MBA案例××優(yōu)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

1、MBA案例xx優(yōu)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)（第八組）（2001 年 12 月 23 日）名目概 要3一、產(chǎn)品介紹3二、市場(chǎng)分析3三、競(jìng)爭(zhēng)分析 4四、市場(chǎng)目標(biāo) 6五、營(yíng)銷(xiāo)策略1、產(chǎn)品策略62、價(jià)格策略73、渠道策略84、促銷(xiāo)策略105、服務(wù)策略11本打算書(shū)是針對(duì)朗科公司的新產(chǎn)品 “優(yōu)盤(pán)” 進(jìn)入市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃。 在對(duì)市 場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析的基礎(chǔ)上， 就公司應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略， 包括產(chǎn)品策略、 價(jià)格 策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略提出建議。產(chǎn)品介紹深圳市xx科技有限公司(Netac Tech no logy Co., Ltd )是一家由留學(xué)歸 國(guó)人員創(chuàng)辦、 國(guó)外上市公司投資參股的高科技企業(yè)， 企業(yè)中占 60%的是高素養(yǎng) 研

2、發(fā)人員，公司目前在USB、移動(dòng)儲(chǔ)備等技術(shù)領(lǐng)域處于世界領(lǐng)先地位，并已進(jìn) 入無(wú)線(xiàn)通訊技術(shù)領(lǐng)域。公司在美國(guó)硅谷設(shè)有分公司。xx公司推出的優(yōu)盤(pán)(Onlydisk)是世界首創(chuàng)的新型移動(dòng)儲(chǔ)備產(chǎn)品，具有 完全獨(dú)立的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。它采納 USB 接口和快閃內(nèi)存 (Flash Memory) ，無(wú) 需物理驅(qū)動(dòng)器，即插即拔。讀 700KB/S,寫(xiě)450KB/S;可擦寫(xiě)達(dá)100萬(wàn)次。數(shù)據(jù) 可儲(chǔ)存 10 年。優(yōu)盤(pán)僅大拇指般大小，重量約為 20 克，無(wú)任何機(jī)械式裝置，抗 震性極強(qiáng)，具有防潮防磁，耐高低溫等特性，安全可靠性專(zhuān)門(mén)好。正是由于優(yōu) 盤(pán)具有如此的優(yōu)點(diǎn) ,它一經(jīng)推出 ,就引起眾多業(yè)內(nèi)人士的驚呼 “優(yōu)盤(pán)類(lèi) USB 移

3、動(dòng) 儲(chǔ)備產(chǎn)品完全取代軟驅(qū) /軟盤(pán)的革命差不多開(kāi)始” 。市場(chǎng)分析1 、市場(chǎng)現(xiàn)狀隨著人們?nèi)粘Ｉ罟?jié)奏的加快， 各種經(jīng)貿(mào)活動(dòng)日益頻繁， 對(duì)移動(dòng)辦公、 娛 樂(lè)的需求日益增長(zhǎng)，由此引發(fā)對(duì)移動(dòng)儲(chǔ)備設(shè)備的大量需求，形成龐大市場(chǎng)。 2 001 年全球移動(dòng)儲(chǔ)備的需求約為 4億美元，估量到 2004年，需求將達(dá)到 10億 美元。目前，移動(dòng)儲(chǔ)備市場(chǎng)上要緊產(chǎn)品有：軟盤(pán)、移動(dòng)硬盤(pán)、 CD-R/CD-RW 、 DVD-RW/RAM、MO、PD、優(yōu)盤(pán)等，但1.44MB的軟驅(qū)占據(jù)了統(tǒng)治地位。2、移動(dòng)儲(chǔ)備的進(jìn)展趨勢(shì)IT技術(shù)進(jìn)展的總體趨勢(shì)是高速度和大容量，電腦各部件的更新?lián)Q代正表 明了這一點(diǎn)，1.44MB軟驅(qū)明顯不符合這一趨勢(shì)。

