蘇州山河佳苑商業(yè)中心提報(bào)50p

1、博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司山河佳苑商業(yè)中心提報(bào)博思堂集團(tuán)商業(yè)事業(yè)部2012年5月28日謹(jǐn)呈：蘇州新創(chuàng)建設(shè)有限公司博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司本次報(bào)告需要解決的主要問(wèn)題問(wèn) 題 一問(wèn) 題 二以怎樣的物業(yè)組合，現(xiàn)實(shí)項(xiàng)目收益要求的同時(shí)將風(fēng)險(xiǎn)降到最低；以什么樣的產(chǎn)品和模式，打造項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)快速套現(xiàn)；實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)操作，快速回籠項(xiàng)目資金；博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司提案思路項(xiàng)目屬性分析地 塊區(qū) 位規(guī) 劃交 通市場(chǎng)環(huán)境分析商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境商業(yè)消費(fèi)環(huán)境項(xiàng)目整體定位營(yíng)銷模式及測(cè)算分析渠道拓展博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司項(xiàng)目篇項(xiàng)目篇p 地塊分析地塊分析p 區(qū)位解讀區(qū)位解讀p 交通環(huán)境交通環(huán)境p 規(guī)劃分析規(guī)

2、劃分析博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司1.1 地塊及指標(biāo)分析 總建筑面積：8221.23平方米，其中商業(yè)面積4783.14平方米（共可售17套，主力面積在60-200之間），地下室2194.51平方米； 建筑形態(tài) ：地上3層，地下1層，街區(qū)式集中商業(yè)（可分割銷售）； 停車位 ：地下停車場(chǎng)約有49個(gè)車位； 交付日期 ：2012年年底交付使用。 本案為社區(qū)鄰里式盒狀集中式商業(yè)，量體較小，難以如港龍楓橋、馬澗商業(yè)街形成規(guī)模效益，且客戶接受度來(lái)看不如沿街商鋪；且商鋪單套分割面積較大（多為100平米以上），綜合看銷售難度較大。本案博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司1.2 區(qū)位分析 區(qū)域內(nèi)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)（工廠集

3、聚）帶來(lái)磅礴的潛在消費(fèi)客群； 本案與馬澗商業(yè)街、楓橋商業(yè)街商圈距離均在3公里左右，存在競(jìng)合關(guān)系。物流物流園園工工業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)工業(yè)區(qū)工業(yè)區(qū)滸通滸通商圈商圈楓橋楓橋商圈商圈獅山路獅山路商圈商圈橫塘橫塘商業(yè)商業(yè)中心中心工工業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)高新區(qū)城鄉(xiāng)一體化暨分區(qū)規(guī)劃（高新區(qū)城鄉(xiāng)一體化暨分區(qū)規(guī)劃（2009-20302009-2030年）年） 本案周邊為以工廠企業(yè)為區(qū)域主導(dǎo)，產(chǎn)業(yè)特性為勞動(dòng)密集型； 本案周邊有馬澗商業(yè)街和楓橋商業(yè)街，其私營(yíng)業(yè)主較多； 本案距滸關(guān)商圈6.5公里左右； 本案距楓橋商圈3公里左右； 本案距獅山路綠寶商圈5公里左右； 本案距古城區(qū)核心商圈超過(guò)10公里。本案商業(yè)輻射范圍有限，僅限鄰里1.5-3.

4、0公里內(nèi)！博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司1.3.1 規(guī)劃分析 新區(qū)整體分區(qū)規(guī)劃總體結(jié)構(gòu)：“一核、兩軸、三心、六片”一核：以陽(yáng)山森林公園為核心，將山體屏障轉(zhuǎn)化為生態(tài)綠核，并成為各個(gè)獨(dú)立組團(tuán)間生態(tài)廊道的匯聚點(diǎn)。兩軸：太湖大道發(fā)展主軸：是新區(qū)“二次創(chuàng)業(yè)”的活力之軸，展現(xiàn)科技、人文、生態(tài)的融合。京杭運(yùn)河發(fā)展主軸：展現(xiàn)運(yùn)河文化的精華，是城市濱河風(fēng)貌的集中體現(xiàn)，是公共功能與濱水風(fēng)光的活力融合。三心：以滸通片區(qū)中心、科技城片區(qū)中心、獅山路城市中心構(gòu)筑三角狀的極化空間，為各自所在的城鎮(zhèn)建設(shè)組團(tuán)提供公共配套服務(wù)。六片：包括獅山片區(qū)、滸通片區(qū)、橫塘片區(qū)、科技城片區(qū)、湖濱片區(qū)（蘇州西部生態(tài)城）、陽(yáng)山片區(qū)。 本案位于

