三四線(xiàn)城市房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)_第1頁(yè)
三四線(xiàn)城市房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)_第2頁(yè)
三四線(xiàn)城市房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)_第3頁(yè)
三四線(xiàn)城市房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)_第4頁(yè)
三四線(xiàn)城市房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)_第5頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

1、三四線(xiàn)城市房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)所謂“三四線(xiàn)城市”的說(shuō)法來(lái)自于房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)中國(guó)城市級(jí)別的劃分。一般來(lái)說(shuō),“一線(xiàn)城市”指的是房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展最為成熟的四個(gè)城市北京、上海、廣州、深圳;二線(xiàn)城市指的是經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的省會(huì)城市、省級(jí)單列市以及沿海開(kāi)放城市,如天津、杭州、沈陽(yáng)、武漢、成都、西安、重慶、青島、大連、珠海等;三線(xiàn)城市指的是不發(fā)達(dá)的省會(huì)城市和各省市自治區(qū)的地級(jí)市,如呼和浩特、煙臺(tái)、婁底等;四線(xiàn)城市指的是常規(guī)的縣級(jí)市及縣城,部分極為個(gè)別的大型鎮(zhèn)級(jí)城市,如廣東東莞市的長(zhǎng)安鎮(zhèn)等也包含在內(nèi)。本講中所說(shuō)的“三四線(xiàn)城市”指的就是常規(guī)的地級(jí)市、縣級(jí)市以及大型鎮(zhèn)級(jí)城市。上篇 三四線(xiàn)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)要討論三四線(xiàn)城市營(yíng)銷(xiāo)之前,

2、我們必須得先了解該區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)。(一)市場(chǎng)容量小,客戶(hù)結(jié)構(gòu)單一且不連續(xù),“泛公務(wù)員”是最重要的購(gòu)房群體三四線(xiàn)城市尤其是四線(xiàn)城市,經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較為薄弱,有購(gòu)買(mǎi)力的人群數(shù)量少,購(gòu)房結(jié)構(gòu)單一,客戶(hù)主要包含以下五大類(lèi):(1)公務(wù)員與事業(yè)單位干部,尤其是在政府任職多年的大小官員。(2)私營(yíng)企業(yè)主。(3)電力、電信、能源、金融、煙草等壟斷行業(yè)以及當(dāng)?shù)刂е云髽I(yè)的干部職工。(4)外地經(jīng)商、務(wù)工人員,他們選擇在家鄉(xiāng)買(mǎi)房置業(yè),或供養(yǎng)自己的家人,或作為自己返鄉(xiāng)時(shí)的落腳點(diǎn)。(5)下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕人群。這五大類(lèi)人群中,公務(wù)員以及醫(yī)院、廣電、學(xué)校等事業(yè)單位“泛公務(wù)員”階層是三四線(xiàn)城市的最主要購(gòu)買(mǎi)群體。因?yàn)榭蛻?hù)結(jié)構(gòu)單一,所以其

3、不連續(xù)性非常明顯。在大城市做地產(chǎn),有點(diǎn)像在波斯灣打油井,不論你從哪個(gè)店扎下去,只不過(guò)是油多油少的區(qū)別,但是不可能沒(méi)有油。但是在中小城市就不一樣了,中小城市的客戶(hù)群結(jié)構(gòu)是不連續(xù)額,就有點(diǎn)像在中國(guó)打石油,你在某一個(gè)點(diǎn)扎下去,如果扎準(zhǔn)了就會(huì)扎到相當(dāng)多的石油,但是如果扎不準(zhǔn)就可能一滴油都沒(méi)有。這個(gè)特點(diǎn)就要求三四線(xiàn)城市做營(yíng)銷(xiāo),就需要更精準(zhǔn)的定位。因?yàn)橐淮味ㄎ皇?,再向這個(gè)定位的上游或下游移動(dòng)的時(shí)候,臨近可能沒(méi)有客戶(hù)群。(二)梯級(jí)層次性流動(dòng)明顯,高端客戶(hù)流失嚴(yán)重所謂“梯級(jí)層次性流動(dòng)”,就是說(shuō)下線(xiàn)城市的人口想上線(xiàn)城市遷移、四線(xiàn)城市向三線(xiàn)城市遷移,三線(xiàn)城市向二線(xiàn)城市遷移。在四線(xiàn)城市,很多高端的客戶(hù)都傾向于在三

