汽車營銷策略

1、汽車營銷策略汽車營銷策略主講：主講： 第一章第一章 汽車促銷策劃汽車促銷策劃一、汽車促銷整合策略：整和廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣及人員推銷 一、汽車促銷整合策略：一、汽車促銷整合策略：汽車促銷整合系統(tǒng)汽車促銷整合系統(tǒng)方案部署方案部署汽車促銷目標汽車促銷目標汽車促銷策汽車促銷策略略提提高高知知名名度度提提高高美美譽譽度度提提高高關(guān)關(guān)注注率率實實現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售一、汽車促銷整合策略一、汽車促銷整合策略汽車促銷策汽車促銷策略略形象策略形象策略公關(guān)策略公關(guān)策略戶外策略戶外策略大眾媒體大眾媒體主題活動主題活動直直 銷銷社社交交活活動動展展示示會會報報紙紙軟軟新新聞聞新新聞聞發(fā)發(fā)布布會會展展示示廳廳路路牌牌車車

2、體體橫橫幅幅印印刷刷品品報報紙紙電電臺臺電電視視二、確定汽車促銷目標二、確定汽車促銷目標針對顧客的針對顧客的目標目標鼓勵顧客購車；鼓勵顧客購車；爭取未知者；爭取未知者；吸引競爭者的顧客吸引競爭者的顧客針對二級經(jīng)針對二級經(jīng)銷商的目標銷商的目標吸引其吸引其經(jīng)營新的車型；經(jīng)營新的車型；鼓勵他們配合車輛的推廣；鼓勵他們配合車輛的推廣；抵消各種競爭性的汽車促銷影響；抵消各種競爭性的汽車促銷影響；建立經(jīng)銷商的品牌忠誠度；建立經(jīng)銷商的品牌忠誠度；獲得新的中間商的合作與支持等。獲得新的中間商的合作與支持等。針對汽車銷針對汽車銷售人員目標售人員目標包括鼓勵其支持一種新車型；包括鼓勵其支持一種新車型；激勵其尋找更

3、多的潛在顧客激勵其尋找更多的潛在顧客刺激其推銷滯銷車輛等。刺激其推銷滯銷車輛等。二、確定汽車促銷目標二、確定汽車促銷目標針對二級經(jīng)銷針對二級經(jīng)銷商的汽車銷售商的汽車銷售促進工具促進工具購車折讓；推廣津貼；購車折讓；推廣津貼；合作廣告；廣告折讓；合作廣告；廣告折讓；推銷金；經(jīng)銷商銷售競賽推銷金；經(jīng)銷商銷售競賽針對汽車推銷針對汽車推銷人員的汽車促人員的汽車促銷工具銷工具銷售競賽；銷售競賽；銷售紅利；銷售紅利；獎品獎品三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制 汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項提早到場巡視、準備工作內(nèi)容：提早到場巡視、準備工作內(nèi)容：汽車促銷第一天，銷售人

4、員、汽車促銷負責人員汽車促銷第一天，銷售人員、汽車促銷負責人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認準備工作是和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認準備工作是否到位，整理廣告宣傳品、陳列及標價。主管否到位，整理廣告宣傳品、陳列及標價。主管當天要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之當天要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處并予以調(diào)整改善，對汽車促銷人員進行現(xiàn)場處并予以調(diào)整改善，對汽車促銷人員進行現(xiàn)場輔導(dǎo)。輔導(dǎo)。 三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項確保庫存充足確保庫存充足 ：汽車促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，汽車促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，

5、必須規(guī)定銷售人員檢查核對庫存，確保必須規(guī)定銷售人員檢查核對庫存，確保庫存充足庫存充足。 三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制促銷活動現(xiàn)場控制注意事項：促銷活動現(xiàn)場控制注意事項：明確汽車促銷目的、汽車促銷政策，掌握明確汽車促銷目的、汽車促銷政策，掌握推銷技巧推銷技巧汽車促銷人員應(yīng)明確汽車促銷目的和汽車促銷政汽車促銷人員應(yīng)明確汽車促銷目的和汽車促銷政策，掌握推銷技巧。汽車促銷目的不僅是銷售策，掌握推銷技巧。汽車促銷目的不僅是銷售車輛，還包括擴大顧客直接或間接參與的人數(shù)、車輛，還包括擴大顧客直接或間接參與的人數(shù)、品牌形象宣傳，以及本公司信息、競爭者信息品牌形象宣傳，以及本公司信息、競爭者

