otc廣基礎(chǔ)知識

1、otcotc推廣基礎(chǔ)知識一推廣基礎(chǔ)知識一一、一、otcotc的概念的概念 1.1 1.1 otcotc的概念的概念 英語over the counter drug的縮寫 直譯為在柜臺上銷售藥品 一般定義：不需要醫(yī)生處方即可合法獲得并使用的藥品。 我國自2000年1月1日起施行處方藥與非處方藥分類管理辦法（試行） 1.2 1.2 國家非處方藥目錄國家非處方藥目錄國家非處方藥目錄國家非處方藥目錄名稱名稱國家第一批非處方藥（西藥、國家第一批非處方藥（西藥、中成藥）目錄中成藥）目錄國家第一批非處方藥目錄乙類國家第一批非處方藥目錄乙類非處方藥藥品名單非處方藥藥品名單國家第二批非處方藥目錄國家第二批非處方

2、藥目錄國家第三批非處方藥目錄（一）國家第三批非處方藥目錄（一）國家第三批非處方藥目錄（二）國家第三批非處方藥目錄（二）第四批非處方藥藥品目錄（一）第四批非處方藥藥品目錄（一）第四批非處方藥藥品目錄（二）第四批非處方藥藥品目錄（二）公布日期公布日期19991999年年6 6月月1111日日20012001年年5 5月月1818日日20012001年年5 5月月1818日日20022002年年9 9月月1010日日20022002年年1111月月6 6日日20022002年年1111月月2828日日20032003年年1 1月月2323日日共計共計3253251557155720720740840

3、8303303300300 化學(xué)藥品制劑化學(xué)藥品制劑 甲類甲類77771361363636313159592424 乙類乙類888869691414161648482727 中成藥制劑中成藥制劑 甲類甲類5454991991116116280280142142192192 乙類乙類1061063613614141818154545757國家非處方藥目錄國家非處方藥目錄名稱名稱第四批非處方藥藥品目錄（三）第四批非處方藥藥品目錄（三）第五批非處方藥藥品目錄（一）第五批非處方藥藥品目錄（一）第五批非處方藥藥品目錄（二）第五批非處方藥藥品目錄（二）第五批非處方藥藥品目錄（三）第五批非處方藥藥品目錄（三

4、）第六批非處方藥藥品目錄（一）第六批非處方藥藥品目錄（一）關(guān)于小兒氨酚烷胺顆粒等關(guān)于小兒氨酚烷胺顆粒等9 9種種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知知關(guān)于鹽酸萘替芬乳膏等關(guān)于鹽酸萘替芬乳膏等3434種藥種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知公布日期公布日期20032003年年3 3月月2424日日20032003年年4 4月月2929日日20032003年年5 5月月2020日日20032003年年7 7月月2 2日日20032003年年1111月月2525日日20042004年年9 9月月1616日日20042004年年1212月月1 1日日 共計共計1901901901

5、902092091301302452459 93434 化學(xué)藥品制劑化學(xué)藥品制劑 甲類甲類 1919373758585 58 8 乙類乙類1717353526261 13 3 中成藥制劑中成藥制劑 甲類甲類13513515715712812853531531531 11414 乙類乙類5555333345455 58 82 29 91.2 1.2 國家非處方藥目錄國家非處方藥目錄國家非處方藥目錄國家非處方藥目錄名稱名稱關(guān)于無極膏等關(guān)于無極膏等3232種藥品轉(zhuǎn)換為種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知非處方藥的通知關(guān)于鹽酸克林霉素凝膠等關(guān)于鹽酸克林霉素凝膠等5050種種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通藥品轉(zhuǎn)換為非處方

6、藥的通知知關(guān)于布地奈德鼻噴霧劑等關(guān)于布地奈德鼻噴霧劑等4141種種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知知關(guān)于氯霉素滴耳劑等關(guān)于氯霉素滴耳劑等1212種非處種非處方藥轉(zhuǎn)換為處方藥的通知方藥轉(zhuǎn)換為處方藥的通知關(guān)于莫匹羅星軟膏等關(guān)于莫匹羅星軟膏等6666種藥品種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知關(guān)于米諾地爾凝膠等關(guān)于米諾地爾凝膠等5757種藥品種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知關(guān)于解毒痤瘡?fù)璧汝P(guān)于解毒痤瘡?fù)璧? 4種藥品轉(zhuǎn)種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知換為非處方藥的通知公布日期公布日期20042004年年1212月月3131日日20052005年年4 4月月1919日日2

7、0052005年年7 7月月5 5日日20052005年年1212月月2020日日20052005年年1212月月1616日日20072007年年1 1月月2323日日20072007年年4 4月月1616日日 共計共計323250504141-12-12666657574 4 化學(xué)藥品制劑化學(xué)藥品制劑 甲類甲類8 88 81010141412121 1 乙類乙類4 47 75 5-9-910101 1 中成藥制劑中成藥制劑 甲類甲類171724242222353540403 3 乙類乙類3 311114 4-3-37 74 41.2 1.2 國家非處方藥目錄國家非處方藥目錄國家非處方藥目錄國

8、家非處方藥目錄名稱名稱關(guān)于三維關(guān)于三維b b片等片等7 7種非處方藥轉(zhuǎn)種非處方藥轉(zhuǎn)換為處方藥的通知換為處方藥的通知關(guān)于碳酸鈣口服混懸液等關(guān)于碳酸鈣口服混懸液等1414種種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知關(guān)于鹽酸西替利嗪片等關(guān)于鹽酸西替利嗪片等3030種藥種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知關(guān)于氨酚拉明片等關(guān)于氨酚拉明片等8 8種藥品轉(zhuǎn)種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知換為非處方藥的通知關(guān)于鹽酸氨溴索口服溶液等關(guān)于鹽酸氨溴索口服溶液等4646種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知種藥品轉(zhuǎn)換為非處方藥的通知合計合計公布日期公布日期20072007年年4 4月月1616日日20072007年

9、年7 7月月1111日日20082008年年1 1月月1111日日20082008年年4 4月月8 8日日20082008年年1111月月2424日日20092009年年1111月月9 9日日共計共計-7-7141430308 8464644364436 化學(xué)藥品制劑化學(xué)藥品制劑 甲類甲類2 28 85 55 5563563 乙類乙類-2-25 56 6371371 中成藥制劑中成藥制劑 甲類甲類9 916163 3282826132613 乙類乙類-5-53 31 17 78891.2 1.2 國家非處方藥目錄國家非處方藥目錄 呼吸系統(tǒng)用藥：呼吸系統(tǒng)用藥： 1.2 1.2 國家非處方藥目錄國

