東風(fēng)日產(chǎn)徐州淮海專營店保險管理：車險續(xù)保

1、 保險公司的送修金保險公司的送修金額 店的投保金額二、開展保險業(yè)務(wù)的意義二、開展保險業(yè)務(wù)的意義 保險業(yè)務(wù)帶來的直接收益保險業(yè)務(wù)帶來的直接收益 推動保養(yǎng)及事故車的維修業(yè)務(wù)推動保養(yǎng)及事故車的維修業(yè)務(wù)事故車來源渠道分析事故車來源渠道分析三、如何提升新車保險業(yè)績？三、如何提升新車保險業(yè)績？新保業(yè)務(wù)管理新保業(yè)務(wù)管理組合拳組合拳措施一：嚴(yán)格執(zhí)行新保戰(zhàn)敗管理制度措施一：嚴(yán)格執(zhí)行新保戰(zhàn)敗管理制度 銷售顧問銷售顧問100%100%推薦推薦：每位銷售顧問必須向每位客戶推薦東風(fēng)日產(chǎn)徐州淮海店認證的保險，并努力促成商談成功 承保組長承保組長100% 100% 協(xié)助協(xié)助：若銷售顧問無法說服客戶在本店投保，必須現(xiàn)場邀請現(xiàn)

2、場邀請承保組長出面與客戶進行二輪商談二輪商談 戰(zhàn)敗客戶戰(zhàn)敗客戶100%100%記錄：記錄：對于所有的新車保險戰(zhàn)敗客戶，銷售顧問承保組長及銷售經(jīng)理必須分別在登記本上記錄戰(zhàn)敗原因并簽名新車保險戰(zhàn)敗管理為什么可稱作是提升新車投保率的新車保險戰(zhàn)敗管理為什么可稱作是提升新車投保率的“靈丹妙藥靈丹妙藥”？1、對于銷售能力不足的銷售顧問，通過承保組長的二輪商談可及時給予協(xié)助；2、對于銷售意愿不足的銷售顧問，通過承保組長的二輪商談可達到監(jiān)督的目的措施一：嚴(yán)格執(zhí)行新保戰(zhàn)敗管理制度措施一：嚴(yán)格執(zhí)行新保戰(zhàn)敗管理制度 每月新車承保輛數(shù)加上戰(zhàn)敗登記本上的戰(zhàn)敗輛數(shù)，應(yīng)等于每月交車輛數(shù) 關(guān)注戰(zhàn)敗保險的記錄日期，了解是否存在

3、事后匯報現(xiàn)象 對于未遵守戰(zhàn)敗管理規(guī)定的情況，應(yīng)及時提醒、批評甚至處罰 新車銷售戰(zhàn)力及投保率看板每月更新一次；新車銷售戰(zhàn)力及投保率看板每月更新一次； 每月對投保率排名第一的銷售顧問進行表揚；每月對投保率排名第一的銷售顧問進行表揚； 對于每月投保率排名最末的銷售顧問，應(yīng)視情況進行培訓(xùn)，再考核上崗；對于每月投保率排名最末的銷售顧問，應(yīng)視情況進行培訓(xùn)，再考核上崗；措施二：新車投保率統(tǒng)計看板措施二：新車投保率統(tǒng)計看板四、如何做好續(xù)保？四、如何做好續(xù)保？續(xù)保業(yè)務(wù)管理續(xù)保業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)工程系統(tǒng)工程續(xù)保業(yè)務(wù)的特點：續(xù)保為什么難做？續(xù)保業(yè)務(wù)的特點：續(xù)保為什么難做？ 續(xù)保渠道眾多：續(xù)保渠道眾多：各家保險公司以及代理

4、公司、同城4s店及維修廠; 專營店已無信息優(yōu)勢：專營店已無信息優(yōu)勢：新車一旦上牌，客戶資料就會流失出去。（實際情況：客戶往往在保單到期前兩個月開始，就會不斷接到來自四面（實際情況：客戶往往在保單到期前兩個月開始，就會不斷接到來自四面八方的續(xù)保短信和續(xù)保電話）八方的續(xù)保短信和續(xù)保電話） 大部分客戶：大部分客戶：與購買新車時興奮點集中在車輛上不同，客戶在續(xù)保時的關(guān)注點完全集中于保單本身，包括保費價格、服務(wù)特色等等 ，因此往往會多方比較、精打細算 ； 極少數(shù)忠誠客戶：極少數(shù)忠誠客戶：對專營店理賠服務(wù)較滿意的少部分客戶，傾向于在店內(nèi)續(xù)保，但通常也不會主動聯(lián)系專營店辦理續(xù)保 sa/sa/銷售顧問因其渠道