4、線(xiàn)城市甚至更高級(jí)城市置業(yè),造成本就不多的高端客戶(hù)流失嚴(yán)重。以湖南省縣級(jí)市漣源為列,漣源是一個(gè)多礦的城市,存在一批富裕的煤老板,但這批高端客戶(hù)多在地級(jí)市婁底或者去省會(huì)長(zhǎng)沙置業(yè),流失較為嚴(yán)重。(三)相信眼見(jiàn)為實(shí),對(duì)期房和空虛的“概念”的認(rèn)可度低三四線(xiàn)城市客戶(hù)本能地對(duì)沒(méi)有呈現(xiàn)的東西抱有懷疑心理,尤其是有過(guò)心里創(chuàng)傷先例的城市。2003年,漣源某商業(yè)項(xiàng)目憑借某黃金地段和借自深圳的“先進(jìn)”的認(rèn)籌、返租等操盤(pán)模式,取得了非常好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),但之后的經(jīng)營(yíng)管理無(wú)法跟進(jìn),使很多客戶(hù)的資金被套牢。2005年初,“漣水名城”以期房開(kāi)始認(rèn)購(gòu),客戶(hù)普遍地持懷疑心態(tài)。項(xiàng)目當(dāng)時(shí)提出的很多理念如情景洋房、中央景觀(guān)大道、業(yè)主會(huì)所、

5、現(xiàn)代化物業(yè)管理、人車(chē)分流、圍合落院等都屬于漣源首創(chuàng),但客戶(hù)只相信眼見(jiàn)為實(shí),這些看來(lái)虛無(wú)縹緲的“概念”根本打動(dòng)不了他們,導(dǎo)致銷(xiāo)售受阻。直到2006年中,主體完工,立面出街,會(huì)所、中央景觀(guān)大道全部呈現(xiàn),這些賣(mài)點(diǎn)才逐步發(fā)力,銷(xiāo)售全面飄紅。(四)客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度高,市場(chǎng)較為微妙三四線(xiàn)城市客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度高,這包含兩重含義:1、一毛錢(qián)改變忠誠(chéng)度在三四線(xiàn)城市,產(chǎn)品精致、理念先進(jìn)在很多時(shí)候都難以抵消降價(jià)“一毛錢(qián)”帶來(lái)的忠誠(chéng)度。在這類(lèi)市場(chǎng)上,如果因?yàn)樽陨懋a(chǎn)品領(lǐng)先而定價(jià)超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多,會(huì)有較大風(fēng)險(xiǎn)。另外,在銷(xiāo)售過(guò)程中,如果因?yàn)榍捌阡N(xiāo)售順暢而大幅提價(jià),市場(chǎng)熱度馬上就會(huì)降低,價(jià)格調(diào)整的幅度必須謹(jǐn)慎。2、開(kāi)發(fā)商

6、沒(méi)有隱私三四線(xiàn)城市市場(chǎng)小,在街頭喊一句街尾就能聽(tīng)見(jiàn),客戶(hù)之間只要拐兩個(gè)彎就能拉上關(guān)系,這樣對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō),價(jià)格幾乎沒(méi)有隱私,開(kāi)發(fā)商上午給客戶(hù)甲的優(yōu)惠下午客戶(hù)乙就知道。在三四線(xiàn)城市,最常見(jiàn)的情形是有關(guān)系的客戶(hù)找關(guān)系要折扣,開(kāi)發(fā)商亂給折扣,內(nèi)部?jī)r(jià)格優(yōu)惠政策混亂,價(jià)格底線(xiàn)一低再低,結(jié)果正常途徑購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)心理不平衡,導(dǎo)致銷(xiāo)售受阻。黑龍江省鶴崗市某項(xiàng)目自2008年7月開(kāi)始8個(gè)月沒(méi)有銷(xiāo)售一套房子,很大原因就是優(yōu)惠不透明,價(jià)格混亂。開(kāi)發(fā)商老板娘坐鎮(zhèn)售樓處,客戶(hù)有意向之后,置業(yè)顧問(wèn)就會(huì)將之引向老板娘洽談優(yōu)惠,就是這種隨機(jī)的討價(jià)還價(jià),沒(méi)有價(jià)格底線(xiàn),一方面往往談判者的水平不夠而功敗垂成,一方面這些“價(jià)格隱私”一傳十