4、這集中體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：一 是容量太小，二是使用不方便，三是速度低。1.44MB軟驅(qū)的弊端決定了今后移動(dòng)儲(chǔ)備技術(shù)進(jìn)展的必定趨勢(shì)是：高速度、大容量，這與電腦的整體進(jìn)展趨勢(shì) 是一致的。有關(guān)于電腦其它部件的進(jìn)展速度看，移動(dòng)儲(chǔ)備設(shè)備的進(jìn)展嚴(yán)峻滯后。 由于大容量的儲(chǔ)備設(shè)備的價(jià)格一直居高不下，因而阻礙了其市場(chǎng)的推廣。大容量移動(dòng)儲(chǔ)備設(shè)備領(lǐng)域盡管連續(xù)有產(chǎn)品咨詢(xún)世，然而市場(chǎng)比較紛亂，一直沒(méi)有形成一個(gè)相對(duì)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，各個(gè)廠商之間的產(chǎn)品又無(wú)法相互兼容， 這嚴(yán) 峻阻礙了市場(chǎng)的正常培養(yǎng)和大規(guī)模進(jìn)展。許多用戶(hù)盡管有大容量移動(dòng)儲(chǔ)備設(shè)備 的需求，但實(shí)際選擇起來(lái)卻相當(dāng)困難。擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和多項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)的XX優(yōu)盤(pán)由于采納了

5、USB國(guó)際 標(biāo)準(zhǔn)接口及閃存技術(shù)而又無(wú)需驅(qū)動(dòng)器， 可用于運(yùn)算機(jī)之間數(shù)據(jù)儲(chǔ)備和交換。X X優(yōu)盤(pán)通過(guò)USB接口使用，這將成為當(dāng)今國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。3、朗科優(yōu)盤(pán)的目標(biāo)客戶(hù)目前XX優(yōu)盤(pán)的市場(chǎng)價(jià)位較高，屬于典型的理智分析性購(gòu)買(mǎi)，期望它像1. 44MB軟驅(qū)一樣流行目前臨時(shí)不太可能?，F(xiàn)在個(gè)人或家庭自己購(gòu)買(mǎi)的還不是太 多，要緊還會(huì)集中在集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)這一較高端的市場(chǎng)。 因此XX優(yōu)盤(pán)的要緊目標(biāo)客 戶(hù)是各大行業(yè)（專(zhuān)門(mén)是金融、廣告、IT、保險(xiǎn)等）、政府機(jī)關(guān)、部隊(duì)、企事業(yè) 及科研單位的寬敞用戶(hù)，專(zhuān)門(mén)是移動(dòng)辦公用戶(hù)。競(jìng)爭(zhēng)分析1、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析在移動(dòng)儲(chǔ)備設(shè)備市場(chǎng)上，xx公司的優(yōu)盤(pán)的要緊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為：替代品類(lèi)：目前移動(dòng)儲(chǔ)備設(shè)備市場(chǎng)上，要緊產(chǎn)品

6、有：軟盤(pán)與軟驅(qū)，CDR,MO , ZIP等，其優(yōu)缺點(diǎn)如下：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)軟盤(pán)驅(qū)動(dòng)器普及、盤(pán)片及驅(qū)動(dòng)器廉價(jià)容量小MO容量較大，可多次擦寫(xiě)驅(qū)動(dòng)器昂貴且不普及，盤(pán)片較貴ZIP容量較大，可多次擦寫(xiě)驅(qū)動(dòng)器不普及，盤(pán)片較貴CD-RW容量大，可多次擦寫(xiě)驅(qū)動(dòng)器不普及，數(shù)據(jù)儲(chǔ)存時(shí)刻短同類(lèi)產(chǎn)品：同類(lèi)產(chǎn)品有三個(gè)品牌：優(yōu)盤(pán)，易盤(pán) 和日本歐姆龍生產(chǎn)的同類(lèi) 產(chǎn)品，但該產(chǎn)品沒(méi)有在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售。優(yōu)盤(pán)及同類(lèi)產(chǎn)品具有如下優(yōu)點(diǎn)：不需要驅(qū)動(dòng)器，體積小、重量輕，缺點(diǎn)：價(jià)格較昂貴。2、優(yōu)盤(pán)及同類(lèi)產(chǎn)品與替代品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)力分析對(duì)優(yōu)盤(pán)及同類(lèi)產(chǎn)品與軟驅(qū)，CDR/MO/ZIP進(jìn)行列表比較:產(chǎn)品容 量?jī)r(jià) 格可獲 得性包 裝性能易用 性保證/可 靠性生命周 期