5、優(yōu)勢，在衡量內(nèi)外收益后極易做續(xù)保飛單；銷售顧問因其渠道優(yōu)勢，在衡量內(nèi)外收益后極易做續(xù)保飛單； 專營店對續(xù)保飛單的監(jiān)控難度遠大于新保：專營店對續(xù)保飛單的監(jiān)控難度遠大于新保：僅能通過客戶投訴及100%回訪來核查，而客戶投訴可能性低，100%回訪的成本太高且難以保證成效壓力與動力問題壓力與動力問題：續(xù)保專員業(yè)績不達標(biāo)則意味著其未完成本職工作，所以壓力和動力都大大超過其他員工；管理可行性問題管理可行性問題：通過分配合理數(shù)量的客戶檔案，要求續(xù)保專員按時跟進，有利于量化管理其跟進情況，并進行指導(dǎo)；跟進時間問題跟進時間問題：續(xù)?？蛻糍I保險時更加慎重，而且比新?？蛻裘媾R更多選擇，因此往往需要多次跟蹤，而續(xù)保專

6、員具備時間優(yōu)勢從續(xù)保業(yè)務(wù)的特點分析，我們可以得出如下兩點結(jié)論：從續(xù)保業(yè)務(wù)的特點分析，我們可以得出如下兩點結(jié)論：1、由于外部競爭激烈，因此，無論專營店的忠誠客戶多不多，在續(xù)保方面均、由于外部競爭激烈，因此，無論專營店的忠誠客戶多不多，在續(xù)保方面均需需主動、提前、多次反復(fù)跟蹤主動、提前、多次反復(fù)跟蹤；而只有；而只有安排安排專人續(xù)保專人續(xù)保才能做到這一點；才能做到這一點；2、由于內(nèi)部飛單容易，因此，只有安排、由于內(nèi)部飛單容易，因此，只有安排專人續(xù)保專人續(xù)保才能才能有效統(tǒng)籌專營店的續(xù)保有效統(tǒng)籌專營店的續(xù)保資源，避免續(xù)?？蛻糍Y源的資源，避免續(xù)保客戶資源的“內(nèi)部流失內(nèi)部流失”。續(xù)保發(fā)展的唯一途徑：設(shè)置續(xù)保

7、專員續(xù)保發(fā)展的唯一途徑：設(shè)置續(xù)保專員 要幾個續(xù)保專員？要幾個續(xù)保專員？ 續(xù)保專員的合理數(shù)量：續(xù)保專員的合理數(shù)量： 按照平均每個客戶跟蹤三次，每個續(xù)保員平均每天20多個溝通頻次來計算，每每15001500名有效保有客戶就需要一名續(xù)保專員名有效保有客戶就需要一名續(xù)保專員續(xù)保業(yè)務(wù)的讓利原則續(xù)保業(yè)務(wù)的讓利原則 讓利靈活性原則：讓利靈活性原則：根據(jù)每個客戶的具體情況，按照“不讓利部分讓利全額讓利全額讓利+加贈禮品”的步驟進行商談； 保費規(guī)模最大化原則保費規(guī)模最大化原則：續(xù)保的所有策略，最終都是為了確保規(guī)模（保費總額）最大化。沒有保費規(guī)模，就不會有相應(yīng)的手續(xù)費收入；沒有保費規(guī)模，更不會有事故車維修利潤以及

