東原黃山大道東營(yíng)銷總結(jié)

1、2011年度營(yíng)銷總結(jié)東原黃山大道東項(xiàng)目組本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo目錄營(yíng)銷大事記本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo營(yíng)銷大事記一月高層3號(hào)樓和公寓前期余量房源的持續(xù)銷售1房產(chǎn)稅出臺(tái)，進(jìn)行了市場(chǎng)分析和銷售應(yīng)對(duì)措施2公寓第四批次房源推出（19、20f），

2、當(dāng)月認(rèn)購(gòu)29套3本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo營(yíng)銷大事記二月“國(guó)八條”出臺(tái)，制定應(yīng)對(duì)措施，如分期付款、老帶新等1 團(tuán)隊(duì)進(jìn)行新政培訓(xùn)和針對(duì)性的解讀23 東原黃山大道東舉辦元宵業(yè)主大活動(dòng)本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo營(yíng)銷大事記三月東原黃山大道東2號(hào)樓v

3、ip卡卡/鉑金卡辦理，進(jìn)行洗籌1東原黃山大道東2號(hào)樓開(kāi)盤(pán)銷售152套，均價(jià)達(dá)到9663元/平米2本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo營(yíng)銷大事記四月東原黃山大道東洋房5號(hào)樓vip卡和誠(chéng)意金辦理，開(kāi)始洗籌1東原黃山大道東攜新開(kāi)洋房參加重慶春季房交會(huì)2公寓第五批次房源推出(21、22、29f)3本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain co

4、nfidential information from santo營(yíng)銷大事記五月公寓第六批次房源推出（30、31f）1本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo營(yíng)銷大事記六月12東原黃山大道東淘房節(jié)活動(dòng)開(kāi)始東原6月電影月業(yè)主回饋活動(dòng)本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from sant

5、o營(yíng)銷大事記七月進(jìn)行商業(yè)市場(chǎng)信息的收集和實(shí)地考察12對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行商業(yè)知識(shí)專項(xiàng)培訓(xùn)本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo營(yíng)銷大事記八月123東原.黃山大道東商業(yè)產(chǎn)品推介會(huì)在金科大酒店舉辦東原.黃山大道東商業(yè)vip卡和鉑金卡辦理開(kāi)始東原.黃山大道東招商團(tuán)隊(duì)組建、招商工作正式啟動(dòng)本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidenti

6、al information from santo營(yíng)銷大事記九月123東原.黃山大道東洋房6號(hào)樓開(kāi)始洗籌東原.黃山大道東商業(yè)正式發(fā)售，當(dāng)天認(rèn)購(gòu)56個(gè)東原.黃山大道東商業(yè)提前團(tuán)購(gòu)成功進(jìn)行，促成成交17個(gè)本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo營(yíng)銷大事記十月12對(duì)2、6號(hào)樓進(jìn)行全面降價(jià)調(diào)整，銷售情況理想3東原.黃山大道東參加重慶秋季房交會(huì)，正式進(jìn)入清盤(pán)期東原.黃山大道東招商意向框架協(xié)議開(kāi)始簽訂本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧

7、問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo營(yíng)銷大事記十一月12東原黃山大道東車位開(kāi)盤(pán)成功，當(dāng)天銷售225個(gè)，完成目標(biāo)任務(wù)東原.黃山大道東車位vip卡和鉑金卡辦理，開(kāi)始洗籌本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo營(yíng)銷大事記十二月123東原.黃山大道東提前完成年度營(yíng)銷任務(wù)，簽約金額4.4億完成車位整體簽約94%月底

8、1、3、4、5、7號(hào)樓接房工作準(zhǔn)備營(yíng)銷思路回顧本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo 一、項(xiàng)目銷售思路 二、項(xiàng)目蓄客方案 三、項(xiàng)目銷售情況 四、銷售亮點(diǎn)和缺失營(yíng)銷思路回顧本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo營(yíng)銷思路回顧銷售前期的思考前期的思考高層3號(hào)樓：順應(yīng)前幾

9、期產(chǎn)品的熱銷和客戶對(duì)項(xiàng)目的持續(xù)關(guān)注，準(zhǔn)確的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)的分析和定位，銷售方式與前幾期相同，主要以產(chǎn)品本身和地段來(lái)吸引客戶購(gòu)買。洋房5號(hào)樓：市場(chǎng)已開(kāi)始出現(xiàn)下滑趨勢(shì)，洋房產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始激烈起來(lái)，但同類型的產(chǎn)品并不多見(jiàn)，以面積小、總價(jià)低可在現(xiàn)階段的洋房產(chǎn)品中占得優(yōu)勢(shì)，所以5號(hào)樓的銷售模式與高層的相似，但因房源量少、客戶情況不算較理想的情況下，不以高調(diào)宣傳開(kāi)盤(pán)，以小范圍辦卡客戶認(rèn)籌的方式進(jìn)行。洋房6號(hào)樓：6號(hào)樓前期的意向客戶因延遲開(kāi)盤(pán)基本已消耗殆盡，加之5號(hào)樓去化較慢，因此涉及重新蓄客的問(wèn)題，但市場(chǎng)變化速度相當(dāng)快，所以6號(hào)樓以意向客戶的情況分批次進(jìn)行銷售，以參與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的方式正式開(kāi)始。本報(bào)告所涉

