有多家企業(yè)拋出橄欖枝，但未有最終定局，這匹曾經(jīng)國(guó)內(nèi)業(yè)界的“黑馬”今日馬失前蹄，暴露出目前空調(diào)企業(yè)的種種脆弱與面臨大環(huán)境變革的無(wú)奈，加之前期萬(wàn)家樂(lè)、迎燕等品牌隕落，預(yù)示著空調(diào)行業(yè)進(jìn)入了新一輪的行業(yè)整合階段。LG空調(diào)傾銷(xiāo)事件5月，LG空調(diào)在美國(guó)銷(xiāo)售低價(jià)機(jī)器而遭美國(guó)同行強(qiáng)烈反對(duì)并準(zhǔn)備提起反傾銷(xiāo)訴訟，并引起國(guó)內(nèi)企業(yè)的一片喧嘩，無(wú)疑對(duì)05年慘淡的空調(diào)出口猶如刀口上灑了一把鹽，2005年第一季度出口數(shù)據(jù)表明雖然增長(zhǎng)弱強(qiáng)于去年，但是受

21、退稅、價(jià)格、國(guó)際大環(huán)境影響，05年出口形勢(shì)難料。這個(gè)事件反應(yīng)出中國(guó)空調(diào)企業(yè)在走向國(guó)際化道路上仍是艱難重重，存在著貿(mào)易規(guī)則、法規(guī)法令、商貿(mào)環(huán)境等諸多變數(shù)，除了快速提高核心競(jìng)爭(zhēng)力外，還需要借助國(guó)家力量來(lái)加速?lài)?guó)際化進(jìn)程。廠商合資公司 5月，格蘭仕與湖北金石集團(tuán)成立湖北格蘭仕空調(diào)銷(xiāo)售公司，格蘭仕占55股份，金石占45股份；7月17日，山東澳柯瑪工貿(mào)有限公司在濟(jì)南正式成立，由澳柯瑪集團(tuán)與省內(nèi)六家區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商共同出資組建。 空調(diào)業(yè)廠商合資公司模式由格力創(chuàng)建，這種“區(qū)域股份制聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式”成為格力成功的經(jīng)典之作，05年制冷年度結(jié)束時(shí)，業(yè)界再次爆出這兩個(gè)合資公司成立，家電業(yè)從專(zhuān)賣(mài)店到百貨業(yè)態(tài)、連鎖業(yè)態(tài)，再到這種

22、合資形式，可以說(shuō)明特定的發(fā)展階段出現(xiàn)不同的合作產(chǎn)物，這也說(shuō)明空調(diào)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入高度競(jìng)爭(zhēng)后上下游戰(zhàn)略性合作模式的開(kāi)始。該文已載于家用電器雜志205年第八期。06年空調(diào)業(yè)形勢(shì)九大趨勢(shì)分析高效與健康仍是空調(diào)行業(yè)的主旋律 在國(guó)家政府倡導(dǎo)建設(shè)節(jié)約型社會(huì)以及電荒形勢(shì)的影響，加之消費(fèi)市場(chǎng)的日趨成熟，可以肯定06年，高效與健康仍是空調(diào)業(yè)的主旋律，兩者相聚會(huì)集中表現(xiàn)為具體的產(chǎn)品，但概念傳播點(diǎn)將會(huì)出現(xiàn)“個(gè)性特色 集體共性”特征，當(dāng)然外觀設(shè)計(jì)上也會(huì)大為改觀，平板空調(diào)價(jià)格進(jìn)一步趨向公眾化。行業(yè)品牌集中度更加集中 05年是空調(diào)進(jìn)入整合期的第一年，經(jīng)過(guò)05年一年洗禮，06年將進(jìn)入“強(qiáng)者愈強(qiáng) 弱者愈弱”的真正決戰(zhàn)時(shí)期，目前空調(diào)

23、市場(chǎng)份額仍會(huì)向大品牌集中，許多小品牌很有可能退出，最后的品牌格局雛形將在06年年度結(jié)束時(shí)初步顯現(xiàn)?？照{(diào)主流價(jià)格兩極分化出現(xiàn)鑒于格力、美的、科龍、海爾等主流品牌在05年度產(chǎn)能都有了非常大的提升，這部分產(chǎn)能將在06年集中爆發(fā)釋放，因此可以預(yù)測(cè)06年主流產(chǎn)品價(jià)格將會(huì)出現(xiàn)明顯的兩極分化現(xiàn)象，考慮到市場(chǎng)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)問(wèn)題，市場(chǎng)平均價(jià)格很可能不是走高，而是走低。廠商合資公司將引發(fā)渠道深度變革 5月，格蘭仕與湖北金石集團(tuán)組建合資公司，7月山東澳柯瑪工貿(mào)有限公司成立，鑒于目前家電連鎖已經(jīng)完成一級(jí)市場(chǎng)布局，進(jìn)一步滲透三四級(jí)市場(chǎng)必然加速，這就直接影響到目前各大品牌的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，因此廠商成立合資公司這一特殊模式將會(huì)引發(fā)渠道