10、家非處方藥目錄化學(xué)制劑化學(xué)制劑甲類甲類乙類乙類 1.2 1.2 國家非處方藥目錄國家非處方藥目錄 甲類otc（紅色）：只能在具有藥品經(jīng)營許可證，配備執(zhí)業(yè)藥師或藥師以上技術(shù)人員的社會藥店、醫(yī)療機構(gòu)藥房零售的非處方藥。甲類非處方藥須在藥店由執(zhí)業(yè)藥師或藥師指導(dǎo)下購買和使用。 乙類otc（綠色）：除了社會藥店和醫(yī)療機構(gòu)藥房外，還可在經(jīng)過批準的普通零售商業(yè)零售的非處方藥。乙類非處方藥安全性更高，無需醫(yī)師或藥師的指導(dǎo)就可以購買和使用。 非處方藥的遴選原則非處方藥的遴選原則原則：原則：應(yīng)用安全、應(yīng)用安全、療效確切、療效確切、質(zhì)量穩(wěn)定、質(zhì)量穩(wěn)定、使用方便使用方便1.3 otc1.3 otc藥物的遴選藥物的遴選

11、1.4 otc1.4 otc的五大類產(chǎn)品和品牌的五大類產(chǎn)品和品牌 與處方藥截然不同的是，與處方藥截然不同的是，otcotc市場是品牌消費市場。市場是品牌消費市場。藥品的活性成分固然是影響銷售的一個方面，而品藥品的活性成分固然是影響銷售的一個方面，而品牌則是另一個方面。即使是同樣的活性成分，不同牌則是另一個方面。即使是同樣的活性成分，不同品牌之間的銷售亦可以有天壤之別。品牌之間的銷售亦可以有天壤之別。 一個好的品牌，對于消費者來說，有很強的文化和一個好的品牌，對于消費者來說，有很強的文化和心理方面的消費價值。心理方面的消費價值。1.4 otc1.4 otc的五大類產(chǎn)品和品牌的五大類產(chǎn)品和品牌1.

12、4 otc1.4 otc的五大類產(chǎn)品和品牌的五大類產(chǎn)品和品牌1.4 otc1.4 otc的五大類產(chǎn)品和品牌的五大類產(chǎn)品和品牌1.4 otc1.4 otc的五大類產(chǎn)品和品牌的五大類產(chǎn)品和品牌1.4 otc1.4 otc的五大類產(chǎn)品和品牌的五大類產(chǎn)品和品牌1.4 otc1.4 otc的五大類產(chǎn)品和品牌的五大類產(chǎn)品和品牌1.4 otc1.4 otc的五大類產(chǎn)品和品牌的五大類產(chǎn)品和品牌1.4 otc1.4 otc的五大類產(chǎn)品和品牌的五大類產(chǎn)品和品牌1.4 otc1.4 otc的五大類產(chǎn)品和品牌的五大類產(chǎn)品和品牌1.4 otc1.4 otc的五大類產(chǎn)品和品牌的五大類產(chǎn)品和品牌1.4 otc1.4 otc

13、的五大類產(chǎn)品和品牌的五大類產(chǎn)品和品牌1.4 otc1.4 otc的五大類產(chǎn)品和品牌的五大類產(chǎn)品和品牌從目前各國劃分出從目前各國劃分出來的來的otcotc目錄看，目錄看，otcotc藥品主要包括藥品主要包括五大類藥品：五大類藥品：維生素類維生素類解熱鎮(zhèn)痛類解熱鎮(zhèn)痛類感冒止咳類感冒止咳類消化系統(tǒng)類消化系統(tǒng)類皮膚用藥皮膚用藥1.5 1.5 我國藥品終端市場規(guī)模持續(xù)快速增長我國藥品終端市場規(guī)模持續(xù)快速增長二、二、otcotc代表的角色定位和崗位職責代表的角色定位和崗位職責2.1 otc2.1 otc代表的產(chǎn)生代表的產(chǎn)生 90 90年代中期，一些藥企開始開拓零售市場，組建年代中期，一些藥企開始開拓零售市

14、場，組建藥店銷售隊伍，覆蓋零售藥店，擴大銷售渠道。藥店銷售隊伍，覆蓋零售藥店，擴大銷售渠道。 otc otc代表崗位由此產(chǎn)生代表崗位由此產(chǎn)生2.2 otc2.2 otc代表與醫(yī)院代表的角色差異代表與醫(yī)院代表的角色差異在醫(yī)院：購買決定權(quán)：醫(yī)生在醫(yī)院：購買決定權(quán)：醫(yī)生 最終使用者：患者最終使用者：患者在藥店：購買決定權(quán)：患者在藥店：購買決定權(quán)：患者 最終使用者：患者最終使用者：患者在醫(yī)院：說服醫(yī)生，能使該醫(yī)生治療的所有在醫(yī)院：說服醫(yī)生，能使該醫(yī)生治療的所有 患同種疾病的患者使用某種藥品?；纪N疾病的患者使用某種藥品。在藥店：說服所有患同種疾病的患者，才可在藥店：說服所有患同種疾病的患者，才可 能使

15、他們購買同一種藥品。能使他們購買同一種藥品。 2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任務(wù)代表的六大核心任務(wù)核心任務(wù)一：鋪貨核心任務(wù)一：鋪貨 藥店無貨，便無法讓消費者購買，就不會產(chǎn)生銷售。藥店無貨，便無法讓消費者購買，就不會產(chǎn)生銷售。 所謂鋪貨就是在限定的時間內(nèi)根據(jù)公司要求，將產(chǎn)品所謂鋪貨就是在限定的時間內(nèi)根據(jù)公司要求，將產(chǎn)品銷入所有藥店，并擺上柜臺。銷入所有藥店，并擺上柜臺。 購買者的方便程度，在很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量，購買者的方便程度，在很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量，廣泛的鋪貨，盡可能鋪滿所有藥店，是廣泛的鋪貨，盡可能鋪滿所有藥店，是otc代表的首要任代表的首要任務(wù)。務(wù)。 由于各零售店

16、的進貨渠道相當不統(tǒng)一，一定存在著眾多由于各零售店的進貨渠道相當不統(tǒng)一，一定存在著眾多的供應(yīng)商，零售店進貨渠道的固化尤為重要，的供應(yīng)商，零售店進貨渠道的固化尤為重要，otc代表與代表與商務(wù)代表的配合也因此顯得尤為重要。商務(wù)代表的配合也因此顯得尤為重要。2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任務(wù)代表的六大核心任務(wù)核心任務(wù)二：陳列核心任務(wù)二：陳列 藥店有貨，并不意味著消費者可以順利地購買到。藥店有貨，并不意味著消費者可以順利地購買到。 要將藥品從藥店的庫房或抽屜中，轉(zhuǎn)到柜臺或貨架，要將藥品從藥店的庫房或抽屜中，轉(zhuǎn)到柜臺或貨架，并按要求擺放。如：占據(jù)主要陳列位置、更多的陳列面、并按要求擺放。如：占

17、據(jù)主要陳列位置、更多的陳列面、輔以輔以pop促銷，其目的是吸引消費者的注意，使消費者容促銷，其目的是吸引消費者的注意，使消費者容易、方便地購買。易、方便地購買。2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任務(wù)代表的六大核心任務(wù)核心任務(wù)三：價格維護核心任務(wù)三：價格維護藥店為了吸引客流量、提高客單價和營業(yè)額、樹立平價藥店為了吸引客流量、提高客單價和營業(yè)額、樹立平價形象、洗牌、銷售滯銷品或近效期藥品，往往會打價格戰(zhàn)，形象、洗牌、銷售滯銷品或近效期藥品，往往會打價格戰(zhàn)，由于普藥本來價格就低，由于普藥本來價格就低，1.61.6元和元和1.51.5元沒有什么區(qū)別，品元沒有什么區(qū)別，品牌藥，特別是治療感冒、過