10、及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo營(yíng)銷思路回顧銷售前期的思考前期的思考商業(yè)：市場(chǎng)對(duì)住宅的觀望反而給商業(yè)帶來(lái)更大的機(jī)會(huì),以區(qū)域位置占得優(yōu)勢(shì),重新規(guī)劃設(shè)計(jì)整體商業(yè)格局,使每個(gè)商鋪有更大的使用價(jià)值和溢價(jià)空間,以劃小商鋪、總價(jià)低,投資門(mén)檻低吸引客戶,另進(jìn)行合理的配置突顯其使用價(jià)值.車位：市場(chǎng)狀況不佳,交房前進(jìn)行銷售,對(duì)車位整體的洗籌都有影響,所以制造搶購(gòu)的氛圍和非買不可的情緒是首要要做的工作.但因?yàn)檐囄豢偟臄?shù)量不少,因此考慮購(gòu)買的緊迫感和后期

11、使用的問(wèn)題將車位負(fù)2層進(jìn)行銷控暫不銷售,同時(shí)制定開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠政策吸引業(yè)主購(gòu)買.本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo營(yíng)銷思路回顧銷售蓄客過(guò)程黃山大道東蓄客方案一（應(yīng)用于2、5號(hào)樓）門(mén)檻低，提升蓄客量設(shè)置門(mén)檻，初步洗客目的：制造現(xiàn)場(chǎng)客戶關(guān)注度高的氛圍，增加客戶對(duì)項(xiàng)目的了解深度方式：以存款證明辦理vip卡享購(gòu)房資格，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)配合蓄客目的：提高客戶心理預(yù)期，鎖定目標(biāo)客戶群體，為定價(jià)提供客戶信息支持方式：以指定銀行存款方式進(jìn)行升級(jí)鉑金卡的辦

12、理，享購(gòu)房?jī)?yōu)惠進(jìn)一步提升意向，制定選房方案目的：最大程度實(shí)現(xiàn)成交，完成銷售目標(biāo)方式：給到客戶適當(dāng)?shù)膬r(jià)格范圍，做好客戶落位工作，制定詳細(xì)的選房方案。一、二、三、本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo營(yíng)銷思路回顧銷售蓄客過(guò)程黃山大道東蓄客方案二（應(yīng)用于6號(hào)樓）明確意向客戶購(gòu)買需求分批次開(kāi)盤(pán)目的：為分批次推出房源做出信息支持,同時(shí)盡可能保證前期意向客戶的熱情不退方式：直接進(jìn)行房源落位目的：加快6號(hào)樓的去化速度和增加去化量方式：以參與“

13、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)”的銷售說(shuō)辭給客戶制造不容易買到的氛圍線上線下推廣目的：保持持續(xù)銷售方式：各種推廣渠道并用，現(xiàn)場(chǎng)包裝輔助一、二、三、本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo營(yíng)銷思路回顧銷售蓄客過(guò)程黃山大道東蓄客方案三（應(yīng)用于商業(yè)、車位）門(mén)檻低，提升蓄客量設(shè)置門(mén)檻，初步洗客目的：制造現(xiàn)場(chǎng)客戶關(guān)注度高的氛圍，增加客戶對(duì)項(xiàng)目的了解深度方式：以存款證明辦理vip卡享購(gòu)房資格，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)配合蓄客目的：提高客戶心理預(yù)期，鎖定目標(biāo)客戶群體，為定價(jià)提供客戶

14、信息支持方式：以交納誠(chéng)意金方式進(jìn)行升級(jí)鉑金卡的辦理，享購(gòu)房?jī)?yōu)惠制定選房方案，提前進(jìn)行團(tuán)購(gòu)目的：最大程度實(shí)現(xiàn)成交，保障銷售難度較大的戶型也可順利去化方式：給到客戶可提前購(gòu)買的先機(jī)，加之一定的優(yōu)惠政策作引導(dǎo)一、二、三、本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo3號(hào)樓：共180套，總貨值13578萬(wàn)，開(kāi)盤(pán)成交152套，成交金額11969萬(wàn)。5號(hào)樓：共20套，總貨值2455萬(wàn)，開(kāi)盤(pán)成交7套，成交金額847萬(wàn)。6號(hào)樓：共49套，總貨值4688