24、深度變革，空調(diào)渠道模式將逐漸向家電連鎖、自建網(wǎng)絡(luò)、合資公司三種模式并存的格局發(fā)展。空調(diào)代理商面臨生死抉擇 考慮到家電連鎖的快速擴(kuò)張、上游制造商競(jìng)爭(zhēng)加劇以及金融政策、房地產(chǎn)等方面影響，06年將會(huì)有大批小規(guī)模代理商面臨著生死抉擇，要么放棄空調(diào)轉(zhuǎn)入其它行業(yè)，要么組建聯(lián)合公司成立實(shí)力大的聯(lián)合公司，要么參股上游制造商組建區(qū)域股份公司，這是目前空調(diào)代理商所面臨的三條生存途徑。服務(wù)大戰(zhàn)仍將一片炮火 05年各大品牌相繼提高服務(wù)承諾引爆服務(wù)大戰(zhàn)，可以預(yù)測(cè)06年服務(wù)大戰(zhàn)將繼續(xù)成為各大品牌作戰(zhàn)空調(diào)市場(chǎng)的一大手段，并成為大品牌淘汰小品牌的殺手锏。三四級(jí)市場(chǎng)將成為實(shí)質(zhì)性的主戰(zhàn)場(chǎng) 經(jīng)過(guò)05年三四級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)摸索后，必定在

25、06年徹底掀開(kāi)爭(zhēng)奪三四級(jí)市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)性大戰(zhàn)，三四級(jí)市場(chǎng)成為各大品牌爭(zhēng)奪江山的主力戰(zhàn)場(chǎng)?？照{(diào)企業(yè)痛苦轉(zhuǎn)型 隨著渠道資本的崛起、原代理商渠道的逐漸沒(méi)落，空調(diào)業(yè)由粗放式經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，必定是各個(gè)品牌06年的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的主要內(nèi)容，那就是加強(qiáng)市場(chǎng)運(yùn)作，鞏固總部分公司辦事處的市場(chǎng)職能，特別是加強(qiáng)終端運(yùn)作體系的建立與運(yùn)作，提升整體市場(chǎng)運(yùn)作質(zhì)量，徹底從單一的價(jià)格戰(zhàn)到綜合的價(jià)值戰(zhàn)的痛苦轉(zhuǎn)型。國(guó)際化形勢(shì)更加嚴(yán)峻隨著我國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)地位的提高，必然來(lái)自外界的各種變數(shù)將變得更加不可預(yù)測(cè)，加之WEEE 與ROHS兩大指令影響以及來(lái)自反傾銷(xiāo)因素，可以預(yù)測(cè)06年國(guó)際化形勢(shì)將更加嚴(yán)峻，這也提醒許多企業(yè)不要再指望國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)成為救命稻

26、草。該文已載于家用電器雜志205年第八期。2005：空調(diào)行業(yè)升級(jí)元年進(jìn)入05年制冷年度以來(lái)，原材料不斷漲價(jià)，淡季終端出貨低迷，市場(chǎng)表現(xiàn)慘淡，變得紛繁復(fù)雜，就像暴風(fēng)雨來(lái)臨前的黑夜，而05年4月多年來(lái)首次空調(diào)企業(yè)突然集體統(tǒng)一大面積調(diào)整價(jià)格，卻再次讓人看不懂05年的空調(diào)形勢(shì)，到底中國(guó)空調(diào)企業(yè)何去何從。05年是空調(diào)業(yè)由史以來(lái)最為嚴(yán)峻的一年，最大的威脅就是來(lái)自上游原材料的漲價(jià)，這中間的核心問(wèn)題就是因?yàn)閮r(jià)格上漲帶來(lái)的各個(gè)環(huán)節(jié)的利益沖突，當(dāng)價(jià)格變動(dòng)時(shí)，可以說(shuō)一切的營(yíng)銷(xiāo)因素都要跟著變化，價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)因素中的核心要素，2005年必定隨著價(jià)格變動(dòng)帶來(lái)第二輪的動(dòng)態(tài)平衡，例如，過(guò)去1匹機(jī)器市場(chǎng)零售價(jià)為1199元，而今天