18、敏、消化、疼痛的藥品就成了牌藥，特別是治療感冒、過敏、消化、疼痛的藥品就成了主要目標，往往會以低于最高零售價主要目標，往往會以低于最高零售價40 40 50% 50%的價格銷售。的價格銷售。2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任務(wù)代表的六大核心任務(wù) 零售價格的走低，擠壓了藥店的毛利，使藥店對產(chǎn)品零售價格的走低，擠壓了藥店的毛利，使藥店對產(chǎn)品的銷售失去動因，出現(xiàn)對產(chǎn)品的負推薦，造成廠家銷量走的銷售失去動因，出現(xiàn)對產(chǎn)品的負推薦，造成廠家銷量走低，也迫使藥店尋找高毛利產(chǎn)品；低，也迫使藥店尋找高毛利產(chǎn)品； 同一藥品在各家藥店以不同的價格出現(xiàn)，使消費者對同一藥品在各家藥店以不同的價格出現(xiàn)，使消費者

19、對產(chǎn)品的真?zhèn)?、廠家的誠信產(chǎn)生懷疑，造成廠家銷量的走低；產(chǎn)品的真?zhèn)?、廠家的誠信產(chǎn)生懷疑，造成廠家銷量的走低； 藥店毛利的降低，迫使供應(yīng)商以更低的供應(yīng)價供應(yīng)藥藥店毛利的降低，迫使供應(yīng)商以更低的供應(yīng)價供應(yīng)藥店，使配送商的毛利驟降，嚴重影響配送商銷售產(chǎn)品的積店，使配送商的毛利驟降，嚴重影響配送商銷售產(chǎn)品的積極性，造成廠家銷量的走低；極性，造成廠家銷量的走低；循環(huán)往復(fù)，直至產(chǎn)品消失；循環(huán)往復(fù)，直至產(chǎn)品消失；藥品價格的走低，將影響政府定價。藥品價格的走低，將影響政府定價。2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任務(wù)代表的六大核心任務(wù)維護零售價格就是使藥店銷售本公司產(chǎn)品的零售價格符合公司的要求，以維護公司

20、的根本利益和零售藥店的適當毛利。2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任務(wù)代表的六大核心任務(wù)核心任務(wù)四：店員培訓(xùn)（促進）核心任務(wù)四：店員培訓(xùn)（促進） 市場調(diào)研公司統(tǒng)計：店員推薦所產(chǎn)生的影響力不低于市場調(diào)研公司統(tǒng)計：店員推薦所產(chǎn)生的影響力不低于電視廣告的力量。電視廣告的力量。 店員決不會主動推薦他（她）不了解的產(chǎn)品。店員決不會主動推薦他（她）不了解的產(chǎn)品。 確保每位店員都熟知我們產(chǎn)品的適用范圍和競爭優(yōu)勢確保每位店員都熟知我們產(chǎn)品的適用范圍和競爭優(yōu)勢是每個是每個otcotc代表的最基礎(chǔ)的工作要求。代表的最基礎(chǔ)的工作要求。 醫(yī)生對某種產(chǎn)品的認知都不僅僅來自學(xué)校所學(xué)，未來很醫(yī)生對某種產(chǎn)品的認知都不

21、僅僅來自學(xué)校所學(xué)，未來很長一段時間，在醫(yī)藥零售內(nèi)，較少有學(xué)醫(yī)或?qū)W藥的專業(yè)人長一段時間，在醫(yī)藥零售內(nèi)，較少有學(xué)醫(yī)或?qū)W藥的專業(yè)人員從事店員工作。店員對于產(chǎn)品和某類疾病的認識，很大員從事店員工作。店員對于產(chǎn)品和某類疾病的認識，很大程度上來自藥廠本身對于產(chǎn)品的介紹，尤其來自于我們程度上來自藥廠本身對于產(chǎn)品的介紹，尤其來自于我們 otcotc代表的介紹。代表的介紹。2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任務(wù)代表的六大核心任務(wù) 和店員交朋友，讓他（她）熟悉我們的產(chǎn)品特別是產(chǎn)品優(yōu)勢，給他（她）一個理由，讓他（她）推薦我們的產(chǎn)品！2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任務(wù)代表的六大核心任務(wù) 即使是銷售

22、同樣的產(chǎn)品，也不能照搬那些面向臨床醫(yī)即使是銷售同樣的產(chǎn)品，也不能照搬那些面向臨床醫(yī)生的宣傳資料。生的宣傳資料。 面向醫(yī)生，較多地涉及藥理作用、藥代等專業(yè)知識。面向醫(yī)生，較多地涉及藥理作用、藥代等專業(yè)知識。 面向店員，面向店員，otcotc代表要把與醫(yī)學(xué)、藥學(xué)方面相關(guān)的產(chǎn)品代表要把與醫(yī)學(xué)、藥學(xué)方面相關(guān)的產(chǎn)品信息轉(zhuǎn)化為對消費者病癥治療方面的通俗說法。方便與店信息轉(zhuǎn)化為對消費者病癥治療方面的通俗說法。方便與店員交流，也方便店員與消費者溝通。員交流，也方便店員與消費者溝通。2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任務(wù)代表的六大核心任務(wù) 3 3組織生動實用的中小型店員培訓(xùn)會，收到事半功倍的組織生動實用

23、的中小型店員培訓(xùn)會，收到事半功倍的效果。效果。 內(nèi)容上：內(nèi)容上： 公司介紹；公司介紹； 相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識；相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識； 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品最重要的若干賣點（一般產(chǎn)品最重要的若干賣點（一般3 3個就夠了）；個就夠了）； 消費者常問的問題回答消費者常問的問題回答 （需要事先調(diào)研）；（需要事先調(diào)研）； 2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任務(wù)代表的六大核心任務(wù) 與競爭產(chǎn)品的比較（尤其是優(yōu)于競爭品牌的特性和利與競爭產(chǎn)品的比較（尤其是優(yōu)于競爭品牌的特性和利益）；益）； 產(chǎn)品的正確使用方法（非常重要）；產(chǎn)品的正確使用方法（非常重要）； 可能出現(xiàn)的副作用及解釋（挑通俗易懂）；可能出現(xiàn)的副作用及解

24、釋（挑通俗易懂）； 提問；提問； 檢查掌握情況并適當獎勵（有獎問答、競猜等，一般是檢查掌握情況并適當獎勵（有獎問答、競猜等，一般是介紹完后，立即挑出我們產(chǎn)品最強的賣點、最能打動顧客介紹完后，立即挑出我們產(chǎn)品最強的賣點、最能打動顧客的說法來提問，答對者當場兌獎）。的說法來提問，答對者當場兌獎）。2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任務(wù)代表的六大核心任務(wù)善于運用會議結(jié)果，做好跟進工作。善于運用會議結(jié)果，做好跟進工作。召開會議的目的：召開會議的目的：為了與店員建立良好的溝通關(guān)系；為了與店員建立良好的溝通關(guān)系；讓店員掌握相關(guān)產(chǎn)品知識，尤其是產(chǎn)品最重要的賣點；讓店員掌握相關(guān)產(chǎn)品知識，尤其是產(chǎn)品最重

