昆侖項目銷售操作策略研討

1、昆侖項目銷售操作策略研討北京華遠經(jīng)紀房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司2005年11月12日本報告為項目重要文件，是嚴格保密的。昆侖項目銷售操作策略研討北京華遠經(jīng)紀房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司2005年11月12日本報告為項目重要文件，是嚴格保密的。高端市場中昆侖的產(chǎn)品屬性及特性是什么？高端市場中昆侖的產(chǎn)品屬性及特性是什么？市場角度看昆侖市場角度看昆侖從目前國內(nèi)高端物業(yè)市場看，昆侖公寓存在著與眾不同的顯著特征。我們認為昆侖公寓是國內(nèi)市場上唯一真正與國際接軌，并符合國際潮流的城市頂級住宅。這主要體現(xiàn)在項目地段優(yōu)越、數(shù)量稀少及極高的配置標(biāo)準(zhǔn)三方面，從另一個角度看，是對目前高端市場的一個創(chuàng)新。項目這主要體現(xiàn)在項目兩方面的創(chuàng)新

2、：產(chǎn)品創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新后現(xiàn)代主義住宅設(shè)計風(fēng)格城市中心區(qū)的別墅感空間一/二/三層一戶360度景觀室內(nèi)空間設(shè)計高標(biāo)準(zhǔn)觀景電梯的使用產(chǎn)品創(chuàng)新中國首家歐洲標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)生態(tài)氣候系統(tǒng)中國首家歐洲同步的家庭自動化系統(tǒng)中國首家技術(shù)項目 中國首例移動技術(shù)操控家具的智能系統(tǒng) 技術(shù)創(chuàng)新市場角度看昆侖，她是目前中國高端住宅市場中超越傳統(tǒng)、一般意義豪宅的高檔物業(yè)，創(chuàng)新的、生態(tài)的、國際化的，這是本項目的產(chǎn)品屬性。本項目的銷售目標(biāo)及市場推廣策略依據(jù)本項目的銷售目標(biāo)及市場推廣策略依據(jù)項目目標(biāo)客戶定位項目目標(biāo)客戶定位分析不同個案成交客戶，我們發(fā)現(xiàn)在帶動其他客戶成交及項目市場形象方面，不同層面客戶所起的作用不同，我們對客戶進行分類，將

3、之分為：核心客戶、重要客戶與輻射客戶核心客戶：項目銷售中具有提升項目價值、影響力及重要關(guān)聯(lián)銷售度作用的客戶。貢院6 號：隱蔽型、典型傳統(tǒng)意義富豪東方之子：港臺在京的高端商務(wù)人士上院：娛樂明星、社會公眾人物上海檀宮：華東地區(qū)著名私營企業(yè)家橘郡別墅：國內(nèi)知名金融行業(yè)領(lǐng)袖級人物重要客戶：構(gòu)成一個項目銷售量中重要組成部分的客戶，是項目核心價值觀的體現(xiàn)。輻射客戶：受項目影響力帶動或其他因素而購買，多數(shù)處于主力購買客戶邊緣。昆侖公寓，由于數(shù)量上的稀缺性，尋找核心客戶是解決項目銷售與推廣策略的關(guān)鍵?？偨Y(jié)項目區(qū)位與產(chǎn)品特點，我們認為項目的核心客戶是：區(qū)域商務(wù)活動頻繁、具有一定國際化背景的成功人士主要特征如下：

4、中國大飯店：凱 賓 斯基：長 城 飯店：上海檀宮：橘郡別墅：至少是某個行業(yè)的領(lǐng)軍人物，具有相當(dāng)?shù)纳鐣绊懥ΑＶ袊箫埖辏簞P 賓 斯基：長 城 飯店：上海檀宮：橘郡別墅：整體商務(wù)活動相當(dāng)頻繁、地區(qū)比較集中。中國大飯店：凱 賓 斯基：長 城 飯店：上海檀宮：橘郡別墅：東部地區(qū)頻繁的商務(wù)需求引發(fā)了高端居住需求。中國大飯店：凱 賓 斯基：長 城 飯店：上海檀宮：橘郡別墅：其商業(yè)運營或私人社交具有一定的使館或國外聯(lián)系。可能與華遠公司或昆侖飯店有一定的關(guān)聯(lián)。對應(yīng)身份地位：通過購買北京乃至中國地區(qū)最高檔公寓來體現(xiàn)自己社會地位、行業(yè)地位及自己身份；占有稀缺資源：社會財富的大量聚集使之產(chǎn)生空前的資源占有能力，通