6、信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)、推銷話術(shù)的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)、推銷話術(shù)（顧客異議回答話術(shù)等）。（顧客異議回答話術(shù)等）。 三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項管理管理 ：禮儀、服裝、工作紀律、需填表單、薪資及獎罰禮儀、服裝、工作紀律、需填表單、薪資及獎罰制度；制度；主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責積極認真工作檢核打分，并通知當事人；職責積極認真工作檢核打分，并通知當事人；主管要每天召開汽車促銷工作人員會議，統(tǒng)計銷主管要每天召開汽車促銷工作人員會議，統(tǒng)計銷量，評估業(yè)

7、績，公布檢核結(jié)果，了解存在問題，量，評估業(yè)績，公布檢核結(jié)果，了解存在問題，及時互動尋求改進。及時互動尋求改進。三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項 活動現(xiàn)場發(fā)布信息活動現(xiàn)場發(fā)布信息 ： 顧客在展示廳外就可以看到醒目的汽車促銷信息；顧客在展示廳外就可以看到醒目的汽車促銷信息； 展示廳內(nèi)有汽車促銷告知信息；展示廳內(nèi)有汽車促銷告知信息； 汽車促銷區(qū)的廣告宣傳品盡可能簡潔醒目地傳達汽汽車促銷區(qū)的廣告宣傳品盡可能簡潔醒目地傳達汽車促銷內(nèi)容，讓顧客隨時都可以接觸到汽車促銷信車促銷內(nèi)容，讓顧客隨時都可以接觸到汽車促銷信息，這本身就是最有力的

8、汽車促銷政策。息，這本身就是最有力的汽車促銷政策。 廣泛告知是汽車促銷成功的秘訣。廣泛告知是汽車促銷成功的秘訣。 汽車現(xiàn)場促銷布置計劃表汽車現(xiàn)場促銷布置計劃表類別項目類別項目數(shù)量數(shù)量顏色顏色材料材料規(guī)格規(guī)格內(nèi)容內(nèi)容安裝位置安裝位置安裝時間安裝時間廳內(nèi)廳內(nèi)展板展板模型模型座談區(qū)座談區(qū)廳前廳前彩旗彩旗燈籠燈籠拱門拱門氣球氣球橫幅橫幅豎幅豎幅指示牌指示牌街邊廣告街邊廣告其他其他四、目前汽車促銷活動的四、目前汽車促銷活動的6 6大缺陷大缺陷1 1、缺少前期策劃、缺少前期策劃 2 2、汽車促銷對象不明確、汽車促銷對象不明確 3 3、汽車促銷策略模仿或雷同、汽車促銷策略模仿或雷同 4 4、活動現(xiàn)場失去控制

9、、活動現(xiàn)場失去控制 5 5、汽車促銷缺乏系統(tǒng)性，手段單一、汽車促銷缺乏系統(tǒng)性，手段單一 6 6、汽車促銷活動缺乏評估、汽車促銷活動缺乏評估 五、汽車促銷活動五、汽車促銷活動8 8大技巧大技巧汽車促銷活動的汽車促銷活動的8 8大技巧大技巧提出統(tǒng)一的主題和創(chuàng)提出統(tǒng)一的主題和創(chuàng)意的核心點意的核心點汽車促銷對象明確汽車促銷對象明確汽車促銷策略新穎汽車促銷策略新穎引誘顧客的參與引誘顧客的參與利益明確方便簡單利益明確方便簡單汽車促銷的系統(tǒng)性汽車促銷的系統(tǒng)性控制活動現(xiàn)場控制活動現(xiàn)場汽車促銷活動的評估汽車促銷活動的評估六、六、1717種基本的汽車促銷工具種基本的汽車促銷工具1 1、贈寄代價券、贈寄代價券 9

