城市商業(yè)綜合體酒店和主力店招商談判技巧與流程XXXX6

1、清華大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)總裁班客座教授清華大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)總裁班客座教授深圳新摩爾商業(yè)管理有限公司深圳新摩爾商業(yè)管理有限公司楊寶民楊寶民 QQ:250703408本課程適用范圍：城市商業(yè)與文化綜合體包含酒店和購物中心等本課程適用范圍：城市商業(yè)與文化綜合體包含酒店和購物中心等商業(yè)地產(chǎn)酒店和主力店商業(yè)地產(chǎn)酒店和主力店招商談判技巧與流程招商談判技巧與流程水調(diào)歌頭水調(diào)歌頭.黃州快哉亭贈張偓佺黃州快哉亭贈張偓佺 落日繡簾卷，亭下水連空。知君為我新作，窗戶濕青紅。長記平山堂上，欹枕江南煙雨，渺渺沒孤鴻。認(rèn)得醉翁語，山色有無中。一千頃，都鏡凈，倒碧峰。忽然浪起，掀舞一葉白頭翁。堪笑蘭臺公子，未解莊生天籟，剛道有雌雄。一

2、點(diǎn)浩然氣，千里快哉風(fēng)。招商需要人生境界和技巧結(jié)合，把伙伴當(dāng)作朋友，真誠交流，虛心并熱情待人，才能成功招商。讓我們領(lǐng)略大才子蘇軾的詞，體驗(yàn)泰然處之的人生態(tài)度。主力店的定義12 主力店對商業(yè)項目運(yùn)營影響至關(guān)重要3 主力店招商并不能解決所有商業(yè)難題實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟主力店招商失敗七點(diǎn)原因剖析45“主力店”的概念是從美國傳來的，如果一個購物中心里面沒有主力店，商場的定位就會模糊不清。在項目中能夠主動吸引人流、對其他品牌有號召力的店，就是主力店。包括兩個方面：一個是面積大，能夠帶來大量人流，一般面積在5千2萬平方米。另外一種是擁有眾多忠誠客群的知名品牌。1、主力店的定義：超市家樂福屈臣氏麥德龍沃

3、爾瑪步步高永輝聯(lián)華超市百貨太平洋百貨銀泰百貨天虹百貨茂業(yè)百貨東方百貨北京燕莎新世界百貨餐飲肯德基麥當(dāng)勞真功夫德克士必勝客味千拉面棒約翰家電超市國美電器蘇寧電器永樂電器五星電器百思賣賽格數(shù)碼城順電電器影院金逸東方大連奧納星美IMAX（巨幕）CMG萬達(dá)游樂奇樂兒玩具反斗城湯姆熊世界娛人碼頭卡通尼冠軍溜冰大象游藝家居百安居簡愛家居國安居宜家家居九百家居金盛家居月星家居一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項目整體成功關(guān)鍵常見主力店以上品牌及業(yè)態(tài)只做課題代表;了解所在區(qū)域消費(fèi)者了解所在區(qū)域消費(fèi)者和適合的主力店的特和適合的主力店的特點(diǎn)是招商成功的前提。點(diǎn)是招商成功的前提。每個主力店都有自己的選址要求，大賣場要求周邊人

4、口密度在10-20萬人之間，人均收入要求是1.8萬元以上。百貨店選址要求更高，詳見百貨店選址講義。南陽北辰購物中心和綜合體招商引進(jìn)大商為例一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項目整體成功關(guān)鍵2、主力店對商業(yè)項目運(yùn)營影響:在招商過程中，最關(guān)鍵的因素就是確定主力店。項目巨大品牌效應(yīng)減少招商成本縮短招商時間一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項目整體成功關(guān)鍵2、主力店對商業(yè)項目運(yùn)營影響:太古匯 有望引發(fā)品牌“聚合效應(yīng)”進(jìn)駐品牌：LouisVuitton、Prada、Armani、Bally、Bvlgari、Chanel、Dior、Fendi、Omega、馬莎百貨、Ole高級超市等。太古匯的定位以中高端為主，顧及不同層次人群

