中小型企業(yè)的外貿(mào)實戰(zhàn)管理(石家莊)

1、阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005中小型企業(yè)的外貿(mào)實戰(zhàn)管理中小型企業(yè)的外貿(mào)實戰(zhàn)管理（石家莊）（石家莊） 國際事業(yè)部顧問國際事業(yè)部顧問 余涌余涌 阿里巴巴版權(quán)所有 1999-20051 1：現(xiàn)在形勢不好，大家都不好做，后面到底如何，看不清：現(xiàn)在形勢不好，大家都不好做，后面到底如何，看不清2 2：按說同行該是少了：按說同行該是少了, ,但是競爭一點也沒有感覺減少但是競爭一點也沒有感覺減少3 3：原材料：原材料, ,匯率匯率, ,貸款利息貸款利息, ,退稅這些直接影響我們微薄利潤退稅這些直接影響我們微薄利潤的因素不斷變化的因素不斷變化, ,難于掌控和預(yù)期難于掌控和預(yù)期4 4：現(xiàn)在做企業(yè)難，人員工資

2、，社會保險，環(huán)保治污，水電：現(xiàn)在做企業(yè)難，人員工資，社會保險，環(huán)保治污，水電費用，管理成本難控制費用，管理成本難控制5: 5: 有個買家我做了有個買家我做了4 4年了，要求越來越高，價格卻越來越低年了，要求越來越高，價格卻越來越低6: 國家對于二高一資的全局政策調(diào)控，停產(chǎn)關(guān)廠，設(shè)門檻國家對于二高一資的全局政策調(diào)控，停產(chǎn)關(guān)廠，設(shè)門檻7：傳統(tǒng)人脈路子不如原來好用，業(yè)務(wù)路子越來越窄：傳統(tǒng)人脈路子不如原來好用，業(yè)務(wù)路子越來越窄現(xiàn)在的老板在抱怨什么現(xiàn)在的老板在抱怨什么阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005 青蛙的故事青蛙的故事 我們是在鍋里嗎？我們是在鍋里嗎？阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005 容易走的

3、都是下坡路容易走的都是下坡路 跑得慢些，也是等死跑得慢些，也是等死阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005 對現(xiàn)在的形勢做個定義對現(xiàn)在的形勢做個定義: 整體向好整體向好,局部回暖局部回暖,洗牌開始洗牌開始阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005一一09年前三個季度的外貿(mào)數(shù)據(jù)年前三個季度的外貿(mào)數(shù)據(jù) 據(jù)海關(guān)統(tǒng)計據(jù)海關(guān)統(tǒng)計,今年前今年前3季度季度,我國對外貿(mào)易累計進我國對外貿(mào)易累計進出口總值出口總值15578.2億美元億美元,比去年同期下降比去年同期下降20.9%。其中出口其中出口8466.5億美元億美元,下降下降21.3%;進口進口7111.7億美元億美元,下降下降20.4%。累計貿(mào)易順差。累計貿(mào)易順差1

4、354.8億美億美元元,減少減少26%。 阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005二對于不同行業(yè)的行業(yè)沖擊二對于不同行業(yè)的行業(yè)沖擊 主要勞動密集型產(chǎn)品出口同比降幅均小于總體主要勞動密集型產(chǎn)品出口同比降幅均小于總體降幅。輕紡產(chǎn)品出口降幅明顯低于其他產(chǎn)品，降幅。輕紡產(chǎn)品出口降幅明顯低于其他產(chǎn)品，服裝、箱包、鞋類和家具出口額分別下降服裝、箱包、鞋類和家具出口額分別下降9.1%、8.2%、5.2%和和9.8% 機電產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品出口降幅量小于出口機電產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品出口降幅量小于出口總體降幅總體降幅 下降幅度最大的是下降幅度最大的是 “兩高一資兩高一資”類產(chǎn)品。類產(chǎn)品。 阿里巴巴版權(quán)所有 1999-

5、2005三來看三來看9月份當(dāng)月的數(shù)據(jù)月份當(dāng)月的數(shù)據(jù)n海關(guān)總署海關(guān)總署: 9月份當(dāng)月月份當(dāng)月,我國外貿(mào)進出口總值我國外貿(mào)進出口總值2189.4億美億美元元,同比下降同比下降10.1%,環(huán)比增長環(huán)比增長14.2%。其中出口值。其中出口值1159.3億美元億美元,同比下降同比下降15.2%,環(huán)比增長環(huán)比增長11.8%;進口進口1030.1億億美元美元,同比下降同比下降3.5%,環(huán)比增長環(huán)比增長17%。阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005四四9月份細化的數(shù)據(jù)月份細化的數(shù)據(jù)n中國對歐盟出口中國對歐盟出口226.1億美元億美元,同比下降同比下降17.4%,環(huán)比增長環(huán)比增長9.6%;n中國對美國出口中國對美

