書吧經(jīng)營(yíng)模式(完整版)

1、休閑式書吧 策 劃 案策劃人員: 鮑曄 100705101 呂夢(mèng)姣 100705113 繆琦 100705114 王丹 100705117 韋紅梅 100705118策劃時(shí)間： 2012 年 11 月 12 日 目錄一、 背景（或前言）二、 開店環(huán)境選擇三、 目標(biāo)客戶群四、 經(jīng)營(yíng)模式五、 競(jìng)爭(zhēng)模式六、 進(jìn)貨渠道七、 成本及遇到的問題八、 對(duì)可行性的討論及結(jié)尾 休閑式書吧策劃案 一、背景 我們這次的任務(wù)是在大成作一個(gè)調(diào)查，接著從調(diào)查中了解到相關(guān)信息并分析決定在大成開什么店最合適。 我們小組五人在大成二樓做了詳細(xì)的調(diào)查，我們把大成現(xiàn)有的店家分為了 11 種類型，并對(duì)它們的數(shù)量做了詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)。以下是

2、我們小組對(duì)大成名店二樓商店的統(tǒng)計(jì)結(jié)果：書店 4家、服裝店 18 家、數(shù)碼店 9 家、化妝品店 6 家、飾品店 21 家、零食店 1 家、眼鏡店 6 家、鞋店 6 家、箱包店 5 家、內(nèi)衣店 11 家、文具店 3 家。 我們從調(diào)查結(jié)果中可以看到，有的店數(shù)量很多，而有的店數(shù)量卻很少，從中可以看出商家很了解大學(xué)生的消費(fèi)需求，知道大學(xué)生需求比較多或者比較少的是什么，以致于店的數(shù)量多少有明顯的差異。 雖然在大成的服裝店和飾品店非常多，幾乎占據(jù)了大成二樓所開的店家數(shù)量的一半，但我們也發(fā)現(xiàn)在大成購(gòu)買衣服和飾品的顧客并不是很多，并且從一些顧客口中我們得知一般買服裝飾品并不會(huì)在大成買，網(wǎng)上買就行了，要不就是在大

3、商場(chǎng)里買，在大成只是隨便看看的。而對(duì)其他類型店家的采訪中我們發(fā)現(xiàn)了，數(shù)碼店、化妝品店、鞋店、箱包店的進(jìn)貨渠道有些狹隘，要求比一般的店高；而零食店的盈利并不如我們想象的那么好；眼睛店的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，并且他們的客戶群比較集中；在大成的內(nèi)衣店類型多樣，進(jìn)入壁壘比較高，對(duì)我們開店有很大的困難；而文具店的進(jìn)貨方式比較復(fù)雜，我們對(duì)此不是很有信心。 我們小組經(jīng)過仔細(xì)的觀察和思考，發(fā)現(xiàn)在大成開一家書店是個(gè)不錯(cuò)的選擇。我們都知道，隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們的需求也漸漸上了檔次，從滿足最基本的生活需要漸漸發(fā)展到享受生活，所以格調(diào)好、有情調(diào)、舒服、小資的場(chǎng)所就成為了現(xiàn)在人們最愛的去處，特別是大學(xué)生們，對(duì)這種有書看又有地方

4、休息喝茶的書店情有獨(dú)鐘 。 二、開店環(huán)境選擇 1.市場(chǎng)環(huán)境 通過 2008 年公布的第五次“全國(guó)國(guó)民閱讀與購(gòu)買傾向調(diào)查”結(jié)果顯示，中國(guó)是世界上最大的圖書生產(chǎn)國(guó)，卻是人均讀書最少的國(guó)家之一。但是在國(guó)外，讀書不僅是一種樂趣，更是一種形式、一種習(xí)慣。我們相信隨著中國(guó)人生活水平的提高，在不久的將來，人均讀書水平也會(huì)提高，那時(shí)候書店的前景將是一片大好。 書籍和閱讀帶給我們的不僅是對(duì)心中理想世界的堅(jiān)持，更是對(duì)我們思想和心靈的升華和凈化，進(jìn)而改變我們的生活軌跡。閱讀使文字具有了永恒的價(jià)值，它比圖像更空靈、比記憶更清晰、比冥想更深邃。 2.書吧的氛圍 在一家小小的溫暖、知性的書店里，安靜地在午后溫暖的陽光下捧