7、、十傳百,客戶(hù)最后都陷入觀(guān)望。(五)三四線(xiàn)城市投資客少,買(mǎi)房以自住為主,房屋投資升值觀(guān)念弱因?yàn)槿?jí)市場(chǎng)的不發(fā)達(dá),三四線(xiàn)城市的購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)多以自住為主,較少投資客。在很多城市,甚至還存在大量的自建房,居民買(mǎi)一塊滴自己蓋幾層樓的現(xiàn)象比比皆是。這樣造成的三個(gè)現(xiàn)象就是:一者客戶(hù)對(duì)價(jià)格的承受能力較弱,敏感度高;二者彈性客戶(hù)的總量減少,市場(chǎng)容量有限;三是從投資升值的角度去引導(dǎo)客戶(hù)較難。下篇 三四線(xiàn)城市營(yíng)銷(xiāo)的“十二軍規(guī)”綜上篇所述,三四線(xiàn)城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)可以用“脆弱、微妙”這四個(gè)字來(lái)概括。因此,與一二線(xiàn)城市相比,三四線(xiàn)城市尤其是四線(xiàn)城市的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)有其獨(dú)特的規(guī)律,我們總結(jié)為“十二軍規(guī)”。之所以叫“軍規(guī)”,意思是

8、如果不遵循這些規(guī)律,開(kāi)發(fā)商就會(huì)遭到市場(chǎng)的懲罰。下文我將一一分述這“十二軍規(guī)”。謹(jǐn)慎開(kāi)發(fā)大盤(pán)在三四線(xiàn)城市,因?yàn)槭袌?chǎng)消費(fèi)總量的不足,“大盤(pán)”的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)較大。如何衡量大盤(pán)?我有一個(gè)簡(jiǎn)單的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),即統(tǒng)計(jì)三四線(xiàn)城市的市區(qū)人口,按人均1平方米,樓盤(pán)的總建筑面積超過(guò)人均1平方米的就屬于“大盤(pán)”。比如說(shuō),某城市人口為20萬(wàn),超過(guò)20萬(wàn)平方米就是大盤(pán),必須得相當(dāng)謹(jǐn)慎;否則就會(huì)陷進(jìn)持久戰(zhàn)、疲勞戰(zhàn)的泥潭,企業(yè)只有總投資沒(méi)有現(xiàn)金流。按一般規(guī)律來(lái)講,三四線(xiàn)城市住宅的年平均銷(xiāo)售總面積與城市總?cè)丝诘谋壤秊?:2,有些城市甚至更低;因此,這樣算來(lái),一個(gè)總建筑面積為人均1平方米的項(xiàng)目,即使這個(gè)城市一年只賣(mài)這一個(gè)項(xiàng)目,也要

9、銷(xiāo)售兩年;實(shí)際情況中,一個(gè)城市有多個(gè)項(xiàng)目,這樣開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售周期一般至少會(huì)延長(zhǎng)1倍。在三四線(xiàn)城市,一方面,政治環(huán)境往往不成熟、不規(guī)范,開(kāi)發(fā)超過(guò)人均1平方米的“大盤(pán)”,勢(shì)必會(huì)越過(guò)本屆領(lǐng)導(dǎo)的任期,在中國(guó)“換一個(gè)領(lǐng)導(dǎo),就換一套思路,換一個(gè)開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)” 的國(guó)情下,戰(zhàn)線(xiàn)太長(zhǎng),就會(huì)充滿(mǎn)不確定性;另一方面,長(zhǎng)期的滾動(dòng)開(kāi)發(fā),缺少現(xiàn)金流,如果遇到類(lèi)似2008年金融危機(jī)那樣市場(chǎng)驟然遇冷,資金鏈風(fēng)險(xiǎn)較大。因此,在三四線(xiàn)城市開(kāi)發(fā)大盤(pán),不可不慎?!懊巾?xiàng)目”開(kāi)發(fā)最穩(wěn)妥因?yàn)橛行Э蛻?hù)群數(shù)量少,結(jié)構(gòu)單一且不連續(xù),在三四線(xiàn)城市,開(kāi)發(fā)一個(gè)代表城市形象的“名片式項(xiàng)目”,將金字塔尖的人群一網(wǎng)打盡,這是最穩(wěn)妥的策略。這里所說(shuō)的“名片式”有