8、聯(lián)動收益的增長！盡管我們要通過服務(wù)能力及銷售技巧，力爭用最少的讓利達成最多的業(yè)務(wù)，但同時，我們也要清楚地知道，對于續(xù)保客戶，專營店的底線應(yīng)該是全額讓利！對于續(xù)?？蛻簦瑢I店的底線應(yīng)該是全額讓利！要點二：明確續(xù)保業(yè)務(wù)的讓利原則要點二：明確續(xù)保業(yè)務(wù)的讓利原則l代理手續(xù)費利潤代理手續(xù)費利潤：全額代理手續(xù)費減去續(xù)保讓利；l事故車維修利潤事故車維修利潤：店內(nèi)投保可保障返店維修量及較優(yōu)的定損價格（根據(jù)車損賠付比例40%來計算，每5000元保單，會為店內(nèi)帶來2000元維修額度）；l客戶維系帶動關(guān)聯(lián)利益客戶維系帶動關(guān)聯(lián)利益：對保養(yǎng)、一般維修以及新車銷售轉(zhuǎn)介紹的帶動續(xù)保業(yè)務(wù)利潤分析續(xù)保業(yè)務(wù)利潤分析我們?yōu)槭裁醋隼m(xù)

9、保？我們?yōu)槭裁醋隼m(xù)保？ 激勵的全面性激勵的全面性：續(xù)保專員、保險主管、sa、銷售顧問在續(xù)保業(yè)務(wù)中都能起到各自的作用，所以激勵政策應(yīng)考慮到這四個崗位； 激勵程度與崗位特征匹配激勵程度與崗位特征匹配：根據(jù)各崗位對于續(xù)保業(yè)務(wù)的貢獻程度來分配； 激勵與讓利相結(jié)合激勵與讓利相結(jié)合：由于續(xù)保讓利具有一定彈性，所以將續(xù)保激勵與續(xù)保利潤掛鉤是合理選擇合理設(shè)置續(xù)保激勵政策的三項原則合理設(shè)置續(xù)保激勵政策的三項原則要點三：合理制定續(xù)保業(yè)務(wù)激勵政策要點三：合理制定續(xù)保業(yè)務(wù)激勵政策 運用短信平臺提前2個月向客戶發(fā)送短信，宣傳我店的保險管家服務(wù)及續(xù)保業(yè)務(wù) 提前50天將保單到期的客戶名單，打印在續(xù)保跟進登記本的“原保單信息

10、欄”內(nèi)，交給續(xù)保專員 續(xù)保專員的跟進記錄應(yīng)填寫于續(xù)保跟進登記本 保險主管根據(jù)續(xù)保跟進登記本的記錄對續(xù)保專員的工作進行檢查指導(dǎo)短信通知短信通知資料分配資料分配工作檢查與指導(dǎo)工作檢查與指導(dǎo)要點四：落實續(xù)保業(yè)務(wù)日常管理要點四：落實續(xù)保業(yè)務(wù)日常管理要點四：落實續(xù)保業(yè)務(wù)日常管理要點四：落實續(xù)保業(yè)務(wù)日常管理 對于對于續(xù)保專員：記錄每次與客戶溝通的情況，有利于后續(xù)跟蹤續(xù)保專員：記錄每次與客戶溝通的情況，有利于后續(xù)跟蹤 對于對于保險主管：便于檢查續(xù)保專員工作量及跟進質(zhì)量，及時予以指導(dǎo)保險主管：便于檢查續(xù)保專員工作量及跟進質(zhì)量，及時予以指導(dǎo) 對于專營店：及時記錄戰(zhàn)敗原因，月底提供戰(zhàn)敗分析，有利于及時和保險公司溝

11、通、對于專營店：及時記錄戰(zhàn)敗原因，月底提供戰(zhàn)敗分析，有利于及時和保險公司溝通、對市場做出快速反應(yīng)對市場做出快速反應(yīng)措施四：落實續(xù)保業(yè)務(wù)日常管理措施四：落實續(xù)保業(yè)務(wù)日常管理要點四：落實續(xù)保業(yè)務(wù)日常管理要點四：落實續(xù)保業(yè)務(wù)日常管理 提升新車投保率，利于次年續(xù)保業(yè)務(wù)的開展 新車保險銷售時大力宣傳nibs項目，利于次年續(xù)保開展 本年新車保險檔案及續(xù)保檔案的健全，使專營店掌握全面的客戶信息和保險信息，利于次年續(xù)保業(yè)務(wù)的開展 通過全流程、標(biāo)準(zhǔn)化的保險管家服務(wù)，提升本店理賠服務(wù)口碑，增強客戶對專營店服務(wù)的信任，利于次年續(xù)保開展 有效維系保有客戶，為客戶提供代辦車務(wù)工作并常組織客戶活動，為續(xù)保業(yè)務(wù)奠定良好的基

