海爾、格力、美的營銷渠道對(duì)比分析課件

1、L/O/G/O海爾、格力、美的海爾、格力、美的營銷渠道的對(duì)比分析營銷渠道的對(duì)比分析目目 錄錄 海爾的簡介 格力的簡介 美的的簡介 海爾的渠道模式 格力的渠道模式 美的的渠道模式 三者之間的對(duì)比 渠道模式優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)海爾的簡介海爾的簡介 公司1984年創(chuàng)立于青島。創(chuàng)業(yè)以來，海爾堅(jiān)持以用戶需求為中心的創(chuàng)新體系驅(qū)動(dòng)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發(fā)展成為全球最大的家用電器制造商之一。 2012年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額1631億元，在全球17個(gè)國家擁有8萬多名員工，海爾的用戶遍布世界100多個(gè)國家和地區(qū)。 格力的簡介格力的簡介 珠海格力電器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的

2、集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、格力標(biāo)志服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。 格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品。 美的的簡介美的的簡介 美的集團(tuán)（SZ.000333）是一家以家電制造業(yè)為主的大型綜合性企業(yè)集團(tuán)，于2013年9月18日在深交所上市，旗下?lián)碛行√禊Z（SZ000418）、威靈控股（HK00382）兩家子上市公司。 2012年，美的集團(tuán)整體實(shí)現(xiàn)銷售收入達(dá)1027億元，其中外銷銷售收入達(dá)72億美元。 2013年“中國最有價(jià)值品牌”評(píng)價(jià)中，美的品牌價(jià)值達(dá)到653.36億元，名列全國最有價(jià)值品牌第5位。 海爾的渠道模式海爾的渠道模式 零售商為主導(dǎo)的營零售商為主導(dǎo)的營銷渠道系統(tǒng)銷

3、渠道系統(tǒng) 營銷網(wǎng)：7600多家縣級(jí)專賣店，2.6萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店，19萬個(gè)村級(jí)聯(lián)絡(luò)站。 物流網(wǎng)：90余個(gè)物流配送中心，2000多個(gè)二級(jí)配送站，可以保障24小時(shí)之內(nèi)配送到縣，48小時(shí)之內(nèi)配送到鎮(zhèn)。 服務(wù)網(wǎng)：17000多家服務(wù)商，其中在一、二級(jí)市場建立了3000多家服務(wù)商，三級(jí)市場建立了4000多家服務(wù)商，四級(jí)市場建立1萬多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)站，可以保障隨叫隨到。格力的渠道模式格力的渠道模式 廠商股份合作制 經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)超過20000家，全球格力專賣店近10000家（其中海外格力專賣店1000多家）， 專業(yè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)超過5000家，專業(yè)售后服務(wù)人員30000多人。 1994年，首創(chuàng)“淡季貼息返利”模式 199

4、6年，首創(chuàng)“年終返利”模式 1997年，獨(dú)創(chuàng)了以資產(chǎn)為紐帶、以品牌為旗幟的區(qū)域性銷售公司模式 2007年9月，“4S+1”專業(yè)店在山東省展開試點(diǎn)，標(biāo)志著格力由“專賣”向“專業(yè)”轉(zhuǎn)變美的的渠道模式美的的渠道模式 批發(fā)商帶動(dòng)零售商批發(fā)商帶動(dòng)零售商1.1.批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷2.制造商負(fù)責(zé)促銷，但不直接向零售商供貨 3.共同承擔(dān)售后服務(wù),但費(fèi)用由制造商承擔(dān)美的模式的優(yōu)點(diǎn)在于，可以利用批發(fā)商的資金，有效的降低營銷成本，還能充分發(fā)揮渠道的滲透能力。不足之處在于，這種模式很容易造成價(jià)格混亂，使渠道不穩(wěn)定三者之間的對(duì)比三者之間的對(duì)比公司公司產(chǎn)品制造商決定制造商決定制造商決定促銷制造商完全管理大部分由制造商管理，批

5、發(fā)商輔助工廠負(fù)責(zé)全國促銷，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行地方促銷零售價(jià)格制造商制定并加以管理制造商制定并加以管理經(jīng)銷商決定，制造商協(xié)調(diào)售后服務(wù)制造商負(fù)責(zé)制造商委托經(jīng)銷商負(fù)責(zé)并加以監(jiān)督制造商委托經(jīng)銷商負(fù)責(zé)并加以監(jiān)督批發(fā)價(jià)格制造商制定并加以管理制造商制定指導(dǎo)價(jià)，協(xié)調(diào)批發(fā)商關(guān)系經(jīng)銷商決定，制造商協(xié)調(diào)分銷行為制造商管理制造商協(xié)助批發(fā)商管理經(jīng)銷商管理渠道模式優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)渠道模式優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)公司公司優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)1.縮短中間渠道，有利于廠商進(jìn)行渠道領(lǐng)導(dǎo)，分工，沖突管理及控制2.提高企業(yè)的利潤水平3.占據(jù)賣場位置，有利于品牌建設(shè)4.可以實(shí)現(xiàn)精益管理，提高市場應(yīng)變能力5.由于和零售商之間長期穩(wěn)定的關(guān)系由于和零售商之間長期穩(wěn)定的關(guān)系由于

6、和零售商之間長期穩(wěn)定的關(guān)系由于和零售商之間長期穩(wěn)定的關(guān)系，營銷成本大大降低。1.降低營銷成本2.有利于生產(chǎn)制造商渠道融資，吸引經(jīng)銷商淡季付款，緩解資金壓力3.讓零售商獲得更多的價(jià)格優(yōu)惠4.有利于批發(fā)商構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)5.充分發(fā)揮渠道的滲透能力1.減少廠家承擔(dān)的工作量2.股權(quán)激勵(lì)經(jīng)銷商，強(qiáng)化經(jīng)銷商之間的合作，消除了多個(gè)批發(fā)商之間的價(jià)格大戰(zhàn)3.與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比，節(jié)省了大量資金4.解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營上的短期行為缺缺點(diǎn)點(diǎn)1.廠商需要承擔(dān)大部分工作職責(zé)。2.廠商庫存大3.渠道建設(shè)初期需要消耗大量的資源4.收效慢5.管理難度大1.容易導(dǎo)致經(jīng)銷商的渠道控制力過大而使廠商對(duì)營銷渠道的控制失效2.價(jià)格混亂，容易導(dǎo)致經(jīng)銷商脅迫廠商無限度讓利，串貨