10、兩重含義:一是在整盤(pán)形象定位上必須走高端調(diào)性,強(qiáng)化“身份感”的渲染;二是必須真切打造看得實(shí)的“明星”產(chǎn)品,滿(mǎn)足三四線(xiàn)城市高端客戶(hù)追求新、奇、特的消費(fèi)心理。做好前期調(diào)研因?yàn)槿木€(xiàn)市場(chǎng)的脆弱和微妙,前期市場(chǎng)調(diào)研至為關(guān)鍵。在大城市已經(jīng)成為主流的高層住宅,到了三四線(xiàn)城市卻有可能遇冷;已經(jīng)占據(jù)大城市客戶(hù)關(guān)注重要地位的物業(yè)管理,在三四線(xiàn)城市卻有可能因?yàn)槲飿I(yè)費(fèi)問(wèn)題成為銷(xiāo)售障礙;還有如點(diǎn)式樓、東西朝向、北朝向、異性結(jié)構(gòu)、暗空間、南北不通透、無(wú)陽(yáng)臺(tái),這些在大城市住宅中都已經(jīng)司空見(jiàn)慣的產(chǎn)品,在三四線(xiàn)城市的消費(fèi)觀(guān)念中確有可能遇到障礙。因此,前期市場(chǎng)調(diào)研對(duì)三四線(xiàn)城市的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)非常關(guān)鍵。“資金策略”必須擺在規(guī)劃評(píng)價(jià)標(biāo)

11、準(zhǔn)的第一位由于市場(chǎng)的脆弱和微妙,現(xiàn)金流的可實(shí)現(xiàn)性差,因此,設(shè)計(jì)院的初步規(guī)劃出來(lái)后,決策者審核、評(píng)價(jià)的第一標(biāo)準(zhǔn)必須是“資金策略”。主要有三點(diǎn):(1)首期產(chǎn)品能較好地銜接市場(chǎng)。如哪部分可滿(mǎn)足資金迅速回籠(如贈(zèng)送或創(chuàng)新戶(hù)型),哪部分滿(mǎn)足提升利潤(rùn)(如商業(yè)),項(xiàng)目究竟靠什么打贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(低成本、差異性、市場(chǎng)空缺)。(2)容易分期開(kāi)發(fā)。(3)展示區(qū)(啟動(dòng)區(qū))可先行建成。這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)非常關(guān)鍵,一個(gè)規(guī)劃方案如果單從專(zhuān)業(yè)技術(shù)角度看是一個(gè)好方案,但若從中看不出明晰的資金策略、競(jìng)爭(zhēng)策略和回避風(fēng)險(xiǎn)策略,那就是一個(gè)市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)性差的方案。針對(duì)一個(gè)市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)的縣級(jí)市,10萬(wàn)平方米造成的問(wèn)題是:需要一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的工期才有準(zhǔn)現(xiàn)房

12、和展示店,在市場(chǎng)不認(rèn)可“樓花”的情況下,也就是說(shuō),在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi),只有大量的資金投入,沒(méi)有資金回籠。開(kāi)發(fā)商資金壓力大的原因就在此。深圳“萬(wàn)科城”的啟動(dòng)區(qū)規(guī)劃。“萬(wàn)科城”選擇在一個(gè)較小的規(guī)模集中排布了幼兒園、商業(yè)中心、會(huì)所、鐘樓、人工湖等眾多“城市”元素,尤其是“鐘樓”和“人工湖”就在小區(qū)主入口不遠(yuǎn)處,讓客戶(hù)一進(jìn)小區(qū),就能體驗(yàn)到“城市”與“自然”交融的震撼,這也是萬(wàn)科屢屢能在城鄉(xiāng)結(jié)合部開(kāi)發(fā)還能打動(dòng)客戶(hù)、消除抗性的拿手好戲。啟動(dòng)區(qū)優(yōu)先建設(shè),快速成型,優(yōu)先展示規(guī)劃方案定型后,啟動(dòng)區(qū)應(yīng)盡快建設(shè),快速呈現(xiàn),優(yōu)先展示。在滿(mǎn)足城市元素、自然元素、各種產(chǎn)品類(lèi)型三大內(nèi)容的前提下,啟動(dòng)區(qū)要盡可能的小,以使用最短