5、過購買資源占有集中體現(xiàn)的載體僅僅23套的住宅來滿足其心理；生活自然需求：現(xiàn)有的居住場所不能夠完全滿足其生活節(jié)奏需求，希望有一個城市中心區(qū)域的專署化、配套豐富的頂級物業(yè)來滿足生活需求；核心客戶購買心理分析核心客戶購買心理分析價值觀念認知：對房屋的價值的認識已遠遠超出地段、建筑、配套等形式因素，更加重視房屋與自我感受的對接，這是獨特的自我標(biāo)準(zhǔn)；特殊固定喜好及認知：一些立足本地，生活習(xí)慣傳統(tǒng)的富商，他們心目中對于稀有地段的認知有頑固的喜好；關(guān)聯(lián)交易成分：部分可能因為與公司聯(lián)系性產(chǎn)生購買。核心客戶購買心理分析核心客戶購買心理分析項目銷售、推廣工作圍繞那里展開？項目銷售、推廣工作圍繞那里展開？項目整體操

6、作思路項目整體操作思路項目期望結(jié)果與非期望結(jié)果的對比分析期望結(jié)果非期望結(jié)果創(chuàng)新的產(chǎn)品形式得到市場認可無法扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)豪宅市場認知，客戶不接受多數(shù)豪宅產(chǎn)品形式比較保守市場現(xiàn)狀實現(xiàn)62000元/平米的銷售均價多數(shù)豪宅售價在2-4萬/平米之間無法實現(xiàn)預(yù)定銷售價格1年的周期內(nèi)售磬銷售周期被迫延長23套/年銷售壓力大迅速找到并聚集核心客戶客戶分散，沒有形成核心輻射能力形成核心客戶需要一定時間通過客戶炒房實現(xiàn)高價銷售通過加大廣告宣傳力度、實現(xiàn)高額附加值利用圈層營銷、引發(fā)某一高端圈層購買 實現(xiàn)上述目標(biāo)目前市場上有三種營銷操作方法：這些方法具體到昆侖項目，我們認為都不完全適用，找到適合項目的方法，需要全面地分析項

7、目特點。傳統(tǒng)富人區(qū)域、后現(xiàn)代主義風(fēng)格的產(chǎn)品、國際同步的配置標(biāo)準(zhǔn)、國際背景的企業(yè)家客戶以及超高的銷售價格，都是項目核心的特點。但是，這些特點都是作為項目層面的特點，在一定程度上具有豪宅項目普遍性或共性，并不是唯一性的，或不可復(fù)制性的。只有跳出項目層面，才能找到真正適合的解決辦法。項目獨特的開發(fā)背景華遠品牌，是解決項目核心營銷操作問題的關(guān)鍵。昆侖項目在核心客戶的取得、推廣策略的實施及客戶甄別等方面都以華遠品牌為中心，具體操作分為兩個方面：第一：市場造勢，形成昆侖公寓頂級高端的品牌形象，吸引目標(biāo)客戶關(guān)注，以項目策劃宣傳為主。第二：客戶甄別與核心客戶的形成，以公司高層領(lǐng)導(dǎo)為核心，經(jīng)紀公司輔助完成。從項

8、目操作的步驟看，主要分為兩個步驟實現(xiàn)：第一階段：以地產(chǎn)公司和經(jīng)紀公司高層資源為主，爭取項目迅速獲取并成交一定比例的核心客戶，經(jīng)紀公司為這些客戶的成交提供協(xié)助；第二階段：經(jīng)紀公司利用核心客戶為基礎(chǔ)，拓展其他客戶，同時利用推廣手段形成整個項目市場形象，輻射帶動重要客戶。配合公司領(lǐng)導(dǎo)的客戶工作，項目形象推廣階段方式與原則如下：項目推廣與公司品牌：項目銷售推廣過程與公司品牌推廣的緊密結(jié)合。在整個項目銷售推廣過程中，圍繞華遠地產(chǎn)為核心進行項目宣傳。公開推廣與私密營造：項目外部市場的熱度造勢與現(xiàn)場嚴格的準(zhǔn)入相結(jié)合，對比營造大眾層面的項目神秘形象。公關(guān)活動為核心：通過高端公關(guān)活動與事件的運做吸引關(guān)注制造知名