10、9、競賽、競賽 1010、企業(yè)刊物發(fā)行、企業(yè)刊物發(fā)行2 2、價格折扣、價格折扣 1111、文娛性促銷、文娛性促銷3 3、買點促銷、買點促銷 1212、公益性促銷、公益性促銷4 4、贈品促銷、贈品促銷 1313、借力促銷、借力促銷5 5、禮品促銷、禮品促銷 1414、獎勵累積消費、獎勵累積消費6 6、有獎銷售、有獎銷售 1515、無線短信促銷、無線短信促銷7 7、附加贈送、附加贈送 1616、展銷會、展銷會8 8、特色服務(wù)、特色服務(wù) 1717、俱樂部會員制、俱樂部會員制七、汽車促銷活動策劃模板七、汽車促銷活動策劃模板（1 1）活動目的）活動目的 （2 2）活動對象）活動對象 （3 3）活動主題）

11、活動主題 確定活動主題包裝活動主題確定活動主題包裝活動主題 （4 4）活動方式）活動方式 確定伙伴確定伙伴 確定刺激程度確定刺激程度 （5 5）活動時間和地點）活動時間和地點 （6 6）廣告配合方式）廣告配合方式（7 7）前期準備）前期準備 人員安排人員安排 物資準備物資準備 （8 8）現(xiàn)場管理和控制）現(xiàn)場管理和控制 活動紀律活動紀律 現(xiàn)場控制現(xiàn)場控制 （9 9）后期延續(xù)）后期延續(xù) （1010）費用預(yù)算）費用預(yù)算 （1111）意外防范）意外防范 （1212）效果預(yù)估）效果預(yù)估 第二章第二章 汽車營銷網(wǎng)絡(luò)策劃汽車營銷網(wǎng)絡(luò)策劃一、汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的功能一、汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的功能1 1、市場調(diào)查與研究：、市

12、場調(diào)查與研究： 指搜集與傳遞有關(guān)營銷指搜集與傳遞有關(guān)營銷環(huán)境的各種信息以供規(guī)劃和促成交易環(huán)境的各種信息以供規(guī)劃和促成交易2 2、促銷：、促銷： 即為了吸引和說服購車者購買產(chǎn)品即為了吸引和說服購車者購買產(chǎn)品和服務(wù)而進行的溝通活動和服務(wù)而進行的溝通活動3 3、聯(lián)系購車者：、聯(lián)系購車者： 指與購車者的接觸和溝通，指與購車者的接觸和溝通，可發(fā)生于銷售前（尋找目標購車者）、銷售可發(fā)生于銷售前（尋找目標購車者）、銷售中（銷售演示）及銷售后（售后服務(wù)）中（銷售演示）及銷售后（售后服務(wù)）4 4、接洽：、接洽： 尋找可能的購車者并與其進行溝通尋找可能的購車者并與其進行溝通一、汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的功能：一、汽車營銷網(wǎng)絡(luò)

13、的功能： 5 5、風(fēng)險承擔：、風(fēng)險承擔： 承擔與渠道工作有關(guān)的風(fēng)險承擔與渠道工作有關(guān)的風(fēng)險 6 6、融資：、融資： 收集和分配資金，供分銷渠道的不同層收集和分配資金，供分銷渠道的不同層 次工作之所需次工作之所需 7 7、物流：、物流： 從事車輛實體的運輸和儲存從事車輛實體的運輸和儲存 8 8、配合。、配合。 各類相關(guān)事項的配合各類相關(guān)事項的配合第二章第二章 汽車營銷網(wǎng)絡(luò)策劃汽車營銷網(wǎng)絡(luò)策劃二、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)策劃二、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)策劃通過營銷的網(wǎng)點布局、網(wǎng)線設(shè)計、網(wǎng)面覆蓋、網(wǎng)通過營銷的網(wǎng)點布局、網(wǎng)線設(shè)計、網(wǎng)面覆蓋、網(wǎng)員紐帶，把汽車銷售企業(yè)和購車者聯(lián)結(jié)起來，員紐帶，把汽車銷售企業(yè)和購車