27、忽然要賣(mài)1399元，實(shí)際上這兩個(gè)價(jià)格點(diǎn)上都會(huì)保持一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的動(dòng)態(tài)平衡，關(guān)鍵就是價(jià)格波動(dòng)之間導(dǎo)致的影響，新的價(jià)格顧客要接受，經(jīng)銷(xiāo)商要有利潤(rùn)，工廠也要賺錢(qián)，這是因?yàn)樯嫌卧牧蟽r(jià)格變動(dòng)導(dǎo)致的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的利潤(rùn)重新分配，這表明價(jià)格是導(dǎo)致中國(guó)空調(diào)企業(yè)迎來(lái)行業(yè)升級(jí)時(shí)代的根本要素，原材料價(jià)格上浮與市場(chǎng)環(huán)境的成熟提前讓中國(guó)空調(diào)業(yè)進(jìn)入行業(yè)升級(jí)階段，這也是自從2000年空調(diào)市場(chǎng)大爆發(fā)以來(lái)第一次走向行業(yè)成熟歸整期。 這里還有一個(gè)外在的刺激因素，那就是國(guó)家新能效標(biāo)識(shí)制度實(shí)施，顯然空調(diào)能效比的提升必須是材料質(zhì)量、工藝水平、制作流程等方面的提高，隨之而來(lái)就是生產(chǎn)成本提高，加之受上游材料價(jià)格與市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的雙重壓力，產(chǎn)品

28、利潤(rùn)大幅下降，一旦利潤(rùn)降低，空調(diào)企業(yè)必須一方面提高銷(xiāo)售價(jià)格，一方面降低成本，而能做到這兩個(gè)方面，首先，要提高產(chǎn)品技術(shù)含量，推出適合市場(chǎng)的新產(chǎn)品，其次，就是提高運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，改善內(nèi)部流程，降低損耗，從而加速資金周轉(zhuǎn)，創(chuàng)造更大的利潤(rùn)率，當(dāng)然，還有一種手段，那就是通過(guò)收購(gòu)或是新建基地來(lái)提高生產(chǎn)規(guī)模，降低材料成本，因此，05年空調(diào)市場(chǎng)，你可以發(fā)現(xiàn)各大企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模明顯在提速，生產(chǎn)基地向戰(zhàn)略基地轉(zhuǎn)移，不斷的推出新工藝、新產(chǎn)品，價(jià)格隨之大幅提升，同時(shí)不斷的調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，如進(jìn)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)，或是成立合資公司，或是調(diào)整組織架構(gòu)等，這些都是空調(diào)行業(yè)從低層次的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)向高層次的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡，那么2005年就是這個(gè)過(guò)渡的升

29、級(jí)元年。行業(yè)升級(jí)，本質(zhì)上就是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的全面升級(jí)，包括上游原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者，并且它是一個(gè)綜合概念，包括產(chǎn)品升級(jí)、技術(shù)升級(jí)、管理升級(jí)、渠道升級(jí)、終端升級(jí)、服務(wù)升級(jí)，這是一個(gè)很系統(tǒng)的升級(jí)，接下來(lái)我們將逐個(gè)進(jìn)行解釋。應(yīng)該說(shuō)，能夠帶來(lái)空調(diào)業(yè)升級(jí)的只有技術(shù)升級(jí)，2005年空調(diào)市場(chǎng)的“節(jié)能主流”給了我們最好的答案，科龍的雙效王空調(diào)，美的的全健康二代，海爾的直流雙新風(fēng)系列，格力的節(jié)能王子等，都代表了目前空調(diào)市場(chǎng)上最先進(jìn)的節(jié)能技術(shù)，當(dāng)技術(shù)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，就完成了技術(shù)升級(jí)與產(chǎn)品升級(jí)，技術(shù)升級(jí)是所有升級(jí)的最初源動(dòng)力。當(dāng)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)后，第一就是要完成渠道再造，過(guò)去渠道里流通的是價(jià)格11

30、99的機(jī)器，現(xiàn)在要開(kāi)始流通1399的機(jī)器，怎么辦？第一要對(duì)渠道制定新的渠道政策，要讓渠道賺取更高的利潤(rùn)，提高渠道利潤(rùn)，第二要對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整，一方面加強(qiáng)主流渠道鞏固，一方面開(kāi)發(fā)新的渠道，實(shí)施渠道精耕策略，第三，加強(qiáng)渠道培訓(xùn)，提高渠道適應(yīng)能力，只要三方面到位，渠道升級(jí)完成，因此大家可以發(fā)現(xiàn)05年的新品價(jià)格很高，經(jīng)銷(xiāo)商政策比往年都要大，并且各大品牌在渠道方面都有比較大的動(dòng)作，上面這一切都是盡量在降低渠道阻力，讓新產(chǎn)品輸送到下一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，保證物流暢通。然后，產(chǎn)品到達(dá)終端后，面對(duì)新產(chǎn)品，首先要對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，讓每一個(gè)人都要熟悉新產(chǎn)品，包括廠家營(yíng)銷(xiāo)人員、終端導(dǎo)購(gòu)員、商家工作人員，其次，就是制