9、度，另一方面通過客戶活動實現(xiàn)，用以建立項目的美譽度，即客戶口碑。北京推廣與海外推廣：通過更加有影響力的上海、香港、海外媒體宣傳和銷售推廣，提升項目海外知名度，從而達到提升國內(nèi)知名度的效應(yīng)，建議重點考慮上海及香港高端客戶的推廣。公關(guān)活動運做互動、搭臺、捆綁 收 藏大 師 級 藝 術(shù) 展 時 尚 國 際 頂 級 品 牌 社 交 私 人 專 場 活 動 方 式 一 ： 現(xiàn) 場 舉 行 的 內(nèi) 部 活 動私人化、專署化的原則引進頂級品牌為單個客戶及其社交圈層提供私人服務(wù) 舉辦持續(xù)性活動，但某一時間段單獨服務(wù)某個客戶：空間一對一單獨為某個客戶及其私人社交圈舉辦一次活動：時間一對一陳先生百達翡麗陀飛輪賞中

10、國區(qū)客戶鉆石賞活動方式二：拓展客戶資源的高端活動昆侖公寓高球盛宴 香港慈善晚宴 明清瓷器珍寶鑒賞 媒體策略高端、小眾、形象國際權(quán)威財經(jīng)雜志： 福布斯頂級奢侈行業(yè)內(nèi)刊： 賓利 國內(nèi)精英讀物專刊： 名牌 如何通過銷售環(huán)節(jié)的組織實施實現(xiàn)銷售？如何通過銷售環(huán)節(jié)的組織實施實現(xiàn)銷售？銷售實施部分銷售實施部分經(jīng)銷售部核實如為無關(guān)人員保安回絕公司領(lǐng)導(dǎo)引公司領(lǐng)導(dǎo)引薦客戶接待薦客戶接待領(lǐng)導(dǎo)引薦客戶參觀售樓處和樣板間,與正規(guī)客戶預(yù)約制度執(zhí)行方式相同大門保安通知銷售部對來訪人員身份進行初步確認預(yù)約流程預(yù)約流程接待公司領(lǐng)導(dǎo)接待公司領(lǐng)導(dǎo)接待其他人員接待其他人員接待客戶預(yù)約接待客戶預(yù)約無預(yù)約但有看無預(yù)約但有看房意愿客戶接房

11、意愿客戶接來訪接待來訪接待門禁保安通知銷售部若案場無客戶，銷售人員將到訪者引入東塔大堂休息區(qū)銷售人員介紹項目概況及參觀方式(預(yù)約制)銷售人員協(xié)助客戶填寫昆侖公寓預(yù)約參觀申請表公司領(lǐng)導(dǎo)如需使用售公司領(lǐng)導(dǎo)如需使用售樓處（非客戶），需樓處（非客戶），需提前與昆侖項目銷售提前與昆侖項目銷售經(jīng)理電話預(yù)約經(jīng)理電話預(yù)約如無客戶來訪，經(jīng)銷售部協(xié)調(diào)安排后，由客戶經(jīng)理和銷售助理負責(zé)服務(wù)接待公司相關(guān)公司相關(guān)部門工作部門工作人員和合人員和合作單位作單位提前確認，如無客戶來訪，銷售部根據(jù)情況通知門禁放行接待業(yè)接待業(yè)界同行界同行原 則 上 不接 待 業(yè) 界同行其他人員其他人員客戶經(jīng)理根據(jù)昆侖公寓預(yù)約參觀申請表交錄入相關(guān)資