25、要的賣點；在會后能讓店員主動向消費者推薦。在會后能讓店員主動向消費者推薦。2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任務(wù)代表的六大核心任務(wù) 能再次熟悉店員能再次熟悉店員 能讓店員重溫我們的產(chǎn)品，加深影響能讓店員重溫我們的產(chǎn)品，加深影響 能解決上次未盡事宜能解決上次未盡事宜 能提醒店員推薦能提醒店員推薦 能展開更深層次的推廣活動能展開更深層次的推廣活動回訪的目的在于：回訪的目的在于：2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任務(wù)代表的六大核心任務(wù)核心任務(wù)五：消費者促銷核心任務(wù)五：消費者促銷 標準標準 執(zhí)行要點執(zhí)行要點 有促有銷有促有銷 促銷的目的、方式促銷的目的、方式 無促有銷無促有銷 日常的維

26、護、管理日常的維護、管理2.3 otc2.3 otc代表的六大核心任務(wù)代表的六大核心任務(wù)核心任務(wù)六：信息收集核心任務(wù)六：信息收集 標準標準 執(zhí)行要點執(zhí)行要點 及時反饋及時反饋 信息內(nèi)容：競爭信息內(nèi)容：競爭/合作伙伴合作伙伴/消費者消費者/地方政策等地方政策等 及時應(yīng)對及時應(yīng)對 性質(zhì)確定：重要性及處理權(quán)限等性質(zhì)確定：重要性及處理權(quán)限等 2.4 otc2.4 otc代表工作的五大特點代表工作的五大特點 1.1.從人員知識結(jié)構(gòu)而言，從人員知識結(jié)構(gòu)而言，otcotc代表不一定要有科班的醫(yī)藥代表不一定要有科班的醫(yī)藥教育背景。教育背景。 otcotc產(chǎn)品本身多半較為簡單，有很好的安全性，在包裝上有詳盡的說

27、產(chǎn)品本身多半較為簡單，有很好的安全性，在包裝上有詳盡的說明和指示。明和指示。 接觸的大多是店員，不必溝通太復(fù)雜專業(yè)的醫(yī)藥知識，更多是講清楚接觸的大多是店員，不必溝通太復(fù)雜專業(yè)的醫(yī)藥知識，更多是講清楚自己的產(chǎn)品優(yōu)于競品的不同之處。自己的產(chǎn)品優(yōu)于競品的不同之處。 otcotc代表一定要勤快、要能跑、還能靈活地與各種類型的店員保持良代表一定要勤快、要能跑、還能靈活地與各種類型的店員保持良好的聯(lián)系。在店頭布置、好的聯(lián)系。在店頭布置、poppop促銷方面要有很高的悟性，善于捕捉機促銷方面要有很高的悟性，善于捕捉機會，善于與人交往，對情商要求較高。會，善于與人交往，對情商要求較高。2.4 otc2.4 o

28、tc代表工作的五大特點代表工作的五大特點 2.2.從工作覆蓋面而言，從工作覆蓋面而言，otcotc代表所轄的藥店數(shù)要遠遠大于代表所轄的藥店數(shù)要遠遠大于醫(yī)院代表所轄的醫(yī)院數(shù)。醫(yī)院代表所轄的醫(yī)院數(shù)。 otcotc代表的工作核心在代表的工作核心在“面面”不在不在“點點”。 覆蓋面指覆蓋面指otcotc代表四周內(nèi)必須拜訪一次的店數(shù)，而不是指代表四周內(nèi)必須拜訪一次的店數(shù)，而不是指該代表下轄區(qū)域內(nèi)的所有藥店總數(shù)。該代表下轄區(qū)域內(nèi)的所有藥店總數(shù)。2.4 otc2.4 otc代表工作的五大特點代表工作的五大特點 3.3.從拜訪工作而言，從拜訪工作而言，otcotc代表更注重代表更注重“面面”，而非，而非“點點

29、” 在保證拜訪面達到一定水平后，在保證拜訪面達到一定水平后，otcotc代表還應(yīng)善于考慮整代表還應(yīng)善于考慮整個地區(qū)的藥店布局，重點抓住連鎖店及大、中型藥店，并個地區(qū)的藥店布局，重點抓住連鎖店及大、中型藥店，并在不同階段抓住不同的重點客戶，以此帶動眾多個體藥店在不同階段抓住不同的重點客戶，以此帶動眾多個體藥店的銷售。的銷售。20/8020/80理論在零售領(lǐng)域也是存在的。理論在零售領(lǐng)域也是存在的。2.4 otc2.4 otc代表工作的五大特點代表工作的五大特點 4.4.就時間投入而言，零售店的投入產(chǎn)出的回報周期較快。就時間投入而言，零售店的投入產(chǎn)出的回報周期較快。 尤其對于有廣告、促銷或公關(guān)活動投

30、入的產(chǎn)品，尤其對于有廣告、促銷或公關(guān)活動投入的產(chǎn)品，銷售和投入之間的聯(lián)系非常密切。銷售和投入之間的聯(lián)系非常密切。 otcotc代表一定要注意自己的工作重點務(wù)必與整體代表一定要注意自己的工作重點務(wù)必與整體營銷策略配合。對時間的規(guī)劃性是營銷策略配合。對時間的規(guī)劃性是otcotc代表必備素代表必備素質(zhì)之一。質(zhì)之一。2.4 otc2.4 otc代表工作的五大特點代表工作的五大特點 5.5.就大環(huán)境而言，變革所帶給就大環(huán)境而言，變革所帶給otcotc代表的機遇大于挑戰(zhàn)。代表的機遇大于挑戰(zhàn)。 零售網(wǎng)點的不斷增加是一個必然的趨勢，零售零售網(wǎng)點的不斷增加是一個必然的趨勢，零售業(yè)的發(fā)展正在騰飛。雖然這也意味著零

31、售商的實業(yè)的發(fā)展正在騰飛。雖然這也意味著零售商的實力越來越強，對力越來越強，對otcotc代表的要求會越來越高，但是，代表的要求會越來越高，但是，壓力之下，必有動力，只有變革，才能造就時代壓力之下，必有動力，只有變革，才能造就時代英雄。英雄。2.5 otc2.5 otc代表的崗位職責代表的崗位職責職務(wù)名稱：推廣（職務(wù)名稱：推廣（otcotc）代表）代表直接上級：推廣主管或推廣經(jīng)理直接上級：推廣主管或推廣經(jīng)理本職工作：負責所轄區(qū)域內(nèi)各藥店的銷售及日常事務(wù)的處理，完成本職工作：負責所轄區(qū)域內(nèi)各藥店的銷售及日常事務(wù)的處理，完成個人銷售指標并積極配合市場策劃部組織的大型促銷活動的安排。個人銷售指標并積