5、陽(yáng)山片區(qū)內(nèi)，從規(guī)劃來(lái)看，該片區(qū)商業(yè)規(guī)格、級(jí)別較低，難以如“三大中心”形成較大的區(qū)域輻射力，故研判本案的發(fā)展方向僅為社區(qū)配套商業(yè)。博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司1.3.2 規(guī)劃分析-片區(qū)產(chǎn)業(yè)布局藍(lán)圖判研 根據(jù)區(qū)域內(nèi)規(guī)劃，我們大膽預(yù)測(cè)，區(qū)域內(nèi)右側(cè)小范圍工業(yè)區(qū)外遷，低密度、生態(tài)宜居的區(qū)域逐漸與楓橋片區(qū)連成整體，給本案商業(yè)帶來(lái)一定的提升； 本案從各個(gè)角度，規(guī)模、昭示等等，其僅服務(wù)于項(xiàng)目周邊鄰近的幾個(gè)小區(qū)，輻射能力相對(duì)有限；規(guī)劃判研的落實(shí)，也較難擴(kuò)大商業(yè)輻射半徑。白馬澗生態(tài)風(fēng)景區(qū)（本案片區(qū)）功能定位：蘇州市西部重要的風(fēng)景旅游區(qū)和多功能生態(tài)度假休閑區(qū)，發(fā)展低密度、生態(tài)居住區(qū)； 馬澗商業(yè)街楓橋商業(yè)街獅山商圈

6、滸通商圈工業(yè)區(qū)幸福街商業(yè)街長(zhǎng)江路產(chǎn)業(yè)調(diào)整 以長(zhǎng)江路為分界線，商業(yè)向其沿線集聚、分布，強(qiáng)力吸引2側(cè)較為磅礴的客流，但對(duì)兩側(cè)的居住區(qū)外延輻射能力逐步減弱，為本案尋求發(fā)展提供了契機(jī)。博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司1.4.1 交通分析-大交通區(qū)位環(huán)境南側(cè)為干道何山路，工廠、企業(yè)較多西側(cè)緊鄰悅山墅聯(lián)排別墅區(qū)，小區(qū)西側(cè)為白馬澗風(fēng)景區(qū)東側(cè)為小區(qū)內(nèi)部穿過(guò)道路支英街，小區(qū)東面工廠、企業(yè)聚集；公共交通北側(cè)華山路上有333路、華池專線；南側(cè)何山路上有300路；軌道交通未來(lái)地鐵3號(hào)線經(jīng)過(guò)東側(cè)珠江路（馬運(yùn)、華山站點(diǎn)），加大人流導(dǎo)入 依托何山路和華山路構(gòu)建便利的大交通體系，具有較好的交通可達(dá)性，利于消費(fèi)客群導(dǎo)入。但小區(qū)內(nèi)

7、部以支英街和自建道路構(gòu)建的內(nèi)部交通體系則對(duì)商業(yè)動(dòng)線、昭示性有一定影響。工廠、企業(yè)工廠、企業(yè)白馬澗風(fēng)景區(qū)博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司1.4.2 交通分析-公交體系1、馬澗路經(jīng)過(guò)的公交車較多2、3、經(jīng)過(guò)本案的公交僅為300路、333路、 龍池專線；4、經(jīng)過(guò)楓橋商業(yè)街區(qū)的公交有： 300路 301路 301路長(zhǎng)線 308路 321路 324路 325路 328路 442路 816路 馬澗商業(yè)街馬澗商業(yè)街馬澗路馬澗路湘江路湘江路華山路華山路何山路何山路楓橋商業(yè)路楓橋商業(yè)路2 21 1工廠區(qū)工廠區(qū)工廠區(qū)工廠區(qū)3 34 4 馬澗、楓橋商業(yè)街是以公交為交通導(dǎo)向，輻射吸引周邊工廠集聚區(qū)客群消費(fèi)，而本案在公交

8、導(dǎo)向上適用性不強(qiáng)(主要以自駕出行為主) 。博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司1.4.3 交通分析-昭示性本案本案華山華山路路何山何山路路環(huán)山路環(huán)山路湘江路湘江路支英街支英街 外圍道路 輔助街道 自建道路1、道路級(jí)別較低：山河佳苑外圍道路何山路、華山路為四干道；輔助街道為雙干道，內(nèi)部修建了3-5米左右的自建道路；2、項(xiàng)目的輻射能力僅為社區(qū)范圍內(nèi)1.5-3公里內(nèi)，內(nèi)向型大于外向型。博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司1.5 小結(jié) 地塊：盒狀集中式商業(yè)、量體較小、分割面積較大、現(xiàn)商業(yè)氛圍不足，銷售難度較大。 區(qū)位：位于陽(yáng)山低密度生態(tài)居住區(qū)，周邊工廠密集，臨近的馬澗、楓橋商業(yè)街存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，本案輻射力有限，僅鄰