12、料建立客戶檔案,協(xié)調(diào)客戶來訪時間詳見VIP客戶認證流程銷售助理提前3天向客戶電郵或傳真昆侖公寓參觀邀請函正式邀請客戶來訪并電話確認銷售助理提前1天電話提醒客戶到訪時間具體客戶來訪具體客戶來訪接待詳見昆接待詳見昆侖公寓客戶來侖公寓客戶來訪接待流程訪接待流程來電預(yù)約來電預(yù)約客戶接待客戶接待銷售人員介紹項目概況及參觀方式(預(yù)約制)銷售人員將昆侖公寓預(yù)約參觀申請表呈遞客戶，并詳細告知客戶填寫方法及內(nèi)容保密對于我們認為可能存在購買動機的客戶，會主動向公司領(lǐng)導(dǎo)提供建議,并會以主動預(yù)約的方式, 進行 “一對一” 的客戶談判?？蛻粽J證流程兩種模式:圈層客戶認證與市場客戶認證模式客戶認證流程圈層客戶安排接待時間

13、 建立客戶檔案 呈遞客戶昆侖公寓參觀邀請函 推薦人的相關(guān)資料 被推薦人的相關(guān)資料及證明 查詢及核實被推薦人的資料 呈遞客戶昆侖公寓參觀與預(yù)約申請表 回收客戶昆侖公寓參觀與預(yù)約申請表 客戶認證流程市場營銷模式客戶資格認證客戶名片 各類高檔會所會籍、身份證明 預(yù)約定金30萬人民幣著名獎項的獲獎證明個人擁有物業(yè)資產(chǎn)證明 營業(yè)執(zhí)照-注冊資金在3000萬左右 說說辭辭來電篩選 客戶提供相關(guān)資料及證明 查詢及核實客戶提供的資料 呈遞客戶昆侖公寓參觀與預(yù)約申請表 建立客戶檔案 安排接待時間 回收客戶昆侖公寓參觀與預(yù)約申請表 呈遞客戶昆侖公寓參觀邀請函客戶認證流程無法確認資質(zhì)的客戶用婉轉(zhuǎn)的語氣告知項目是內(nèi)部客

14、戶銷售模式，請客戶進一步聯(lián)系關(guān)系?？蛻粽J證流程已確認資質(zhì)無效的客戶1.用婉轉(zhuǎn)的語氣，由于項目的特殊銷售形式需要提供更全面的個人資料；如客戶不能再提供資質(zhì)時，建議其需求公司內(nèi)部資源的幫助或婉言謝絕參觀?？蛻粽鐒e方式結(jié)論客戶認證流程的根源為以華遠品牌、昆侖為中心的圈層營銷模式客戶認證模式的的關(guān)鍵點授權(quán)人的確定昆侖公寓貴賓預(yù)約申請單昆侖公寓貴賓預(yù)約申請單感謝閣下對昆侖公寓的關(guān)注！感謝閣下對昆侖公寓的關(guān)注?。榇_保我方在您到訪時能夠提供周到的專署性服務(wù)，請您盡量詳盡填寫以下信息）（為確保我方在您到訪時能夠提供周到的專署性服務(wù)，請您盡量詳盡填寫以下信息）貴賓姓名：貴賓姓名： 年年 齡：齡： 性性 別：別

15、： 聯(lián)系方式：（請您填寫近期可與您聯(lián)系的聯(lián)系方式！）聯(lián)系方式：（請您填寫近期可與您聯(lián)系的聯(lián)系方式?。╇娫挘弘娫挘?傳傳 真：真： 電子郵件：電子郵件： 郵寄地址郵寄地址 郵郵 編：編： 公司名稱：公司名稱： 職職 務(wù)：務(wù)：公司地址：公司地址： 郵郵 編：編： 公司性質(zhì)：公司性質(zhì)： 內(nèi)資企業(yè)內(nèi)資企業(yè) 外資企業(yè)外資企業(yè) 合資企業(yè)合資企業(yè)您擁有的物業(yè)價值： 500萬以內(nèi) 5001500萬 1500萬以上您是否有海外生活經(jīng)歷： 是 否您擁有哪些俱樂部（行業(yè)、協(xié)會）的會員資格 ： 您了解昆侖公寓的渠道： 朋友介紹 網(wǎng)絡(luò) 平面媒體 戶外廣告 公關(guān)活動購房目的： 自住 商住 投資 辦公購房面積需求： 100