6、國出口211.6億美元億美元,同比下降同比下降14.3%,環(huán)比增長環(huán)比增長12.4%;n中國對日本出口中國對日本出口97.6億美元億美元,同比下降同比下降9.1%,環(huán)比增長環(huán)比增長25.6%;n中國對東盟出口中國對東盟出口101.8億美元億美元,同比增長同比增長1.2%,環(huán)比增長環(huán)比增長9.2%;n內(nèi)地對香港出口內(nèi)地對香港出口160.7億美元億美元,同比下同比下 降降13.3%,環(huán)比增長環(huán)比增長12.5%;n中國對印度出口中國對印度出口26.7億美元億美元,同比下降同比下降8.2%,環(huán)比微降環(huán)比微降0.85%。 阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005五、部分新興市場，新興國家采購需求激增五、部分

7、新興市場，新興國家采購需求激增n 近一年來，阿里巴巴平臺中來自中東近一年來，阿里巴巴平臺中來自中東北歐的北歐的買家詢盤比往年有大幅提高，已經(jīng)接近并有超買家詢盤比往年有大幅提高，已經(jīng)接近并有超越北美的勢頭越北美的勢頭n 印度、俄羅斯、越南、巴西、阿根廷、南非、印度、俄羅斯、越南、巴西、阿根廷、南非、土耳其、東歐等新興市場經(jīng)濟增長強勁，進口土耳其、東歐等新興市場經(jīng)濟增長強勁，進口需求巨大需求巨大阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005六觀望情緒減弱，采購階段性復(fù)蘇六觀望情緒減弱，采購階段性復(fù)蘇n庫存產(chǎn)品也消耗得差不多了，買家開始下單，庫存產(chǎn)品也消耗得差不多了，買家開始下單，原有供應(yīng)鏈將會洗牌原有供應(yīng)鏈

8、將會洗牌, ,但現(xiàn)階段新客戶以試單但現(xiàn)階段新客戶以試單和小單為主。和小單為主。n西方傳統(tǒng)的圣誕節(jié)、感恩節(jié)前大采購是現(xiàn)階段西方傳統(tǒng)的圣誕節(jié)、感恩節(jié)前大采購是現(xiàn)階段出口好轉(zhuǎn)的因素之一出口好轉(zhuǎn)的因素之一 。阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005七來看看今年的廣州秋交會七來看看今年的廣州秋交會n大家期望值很高大家期望值很高n第一天進場平均排隊時間第一天進場平均排隊時間8 8分鐘分鐘, ,以往是以往是2 2個小時個小時n廣交會上參展的大企業(yè)少了廣交會上參展的大企業(yè)少了, ,中小企業(yè)多了中小企業(yè)多了n大肚子老外少了，國內(nèi)采購商多了大肚子老外少了，國內(nèi)采購商多了n單子單子還還數(shù)量可以數(shù)量可以, ,金額明顯降低

9、金額明顯降低 阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005四季度的總體感受四季度的總體感受n 我國經(jīng)濟已基本擺脫危機并逐漸步入正常運行我國經(jīng)濟已基本擺脫危機并逐漸步入正常運行軌道軌道,但經(jīng)濟增長的持續(xù)性存在變數(shù)。但經(jīng)濟增長的持續(xù)性存在變數(shù)。n 中央中央+地方以投資為主導(dǎo)的經(jīng)濟刺激計劃幫助地方以投資為主導(dǎo)的經(jīng)濟刺激計劃幫助我國逐漸擺脫金融危機的陰影我國逐漸擺脫金融危機的陰影,外貿(mào)形勢也不斷外貿(mào)形勢也不斷改觀改觀,整體向好整體向好,局部回暖。局部回暖。阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005這次危機帶來的深刻影響這次危機帶來的深刻影響n 主要貿(mào)易國進一步分散主要貿(mào)易國進一步分散n 訂單訂單,由大化小由大化小,