31、定新產(chǎn)品促銷(xiāo)策略，包括促銷(xiāo)活動(dòng)與激勵(lì)政策，同時(shí)開(kāi)展基于終端的宣傳，通過(guò)以上策略實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的落地，完成終端銷(xiāo)售預(yù)備，通過(guò)05年五一大戰(zhàn)就可以發(fā)現(xiàn)兩點(diǎn)，第一，通過(guò)返送電費(fèi)、簽名售機(jī)等手段制造價(jià)格落差，第二，加大的贈(zèng)品價(jià)值，有的公司還送冰箱、自行車(chē)等，這些都說(shuō)明，各大公司都在積極通過(guò)各種手段來(lái)化解價(jià)格上漲帶來(lái)的終端壓力，完成終端升級(jí)。為了化解產(chǎn)品同質(zhì)化，各大品牌服務(wù)承諾時(shí)間基本都提高到6年，從而導(dǎo)致服務(wù)大戰(zhàn)，其實(shí)服務(wù)方面有兩個(gè)重要指標(biāo)，第一個(gè)是顧客滿(mǎn)意度，第二個(gè)就是服務(wù)期限，第一個(gè)很難量化，第二個(gè)是可以量化的，所以大家往往都很關(guān)注服務(wù)期限，但是卻忽視了顧客滿(mǎn)意度，這是一個(gè)錯(cuò)誤的定勢(shì)思維，如果單單延長(zhǎng)

32、服務(wù)期限，就說(shuō)明服務(wù)做得好的話(huà)，多少有點(diǎn)偏頗，因此服務(wù)升級(jí)，第一個(gè)要提高顧客滿(mǎn)意度，第二個(gè)也要延長(zhǎng)服務(wù)期限，但是，考慮到企業(yè)運(yùn)作成本，一般都是提高顧客滿(mǎn)意度，即便延長(zhǎng)服務(wù)期限，也會(huì)附帶一些附加條件的。有人說(shuō)，2005年是“攤牌年”、“冬天”，但是2005年卻是一個(gè)地道的災(zāi)年，且不論在國(guó)際方面影響，因此如此景況下，中國(guó)空調(diào)企業(yè)必須立足嚴(yán)峻形勢(shì)，結(jié)合自身實(shí)際情況，迅速找到對(duì)策，并形成方案立即推向市場(chǎng)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)管理變革，全面完成系統(tǒng)升級(jí)，提高自身造血功能，以適應(yīng)目前糟糕的生存環(huán)境。該文已載于家用電器雜志205年第八期。2006年空調(diào)企業(yè)風(fēng)向標(biāo)寄語(yǔ) 05空調(diào)年度即將收官，06年度又在“幾家歡樂(lè)幾家愁”

33、中拉開(kāi)帷幕，無(wú)論行業(yè)形勢(shì)如何，該做的都還得一板一眼的去做，重現(xiàn)開(kāi)始新一輪的競(jìng)爭(zhēng)，等待著下一個(gè)希望，值此新舊交替之際，聊以數(shù)語(yǔ)寄以中國(guó)空調(diào)行業(yè)的未來(lái)大發(fā)展。 格力：建議方向：渠道建議內(nèi)容：面對(duì)日益嚴(yán)峻的渠道變革，一方面應(yīng)該加速其專(zhuān)賣(mài)店計(jì)劃，特別在二三級(jí)市場(chǎng)上在06年應(yīng)該有一個(gè)非常大的提速，編織一張緊密的渠道網(wǎng)絡(luò)，二是與各大連鎖談判，利用產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)推出針對(duì)性包銷(xiāo)型號(hào)，同時(shí)在每個(gè)分公司成立連鎖部，直接負(fù)責(zé)連鎖銷(xiāo)售管理，兩個(gè)方面都應(yīng)該加速前進(jìn)。美的：建議方向：辦事處建議內(nèi)容：05年度全國(guó)產(chǎn)品管理中心已達(dá)43個(gè)，并在二級(jí)城市設(shè)立辦事處，細(xì)分代理商扎根到三四級(jí)市場(chǎng)扎實(shí)低空運(yùn)作，繼續(xù)“井岡山革命”，而關(guān)鍵點(diǎn)就