32、極配合市場策劃部組織的大型促銷活動的安排。崗位職責：崗位職責：建立健全所轄區(qū)域藥店檔案，進行級別劃分、管理，并及時更新。建立健全所轄區(qū)域藥店檔案，進行級別劃分、管理，并及時更新。疏通進貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時間內(nèi)鋪入目標藥店，在所轄疏通進貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時間內(nèi)鋪入目標藥店，在所轄區(qū)域內(nèi)使快克在零售藥店的鋪貨率達到區(qū)域內(nèi)使快克在零售藥店的鋪貨率達到95%95%、小快克達到、小快克達到90%90%以上。以上。每日按計劃行走路線拜訪至少每日按計劃行走路線拜訪至少10 - 1510 - 15家藥店，進行常規(guī)理貨，并家藥店，進行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進貨情況。對掌握銷售情況和進貨情況。

33、對a a級店每月拜訪頻率為級店每月拜訪頻率為4 - 64 - 6次，次，b b級級店每月店每月3 - 43 - 4次，次，c c級店級店1 - 21 - 2次。次。與店員、柜組長保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性與利益，與店員、柜組長保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性與利益，并能主動向消費者推薦。并能主動向消費者推薦。每月安排至少每月安排至少2 - 32 - 3次店員小型培訓(xùn)會，面對面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識。次店員小型培訓(xùn)會，面對面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識。保證所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店的零售價格達到公司要求的標準，對惡意保證所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店的零售價格達到公司要求的標準，對惡意低價銷售公司產(chǎn)品的藥店，

34、摸清進貨渠道，并及時向上級匯報，協(xié)同低價銷售公司產(chǎn)品的藥店，摸清進貨渠道，并及時向上級匯報，協(xié)同公司阻斷其產(chǎn)品供應(yīng)。公司阻斷其產(chǎn)品供應(yīng)。保證店柜臺內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達到并超過競爭品牌，或每個品種至少保證店柜臺內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達到并超過競爭品牌，或每個品種至少3 3個以上陳列面。力爭使公司產(chǎn)品在柜臺內(nèi)醒目，易于消費者看見。個以上陳列面。力爭使公司產(chǎn)品在柜臺內(nèi)醒目，易于消費者看見。對所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負責，達到總指標，并對重點對所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負責，達到總指標，并對重點a a、b b級店進行單獨銷量考核。級店進行單獨銷量考核。主動了解競爭產(chǎn)品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段，

35、并及主動了解競爭產(chǎn)品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段，并及時向上級匯報。時向上級匯報。2.5 otc2.5 otc代表的崗位職責代表的崗位職責2.5 otc2.5 otc代表的崗位職責代表的崗位職責對宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司對宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入，并充分利用，使之真正有效促進產(chǎn)品的銷售。的投入，并充分利用，使之真正有效促進產(chǎn)品的銷售。積極配合市場策劃部組織的大型促銷活動，或公關(guān)活動：積極配合市場策劃部組織的大型促銷活動，或公關(guān)活動：明確活動主題、方式、目標、期限；明確活動主題、方式、目標、期限；準確快速做出計劃上交主管，如參加活動藥店

36、名稱、預(yù)計銷量、準確快速做出計劃上交主管，如參加活動藥店名稱、預(yù)計銷量、所需禮品數(shù)等；所需禮品數(shù)等；活動進程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時促銷員工作；活動進程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時促銷員工作；嚴格遵守活動計劃和禮品發(fā)放原則；嚴格遵守活動計劃和禮品發(fā)放原則；及時、準確、完整上報活動數(shù)據(jù)、銷量、庫存、禮品使用情況；及時、準確、完整上報活動數(shù)據(jù)、銷量、庫存、禮品使用情況；活動結(jié)束后，總結(jié)報告目標達成率，總結(jié)經(jīng)驗及需改善之處。活動結(jié)束后，總結(jié)報告目標達成率，總結(jié)經(jīng)驗及需改善之處。在指導(dǎo)、管理臨時促銷員時做到以下方面：在指導(dǎo)、管理臨時促銷員時做到以下方面： 培訓(xùn)其產(chǎn)品知識、促銷禮儀、活動

37、內(nèi)容、方式，表格填寫；培訓(xùn)其產(chǎn)品知識、促銷禮儀、活動內(nèi)容、方式，表格填寫； 監(jiān)督其出勤守時及著裝、行為規(guī)范；監(jiān)督其出勤守時及著裝、行為規(guī)范； 考核銷售量，禮品發(fā)放量的準確性；考核銷售量，禮品發(fā)放量的準確性； 盡量保證參加活動促銷員的穩(wěn)定性；盡量保證參加活動促銷員的穩(wěn)定性； 公平合理計算工資、提成、獎勵、罰款。公平合理計算工資、提成、獎勵、罰款。定期檢查并確保藥店有足夠合理的庫存（定期檢查并確保藥店有足夠合理的庫存（20天左右）。天左右）。及時、準確完成各種報表。及時、準確完成各種報表。如出現(xiàn)消費者、店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，必須立即向主管匯報。如出現(xiàn)消費者、店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，必須立即向主管匯報

38、。主要權(quán)利：主要權(quán)利： 所需產(chǎn)品宣傳資料如促銷禮品的申請權(quán)與發(fā)放權(quán)；所需產(chǎn)品宣傳資料如促銷禮品的申請權(quán)與發(fā)放權(quán)； 審核后藥店促銷費用的使用和發(fā)放；審核后藥店促銷費用的使用和發(fā)放； 在下轄藥店舉行或參加較大規(guī)模的促銷活動的申請權(quán)。在下轄藥店舉行或參加較大規(guī)模的促銷活動的申請權(quán)。2.5 otc2.5 otc代表的崗位職責代表的崗位職責三、三、otcotc代表推廣須知代表推廣須知3.1 3.1 跑街的概念跑街的概念 -跑街，指負責零售業(yè)的代表需要每天沿街拜跑街，指負責零售業(yè)的代表需要每天沿街拜訪各個店家，對產(chǎn)品進行推銷。訪各個店家，對產(chǎn)品進行推銷。 一位一位otcotc代表一天內(nèi)至少要跑遍十幾家藥店

39、，我們必須找代表一天內(nèi)至少要跑遍十幾家藥店，我們必須找到合適的方法，對到合適的方法，對“跑街跑街”進行科學(xué)有效的管理。進行科學(xué)有效的管理。3.1 3.1 跑街的概念跑街的概念 xaxa市有大約市有大約800800家大大小小的藥店，其中值得靠人員覆蓋的約家大大小小的藥店，其中值得靠人員覆蓋的約500500家。這家。這500500家包括：家包括：a a級店級店5050家、家、b b級店級店150150家、家、c c級店級店300300家。公司對于家。公司對于不同級別的藥店，規(guī)定了拜訪頻率：不同級別的藥店，規(guī)定了拜訪頻率： a a級店每周一次，級店每周一次， b b級店每兩周一次，級店每兩周一次，