10、由整化零由整化零n 工業(yè)化生產(chǎn)慢慢轉(zhuǎn)為柔性化定制工業(yè)化生產(chǎn)慢慢轉(zhuǎn)為柔性化定制n oem轉(zhuǎn)向品牌意識的增加轉(zhuǎn)向品牌意識的增加n “調(diào)結(jié)構(gòu)調(diào)結(jié)構(gòu)”政策的深入推進政策的深入推進阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005注注:1.公司數(shù)據(jù)截至公司數(shù)據(jù)截至2008年年3月月31日日紹興紹興北京北京天津天津大連大連青島青島重慶重慶武漢武漢南京南京香港香港安徽安徽深圳深圳嘉興嘉興 & & 湖州湖州成都成都石家莊石家莊常州常州上海上海蘇州蘇州寧波寧波金華金華臺州臺州溫州溫州福州福州 佛山佛山中山中山廈門廈門東莞東莞龍崗龍崗杭州杭州 廣州廣州浙江浙江 廣東廣東 江蘇江蘇 福建福建山東山東 河北河北 上

11、海上海 北京北京 河南河南 重慶、四川重慶、四川 其他其他 安徽安徽天津天津 沿海內(nèi)地產(chǎn)業(yè)的變化沿海內(nèi)地產(chǎn)業(yè)的變化中北部內(nèi)地將取代沿海低成本優(yōu)勢中北部內(nèi)地將取代沿海低成本優(yōu)勢沿海倒下的沿海倒下的“大象大象”被內(nèi)地被內(nèi)地“狼狼”取代取代沿海必須產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)移沿海必須產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)移提高附加值提高附加值陜西陜西湖南湖南江西江西廣西廣西阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005 全球大買家受金融危機影全球大買家受金融危機影響較大，紛紛減少采購，響較大，紛紛減少采購，控制風(fēng)險，將大宗的訂單控制風(fēng)險，將大宗的訂單分化成多批次、周期短的分化成多批次、周期短的中小訂單，并且更趨向于中小訂單，并且更趨向于通過網(wǎng)絡(luò)采購。通

12、過網(wǎng)絡(luò)采購。（買家采購方式的變化，圖表來自易觀國際）（買家采購方式的變化，圖表來自易觀國際）u 買家采購方式發(fā)生顛覆性變化買家采購方式發(fā)生顛覆性變化阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005阿里巴巴集團幫助中小企業(yè)阿里巴巴集團幫助中小企業(yè)“過冬過冬”n阿里巴巴集團宣布啟動中小企業(yè)阿里巴巴集團宣布啟動中小企業(yè)“過冬過冬”的計的計劃；阿里巴巴劃；阿里巴巴3000萬美元大規(guī)模全球推廣在美萬美元大規(guī)模全球推廣在美國國cnbc電視臺拉開帷幕，之后將席卷歐、美、電視臺拉開帷幕，之后將席卷歐、美、亞、非、大洋洲等數(shù)十個國家的知名電視臺、亞、非、大洋洲等數(shù)十個國家的知名電視臺、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體，全力幫助中小企業(yè)拓展

13、海報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體，全力幫助中小企業(yè)拓展海外市場。外市場。 阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005 廣告風(fēng)暴席卷全球，打造網(wǎng)上世貿(mào)中心廣告風(fēng)暴席卷全球，打造網(wǎng)上世貿(mào)中心 海外推廣服務(wù)海外推廣服務(wù)阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005 歐洲推廣系列歐洲推廣系列 美國推廣系列美國推廣系列海外推廣服務(wù)海外推廣服務(wù)阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005 亞洲推廣系列亞洲推廣系列(日本日本)海外推廣服務(wù)海外推廣服務(wù)阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005 亞洲推廣系列亞洲推廣系列(香港香港)海外推廣服務(wù)海外推廣服務(wù)阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005 全球商展推廣，直面買家采購全球商展推廣，直面買家采購海外推廣服

14、務(wù)海外推廣服務(wù)阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005 09全球商展推廣計劃全球商展推廣計劃 (部分部分)阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005 09全球商展推廣計劃全球商展推廣計劃 (部分部分)阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005 行業(yè)手冊及行業(yè)光盤推廣行業(yè)手冊及行業(yè)光盤推廣 阿里巴巴把承載中國供應(yīng)商會員及其產(chǎn)品的阿里巴巴把承載中國供應(yīng)商會員及其產(chǎn)品的“行業(yè)光盤（行業(yè)光盤（cd-rom）”及及“行業(yè)行業(yè)手冊手冊”，一對一匹配發(fā)給專業(yè)買家，輕松達成合作。，一對一匹配發(fā)給專業(yè)買家，輕松達成合作。 無需親臨展會，同樣倍受買家關(guān)注無需親臨展會，同樣倍受買家關(guān)注海外推廣服務(wù)海外推廣服務(wù)阿里巴巴版權(quán)所有 19