34、在于運(yùn)作一年的辦事處職能上，除了業(yè)務(wù)、管理、服務(wù)職能外，還應(yīng)該充實(shí)市場(chǎng)、服務(wù)職能，將其作為定位為低空運(yùn)作的“虛擬公司”，并打造為總部產(chǎn)品管理中心與市場(chǎng)客戶(hù)之間的關(guān)鍵橋梁，為下一步產(chǎn)能釋放做好扎實(shí)的基礎(chǔ)。海爾：建議方向：產(chǎn)品線(xiàn)建議內(nèi)容：海爾成功塑造了氧吧、除菌光、高效氧吧、直流換新風(fēng)這些子品牌，并將其產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)一步豐富，應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)新品開(kāi)發(fā)，子品牌塑造，按照海爾風(fēng)格應(yīng)該在06年上半年推出07年的新品，當(dāng)然應(yīng)該在其產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)一步充實(shí)變頻系列，增強(qiáng)整體作戰(zhàn)力?？讫垼航ㄗh方向：市場(chǎng)信心建議內(nèi)容：目前科龍正遭遇著一場(chǎng)巨大的風(fēng)波，并且已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生了很大的影響，在06年開(kāi)盤(pán)之際，清理前期遺留問(wèn)題，推出及時(shí)的銷(xiāo)

35、售政策，穩(wěn)固渠道，恢復(fù)市場(chǎng)信心，再造科龍輝煌，應(yīng)是當(dāng)務(wù)之急。TCL：建議方向：速度建議內(nèi)容：產(chǎn)品鎖定“鈦金空調(diào)”，06年應(yīng)該繼續(xù)保持做透這個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)能擁有500萬(wàn)臺(tái)，后續(xù)發(fā)展積累足夠能量，各地銷(xiāo)售渠道構(gòu)建相對(duì)成熟，應(yīng)該抓住行業(yè)整合契機(jī)全面加速，沖擊第一集團(tuán)軍。志高：建議方向：終端建議內(nèi)容：應(yīng)該加強(qiáng)各地子公司市場(chǎng)職能，加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作，建立終端運(yùn)作體系，提升終端運(yùn)作質(zhì)量，同時(shí)在全國(guó)范圍內(nèi)重點(diǎn)建設(shè)高質(zhì)量終端，終端應(yīng)該是06年的關(guān)鍵提升點(diǎn)。新科：建議方向：渠道建議內(nèi)容：目前推行的渠道雙軌制，一方面加強(qiáng)與各大連鎖合作，一方面利用各地獨(dú)家代理商做深渠道，預(yù)測(cè)06年空調(diào)業(yè)渠道競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，因此還需要在目

36、前渠道體系上繼續(xù)下功夫，創(chuàng)建適合自身的和諧渠道。格蘭仕：建議方向：質(zhì)量建議內(nèi)容：這里的質(zhì)量不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是渠道質(zhì)量、管理質(zhì)量、運(yùn)作質(zhì)量等全方面質(zhì)量的加速提升，產(chǎn)品繼續(xù)走高端路線(xiàn)，主打“光波空調(diào)”，650萬(wàn)臺(tái)基地投產(chǎn)，獨(dú)立成立空調(diào)公司投入運(yùn)作，面對(duì)激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，2006年作戰(zhàn)關(guān)鍵還是體現(xiàn)在系統(tǒng)質(zhì)量這個(gè)點(diǎn)上。奧克斯：建議方向：轉(zhuǎn)型建議內(nèi)容：06年運(yùn)作中，應(yīng)該解決分公司市場(chǎng)空白，分公司方面建立市場(chǎng)部改善區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作，提升品牌影響力，改善渠道與終端質(zhì)量，因此，06年必定是奧克斯轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一年，市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型則是第一位的。海信：建議方向：產(chǎn)品線(xiàn)建議內(nèi)容：05年的產(chǎn)品線(xiàn)中，海信推出節(jié)能金星系列，大大提升了

37、變頻陣營(yíng)，掛機(jī)更加緊湊，柜機(jī)變頻力量增強(qiáng)，06年應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)變頻新品推出，繼續(xù)鞏固變頻專(zhuān)家地位，當(dāng)然目前市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)下，定速機(jī)器還是應(yīng)該保持一定量的，無(wú)非在銷(xiāo)售導(dǎo)向與激勵(lì)方面偏重即可。澳柯瑪：建議方向：渠道建議內(nèi)容：05年就要結(jié)束時(shí)候，在山東濟(jì)南聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商組建新的合資公司，面對(duì)突變的渠道與激烈的品牌之爭(zhēng)，這種合資形式應(yīng)該進(jìn)行探索，并爭(zhēng)取在06年形成連鎖渠道、自建渠道、合資公司三種渠道模式的混合渠道模式。長(zhǎng)虹：建議方向：力量建議內(nèi)容：05年度開(kāi)始長(zhǎng)虹空調(diào)就開(kāi)始獨(dú)立運(yùn)作，加之中山基地建成投產(chǎn)，按照長(zhǎng)虹風(fēng)格，06年應(yīng)該依托全國(guó)彩電網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步提升分公司的運(yùn)作質(zhì)量，進(jìn)一步做強(qiáng)做大。該文已載于家用電器雜志