16、300平米 300400平米 700800平米 8001000平米您需要的車位數(shù)量: 您喜愛的裝修風(fēng)格: 風(fēng)格 您當(dāng)天的到訪人數(shù)人 （為了方便您的參觀及對您服務(wù)質(zhì)量的保證，請您的到訪人數(shù)不要超過四人）您當(dāng)天到訪是否自駕車： 是 否 車輛品牌及車牌號：您希望到訪時間：（為確保您參觀時間的順暢，請您慎重填寫您認為最合適的兩組時間段，我們將根據(jù)以上資料盡最大可能安排您所選的時段進行參觀。）2005年 月日 上午 下午 2005年 月日 上午_ 下午 聲明：以上所有資料我公司有責(zé)任和義務(wù)為您保密！ 簽字： 日期：昆侖公寓貴賓預(yù)約邀請函昆侖公寓貴賓預(yù)約邀請函尊敬的尊敬的 先生先生/女士女士 您的預(yù)約信息

17、已經(jīng)確認，我方榮幸的邀請您于您的預(yù)約信息已經(jīng)確認，我方榮幸的邀請您于 年年 月月 日日 時時蒞臨昆侖公寓。請您到達昆侖公寓時，出示此確認函。進入項目現(xiàn)場，蒞臨昆侖公寓。請您到達昆侖公寓時，出示此確認函。進入項目現(xiàn)場，我方將有專人指引您到達接待中心并安排專人接待。參觀時間大致為一我方將有專人指引您到達接待中心并安排專人接待。參觀時間大致為一小時三十分鐘，請您將此時段提前預(yù)留。小時三十分鐘，請您將此時段提前預(yù)留。歡迎閣下到訪，并預(yù)祝參觀愉快！如有任何需要與幫助，敬請致電您的歡迎閣下到訪，并預(yù)祝參觀愉快！如有任何需要與幫助，敬請致電您的專署客戶經(jīng)理或銷售助理。專署客戶經(jīng)理或銷售助理。敬請致電： 65

18、005566 傳真：65005530或?qū)⒛囊庖姲l(fā)到我們的企業(yè)郵箱: 我們將及時反饋您的意見。為保證閣下參觀順暢，敬請閣下在到訪期間謹守以下禮儀： 請勿在樣板間內(nèi)吸煙，或隨意觸摸樣板間內(nèi)物品。 請勿在售樓處及樣板間內(nèi)拍照、錄像。 請勿攜帶寵物進入售樓處。 客戶經(jīng)理： 銷售助理： 年 月 日車場保安為客戶開門車場保安為客戶開門并指引至門禁并指引至門禁大堂管家引領(lǐng)客戶到大堂管家引領(lǐng)客戶到銷售中心的接待口銷售中心的接待口停車場停車場大門門崗大門門崗接待入口接待入口當(dāng)值經(jīng)理引領(lǐng)客戶進當(dāng)值經(jīng)理引領(lǐng)客戶進入銷售中心入銷售中心場場外外接接待待區(qū)區(qū)在銷售引領(lǐng)下在銷售引領(lǐng)下進入銷售區(qū)進入銷售區(qū)第一洽談區(qū)第一洽談

19、區(qū)沙盤區(qū)沙盤區(qū)客人更衣客人更衣交換名片交換名片視聽室視聽室服務(wù)生送上飲品服務(wù)生送上飲品管家負責(zé)客人衣物存管家負責(zé)客人衣物存放放, 送上水單送上水單銷售人員自我介紹銷售人員自我介紹銷售人員結(jié)合三維動畫講解銷售人員結(jié)合三維動畫講解服務(wù)生送上將客戶飲品及茶點服務(wù)生送上將客戶飲品及茶點銷售人員沙盤解銷售人員沙盤解視聽室視聽室藝藝術(shù)術(shù)長長廊廊銷售人員引領(lǐng)客戶乘銷售人員引領(lǐng)客戶乘觀光電梯至樣板間觀光電梯至樣板間觀光電梯觀光電梯銷售人員介紹周遍景觀銷售人員介紹周遍景觀銷售人員介紹電梯系統(tǒng)銷售人員介紹電梯系統(tǒng)客戶參觀樣板間銷售人員對各系統(tǒng)進行操作演示銷售人員講解家居智能化銷售人員講解戶內(nèi)分區(qū)、產(chǎn)品設(shè)計理念觀光