5、的需求。目前招商已完成七八成，成功引入多個國際一線品牌以及不少國內(nèi)著名品牌。項目將爭取在亞運(yùn)前開業(yè)。太古匯相關(guān)負(fù)責(zé)人則表示，太古匯項目將預(yù)留1/3的商場空間給以往合作的國際品牌。專家點(diǎn)評：太古匯能把眾多國際一線品牌引入廣州，主要得益于廣州近幾年消費(fèi)力的不斷提高，及項目所在的天河商圈的快速發(fā)展。如果已進(jìn)入的品牌開業(yè)后能獲得成功，會引發(fā)聚合效應(yīng)，吸引更多的國際品牌進(jìn)入，有助廣州商業(yè)檔次的再提升。一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項目整體成功關(guān)鍵2、主力店對商業(yè)項目運(yùn)營影響:零售餐飲市場、地段休閑、娛樂散戶散戶商業(yè)項目大多數(shù)項目顯然缺乏應(yīng)對這一變化的考慮。主力店經(jīng)營不善，最終的結(jié)果只能是撤場。主力店一旦撤場，

6、對其他散戶的影響是巨大的，從而連帶地產(chǎn)生了整個商業(yè)經(jīng)營體系的崩潰。原來設(shè)想將主力店引入，是要利用主力店旺場，沒想到運(yùn)用不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果卻走向了反面一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項目整體成功關(guān)鍵2、主力店對商業(yè)項目運(yùn)營影響:一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項目整體成功關(guān)鍵2、主力店對商業(yè)項目運(yùn)營影響:缺乏目標(biāo)客戶源制定不合理未進(jìn)行項目定位不了解商業(yè)運(yùn)作方式項目未能準(zhǔn)確定位開發(fā)商不愿意承擔(dān)招商費(fèi)用項目未能及時招商租金及其年遞增率3、主力店招商失敗七點(diǎn)原因剖析：一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項目整體成功關(guān)鍵4、主力店并不能解決所有商業(yè)難題:一、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項目整體成功關(guān)鍵主力商家并不能解決所有難題，如果項目本身是存在

7、問題的，則主力商家的引入不能將問題解決。一個優(yōu)秀的商業(yè)項目，只有在確保擁有一個整體健康的商業(yè)結(jié)構(gòu)的時候，才有可能使主力店發(fā)揮應(yīng)有的作用。項目衡量和選擇的標(biāo)準(zhǔn)主力店主力店成功招商和經(jīng)營舉例主力店成功招商和經(jīng)營舉例-青島頤中銀街電子市場青島頤中銀街電子市場深圳新摩爾商業(yè)管理公司根據(jù)周邊消費(fèi)者情況，進(jìn)行了周密調(diào)研，項目招商成功引進(jìn)了美特好超市和頤高電子市場，將商家要求充分反映在設(shè)計任務(wù)書中，在開工前成功實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)。其中2.6萬平方米主力店成功銷售，開業(yè)后經(jīng)營良好。5、實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟：1掌握正確的招商程序按擬定的定位初步確定主力店條件3 召開主力店招商懇談會對分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項目

8、情況及合作條件245、實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟：召開主力店招商懇談會對目標(biāo)客戶專人跟進(jìn)掌握正確的招商程序按擬定的定位初步確定主力店條件商圈分析市場定位業(yè)態(tài)定位主力店業(yè)態(tài)確認(rèn)規(guī)劃設(shè)計建造5、實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟：召開主力店招商懇談會對目標(biāo)客戶專人跟進(jìn)掌握正確的招商程序按擬定的定位初步確定主力店條件通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、各地商會、招商局、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓展新店的計劃，最后再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立三層目標(biāo)群。5、實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟：召開主力店招商懇談會對目標(biāo)客戶專人跟進(jìn)掌握正確的招商程序按擬定的定位初步確定主力店條件懇談會的內(nèi)

9、容主要是征求他們對項目主力店的合作條件，可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。5、實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟：召開主力店招商懇談會對目標(biāo)客戶專人跟進(jìn)掌握正確的招商程序按擬定的定位初步確定主力店條件在會后逐個向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔23天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)常見商戶選址要求（分享內(nèi)容）123456789和五星級酒店選址要求區(qū)位要求建筑要求面積租期合作方式近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商業(yè)區(qū)及機(jī)場、火（汽）車站的公交線路；市郊結(jié)合部。獨(dú)棟，周邊有停車場。建筑面積30006000平方米，基本年限10年以上。特許經(jīng)