15、萬(wàn)，第一批次開(kāi)盤(pán)成交2套，成交金額208萬(wàn)；第二批次開(kāi)盤(pán)成交17套，成交金額1639萬(wàn)。商業(yè)：共86個(gè)，總貨值19592萬(wàn)，提前團(tuán)購(gòu)17個(gè)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日成交56個(gè)，共73個(gè)，成交金額12429萬(wàn)。車位：可售車位428個(gè)，開(kāi)盤(pán)前提前認(rèn)購(gòu)29個(gè)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日搖號(hào)認(rèn)購(gòu)187個(gè)，持續(xù)認(rèn)購(gòu)9個(gè)，共計(jì)225個(gè)，成交金額2054萬(wàn)。營(yíng)銷思路回顧銷售情況回顧銷售數(shù)據(jù)回顧本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo開(kāi)盤(pán)前30天開(kāi)始提供資金證明，辦理vip卡，實(shí)

16、現(xiàn)第一次洗客。開(kāi)盤(pán)前15天開(kāi)始指定銀行存款或繳納誠(chéng)意金，完成vip升級(jí)鉑金卡，實(shí)現(xiàn)第二次洗客。開(kāi)盤(pán)前5天開(kāi)始做選房方案，實(shí)現(xiàn)戶型落位，為定價(jià)打基礎(chǔ)。開(kāi)盤(pán)前3天開(kāi)始出戶型均價(jià)算價(jià)做預(yù)算，實(shí)現(xiàn)二次戶型落位，修正價(jià)格表。開(kāi)盤(pán)前1天進(jìn)行組團(tuán)購(gòu)買和多套提前購(gòu)買，最大程度實(shí)現(xiàn)成交和保障銷售。黃山大道東洗籌思路亮點(diǎn)一、提前團(tuán)購(gòu)二、價(jià)格洗籌余量房源銷售7月22日開(kāi)始第一次進(jìn)行高層104平米價(jià)格調(diào)整，均價(jià)9823元/平米；余量房源銷售8月23日開(kāi)始第二次進(jìn)行2、4、5、8號(hào)樓價(jià)格調(diào)整，均價(jià)9371元/平米；余量房源銷售8月31日開(kāi)始第三次進(jìn)行6號(hào)樓價(jià)格調(diào)整，均價(jià)9343元/平米；余量房源銷售10月18日開(kāi)始第四

17、次進(jìn)行2、6號(hào)樓價(jià)格調(diào)整，均價(jià)8407元/平米；余量房源銷售10月23日開(kāi)始第五次進(jìn)行2、4、6號(hào)樓價(jià)格調(diào)整，均價(jià)8140元/平米。本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo黃山大道東開(kāi)盤(pán)盛況開(kāi)盤(pán)流程進(jìn)場(chǎng)選房等待搖號(hào)選房時(shí)等待選房搖號(hào)進(jìn)行選房進(jìn)行本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information fr

18、om santo計(jì)劃力和執(zhí)行力復(fù)核及審查標(biāo)準(zhǔn)流程沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行從一期開(kāi)盤(pán)至今沒(méi)有買到黃山大道東的忠實(shí)客戶黃山大道東在網(wǎng)絡(luò)推廣的運(yùn)用和進(jìn)度相對(duì)落后大商家談判過(guò)程中，上?？蛻舻恼勁羞^(guò)程導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)其他大客戶的談判不夠，導(dǎo)致大商鋪銷售延緩招商工作由于時(shí)間太過(guò)倉(cāng)促，未能在銷售前形成品牌商家進(jìn)駐的局面黃山大道東洗籌思路缺失各節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷點(diǎn)評(píng)本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo項(xiàng)目客戶匯總 現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪 來(lái)電 小計(jì) vip卡 來(lái)訪客戶鉑金卡 vi

19、p客戶轉(zhuǎn)化率 轉(zhuǎn)化率 1月18954873755916%47184%2月64795916063月30383911424月1594295888815%5866%5月 25626752331630%13141.50%6月 2653456107月 2081853938月 64041110519月 15314029330230%23377%11月 1199421312月 143044 總計(jì) 31404453759312658932號(hào)樓開(kāi)盤(pán)5號(hào)樓開(kāi)盤(pán)商業(yè)開(kāi)盤(pán)6號(hào)樓開(kāi)盤(pán)車庫(kù)開(kāi)盤(pán)本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its atta