5、著一杯香濃奶茶，讀著自己喜歡的書這種小資而又寧?kù)o的氛圍是現(xiàn)代大學(xué)生所追求的，擯棄浮夸、擯棄浮躁小情侶逛完街，感覺累了，也可以在我們書店中休息、看書、喝點(diǎn)說什么、買一些小東西，可以不買書，但是我們依然有盈利。 3.選址 個(gè)人創(chuàng)業(yè)投資的書店規(guī)模較小，所以我們的流動(dòng)客流和困定客流都非常重要。而在大成名店這個(gè)商業(yè)區(qū)，我們的大學(xué)生顧客是源源不斷的，居民區(qū)也大多是老師這類的知識(shí)分子，周邊還有便利的交通、繁多的快餐店，所以在客流量這一方面已構(gòu)不成問題。而關(guān)于我們選址選在二樓是通過我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)二樓的人流量明顯大于一樓，一樓電梯后面的商鋪人流量很少。而且相比較地租，二樓也要低于一樓。 三、目標(biāo)客戶群 由于我們

6、的選址是在大學(xué)生聚集的大成名店，所以我們的主要顧客群體自然而然就是素質(zhì)較高的大學(xué)生們，他們學(xué)識(shí)淵博、喜愛文藝，喜歡安靜、休閑的看書環(huán)境，因此我們的書吧會(huì)努力迎合他們的喜好。 其次，周邊的白領(lǐng)等高素質(zhì)工作人士也是我們顧客群體的一部分。我們的書吧將以一種純凈的文化氛圍打造獨(dú)到的休閑模式以迎合我們的顧客群體。 四、經(jīng)營(yíng)模式 而針對(duì)我們的客戶群體，我們所想經(jīng)營(yíng)的書吧彌漫著圖書館的香氣、兼具著茶吧的清雅、酒吧的松弛、咖啡館的韻致，讓我們的顧客在我們的書吧真正地享受自我、豐富自我。 書吧的經(jīng)營(yíng)需要很大的營(yíng)銷與組織技巧，要想吸引更多的消費(fèi)者，在裝修上就要下足功夫，風(fēng)格要古色古香，又要有自己獨(dú)特的品味和格調(diào)、

7、講究與追求。大布局要有開有合、小布局要有情有調(diào)、內(nèi)容要有吃有喝，另外借鑒貓空書吧，制作有仙林特色的明信片供消費(fèi)者購(gòu)買，有看的、有讀的、有寫的、有品的。高凳地椅、軟位硬桌、分片劃區(qū)，這樣可以使顧客專心讀書。當(dāng)然也要有獨(dú)立閑坐，也可以交友論道、品茶喝酒。 書吧的圖書數(shù)量，最少要在 1000 種以上，以文學(xué)和報(bào)刊雜志為主，可租可賣，從貼近生活的報(bào)刊雜志到年代久遠(yuǎn)的文化書刊。而書吧圖書的銷售額只能占到銷售全部的 5-10，其余 90的收入應(yīng)全部來自于茶類、咖啡類，或者酒類等。消費(fèi)價(jià)格不能太高，應(yīng)切切實(shí)實(shí)做到低檔消費(fèi)、高檔享受。 針對(duì)于學(xué)生群體整體的消費(fèi)水平不高，但對(duì)于烘托書吧的氣氛尤為重要，我們可以做