15、99-2005 結(jié)盟商會結(jié)盟商會/協(xié)會，鎖定專業(yè)買家協(xié)會，鎖定專業(yè)買家出口通海外推廣服務(wù)出口通海外推廣服務(wù)阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005存活率高出傳統(tǒng)線下企業(yè)存活率高出傳統(tǒng)線下企業(yè)5倍倍幾百家媒體轉(zhuǎn)載，全國引起轟動，權(quán)威咨幾百家媒體轉(zhuǎn)載，全國引起轟動，權(quán)威咨詢機構(gòu)艾瑞經(jīng)過全面調(diào)查得出結(jié)論：詢機構(gòu)艾瑞經(jīng)過全面調(diào)查得出結(jié)論：在在08年陷入困境的企業(yè)中，傳統(tǒng)貿(mào)易模式年陷入困境的企業(yè)中，傳統(tǒng)貿(mào)易模式的企業(yè)占的企業(yè)占84.2%，而使用電子商務(wù)的企業(yè)，而使用電子商務(wù)的企業(yè)占占16.8%，兩者存活率相差，兩者存活率相差5倍倍阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005冬天對中小企業(yè)的戰(zhàn)略建議冬天對中小企業(yè)的戰(zhàn)

16、略建議 勒緊褲腰帶過冬勒緊褲腰帶過冬: 節(jié)約開支節(jié)約開支,適當(dāng)活動手腳適當(dāng)活動手腳,維護好老客戶維護好老客戶,堅持到堅持到別人都倒下別人都倒下,你還活著你還活著 傍火爐過冬傍火爐過冬: 積極找溫暖的地方積極找溫暖的地方,主動靠攏主動靠攏,學(xué)會借別人的資學(xué)會借別人的資源生存發(fā)展源生存發(fā)展,等待春天到來等待春天到來,爭取第一縷春光爭取第一縷春光 轉(zhuǎn)型過冬轉(zhuǎn)型過冬: 調(diào)整內(nèi)部管理調(diào)整內(nèi)部管理,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu),盈利模式盈利模式,銷售渠道銷售渠道, 看準實際看準實際,大膽趁冬出擊大膽趁冬出擊阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005什么是領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)？什么是領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)？ 永遠在別人最瘋狂時冷靜永遠在別人最

17、瘋狂時冷靜 永遠在別人最茫然時向前永遠在別人最茫然時向前阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005冬天對中小企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)建議冬天對中小企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)建議 大小訂單通吃大小訂單通吃 老客戶當(dāng)新客戶做，防止冬天流失老客戶當(dāng)新客戶做，防止冬天流失 減產(chǎn)量，不減客戶數(shù)量減產(chǎn)量，不減客戶數(shù)量 優(yōu)質(zhì)客戶不輕易降價，增加附加值，調(diào)整結(jié)構(gòu)優(yōu)質(zhì)客戶不輕易降價，增加附加值，調(diào)整結(jié)構(gòu) 原材料采購放眼到全球去找原材料采購放眼到全球去找 首先節(jié)流，但是開源更重要！首先節(jié)流，但是開源更重要！ 關(guān)注新熱點，不斷尋找新機會，思路決定出路關(guān)注新熱點，不斷尋找新機會，思路決定出路阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005 看完外部看完外部 我們來

18、看內(nèi)部我們來看內(nèi)部阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005看看我們內(nèi)部有哪些危機看看我們內(nèi)部有哪些危機 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，利潤薄，應(yīng)收款多產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，利潤薄，應(yīng)收款多 產(chǎn)品明明很有競爭力，但就是路子拓不出去產(chǎn)品明明很有競爭力，但就是路子拓不出去 沒有自有渠道，嚴重依賴二手單的沒有自有渠道，嚴重依賴二手單的 業(yè)務(wù)渠道單一，明顯感覺到發(fā)展瓶頸的業(yè)務(wù)渠道單一，明顯感覺到發(fā)展瓶頸的 幾年下來，客戶進進出出，沒有明顯增長的幾年下來，客戶進進出出，沒有明顯增長的 幾個老客戶量很大，做得很舒服的幾個老客戶量很大，做得很舒服的 人員難招，人事難管，人才難留人員難招，人事難管，人才難留 老板自己包干所有業(yè)務(wù)，確實