13、的時(shí)間、最少的資金達(dá)到“準(zhǔn)現(xiàn)房”的展示要求??紤]到三四線(xiàn)城市的實(shí)際情況,如果工期緊迫或者資金問(wèn)題,不打造精裝修樣板間,用“清水樣板間”和“工法樣板間”代替也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。由于市場(chǎng)的未開(kāi)化,“會(huì)所”等在大城市司空見(jiàn)慣的配套對(duì)于三四線(xiàn)城市客戶(hù)還比較陌生。因此,在展示環(huán)節(jié),如何將“靜態(tài)賣(mài)點(diǎn)”變成“動(dòng)態(tài)賣(mài)點(diǎn)”,讓客戶(hù)可體驗(yàn)、可感知就顯得非常重要。形象定位必須是該城市的“第一“,不是第一也得塑造出第一三四線(xiàn)城市,有效客戶(hù)群體較小,他們無(wú)法評(píng)判項(xiàng)目在品質(zhì)上的微小差異,普通賣(mài)點(diǎn)很難為他們所感知。因此,在三四線(xiàn)城市,最有效的傳播是“創(chuàng)造第一,表現(xiàn)差異,引導(dǎo)消費(fèi)“。對(duì)于操盤(pán)者來(lái)說(shuō),如何找出項(xiàng)目的“第一”并加

14、以包裝、傳播,將“第一”帶來(lái)的身份感、榮耀感充分傳達(dá),這是最關(guān)鍵的。當(dāng)然,形象上的“第一”必須得有產(chǎn)品上的支撐,除了規(guī)模第一之外,部分明顯戶(hù)型成為區(qū)域最創(chuàng)新、最高端的產(chǎn)品,外部環(huán)境、園林、配套有最震撼的“絕活”,幾者有其一,這些都是必需的?,F(xiàn)實(shí)中,有些項(xiàng)目在先天產(chǎn)品素質(zhì)上找不出第一,操盤(pán)者在后天的“產(chǎn)品擴(kuò)展”也必須塑造出第一,常見(jiàn)的如服務(wù)第一、教育配套第一、硬件配置第一等。不過(guò),必須注意的是,在三四線(xiàn)城市,開(kāi)發(fā)理念只需領(lǐng)先半步即可,切忌只顧領(lǐng)先而全盤(pán)照抄一二線(xiàn)城市的先進(jìn)項(xiàng)目。因?yàn)楫a(chǎn)品領(lǐng)先是需要付出成本代價(jià)的,如果成本升高導(dǎo)致銷(xiāo)售價(jià)格過(guò)高,反而會(huì)成為項(xiàng)目銷(xiāo)售的障礙。定價(jià)不能一刀切,要靈活多變,自

15、建標(biāo)桿在三四線(xiàn)城市,“名片式”項(xiàng)目沒(méi)有同檔次參照項(xiàng)目,他們只能用蘋(píng)果價(jià)格去比照山竹,覺(jué)得山竹太貴。因此,在三四線(xiàn)城市,項(xiàng)目一期剛?cè)胧械臅r(shí)候,穩(wěn)妥的價(jià)格策略是不搞一刀切,不全部以山竹的價(jià)格示人,而是明星產(chǎn)品賣(mài)山竹價(jià),次一級(jí)產(chǎn)品比照蘋(píng)果定價(jià)。入市階段,以銷(xiāo)量促品牌之后,后期再以品牌促銷(xiāo)量,價(jià)格逐漸攀升。因此,在三四線(xiàn)城市“脆弱、微妙”的市場(chǎng),項(xiàng)目定價(jià)不能一蹴而就,一口吃個(gè)胖子,而是采取分而治之、步步為營(yíng)的策略。切忌,入市階段形象上可以拔高,但在價(jià)格上一定得走親民路線(xiàn)。媒體策略以鋪天蓋地的“飽和攻擊”最為有效,做不到多管齊下,就在單個(gè)媒體的使用上做到極致三四線(xiàn)城市沒(méi)有主流媒體,在一二線(xiàn)城市常見(jiàn)的報(bào)紙