38、205年第八期。格力：成長(zhǎng)蛻變瘦身運(yùn)動(dòng)04年8月19日，新的冷凍年度開(kāi)始，格力調(diào)整了總部在廣州和深圳兩地銷(xiāo)售公司的股份比例，這是自1997年確立股份制區(qū)域性銷(xiāo)售公司模式以來(lái)，第一次對(duì)銷(xiāo)售模式進(jìn)行大規(guī)模的改革，很明顯格力希望在渠道上獲取更大的話(huà)語(yǔ)權(quán)，以應(yīng)對(duì)迅速變化的渠道變革。 10月15日，格力電器臨時(shí)股東大會(huì)上,格力電器股份有限公司以總價(jià)1.48億元收購(gòu)格力集團(tuán)四個(gè)企業(yè)股權(quán)的議題獲得出席會(huì)議68617616股流通股股東的100%全票通過(guò)，格力電器董事長(zhǎng)朱江洪表示：此次收購(gòu)是非常審慎的企業(yè)行為。所收購(gòu)的珠海凌達(dá)壓縮機(jī)有限公司、珠海格力電工有限公司、珠海格力新元電子有限公司均為空調(diào)的上游產(chǎn)品供應(yīng)企

39、業(yè)，這次的收購(gòu)一方面可以獲取更大的企業(yè)生存動(dòng)力，提高企業(yè)的整體適應(yīng)市場(chǎng)能力，一方面有效化解了格力電器與格力集團(tuán)之間的矛盾，可謂一舉兩得。收購(gòu)了上游供應(yīng)商企業(yè)，可以讓格力獲得充分的內(nèi)能，而在渠道股份上的變動(dòng)，則是鞏固總部在分公司的地位，更加掌控渠道，這樣從體能與釋放上都做到了瘦身運(yùn)動(dòng)。11月，格力電器榮獲“中國(guó)最受尊敬制造企業(yè)”?？照{(diào)王國(guó)規(guī)?；?，是家電企業(yè)做強(qiáng)做大的必有之路。04年4月18日，格力的重慶高新區(qū)二期工程投產(chǎn)，05年1月，重慶三期工程進(jìn)入籌建，這樣就形成了珠海、重慶、江蘇丹陽(yáng)、巴西四個(gè)大型的生產(chǎn)基地，年總產(chǎn)能突破1000萬(wàn)臺(tái)，成為世界上最大的空調(diào)制造商之一。 05年原材料價(jià)格上漲已經(jīng)

40、讓所有的家電生態(tài)鏈感到不安，戰(zhàn)略聯(lián)盟成為眾多企業(yè)的救市良策，04年10月10日，格力與上海寶山鋼鐵股份有限公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，結(jié)成戰(zhàn)略同盟。 3月29日，格力集團(tuán)進(jìn)入物流、石化產(chǎn)業(yè)，標(biāo)志著在生態(tài)鏈上格力又提前走出了一步。 5月31日，格力電器董事會(huì)通過(guò)了增資壓縮機(jī)業(yè)務(wù)的決議，投資4.57億元使其控股子公司珠海凌達(dá)壓縮機(jī)有限公司年產(chǎn)能力新增240萬(wàn)套，該項(xiàng)目預(yù)計(jì)2005年內(nèi)建成投產(chǎn)。 一切跡象表明，格力在打造一個(gè)中國(guó)的空調(diào)王國(guó)。技術(shù)變革05年空調(diào)市場(chǎng)，高效洪流。 格力多年來(lái)一直走高端路線(xiàn)，產(chǎn)品質(zhì)量必然是第一位的，在05年一片高效洪流中，格力推出了自己的高效代表產(chǎn)品，節(jié)能王子，此款產(chǎn)品標(biāo)稱(chēng)能效比