20、chments contain confidential information from santo各節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷點(diǎn)評(píng)第一階段-3號(hào)樓1-3月，樓王炒作黃山最后的高層1月開(kāi)始，各種政策出臺(tái)，2號(hào)樓是黃山項(xiàng)目最后一棟高層住宅，快速地在市場(chǎng)開(kāi)始變化前進(jìn)行蓄水、洗籌、收籌是最重要的工作。因?yàn)?號(hào)樓主要的營(yíng)銷推廣主題：高層樓王，146米超大間距，用最具舒適性的高層住宅來(lái)吸引客戶，加之前期開(kāi)盤(pán)熱銷的延續(xù)， 3號(hào)樓小戶型去化較理想，但大戶型門(mén)檻過(guò)高去化較慢。主要工作：1.線上推廣全面展開(kāi)，熱炒2號(hào)樓樓王位置和超寬間距；2.突出2號(hào)樓為黃山最后的高層；3.繼續(xù)強(qiáng)調(diào)和加深新牌坊高檔居住社區(qū)的地位；4.在soho

21、的推廣訴求上，突出投資靈活性和抗通脹的優(yōu)勢(shì)；5.在高層剩余產(chǎn)品持續(xù)銷售情況下，同時(shí)進(jìn)行洋房蓄客。本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo各節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷點(diǎn)評(píng)第一階段-3號(hào)樓相關(guān)原始數(shù)據(jù)相關(guān)比例截止3.11日晚來(lái)訪客戶數(shù)1139組截止3.11日晚來(lái)電客戶數(shù)2346組來(lái)訪客戶與來(lái)電客戶的比例1：4.9截止3.11日晚vip客戶數(shù)559組vip確認(rèn)書(shū)辦理客戶與總來(lái)訪客戶比例49%截止3.11日晚鉑金卡客戶數(shù)471組鉑金卡辦理客戶與總來(lái)訪客戶比

22、例41%鉑金卡辦理客戶與vip辦理客戶比例0.84：相關(guān)原始數(shù)據(jù)相關(guān)比例截止3.11日晚鉑金卡客戶數(shù)471鉑金卡客戶471整體房源與總鉑金卡客戶追捧率10:19開(kāi)盤(pán)當(dāng)日客戶到場(chǎng)279到場(chǎng)客戶與總鉑金卡客戶比例59.24%開(kāi)盤(pán)當(dāng)日未到場(chǎng)客戶192未到場(chǎng)客戶與總鉑金卡客戶比例40.76%簽到搖號(hào)未進(jìn)內(nèi)場(chǎng)鉑金卡客戶22搖號(hào)離場(chǎng)客戶與搖號(hào)客戶比例18.18%簽到搖號(hào)進(jìn)場(chǎng)選房鉑金卡客戶99搖號(hào)進(jìn)入內(nèi)場(chǎng)客戶與搖號(hào)客戶比例81.82%搖號(hào)進(jìn)入內(nèi)場(chǎng)客戶與總搖號(hào)鉑金卡客戶比例55.00%簽到排隊(duì)未進(jìn)內(nèi)場(chǎng)鉑金卡客戶23簽到離場(chǎng)客戶與簽到客戶比例47.92%簽到排隊(duì)進(jìn)內(nèi)場(chǎng)鉑金卡客戶25簽到進(jìn)入內(nèi)場(chǎng)客戶與簽到客戶比例

23、17.12%簽到進(jìn)入內(nèi)場(chǎng)客戶與總簽到鉑金卡客戶比例52.08%進(jìn)場(chǎng)客戶集中成交（截至中午12點(diǎn)） 121集中選房成交房源銷售比例67.22%開(kāi)盤(pán)當(dāng)日成交152當(dāng)日總房源銷售比例84.44%本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo各節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷點(diǎn)評(píng)第二階段-5號(hào)樓4-6月，推廣策略階段性集中火力主打一種產(chǎn)品主要工作：1.每周持續(xù)推出精品房源做限量?jī)?yōu)惠推薦，幫助客戶做選擇，刺激客戶購(gòu)買欲望；2.啟動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)銷售相關(guān)培訓(xùn)及安排人員踩盤(pán)；3.

24、持續(xù)對(duì)剩余房源及洋房的推廣進(jìn)行短信計(jì)劃編排；4.東原淘房節(jié)，利誘客戶推動(dòng)銷售4月，速度制勝，搶在限購(gòu)出臺(tái)前推出洋房產(chǎn)品。洋房開(kāi)盤(pán)后，項(xiàng)目剩余產(chǎn)品呈現(xiàn)多業(yè)態(tài)化，傳遞給市場(chǎng)“叫賣”不明，因此采取階段性集中火力主打一種產(chǎn)品： “首付8萬(wàn)起搶占新牌坊投資小戶” 。本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo各節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷點(diǎn)評(píng)第二階段-5號(hào)樓相關(guān)原始數(shù)據(jù)相關(guān)比例截止4.15日晚鉑金卡客戶數(shù) 58整體房源與總鉑金卡客戶追捧率 1:3.4開(kāi)盤(pán)當(dāng)日客戶到