9、里1.5-3公里范圍； 交通：大交通尚好，公交缺乏，多為自駕（私家車、電瓶車），本案商業(yè)外向輻射能力受限； 昭示性：僅支英街有昭示面，且沿街面窄，盒狀商業(yè)昭示性遠(yuǎn)不如沿街商鋪； 規(guī)劃：隨著片區(qū)、區(qū)塊產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整（廠企外遷），區(qū)塊內(nèi)商品住宅開(kāi)發(fā)量提升，未來(lái)本案品質(zhì)消費(fèi)客群面將進(jìn)一步擴(kuò)大。博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司市場(chǎng)篇p 商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析p 商業(yè)消費(fèi)環(huán)境分析博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司2.1.1 商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 馬澗商業(yè)街商業(yè)名稱馬澗小區(qū)商業(yè)街區(qū)物業(yè)形態(tài)多層沿街商鋪主力面積20-60左右（一層），個(gè)別有2層經(jīng)營(yíng)：60左右；租金水平100-150元/月（純一層），40-50元/月（2層）出

10、租率100%，轉(zhuǎn)讓率較高（個(gè)別鋪位轉(zhuǎn)讓多次）經(jīng)營(yíng)狀況較好，中小餐飲業(yè)態(tài)好于其它業(yè)態(tài)商業(yè)檔次中低主要業(yè)態(tài)中小型餐飲、超市、生活配套、生活零售等主力商家香百麗烘烤店、流行酷站、嘻哈部落、三泰人力資源、你型我塑、x9酒吧 ktv娛樂(lè)總匯、蘭亭足浴、綠楊混沌店、泉景大酒店、來(lái)來(lái)永和豆?jié){等 馬澗商業(yè)街屬于社區(qū)成熟商業(yè)，盡管商業(yè)環(huán)境存在臟亂差等問(wèn)題，但經(jīng)營(yíng)狀況仍較好，且商鋪供小于求；依托周邊勞動(dòng)密集型廠區(qū)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，中小型餐飲經(jīng)營(yíng)狀況極好，單店普遍年利潤(rùn)在5萬(wàn)元以上。博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司2.1.2 商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 馬澗商業(yè)街未到20:00，步行街上面停滿了各式各樣的車輛；部分流動(dòng)商家都將攤位擺

11、到人行通道上面，行人只能從中間狹長(zhǎng)通道通過(guò)；流動(dòng)商家攤位主要以食品、女性服飾為主，垃圾滿地； 商業(yè)陳舊、品牌缺失、管理混亂； 馬澗商業(yè)街起初以社區(qū)配套服務(wù)商業(yè)為主，隨著其逐步發(fā)展，成為區(qū)域消費(fèi)指導(dǎo)性和認(rèn)可度較高的商業(yè)街區(qū)；從品牌進(jìn)駐來(lái)看，基本為國(guó)內(nèi)一些品牌，缺失如adidas、nike等國(guó)際知名品牌； 外街好于內(nèi)街； 特別是晚上，外街的餐飲、女性服飾等業(yè)態(tài)燈火通明，人來(lái)人往，而內(nèi)街則人流稀少，相對(duì)較為冷清；博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司2.1.3 商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 馬澗商業(yè)街 馬澗商業(yè)街服務(wù)于社區(qū)周邊業(yè)態(tài)為主；其中餐飲美食、服飾所占的比例相對(duì)較大，分別達(dá)到了38%、32%；入駐的商家大多為個(gè)體

12、化經(jīng)營(yíng)者，如：香百麗烘烤店、流行酷站、嘻哈部落、三泰人力資源、你型我塑、x9酒吧 ktv娛樂(lè)總匯、蘭亭足浴、綠楊混沌店、泉景大酒店等。博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司2.3 商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 楓橋商業(yè)街商業(yè)名稱楓橋商業(yè)街物業(yè)形態(tài)多層商鋪、商業(yè)街主力面積50-60（標(biāo)準(zhǔn)單元面積）租金水平90-100元/.月（1f），50-60（2f）出租率內(nèi)街出租率70%左右，外街90%以上經(jīng)營(yíng)狀況一般，內(nèi)街尚顯冷淡，外街（南北向）沿街商鋪略好商業(yè)檔次中檔主要業(yè)態(tài)零售購(gòu)物、中小型餐飲、休閑娛樂(lè)主力商家藏書(shū)羊肉、騰龍網(wǎng)絡(luò)、逍遙網(wǎng)咖、燈火闌珊ktv、五月天ktv、朝酒晚舞酒吧、重慶雞公堡、雅居商務(wù)賓館、德?tīng)柣?、李寧?/p>