41、為3.95，節(jié)能是最主要的功能，除此之外，強(qiáng)勁除濕功能，立體送風(fēng)方式，快速制冷制熱等先進(jìn)功能。 外觀上，采用超大屏幕LED彩色動(dòng)態(tài)顯示器，清晰顯示運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，一目了然，這款機(jī)器還有一個(gè)“天音功能”，極具個(gè)性風(fēng)格。 服務(wù)提速空調(diào)行業(yè)素有“三分產(chǎn)品 七分安裝”說(shuō)法，其言服務(wù)其特殊性。05年，格力率先發(fā)起了服務(wù)大戰(zhàn)，推出了6年包修服務(wù)承諾，包括：壓縮機(jī)、各類(lèi)風(fēng)扇電機(jī)、主控板、接收頭、溫控器件及遙控器等家用空調(diào)所有零部件，從2005年1月1日以后購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品開(kāi)始執(zhí)行。 服務(wù)承諾時(shí)間的延長(zhǎng)，必然帶來(lái)巨大的成本壓力，但是，在整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，想必提出這樣的服務(wù)承諾必定是通過(guò)大量的分析后才作出的，并且也找到了

42、支撐這個(gè)服務(wù)承諾的支柱。渠道鞏固 自從04年，格力退出國(guó)美后，格力便在自身渠道上下足了功夫。 首先就是加強(qiáng)了對(duì)各地分公司的控制力度，通過(guò)分公司再加強(qiáng)對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的控制力度，最為核心的一點(diǎn)就是在銷(xiāo)售政策上的連環(huán)策略，這是格力營(yíng)銷(xiāo)體系最為核心的部分， 同時(shí)，為渠道商提供更好的服務(wù)，包括店面裝修，導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，服務(wù)培訓(xùn)，格力就在全國(guó)擁有了很多店面整潔漂亮、統(tǒng)一門(mén)面、服務(wù)規(guī)范、周到服務(wù)的專(zhuān)賣(mài)店，這是格力為了應(yīng)對(duì)連鎖瘋狂的開(kāi)店所布下的一張?zhí)炀W(wǎng)。 在這次戰(zhàn)場(chǎng)與時(shí)間賽跑中，格力顯然不想拉后，格力通過(guò)自身運(yùn)作把渠道與制造牢牢捆在一起，對(duì)抗著連鎖兇猛的開(kāi)店，在格力銷(xiāo)售模式?jīng)]有發(fā)生改變前，很難說(shuō)，誰(shuí)是最后的勝利者。成長(zhǎng)騰

43、飛 2004年12月，榮獲中國(guó)最具成長(zhǎng)性的A股藍(lán)籌公司。 05年2月24日，格力電器公布了2004年度報(bào)告，報(bào)告顯示，04年格力電器實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入138.32億元，比上年增長(zhǎng)37.74，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)4.20億元，比上年增長(zhǎng)22.74，凈資產(chǎn)收益率達(dá)17.24，2005年的開(kāi)門(mén)紅。 中國(guó)空調(diào)業(yè)發(fā)展歷程中，格力一直在成長(zhǎng)，一直在蛻變，沖破一切阻力，創(chuàng)造新的明天。海爾：360°全攻略開(kāi)動(dòng)服務(wù)專(zhuān)列國(guó)內(nèi)家電業(yè)，海爾服務(wù)獨(dú)樹(shù)一幟，亦是共識(shí)。多年來(lái)，海爾在服務(wù)上不斷推出新的服務(wù)理念，在海爾人心中，“顧客是上帝”是一條堅(jiān)挺的信條與準(zhǔn)則，04年初，海爾空調(diào)獲得“最感動(dòng)用戶(hù)的空調(diào)品牌”稱(chēng)號(hào)，這是中國(guó)空調(diào)行業(yè)

44、惟一榮獲該項(xiàng)稱(chēng)號(hào)的企業(yè)。04年12月，全國(guó)300多名“金牌安裝師”聚集青島，開(kāi)始一場(chǎng)“服務(wù)大賽”，比服務(wù)態(tài)度、比服務(wù)速度、比顧客滿(mǎn)意度、比服務(wù)技能，實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)、快速到位、快速安裝的“三快服務(wù)”，致力于打造金子般服務(wù)招牌。 海爾的服務(wù)源于創(chuàng)新，始于行動(dòng)，成于規(guī)則，從無(wú)塵安裝、安全配電、全程管家365服務(wù)等，哪一項(xiàng)都是創(chuàng)新的細(xì)節(jié)，但是，海爾開(kāi)始行動(dòng)，制定了嚴(yán)格的考核規(guī)則，落實(shí)到實(shí)處，服務(wù)美譽(yù)度的提升來(lái)源于每個(gè)細(xì)節(jié)的到位，每個(gè)顧客的滿(mǎn)意，來(lái)源于持之依舊的積累。 海爾服務(wù)專(zhuān)列，開(kāi)往消費(fèi)者美好生活的方向。健康+節(jié)能健康一直是海爾的主打賣(mài)點(diǎn)，但是隨著國(guó)內(nèi)節(jié)能趨勢(shì)到來(lái)，節(jié)能也迅速成為海爾的一個(gè)重要賣(mài)點(diǎn)。自