19、限制企業(yè)發(fā)展老板自己包干所有業(yè)務(wù)，確實限制企業(yè)發(fā)展阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005搭好框架，我怎么做？搭好框架，我怎么做？ 確定了產(chǎn)品，市場也基本明確確定了產(chǎn)品，市場也基本明確 上了上了alibabaalibaba，有了操作人員，有了操作人員 怎么開始？怎么開始？阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005 p d c a計劃計劃 執(zhí)行執(zhí)行 檢查檢查 持續(xù)改進持續(xù)改進阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005第一步：統(tǒng)一思想第一步：統(tǒng)一思想 所有相關(guān)部門的負責(zé)人召集起來所有相關(guān)部門的負責(zé)人召集起來 統(tǒng)一思想：我們外貿(mào)開始了，電子商務(wù)開始了統(tǒng)一思想：我們外貿(mào)開始了，電子商務(wù)開始了 協(xié)調(diào)合作流程協(xié)調(diào)合作流程

20、 確定期望值，確定三年戰(zhàn)略確定期望值，確定三年戰(zhàn)略 阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005 有的投資如種稻有的投資如種稻 有的投資如種樹有的投資如種樹阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005電子商務(wù)的三年周期電子商務(wù)的三年周期 第一年第一年 播種期播種期 第二年第二年 耕耘期耕耘期 第三年第三年 收獲期收獲期 重視度和參與度是成功的關(guān)鍵！重視度和參與度是成功的關(guān)鍵！阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005第一年第一年 播種期播種期1-31-3個月個月 對自己產(chǎn)品和產(chǎn)品賣點的充分認識對自己產(chǎn)品和產(chǎn)品賣點的充分認識 對自己阿里展臺的充分部置對自己阿里展臺的充分部置 對阿里資源的充分利用與徹底了解對阿里資源的

21、充分利用與徹底了解 不斷的要求自己與買家交流，能充分認識各地不斷的要求自己與買家交流，能充分認識各地區(qū)買家的采購行為區(qū)買家的采購行為 阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005第一年第一年 播種期播種期4-64-6個月個月 有沒有意向客戶產(chǎn)生有沒有意向客戶產(chǎn)生 有多少個客戶向你要樣品有多少個客戶向你要樣品 逐步讓自己成為電子商務(wù)交流的專家，建立買逐步讓自己成為電子商務(wù)交流的專家，建立買家數(shù)據(jù)庫家數(shù)據(jù)庫阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005第一年第一年 播種期播種期7-97-9個月個月 有幾批老外來看廠？有幾批老外來看廠？ 有沒有樣品單和小單子成交？有沒有樣品單和小單子成交？ 逐漸了解海外市場并細分定位

22、逐漸了解海外市場并細分定位阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005第一年第一年 播種期播種期10-1210-12個月個月 有幾個客戶翻單有幾個客戶翻單 有幾個有價值的潛在大客戶有幾個有價值的潛在大客戶 回顧一年的進展，開始考慮明年的計劃回顧一年的進展，開始考慮明年的計劃阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005第二年的目標和計劃第二年的目標和計劃 人員的調(diào)整，并逐漸成熟人員的調(diào)整，并逐漸成熟 有穩(wěn)定的幾個老客戶有穩(wěn)定的幾個老客戶 有有20-3020-30家潛在的優(yōu)質(zhì)客戶家潛在的優(yōu)質(zhì)客戶 產(chǎn)品的研發(fā)和更新產(chǎn)品的研發(fā)和更新 渠道的擴展，可以去參展了渠道的擴展，可以去參展了阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005

23、第三年的目標和計劃第三年的目標和計劃 成功的外向型企業(yè)轉(zhuǎn)型成功的外向型企業(yè)轉(zhuǎn)型 成熟的外貿(mào)部門成熟的外貿(mào)部門 良好的客戶結(jié)構(gòu)良好的客戶結(jié)構(gòu) 有成長性的產(chǎn)品計劃有成長性的產(chǎn)品計劃 綜合性的拓展渠道綜合性的拓展渠道 品牌的推廣品牌的推廣 逐步擁有議價、定價能力逐步擁有議價、定價能力阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005第二步：具體執(zhí)行第二步：具體執(zhí)行 人員確定好，先扔到車間吃兩個星期的苦人員確定好，先扔到車間吃兩個星期的苦 外貿(mào)部的規(guī)章制度，特別是績效方案外貿(mào)部的規(guī)章制度，特別是績效方案 產(chǎn)品圖片和介紹很重要產(chǎn)品圖片和介紹很重要 一份好的報價單頂三個業(yè)務(wù)員一份好的報價單頂三個業(yè)務(wù)員 阿里巴巴版權(quán)所有