16、、電臺(tái)、電視臺(tái)的影響力都較小。在這樣的市場(chǎng)上,最有效的宣傳策略為“飽和攻擊”,即多管齊下,利用上所有可以利用的媒體,包括戶(hù)外廣告牌、道旗、燈箱、公交車(chē)體、電子屏幕、電視(滾動(dòng)字幕)、短信、DM單等,投放上,短期高、大、頻強(qiáng)勢(shì)釋放,一夜傾城,讓廣告鋪天蓋地的包圍客戶(hù)。尤其是占據(jù)市區(qū)黃金制高點(diǎn)的大幅戶(hù)外廣告,昭示性一流,如有條件,爭(zhēng)取拿下,這對(duì)項(xiàng)目推廣能起到事半功倍的效果。另外,三四線(xiàn)城市規(guī)模較小,廣告容易滲透進(jìn)各客戶(hù)單位。操盤(pán)者鎖定目標(biāo)客戶(hù)所在單位,媒體宣傳精確制導(dǎo),直接進(jìn)入大客戶(hù)單位。三四線(xiàn)城市因?yàn)槊襟w行業(yè)的不發(fā)達(dá),媒體資源普遍較為便宜,因此可以大范圍投放媒體。如果沒(méi)有條件投放多鐘媒體,就在單

17、個(gè)媒體的使用上做到極致,總之一定得做到高頻次包圍客戶(hù)。在三四線(xiàn)城市,告知性的宣傳非常容易,這種鋪天蓋地的宣傳與其說(shuō)是告知,不如說(shuō)是“劃定領(lǐng)域,奠定第一的形象和氣勢(shì)”,這種“第一”的氣勢(shì)對(duì)客戶(hù)的心理影響作用很大。多做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),促銷(xiāo)花樣不斷翻新,用各種小恩小惠刺激客戶(hù)三四線(xiàn)城市營(yíng)銷(xiāo)首要關(guān)注的問(wèn)題是“現(xiàn)場(chǎng)人氣”,因?yàn)榭蛻?hù)群體總量較少,現(xiàn)場(chǎng)人氣不足是常見(jiàn)的問(wèn)題。增強(qiáng)人氣的有效辦法就是多做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),同時(shí)配合花樣不斷翻新地 促銷(xiāo)政策,小恩小惠雖俗套,但卻好用。在三四線(xiàn)城市做營(yíng)銷(xiāo)的好處就是客戶(hù)非常明確,操盤(pán)者鎖定大客戶(hù)單位,有針對(duì)性地出臺(tái)一些優(yōu)惠政策,動(dòng)之以理、誘之以利,各個(gè)擊破,一般都能取得很好的效果。像

18、愛(ài)惜自己羽毛一樣愛(ài)惜自己的聲譽(yù),特別注重口碑營(yíng)銷(xiāo)與老帶新因?yàn)槌鞘休^小,圈子也小,信息在親友、同事之間的傳播特別容易,買(mǎi)房客戶(hù)喜歡扎堆也是常見(jiàn)的現(xiàn)象。在小城市做營(yíng)銷(xiāo),口碑就是生命,這點(diǎn)比大城市遠(yuǎn)遠(yuǎn)來(lái)得立竿見(jiàn)影。因此,在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中注重服務(wù)意識(shí),老客戶(hù)維系到位,售后保障工作細(xì)致精到,另外,配合一些事件營(yíng)銷(xiāo),口碑很容易就樹(shù)立起來(lái),有了口碑,老帶新就自然而然水到渠成了。小幅提價(jià),小步快跑,價(jià)格談判堅(jiān)持底線(xiàn),并讓全城都知道這個(gè)底線(xiàn)在三四線(xiàn)城市、客戶(hù)對(duì)價(jià)格特別敏感,經(jīng)常有客戶(hù)看到此前親友、同事購(gòu)買(mǎi)價(jià)格較低,現(xiàn)在價(jià)格較高而放棄購(gòu)買(mǎi)的情況;城市小,隨便拐個(gè)彎就能找到熟人,客戶(hù)通過(guò)熟人找開(kāi)發(fā)商打折的情況非常普遍,并且,小城市開(kāi)發(fā)商沒(méi)有隱私,今天給甲的優(yōu)惠明天乙就馬上知道。在做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候就得注意兩點(diǎn): (1)漲價(jià)要講究小幅提升,小步快跑,哪怕賣(mài)得再好的樓盤(pán),一次性提價(jià)也不能太多,每次以3050元/米²為宜。(2)三四線(xiàn)城市操盤(pán)一定得制定統(tǒng)一的優(yōu)惠政策,每個(gè)級(jí)別的權(quán)限優(yōu)惠幾個(gè)折扣點(diǎn)必須明確,并

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