14、者聯(lián)結(jié)起來，形成營銷網(wǎng)點、網(wǎng)線、網(wǎng)面覆蓋，讓信息、促形成營銷網(wǎng)點、網(wǎng)線、網(wǎng)面覆蓋，讓信息、促銷、物流、財流暢通傳輸?shù)木W(wǎng)絡(luò)，目的在于提銷、物流、財流暢通傳輸?shù)木W(wǎng)絡(luò)，目的在于提高營銷的效率效益。高營銷的效率效益。二、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)策劃二、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)策劃營銷網(wǎng)絡(luò)策劃營銷網(wǎng)絡(luò)策劃網(wǎng)絡(luò)要素合理布局網(wǎng)絡(luò)要素合理布局業(yè)務(wù)流程規(guī)范管理業(yè)務(wù)流程規(guī)范管理對構(gòu)成營銷網(wǎng)絡(luò)的對構(gòu)成營銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點、網(wǎng)線、網(wǎng)面網(wǎng)點、網(wǎng)線、網(wǎng)面和網(wǎng)員四大要素要和網(wǎng)員四大要素要合理布局合理布局營銷網(wǎng)絡(luò)中的信息營銷網(wǎng)絡(luò)中的信息流、促銷流、物流、流、促銷流、物流、服務(wù)流、資金流的服務(wù)流、資金流的業(yè)務(wù)流程管理要有業(yè)務(wù)流程管理要有效可

15、行效可行三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容營銷網(wǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)的布絡(luò)的布局內(nèi)容局內(nèi)容網(wǎng)點布局網(wǎng)點布局網(wǎng)線設(shè)計網(wǎng)線設(shè)計網(wǎng)面覆蓋網(wǎng)面覆蓋網(wǎng)員管理網(wǎng)員管理三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容網(wǎng)點布局網(wǎng)點布局網(wǎng)點布局原則網(wǎng)點布局原則網(wǎng)點布局的目標網(wǎng)點布局的目標網(wǎng)點評估指標網(wǎng)點評估指標網(wǎng)點簡單地說就是銷售和網(wǎng)點簡單地說就是銷售和服務(wù)的地點；網(wǎng)點布局要服務(wù)的地點；網(wǎng)點布局要把點的廣度、范圍、密度把點的廣度、范圍、密度與具體位置相結(jié)合與具體位置相結(jié)合考慮要素：客戶的便利性；考慮要素：客戶的便利性；市場覆蓋面的大?。皇袌鍪袌龈采w面的大??；市場占有率的

16、高低；銷售的效占有率的高低；銷售的效率效益問題率效益問題網(wǎng)點的多樣性；銷售市場網(wǎng)點的多樣性；銷售市場的占有率；網(wǎng)點形象；推的占有率；網(wǎng)點形象；推廣；口碑廣；口碑1 1、網(wǎng)點布局、網(wǎng)點布局三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容2 2、網(wǎng)線設(shè)計、網(wǎng)線設(shè)計網(wǎng)線設(shè)計網(wǎng)線設(shè)計網(wǎng)線布局形式網(wǎng)線布局形式網(wǎng)線設(shè)計原則網(wǎng)線設(shè)計原則通暢通暢 一個汽銷企業(yè)的營銷一個汽銷企業(yè)的營銷網(wǎng)點不可能是一個個孤立的網(wǎng)點不可能是一個個孤立的點，而點與點之間都有聯(lián)系。點，而點與點之間都有聯(lián)系。正是這種點與點之間的連線正是這種點與點之間的連線形成了一個無所不在的網(wǎng)絡(luò)。形成了一個無所不在的網(wǎng)絡(luò)。營銷網(wǎng)線是