24、 1999-2005第三步：定期回顧第三步：定期回顧 一定要過問，罵兩句也比不管不問好一定要過問，罵兩句也比不管不問好 起碼是月會制，最好是周會制起碼是月會制，最好是周會制 找問題，有哪些？找問題，有哪些？( (媒介媒介) )a a：詢盤亂七八糟，針對性不強：詢盤亂七八糟，針對性不強b b：總是要求報價，報過去沒反應(yīng)：總是要求報價，報過去沒反應(yīng)c c：好幾次寄樣，石沉大海，老是差一點：好幾次寄樣，石沉大海，老是差一點d d：有幾個小單，沒有大客戶：有幾個小單，沒有大客戶e e：看廠也不少，做了幾個客戶，留不住：看廠也不少，做了幾個客戶，留不住 阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005第四步：持續(xù)改

25、進第四步：持續(xù)改進 問個幾個為什么？對癥下藥問個幾個為什么？對癥下藥 缺鈣補鈣，責(zé)罵抱怨不如改進行動缺鈣補鈣，責(zé)罵抱怨不如改進行動 2-82-8加加3-73-7是最佳效率是最佳效率 人員培訓(xùn)放松不得人員培訓(xùn)放松不得 產(chǎn)品研發(fā)更新（顧家工藝）產(chǎn)品研發(fā)更新（顧家工藝） 部門協(xié)作持續(xù)整合部門協(xié)作持續(xù)整合 阿里巴巴版權(quán)所有 1999-200509版中國供應(yīng)商新增功能介紹版中國供應(yīng)商新增功能介紹核心內(nèi)容：核心內(nèi)容：可查看詢盤發(fā)送方的ip地址及國家；核心利益點：核心利益點：客戶更易辨識目標市場買家。核心內(nèi)容：核心內(nèi)容：客戶可免費申請擁有21個賬號，21g空間的市場價值達3000元的高品質(zhì)企業(yè)郵箱（yaho

26、o專為中供會員打造）。核心利益點：核心利益點：1. 零成本，享受高品質(zhì)企業(yè)郵箱。2. 多郵箱，大空間，滿足多業(yè)務(wù)員推廣需求；3. 海外暢郵，郵件收發(fā)暢通無阻，無后顧之憂。阿里巴巴版權(quán)所有 1999-200509版中國供應(yīng)商新增功能介紹版中國供應(yīng)商新增功能介紹核心內(nèi)容：核心內(nèi)容：客戶可在my alibaba中查看近六個月以來每周的：自身推廣數(shù)據(jù)、與同行對比情況，買家的熱門搜索情況。核心利益點：核心利益點：1. 客戶“明明白白”消費，精準掌握推廣情況；2. 客戶可以數(shù)為據(jù)，快速找到提升點，積累推廣經(jīng)驗；3. 精準把握買家采購需求，推廣更有針對性。核心內(nèi)容：核心內(nèi)容：中英，中日即時翻譯，無須任何外語

27、基礎(chǔ)，溝通無障礙中英，中日即時翻譯，無須任何外語基礎(chǔ)，溝通無障礙核心利益點：核心利益點：外語不懂或不好的老板，終于可以自己親自參與了阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005 外貿(mào)新藍海外貿(mào)新藍海-低成本、高利潤低成本、高利潤小單外貿(mào)會成為小單外貿(mào)會成為外貿(mào)新外貿(mào)新藍海！藍海！付款方式物流方式利潤率交易周期報關(guān)形式傳統(tǒng)外貿(mào)傳統(tǒng)外貿(mào)tt、西聯(lián)、信用、西聯(lián)、信用證證海運、空運海運、空運5%10%左右左右26個月個月傳統(tǒng)報關(guān)流程傳統(tǒng)報關(guān)流程小單外貿(mào)小單外貿(mào)在線支付在線支付航空快遞航空快遞20%200%715天天快遞代為簡單報關(guān)快遞代為簡單報關(guān)進口商批發(fā)商通常盤剝60-80%零售價增值制造商外貿(mào)公司零售商顧

