選取商務談判策略需遵循的四大原則

1、選取商務談判策略需遵循的四大原則 提及商務談判策略的選取，有這樣一種說法：選擇策略有時比策略本身更重要。因此，選取商務談判策略時就需要慎之又慎。 原則一： 按對方實力地位制定策略 (1) 按談判主動地位而制定 可采用蘑菇戰(zhàn)中的扮菩薩、磨時間，運動戰(zhàn)中的貨比三家，影子戰(zhàn)中的欲擒故縱、聲東擊西，強攻戰(zhàn)中的最終通牒等。 (2) 按談判被動地位而制定 可采用攻心戰(zhàn)中的惻隱術(shù)，蘑菇戰(zhàn)中的疲憊戰(zhàn)、擋箭牌、車輪戰(zhàn)，影子戰(zhàn)中的木馬計，強攻戰(zhàn)中的扮瘋相、最大預算等。 (3) 談判公平時制定 最相宜用攻心戰(zhàn)，如頭碰頭;決勝戰(zhàn)中的抹潤滑油、折衷調(diào)和等。 原則二： 按對方性格特征制定策略 (1)感情型 相宜用攻心戰(zhàn)中

2、的滿足感、惻隱術(shù)，擒將戰(zhàn)中的寵將法、感將法，外圍戰(zhàn)中的中間人等。 (2)固執(zhí)型 宜選用攻心戰(zhàn)、蘑菇戰(zhàn)、影子戰(zhàn)中較柔性的策略，輔之以擒將戰(zhàn)的策略。 (3)虛榮型 宜選擒將戰(zhàn)，攻心戰(zhàn)中的滿足感、鴻門宴，影子戰(zhàn)中的木馬計，決勝戰(zhàn)中的抹潤滑油等。 (4)急躁直率型 宜用扮菩薩、擋箭牌、小氣鬼、化整為零、欲擒故縱等。 (5)溫文而雅 宜用奉送選擇權(quán)、紅白臉、稻草人、感將法等。 原則三： 按對方作風特點制定策略 (1) 強硬型 宜用磨時間、貨比三家、紅白臉、緩兵計、易地效應、釣魚計等。 (2) 不合作型 宜用攻心戰(zhàn)和擒將戰(zhàn)的柔性策略和強攻戰(zhàn)的剛性策略結(jié)合。 (3) 陰謀型 宜用車輪戰(zhàn)、蠶食戰(zhàn)、外圍戰(zhàn)、扮瘋

3、相、告將法、稻草人、木馬計、鴻門宴等。 (4) 合作型 宜用攻心戰(zhàn)、擒將戰(zhàn)、抹潤滑油、化整為零、折衷調(diào)和等。 原則四： 按談判階段制定策略 (1) 初期 最常用的有影子戰(zhàn)中的稻草人、空城計、欲擒故縱，攻心戰(zhàn)中的滿足感，強攻戰(zhàn)中的針鋒相對，擒將戰(zhàn)中的感將法、導將法等。 (2) 中期 這一階段是談判的最激烈的階段，也是運用策略最多的階段，幾乎全部的策略均可在此時操練。 (3) 后期 是整個談判最關(guān)鍵的階段，鑒于多數(shù)重大問題都是在這一階段拍板定案，正式寫入合同，因此，這一階段主要選用的是攻心戰(zhàn)和決勝戰(zhàn)的策略。如果談判有裂開的可能而交易又志在必得，補救的策略主要有擒將戰(zhàn)中的激將法、告將法。如果談判處于不戰(zhàn)不和的拖延局面，還要