12、礎(chǔ)新車保險銷售新車保險銷售 承保檔案承保檔案服務(wù)口碑服務(wù)口碑客戶維系客戶維系要點五：注重續(xù)保長期發(fā)展的基礎(chǔ)工作要點五：注重續(xù)保長期發(fā)展的基礎(chǔ)工作1、承保財務(wù)管理：、承保財務(wù)管理：承保臺帳承保臺帳 保費優(yōu)惠情況一目了然保費優(yōu)惠情況一目了然 遏制店內(nèi)飛單現(xiàn)象遏制店內(nèi)飛單現(xiàn)象：使店內(nèi)飛單現(xiàn)象（指私下將店內(nèi)投的保單保費直接交保險公司并獲取返利的行為）有據(jù)可查，從而避免店內(nèi)飛單的出現(xiàn) 方便承保結(jié)算方便承保結(jié)算2、承保檔案管理、承保檔案管理 l 可作為次年續(xù)保的原始檔案可作為次年續(xù)保的原始檔案 l 便于各類統(tǒng)計：便于各類統(tǒng)計：新車投保率、續(xù)保額度、各保險公司業(yè)務(wù)量等 3、事故車的接待管理、事故車的接待管理

13、 對于熱線接聽人員：對于熱線接聽人員：利于及時跟進，確保事故車回廠 對于管理人員：對于管理人員：能夠直觀了解報案量及回廠量，匯總分析未回店原因以便采取改善措施。 客戶來了問一問，過幾天再來，或被要求去別的地方定損客戶來了問一問，過幾天再來，或被要求去別的地方定損（應(yīng)記錄并跟蹤）（應(yīng)記錄并跟蹤） 客戶要求做假案客戶要求做假案（應(yīng)記錄，為工作改善提供依據(jù)）（應(yīng)記錄，為工作改善提供依據(jù)） 保險公司定損價格太低以致無法維修保險公司定損價格太低以致無法維修（應(yīng)記錄，為工作改善提供依據(jù)）（應(yīng)記錄，為工作改善提供依據(jù)） sasa服務(wù)態(tài)度差，氣走了客戶服務(wù)態(tài)度差，氣走了客戶（應(yīng)記錄，為工作改善提供依據(jù)）（應(yīng)記

14、錄，為工作改善提供依據(jù)）4、理賠管理、理賠管理淮海淮海理賠電子臺帳使用流程理賠電子臺帳使用流程 派工當(dāng)天，錄入階段一派工當(dāng)天，錄入階段一“基本信息基本信息”和和“出險信息出險信息” 結(jié)算單出具后，錄入結(jié)算單出具后，錄入“維修結(jié)算單信息維修結(jié)算單信息”及及“結(jié)算費用組成結(jié)算費用組成” 有多名接車員的，可指定一名代表錄入，但代表應(yīng)保管好結(jié)算單有多名接車員的，可指定一名代表錄入，但代表應(yīng)保管好結(jié)算單 發(fā)現(xiàn)實際回款與計算回款有差額時，錄入差額及差額處理結(jié)果發(fā)現(xiàn)實際回款與計算回款有差額時，錄入差額及差額處理結(jié)果 檢查賠案全過程無誤后，錄入名字，表示對此賠案可以不再檢查。檢查賠案全過程無誤后，錄入名字，表示對此賠案可以不再檢查。橙色：理賠組長橙色：理賠組長通過密碼設(shè)置，不同顏色由不同崗位人員錄入，達到責(zé)任到人的目的通過密碼設(shè)置，不同顏色由不同崗位人員錄入，達到責(zé)任到人的目的桃紅色：索賠員桃紅色：索賠員藍色：保險接車員藍色：保險接車員（或某代表）（或某代表） 收取賠案時，在收取賠案時，在“移交賠案移交賠案”欄錄入名字欄錄入名字 賠案