25、場(chǎng) 35到場(chǎng)客戶與總鉑金卡客戶比例 60%開(kāi)盤(pán)當(dāng)日未到場(chǎng)客戶 23未到場(chǎng)客戶與總鉑金卡客戶比例 39.6%搖號(hào)未進(jìn)內(nèi)場(chǎng)鉑金卡客戶 15簽到離場(chǎng)客戶與簽到搖號(hào)客戶比例 43%搖號(hào)進(jìn)場(chǎng)選房鉑金卡客戶 20進(jìn)入內(nèi)場(chǎng)客戶與簽到搖號(hào)客戶比例 57%進(jìn)場(chǎng)客戶集中成交 9集中選房成交房源銷售比例 45%開(kāi)盤(pán)當(dāng)日成交 9當(dāng)日總房源認(rèn)購(gòu)比例 45%集中選房客戶成交比率 100%相關(guān)原始數(shù)據(jù)相關(guān)比例截止4.15日晚來(lái)訪客戶數(shù)159截止4.15日晚來(lái)電客戶數(shù)429來(lái)訪客戶與來(lái)電客戶的比例1：3.7截止4.15日晚vip客戶數(shù)88vip確認(rèn)書(shū)辦理客戶與總來(lái)訪客戶比例55%截止4.15日晚鉑金卡客戶數(shù)58鉑金卡辦理客戶

26、與總來(lái)訪客戶比例36%鉑金卡辦理客戶與vip辦理客戶比例66%本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo各節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷點(diǎn)評(píng)第三階段-商業(yè)7-9月, 蓄勢(shì)勃發(fā)新牌坊一鋪難求7月， “首付8萬(wàn)起搶占新牌坊投資小戶”小波熱銷，同時(shí)商業(yè)“起勢(shì)”：銷售信息招商信息，讓市場(chǎng)了解重慶最受認(rèn)可的富人區(qū)，有商鋪要賣啦。同時(shí)展開(kāi)招租，租賃商家第一可以變成購(gòu)買者，第二可以增加購(gòu)買者的信心。8月，商業(yè)“成勢(shì)” ：產(chǎn)品推薦會(huì)均價(jià)釋放，利用局部低價(jià)，短時(shí)間內(nèi)利用客

27、戶傳播形成市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。9月，商業(yè)“用勢(shì)”：大客戶談判多鋪連購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)，完成佳績(jī)，13243萬(wàn)元銷售金額，75銷售比例！續(xù)而，主打清盤(pán)熱銷牌，強(qiáng)推洋房6#樓。主要工作：由洋房線上推廣帶客，拉動(dòng)剩余住宅銷售；針對(duì)清盤(pán)期客戶的各種問(wèn)題，銷售組每天進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，更新銷售說(shuō)辭及總結(jié)；加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部相互配合，促進(jìn)成交；通過(guò)折扣釋放節(jié)奏，促進(jìn)逼定成交；總結(jié)帶客戶工地看房經(jīng)驗(yàn)，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)；客戶回訪任務(wù)及來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪的定額化執(zhí)行。本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential informat

28、ion from santo各節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷點(diǎn)評(píng)第三階段-商業(yè)相關(guān)原始數(shù)據(jù)相關(guān)比例截止9.2日晚鉑金卡客戶數(shù) 131整體房源與總鉑金卡客戶追捧率 0.66：1開(kāi)盤(pán)當(dāng)日客戶到場(chǎng) 69到場(chǎng)客戶與總鉑金卡客戶比例 0.5：1開(kāi)盤(pán)當(dāng)日未到場(chǎng)客戶 62未到場(chǎng)客戶與總鉑金卡客戶比例 0.47：1搖號(hào)未進(jìn)內(nèi)場(chǎng)鉑金卡客戶 64簽到離場(chǎng)客戶與簽到搖號(hào)客戶比例 0.07：1搖號(hào)進(jìn)場(chǎng)選房鉑金卡客戶 21進(jìn)入內(nèi)場(chǎng)客戶與簽到搖號(hào)客戶比例 0.9：1進(jìn)場(chǎng)客戶集中成交 56集中選房成交房源銷售比例 65%開(kāi)盤(pán)當(dāng)日成交 73當(dāng)日總房源認(rèn)購(gòu)比例 85%集中選房客戶成交比率 77%相關(guān)原始數(shù)據(jù)相關(guān)比例截止9.2日晚來(lái)訪客戶數(shù)956截止