7、成本社會(huì)同意 程度優(yōu)盤(pán)及同類(lèi)大高低1好強(qiáng)強(qiáng)高高低軟盤(pán)及軟驅(qū)小低高好低中低低高CDR/MO/ZIP大高中好中低中高中從上表可看出，優(yōu)盤(pán)及同類(lèi)產(chǎn)品具有強(qiáng)大的潛在競(jìng)爭(zhēng)力?？色@得性和社會(huì) 同意程度較低是由于優(yōu)盤(pán)及同類(lèi)產(chǎn)品是移動(dòng)儲(chǔ)備新產(chǎn)品， 產(chǎn)量低，仍未被消費(fèi) 者所認(rèn)識(shí)。3、xx優(yōu)盤(pán)產(chǎn)品的SWOT分析XX優(yōu)盤(pán)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)與機(jī)會(huì)/威逼分析如下表：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)?優(yōu)盤(pán)產(chǎn)品符合時(shí)代特點(diǎn)及進(jìn)展新趨勢(shì)?知名度低，未被大多數(shù)潛在用?多項(xiàng)專(zhuān)利權(quán)戶(hù)所同意和認(rèn)知?無(wú)需驅(qū)動(dòng)器，易用，輕便，體積小，?價(jià)格偏咼容量大?銷(xiāo)售渠道及網(wǎng)絡(luò)未完善?產(chǎn)品壽命長(zhǎng)，約10年?替代品種類(lèi)多，已占據(jù)市場(chǎng)大?在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)先，市場(chǎng)占有率達(dá) 94%部分

8、份額?研發(fā)人員素養(yǎng)高，占公司人數(shù)60%平均每三個(gè)月開(kāi)發(fā)出一種新產(chǎn)品機(jī)會(huì)威逼?大容量可移動(dòng)儲(chǔ)備設(shè)備需求量將增加?同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者崛起?追求“儲(chǔ)備與驅(qū)動(dòng)器合二為一”的理?外國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)參與競(jìng)爭(zhēng)念，并將成為主流產(chǎn)品?專(zhuān)利產(chǎn)品被仿造?閃存介質(zhì)的價(jià)格將下降?以后寬帶網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)展及寬帶?最終取代軟驅(qū)及軟盤(pán)網(wǎng)的普及以上分析，講明朗科公司生產(chǎn)的優(yōu)盤(pán)產(chǎn)品，具有技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)和進(jìn)展前景。市場(chǎng)目標(biāo)做移動(dòng)儲(chǔ)備市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，爭(zhēng)取兩年后市場(chǎng)占有率達(dá)到60%，在不遠(yuǎn)的今 后完全取代軟驅(qū)。營(yíng)銷(xiāo)策略躲開(kāi)替代品如CD-RW/MO/ZIP等產(chǎn)品的正面競(jìng)爭(zhēng)，聯(lián)合同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) 者，選擇已不能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的軟盤(pán)與軟驅(qū)作為目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