13、特步、安踏、生活秀、女主角、拓谷、龍鼎娛樂(lè)會(huì)所、美特斯邦威、尊爵臺(tái)球俱樂(lè)部、沙縣小吃、戰(zhàn)斗雞排等 楓橋商業(yè)街距本案約3公里左右，于2010年下半年開(kāi)街區(qū)，目前出租率和經(jīng)營(yíng)狀況一般，其零售購(gòu)物的比重相對(duì)較大，由于其以新區(qū)諸多勞動(dòng)密集型企業(yè)的就業(yè)人員為主力消費(fèi)群，因此在客群面上將對(duì)本案形成分流和競(jìng)爭(zhēng)威脅。博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司2.4 商業(yè)消費(fèi)環(huán)境分析 人口樓盤(pán)名稱總體量/戶數(shù)人 口3公里范圍內(nèi)主要小區(qū)山河佳苑12萬(wàn)/765戶765*4=3060悅山墅8萬(wàn)/284戶284*3=852馬澗小區(qū) 75萬(wàn)/5930戶5930*4=23720景山公寓11.08萬(wàn)/1750戶1750*4=7000主力

14、消費(fèi)群約3.5萬(wàn)人，支撐本案90%消費(fèi)；次級(jí)潛在消費(fèi)群約5萬(wàn)人，支撐本案10%消費(fèi)； 隨著山河佳苑、悅山墅等項(xiàng)目的交付，入駐率逐步提高，區(qū)域內(nèi)的商業(yè)配套需求將同步增加，因此本案商業(yè)中心入市后將具備有力的消費(fèi)容量支撐。樓盤(pán)名稱總體量/戶數(shù)人 口5公里范圍內(nèi)主要小區(qū)新鹿花苑6.1萬(wàn)/660戶660*4=2640陽(yáng)山花苑74.5萬(wàn)/8300戶8300*4=33200新獅新苑15.6萬(wàn)/1500戶1500*4=6000康佳花園20萬(wàn)/1800戶1800*4=7200佳林花苑10.2萬(wàn)/927戶927*4=3708博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司2.5 商業(yè)消費(fèi)環(huán)境分析 消費(fèi)者需求分析高品質(zhì)客群(商品房居

15、民、企業(yè)中高管等）重要客群(周邊企業(yè)就業(yè)人員等）日常便利生活就近原則；目的性的品質(zhì)，中高端消費(fèi)則驅(qū)車去綠寶、獅山等；日常便利生活就近原則；目的性的品質(zhì)，中端消費(fèi)以公交導(dǎo)向楓橋、綠寶等；馬澗商業(yè)街以工薪階層為主要客群，業(yè)態(tài)較為齊全，本案無(wú)法在客群層面上形成直接競(jìng)爭(zhēng)，可以在消費(fèi)檔次上差異互補(bǔ)，經(jīng)營(yíng)中檔次餐飲及居民就近便利購(gòu)物。博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司2.6 商業(yè)消費(fèi)環(huán)境分析 消費(fèi)群體分析 周邊社區(qū)：社區(qū)業(yè)主、私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)中高管等； 周邊勞動(dòng)密集型工廠企業(yè)：工薪階層等；注：以上數(shù)據(jù)均為不完全抽樣統(tǒng)計(jì)注：以上數(shù)據(jù)均為不完全抽樣統(tǒng)計(jì)區(qū)域主要消費(fèi)群體1、山河佳苑、悅山墅業(yè)主、周邊零星商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)主是

16、本案的主力消費(fèi)客群，是本案特色商業(yè)獲取高利潤(rùn)率的主要支撐；2、中低收入的工薪階層是本案的次級(jí)消費(fèi)客群（目的性消費(fèi),如聚餐等）。博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司2.7 小結(jié)商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境： 馬澗商業(yè)街較為成熟街區(qū)式商業(yè)，盡管存在臟亂差、治安等問(wèn)題，但出租情況極好，街區(qū)內(nèi)中小餐飲的比重較大，且大多能保持良好的經(jīng)營(yíng)狀況，但中檔的大型餐飲相對(duì)缺乏； 本案商業(yè)氛圍的形成需要較長(zhǎng)時(shí)間，市場(chǎng)培育期長(zhǎng)；商業(yè)消費(fèi)環(huán)境： 山河佳苑、悅山墅周邊社區(qū)業(yè)主以及大區(qū)域（3公里范圍）龐大的品質(zhì)客群（廠企中高管理者、私營(yíng)業(yè)主等），是本商業(yè)中心主力商業(yè)消費(fèi)群； 廠企工薪階層目的性、就近購(gòu)物消費(fèi)是本項(xiàng)目的次級(jí)消費(fèi)群；博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)