29、9.2日晚來(lái)電客戶數(shù)639來(lái)訪客戶與來(lái)電客戶的比例1.5：1截止9.2日晚vip客戶數(shù)316vip確認(rèn)書(shū)辦理客戶與總來(lái)訪客戶比例33%截止9.2日晚鉑金卡客戶數(shù)131鉑金卡辦理客戶與總來(lái)訪客戶比例14%鉑金卡辦理客戶與vip辦理客戶比例1：2.4本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo各節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷點(diǎn)評(píng)第四階段-車位10-12月，激發(fā)欲望搶新牌坊車位10月，前2周主推：新牌坊洋房，后2周主推： 91萬(wàn)享新牌坊四房。相對(duì)于市場(chǎng)同類競(jìng)品激

30、勵(lì)降價(jià)，面對(duì)本案此優(yōu)惠，客戶反應(yīng)慘淡。11月， “錯(cuò)過(guò)難求 79萬(wàn)享新牌坊四房/錯(cuò)過(guò)難求 85萬(wàn)起享新牌坊洋房”，一系列調(diào)價(jià)后，住宅部分僅余量頂層房源。同時(shí)，車位開(kāi)盤(pán)：洗籌至認(rèn)籌2周時(shí)間，實(shí)收金額2054萬(wàn)金額，52銷售比例，開(kāi)盤(pán)勁銷2千萬(wàn)！續(xù)而，線下強(qiáng)化車位第一批次開(kāi)盤(pán)勁銷的利好消息，給猶豫或拒絕的業(yè)主打強(qiáng)心劑，“投資新牌坊車位”業(yè)界內(nèi)外共同的呼聲。主要工作：1.清盤(pán)持續(xù)，同時(shí)推出部分特價(jià)房，強(qiáng)烈刺激客戶購(gòu)買欲望；2.從上韜內(nèi)部各盤(pán)調(diào)清盤(pán)金牌賣手加入黃山團(tuán)隊(duì)，快速完成清盤(pán)計(jì)劃；3.針對(duì)商業(yè)加強(qiáng)招商力度及招商曝光率；本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report

31、 and its attachments contain confidential information from santo各節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷點(diǎn)評(píng)第四階段-車位相關(guān)原始數(shù)據(jù)相關(guān)比例截止11.26日晚鉑金卡客戶數(shù)217整體可售車位與總鉑金卡客戶追捧率1：0.2鉑金卡客戶217到場(chǎng)客戶與總鉑金卡客戶比例118%開(kāi)盤(pán)當(dāng)日客戶到場(chǎng)256未到場(chǎng)客戶與總鉑金卡客戶比例0開(kāi)盤(pán)當(dāng)日未到場(chǎng)客戶0簽到離場(chǎng)客戶與簽到搖號(hào)客戶比例54%搖號(hào)未進(jìn)內(nèi)場(chǎng)鉑金卡客戶90進(jìn)入內(nèi)場(chǎng)客戶與簽到搖號(hào)客戶比例100%搖號(hào)進(jìn)場(chǎng)選房鉑金卡客戶166進(jìn)入內(nèi)場(chǎng)客戶與總鉑金卡客戶比例76%進(jìn)場(chǎng)客戶集中成交187集中選房成交與房源銷售比例44%開(kāi)盤(pán)當(dāng)

32、日成交225當(dāng)日總車位銷售比例53%集中選房客戶成交比率83%相關(guān)原始數(shù)據(jù)相關(guān)比例截止11.26日業(yè)主戶數(shù)1646vip確認(rèn)書(shū)辦理客戶與總業(yè)主戶數(shù)比例1：5.6截止11.26日晚vip客戶數(shù)295鉑金卡辦理客戶與總來(lái)訪客戶比例1：7.6截止11.26日晚鉑金卡客戶數(shù)217鉑金卡辦理客戶與vip辦理客戶比例0.74：1本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo各節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷點(diǎn)評(píng)推廣總述重視渠道定向宣傳/瞄準(zhǔn)小眾傳媒短信區(qū)域覆蓋與點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通

33、市場(chǎng)產(chǎn)品線掃描的推廣價(jià)值續(xù)寫(xiě)新牌坊財(cái)富傳奇！【東原黃山大道東商業(yè)街】?jī)H剩11席！38-350臨街商鋪單價(jià)1.6萬(wàn)起！全民推薦樂(lè)贈(zèng)千元禮品！詳63050666本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo各節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷點(diǎn)評(píng)推廣總述報(bào)紙廣告1、在市場(chǎng)建立項(xiàng)目期期開(kāi)盤(pán)熱銷印象；1、以發(fā)博客的方式發(fā)廣告；2、節(jié)點(diǎn)配合新聞和通訊稿，加強(qiáng)市場(chǎng)記憶；3、以搜索欄文字連接/通欄/旗幟廣告發(fā)布廣告；1、線上推廣為輔助，線下渠道拓展為主：短信/第三方大客戶拜訪