10、營、租賃、共同投資。五星酒店選址五星酒店選址要求要求建筑面積3萬平方米-6萬平方米之間要求具有網(wǎng)球場和游泳池等必備的酒店硬件設(shè)施。國際酒店管理公司收費(fèi)服務(wù)方式初始期限10年許可費(fèi)按總收入的2.5%收取鼓勵性管理費(fèi)按照毛利潤的7.0%收取-洲際酒店酒店系統(tǒng)費(fèi)洲際酒店酒店系統(tǒng)費(fèi)系統(tǒng)基金 租房收入的4%計算頻繁旅行專業(yè)營銷進(jìn)款（優(yōu)悅會俱樂部成員每晚所支付總收入的4.75%作為積分或者累積獎勵）員工培訓(xùn)費(fèi)用和員工意見調(diào)查費(fèi)用 計入管理成本。旅行社傭金計劃賓館服務(wù)跟蹤系統(tǒng)質(zhì)量評估費(fèi)用-酒店管理公司其他費(fèi)酒店管理公司其他費(fèi)用用酒店前期籌備管理費(fèi)用 每間客房1000美元或者最低30萬美元 取高者技術(shù)服務(wù)費(fèi)用

11、洲際酒店就酒店選址評估所發(fā)生的差旅和住宿費(fèi)用商圈要求物業(yè)要求面積合作方式位于市中心，新老城區(qū)結(jié)合部或大型住宅小區(qū)內(nèi)的門面房；對于大型超市消費(fèi)者步行到達(dá)店址所需時間在10分鐘以內(nèi)的范圍為核心商圈，所需10-30分鐘的范圍為邊際商圈，商圈內(nèi)具有固定住所的常住人口要求在15-20萬人最好框架結(jié)構(gòu)，期房、現(xiàn)房都可。樓層不超過三層，層高凈高不低于3.2米，柱距以8米8米為宜，物業(yè)縱深以30-50米為佳；便利店面積80120平方米、標(biāo)準(zhǔn)超市面積8002000平方米、社區(qū)店面積20005000平方米、大型賣場面積500020000平方米；購買用房面積一般為10000-20000平方米。租賃、聯(lián)建、購買建筑要

12、求獨(dú)立、清晰的產(chǎn)權(quán)。樓層從一樓開始，地級市場樓層不超過四樓，縣級市場樓層不超過三樓；有開闊的停車場地和門前廣場；有正常使用的消防系統(tǒng)、合格并正常使用的供水供電系統(tǒng)，空調(diào)系統(tǒng)、扶梯和貨梯（兩層以上）面積和租期副省級城市核心商圈5000平米以上；區(qū)域商圈4000平米以上；大型社區(qū)3000平米以上；地級城市市區(qū)3000平米以上；縣級市場3000平米以上。租期10年以上。商圈選擇位于商業(yè)中心，人流量大，交通便利的副省級以上城市直轄市、省會城市、副省級城市核心商圈；地級城市市區(qū)人口50萬以上，具有一定的購買能力商業(yè)中心；123商務(wù)型一般選址大眾餐廳一般選址在社區(qū)型或而快餐連鎖一般選址在客流繁忙之處一般連

13、鎖餐飲要求框架結(jié)構(gòu)，層高不低于4.5米。配套設(shè)施：電力不少于20千瓦/100平方米，有充足的自來水供應(yīng)，有油煙氣排放通道，有污水排放、生化處理裝置，位置在地下室或一、二、三樓均可，但忌分布數(shù)個樓面。一般要求不得少于三年，面積快餐店要求200500平方米；大眾型餐廳80200平方米，商務(wù)型餐廳15010000平方米。布置和裝飾有個性化與藝術(shù)化要求，但對建筑結(jié)構(gòu)形式無特殊要求，視投資者創(chuàng)意、設(shè)想而異。層高不低于2.8米，電力按每100平方米10千瓦配置，有自來水供應(yīng)。如與居民相鄰，最好設(shè)置隔音層。面積、租期要求：50400平方米。2年以上。商圈選擇建筑要求面積和租期商業(yè)氣氛濃厚，客流量大，人氣旺的