17、點與點、端到端營銷網(wǎng)線是點與點、端到端的連線的連線 即營銷網(wǎng)點與網(wǎng)點即營銷網(wǎng)點與網(wǎng)點之間，營銷網(wǎng)點與用戶、購之間，營銷網(wǎng)點與用戶、購車者之間連成的線，是汽車車者之間連成的線，是汽車制造商、汽車銷售企業(yè)、經(jīng)制造商、汽車銷售企業(yè)、經(jīng)銷商、客戶的連線。銷商、客戶的連線。三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容具體要根據(jù)汽銷企業(yè)的規(guī)模和大小來設(shè)計具體要根據(jù)汽銷企業(yè)的規(guī)模和大小來設(shè)計自己的網(wǎng)面，結(jié)合自己的發(fā)展階段和時機自己的網(wǎng)面，結(jié)合自己的發(fā)展階段和時機來設(shè)計這個網(wǎng)面的覆蓋來設(shè)計這個網(wǎng)面的覆蓋3 3、網(wǎng)面覆蓋、網(wǎng)面覆蓋網(wǎng) 面 覆 蓋網(wǎng) 面 覆 蓋設(shè)計原則設(shè)計原則網(wǎng)面覆蓋網(wǎng)面覆

18、蓋網(wǎng) 絡(luò) 覆 蓋網(wǎng) 絡(luò) 覆 蓋的作用的作用2 2個評估指個評估指標標汽銷企業(yè)的市場覆蓋面的大小、市場占有汽銷企業(yè)的市場覆蓋面的大小、市場占有率的高低、銷售量的大小、銷售額的高低，率的高低、銷售量的大小、銷售額的高低，還有品牌的認知度、美譽度等等都與網(wǎng)面還有品牌的認知度、美譽度等等都與網(wǎng)面覆蓋成正比覆蓋成正比網(wǎng)面廣度：指營銷網(wǎng)點所覆蓋的廣度，也網(wǎng)面廣度：指營銷網(wǎng)點所覆蓋的廣度，也稱市場覆蓋面。稱市場覆蓋面。網(wǎng)面滲透率：即網(wǎng)面內(nèi)的深入程度。網(wǎng)面網(wǎng)面滲透率：即網(wǎng)面內(nèi)的深入程度。網(wǎng)面覆蓋的大小和滲透率的深淺，對于提高市覆蓋的大小和滲透率的深淺，對于提高市場占有率，擴大商品銷售量、擴大汽車企場占有率，擴

19、大商品銷售量、擴大汽車企業(yè)的知名度都有極其重要的作用。業(yè)的知名度都有極其重要的作用。三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局4 4、網(wǎng)員管理、網(wǎng)員管理網(wǎng)員管理網(wǎng)員管理網(wǎng)絡(luò)成員類型網(wǎng)絡(luò)成員類型網(wǎng)員的關(guān)系網(wǎng)員的關(guān)系網(wǎng)員管理要素網(wǎng)員管理要素包括汽車銷售員、終端購包括汽車銷售員、終端購車者、經(jīng)紀人、信息聯(lián)絡(luò)車者、經(jīng)紀人、信息聯(lián)絡(luò)員等；員等；松散型松散型 共生型共生型契約型契約型 公司型公司型網(wǎng)員的選擇網(wǎng)員的選擇 網(wǎng)員的增減網(wǎng)員的增減網(wǎng)員的激勵網(wǎng)員的激勵 網(wǎng)員的撤換網(wǎng)員的撤換網(wǎng)員的評估網(wǎng)員的評估四、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)流程四、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)流程管理管理營銷網(wǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)的業(yè)絡(luò)的業(yè)務(wù)流程務(wù)流程管理管理信息流管理信息流管理促銷流管理促銷流管理 物流管理物流管理服務(wù)流管理服務(wù)流管理資金流管理資金流管理五、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方法五、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方法汽銷汽銷企業(yè)企業(yè)營銷營銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)建設(shè)方法方法中心區(qū)域：中心區(qū)域：4s4s店店周圍區(qū)域：社周圍區(qū)域：社區(qū)店區(qū)店郊區(qū)縣城：推郊區(qū)縣城：推銷員和經(jīng)紀人銷員和經(jīng)紀人鄉(xiāng)鎮(zhèn)：信息員鄉(xiāng)鎮(zhèn)：信息員在一個城市一定的區(qū)域內(nèi)興建一個在一個城市一定的區(qū)域內(nèi)興建一個具有具有4s4s功能的功能的“4s4s店店”在中心區(qū)域的周圍，興建具有汽車在中心區(qū)域的周圍，興建具有汽車展銷和快修功