金橋摩爾街二期營銷方案48p

1、中鐵中鐵 金橋金橋漢陽橋機嘉園社區(qū)商業(yè)項目漢陽橋機嘉園社區(qū)商業(yè)項目20122012年營銷計劃報告匯報稿年營銷計劃報告匯報稿致：中鐵大橋局集團武漢置業(yè)發(fā)展有限公司 2012年08月 鄭重聲明：本報告為世方機構(gòu)出品報告，屬保密信息，未經(jīng)世方機構(gòu)許可不得向第三方透露或用于其他目的。1.贏才網(wǎng)，專注房地產(chǎn)職業(yè)機會！贏才網(wǎng)，專注房地產(chǎn)職業(yè)機會！2.注冊贏才網(wǎng)會員，一鍵下載贏商網(wǎng)熱門干貨資料，掃二維碼，進入贏才網(wǎng)！注冊贏才網(wǎng)會員，一鍵下載贏商網(wǎng)熱門干貨資料，掃二維碼，進入贏才網(wǎng)！2金橋摩爾街項目簡介 金橋摩爾街項目地處漢陽區(qū)城市交通大動脈鸚鵡大道的核心地段，毗鄰楊泗廟公交站，正對漢陽區(qū)交警大隊。由金橋港灣

2、社區(qū)底商（一期）和橋機嘉園社區(qū)底商（二期）組成。定位為區(qū)域內(nèi)的社區(qū)商業(yè)中心，滿足周邊居民的日常消費。項目引入了武漢本土大型品牌購物超市武商量販超市，以及漢陽知名度頗高的大型中式餐飲酒店王府井酒店，為項目帶來大量人流。目前項目一期售完并已開業(yè)，經(jīng)營情況良好。二期橋機嘉園社區(qū)底商正積極籌備，準備投放市場。 4第一部分：武漢社區(qū)商鋪投資市場分析第二部分：本項目現(xiàn)狀及待推出產(chǎn)品分析第三部分：項目營銷工作現(xiàn)狀第四部分：周邊同類型項目分析第五部分：各類產(chǎn)品定價及具體方案第六部分：下一步營銷執(zhí)行計劃5武漢部分在售已售社區(qū)商業(yè)項目情況武漢社區(qū)商鋪投資市場分析part 1社區(qū)商鋪投資市場分析6項目名稱：兆麟錦樺

3、豪庭銷售價格：20000元/平方米項目地址：漢陽大道七里廟與漢橋路交匯處面積區(qū)間：40-300平米開發(fā)商：武漢兆麟房地產(chǎn)開發(fā)有限公司商鋪層高：5.7米所屬商圈：王家灣商圈商鋪面寬：3.5米交易類型：只售不租商鋪進深：12-15米年回報率： 6%銷售動態(tài)：兆麟錦樺豪庭商鋪在售，商鋪面積40-300平米左右，價格20000元/平米，層高5.7米7項目名稱：七里香苑云龍閣銷售價格：30000元/平方米項目地址：漢陽區(qū)漢陽大道七里廟面積區(qū)間：40-112平米開發(fā)商：天津七里香苑云龍閣投資有限公司商鋪層高：5米所屬商圈：無商鋪面寬：4-8米交易類型：只售不租商鋪進深：7.5米年回報率：6%銷售動態(tài)：七里

4、香苑云龍閣商鋪已售完。價格30000元/平米。（上下兩層連體鋪,我項目一期投資客戶有在此項目購買一間單一樓的商鋪，價格35000元/平米）8項目名稱：玫瑰馨苑銷售價格：23000元/平方米項目地址：漢陽大道778號（龍陽大道與漢陽大道的交匯處）面積區(qū)間：268平米開發(fā)商：武漢域高置業(yè)有限公司商鋪層高：4.9-5.1米所屬商圈：王家灣商圈商鋪面寬：4-8米交易類型：只售不租商鋪進深：6-10米年回報率：6%銷售動態(tài)：玫瑰馨苑商鋪還有一間268平米商鋪在售，均價23000元/平9項目名稱：萬科金域華府銷售價格：20000元/平方米項目地址：武昌友誼大道與才茂街交匯處（武鋼新總部正對面）面積區(qū)間：4