14、高檔綜合商場附近；知名度及客流量佳的高業(yè)街,知名度高的店鋪附近；大規(guī)模住宅區(qū)附近商店可見度強(qiáng)，格局是淺方型最佳，門面不少于3米寬，且越寬越佳，櫥窗位置及寬度需面向街道，越寬越佳，近期無城建規(guī)劃。租期至少一年。面積15平方米到80平方米。一般40平米到80平方米為最佳。商圈選擇建筑要求面積和租期選址于人口不少于5萬人的居住區(qū)域或社區(qū)型、區(qū)域型、都市型商圈?？蚣苁浇ㄖ瑥N房可小于餐廳營業(yè)面積的三分之一，其余同餐廳一致。樓上商鋪亦可。150500平方米，租期至少2年。商圈要求建筑要求面積租期要求商住樓、高檔住宅區(qū)、飲食街、大酒店附近，人流充足。層高4米以上，要有適合裝修的招牌位及廣告懸掛點(diǎn)，排污、排

15、煙管道鋪設(shè)方便。有充足的停車位，至少10個以上。一般在300500平米之間房租控制在4.5元-5.5元/平米/天，租房年限5年以上，一般至少7到9年。面館是中式普通快餐的經(jīng)營形態(tài)，原料加工半工廠化，制面、和面、切面等工序在工廠里完成。面館宜選擇交通支道、行人不少于每分鐘通過10人次的區(qū)域。商圈選擇同餐廳一致建筑要求80200平方米。2年以上。面積租期要求商圈要求：城市一類商圈的繁華地段，有一定的消費(fèi)者支持面積租期：首層，350平方米（使用面積），門面12米。租期要求10年以上至少。3、建筑要求：1）樓板到梁底高度，不得低于3米。2）樓板承重：乙方廚房區(qū)樓板負(fù)荷為450kg/，餐廳區(qū)活荷載為25

16、0kg/3）供電：甲方提供空調(diào)及200KW的用電量，并提供一條185銅芯電纜于甲方配電室引至乙方指定位置，乙方自設(shè)配電盤，并獨(dú)立安裝電表4）供水：甲方提供25噸水/天，供水管徑為2.5/3.0英寸，水壓不小于2.5/并具有相應(yīng)的用水指標(biāo)；5）排水：甲方提供相應(yīng)的排水管線位置，排水管徑不小于6英寸；6）隔油池：在餐廳附近區(qū)域應(yīng)提供適宜位置，供餐廳制作隔油池，該位置將不導(dǎo)致爭議或影響相鄰關(guān)系；7）化糞池：甲方提供與化糞池相連的管道至乙方租賃區(qū)域；8）排煙：提供室外相應(yīng)的排放油煙管道位置，該位置將不導(dǎo)致爭議或相鄰關(guān)系。排煙管道的截面積為500mm700mm；8）招牌：在門臉上方提供招牌安裝位置；9）

17、空調(diào)：甲方提供冷暖空調(diào)應(yīng)保證使用時間自早8：00至晚11：00，其制冷量廚房應(yīng)不小于450卡/小時，用餐區(qū)應(yīng)不小于350卡/小時。餐廳溫度冬天應(yīng)不低于15度，夏天不高于25度，春秋季應(yīng)在20-25度之間。（如KFC自設(shè)甲方提供室外機(jī)位置）；10）設(shè)備總重：冷庫、排油煙機(jī)、汽水機(jī)、制冰機(jī)的室外機(jī)全部放置樓頂，設(shè)備總重3噸，下設(shè)槽鋼可將設(shè)備均勻擺放，使樓頂均勻受力；11）卸貨車位：甲方提供臨時卸貨車位；12）乙方按照肯德基統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)對餐廳內(nèi)部及外部進(jìn)行裝修。13）消防系統(tǒng)：乙方自設(shè)消防系統(tǒng)并與甲方連通；14）電話：甲方提供兩條電話線路。商場招商談判技巧商場招商談判技巧 商場招商談判技巧談判技巧是招商

18、人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得商場招商人員研究： 一、談判前要有充分的準(zhǔn)備一、談判前要有充分的準(zhǔn)備 知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。招商人員的商品知識，對市場及品牌的了解，對本企業(yè)的了解，對供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的合作條件底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。 二、談判時要避免談判破裂二、談判時要避免談判破裂 有經(jīng)驗(yàn)的招商人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總