17、營(yíng)管理有限公司定位篇p 定位思考p 整體定位及形象定位p 客戶及終端消費(fèi)者定位p 業(yè)態(tài)定位及布局建議p 價(jià)格定位博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司3.1 項(xiàng)目總體定位思考結(jié)合周邊現(xiàn)有案例分析，本案定位前主要思考三點(diǎn)： 1、 市場(chǎng)缺少什么？ 區(qū)域內(nèi)商業(yè)多數(shù)以社區(qū)服務(wù)性為主，缺失中高檔品牌餐飲，此業(yè)態(tài)具有一定的市場(chǎng)空白點(diǎn)； 2、本案做哪些人的生意？以小區(qū)業(yè)主、周邊企業(yè)中高管為主，周邊廠企工薪階層為輔； 3、 消費(fèi)者需要什么？ 主力消費(fèi)客群迫切需要一個(gè)就近日常生活購(gòu)物（菜場(chǎng)）、生活配套、餐飲、休閑娛樂(lè)于一體的品質(zhì)型鄰里生活中心；博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司3.2 定位發(fā)展思路立足社區(qū)，滿足鄰里就近生活

18、需求，著力服務(wù)周邊工業(yè)區(qū)生活配套載體的發(fā)展方向?qū)崿F(xiàn)社區(qū)業(yè)主、廠企中高管理者、周邊私營(yíng)業(yè)主、等各人群的商業(yè)消費(fèi)需求目標(biāo)項(xiàng)目物業(yè)快速銷售同時(shí)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值最優(yōu)化、商業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)最大化、利潤(rùn)最大化思路博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司3.3.1 項(xiàng)目整體定位（功能定位） 山河佳苑 一站式生活中心山河佳苑的成功銷售為本商業(yè)中心奠定良好的基礎(chǔ)（市場(chǎng)口碑、知名度、形象、客戶、口碑、消費(fèi)者等多個(gè)層面）；商業(yè)中心配合悅山墅推出的契機(jī)，將項(xiàng)目整體推向一個(gè)全新的高度，將實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值、住宅價(jià)值、形象價(jià)值、社會(huì)價(jià)值多方面的共贏。吸引周邊社區(qū)的關(guān)注，提升項(xiàng)目的知名度，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速營(yíng)銷；博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司3.

19、3.2 項(xiàng)目形象定位 以日常生活配套、中高餐飲為主力業(yè)態(tài)，結(jié)合休閑娛樂(lè)、生活配套的休閑商業(yè)廣場(chǎng)，與楓橋、馬澗商業(yè)街形成三足鼎立之勢(shì)，標(biāo)的片區(qū)中檔次商業(yè)的消費(fèi)導(dǎo)向性和指向性。山河佳苑 睦鄰生活中心博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司3.4.1 購(gòu)買客戶定位 擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)者周邊自營(yíng)商戶首次投資自營(yíng)散戶（小型創(chuàng)業(yè)）周邊私營(yíng)業(yè)主（投資為主）其它投資者（認(rèn)可項(xiàng)目?jī)r(jià)值）1、項(xiàng)目投資潛力；2、區(qū)域發(fā)展前景；3、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)；4、項(xiàng)目定位；5、業(yè)態(tài)定位；6、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理模式；7、項(xiàng)目租金；8、項(xiàng)目售價(jià)；9、項(xiàng)目推廣。主要關(guān)注點(diǎn)注：投資客戶相對(duì)更關(guān)注1、2、7、8誰(shuí)會(huì)買或租我們的商鋪博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司3.4.

20、2 終端消費(fèi)者定位 消費(fèi)群體消費(fèi)屬性消費(fèi)構(gòu)成消費(fèi)檔次消費(fèi)特性占比社區(qū)業(yè)主、企業(yè)中高管等商務(wù)消費(fèi)社交消費(fèi)公務(wù)消費(fèi)個(gè)人社交消費(fèi)中高檔以餐飲消費(fèi)為主，注重檔次、形象、環(huán)境、品牌75%周邊小區(qū)居民生活配套生活購(gòu)物、休閑飲食中低檔消費(fèi)頻次高；20%周邊區(qū)域其它偶得消費(fèi)人口商業(yè)特色吸引商務(wù)、業(yè)務(wù)往來(lái)商業(yè)特色吸引中高檔消費(fèi)不確定性強(qiáng)，消費(fèi)頻次低；5%博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司業(yè)態(tài)業(yè)種選擇依據(jù)： 通過(guò)周邊消費(fèi)者和商家訪談進(jìn)行業(yè)態(tài)選擇和篩選； 項(xiàng)目業(yè)態(tài)業(yè)種主要圍繞餐飲、生活便利等業(yè)態(tài)進(jìn)行關(guān)聯(lián)選擇； 關(guān)聯(lián)業(yè)態(tài)業(yè)種選擇主要依據(jù)與餐飲較易形成二次消費(fèi)的休閑娛樂(lè)類；3.5.1 業(yè)態(tài)定位餐 飲 類：特色中餐、快速餐飲