28、客傳統(tǒng)外貿(mào)傳統(tǒng)外貿(mào)中國外國制造商外貿(mào)公司小批/零售商顧客1條絲巾，中國批發(fā)價15元rmb，英國售價15磅；ems7天到英國，運費僅折合？元rmb阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005櫥窗產(chǎn)品的使用櫥窗產(chǎn)品的使用1 、巧分配： 1）完全一樣的產(chǎn)品信息只設(shè)置一個櫥窗產(chǎn)品 2）競爭比較激烈的產(chǎn)品，增加設(shè)置比較專業(yè)的關(guān)鍵詞或產(chǎn)品名稱，避開和競爭對手的正面競爭，同時設(shè)成櫥窗產(chǎn)品，搶占排名靠前的機會 生產(chǎn)mp3的客戶，產(chǎn)品發(fā)布的匹配度不僅要能讓買家使用寬泛詞（例如：mp3, mp3 player）進行搜索時，能找到客戶的產(chǎn)品，而且要將與專業(yè)類關(guān)鍵詞（例如：128mb mp3 player, digital

29、mp3 player）匹配度更高的產(chǎn)品，設(shè)置成櫥窗產(chǎn)品，更能保證客戶的排名。 3）競爭不激烈的產(chǎn)品，做好信息匹配度的同時，將產(chǎn)品設(shè)置成櫥窗產(chǎn)品，排名靠前更有保障。2、勤更換3 、用大眾化的產(chǎn)品來增加自己網(wǎng)站的瀏覽量阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005第五步：再來一圈第五步：再來一圈 p d c a計劃計劃 執(zhí)行執(zhí)行 檢查檢查 持續(xù)改進持續(xù)改進阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005現(xiàn)在說最最關(guān)鍵的：現(xiàn)在說最最關(guān)鍵的：人人 不容易的不容易的-招人招人 更麻煩的更麻煩的-用人用人 最頭疼的最頭疼的-走人走人阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005招人有什么難的？招人有什么難的？ 不知道怎么樣的人合適？不知

30、道怎么樣的人合適？ 不知道怎樣的篩選標準？不知道怎樣的篩選標準？阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005招聘招聘can do?can do?能不能做能不能做過往細節(jié)過往細節(jié)will do?will do?愿不愿做愿不愿做why/what/whenwhy/what/when能力能力適配性適配性( (核心點核心點) )( (面試考察點面試考察點) )( (面試技巧面試技巧) )阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005三種類型的外貿(mào)人才三種類型的外貿(mào)人才 空降兵空降兵 應(yīng)屆生應(yīng)屆生 有有1-21-2年外貿(mào)經(jīng)驗的半熟手年外貿(mào)經(jīng)驗的半熟手 沒有好不好，只有適不適合沒有好不好，只有適不適合阿里巴巴的外貿(mào)人才平臺阿

31、里巴巴的外貿(mào)人才平臺阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005 招聘原則招聘原則: : -中小型企業(yè)招聘的最后把關(guān)一定老總中小型企業(yè)招聘的最后把關(guān)一定老總! ! - -不能只招現(xiàn)成能用的人才不能只招現(xiàn)成能用的人才, ,更要招有潛質(zhì)更要招有潛質(zhì) 可培養(yǎng)的人才可培養(yǎng)的人才, ,他們對公司會更忠誠他們對公司會更忠誠共同創(chuàng)造有口皆碑的團隊阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005給幾點建議給幾點建議（1 1）內(nèi)部能提拔，就不要到外面去招）內(nèi)部能提拔，就不要到外面去招（2 2）起步缺人的時候，雇傭勤勉的人，因為勤）起步缺人的時候，雇傭勤勉的人，因為勤勉的人責(zé)任心強勉的人責(zé)任心強（3 3）發(fā)展加人的時候，雇傭聰明的人

32、，因為聰）發(fā)展加人的時候，雇傭聰明的人，因為聰明的人，一般做的比較出色明的人，一般做的比較出色阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005用人有什么難的？用人有什么難的？ 不出成績，感覺成長慢不出成績，感覺成長慢 出了點成績，要求多出了點成績，要求多阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005用才用才 清晰的進階系統(tǒng)清晰的進階系統(tǒng)讓員工知道努力的方向讓員工知道努力的方向 公平的用人機制公平的用人機制讓員工有信心讓員工有信心, ,有希望有希望 績效考核的持續(xù)績效考核的持續(xù)規(guī)范的考核機制規(guī)范的考核機制阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005用才用才 外貿(mào)企業(yè)用人最重要的蛋糕原理外貿(mào)