45、從03年開(kāi)始推行高中低組合戰(zhàn)略以來(lái)，海爾的產(chǎn)品線(xiàn)在三個(gè)層面上聚集了多種強(qiáng)力的機(jī)型組合，05年的產(chǎn)品線(xiàn)中，高端，以氧吧除菌光空調(diào)為代表，中端，以健康聰明風(fēng)空調(diào)為代表，低端，則是省涼靜系列，無(wú)論是在哪個(gè)價(jià)格段上，幾乎都可以找到主流產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品，整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)脈絡(luò)清晰，形成高中低全面出擊陣營(yíng)。 03年的“氧吧”、04年的“除菌光”到05年“高效氧吧”，代表著國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)發(fā)展的主流方向，這是海爾領(lǐng)導(dǎo)空調(diào)行業(yè)發(fā)展的典型價(jià)值所在，這里更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是，每次產(chǎn)品的更新?lián)Q代無(wú)論在速度上，還是在產(chǎn)品性能把握上，都比其它家快一步。 3月17日，海爾直流雙新風(fēng)空調(diào)正式上市，這個(gè)被冠以“V”系列的空調(diào)，將直流變頻的節(jié)

46、能與雙向換新風(fēng)的健康凝聚在一起，代表著健康技術(shù)與節(jié)能技術(shù)的統(tǒng)一結(jié)合，這是海爾在V、G、H、K、Z五大系列中的高端系列，也是形象機(jī)型，同時(shí)高端利潤(rùn)機(jī)型。2005年5月，海爾榮獲“中國(guó)空調(diào)健康節(jié)能創(chuàng)新企業(yè)”稱(chēng)號(hào)。國(guó)際化加速進(jìn)行中在04年12月26日，海爾題為“20年·1000億·世界的海爾”20周年紀(jì)念日上，總裁楊綿綿宣布，2004年海爾集團(tuán)全球營(yíng)業(yè)額預(yù)計(jì)突破1000億元，成為中國(guó)第一個(gè)千億級(jí)規(guī)模的自主品牌，顯然今天的海爾具備了沖擊國(guó)際市場(chǎng)的規(guī)模能量。05年2月，海爾中建公司名稱(chēng)變更為“海爾電器集團(tuán)有限公司”，股票簡(jiǎn)稱(chēng)變更為“海爾電器”。隨后5月25日，海爾電器宣布，母公司海爾

47、集團(tuán)正計(jì)劃重組內(nèi)地白色家電業(yè)務(wù)，擬將旗下青島海爾(600690.SH)以外的白色家電業(yè)務(wù)注入A股公司，然后將青島海爾注入香港地區(qū)上市公司，以整合海爾集團(tuán)國(guó)內(nèi)的白電業(yè)務(wù)，此時(shí)海爾集團(tuán)謀求在港整體上市的框架方案正式浮出水面。 6月，海爾考慮收購(gòu)美家電巨頭Maytag，目前正在積極談判中。國(guó)際化進(jìn)程中，海爾一直在努力尋找新的力量。 海爾，中國(guó)的，世界的。美的：圖霸中國(guó)空調(diào)征程05年，美的空調(diào)根據(jù)劇變的空調(diào)市場(chǎng)，健康融合節(jié)能，產(chǎn)品線(xiàn)脈絡(luò)逐漸清晰，并在營(yíng)銷(xiāo)方面率先進(jìn)軍三四級(jí)市場(chǎng)，點(diǎn)燃井岡山革命烈火，同時(shí)展開(kāi)在產(chǎn)能規(guī)模的大加速，通過(guò)幾年的沉淀與積累，正在醞釀圖霸中國(guó)空調(diào)的世紀(jì)之變。節(jié)能三部曲美的的市場(chǎng)運(yùn)作，顯然厚積薄發(fā)。9月下旬在深圳召開(kāi)新品發(fā)布會(huì)，秉承“健康升級(jí) 節(jié)能普及”的產(chǎn)品理念，推出05年主打產(chǎn)品高能效V系列節(jié)能空調(diào)，以最優(yōu)性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品為消費(fèi)者提供真正“買(mǎi)得省，用著省”的消費(fèi)選擇，率先發(fā)起“節(jié)能普及”運(yùn)動(dòng)。隨后V系列空調(diào)陸續(xù)在全國(guó)各大城市上市。 待貨源進(jìn)入市場(chǎng)后，11月開(kāi)始，在上海、廣州、北京等城市推出“空調(diào)節(jié)能知識(shí)普及周”系列活動(dòng)，重點(diǎn)活動(dòng)賣(mài)場(chǎng)選定在重點(diǎn)