21、、茶餐廳等；生活服務(wù)類：便利超市店、蔬果店、干洗店、音像店等；休閑娛樂(lè)類：美發(fā)、美容spa等；銀行通訊類：atm、通訊營(yíng)業(yè)廳等。博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司3.5.2 業(yè)態(tài)布局建議 1f2f3f 二期物業(yè)鄰里生鮮鄰里生鮮快速餐飲面包店便利超市早教培訓(xùn)中心藥店 干洗美發(fā) 美容spa大型餐飲 以生活便利類業(yè)態(tài)為主，滿足鄰里社區(qū)居民就近日常生活消費(fèi)需求。注：以上面積均為建筑面積注：以上面積均為建筑面積105 快速餐飲100.39東吳面館106 快速餐飲91.27老媽米線107 快速餐飲100.39吉祥混沌102 面包店108.87好利來(lái)等101 便利超市206.24華潤(rùn)萬(wàn)家等104 菜場(chǎng)1004.

22、51鄰里生鮮等atm物業(yè)用房412.36博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司3.5.3 業(yè)態(tài)布局建議 1f2f3f 二期物業(yè)鄰里生鮮鄰里生鮮快速餐飲面包店便利超市早教培訓(xùn)中心藥店 干洗美發(fā) 美容spa大型餐飲 以目的性生活服務(wù)類業(yè)態(tài)為主，滿足鄰里社區(qū)居民品質(zhì)生活消費(fèi)需求。注：以上面積均為建筑面積注：以上面積均為建筑面積204 菜場(chǎng)1329.18鄰里生鮮等205 醫(yī)藥店105.55禮安醫(yī)藥206 干洗店95.95溫莎士等207 理發(fā)店65.97金莎、永琪等202 美容spa115.85克莉緹娜、修身堂等201 便利超市215.92華潤(rùn)萬(wàn)家等物業(yè)用房497.01博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司3.5.4

23、業(yè)態(tài)布局建議 1f2f3f 二期物業(yè)鄰里生鮮鄰里生鮮快速餐飲面包店便利超市早教培訓(xùn)中心藥店 干洗美發(fā) 美容spa大型餐飲 建議規(guī)劃目的性較強(qiáng)的業(yè)態(tài)如休閑餐飲類、生活服務(wù)類等，定向吸引社區(qū)及周邊人群（如社區(qū)業(yè)主、廠企中高管、經(jīng)營(yíng)業(yè)主、工薪階層等）。注：以上面積均為建筑面積注：以上面積均為建筑面積301 大型餐飲971.39辛香匯、滋味館、布衣寒舍、味莊等302 早教培訓(xùn)中心271.66蒙特梭利早教中心、清華少兒等物業(yè)用房80.31博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司3.6.1 租金抽樣調(diào)查 馬澗商業(yè)街 根據(jù)抽樣調(diào)研，各類業(yè)態(tài)商鋪?zhàn)饨鹚酱笾聻椋?以沿街商鋪形式為主，作為社區(qū)基本生活配套服務(wù)類業(yè)態(tài)較多；

24、外街普遍高于內(nèi)街，服務(wù)類業(yè)態(tài)多為1.5-3元/天/；零售類業(yè)態(tài)為3.5-5元/天/；商鋪店 名面積（）租金1上海泰潔干洗202.5萬(wàn)/年2外貿(mào)童裝504.5萬(wàn)/年3步步高鞋業(yè)403.8萬(wàn)/年4君在來(lái)水果店203萬(wàn)/年5爽口饅頭403.5萬(wàn)/年6來(lái)來(lái)永和豆?jié){603.8萬(wàn)/年7香百麗烘烤店253.5萬(wàn)/年8你型我塑304.5萬(wàn)/年9綠楊混沌店402.88萬(wàn)/年10流行酷站422.6萬(wàn)/年馬澗二區(qū)馬澗二區(qū)馬澗四區(qū)馬澗四區(qū)馬澗三區(qū)馬澗三區(qū)馬澗三區(qū)馬澗三區(qū)馬澗路馬澗瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司項(xiàng)目名稱一層租金（元/平米.月）二層租金（元/平米.月）馬澗商業(yè)街區(qū)100-15050