9、。一方面加大攻勢(shì)，與同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者合作，共同培養(yǎng)市場(chǎng)，提升產(chǎn)品品牌知名度和社會(huì) 同意程度；另一方面擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，降低成本和價(jià)格，搶占移動(dòng)儲(chǔ)備市場(chǎng)份額。1、產(chǎn)品策略1.1產(chǎn)品組合分析容量/型號(hào)加密型無(wú)驅(qū)型啟動(dòng)型8MB 16MB 32MB商務(wù)、家庭商務(wù)、家庭商務(wù)、家庭64MB256MB移動(dòng)辦公移動(dòng)辦公移動(dòng)辦公512MB1GB行業(yè)行業(yè)行業(yè)1.2產(chǎn)品線(xiàn)決策分析以后幾年，朗科公司應(yīng)從如下方面著手新產(chǎn)品規(guī)劃， 拓展產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)度，形 成自己的特色產(chǎn)品線(xiàn)：目前的優(yōu)盤(pán)產(chǎn)品進(jìn)行功能提升，譬如上載 MP3、實(shí)現(xiàn)電腦開(kāi)機(jī)鎖等等， 增強(qiáng)優(yōu)盤(pán)差異化特性；優(yōu)盤(pán)產(chǎn)品核心芯片的自主設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，形成擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心芯片， 降

10、低成本，從而形成優(yōu)盤(pán)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；移動(dòng)儲(chǔ)備需求遠(yuǎn)不限于IT領(lǐng)域，要擴(kuò)展到電信等其它領(lǐng)域。1.3品牌策略由于朗科（Netac）是新近成立的高技術(shù)公司，在消費(fèi)者中的知名度尚未 形成，因而也就就沒(méi)有公司品牌，針對(duì)這種現(xiàn)狀，我們擬制出如下的品牌策略：市場(chǎng)導(dǎo)入期，采納新品牌戰(zhàn)略，采納“ OnlyDisk優(yōu)盤(pán)”作品牌名稱(chēng)，建 立優(yōu)盤(pán)的品牌形象， “OnlyDisk優(yōu)盤(pán)”含義有二：優(yōu)盤(pán)技術(shù)領(lǐng)先、獨(dú)一無(wú)二； 優(yōu)盤(pán)將是以后移動(dòng)儲(chǔ)備市場(chǎng)的唯獨(dú)（或主流）產(chǎn)品；市場(chǎng)成長(zhǎng)期，拓展產(chǎn)品線(xiàn)，并針對(duì)電信領(lǐng)域的應(yīng)用，采納“Un et優(yōu)信通”作品牌名稱(chēng)，樹(shù)立在電信領(lǐng)域的品牌形象，凸現(xiàn)公司技術(shù)實(shí)力；在A）和B）兩項(xiàng)品牌策略逐步成功的

11、時(shí)候，朗科市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的高技術(shù)公司形象也將同步形成。1.4產(chǎn)品包裝作為攜帶方便、易于使用移動(dòng)儲(chǔ)備設(shè)備，產(chǎn)品包裝是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的一個(gè)重要 環(huán)節(jié)，有兩種思路值得借鑒：為一個(gè)獨(dú)立的設(shè)備存在，獨(dú)立銷(xiāo)售，如此外形輕巧精巧、時(shí)尚潮流將是第 一考慮的因素，體現(xiàn)消費(fèi)者的個(gè)性；戰(zhàn)略伙伴有關(guān)產(chǎn)品捆綁，現(xiàn)在外形設(shè)計(jì)宜向戰(zhàn)略伙伴的有關(guān)產(chǎn)品靠攏， 體 現(xiàn)一體化設(shè)計(jì)。2、價(jià)格策略?xún)r(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)中最敏銳的因素，在投放市場(chǎng)之前，沒(méi)有其他等同類(lèi)產(chǎn)品能夠 進(jìn)行比較，我們把市場(chǎng)撇脂最大化作為產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)。不同型號(hào)產(chǎn)品在不同生命周期的價(jià)格策略為：導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期撇脂價(jià)格中間價(jià)格滲透價(jià)格針對(duì)上述產(chǎn)品組合分析，我們擬訂出如下價(jià)格定位:定價(jià)策略