5、5-60平方米開發(fā)商：武漢萬科商鋪層高：5.2米所屬商圈：徐東商圈商鋪面寬：6米交易類型：只售不租商鋪進深：7.9米年回報率：- -銷售動態(tài)：萬科金域華府目前少量商鋪在售，面積50平左右，均價15000-20000元/平米左右，層高5.2米。10項目名稱：保利中央公館銷售價格：24000元/平方米項目地址：洪山南湖路中段（武梁路與丁字橋南路交匯處）面積區(qū)間：60-100平米開發(fā)商：武漢林宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司商鋪層高：5.6米所屬商圈：無商鋪面寬：5.6米交易類型：只售不租商鋪進深：12.7米年回報率：- -銷售動態(tài)：保利中央公館商鋪主推面積60-100平米。內(nèi)街商鋪均價16000元/平,外街商

6、鋪均價24000元/平。11項目名稱世貿(mào)錦繡長江（濱江天地）銷售價格15000-36000項目地址漢陽濱江大道面積區(qū)間40-1000平米開發(fā)商武漢世貿(mào)新城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司商鋪層高加地下一層，共四層 （總面積30000平米），地上三層層高各5米回報率5%-7%銷售動態(tài)1、地上商鋪一共50間左右，目前還有30多間未售出，地下一層自己持有，準備引進大型超市。2、公攤面積：30%-40%3、銷售5年包租返點，第一年返5個點，第二年返6個點，第三至五年返7個點12項目名稱廣電蘭亭都薈銷售價格- -項目地址馬鸚路漢陽區(qū)法院旁面積區(qū)間已建商業(yè)街面積8000平米，23萬綜合體明年動工開發(fā)商武漢廣電地產(chǎn)開發(fā)有

7、限公司商鋪層高1f:5米左右2f：3.8米左右回報率- -銷售動態(tài)目前不售不租（包括蘭亭熙園、蘭亭瓏府）13武漢部分在售已售社區(qū)商業(yè)項目情況武漢社區(qū)商鋪投資市場分析part 1武漢社區(qū)商鋪投資市場分析14武漢社區(qū)商鋪投資市場分析通過上面幾個社區(qū)商業(yè)項目我們可以看出武漢社區(qū)商鋪有以下幾個規(guī)律1.面積跨度較大：40-300平米是社區(qū)商鋪的面積區(qū)間，其中60-120平米左右的商鋪較多2.層高普遍較高：社區(qū)商鋪層高都在5米左右，有做兩層經(jīng)營的空間3.開間進深比例合理：社區(qū)商鋪的開間都在3.5-5米左右，進深在8-15米，符合商鋪開間1：2至1：2.5的合理比例4.銷售價格：社區(qū)商鋪的售價，一線臨街的基

8、本在2-3萬左右，次主干道背街的在1.5-2萬左右5.投資回報率：良好經(jīng)營中的社區(qū)商鋪的回報率在6%左右6.交易方式：武漢市的社區(qū)商鋪基本都是只售不租的交易方式 15項目現(xiàn)狀項目現(xiàn)狀及待推出產(chǎn)品分析part 2項目待推出產(chǎn)品分析16項目現(xiàn)狀 橋機嘉園社區(qū)商業(yè)，作為區(qū)域內(nèi)首個社區(qū)商業(yè)中心，以超市主力店+餐飲休閑娛樂+社區(qū)便利的剛需化業(yè)態(tài)組合進行區(qū)域輻射，目前即將竣工驗收。整個項目由3、4、5、6、7、9、11、12、13、14號樓的底商和裙樓組成。除11、12號樓外其余部分都以完成分割測繪工作。17項目現(xiàn)狀項目現(xiàn)狀及待推出產(chǎn)品分析part 2項目待推出產(chǎn)品分析18項目待推出的產(chǎn)品主要有三大類 街

