銷售職業(yè)的十二種不健康心態(tài)

1、銷售職業(yè)的十二種不健康心態(tài) 銷售是一個人走向成功的基礎，也是一個人走向輝煌的見證。目前，從事銷售職業(yè)的人不計其數(shù)，但是，出類拔萃的人卻是屈指可數(shù)。出現(xiàn)這種狀況的原因無非有以下十二點： 一是心態(tài)迷茫，目標模糊。很多銷售人員做了十年幾十年，到頭來還是業(yè)績平平，說究竟就是目標不明確，心態(tài)迷茫。成功的銷售人員都是以主動行動的積極心態(tài)去面對客戶，以領導一切的強者心態(tài)面對現(xiàn)實，他們處事不驚的心態(tài)是在日積月累的磨練中形成的，所以，他們知道如何去圍繞目標制定切實可行的合理方案，以堅韌不拔的堅韌毅力去實現(xiàn)這個目標，他們懂得只有英勇地不斷進取，才能在激烈競爭的市場中立于不敗之地。事實上，許多銷售人都有自己的目標，

2、但是，實現(xiàn)目標的很少，一個重要原因，就是目標模糊不清，只是模糊的幻想，不是明確的目標。因此，沒有對客戶調研開發(fā)供應正確的指南，沒有供應足夠的壓力和動力。試想，一個消沉怯弱、退縮躲避，不知道工作目標的人，在競爭無處不在的銷售行業(yè)中能不被淘汰嗎？ 二是心態(tài)浮躁，放棄目標。銷售是一項艱苦卓絕，需要不急不躁的耐心細致的工作心態(tài)，只有做到循序漸進，有始有終，才會取得最終的成功。成功的銷售人員都懂得銷售的過程與所投入的時間、精力、游說、回報是成正比的，他們遇事不慌，處事不驚，在與客戶溝通的時候不怕拒絕，懂得運用敏捷迂回的戰(zhàn)術以靜制動，以動制靜。一個急于求成，倉促求快，不懂得放長線釣大魚道理的人，在雙方都沒

3、有充分了解、相互信任的狀況下進行銷售，結果必定是失敗的。只要端正心態(tài)，選準的既定的目標,就要矢志不移,堅持究竟。輕易放棄選中的目標,朝令夕改,見異思遷,必定是“這山看著那山高,到了那山沒柴燒”的結局。因此，要想成交客戶，首先要放棄浮躁的心態(tài)，為自己樹立一個目標，這個目標對全部的銷售成敗與否至關重要；其次，集中精力，分析透客戶，用具有頑強的不達目的誓不罷休的毅力去公關，這樣你就一定能成功。另外，有許多人將自己遇到的這樣或那樣的挫折，歸于命運不好，這是在為自己的懶惰找借口。市場銷售就是針對目標顧客運用銷售策略的過程，最終找到目標市場。所以選擇什么樣的目標顧客作為你的銷售對象、并且針對這些顧客選擇什

4、么樣的銷售策略特別重要。有的銷售人員經常給自己或給別人講，一定不要放棄目標，好像只要有了目標一定能成功，但是，有了目標不去實施，最終還是等于零。只有具備了集中的目標、集中的資源、集中的毅力、事倍功半的方法，才能取得成功。 三是心態(tài)飄渺，壓力重重。銷售人員要時時刻刻建立自信的心態(tài)，不僅要對自己自信，對客戶自信，還要對工作自信，對壓力自信。很多銷售員都存在著劇烈的自卑心里，認為自己業(yè)績不佳是沒有銷售天分，或者是沒有遇到一個好的產品，沒有遇到一個好的客戶，最終被無形的壓力在不知不覺中壓垮。其實，這種擔憂被客戶拒絕，擔憂沒有訂單，擔憂沒有業(yè)績，說穿了就是心態(tài)飄渺，對自己不自信，產生這個原因是對公司的企

5、業(yè)文化不了解，對所推銷的產品不熟識，對市場沒有分析透徹的洞察力，更是對所面對的客戶一無所知。在銷售的過程中，客戶肯定不會和沒有自信的銷售人員成交產品，優(yōu)秀的銷售人員并不埋怨運氣不佳或是實力不濟，他們都會在每天的工作中體會成就感。他們對自己自信，只有對自己自信，客戶才會看得起你。因此，他們知道一個合格的銷售人員要學的東西許多，不僅僅是熟識的專業(yè)學問，古今中外，天文地理，都是銷售不可或缺的學問；他們對公司自信，自信自己的公司是行業(yè)內最具強大生命力的最有前途的公司，是源源不斷為客戶供應優(yōu)質產品與服務的公司；他們對公司的產品自信，他們時刻都會為公司的產品是行業(yè)內最具競爭力而驕傲。所以，他們會為自己的產