12、類(lèi)別商務(wù)家庭移動(dòng)辦公行業(yè)OEM價(jià)格中間價(jià)低價(jià)中間價(jià)高價(jià)低價(jià)3、渠道策略?xún)?yōu)盤(pán)的渠道策略既要考慮能達(dá)到快速進(jìn)入市場(chǎng)的短期目標(biāo)， 又要符合優(yōu)盤(pán) 作市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和創(chuàng)建移動(dòng)儲(chǔ)備第一品牌的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)。 按照優(yōu)盤(pán)的目標(biāo)市場(chǎng) 定位和各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特性，以及朗科公司的現(xiàn)狀，考慮采納以下渠道組合模 式：3.1直銷(xiāo)直銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)為一些大的運(yùn)算機(jī)廠商，像聯(lián)想、長(zhǎng)城、IBM等。可采納OEM、與運(yùn)算機(jī)捆綁銷(xiāo)售的方式與這些廠商合作，最終形成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略 聯(lián)盟。3.2分銷(xiāo)：分銷(xiāo)渠道策略：分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度不宜太長(zhǎng)，選擇廠商一區(qū)域代理一經(jīng)銷(xiāo)商 用戶(hù)的垂直分銷(xiāo)渠道。區(qū)域代理的設(shè)置采取小區(qū)域總代理制， 在一些經(jīng)濟(jì)發(fā) 達(dá)地區(qū)設(shè)置多個(gè)區(qū)域

13、代理來(lái)覆蓋不同的都市， 在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)可按省設(shè)置代理。初期的渠道覆蓋不宜面向全國(guó)，應(yīng)把重點(diǎn)放在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)和重點(diǎn)中心都 市。代理商的選擇：代理商應(yīng)在與IT產(chǎn)品有關(guān)的公司中選取，要考慮其現(xiàn)有 渠道分布、資金和信譽(yù)狀況、人員素養(yǎng)、優(yōu)盤(pán)業(yè)務(wù)可能占其總業(yè)務(wù)的比重等因 素來(lái)選取。并在目標(biāo)代理都市要有先期的宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引潛在代理商的 注意力。對(duì)代理商的支持、鼓舞和治理：公司要在廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)上給代理商 有力的支持，可在公司廣告上刊登各地代理商的名稱(chēng)及聯(lián)絡(luò)方式， 和代理商在 當(dāng)?shù)芈?lián)合舉辦各種促銷(xiāo)活動(dòng)并分擔(dān)部分費(fèi)用等。同時(shí)也要提供信息、培訓(xùn)等方面的服務(wù)。要采取大的價(jià)格折扣和依銷(xiāo)售量返利、擴(kuò)大代理區(qū)

14、域等鼓舞政策。 設(shè)置專(zhuān)職渠道經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé)代理商的治理。3.3國(guó)際市場(chǎng)渠道策略：以美國(guó)的分公司為依靠，查找合適的分銷(xiāo)渠道進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。3.4渠道組織結(jié)構(gòu)和治理：綜上所述，設(shè)計(jì)如下的組織結(jié)構(gòu)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)全面負(fù)責(zé)優(yōu)盤(pán)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售。銷(xiāo)售部要緊負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶(hù)和 行業(yè)客戶(hù)的直截了當(dāng)銷(xiāo)售，渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)全國(guó)分銷(xiāo)渠道的開(kāi)拓，要緊面向大眾 市場(chǎng)，國(guó)際部負(fù)責(zé)海外市場(chǎng)，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)在所有市場(chǎng)的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。4、促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)的受眾是寬敞 PC 用戶(hù)專(zhuān)門(mén)是移動(dòng)辦公用戶(hù)以及以后的戰(zhàn)略伙伴。 目 標(biāo)是：樹(shù)立優(yōu)盤(pán)的品牌形象，快速占據(jù)市場(chǎng)?？刹扇〉拇黉N(xiāo)組合包括營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)、 廣告、促銷(xiāo)等方面。 現(xiàn)時(shí)期應(yīng)側(cè)重采納 營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)，利用媒體