9、鋪(主要產(chǎn)品）： 傳統(tǒng)意義上的臨街鋪位，由橋機嘉園社區(qū)的裙樓底商組成。9號樓為1-2層連體商鋪，其余均為單層商鋪。主要面向普通投資群體。一般單鋪面積在50-150平米 內(nèi)鋪： 12號樓一層超市輔營區(qū)規(guī)劃了部分小面積的內(nèi)鋪和柜臺，主要作用于小型投資群體。一般單鋪面積在20平米左右。 大面積2、3、4層商鋪： 12號樓4層整層、11號樓2、3層規(guī)劃了大面積的商鋪。主要面向特別有實力的投資群體。一般單鋪面積在2000平米左右。 19項目產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢1.地理位置優(yōu)勢：地處鸚鵡大道核心地段，交通便利。2.主力店優(yōu)勢：項目引入武商量販超市可以吸引周邊居民前來消費，具有強大的聚客作用。3.業(yè)態(tài)組合的優(yōu)

10、勢：項目設(shè)計超市主力店+餐飲休閑娛樂+社區(qū)便利的剛需化業(yè)態(tài)組合可以滿足周邊居民的一站式消費。4.周邊消費力優(yōu)勢：大型社區(qū)扎堆，消費力旺盛。5.口碑良好的優(yōu)勢：一期經(jīng)營良好，投資者都賺錢了，獲得了好口碑。6.發(fā)展前景的優(yōu)勢：位于在建的鸚鵡洲長江大橋和規(guī)劃中的楊泗港長江大橋兩橋之間， 未來商業(yè)價值 無可限量。20項目產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析劣勢1.商鋪都不是一線臨街：橋機嘉園的商鋪只有2間是臨鸚鵡大道的，其余商鋪都不是一線臨街商鋪。展示面比一期金橋港灣商鋪差。2.規(guī)劃道路尚未通車：橋機嘉園商鋪基本位于橋機路以及橋機橫路上。這兩條路目前尚未通車，特別是橋機橫路人流稀少。3.項目社區(qū)入住率不高：橋機嘉園社區(qū)目前

11、入住率不高，消費力不足。很難消化掉項目目前的商業(yè)體量。 4.部分商鋪受主力店影響較小：從人流動線來看，武商量販帶來的客流可以影響到橋機路上的商鋪，提升該區(qū)域的商業(yè)價值。而橋機橫路屬于橋機路的分支，該區(qū)域商鋪借助武商量販帶動的客流影響幾乎沒有，所以該區(qū)域受主力店影響提升的價值較少。21項目整體營銷進度項目營銷工作現(xiàn)狀part 322餐飲休閑娛樂文化零售店中店主力店 30-50%30-50%20-40%項目目前營銷進度及工作建議工作內(nèi)容完成情況工作建議項目鋪位銷售平面分割已完成銷售模式的確定 方案一：直接銷售 方案二：認籌銷售待定 項目一期港灣商鋪采用直接銷售的方式取得了良好的效果，建議二期橋機商

12、鋪仍采用直接銷售的方式。銷售區(qū)域的確定待定 3-7號樓的商鋪屬于本項目的中、低價格產(chǎn)品。考慮到此次推出的商鋪需要覆蓋高、中、低不同價格，以滿足不同實力投資者需求，因此還需要同時銷售一部分高價產(chǎn)品。9號樓商鋪是本項目客戶認可度較高的高價產(chǎn)品，建議同3-7號樓同時推出。另外同時推出12號樓4層和11號樓2-3層的大面積商鋪，由于面積大，投資門檻高，洽談成交周期較長，因此需要盡早定價銷售。銷售價格的確定待定23項目目前營銷進度及工作建議銷售策略待定 通過一鋪一價、單鋪議價、以銷控優(yōu)質(zhì)鋪位、優(yōu)先銷售難點區(qū)域鋪位的原則，直接銷售。 廣告推廣策略待定 延續(xù)一期的低成本宣傳，主要以戶外、短信、圍墻、樓體廣告