6、品理直氣壯地說一聲，我們就是行業(yè)領袖，我們的產品就是品質出眾。 四是心態(tài)動搖，放棄執(zhí)著。市場如戰(zhàn)場，成功的銷售人員要有挑戰(zhàn)和冒險的精神，在任何場地都要有主動的心態(tài)，要知道主動可以占據(jù)優(yōu)勢，被動就會被淘汰。所以，在困難面前不低頭，在拒絕面前不認輸，在失敗面前不氣餒，任何時候都不能被動地陷入退卻的地步。無論做什么事情，都要持之以恒，不能為了客觀原因而千方百計找借口去躲避，任何銷售都是從客戶的拒絕中開頭的，面對拒絕，首先要找到客戶拒絕的原因，然后想方設法轉變客戶堅決拒絕的態(tài)度。請記住，面對決絕，心態(tài)堅決不能動搖，一定要執(zhí)著地走下去，要從客戶拒絕的理由中總結經驗，找處處理拒絕的方案，只有這樣，才會不斷

7、提升自己的銷售能力。另外，你要記住，完成一次銷售任務，還需要堅韌不拔的意志品質，抗拒壓力的意念。然而意志薄弱卻會阻礙著你奮斗的腳步，成為你獲得成功的最頑固的敵人。心態(tài)動搖是人生的悲劇，惟有堅韌不拔這種良好的意志品質，才是克服人性中動搖這個大敵，最終戰(zhàn)勝困難，取得成功。 五是心態(tài)敵對，抱有成見。沒有一個銷售人員不懂得與客戶處理好關系是做好銷售的關鍵，但是，偏偏有人就是不能做到位。要和客戶建立良好的關系，就必需先和客戶交朋友，倘如僅僅把目光放在銷售上，只考慮自己的利益，那么客戶確定與你生疏，會對你產生不信任感，因而對你到處設防。在銷售過程中，不要戴著有色眼鏡曲解客戶的態(tài)度，不要不分青紅皂白地認為客

8、戶的言談舉止都有敵意，凡事要多從正面去理解，心平氣和地加以處理。一定要敬重客戶，理解客戶，只有這樣，客戶才能敬重自己，理解自己。 六是心態(tài)自責，貶低自己。銷售是復雜的，與客戶之間的關系是比較難于處理的。但是有經驗的銷售人并不因此而畏懼、可怕，而是能面對現(xiàn)實、正視現(xiàn)實、改造現(xiàn)實，他們能做到審時度勢，對發(fā)生的的事物和環(huán)境能夠做出客觀的熟悉和評價，并能以積極進取的態(tài)度正確對待現(xiàn)實，因而能應付比較復雜的局面；當發(fā)覺自己處于不利的或困難的境地時，也不慌張、恐驚，而是冷靜地處理，將不利轉化為有利，將逆境轉化為順境，而且在這個過程中不斷地熬煉自己的聰慧才智。世界上最困難的是什么？就是如何熟悉自己。就是說，能

9、夠正確熟悉到自己的價值，熟悉到自己在他人心目中的位置，熟悉到自己的能力、學識、水平，既不高估自己，不對自己的一些特長和優(yōu)勢沾沾自喜，也不會自卑，過分地貶低自己，決不無緣無故埋怨、自責自己。否則，無緣無故地自卑，即會造成脆弱，失落感極強的狀態(tài)，經不起風浪的折騰，回避矛盾，無法保持平衡的心理狀態(tài)。對這些狀況，要培育具有良好的社會適應能力，充分熟悉到自己的每天都是一個新的開頭，每天都是一個新的臺階，激起自己積極進取的人生態(tài)度，踏踏實實、認專心真地向著自己既定的目標前進。 七是心態(tài)卑微，沒有底氣。有的銷售人員在與客戶接觸的過程中，存在著劇烈的自卑心理，總是以為自己的虛心和諂媚能打動客戶的心理，其實，這