8、價(jià)格分流。 另外，特色書吧的經(jīng)營(yíng)模式，絕對(duì)不能以酒吧的經(jīng)營(yíng)模式，更不能以書店、餐廳的營(yíng)銷模式，要以我們獨(dú)特的文化與休閑娛樂相結(jié)合為特色的營(yíng)銷模式，可以定義為一種文化創(chuàng)新。 我們的策略是先吸引目標(biāo)群體進(jìn)入我們的書店，然后用人文情調(diào)激起顧客的購(gòu)買欲望。所以我們不會(huì)表現(xiàn)出特別關(guān)注顧客的行為，而是在合適的時(shí)候向顧客介紹適合他的書籍。并且我們會(huì)通過書籍把顧客瀏覽的路線固定為一條線，使顧客在瀏覽的過程中能一遍逛完不重復(fù)。我們還能在顧客瀏覽的路線中打彎的地方擺放一些我們店近期特賣的書籍或者明信片、書簽，吸引顧客的沖動(dòng)消費(fèi)。 如果我們一開始的經(jīng)營(yíng)順利的話，我們可以在大學(xué)中招聘兼職，這樣可以提高我們店的知名度以

9、及在大學(xué)中的知名度。這樣我們也可以節(jié)省時(shí)間去進(jìn)一些更好的書籍，或者策劃更好的經(jīng)營(yíng)方案。 五、競(jìng)爭(zhēng)模式 大成開的店的數(shù)量多了，競(jìng)爭(zhēng)也就激烈了，而大學(xué)生是最主要的消費(fèi)群體，所以商家必須想盡各種方法來爭(zhēng)奪大學(xué)生消費(fèi)者。大成面積較大、環(huán)境干凈整潔、基礎(chǔ)設(shè)施齊全、交通便利，所以從不缺乏消費(fèi)者，在這個(gè)大的優(yōu)勢(shì)條件下，商家只要擔(dān)心該如何提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。 如果我們要在大成開一家書店，就必須先了解在大成現(xiàn)有的書店的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)并加以利用。大成里的書店大多都是傳統(tǒng)的書店布局以及裝修，而我們?nèi)绻氪蛟煳覀儶?dú)特的品牌首先就應(yīng)該在裝修、里面的書和各種附加產(chǎn)品上花心思。店里面再開辟個(gè)休息的場(chǎng)所，提供顧客飲料，并在店里放些

10、輕音樂，做好了這些最基本的工作我們才能有個(gè)很好的開端。 另外，我們可以進(jìn)行會(huì)員制或者時(shí)不時(shí)地進(jìn)行優(yōu)惠活動(dòng)，以此來吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大知名度。我們還可以在網(wǎng)上開辟家網(wǎng)絡(luò)購(gòu)書的渠道，這樣實(shí)店跟網(wǎng)店相結(jié)合，相信會(huì)有一定的效果。 六、進(jìn)貨渠道 進(jìn)貨的話我們可以去山西路的軍人俱樂部進(jìn)，那里的書基本是 68 折，根據(jù)書籍種類（暢銷與不暢銷之分）不同價(jià)格也不一樣。 我們還可以去聯(lián)系一些出版社，一般的正版書籍可以拿到定價(jià)的 70。 每本書的進(jìn)價(jià)都不相同，越暢銷的書進(jìn)價(jià)就越高，但是賣得會(huì)很快。不暢銷的書價(jià)格比較低，但是能否賣出去存在風(fēng)險(xiǎn)。一開始我們會(huì)進(jìn)一些低價(jià)的書，以半價(jià)或者更低銷售，這樣先吸引來客流。一開始的進(jìn)貨