19、比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。 三、只與有權(quán)決定的人談判 商場的招商人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。招商人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。 如何接待商家代表和領(lǐng)導(dǎo)如何接待商家代表和領(lǐng)導(dǎo) 八聲甘州寄參寥子 作者：蘇軾 - 有情風(fēng)、萬里卷潮來，無情送潮歸。問錢塘江上，西興浦口，幾度斜暉。不用思量今古，俯仰昔人非。誰似東坡老，白首忘機(jī)。記取西湖西畔，正暮山好處，空翠煙霏。算詩人相得，如我與君稀。約他年、東還海道，愿謝公、雅志

20、莫相違。西州路，不應(yīng)回首，為我沾衣。盡量選擇具有文化藝術(shù)氣息的優(yōu)雅餐廳接待，一般以本地餐飲特色為主。宴會溝通的最佳狀態(tài)的尋找共同的志趣，以蘇軾和參寥子為例。四、盡量在公司辦公室內(nèi)談判 在自己的公司的辦公室內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或領(lǐng)導(dǎo)的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。 主力商家談判內(nèi)容建議主力商家談判內(nèi)容建議大賣場和百貨的談判圍繞三個內(nèi)容展開1.租金和租期2.經(jīng)營的商品和業(yè)態(tài)如何在本地市場盡快成熟并引領(lǐng)市場。3.如何協(xié)同經(jīng)營五、策略交換的需要 有經(jīng)驗(yàn)的招商人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足招商人員自己的需要。六、必要時轉(zhuǎn)移

21、話題 若談判雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的招商人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。 招商流程招商流程 各部門管理體系各部門管理體系項目細(xì)節(jié)規(guī)劃及品牌項目細(xì)節(jié)規(guī)劃及品牌落位流程落位流程 各部門管理體系各部門管理體系招商談判流程招商談判流程 各部門管理體系各部門管理體系招商配合流程招商配合流程各部門管理體系各部門管理體系項目細(xì)節(jié)規(guī)劃及項目細(xì)節(jié)規(guī)劃及品牌落位流程品牌落位流程項目總體業(yè)態(tài)落位根據(jù)項目市場定位及建筑設(shè)計需求，確認(rèn)項目業(yè)態(tài)組合，并將各業(yè)態(tài)安排落位該品類品牌資料收集對符合該品類的已經(jīng)進(jìn)在國內(nèi)市場的并進(jìn)行連鎖經(jīng)營的品牌進(jìn)行收集，了解各品牌的主要經(jīng)營風(fēng)格、路線及價位各業(yè)態(tài)市

22、場機(jī)會收集依據(jù)業(yè)態(tài)拓展選址要求，對先期市場調(diào)研資料進(jìn)行相關(guān)補(bǔ)充和細(xì)化該業(yè)態(tài)品類落位將各業(yè)態(tài)品類根據(jù)互補(bǔ)原則進(jìn)行細(xì)節(jié)品類落位，并根據(jù)聚客力、預(yù)估平效、（通常）租金率再做調(diào)整評估該業(yè)態(tài)具體市場定位根據(jù)市場評估所確定的預(yù)估市場需求，對業(yè)態(tài)位置及面積配比重新評判，確認(rèn)是否合理及該業(yè)態(tài)檔次價格定位方向該業(yè)態(tài)品類構(gòu)成根據(jù)本項目及該業(yè)態(tài)市場定位及需求，對項目品類構(gòu)成進(jìn)行細(xì)化分析，確認(rèn)該業(yè)態(tài)各品類構(gòu)成及配比各業(yè)態(tài)互補(bǔ)關(guān)系說辭以討論會的形式，對各業(yè)態(tài)之間的互補(bǔ)面、沖突面進(jìn)行深入探討，再次確認(rèn)業(yè)態(tài)落位、面積配比、消費(fèi)人群、消費(fèi)時間的可行性各業(yè)態(tài)承租條件預(yù)測根據(jù)以往收集資料，對各業(yè)態(tài)的平效進(jìn)行合理預(yù)估，并根據(jù)各業(yè)態(tài)