13、為主、根據(jù)銷售情況適量投放報紙廣告。 廣告推廣，單張折頁的文案寫作及平面設(shè)計 已完成已完成銷售單張的設(shè)計工作。銷售物料和法律文本的準備未完成 認購書可以延用一期認購書內(nèi)容，合同文本，物業(yè)協(xié)議需要重新擬定。街鋪與內(nèi)鋪的物業(yè)交房標準及物業(yè)管理費有差別需要準備兩套法律文本。目前客戶積累情況 截止8月10日以累計226批意向客戶24合匯景苑社區(qū)底商銷售情況分析周邊同類型項目分析part 425合會景苑層高4.8米門寬4米進深13米-16米售價1.7-2.1萬/平米目前租金水平30-60投資回報率約3% 從合會景苑商鋪的結(jié)構(gòu)來看，層高較高有做2層使用的空間，進深較深商業(yè)使用價值不高。 從目前合會景苑的對

14、外銷售價格和實際租金水平來看，該項目的投資回報率較低。換言之就是售價較高。緊鄰本項目，其商鋪位于橋基路兩邊和橋機橫路上，全部為單層街鋪。現(xiàn)鋪銷售。26投資商鋪有比較才會有選擇合匯景苑橋機嘉園位置橋機路與橋機橫路交匯處位置主要位于橋機橫路上層高4.8米層高3.6-5.4米門寬4米門寬4米進深13米-16米進深13米-17米售價1.7-2.1萬/平米售價未定目前租金水平30-60目前租金水平未知投資回報率約3%投資回報率目標5% 合會景苑項目銷售的商鋪正對應(yīng)本項目的3-7號樓、11號樓的商鋪。勢必會瓜分該意向投資該區(qū)域的投資者。通過橫向?qū)Ρ确治?，找到突破口使投資者更青睞本項目的商鋪。27抓住投資者

15、的敏感需求 商業(yè)地產(chǎn)投資者的敏感需求是什么？ 無論是地段多么好，品牌知名度多么高的商業(yè)地產(chǎn)項目，如果偏離 了價值規(guī)律，投資回報率過低，那么投資者都難以接受。所以投資回報 率是商業(yè)地產(chǎn)投資者的最敏感需求。 特別是中小型投資者，投資商鋪需要貸款，需要以租養(yǎng)貸的投資者投資回報率更是這類投資者投資商鋪的唯一決定因素。28什么樣的投資回報率能使投資者認同 按照現(xiàn)行的利率標準投資回報率在7%左右的商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品才能夠 實現(xiàn)投資者以租養(yǎng)貸的目標。而一般新開發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)項目要達到7% 的回報率需要2-3年的市場培育期。 以本項目3年后達到7%的回報率，按照租金每年10%的遞增速度反 推，目前本項目需要達到7%*

16、0.9*0.9*0.9=5%的回報率才能夠使投資者 認同我們的產(chǎn)品，并作為我們壓制同類項目競爭對手取勝的關(guān)鍵手段 也是項目定價的依據(jù)之一。29街鋪部分各產(chǎn)品具體定價方案part 5內(nèi)鋪部分2、3、4層大面積商鋪部分30項目街鋪定價原則項目街鋪定價原則項目價格制定基本原則1.同類型商鋪，不低于金橋港灣社區(qū)底商的價格為原則進行定價；2.通過項目周邊地區(qū)同類項目比較法進行一次定價；3.通過漢陽在售項目的租金和售價比較進行定價；4.依據(jù)項目特點，以引進不同主力店所能實現(xiàn)的租金收益為定價依據(jù)；項目定價策略 商鋪售價的評估一般有市場比較法及租金反推法兩種，對于在成熟的市場環(huán)境的情況下，多運用市場比較法進行