25、港龍楓橋商業(yè)街80-10050-60本 案 預(yù) 判10060 通過(guò)周邊在租物業(yè)的租金比較，預(yù)判本案商鋪?zhàn)饨馂椋阂粚?00元/平米.月，二層60元/平米.月（以上定價(jià)均考慮本案尚未形成商業(yè)氛圍，基準(zhǔn)租金較其他區(qū)域有一定浮動(dòng)的下調(diào)）；按8%投資回報(bào)率測(cè)算，本案商鋪售價(jià)為（直接銷售測(cè)算價(jià)格）：一層：15000元/平米二層：9000元/平米3.6.2 價(jià)格測(cè)算 租金反推法一層：20000元/平米二層：12000元/平米三層：10000元/平米1.現(xiàn)有商鋪稀缺性2.區(qū)域商業(yè)發(fā)展價(jià)值注：以上價(jià)格均為現(xiàn)市價(jià)均價(jià)：15000元/平米博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司營(yíng)銷篇營(yíng)銷篇p 銷售模式分析銷售模式分析p 銷售

26、方式建議銷售方式建議p 銷售模式操作分析銷售模式操作分析p 渠道拓展渠道拓展博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司立足服務(wù)社區(qū)，打造成為區(qū)域品質(zhì)、精品商業(yè)樣板。立足服務(wù)社區(qū)，打造成為區(qū)域品質(zhì)、精品商業(yè)樣板。項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)提升新創(chuàng)企業(yè)及項(xiàng)目品牌美譽(yù)度，提升新創(chuàng)在蘇州市場(chǎng)的影響力。提升新創(chuàng)企業(yè)及項(xiàng)目品牌美譽(yù)度，提升新創(chuàng)在蘇州市場(chǎng)的影響力。項(xiàng)目商業(yè)中心完美銷售，快速回籠資金，為后期開(kāi)發(fā)提供現(xiàn)金流。項(xiàng)目商業(yè)中心完美銷售，快速回籠資金，為后期開(kāi)發(fā)提供現(xiàn)金流。銷銷售目標(biāo)售目標(biāo)品牌目標(biāo)品牌目標(biāo) 營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司4.1.1 銷售模式分析目前市場(chǎng)在售商業(yè)項(xiàng)目銷售方式主要有以下三種：目前市

27、場(chǎng)在售商業(yè)項(xiàng)目銷售方式主要有以下三種：1直接直接銷售銷售2帶租約帶租約銷售銷售3帶回報(bào)帶回報(bào)銷售銷售博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司1 1、直接銷售、直接銷售根據(jù)市場(chǎng)接受度制定合理價(jià)格，鋪位直接進(jìn)行銷售；可與小業(yè)主簽訂經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)公約，限制經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：無(wú)后續(xù)的租約、返租回報(bào)等合約糾紛；可選性強(qiáng)，如簽訂業(yè)態(tài)公約可爭(zhēng)取自營(yíng)客戶；劣勢(shì)：劣勢(shì)：對(duì)于高樓層鋪位去化難度較大；對(duì)于大面積鋪位門檻較高，客源面較窄。4.1.2 銷售模式分析博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司2 2、帶租約銷售：、帶租約銷售：根據(jù)市場(chǎng)接受度制定合理銷售價(jià)格，所有鋪位直接對(duì)外出售；與小業(yè)主簽訂租賃協(xié)議，并承諾一定租金收益，按期向小業(yè)

28、主支付；配置專業(yè)招商團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一招商。優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：提供投資保障，贏取投資客，利于價(jià)格提升；定向招商，展示商業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值，增強(qiáng)投資客信心，強(qiáng)化銷售，且經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)能做到一定程度控制；劣勢(shì)：劣勢(shì)：租金收益水平接受度難以做到統(tǒng)一；4.1.3 銷售模式分析博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司3 3、帶回報(bào)銷售：、帶回報(bào)銷售：以每年固定回報(bào)率形式對(duì)外反租銷售；每年8%回報(bào)率，5年合計(jì)40%的回報(bào)；前3年總價(jià)中一次性扣除，后2年每年返給小業(yè)主；優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：高額穩(wěn)定收益，投資客戶接受度高；經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)可以做到統(tǒng)一控制；劣勢(shì)：劣勢(shì)：銷售中需舍棄自用客戶部分；需成立或聘請(qǐng)運(yùn)營(yíng)管理公司管理運(yùn)營(yíng)；回報(bào)到期后，小業(yè)主與商戶易產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)權(quán)、