20、電梯觀光電梯客戶至東塔大堂落座客戶至東塔大堂落座客戶填寫信息反饋表客戶填寫信息反饋表銷售人員提供相關(guān)表格銷售人員提供相關(guān)表格服務(wù)生送上茶點服務(wù)生送上茶點銷售人員復(fù)位送上資料銷售人員復(fù)位送上資料并確定下次到訪預(yù)約并確定下次到訪預(yù)約銷售人員退場分鐘銷售人員退場分鐘銷售人員產(chǎn)品細節(jié)展示銷售人員產(chǎn)品細節(jié)展示觀光電梯觀光電梯東塔東塔大堂大堂客戶自出口離開客戶自出口離開客戶前往停車場客戶前往停車場銷售人員及管家共同引銷售人員及管家共同引領(lǐng)送別客戶至停車場領(lǐng)送別客戶至停車場車場保安為客戶開車門車場保安為客戶開車門并保障客戶安全離開并保障客戶安全離開東塔東塔大堂大堂出口出口停車場停車場客戶回饋信息調(diào)查表客戶回

21、饋信息調(diào)查表尊稱尊稱 （先生（先生/女士）女士） 國籍國籍 聯(lián)系電話聯(lián)系電話 傳真?zhèn)髡?電子郵件電子郵件 其他聯(lián)系方式其他聯(lián)系方式 郵寄地址郵寄地址 高檔會所資格高檔會所資格/五星級酒店資格：五星級酒店資格： 榮獲過著名獎項及榮譽：榮獲過著名獎項及榮譽： 現(xiàn)有已購房產(chǎn)：現(xiàn)有已購房產(chǎn)： 面積面積/戶型需求：戶型需求： 您對本項目的價位接受程度：您對本項目的價位接受程度： 50% 70% 100% 其他其他 您對本項目的樣板間認可度為：您對本項目的樣板間認可度為： 50% 70% 100% 其他其他 您對本項目的產(chǎn)品定位認可度為：您對本項目的產(chǎn)品定位認可度為： 50% 70% 100% 其他其他

22、您對本項目的裝修標(biāo)準(zhǔn)認可度為：您對本項目的裝修標(biāo)準(zhǔn)認可度為： 50% 70% 100% 其他其他 您對本項目的戶型感覺認可度為： 50% 70% 100% 其他 您對本項目智能化設(shè)備的認可度為： 50% 70% 100% 其他 您對本項目的銷售人員的服務(wù)認可度為： 50% 70% 100% 其他 您對本項目的整體感覺為： 您最喜歡什么顏色為： 黑色 白色 紅色 黃色 綠色 蘭色 紫色 粉色 灰色 橙色 銀色 其他您喜歡花是那種： 百合花 菊花 馬蹄蓮 荷花 勿忘我 杜鵑花 蓮花 康乃馨 蘭花 郁金香 玫瑰花 扶朗 其他 您喜歡喝那類飲品： 葡萄酒 香擯酒 白蘭地 威士忌 甜酒 白酒 摩卡 烏龍

23、茶 工夫茶 奶茶 愛爾蘭咖啡 藍山咖啡 紅茶 綠茶 花茶 意大利特濃咖啡 美式咖啡 水 其他 您有否特別的要求： 有 無 要求 您喜歡的運動項目： 戶外運動 旅游 馬術(shù) 高爾夫 賽車 網(wǎng)球 滑雪 極限登山攀巖類運動 戶內(nèi)運動 游泳 足球 橋牌 圍棋 保齡球 擊劍 瑜伽 籃球 射箭 羽毛球 射擊 乒乓球 您喜歡收藏嗎？哪類收藏品： 是 否 古玩 字畫 酒 香水 名車 首飾 珠寶 名表 其他 您喜歡吸煙或抽雪茄嗎？什么品牌的？ 是 否 品牌您平時最喜歡書籍類型：財經(jīng) 旅游 寵物 新聞 綜合 您平時是否投資有股票及債卷： 是 否 目前為您提供服務(wù)的都有哪所俱樂部： 名稱1 名稱2 您最喜歡的服裝品牌