15、的宣傳來(lái)補(bǔ)償廣告量的不足。4.1 營(yíng)銷(xiāo)公關(guān) 公關(guān)工作目標(biāo)是向受眾灌輸優(yōu)盤(pán)代表以后移動(dòng)存貯技術(shù)的進(jìn)展方向的觀 念。具體策略能夠利用新產(chǎn)品的投產(chǎn)等事件舉辦產(chǎn)品鑒定會(huì)， 請(qǐng)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn) 品的獨(dú)創(chuàng)性和先進(jìn)性進(jìn)行評(píng)審， 鑒定通過(guò)后舉辦記者招待會(huì)、 邀國(guó)內(nèi)外業(yè)界名 人或權(quán)威到會(huì)講話(huà)、 鼓舞記者公布新聞宣傳優(yōu)盤(pán)。 另外，還可舉辦學(xué)術(shù)討論會(huì)、 安排記者采訪(fǎng)報(bào)道優(yōu)盤(pán)的發(fā)明者鄧國(guó)順先生、 努力在國(guó)內(nèi)外知名雜志上發(fā)表文 章來(lái)擴(kuò)大優(yōu)盤(pán)的知名度以及參加國(guó)內(nèi)外大型的運(yùn)算機(jī)產(chǎn)品展。4.2 廣告廣告語(yǔ)：優(yōu)盤(pán)使你的電腦與眾不同 ! 在媒體選擇方面，報(bào)刊方面可選擇眾多專(zhuān)業(yè)人員用戶(hù)經(jīng)常閱讀的運(yùn)算機(jī)專(zhuān) 業(yè)報(bào)刊如運(yùn)算機(jī)世界等，以及眾多

16、 PC 用戶(hù)經(jīng)常閱讀的個(gè)人電腦雜志；網(wǎng) 站方面可選擇部分熱門(mén)網(wǎng)站如 YAHOO 、新浪等；固定廣告可設(shè)在大商業(yè)都市 的機(jī)場(chǎng)出口通道處以吸引經(jīng)常作飛機(jī)出差的高級(jí)商務(wù)人員的注意， 一旦這些高 級(jí)商務(wù)人員采納了優(yōu)盤(pán)， 無(wú)疑將提升優(yōu)盤(pán)的形象， 同時(shí)使用過(guò)程本身也是替優(yōu) 盤(pán)做廣告。廣告的具體實(shí)施可盡量配合在營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)之后進(jìn)行。43 促銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)在廣告活動(dòng)開(kāi)展之后進(jìn)行。采取 PC 捆綁銷(xiāo)售有選擇地給 IT 記者免費(fèi)使用作為受歡迎的電視節(jié)目（如“快樂(lè)辭典” ）獎(jiǎng)品營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用：初期每年 300 萬(wàn)元，以后按照銷(xiāo)售額按比例提取。定期評(píng)估各種營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)的成效及其他環(huán)境變化， 如有咨詢(xún)題及時(shí)調(diào)整 或修正營(yíng)銷(xiāo)方案。5、服務(wù)策略：5.1售前服務(wù)提供技術(shù)咨詢(xún)，培訓(xùn)銷(xiāo)售代理商，對(duì) OEM 廠商提供技術(shù)支持，在網(wǎng)上提 供技術(shù)資料。5.2售中服務(wù)要按照客戶(hù)的需要給客戶(hù)舉薦適宜的產(chǎn)品， 使客戶(hù)的性?xún)r(jià)比達(dá)到最高。 指 導(dǎo)客戶(hù)正確的使用本產(chǎn)品，關(guān)于產(chǎn)品使用中的注意事項(xiàng)要明確告訴客戶(hù)。5