33、企業(yè)用人最重要的蛋糕原理阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005重視細節(jié)，給予關(guān)懷重視細節(jié)，給予關(guān)懷 明確告之你對他的期望和要求明確告之你對他的期望和要求 協(xié)助他處理好人際關(guān)系協(xié)助他處理好人際關(guān)系 給予相應(yīng)的工作資源給予相應(yīng)的工作資源 不斷關(guān)注他的進展，并給予指導(dǎo)不斷關(guān)注他的進展，并給予指導(dǎo)阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005育才育才 管理人員的培養(yǎng)管理人員的培養(yǎng) - - 接班人計劃接班人計劃: :高階主管的候選人高階主管的候選人 - - 管理論壇管理論壇: :定期組織定期組織, ,統(tǒng)一思想統(tǒng)一思想 - - 形式形式: : 外訓(xùn)外訓(xùn), ,內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn), ,講師計劃等講師計劃等 專家培養(yǎng)專家培養(yǎng) - -

34、 培訓(xùn)培訓(xùn): :營造學(xué)習(xí)氛圍營造學(xué)習(xí)氛圍 - - 交流交流:“:“走出去走出去, ,請進來請進來” - - 內(nèi)部的師徒制度內(nèi)部的師徒制度阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005馬斯洛（maslow）需求層次理論高層次需求高層次需求 低層次需低層次需求求自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)尊重需求尊重需求社會需求社會需求安全需求安全需求生理需求生理需求阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005實施有效激勵的關(guān)鍵實施有效激勵的關(guān)鍵“三位一體三位一體”換位換位 動機決定了行為，行為目標除了完成崗位上的職責(zé)外，一定還有動機決定了行為，行為目標除了完成崗位上的職責(zé)外，一定還有另一種或幾種潛藏在內(nèi)心的愿望另一種或幾種潛藏在內(nèi)心的愿望定

35、位定位 定位就必須是動態(tài)的定位，而且是綜合各種因素的定位（只能適定位就必須是動態(tài)的定位，而且是綜合各種因素的定位（只能適度超前，切忌絲毫滯后）度超前，切忌絲毫滯后） 到位到位 政策實施與闡釋的到位，尤其是對于員工存有不合理的需求時，政策實施與闡釋的到位，尤其是對于員工存有不合理的需求時，一定講到位，而不是一味的遷就獎到位一定講到位，而不是一味的遷就獎到位 阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005能力能力意愿意愿( (第一象限第一象限) )高意愿高能力高意愿高能力多授權(quán)多授權(quán), ,少輔導(dǎo)少輔導(dǎo)( (第二象限第二象限) )低意愿高能力低意愿高能力多激勵多激勵, ,少輔導(dǎo)少輔導(dǎo)( (第三象限第三象限)

36、)低意愿低能力低意愿低能力給期限給期限, ,需淘汰需淘汰( (第四象限第四象限) )高意愿低能力高意愿低能力多輔導(dǎo)多輔導(dǎo), ,少激勵少激勵阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005應(yīng)該給予的培訓(xùn)應(yīng)該給予的培訓(xùn) 針對性的產(chǎn)品培訓(xùn)針對性的產(chǎn)品培訓(xùn) 日常每天必做的崗位技能培訓(xùn)日常每天必做的崗位技能培訓(xùn) 對為人處事態(tài)度的指導(dǎo)對為人處事態(tài)度的指導(dǎo) 潛移默化的激勵潛移默化的激勵dnadna阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005留人有什么難的？留人有什么難的？ 大學(xué)生眼高手低，流失率特別高大學(xué)生眼高手低，流失率特別高 留下來的相對平庸，出挑的人要求特別多留下來的相對平庸，出挑的人要求特別多 走就走吧，帶走資料，帶走業(yè)務(wù)，還帶走人走就走吧，帶走資料，帶走業(yè)務(wù)，還帶走人阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005人才流失的原因人才流失的原因87% of 87% of 老總認為員工是被老總認為員工是被“引誘引誘”出去的：更出去的：更高的工資，更好的機會高的工資，更好的機會85% of 85% of 員工說他們是被員工說他們是被“推推”出去的：糟糕的出去的：糟糕的管理，不健康的工作氛圍管理，不健康的工作氛圍我們來嘗試個小游戲我們來嘗試個小游戲阿里