40、c c級級店每月一次，級級店每月一次， 公司要求公司要求otcotc代表每周一上午和每周五下午必須回公司參加例會和代表每周一上午和每周五下午必須回公司參加例會和填寫必要書面報告。而在外拜訪時，每天必須拜訪填寫必要書面報告。而在外拜訪時，每天必須拜訪1212家店。家店。 xaxa市需要安排多少市需要安排多少otcotc代表？代表？3.1 3.1 跑街的概念跑街的概念 藥店一般早上藥店一般早上8:30 8:30 9:00 9:00開門，一個開門，一個otcotc代代表的工作時間每天從表的工作時間每天從8:30 8:30 5:30 5:30，除去中午，除去中午1 1個小時，在個小時，在8 8小時內(nèi)，

41、若要拜訪小時內(nèi)，若要拜訪1212家藥店，每一家藥店，每一家藥店連拜訪加上路途時間平均要多少分鐘？家藥店連拜訪加上路途時間平均要多少分鐘？ （4040分鐘）分鐘） 藥店正常拜訪的方式是與店員面對面交流，藥店正常拜訪的方式是與店員面對面交流，一般按既定路線行走，極少有提前預(yù)約。一般按既定路線行走，極少有提前預(yù)約。3.2 3.2 藥店的分布及拜訪路線藥店的分布及拜訪路線 藥店分布是分散的，在規(guī)劃給藥店分布是分散的，在規(guī)劃給otcotc代表的下轄區(qū)代表的下轄區(qū)域內(nèi)域內(nèi): : - -如何能保證拜訪頻率？如何能保證拜訪頻率？ -如何能將所管理的藥店不遺漏地全部拜訪？如何能將所管理的藥店不遺漏地全部拜訪？

42、專業(yè)的做法是：專業(yè)的做法是： 以實現(xiàn)設(shè)定的線路進行拜訪。以實現(xiàn)設(shè)定的線路進行拜訪。3.2 3.2 藥店的分布及拜訪路線藥店的分布及拜訪路線確保拜訪到所有的客戶確保拜訪到所有的客戶1確保對每位客戶的拜訪達到既定的頻率確保對每位客戶的拜訪達到既定的頻率2節(jié)省時間節(jié)省時間3讓上級知道自己的行蹤讓上級知道自己的行蹤4為什么要安排拜訪線路？為什么要安排拜訪線路？每月回顧和分析工作重點及工作量每月回顧和分析工作重點及工作量53.2 3.2 藥店的分布及拜訪路線藥店的分布及拜訪路線 一般情況下，每個一般情況下，每個otcotc代表總體負責代表總體負責80 80 120 120家藥店，具體數(shù)量由家藥店，具體數(shù)

43、量由城市大下、藥店分布、交通狀況決定。城市大下、藥店分布、交通狀況決定。線路拜訪安排的考慮因素線路拜訪安排的考慮因素客戶的分級客戶的分級各級客戶所需各級客戶所需的拜訪頻率的拜訪頻率每天的總拜每天的總拜訪數(shù)訪數(shù)拜訪行程的拜訪行程的次序安排次序安排3.2 3.2 藥店的分布及拜訪路線藥店的分布及拜訪路線 某城市某城市otcotc代表下轄區(qū)域內(nèi)有代表下轄區(qū)域內(nèi)有150150家藥店，其家藥店，其中中100100家需要定期拜訪，其中家需要定期拜訪，其中a a級店級店1010家，家，b b級級店店3030家、家、c c級店級店6060家。周一上午、周五下午回家。周一上午、周五下午回公司例會公司例會 他每天

44、需要拜訪多少家店？他每天需要拜訪多少家店？ 3.3 3.3 怎樣做拜訪路線圖怎樣做拜訪路線圖將自己所負責的區(qū)域畫成一張示意圖。用將自己所負責的區(qū)域畫成一張示意圖。用3 3種不同的標記標示種不同的標記標示a a（）、（）、b b（）、）、c c（）三種不同級別的藥店，并將自己的住處（）三種不同級別的藥店，并將自己的住處（）也標示出來。）也標示出來。把每個標記當作一個公交車站，假如每月有把每個標記當作一個公交車站，假如每月有2020天需要跑街，就安排天需要跑街，就安排2020條公交線路，條公交線路，代表每天的拜訪路線。代表每天的拜訪路線。 每條線路的起點和終點每條線路的起點和終點 都是自己的住處。

45、都是自己的住處。 按不同級別藥店的拜訪按不同級別藥店的拜訪 頻率，來確定通過每個頻率，來確定通過每個 站點的線路數(shù)量。站點的線路數(shù)量。如果自己平均每天需要拜訪如果自己平均每天需要拜訪1010家藥店，每條公交線路須包括家藥店，每條公交線路須包括1010個站點。個站點。估計每站需要花費的時間。估計每站需要花費的時間。 3.3 3.3 怎樣做拜訪路線圖怎樣做拜訪路線圖表表3-1 otc3-1 otc代表每周拜訪線路計劃表代表每周拜訪線路計劃表城市：城市： 行政區(qū)域：行政區(qū)域： 代表姓名：代表姓名： 月份：月份： 第幾周：第幾周：周一（日期）周一（日期）周二（日期）周二（日期）周三（日期）周三（日期）

46、周四（日期）周四（日期）周五（日期）周五（日期）no.no.店名店名起止起止時間時間店名店名起止起止時間時間店名店名起止起止時間時間店名店名起止起止時間時間店名店名起止起止時間時間0 0 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 3.3 3.3 怎樣做拜訪路線圖怎樣做拜訪路線圖只有結(jié)合藥店的地只有結(jié)合藥店的地理位置、大小及所需理位置、大小及所需的拜訪頻率，充分利的拜訪頻率，充分利用現(xiàn)有的公交線路，用現(xiàn)有的公交線路，才能合理設(shè)計拜訪路才能合理設(shè)計拜訪路線，每天進行有效的線，每天進行有效的拜訪。拜訪。拜訪路線拜訪路線每天無目的、無每天無目的、無確定路線的跑街只確定路線的跑街只

47、會使人感覺疲于奔會使人感覺疲于奔命，效率則無從談命，效率則無從談起。起。四、了解藥店四、了解藥店 4.1 4.1 藥店的結(jié)構(gòu)特點藥店的結(jié)構(gòu)特點 門臉（面）及櫥窗。門臉（面）及櫥窗。 4.1 4.1 藥店的結(jié)構(gòu)特點藥店的結(jié)構(gòu)特點 前柜、背柜前柜、背柜背柜背柜前柜前柜4.1 4.1 藥店的結(jié)構(gòu)特點藥店的結(jié)構(gòu)特點 開架式開架式4.1 4.1 藥店的結(jié)構(gòu)特點藥店的結(jié)構(gòu)特點4.1 4.1 藥店的結(jié)構(gòu)特點藥店的結(jié)構(gòu)特點1一般先分為中藥、處方藥、一般先分為中藥、處方藥、非處方藥、保健品、醫(yī)療非處方藥、保健品、醫(yī)療器械、計生用品幾個專區(qū)，器械、計生用品幾個專區(qū)，然后處方藥又可以分為抗然后處方藥又可以分為抗生素