17、評估。而本項目為劃撥土地性質(zhì)社區(qū)商鋪，武漢同性質(zhì)商鋪較少。有可比性項目少。 因此本項目定價可按項目金橋港灣社區(qū)底商的銷售價格以及租金情況作為主要參考對象，同時用租金反推法來評估。租金反推法的目標回報率暫定為5% 31項目街鋪的定價及收益情況項目街鋪的定價及收益情況棟號街鋪數(shù)建筑面積（平方米）樓棟均價（元/平方米）總值3211114.381300014486940411557.33155008638615511348.97130004536610616500.22155007753410712908.9618000163612809111728.7619024.1232888137.691110

18、676.09（實用面積）1850012507665129392.88（實用面積）4336617103574.513242168.7314000303622201491186.761400016614640總計13416125309232街鋪部分各產(chǎn)品具體定價方案part 5內(nèi)鋪部分2、3、4層大面積商鋪部分33項目12號樓內(nèi)鋪部分的定價 12號樓超市主力店輔營區(qū)的定價可參考我司09年度操盤的漢口東部購物公園家樂福超市輔營去內(nèi)鋪的定價情況。 東購項目定位為區(qū)域商業(yè)中心，休閑娛樂餐飲配套齊全且人流量大，輻射范圍較廣。 本項目定位為區(qū)域社區(qū)商業(yè)中心，人流相對較少，輻射力也較弱。 但通過3年來武漢經(jīng)濟

19、的發(fā)展和居民收入水平以及物價水平的不斷上升。目前本項目所在區(qū)域的商業(yè)價值已達到東購項目09年的水平，所以我司認為12號樓超市主力店輔營區(qū)的銷售價格可以達到2.5萬元/平米主力店名稱家樂福超市武商量販主力店實力國際一線零售品牌武漢本土零售品牌實用率50%推盤時間2009年底待定銷售方式返租銷售建議直接銷售銷售均價3萬/平米建議2.5萬/平米棟號內(nèi)鋪數(shù)量建筑面積均價（元/平方米）總值1253約1500250003750000034街鋪部分各產(chǎn)品具體定價方案part 5內(nèi)鋪部分2、3、4層大面積商鋪部分352、3、4層整層大面積商鋪定價方案由于大面積整層銷售的商鋪投資總值非常高，投資這類商鋪的客戶非

20、常稀少。參考金橋港灣王府井酒店購買的21號樓的均價1.1萬/平米12號樓4層整層+1層電梯間 12號樓4層面積：2148.48平米 一層電梯間面積：27.87平米 共2176.35 建議按1.1萬/平米的單價進行銷售 總價約2400萬11號樓2-3層整層+1層兩個樓梯間 面積約：1877平米 建議按1萬/平米的單價進行銷售 總價約1877萬 36宣傳推廣預(yù)熱市場下一步營銷執(zhí)行計劃part 6推盤區(qū)域、推盤量的控制推盤時機的選擇營銷執(zhí)行計劃表37項目宣傳推廣執(zhí)行計劃 無論采用何種推盤方式和推盤策略，都需要推廣先行。增加客戶量的積累。目前是2012年第三季度，正是項目預(yù)熱市場的為項目銷售做準備的良