24、： 品牌1 品牌2 您喜歡什么品牌的手： 品牌1 品牌2 您喜歡什么形式的社交活動：酒會形式 舞會形式 論壇形式 化裝形式 展覽形式 其他形式 您最喜歡的國家以及城市： 1 2 3 4 5 您所關(guān)注的紀念日：您喜歡那種品牌的汽車： 吉普車： 奔馳 寶馬 陸虎 悍 馬 其他： 轎車： 奔馳 寶馬 賓利 勞斯萊斯 羅孚（路虎轎車） 沃爾沃 通用 福特 美洲虎 其他： 跑車： 法拉利 蘭博基尼 阿斯頓馬丁 保時捷 蓮花 其他： 您目前的坐駕是何種品牌及數(shù)量： 注：以上資料由客戶填寫，以便對客戶的了解和個性服務(wù)，并有助于今后宣傳活動的開 展。所有客戶資料填寫后統(tǒng)一歸檔保存 。項目銷售與推廣操作基本考慮

25、及計劃項目銷售與推廣操作基本考慮及計劃主要節(jié)點、安排及費用主要節(jié)點、安排及費用銷售資料匯總基本完成/銷售文件準(zhǔn)備及審批/價格、合同、補充協(xié)議以及相關(guān)附件進行中/銷售隊伍組建基本完成/銀行、按揭、律師等簽約準(zhǔn)備過程中/銷售中心物業(yè)服務(wù)基本確定，11月底銷售中心家具及飾品布置完畢/匯總前期所有已登記客戶資料。預(yù)計昆侖銷售部11月底正式進入銷售中心。目前銷售基本進展情況項目等基本設(shè)計元素的設(shè)計完成/模型、效果圖、三維動畫等銷售工具制作過程中，預(yù)計12月中旬完成/概念樓書設(shè)計深化過程中、公司確認后開始印刷、預(yù)計12月中旬完成/產(chǎn)品樓書開始設(shè)計，力爭12月中旬完成/工地形象包裝設(shè)計完成，根據(jù)項目組實施計

26、劃，配合于12月中旬完成。目前推廣基本進展情況原計劃春節(jié)前進行的1-2個客戶活動目前在洽談過程中，初步選定、愛馬仕及百達翡麗三個頂級品牌聯(lián)動合作，計劃圍繞任總客戶資源組織，具體時間待銷售現(xiàn)場完善后，公司確定活動初步時間節(jié)點后，將上報具體方案。目前推廣基本進展情況圍繞核心客戶、以圈層口碑為目標(biāo)、以高端活動為主要形式，輔助高端、小眾的媒體，達到樹立項目頂級品牌形象、輻射重要客戶的銷售目標(biāo)。06年具體推廣細案視項目進展及客戶情況另行上報公司，計劃于06年3月份項目正式開盤銷售。06年推廣策略形式全盤推廣費用計劃序號內(nèi)容費用（萬元）序號內(nèi)容費用（萬元）1廣告設(shè)計費用809雜志媒體502現(xiàn)場實施工具42

27、10客戶活動1453宣傳資料及銷售道具6811高端直投234現(xiàn)場戶外廣告發(fā)布3712輔助銷售工具305制作3013新銷售中心606現(xiàn)場包裝7014現(xiàn)場物業(yè)及消耗857現(xiàn)場物業(yè)及消耗3015其他不可預(yù)計費用805年小計3571606年小計393匯報完畢，感謝聆聽！即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。浪費時間。21.11.821.11.8蓋茨運用的管理風(fēng)格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨樹一幟的達爾文式企業(yè)成功經(jīng)典名人名言8:358:358:35:5521.11.8前方充滿著未知，但我必須得走。無法評估，就無法管理。21.11.821.11.821.11.821.11.88:358:35授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強了就要放一放。軍隊無放任，學(xué)校無放任，此今日世界各共和國之道例。軍隊放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國忠，莫此之尤。2021/11/82021/11/8積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。用