23、的租金率（租金占扣點(diǎn)的比例），測算各業(yè)態(tài)可能承租條件該品類各品牌分級根據(jù)各品牌知名度、價位、銷售額、聚客力、裝修檔次、服務(wù)水平、于各地所設(shè)分店位置等情況劃分品牌檔次根據(jù)業(yè)態(tài)定位確定招商品牌根據(jù)本項目及該業(yè)態(tài)定位，羅列該品類符合此規(guī)劃的品牌清單根據(jù)招商品牌差異確認(rèn)AB案根據(jù)各品牌差異，對該品類品牌清單進(jìn)行排列，選取影響力、聚客力、銷售額最大品牌作為主招商對象（每個位置須至少有5個品牌備選）盡可能收集招商品牌在本市拓展情況（如無選擇類似城市其拓展情況）、經(jīng)營業(yè)績、開店面積、選址特點(diǎn)、裝修水平、合作條件等各部門管理體系各部門管理體系招商談判流程招商談判流程與商家第一次聯(lián)系致電予目標(biāo)客戶，套取對方拓展

24、主負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式，并建立初步印象即可約談對方?jīng)Q策人面談第2次面談時，嘗試請拓展負(fù)責(zé)人在將本項目匯報給其決策人時，邀請決策人與你面談做詳細(xì)的介紹，以便進(jìn)一步推介準(zhǔn)備充分的材料與合作同事詳細(xì)溝通，了解其他洽談品牌談判推進(jìn)程度，制作鋪位品牌落位模擬圖，準(zhǔn)備預(yù)計的可能說辭準(zhǔn)備正式簽約事宜準(zhǔn)備與對方簽約相關(guān)合作文本，注意可能會讓對方產(chǎn)生疑慮的條款，并尋找合理的解釋方式，落實(shí)成正式的合作合同。致電拓展負(fù)責(zé)人，與對方建立初步聯(lián)絡(luò)關(guān)系，簡要介紹本公司，樹立對方對我司良好印象即可，為下一步聯(lián)系埋下伏筆對有意向商家做第二次面談邀請對方拓展負(fù)責(zé)人前來本公司考察，做進(jìn)一步洽談，詳細(xì)介紹欲推介項目、推介鋪位，測試對方

25、合作意向程度與決策人第一次面談首要目標(biāo)努力建立決策人對我司和本人的好感，贊美對方及對方企業(yè)，介紹將來合作的前景，再推介項目。（注意不要忽視拓展人）保持與拓展人決策人的良好聯(lián)系保持與拓展人和決策人良好聯(lián)系，并通告項目最新的進(jìn)展情況即可（利好的招商、工程等信息）查收根據(jù)上次聯(lián)系發(fā)送電子資料，在電子資料發(fā)送完后的1天內(nèi)，致電對方，請對方有空查收即可初步推介本公司可合作項目利用面談的機(jī)會，初步推介本公司的幾個合適合作的項目給對方了解，測試對方的合作意向及反應(yīng)，達(dá)成初步了解即可發(fā)送合作意向書如能達(dá)成較強(qiáng)的合作意向，可嘗試向?qū)Ψ桨l(fā)送合作意向書，嘗試確認(rèn)雙方基本合作的條件及鋪位的選擇嘗試簽署合作意向書落實(shí)與

26、決策人談判的進(jìn)駐條件（必要時請上司協(xié)助最后條件的談判），書寫合作條件，形成合作意向書，并推動簽署在資料發(fā)送后的3-5天，與拓展負(fù)責(zé)人聯(lián)系，主了解對方有無拓展計劃，預(yù)拓展目標(biāo)等情況，建立可長期合作的態(tài)勢即可 尋找合適拜訪面談的時機(jī)尋找合適面談的時機(jī)，前往對方公司拜訪、面談（如果對方品牌較為弱勢可嘗試邀請對方前來拜訪），與對方混個面熟及一定的關(guān)系推斷合作低線，準(zhǔn)備二次洽談嘗試通過同事、合作廠商、店家訪談等方式，盡可能了解對方的合作低線，告知上司具體情況，為二次洽談條件準(zhǔn)備邀請決策人來我司做第二次洽談嘗試單獨(dú)與決策人進(jìn)一步洽談，努力在權(quán)限范圍內(nèi)讓客戶產(chǎn)生條件已經(jīng)是非常優(yōu)惠，努力與決策人達(dá)成合作意向及條件的共識各部門管理體系各部門管理體系招商配合流程招商配合流程招商簡報招商人員向廠商介