29、租金收益之間的糾紛；招商壓力較大，同時(shí)后續(xù)存在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。4.1.4 銷售模式分析博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司綜合考慮本案銷售難度，為保證開(kāi)發(fā)商收益同時(shí)又達(dá)到快速去化的目的，可采綜合考慮本案銷售難度，為保證開(kāi)發(fā)商收益同時(shí)又達(dá)到快速去化的目的，可采取帶回報(bào)返租銷售及招商同步進(jìn)行的方案：取帶回報(bào)返租銷售及招商同步進(jìn)行的方案：優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 在區(qū)域商業(yè)氛圍不足，商業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值無(wú)法展現(xiàn)的情況下，通過(guò)較為吸引的回報(bào)率和開(kāi)發(fā)商的品牌、招商力度、品牌商家吸引投資客； 品牌商家重點(diǎn)招商先行，進(jìn)駐預(yù)期提升客戶購(gòu)買信心； 部分商家提前進(jìn)駐裝修（免租期），提升商業(yè)氛圍，利于價(jià)格提升； 帶動(dòng)高樓層鋪位銷售，實(shí)現(xiàn)均衡去化。

30、4.2.1 銷售方式建議博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司：帶回報(bào)返租銷售是目前市場(chǎng)上運(yùn)用最多的商鋪銷售手法，運(yùn)作案例都非常成功（如百購(gòu)廣場(chǎng)、港龍財(cái)智等）。既能達(dá)到開(kāi)發(fā)商的收益要求，也能滿足客戶的投資心理，帶回報(bào)返租銷售操作手法視項(xiàng)目而定，參考項(xiàng)目目前情況及客戶的接受度。具體操作如下：返租5年，租金回報(bào)率分別為6%、7%、8%、9%、10%，即每年以房屋總價(jià)的1%遞增，平均租金回報(bào)率8%每年。前三年租金直接在簽約時(shí)從總價(jià)中一次性扣除，后兩年以年租金形式返租，返租金日在返租合同約定（一般半年一付或一年一付）。針對(duì)自營(yíng)戶，反租3年，租金回報(bào)率分別為7%、8%、9%，第一年租金在簽約時(shí)從首付中扣除，后兩

31、年以年租金形式返租，返租金日在返租合同約定。針對(duì)投資客，反租3年，租金回報(bào)率分別為7%、8%、9%，三年租金在簽約時(shí)從首付中一次性扣除。4.3.1 銷售模式操作分析博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司基于帶回報(bào)返租銷售的模式，由于現(xiàn)鋪位大多為大面積分割，主力在100-200，后期實(shí)際銷售過(guò)程中客源面較窄，且總價(jià)門檻相對(duì)較高（多在200萬(wàn)以上）。因此我司建議重新分割鋪位（除菜場(chǎng)），主力鋪位面積在40-80，總價(jià)范圍在60-200萬(wàn)之間。一、如果可行，建議重新分割，重新測(cè)繪，以實(shí)際產(chǎn)權(quán)式鋪位進(jìn)行帶回報(bào)返租銷售，亦可結(jié)合直接銷售等方式（針對(duì)自營(yíng)戶）；二、如第一方案不可行，則采用虛擬產(chǎn)權(quán)鋪位帶回報(bào)返租銷售，

32、后期成立運(yùn)營(yíng)管理公司進(jìn)行統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理，保障投資客利益。4.3.2 銷售模式操作分析博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司104 菜場(chǎng)1004.51鄰里生鮮等atm物業(yè)用房412.36204 菜場(chǎng)1329.18鄰里生鮮等物業(yè)用房497.01紅線處建議重新分割，采用帶回報(bào)返租銷售方式，主力分割面積在40-80，總價(jià)60-200萬(wàn)。4.3.3 銷售模式操作分析博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司物業(yè)用房80.31紅線處建議重新分割，采用帶回報(bào)返租銷售方式，主力分割面積在40-80，總價(jià)60-200萬(wàn)。u 根據(jù)現(xiàn)測(cè)繪資料，3層鋪位僅二套（971.39、271.66），大面積鋪位銷售難度較大，因此建議重新分割成較小面積單元，采用帶回報(bào)返租銷售。u 具體銷售時(shí)通過(guò)1、2層鋪位較少較快去化的情況，形成緊缺、熱銷的銷售氛圍，將投資客戶擠壓至選擇3層鋪位，以此強(qiáng)化3層鋪位的銷售率。4.3.4 銷售模式操作分析博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司4.4.1 銷售模式測(cè)算分析1f607.1680582874 200001214 253161537 323 117 1214 1331 21920 2f599.2450359544 12000719 15190910 191 72 719 791 13200 3f124