10、種做法是大錯特錯。和客戶交流，氣場最重要，這也是銷售最關鍵的一點。當你的業(yè)務嫻熟了，思維敏捷超前了，對方認可你的能力了，這個時候你就要著力打造出來談判氣場，要有足夠的底氣，要漸漸從開頭被動的局面變?yōu)橹鲃泳置?，發(fā)揮的時候一定要有大家風范，語速不急不緩，聲調要陰陽頓挫，協(xié)作的手勢要堅決有力，給對方一種特殊信服仰慕的感覺。銷售工作需要興奮的心情，卑微這個殺手會使人對一切灰心喪氣，看不到出路；卑微還使人躲避現(xiàn)實，自釀苦酒。只有對銷售工作中的興奮和無限的自信，才能賜予自己無窮的力氣，才能使人從失敗的沼澤里的人自我解救出來。 八是心態(tài)疲乏，無精打采。由于銷售過程中高度的競爭性，許多人可怕在競爭中失敗，由此

11、出現(xiàn)了心理疲乏的現(xiàn)象，進而導致了還沒有開頭工作就抵觸厭倦，感覺到無精打采、靡靡不振，什么事情都不想做。銷售是由酸甜苦辣五味組成，每種感覺都要經歷才是完整的銷售。每個人都不能長期或反復關注、沉浸在某一特別時刻所發(fā)生的失敗之中，而忽視了屬于自己的成功。有句話說得極好，你要活得輝煌些，就只能活得苦痛些，承受別人不能承受的壓力是成功者所具備最重要的能力之一。銷售的道路漫長而曲折，絕非一帆風順，對待困難與挫折的態(tài)度不同，就會產生截然不同的結果。銷售的終點就是起點，面對一次次挫折，有的泰然處之，有的心慌意亂。殊不知，你經歷失敗與挫折越多，能量與動力就會越強。試著讓自己創(chuàng)造一個目標吧，專心去做每一件事，即使

12、不能得到成功，也要有效調整自己，并隨之而努力。另外，凡事要講究一個適度，凡是一下子辦不到的事情不要急于硬拼蠻干，對自己力不能及的，就應放松壓力，給自己松松綁，任憑一些，調整好了再連續(xù)干下去。要不斷地磨練意志，意志頑強的人不僅能在不利的因素下連續(xù)堅韌地生存下去，而且能在失敗中克服困難和惰性，成功地完成自己的任務，達到確立的行動目標。因此，要持續(xù)地培育勝不驕、敗不餒，百折不撓的堅韌意志，遇事多向前看，做到“事到盛時需警慎，人到難處亦從容”，徹底根除心態(tài)疲乏，無精打采的局面。 九是心態(tài)脆弱，不堪一擊。銷售是在一個不斷與壓力和苦痛中掙扎的歷程，優(yōu)秀的銷售人員會經歷很多次的失敗與挫折，但是，他們能從失敗

13、中總結經驗教訓，只有經過了千百次磨礪與洗禮，才會漸漸變得成熟長大與穩(wěn)重，不能因為一時的失意而一蹶不振，徘徊不進。我曾經用五年的時間連續(xù)統(tǒng)計過四個大企業(yè)120個業(yè)務員年終成交客戶的業(yè)績狀況，結果是平均成交率只占16%，而那些平凡的業(yè)務員成交率不足3%。而超過50%以上的業(yè)務員都是被一次次的失敗選擇了退出。這些人不知道對自己的失利反省，而是選擇了開頭放棄，漸漸丟失了曾經勇往直前，舍我其誰的銳氣與霸氣，他們在銷售過程的不知不覺中，弱化了爭強好勝的心態(tài)，從開頭的鋒芒畢露蛻變?yōu)橹泵娲煺蹠r的脆弱，不堪一擊。做一個合格的業(yè)務員必需需要理智，更需要對待事物專心的思索和一種平凡的心態(tài)，患得患失的心靈簡單疲乏，大

14、喜大悲的落差更令人發(fā)狂。成功者在失敗中中看到機會；悲觀者在機會中看到災禍，即使是曾經一度在業(yè)務中難以承受的苦痛和磨難，但不會是完全沒有價值的。它可以磨練銷售人員的意志，使之思想、人格更成熟。因此，當困難與挫折降落時，我們應當用平和的心態(tài)，坦然的面對，樂觀地處理，盡力而為，不要背任何思想包袱，沒有必要斤斤計較銷售過程中點點滴滴的失敗。 十是心態(tài)曖昧，缺乏明朗。在銷售中，無論何時何地，都應將心態(tài)回歸于零，將每一次任務都視為一個新的開頭，一段新的體驗，一扇通往成功的機會之門。有的銷售人員在和客戶談判的時候，觸及關鍵問題的時候，言左右而顧其他，并有意無意開頭推諉確定與否的調子，這個時候，客戶確定會打斷