48、類（又分為成人和兒生素類（又分為成人和兒童）、心腦血管類、外用童）、心腦血管類、外用藥（又可分為軟膏劑、橡藥（又可分為軟膏劑、橡膠貼膏、婦科用藥分類擺膠貼膏、婦科用藥分類擺放）、注射劑、婦科用藥、放）、注射劑、婦科用藥、腸胃用藥、清熱解毒類、腸胃用藥、清熱解毒類、感冒止咳類等。感冒止咳類等。2非處方藥可以分為感冒非處方藥可以分為感冒止咳類、清熱解毒類、止咳類、清熱解毒類、腸胃用藥、婦科用藥、腸胃用藥、婦科用藥、兒童用藥、維生素與礦兒童用藥、維生素與礦物質(zhì)類、外用藥（又可物質(zhì)類、外用藥（又可分為軟膏劑、橡膠貼膏、分為軟膏劑、橡膠貼膏、婦科用藥、搽劑分類擺婦科用藥、搽劑分類擺放）。放）。3中藥要專

49、門分一個區(qū)。中藥要專門分一個區(qū)。4.2 4.2 藥店的人員架構(gòu)特點藥店的人員架構(gòu)特點 財務(wù)財務(wù)店經(jīng)理（店長）、店副店經(jīng)理（店長）、店副經(jīng)理（副店長）、部分經(jīng)理（副店長）、部分大型店有黨的書記。大型店有黨的書記。質(zhì)量檢驗人員質(zhì)量檢驗人員庫房下設(shè)庫管員及采購員庫房下設(shè)庫管員及采購員職業(yè)藥師職業(yè)藥師營業(yè)人員（包括營業(yè)人員（包括柜組長及柜組營柜組長及柜組營業(yè)員）（店員）業(yè)員）（店員）架構(gòu)架構(gòu)4.2 4.2 藥店的人員架構(gòu)特點藥店的人員架構(gòu)特點店經(jīng)理店經(jīng)理執(zhí)業(yè)藥師執(zhí)業(yè)藥師庫房庫房柜組長柜組長1 1柜組長柜組長2 2質(zhì)檢質(zhì)檢（財務(wù)）（財務(wù)）店員店員1 1店員店員2 2店員店員3 3出納出納（收銀員）（收銀

50、員）（會計）（會計）庫管庫管采購采購4.3 4.3 藥店各級人員的崗位職責藥店各級人員的崗位職責負責藥店的全面工作，對店的銷售額負責藥店的全面工作，對店的銷售額及利潤負責。及利潤負責。執(zhí)業(yè)藥師執(zhí)業(yè)藥師為顧客提供用藥咨詢，指導(dǎo)顧客合理為顧客提供用藥咨詢，指導(dǎo)顧客合理用藥，同時負責處方的審核及監(jiān)督調(diào)用藥，同時負責處方的審核及監(jiān)督調(diào)配。配。. .柜組長柜組長負責某一類產(chǎn)品銷售工作，對銷售額及利潤負負責某一類產(chǎn)品銷售工作，對銷售額及利潤負責，同時負責管理本組店員。柜組長大多時候責，同時負責管理本組店員。柜組長大多時候?qū)Ρ窘M銷售什么產(chǎn)品有決定權(quán)或至少有相當重對本組銷售什么產(chǎn)品有決定權(quán)或至少有相當重要的建

51、議權(quán)。要的建議權(quán)。4.3 4.3 藥店各級人員的崗位職責藥店各級人員的崗位職責負責對顧客的銷售、開票，對顧客購買負責對顧客的銷售、開票，對顧客購買決定往往有效強的影響。決定往往有效強的影響。庫管庫管盤查、管理藥店的進貨品種。提出采購盤查、管理藥店的進貨品種。提出采購計劃，負責藥品的出庫、入庫工作。計劃，負責藥品的出庫、入庫工作。采購采購按庫管計劃，向商業(yè)渠道采購所需品種，按庫管計劃，向商業(yè)渠道采購所需品種，或按店經(jīng)理及柜組長或按店經(jīng)理及柜組長知識知識采購新的經(jīng)營采購新的經(jīng)營品種。如果是連鎖分店，則負責與總店品種。如果是連鎖分店，則負責與總店協(xié)調(diào)進貨事宜。協(xié)調(diào)進貨事宜。4.3 4.3 藥店各級人

52、員的崗位職責藥店各級人員的崗位職責收款及按經(jīng)理意圖執(zhí)行貨款給付。收款及按經(jīng)理意圖執(zhí)行貨款給付。質(zhì)檢質(zhì)檢把握購進藥品質(zhì)量，符合標準。把握購進藥品質(zhì)量，符合標準。4.4 4.4 找合適的人做合適的事找合適的人做合適的事鋪貨找？鋪貨找？ 陳列找？陳列找？小小pop擺件找？擺件找？燈箱、櫥窗等店內(nèi)廣告找？燈箱、櫥窗等店內(nèi)廣告找？提高銷量提高銷量? -柜組長、店經(jīng)理柜組長、店經(jīng)理 -柜組長、店員柜組長、店員 -店經(jīng)理、柜組長店經(jīng)理、柜組長 -店經(jīng)理店經(jīng)理 -店員、店長、執(zhí)業(yè)藥師店員、店長、執(zhí)業(yè)藥師 4.4 4.4 找合適的人作合適的事找合適的人作合適的事產(chǎn)品遭投訴？產(chǎn)品遭投訴？促銷活動？促銷活動？了解競

53、品信息？了解競品信息？理渠道？理渠道？了解庫存？了解庫存？-店經(jīng)理、質(zhì)檢店經(jīng)理、質(zhì)檢 -柜組長、店經(jīng)理柜組長、店經(jīng)理 -店員店員 -采購、柜組長、店經(jīng)理采購、柜組長、店經(jīng)理 -庫管庫管因為藥店臨街，所以有些促銷活動及因為藥店臨街，所以有些促銷活動及pop張貼需要張貼需要經(jīng)過工商局、城管同意，書面許可，方可進行。經(jīng)過工商局、城管同意，書面許可，方可進行。資料資料資料資料資料資料資料資料 4.5 4.5 連鎖藥店的發(fā)展趨勢及六大經(jīng)營要素連鎖藥店的發(fā)展趨勢及六大經(jīng)營要素 連鎖店的連鎖店的“六統(tǒng)一六統(tǒng)一”管理制度：管理制度： 統(tǒng)一標識統(tǒng)一標識統(tǒng)一購進統(tǒng)一購進統(tǒng)一配送統(tǒng)一配送統(tǒng)一價格統(tǒng)一價格統(tǒng)一管理統(tǒng)一