11、不會(huì)進(jìn)得很多，暢銷書會(huì)稍微多一些，但不會(huì)超過 20 本。同時(shí)還進(jìn)一些并不是很暢銷但合顧客群胃口的書，大概先進(jìn)個(gè) 10 本左右。不管是哪一類的書，如果很快就售空，我們可以馬上補(bǔ)貨。 因?yàn)樵趯W(xué)校附近，很多書店都是教輔專柜，教輔類書和資料有很多?？紤]到我們書店的整體風(fēng)格和競(jìng)爭(zhēng)狀況，我們不會(huì)進(jìn)教輔書籍。我們進(jìn)的書會(huì)更偏向于人文一類，會(huì)有一部分的文學(xué)類、流行類、生活類的書籍，書籍可以從豆瓣上綜合排序最高的一些書中挑選。我們會(huì)多跑跑圖書批發(fā)市場(chǎng)，一周至少需要跑兩次，多了解現(xiàn)在什么書比較暢銷。同時(shí)也去新街口的大眾書局看看熱銷專柜和新書專柜，參考后決定進(jìn)什么書使得風(fēng)險(xiǎn)比較小。 在做了一段時(shí)間后，我們應(yīng)該對(duì)圖書

12、市場(chǎng)有一定了解，而且長(zhǎng)期進(jìn)貨也結(jié)識(shí)了一些批發(fā)商，我們就可以選擇和那些批發(fā)商長(zhǎng)期合作、降低進(jìn)價(jià)。 我們同時(shí)提供購(gòu)買的明信片及書簽則大多從網(wǎng)上進(jìn)貨，我們可以在淘寶上聯(lián)系 23 家貨品精美、價(jià)格適中的店家，和他們合作，低價(jià)進(jìn)一些精美的貨品。而我們提供的飲品，則可以直接在網(wǎng)上購(gòu)買材料，因?yàn)椴皇侵鳡I(yíng)業(yè)，所以需要的東西不用很多。 七、成本及遇到的問題 對(duì)于成本這方面，我想我們是幸運(yùn)的。由于是前面的店主急于轉(zhuǎn)讓，所以轉(zhuǎn)讓費(fèi)并不高，100 平米左右的店面，租金在 10 萬左右，這是我們的固定成本。我們店內(nèi)的書不是來自一家，而是由幾家同時(shí)供貨，因?yàn)槲覀儠姆N類比較多，而且大都是文學(xué)類的，所以每本書的進(jìn)貨量并不多

13、。為了進(jìn)一步減少成本，我們會(huì)在幾家供應(yīng)商之間做比較，找出同本書在三家的最低價(jià)格，這樣就能保證我們?cè)谶M(jìn)價(jià)上的優(yōu)勢(shì)。 我們的書不僅可以自己買來閱讀，而且還可作為送人的禮物，既不貴，也不俗。市面上有專門的包書紙，但我們的書都是自己買的原材料回來包的，做到了真正的 diy。這樣不僅美觀，也保證了獨(dú)一無二。自己包書也是為了節(jié)約成本，充分利用待在書店里的時(shí)間。 有人也許會(huì)擔(dān)心，要是進(jìn)的書賣不出去怎么辦？其實(shí)我們剛開店也遇到過這種現(xiàn)象，我們急得只能打折、低價(jià)出售，虧了很多。后來我們與供應(yīng)商協(xié)商，最終決定將積壓的書以進(jìn)價(jià)的百分之九十退貨，這樣就保證了書的及時(shí)更新和資金的流動(dòng)。 在經(jīng)營(yíng)中，我們還遇到一個(gè)問題，就是存在部分學(xué)生只看不買。所以我們的書有部分是封頁的，每種書只有一本可以翻閱。同時(shí)，我們也提供了閱讀的場(chǎng)所以及飲品，這個(gè)成本較低，但效果很好。許多學(xué)生喜歡在這里一邊看書，一邊喝飲料。這種休閑場(chǎng)所為大學(xué)生營(yíng)造了很好的文化氛圍。為了剛好的銷售，我們還提供網(wǎng)上訂單。不需要到書店就可以拿到自己想要的書，書店也省掉了展書的地方。 八、對(duì)可行性的討論及結(jié)尾 我們以上的討論都是建立在完美化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，有很多問題（如：仙林地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境、在大成開店的店面要求等）因?yàn)樾畔⒌牟煌暾覀儧]有