34、陌拜/掃街/現(xiàn)場(chǎng)道具靈活利用/公司內(nèi)部拜訪推薦/區(qū)縣巡展；2、現(xiàn)場(chǎng)多頻次舉辦活動(dòng)，加強(qiáng)與客戶的交流并制造朋友推介的機(jī)會(huì)；3、集團(tuán)公司牽頭，推動(dòng)淘房節(jié)優(yōu)惠活動(dòng)；網(wǎng)絡(luò)廣告渠道營(yíng)銷2011年?duì)I銷成功因素分析本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo一期一期20695.85 二期二期18494.88 三期三期23133.80 四期四期18247.55 五期五期23726.50 五期五期23726.50 六期六期2376.24 分期分期業(yè)態(tài)業(yè)

35、態(tài)棟號(hào)棟號(hào)總戶數(shù)總戶數(shù)建筑面積建筑面積平米平米套均套均建筑面積建筑面積套內(nèi)面積套內(nèi)面積平米平米1.1高層1182 18056.30 99.21 14,071.10 1.2洋房425 2639.55 105.58 2,200.61 2高層7190 18494.88 97.34 15,213.14 3soho8522 23133.80 44.32 19,327.41 4高層3180 18247.55 101.38 15,084.56 5.1 高層（精裝）2180 17913.94 99.52 14,265.00 5.2洋房649 5812.56 116.25 4,993.22 6洋房520 237

36、6.24 118.81 2,008.16 合計(jì)合計(jì) 13481348106675 106675 87163 87163 黃山大道東2011年銷售指標(biāo)統(tǒng)計(jì)本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo2010年?duì)I銷成功因素分析一、銷售政策調(diào)整 由于2011年新政出臺(tái)和銀行政策的收緊對(duì)市場(chǎng)整體影響較大，購(gòu)房者觀望情緒濃厚，應(yīng)對(duì)新政進(jìn)行了銷售政策上的調(diào)整，如可使用公積金貸款、分期付款政策等，一定程度上提升了客戶的購(gòu)買欲望。二、線下推廣多樣化

37、面對(duì)今年較嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，線下一系列多樣化的推廣方式給予了銷售很大的保障，特別以短信和網(wǎng)絡(luò)為主線宣傳，配合派單、陌拜、巡展等方式，加之對(duì)其他渠道的客戶資源進(jìn)行電話回訪計(jì)劃，增加了客戶對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注度和購(gòu)買意向。三、有針對(duì)性的前期準(zhǔn)備 根據(jù)每次推出的產(chǎn)品進(jìn)行專門(mén)的市場(chǎng)調(diào)查和分析，制定有針對(duì)性的銷講說(shuō)辭和營(yíng)銷方案，其中包括合理的價(jià)格制定和現(xiàn)場(chǎng)的包裝配合等。四、及時(shí)有效的反應(yīng) 根據(jù)市場(chǎng)的變化情況，快速的收集信息，對(duì)市場(chǎng)作出合理判斷，及時(shí)有效地進(jìn)行了幾個(gè)次批的價(jià)格調(diào)整，搶占了降價(jià)購(gòu)買熱潮的先機(jī)。2011年招商工作回顧本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and

38、 its attachments contain confidential information from santo 一、2011年招商情況總結(jié) 二、招商辦公室預(yù)設(shè) 三、2012招商思路 四、2012銷售思路招商工作回顧本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo招商工作回顧招商總結(jié)2011年商業(yè)招商情況總結(jié)從11年8月至今，招商部進(jìn)場(chǎng)已有4個(gè)月的時(shí)間，這一階段，我部的工作主要分為以下幾個(gè)大的方面：1、協(xié)助銷售部與意向購(gòu)買業(yè)主做租

39、賃回報(bào)分析；2、邀請(qǐng)知名品牌商家洽談并掛名宣傳，提升商鋪的銷售價(jià)值，擴(kuò)大 整個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)關(guān)注度；3、為購(gòu)買商鋪的業(yè)主進(jìn)行后期的租賃服務(wù)，提高東原業(yè)主的客戶滿 意度；4、邀請(qǐng)各品牌連鎖企業(yè)到項(xiàng)目參觀考察，甄選引進(jìn)各業(yè)態(tài)品質(zhì)商家，切實(shí)解決小區(qū)業(yè)主日常生活需求，提高黃山大道東商業(yè)街的經(jīng)營(yíng)檔次和氛圍，提高項(xiàng)目知名度。本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo招商工作回顧招商成果 截止到12月20日，招商部已完成租賃簽約商家1組，誠(chéng)意金商家2

40、組，重點(diǎn)租賃商家5組。具體情況如下表：已簽租賃經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)租賃面積租金附13-14#24小時(shí)便利店48.65200元/月誠(chéng)意金租賃經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)租賃面積誠(chéng)意租金附63#、附66#豐都小吃61.7580元/月意向租賃經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)租賃面積預(yù)計(jì)租金附17#化妝品及內(nèi)衣30.97200元/月附25#女裝34.50180元/月附30-34#雪狼戶外419.84100元/月附40-41#藥房119.05110元/月附67-70#奧弗克汽車美容223.6380元/月本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidentia

41、l information from santo招商工作回顧招商成果 截止到12月20日，招商部與業(yè)主簽訂代租36個(gè)，已接來(lái)電8組，來(lái)訪80組，電話回訪100組，邀請(qǐng)商家63組，其中品牌23家，酒店、便利店和配套商家40家。來(lái)電8組其中部分品牌商家情況如下:邀請(qǐng)品牌米蘿咖啡小天鵝火鍋巴黎之花紅酒雪狼戶外用品納格蘭咖啡徐生記樓外香羅莎蛋糕阿興家華生美張鴨子廖記棒棒雞紫燕百味雞奶牛夢(mèng)工廠來(lái)訪120組經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)休閑餐飲火鍋紅酒戶外用品休閑餐飲中式餐廳蛋糕中式快餐蛋糕早餐鹵菜鹵菜鹵菜牛奶電話回訪100組是否到訪是是是是是是否是否是是否否邀請(qǐng)商家63組跟蹤情況租賃條件洽談不合，取消對(duì)soho二樓有意向，但

42、租金承受能力較差租賃條件洽談不合，取消已進(jìn)入深度洽談，待業(yè)主同意租賃條件后即可簽約租賃條件洽談不合，取消租賃條件洽談不合，取消11年開(kāi)店任務(wù)已完成，12年開(kāi)店方案制定后再到項(xiàng)目考察對(duì)項(xiàng)目北街商鋪有意向，正在與業(yè)主對(duì)接租賃條款目前離交房還有一段時(shí)間，年后再到項(xiàng)目確定租賃事宜商家需臨主馬路商鋪，目前項(xiàng)目暫無(wú)適合商鋪商家對(duì)西街小面積商鋪有一定意向，跟進(jìn)洽談中已發(fā)送資料，年后再繼續(xù)跟進(jìn)對(duì)soho小面積商鋪有意向，但目前該區(qū)域暫無(wú)加盟商家已簽代租商鋪36個(gè)本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confide

43、ntial information from santo招商工作思路招商辦公室預(yù)設(shè)設(shè)備名稱需求數(shù)量規(guī)格備注辦公桌2張800*600或1張1600*800電腦桌1張商務(wù)辦公桌或用辦公桌替代臺(tái)式電腦1臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)辦公多功能打印機(jī)1臺(tái)打印、復(fù)印、掃描一體機(jī)放置電腦桌旁接待桌1張800圓形玻璃桌接待椅3把500座寬商務(wù)椅存儲(chǔ)柜1個(gè)6格電信model1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)配備需配備連接網(wǎng)線無(wú)線路由器1個(gè) 如現(xiàn)有銷售中心拆除，為了更好的方便尾盤(pán)的銷售和商鋪的招商工作，建議仍然選擇西街一層商鋪位置作為租售中心，招商部將派駐1名招商主管和2名招商專員開(kāi)展后期的租售工作。 初步選定附21號(hào)商鋪（或附15、16號(hào)）作為臨時(shí)租售辦公室

44、，左圖為辦公室的布置平面圖，下表為辦公室所需求的配備設(shè)施。本報(bào)告所涉及商業(yè)信息，均屬重慶上韜房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司所有this report and its attachments contain confidential information from santo招商工作思路2012年招商思路 隨著商鋪外立面逐漸呈現(xiàn)，工程條件逐步完善，招商和銷售的壓力逐漸加大，招商部將在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立租售中心，全方位服務(wù)于東原.黃山大道東項(xiàng)目，面向租賃商家和購(gòu)買客戶，大致分為以下幾方面：1、持續(xù)招商工作，為商業(yè)業(yè)主進(jìn)行后期租賃服務(wù)，提高業(yè)主對(duì)公司的滿意度，該項(xiàng)工作包括：邀請(qǐng)知名品牌商家到項(xiàng)目考察、入駐，提升商業(yè)街整體形象；從小區(qū)業(yè)主需求出發(fā)，引入早餐、干洗等生活必需業(yè)態(tài)和餐飲、茶樓等休閑業(yè)態(tài)，滿足小區(qū)業(yè)主的日常生活。2、分析研究項(xiàng)目未出售物業(yè)，在滿足未售物業(yè)5-6%投資回報(bào)的情況下，引入租賃商家，降低銷售難度。3、根據(jù)項(xiàng)目狀況，規(guī)劃業(yè)態(tài)布局和品牌落位，引導(dǎo)商家租賃傾向，減輕商家經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力，讓商家在盈利經(jīng)營(yíng)的同