54、管理統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范 4.5 4.5 連鎖藥店的發(fā)展趨勢及六大經(jīng)營要素連鎖藥店的發(fā)展趨勢及六大經(jīng)營要素 4.5 4.5 連鎖藥店的發(fā)展趨勢及六大經(jīng)營要素連鎖藥店的發(fā)展趨勢及六大經(jīng)營要素 4.5 4.5 連鎖藥店的發(fā)展趨勢及六大經(jīng)營要素連鎖藥店的發(fā)展趨勢及六大經(jīng)營要素 4.5 4.5 連鎖藥店的發(fā)展趨勢及六大經(jīng)營要素連鎖藥店的發(fā)展趨勢及六大經(jīng)營要素謝謝！謝謝！otcotc推廣基礎(chǔ)知識二推廣基礎(chǔ)知識二一、一、otcotc代表的專業(yè)銷售技巧代表的專業(yè)銷售技巧 預(yù)期預(yù)期 銷售分為連續(xù)的七個步驟：預(yù)期、計劃、接近、銷售分為連續(xù)的七個步驟：預(yù)期、計劃、接近、銷售展示、處理異議、結(jié)束銷售和售后服務(wù)。

55、許銷售展示、處理異議、結(jié)束銷售和售后服務(wù)。許多銷售人員對預(yù)期沒有引起足夠的重視多銷售人員對預(yù)期沒有引起足夠的重視。1.1 1.1 預(yù)期的一般作用預(yù)期的一般作用 預(yù)期是指獲得潛預(yù)期是指獲得潛在客戶名單的活在客戶名單的活動。動。預(yù)期不能產(chǎn)生直預(yù)期不能產(chǎn)生直接的銷售，但是接的銷售，但是沒有預(yù)期活動，沒有預(yù)期活動，銷售人員就無法銷售人員就無法有效地確定新的有效地確定新的客戶?？蛻?。沒有新客戶的銷沒有新客戶的銷售，銷售人員就售，銷售人員就無法彌補失去的無法彌補失去的銷售或抵消當前銷售或抵消當前客戶減少造成的客戶減少造成的損失。損失。 1.2 1.2 藥店普查藥店普查藥店每天有開有關(guān)，連鎖店和加盟店經(jīng)常在

56、發(fā)生變化。在藥店每天有開有關(guān)，連鎖店和加盟店經(jīng)常在發(fā)生變化。在開展大規(guī)模零售工作前或每隔一段時間（常規(guī)一年一次）開展大規(guī)模零售工作前或每隔一段時間（常規(guī)一年一次）對轄區(qū)內(nèi)的藥店進行普查，建立詳細的藥店檔案，是對轄區(qū)內(nèi)的藥店進行普查，建立詳細的藥店檔案，是otcotc代表推銷產(chǎn)品的基礎(chǔ)。代表推銷產(chǎn)品的基礎(chǔ)。掌握第一手資料，了解藥店前一階段銷售狀況，是幫助掌握第一手資料，了解藥店前一階段銷售狀況，是幫助otcotc代表找出潛力客戶，有目的地推銷產(chǎn)品的關(guān)鍵。代表找出潛力客戶，有目的地推銷產(chǎn)品的關(guān)鍵。1.2 1.2 藥店普查藥店普查 普查的意義在于徹底普查的意義在于徹底了解下轄所有藥店的了解下轄所有藥

57、店的總體情況，包括藥店總體情況，包括藥店總數(shù)量、規(guī)模大小、總數(shù)量、規(guī)模大小、地理位置、藥店主要地理位置、藥店主要負責人姓名及聯(lián)系方負責人姓名及聯(lián)系方式等等。式等等。必要性普查意義由于藥店的更替由于藥店的更替速度太快，定速度太快，定期開展藥店普期開展藥店普查工作是十分查工作是十分必要的。必要的。1.3 1.3 普查工作的七大步驟普查工作的七大步驟 步驟一：制訂表格步驟一：制訂表格表格的制定是為了確保信息收集表格的制定是為了確保信息收集的統(tǒng)一化和標準化。的統(tǒng)一化和標準化。各服務(wù)區(qū)必須嚴格按照公司統(tǒng)一各服務(wù)區(qū)必須嚴格按照公司統(tǒng)一制定的表格進行普查。制定的表格進行普查。1.3 1.3 普查工作的七大步

58、驟普查工作的七大步驟區(qū)域終端信息表區(qū)域終端信息表填表人：填表人： 區(qū)域：區(qū)域： 填表日期：填表日期：店名店名電話電話藥店性質(zhì)（多選）：藥店性質(zhì)（多選）： 店經(jīng)理店經(jīng)理采購負責人采購負責人促銷活動負責人促銷活動負責人年銷售總額年銷售總額西藥、中成藥年銷售額西藥、中成藥年銷售額咳嗽藥平均月銷售額咳嗽藥平均月銷售額主要進貨渠道主要進貨渠道目前正在店內(nèi)銷售的所有感冒藥品品牌：目前正在店內(nèi)銷售的所有感冒藥品品牌：我公司感冒藥的銷售現(xiàn)狀我公司感冒藥的銷售現(xiàn)狀( (月均銷售多少盒）：月均銷售多少盒）：目前正在店內(nèi)銷售的所有咳嗽藥品牌：目前正在店內(nèi)銷售的所有咳嗽藥品牌：我公司咳嗽藥的銷售現(xiàn)狀：我公司咳嗽藥的銷

59、售現(xiàn)狀：連鎖連鎖 大賣場大賣場 單店單店 藥妝店藥妝店 店中店店中店 省醫(yī)保店省醫(yī)保店 地市醫(yī)保店地市醫(yī)保店 行政區(qū)域行政區(qū)域電話電話店址店址電話電話與感冒藥產(chǎn)品有關(guān)的柜組長與感冒藥產(chǎn)品有關(guān)的柜組長與咳嗽藥產(chǎn)品有關(guān)的柜組長與咳嗽藥產(chǎn)品有關(guān)的柜組長感冒藥平均月銷售額感冒藥平均月銷售額產(chǎn)品陳列方式產(chǎn)品陳列方式藥店級別（藥店級別（a/b/ca/b/c） 營業(yè)面積營業(yè)面積1.3 1.3 普查工作的七大步驟普查工作的七大步驟步驟二：確定藥店級別劃分的標準步驟二：確定藥店級別劃分的標準級別劃分的參考因素：級別劃分的參考因素：月平均營業(yè)額（全部、藥品）；月平均營業(yè)額（全部、藥品）；營業(yè)面積；營業(yè)面積；柜臺（

60、貨架）數(shù)量；柜臺（貨架）數(shù)量；營業(yè)員人數(shù)；營業(yè)員人數(shù)；地理位置（繁華程度、人流狀況）；地理位置（繁華程度、人流狀況）；目前本公司產(chǎn)品的銷售狀況；目前本公司產(chǎn)品的銷售狀況；目前其它競品銷售的總體狀況目前其它競品銷售的總體狀況1.3 1.3 普查工作的七大步驟普查工作的七大步驟步驟三：確定人員、劃分區(qū)域步驟三：確定人員、劃分區(qū)域 在調(diào)查前，需要按區(qū)按街道分段，明確每片的負責在調(diào)查前，需要按區(qū)按街道分段，明確每片的負責人和執(zhí)行人員。根據(jù)城市大小和服務(wù)區(qū)人力資源狀況，人和執(zhí)行人員。根據(jù)城市大小和服務(wù)區(qū)人力資源狀況，決定是全部由服務(wù)區(qū)自己的代表執(zhí)行，還是短期聘用兼決定是全部由服務(wù)區(qū)自己的代表執(zhí)行，還是短