21、好時機。 本項目采取的推廣方式建議仍然以低成本的橫幅、戶外、工地圍墻和短信為主，可以制作一套宣傳折頁。根據(jù)銷售情況考慮是否使用報紙廣告宣傳。 確認項目推廣方式后的首要工作： 1、橫幅廣告的設(shè)計與制作：橫幅內(nèi)容由世方公司完成 制作由廣告公司完成 2、戶外廣告的設(shè)計與制作：戶外內(nèi)容由世方公司完成 設(shè)計制作由廣告公司完成 3、短信廣告：短信廣告的內(nèi)容由世方公司完成 短信平臺架設(shè)由置業(yè)公司完成 4、報紙廣告：報紙廣告的內(nèi)容由世方公司完成 設(shè)計由廣告公司完成 推廣主題及賣點訴求（暫定） 推廣主題主要用于廣告宣傳及業(yè)務(wù)員的接待培訓(xùn)。 主題一：武商量販戰(zhàn)略布點，與主力店一起賺錢！ 通過實力商家來訴求 主題二

22、：一期投資的業(yè)主個個賺翻天，二期旺鋪虛位以待！通過投資及回報來訴求 主題三：總價xx萬起，就可以買一間臨街旺鋪！ 通過投資總值來訴求 主題四：扼守兩座長江大橋，必將催生黃金商圈！ 通過區(qū)域規(guī)劃來訴求38報紙廣告計劃時間時間媒體媒體形式形式主題內(nèi)容主題內(nèi)容8月23日（周四）武漢晚報半版主題：金橋摩爾街二期橋機嘉園商鋪震撼推出-現(xiàn)接受登記（項目信息+登記信息）8月30日（周四）武漢晚報半版主題：金橋摩爾街商鋪橫空出世、武商量販搶灘登陸（項目主力店信息，投資價值）9月6日 （周四）武漢晚報半版主題：金橋摩爾街二期橋機嘉園商鋪盛大開盤3-7號樓現(xiàn)鋪發(fā)售。（開盤信息，商鋪信息）（以9與8日為開盤時間點）

23、9月13日（周四）武漢晚報半版主題：續(xù)寫鸚鵡大道商鋪淘金傳奇、投資自營兩相宜。（項目信息，項目價值點）39戶外廣告效果圖一40橫幅效果圖參考41宣傳推廣預(yù)熱市場下一步營銷執(zhí)行計劃part 6推盤區(qū)域、推盤量的控制推盤時機的選擇營銷執(zhí)行計劃表42推盤區(qū)域及推盤量的控制目前項目具備銷售條件的商鋪有3-7號樓 9號樓以及13、14號樓的街鋪其中3-7號樓已經(jīng)是現(xiàn)房已具備交房條件。11號樓12號樓仍處于辦理分割手續(xù)的狀態(tài)還不具備銷售條件?？紤]到公司回款需求以及集中推盤量過大的壓力。我司建議分期、分區(qū)域推盤。將3-7號樓、9號樓作為先期推盤區(qū)域，同時推出11號樓2-3層大面積商鋪與12號樓4層整層商鋪。

24、11、12、13、14號樓其余商鋪作為后期推盤區(qū)域理由一：3-7號屬于現(xiàn)房可隨時交房，投資者購買后立刻可獲得收益?？墒坌暂^強。理由二：9號樓商鋪投資總額較高，可以同時消化一批實力投資客戶。理由三：11、12號樓大面積商鋪，投資群體小、成交難度大、周期長，需盡早挖掘客戶洽談。理由四：后期銷售部分可以根據(jù)先期銷售情況及市場反應(yīng)情況隨時調(diào)整后期銷售區(qū)域的價格（13.14號樓的銷售價格可根據(jù)3-6號樓的銷售情況調(diào)整、11、12號樓的價格可根據(jù)7、9號樓的銷售情況調(diào)整）43宣傳推廣預(yù)熱市場下一步營銷執(zhí)行計劃part 6推盤區(qū)域、推盤量的控制推盤時機的選擇營銷執(zhí)行計劃表44推盤時機的選擇 與所有商業(yè)行為相同，房地產(chǎn)市場也有淡季與旺季之分，其規(guī)律通常如下： 二、三月： 人氣不旺，市場處于淡季 四月： 人氣逐步恢復(fù) 五、六月： 進入年度第一