15、你的話語，推掉眼前談判的生意。這種辦事不鮮亮、曖昧的心態(tài)最主要源于對業(yè)務不嫻熟，缺乏自己明朗的推斷。銷售就應當樹立實事求是和寬容豁達的良好心態(tài)，必需要學會放大差異，用事實說話的技巧，這個過程中既能接受自己，又能接受別人、還要擅長接受現(xiàn)實。要記住當你不能轉變環(huán)境時就必需去適應環(huán)境，不能轉變別人時就轉變自己，不能轉變事情就轉變對事情的態(tài)度，不能向上比較就向下比較。事實證明，人不能去等，要隨著時間、地點、環(huán)境的變化不斷地去調整自己的心態(tài)。會溝通也是順當開展銷售工作的前提。當你談判困難的時候,最需要的是堅決堅決，優(yōu)柔寡斷會使人遇事拿不定辦法，左右徘徊，稍遇風浪，就會動搖。俗語道：“當斷不斷，必受其亂。

16、”遲疑不決以至辦事拖沓，錯失良機，最終一事無成。態(tài)度曖昧還能使人缺乏士氣、自信、訓練、決斷力，過分依靠他人，朝三暮四，易受他人目光和意見的左右，最終丟失堅決堅決的能力，形成優(yōu)柔寡斷的性格。惟有堅決、客觀、有膽有識才能在平常有所作為。 十一是心態(tài)傲慢，盲目樂觀。優(yōu)秀的銷售人員必需具備廣泛的學問，豐富的經驗，要時常了解社會、經濟、政治、文化等各個領域的學問結構，通過多種渠道廣泛涉獵，把自己武裝成為一個學識淵博的人，建立起自己的學問體系。信息爆炸的年月，誰不每天學習，誰不每天行動，誰不每天進步，必將被時代淘汰。有的銷售人員或許一段時間內成交了幾個客戶，于是就沾沾自喜，當別人都在忙著充電的時候，他盲目

17、樂觀的總是以自我為中心，只相信自己，不相信別人，總是好高騖遠，缺乏團隊意識，在銷售的道路上慢慢地迷失了方向。人需要樂觀的心態(tài)，但盲目樂觀就不可取了。那些過分樂觀的業(yè)銷售人員傾向于在完成任務之前不做充分預備，和他們能力相當?shù)窍鄬脤W上進的人，則因為擔憂無法很好地完成任務而加倍努力地預備，最終通常會獲得較好的成果。盲目樂觀的思維模式使得有些銷售人員忽視了問題的存在，離現(xiàn)實越來越遠。所以，對于銷售人員來說實事求是，正確熟悉自己特別重要。成功的奧秘在于面對現(xiàn)實，用現(xiàn)實的觀點去看待事物。當你面對現(xiàn)實時，你既會看到自己的優(yōu)勢和特長，也會看到自己的劣勢和不足，這樣就能逐步找準自己的位置和發(fā)展方向，克服文過

18、飾非的本能。盲目樂觀者的致命弱點還有不情愿轉變自己的態(tài)度或接受別人的觀點，懇切接受別人的批評，虛心學習別人的成功經驗，轉變固執(zhí)己見、唯我獨尊的形象。盲目樂觀者不能清醒地看到隱患，無論在觀念上還是行動上往往都過高估計自己，無理地要求別人聽從自己。所以，培育公平觀念，與人融洽相處，樹立公平觀念，可以逐步消退自身的盲目性，把自我奮斗與團隊合作有機結合，使自己在銷售中永久保持清醒的頭腦，減低銷售風險，從而避免無法挽回的惡果。 十二是心態(tài)吝嗇，錯失機緣。銷售不成功，很大的原因是心態(tài)吝嗇，表現(xiàn)出來的就是語言匱乏，說話不得體，還有不能當機立斷的賜予客戶承諾。銷售需要以良好的心態(tài)，藝術的語言，完善的服務，打動顧客的心理，贏得顧客的認同。通常人們都把顧客說成是上帝，上帝你就必需敬畏，直到有一天，我偶然拜讀了一篇文章，這篇文章把顧客說成是老婆，需要一輩子好好的經營，要求做到終生服務，而對于潛在發(fā)展的顧客，我們不僅更要專心經營，還要像情人一樣緊追不舍。讀后，拍案叫絕。很多銷售人員不懂得顧客是老婆，需要終生服務的道理，不懂得婚姻維